品类管理与单品管理课件

品类管理与单品管理 (LBH)12009年4月11日星期六2品类管理与单品管理品类管理与单品管理品类管理的意义品类管理是现代零售店商品管理的一个重要管理工具，还是零售店与供应商充分合作，把所经营的商品分成不同品类，并把每一品类商品作为门店经营的基层本战略单位进行管理的一系列活动，它通过强调向消费者提供超值的产品和服务实现门店每一品类的最佳经营效果。34 品类管理与单品管理5品类管理与单品管理品类管理步骤 作为商店经营管理者，一定要避免进入这样一个误区，认为销售的品牌规模越大，销量也就越高，认为每增加一个规格，销量就会自动累加。如果不实行品牌优化管理，每一个单品所占用的资源都是一样的，如库存、财务、运输、货架、采购这个无疑将导致销售业绩的不稳定，绩效好的商品得不到有效的资源支持，有限的资源被低效的品牌占用，经营效益自然随之下降。6品类管理与单品管理1.界定品类的界限 商店所有经营的商品划分不同品类，将商品按商品线来进行分类，如护肤品、护发品等，这些产品线下又分出很多不同的项目，对不同品类商品的数量，资金、货架比例、（经销类、自采类商品）做出分析及合理的安排。7品类管理与单品管理2、界定个品类商品类别 目标性角色A类：指能代表店方特色和形象，销售业绩最好的品类，最能满足消费者的需要。一般性角色B类：次重要的品类，能满足消费者的大部分需求。偶然性角色C类：季节性，随时间季节变化而变化，补充商品的品类结构，滞销品，通过各种促销手段不达平效的商品。1、商品结构分析以顾客需求的商品结构与商品组合按期调整商品分类站在顾客的站在顾客的角度来确定角度来确定采购商品范采购商品范围围目标顾客的目标顾客的细分细分目标顾客的目标顾客的定位定位目标商品结目标商品结构定位构定位目标商品组目标商品组合定位合定位品类管理与单品管理81、产品细分 对每一品类的商品再按商品特性进行细分类，也可以尝试按顾客能接受的方法分类，如将洗发水分成高档、中档、低档、这样有利于评估各个品牌在其细分的小类中的表现，而各小组在洗发水这一品类中的表现也容易评估了。9品类管理与单品管理2、按品类分析商品结构：商品分类（属性）、（中分类）、（小分类）分类层次 按（大类、部类、子部类、子类、单品）编码位数确定（2位、4位、6位）确定商品结构数 一个小分类代表一种需求品类管理与单品管理103、例 超市百货食品生鲜酒水饮料饮料碳酸饮料茶饮料可乐汽水355ML550ML750ML1.25L2L食品生鲜碥码商品2部类07子部类07品类077小类0777细类17777单品品类管理与单品管理114、单品数最小货量（销量）单位/批次/效期采购执行计划是一个动态过程（不是等待）动态过程的周期最少是一个季度品类管理与单品管理12 单品数品类管理与单品管理13商品试销(新品)销售依据 顾客认知度 活动效果 淡季(十五后至中秋节前)试销售期为三个月 旺季(中秋节至年十五)试销售为1个月品类管理与单品管理14品牌优化的管理对平估出来的每一个品牌及其具体的商品进行分析，表现优良的品牌及其商品重点的维护，表现一般的品牌及其商品暂时予以保留，但可以通过各种方式如调整价格、陈列、促销等方式促进销售，表现较差的品牌及其商品应及时予以淘汰，将资源让给表现优良的品牌或补充新的有潜力的品牌产品，使商品的供应及时有序。15品类管理与单品管理商品优化1、商品单品管理与绩效考核（毛利指标、销售指标、坪效）。2、参照历年/本年上月/下月销售活动计划预值/市场竞争对比/竞争变化。3、商品单品周转天数。4、销售排名。5、损耗比例。品类管理与单品管理16品绩评估评估一个产品、品牌、品类及一个供应商的相对表现 通过营业额及销售量的计算来进行的 理想销售毛利的平均值 供应商的合作意识、理念、态度、专业水平，全面的管理水准（业务技能）费用广告支持全年（双方）活动计划的成功率17品类管理与单品管理货架优化管理 品类管理涉及的第二个问题就是货架优化的管理有限的货架怎样让商品变的有无限的价值，怎样让它的评级越来越优秀，现众多零售店所存在的。