怎样做好一个区域经理

区域经理权力分析区域经理应该具备的几种素质区域经理应该做哪些事？区域经理的交接工作怎样建立分支机构怎样开发商业客户实际谈判的流程一、区域经理权力分析强权报酬权合法权强制权专家权典范权弱权权力 区域经理作为区域营销队伍的领导、教练及决策者，他的能力对于该区域的营销业绩起着极其重要的作用。区域经理首先是领导，然后才是教练。是领导就具备企业所赋予的相关的决策权力。作为一名合格的区域经理首先要学会运用手中的权力。而我们有些区域经理，不是不会运用手中的权力，就是滥用手中的权力。不能怪我没把业绩做起来，我下面的人根本不听我的我们这个团队我说一不二，可就是业绩上不去很明显这两个区域经理一个是不会用权，一个滥用。权力可分五类，有强权和弱权之分：弱权：1、合法权组织制定也就是你的职务所赋予你的权力。2、报酬权利益的引导也就是我们通常所说的工资，奖金，提成等。3、强制权惩罚和威胁也就是公司的制度规定，你不怎么样我就怎么样等。这三种权力都是弱权，不要常常使用。而我们有些区域经理却不这样，动不动就对下属发飚：这些威胁性的话语究竟对业绩有多大的作用，只有天知道。结果只是经理过了嘴瘾，员工闷了一肚子的气，对工作是毫无裨益的。如果这件事你完不成，我就扣你的工资；再不就是“你再这样就请你下岗 强权：1、专家权专业技能也就是我们熟练运用营销手段的能力，以及一些营销经验的积累和应用，管理水平、理论和实践水平等。2、典范权个人魅力也就是我们做经理的所应有的人格魅力，在业绩不景气的时候，仍然有一个齐心协力的团队愿意和你并肩战斗。如果你不具备这种魅力，团队的凝聚力就无从谈起。因此，专家权和典范权是强权，对员工的影响是最大的，要胜过以官压人、以利诱人。话又说回来，专家权和典范权反映的是一个人的综合能力问题，区域经理是领导者也是教练。有时还要充当分析家，沟通者，倾听者的角色。在必要时还要成为心理学家，鼓励大师。不同的角色需要不同的能力，只有具备了这些能力和职业素质才能成为一名优秀的区域经理。区域经理应该具备哪些素质才是一名合格的经理？二、区域经理应该具备的几种素质适应能力管理能力 方案能力 沟通能力 良好的心理素质指导力 鼓励的能力 适应能力 作为一名营销人员我们必须时刻牢记这样一条准那么：市场上唯一不变的是变化。只有你来适应工作，工作不可能来适应你。世上没有打遍天下的职业“必杀技，任何公司也没有一招通吃的市场“万能胶。市场在变，公司在变，人也要变。因此具有以变应变，积极应变的能力也是一种自我开展的技能。管理能力 1、一支纪律严明、作风顽强、技术过硬、业绩良好的 营销队伍是公司出业绩的必备要素。管理好这支队伍 至关重要。2、一个优秀的区域经理在管理中不但要帮助一线人员取 得成功，而且要尽量减少业务风险，取得更大的经济 效益。3、管理一线人员虽不能完全防止经营风险的发生，但要 以减少这种风险为己任。4、有很多公司提出了向“管理要效益的口号，但在实 际操作中经理们却只注重用人管人，不靠制度去管人。一些 日报表，周报表，月报表，还有月总结，月方案等报表制度 形同虚设，经理不仔细看，员工不认真填。区域经理本可借 助这些表格来了解员工的工作情况，个人动向等，但由于我 们的区域经理不重视，一些很容易就能发现的问题却因没能 及时的发现和加以解决而最终影响了全局。(强调：销售报告和访问表格虽然能对销售人员的工作行为实施有效控制，但要尽可能的减少一线人员不必要的文书工作，因为管理工作重在实效。)除了这种定期的书面报告制度外，还应该建立日常工作报告制度、走访或抽查制度、晤面制度包括定期举行会议，座谈等面对面的沟通形式以及竞争机制。奖勤罚懒，优胜劣汰。竞争给我们带来的压力和动力比合作更加明显和重要！用制度管理的另一个好处就是，区域经理也在制度的约束中，在平等和公平管理环境下更能产生效益。充分的运用制度来管理部属的能力就是一种强势管理能力。但最关键的是作为经理，你首先要起好带头作用，要以身作那么，才能带好团队。当然，用制度管理的前提是你至少要具备维持区域销售工作正常运转的能力，如果连这点也达不到，你这个区域经理肯定不合格。因此区域经理应该懂得根本管理知识并能灵活运用，在战略目标的组织实施过程中能够有足够的理论与实践水平去指导和说服下属参与战略落实。同时必须懂得分析财务报表，时刻掌握企业现状，及时采取相应措施保证企业健康开展。方案能力 做好20%的重要工作等于创造了80%的业绩。区域经理应该把各项工作按轻重缓急列出方案表-分配部属来承担，自己多把眼光放在未来的开展上，不断理清明天，后天，下周，下月甚至明年的方案上。