资源描述
意向摸排1开盘选房2CONTENTS3意向摸排开盘前客户摸排的目的实现开盘的成功销售A.有助于开盘成交的预估和预销控制定B.有助于价格体系的制定和调整 C.筛选意向客户，锁定意向房号，保证最大限度的成交4意向摸排认筹开盘期客户摸排的一般流程小定升级算价解筹开盘客户初识项目，知道价格范围提交身份证明等初步资料，可视情况释放优惠客户知道价格区间，上下浮动500元左右提交资金证明等 私密性稍高资 可视情况释放升级优惠客户知道准确的价格，开始自然分流 取证收钱，三天 后开盘，可视情况释放算价优惠客户认可最终的价格，交大定签署认购书解筹和开盘可合并，可视情况释放开盘及按时签约优惠客户引导，预销控将传统的开盘节点进行细分，将传统的开盘节点进行细分，通过多个营销环节制造了解客户通过多个营销环节制造了解客户、引导、引导客户的机会。客户的机会。意向摸排价格并非单纯技术行为，而是市场行为6爬楼打分形成技术型价格表无精准价格引导下,摸查客户心理价格预期,验证技术型价格表根据价格表给出价格厢体,客户筛选,排查意向,引导房号(厢体建议采取上限3%,下限3%)根据厢体价格客户意向,通过价格调整,充分实现各单位价值,形成最终出街价格表,同时引导房号重叠客户各单位准确出街价格表,引导客户意向,避免房号重叠,实现高解筹率厢体探查房号引导现场排查,实现项目价值价格探底筹备期小定（不交钱）集中算价（取证、交钱）正式解筹、开盘认筹中（客户升级）多轮客户多轮客户意向排查，意向排查，实现项目实现项目高价值高价值第一轮：无价格引导价格范围通过客户访谈摸查，所有有意向客户价格底线，指导并验证基础价格表；第二轮：价格厢体引导价格区间第三轮：准确价格引导（时间不少于一周）出具价格厢体（本项目采用上限3%，下限3%间）配合样板房及部分实景进行排查，（厢体上限引导，明确客户真实需求），实现好产品高价值，形成最终价格表；给出准确单位价格，按购房顺序排查客户意向 及诚意度（0-100分），及时进行预销控，最大 化引导房号重叠客户，直至正式发售前一天，确保每位客户按第一意向选房；意向摸排p 客户行为数据化业务人员根据每位客户到访次数、主动来电次数、看现楼次数等数据指标判定诚意度；p 客户分位制按客户行为判定客户诚意度：0分-25分-50分-75分-100分p 百分位客户优先制保证最有诚意的客户买到意向单位；p 第一意向优先制保证购房客户的第一意向，避免选房当天犹豫；p 变更数据及时性每天预销控，及时引导重叠房号，保证高选房率；p 销售流程化专人专职周到贴心服务，为项目价值加分同时增强客户置业信心；意向摸排要点意向摸排1开盘选房2CONTENTS意向摸排要点1.选房顺序确定2.开盘选房流程一、认筹定房号操作流程认筹的同时预订房号，一个筹可预订1-2个房号。1个房号可被预订2次。开盘客户直接选购预订房号签认购书。开盘风险1。客户诚意度高的或开盘价与承诺价相差不大时风险较小2。针对放弃选房的客户要有备用客户客户流失度认筹客户诚意度高，易于把握。但新客户很可能由于选不到心仪的房而放弃开 盘销售率诚意客户多，开盘销售率有保证。注意后备客户的储备是开盘成功的关键适 用楼盘客户诚意度高，产品数量多选房顺序确定二、按认筹顺序选房操作流程开盘风险客户流失度开 盘销售率适用楼盘认筹不确定房号只确定选房顺序；一个房号可认13筹，客户凭借认筹单上的顺序号进行选房；1。发展商内部客户应提前预留序号，避免当天引起外部客户不满2。内部保留房号不宜过多，否则会导致排在前面的客户因无房可选而闹事认筹客户可能会由于选不到自己满意的房而流失，客户易于把握，流失度低。由客户储备量和客户诚意度以及现场造场情况决定常规楼盘未到或迟到者视为自动放弃。选房顺序确定操作流程选房当天客户按照到场排队顺序进行选房，先到先得。开盘风险热点盘客户会提前排队，维持秩序、解释所需的成本过高，容易引起客户情绪激化，风险较大客户流失度对客户没有约束力，客户诚意度难以把握，客户流失度高开盘销售率新老客户同等待遇，认筹客户容易流失，对楼盘性质要求较高适用楼盘产品、客户均少，炒作楼盘三、按自然顺序选房选房顺序确定操作流程选房当天客户被划为若干小组，根据抽签顺序确定哪一小组先选房，根据组内排序确定哪位客户先选房开盘风险适用于客户量非常大的楼盘。但如果选房速度过慢的话，会导致后面的客户流失，难以达到预期效果。风险可控客户流失度位置靠后的客户流失度高。只有通过有效的现场营销造场及活动、饮食才能很好的稳住客户市 场关注度客户量比较大，通过认筹客户的口碑传播可以引发较大的市场关注度开 盘销售率拥有足够的客户储备量，销售率有保障。成功的关键是如何稳住等待中的客户适用楼盘客户量大四、按抽签顺序选房选房顺序确定操作流程选房当天客户根据抽签顺序确定选房顺序开盘风险适用于客户量非常小的楼盘。风险可控客户流失度抽签较后的客户流失度高。只有通过有效的现场营销造场及活动、饮食才能很好的稳住客户开 盘销售率拥有足够的客户储备量，销售率有保障。成功的关键是如何稳住等待中的客户适用楼盘客户量小四、按抽签顺序选房选房顺序确定选房方式选房方式排队选房抽签选房劣势l客户提前排队，现场前期耗用人力、物力、财力大，因为排队容易引起客户投诉；l后期缴纳诚意金的客户因为排队位置靠后，容易流失。l对销售员的客户把握能力提出高要求，需提前做好预销控；l选房过程中，客户容易因为未知选房时间而焦躁。优势l客户预知选房顺序，选房日可以有秩序选房；l容易预销控，提前分流客户。l后期缴纳诚意金客户诚意度高，抽签令前后期客户机会平等；l避免因客户排队带来的负面影响。选房顺序确定开盘选房流程安排区域设置的原则：1.采用单行线设置，避免客户回流；2.避免客户集中、拥堵，保证选房高效、高速；3.选房等候区与选房区形成相互的卖压；4.舞台区与休息区都有足够空间令客户通行；开盘选房流程安排区域设置的原则：Equity八大主功能区八大主功能区客户签到第一等候区第二等候区选房等候区选房销控财务手续办理认购书签署出口，领取礼品等候区选房区18
展开阅读全文