经营成本不断上升 竞争愈来愈强 物价不断上涨 人们的生活不断提高而对商品的要求也越来越挑剔 18品类管理与单品管理货架优化管理 零售商品店经营的全部商品中，20%品种商品可实现80%的销售额，而剩下的80%品种的商品只能实现20%的销售额这就是通常所说的20/80原则 19品类管理与单品管理实施货架优化管理的好处：降低缺货几率 减少补货次数 降低人力成本 创造最大的投资回报率和货架效率 最佳的货架留给最畅销的产品，使管理者易于分析、易于陈列符合市场需求的产品，使消费者轻松有效率的购物可以改善订货、补货、存货系统。品类管理与单品管理20排面管理分析表 最少储存量与安全库存商品编 码品名日均销售量排面最低存量安全库存最 小货 架储量最大货架储量081108 雕牌洗洁精100100*？100*？100*100*品类管理与单品管理21现在众多零售商品在操作排面中所存在的问题 传统的货架摆放上凭空估计 随机摆放 按供应商的关系亲疏来陈列 商品分类不明确，陈列不清晰 结果导致货架分配不等及缺货损失，库存增加，资金占用，货架空间被浪费，且由于商品陈列凌乱不整形象变差，以致消费者购物的欲望和效率降低货架优化管理基本原则：产品的货架面积比例的分配与市场上占有率相符。品类管理与单品管理22单品分析 1、实施单品管理的必要性 单品即是对所经营的商品进行划细分类，直至无法再划分为止单品管理是相对于传统的对商品实行柜组管理和大中小类管理而言的。随着消费者需求的个性化，管理者决策对信息要求的不断深入，商品管理仅仅细到大中小类管理是远远不够的，必须掌握每一个具体商品品项的全程流动状况。品类管理与单品管理2324品类管理与单品管理单品分析 2、实施单品管理的作用 可以使管理人员准确、全面、适时地把握每一个单品卖场销售业绩的细节。为科学决策提供支持。可以根据适时、准确的卖场销售信息调整单品结构和商品配置表。对销售业绩排名位于前列的单品实施重点管理。预测商品销售变化趋势。及早组织货源。开发和采购对顾客有价值的商品。降低商品脱销风险,根据单品物流成本信息，优化物流作业，降低单品的物流成本。25品类管理与单品管理单品分析3、实施单品管理的程序 A、商品信息管理 商品信息（品牌、型号、包装容量、生产日期、购进日期、保质期、产地）准确地分类，确保一致性和可比性。可变商品成本信息：单品自购进所花的运输成本、仓储成本、装卸成本、残损退货成本、人力、管理时期耗费等，这些成本信息必须准确的分摊给各个相关单品，这是单品管理的关键。26品类管理与单品管理单品分析3、实施单品管理的程序 B、单品代码的管理 窜码 双码的处理 大码 代码 C、建立商品数据库（总结、分析、统计、汇总、比较、掌握、熟悉、维护）。D、单品销售业绩排队。E、实施重点管理 单品管理的目标之一就是发现重点单品，对其进行重点管理。商品周转按商品淘汰对于零售业来说，赢得时间就是赢得利润，这一定律在商品周转环节体现的最为明显。加快商品周转就等于加快资金周转，自然就提高了商业运作效率，这是零售企业赢得利润的关键，但因为活动的大幅度降价和增加，用、供双方的费用增加使商品的周转速度加快利润却没有增加，反而降低，所以零售企业因不完全以加快周转为目的，而是以盈利为目的。品类管理与单品管理27商品库存时间保本点=（毛利额一次费用）/时间费用如：一种商品的售价为400元，以20%的毛利率计算，毛利额为80元，一次性费用为8元，时间性费用为每天7.2元。