方案能力就是制定小型战略的能力，包含区域开展的规划和业务开展的规划。前者是保持区域市场的顽强竞争力，后者是指如何完成业绩任务的策略规划，包括产品投放规划，渠道规划，广告促销规划等。方案制定好后就要善于把任务分解到人。“方案+不落实=0，抓住没落实的事+追究不落实的人=落实总之应该“事事落实，事事督导。方案能力在我看来可总结成一句话：能区分各项工作轻重缓急并加以有效执行的能力就是方案能力。也就是市场上常说的2：8法那么沟通能力 区域经理需要沟通的对象很多，如上司，总部各部门，经销商，员工，当地社会关系等。善于沟通是一个区域经理必须具备的根本能力。区域经理作为团队的领导，加强和团队每个成员的沟通尤其重要。我列出几条和属下沟通时的要点以供大家参考：1、沟通时只针对事，而不针对员工。也就是在 批评时对事不对人，更不要有人格上的侮 辱。2、不要力图使员工成认自己是错的，讲清道理 最重要。更不要说就看你的态度了，作为经 理你既是领导也是你下属的同事，不要以凌 驾人上的态度和属下沟通。3、倾听员工的想法。给员工留90%的时间，不要 给你的员工上课。4、强调你需要员工的帮助，征求解决方案。让员工时刻感觉 我们是一个团队，我们谁也离不开谁。5、根据工作需要，采纳员工可用的建议。尊重和理解他们的 想法，无论他们的建议是否成熟，你都要表示赞赏和鼓 励。这样很容易和员工保持沟通，增进彼此的信任。一个 称职的区域经理应该保持沟通的简洁高效，应该“随时随 地随人随事的和员工加以沟通，强调细节的沟通。并善 于利用开会的时间讨论团队面临的挑战，鼓励团队成员，建立或评估即定目标等。作为区域经理，你要记住：沟通 是你工作的一局部。良好的心理素质 作为区域经理，你的心情将直接影响你的属下。如果你消极你的属下会比你更颓废，如果你积极了他们也会跟着积极。在团队面前即使你的心情很糟糕、你也要给你的团队表现出笑容。一句话：区域经理并不是一般人所能干得了的。在你带着你的团队开拓一个陌生的市场时；在你实施某个促销策略受阻的时候；在你遭遇99次的拒绝产生信心危机的时候。你该如何克服来自自己内心的障碍？一句话：这就是生活！作为一个优秀的区域经理要有自我调整能力，始终保持乐观积极的心态和坚决的信心。指导力 优秀的区域经理还应该是一个好的教练，也就是他必须具备一定的指导力。如果只会自己做事不会指导部属开展工作，不可能取得很大成功。在一个团队里，需要指导的往往是那些新进业务员。作为一名老业务员，我认为一个业务员最看重五个方面：1、营销技能和水平的提高。2、团队的接纳和领导的赏识。3、获得晋升和培训的时机。4、胜任工作并能从工作中得到成就感 和自信心。5、帮助团队中的每个员工设计个人的 职业规划 因此，对新员工的指导可以有针对性的从以上这五个方面入手。但对新员工的指导要把握好三大原那么并按步骤一步步完成：1、培养原那么。也就是将自己的部属作为培养对象，以培 养接班人的态度来对待。如果你只是想使用他 她，你的手下不可能跟随你打持久战。2、效益原那么。对方向和战略上的问题多指导，不要过多 的把时间浪费在细节的指导上。因为我们毕竟是一线 人员，不是公司的培训部门。投入和产出应该放在首 位。3、淘汰原那么。在指导员工时要有重点的培养。优秀的、热爱营销的我们多做指导。对那些动机不纯，只想混 工资的。只管安排他工作就行了。一般，在指导新员 工要经过这几个步骤：认同愿景指导支持严 格。新员工刚进公司，对公司的品牌和文化还很陌 生。作为区域经理你要多在思想上加以指导，让他 她的价值观和企业的价值观保持一致。任何人参加一个新公司肯定希望新公司能给予他所需要的东西。是物质上的还是精神上的，作为区域经理你应该和他通过交谈的方式在你们之间建立一个共同的目标。让他清楚的看到目标就在眼前，努力就能到达。第三步就是对新员工业务上的指导了，指导他该怎么做，如何去做等。指导的终级目的是使属下由被动接受任务变成主动寻找达标措施，调发动工主动性和创造性。新手上路后，对自己的工作多多少少会有自己的看法和建议。在他们提出自己的建议时，我们要多支持多鼓励。这样可增进新员工的信心和对工作的热情。最后强调的一点是严格。区域经理常常犯的错误就是和员工的哥们义气太浓。认为大家是同一战壕的战友，该严格的地方不严格睁只眼闭只眼。做哥们就不要做领导，做领导就不要做哥们。否那么，工作做不好，哥们也没得当。鼓励的能力 最后我和大家探讨一下如何提高鼓励员工和自我鼓励的能力。