则：商品库存时间保本点=（80-8）/7.210天商品库存时间少于10天全盈利，多于10天会亏损一次性费用，以全年支出（人员工资、电暖、广告、招待）以 每天=1200万/365天=32876.7元/3.2万个商品数=1.027元(每个商品承担开支费用)5000万/6年=833.3万品类管理与单品管理28全年房租以最低1000万+前期硬件投入的装饰/365天=50228元/3.2万个商品=1.569元 每天每个商品平均承担1.027元+1.569元=2.596元以2/8原则计算 3.2万的20%=6400个*2.596=16614.4元*8=132915.2元 3.2万的80%=25600个*2.596=66457.6元 132915.2元66457.6元=66457.6元 66457.6元每天费用50228元=16229.6元/每天品类管理与单品管理29时间费用以全年1.5亿为销售目标/365=410958.9元/24小时=17123.2元*13.5%毛利率=2311.632元每天费用50228元/24小时=2092.8元1.5亿*13.5%=20250000/365=55479.4(每天毛利额一次性费用50228/天)/时间费用2311.632=5251.45/2311.632=2.27天保本点=2.27天品类管理与单品管理30商品周转率(次数)=年销售额/平均库存额(售价)=年销售成本/平均库存额(成本价)=年销售量/平均库存量(数量)品类管理与单品管理31库存管理 库存管理是一种以用户和供应商双方都获得最低成本的目的。订货次数多而存货较少的优点是投资成本低、机会成本低、储存成本低以及商品损坏和过时的可能性也低。品类管理与单品管理32库存控制策略 加强商品的规划能力，提升销售能力，确定库存进销政策，找出造成库存增加不正常的原因并加以须防及改善、库存分类管理。从采购到商品销售出去这一过程不可避免地涉及商品存储、库存管理问题。进货储时要减少商品出入库时间，做好在库商品的养护，节约储存费用，提高仓库利用率。品类管理与单品管理33库存报表及分析品类库存金额占比及排行品类库存天数标准差报表（超过15-30天）品类中库存金额前50名品类中零库存商品清单负库存商品清单品类管理与单品管理34库存控制目标库存天数=（平均库存成本/月销售成本）*30年库存周转次数=月销售成本金额/月平均成本金额*12积压：换位置、降价促销积压：缩排面退货删除新品根据试销情况对排面，订货量的掌控对各级主管人员层层落实，具体到每一件实际工作的确认，针对各级设定整改目标期限品类管理与单品管理35库存天数指标参考库存天数指标参考酒水饮料20天家庭用品50天清洁用品清洁用品22天天文化用品文化用品52天天休闲食品休闲食品28天天休闲用品休闲用品52天天干性食品干性食品26天天鞋课鞋课35天天食品食品24天天非季节服饰非季节服饰35天天冷冻冷藏冷冻冷藏15天天百货百货40天天熟食熟食3天天生鲜生鲜7天天鱼（冰鲜）鱼（冰鲜）15天天蔬果杂粮蔬果杂粮10天天面包面包3天天鲜肉课鲜肉课7天天合计存库合计存库28天天品类管理与单品管理3637品类管理与单品管理成本控制 生命周期成本是指最低的成本;最初的采购价格 动作成本 维护成本 运行成本闲置成本 替代成本 弃置和回收成本;只有控制了过程,才能控制成本;最大的成本是时间成本,散尽还复来,时间一去不复返,破掉不必要的时间浪费,控制成本的最高境界,就是把所有要发生的成本扼杀在襁褓在萌芽时期就出刀!不要担心力下得太重,成本吃硬不吃软,你要求它有多少,它就是多少.38品类管理与单品管理 一、看懂成本-从财务报表看成本,从成本看企业,从成本数据分析企业管理问题。二看重成本-企业管理决策中的成本分析案例分析产品产量决策中的成本分析;产品定价中的决策分析;从成本结构分析企业经验;自制还是外包,租赁还是购买?三、看低成本-如何控制成本案例分析调若观火-标准成本制,生产环节中的成本控制;运筹帷幄-目标成本法,研发环节的成本控制;落实到人-成本控制,责任会计系统的设计;