一线人员在错综复杂的环境中如果应对不当，容易受挫而打击一线人员的信心和勇气，他们需要管理者提携、指导、鼓劲、打气。曾经有过这样一位经理：我们在华中市场开发一个重点区域时遭遇了竞争对手的强势打压，连续三个月销售额下滑50%。经理也受到总部的严厉批评，我们这个团队的自信心受到重大打击。经理的脸上却找不出任何沮丧的表情，唯一的不同就是他每天召集大家开一个半小时的短会，会上他只讲三点：1、如何应对目前的销售下滑，并拿出了具体方案在会上讨 论。2、大家爱不爱销售这一行，如果爱就留下，不爱可以到财务 室领一个月的工资马上走人。3、他不停的强调，胜败乃兵家常事。有压力有曲折就是我们 的生活。经理用他激昂的语调赶跑了弥布在我们心头的阴 影，我们的团队又焕发了活力。现在想起来都觉得不可思 议，鼓励的力量是无穷的和巨大的。最让人佩服的是经理 也是人，他又是如何自我鼓励的呢？后来在一个方便的时 候我问起他，他说他每天只在内心不停的对自己说：这是 我的生活！区域经理还应具备的能力有很多，比方洞察力，判断力，创造力，控制情绪的能力以及具备幽默感和人际关系管理的能力等。由于时间的限制改在以后祥述。总之，区域经理的十八般武艺要样样精通，在剧烈的市场竞争中才能立于不败之地，才可能取得更大的成功。三、区域经理应该做哪些事？分析区域的各类财务报表 监督区域财务部作业标准化 实现营销目标包括销售、利润、资金占有、库存、退货率、应收账款调配资源 下达目标至各系统 审核各商业系统营销方案包含商业系统的选择、渠道选择、经销商选择、具体的经销商促进销售方案、具体工作方案月度、费用和人员调配 推动方案执行包括检查进度、拜访客户、控制价格等 完善经营网络四、区域经理的交接工作固定资产办公设备、汽车等的盘点固定资产的过户手续的办理 、汽车、房产、店面等相关费用的缴纳凭据、期限、时间、渠道工商、税务登记证件、公司印章的变更及移交各种商业押金原始凭证，促销员及其他驻场人员的押金低于100元的由驻场人员自行负责办事处的备用金盘点移交时如有现金移交的接受人必须出具原始收据给移交人仓库实物盘点及与财务的帐面核对客户资料包括客情关系的移交办事处的文件促销、日常批文、公司下发通知移交 应收账款余额的客户确认单，严格按公司确实认单格式执行。1、最后我方收到客户的款项金额及时间 2、最后我方发货给客户的货款金额及时间 3、余额确实认：A、商超的必须要有公章或财务专用章 B、现金或个人的必须有私人签字及身份 证复印件此类情况要逐渐杜绝。应收帐款的汇总表，对于特殊单位的要有备注如追缴负责人、时间、无法及时回收之原因等 客户的拜访这一点尤其重要但又会被接受方所无视 交接清单 以上所有文件的交接都必须有移交人、接受人的签字确认；局部文件还需财务主管、仓库管理员、监交人签字确认 五、怎样建立分支机构 对区域市场进行信息市场容量、地区消费习惯、商业网络收集，了解竞品的现有市场销售情况 根据公司的战略规划、年度销售目标提出：1、实现目标的资源市场、仓库、办公、配送、价格、促销、宣传、终端配置要求。2、初步的分支机构组织结构配置。接触当地的工商税务部门办理合法的相关执照。向公司提交市场开发方案：区域商业网络布局、分区域的通路定位、目标区域化分解表、人员职责规划表、方案重点经销的商业单位分析等等目标制定的依据之一确定销售手段依据之一为区域市场布局做根底六、怎样开发商业客户 商业客户的选择标准 1、客户忠诚度是否值得信任 2、客户网络覆盖力是否有潜力 3、资金实力及市场影响力 4、经营特性行商还是坐商？合作谈判注意的几点事项 1、咨询该单位经营的合法性 2、收集合作过程中所需该单位的相关法律文件工商税务 登记证、法人组织机构代码证、法人身份证复印件、开 户银行帐号等 3、签订有合法的有效的合作经营合同；包括：合同标的；合同标 的物的价格、酬金或费用、支持及其他约束性条文；合同履行 的时间、地点及方式；列有“本合同须经双方加盖公章或合同 专用章前方可生效之条款。建立合作关系后要注意的几点事项：1、对合同中已经明确的目标任务要进一步细化，争取 对方的同意，并有效地贯彻落实 2、快速安排业务人员进行跟进，紧密配合商业单位为 品牌上市提供效劳支持 3、制定与商业单位沟通的方案 4、尽可能説服商业单位按照我公司的市场操作流程操 作市场 5、密彻注意我产品在该商业单位的销售、费用占比 6、密彻关心该商业单位承担市场经营风险能力的变化 如：股权变化、经营产业变化、高层人事变化 七、实际谈判的流程 请见?庆展营销公司办事处分公司管理手册?第一章第三项?工作流程及具体任务?谢谢聆听!请多指教！