亳州智能家居产品设计项目申请报告【范文】

泓域咨询/亳州智能家居产品设计项目申请报告目录第一章 项目总论5一、 项目名称及投资人5二、 项目背景5三、 结论分析7主要经济指标一览表8第二章 市场营销分析10一、 智能家居行业10二、 发展营销组合13三、 行业发展概况和趋势14四、 营销信息系统的构成19五、 行业面临的机遇与挑战23六、 营销计划的实施28七、 行业主要的进入壁垒30八、 市场定位的步骤32九、 行业与上下游行业之间的关联性34十、 客户分类与客户分类管理35十一、 扩大市场份额应当考虑的因素39十二、 以企业为中心的观念41第三章 人力资源管理44一、 企业培训制度的执行与完善44二、 选择人员招募方式的主要步骤44三、 审核人工成本预算的方法45四、 培训课程的设计策略48五、 绩效考评周期及其影响因素52六、 薪酬管理制度55第四章 公司治理59一、 资本结构与公司治理结构59二、 监事会63三、 公司治理的定义66四、 组织架构72五、 董事会模式78六、 内部控制评价的组织与实施83七、 公司治理原则的内容94第五章 经营战略管理101一、 差异化战略的实施101二、 技术来源类的技术创新战略102三、 企业竞争战略的构成要素（优势的创建）107四、 企业经营战略管理体系的构成108五、 市场营销战略的概念、地位和实质109六、 企业文化战略的类型111第六章 项目选址分析118一、 大力推进区域开放合作120第七章 经济效益124一、 经济评价财务测算124营业收入、税金及附加和增值税估算表124综合总成本费用估算表125利润及利润分配表127二、 项目盈利能力分析128项目投资现金流量表129三、 财务生存能力分析131四、 偿债能力分析131借款还本付息计划表132五、 经济评价结论133第八章 投资计划134一、 建设投资估算134建设投资估算表135二、 建设期利息135建设期利息估算表136三、 流动资金137流动资金估算表137四、 项目总投资138总投资及构成一览表138五、 资金筹措与投资计划139项目投资计划与资金筹措一览表139第九章 财务管理方案141一、 短期融资券141二、 应收款项的日常管理144三、 短期融资的概念和特征147四、 企业资本金制度149五、 财务可行性要素的特征155六、 决策与控制156第十章 总结说明158第一章 项目总论一、 项目名称及投资人（一）项目名称亳州智能家居产品设计项目（二）项目投资人xxx集团有限公司（三）建设地点本期项目选址位于xxx（待定）。二、 项目背景电器附件产品逐步向电子化、智能化方向升级，对高端研发人才的需求不断增加，高端人才的匮乏阻碍了本行业的持续健康发展。我国智能家居产业起步时间较晚，发展时间较短，使得高端研发人才相对较少，成为制约本行业发展的重要瓶颈。“十四五”时期是我国全面建成小康社会、实现第一个百年奋斗目标之后，乘势而上开启全面建设社会主义现代化国家新征程、向第二个百年奋斗目标进军的第一个五年。在我国转向高质量发展阶段的过程中，亳州发展面临多方面的新机遇。国家进入新发展阶段、贯彻新发展理念、构建新发展格局，有利于我市发挥特色产业、人力资源、市场腹地等比较优势，推进以人为核心的新型城镇化，激发内需潜力；国家共建“一带一路”、加快长江经济带发展、推进长三角一体化发展、促进中部地区加快崛起、推进中原城市群和淮河生态经济带建设，有利于我市发挥承东启西、左右逢源的区位优势，全面提高参与区域分工和竞争的能力，推动现代中医药、白酒、农副产品深加工等主导产业高质量发展；国家出台促进皖北承接产业转移集聚区建设的若干政策措施，省委、省政府进一步推动皖北地区高质量发展，支持我市打造世界中医药之都，有利于我市乘势而上、加快发展。多年来，全市上下心齐气顺、风正劲足，发展势头持续向好，新阶段现代化美好亳州建设动能进一步增强。同时也要清醒地认识到，全球疫情扩散蔓延态势还在持续，不稳定性不确定性明显增加。世界经济复苏进程艰难，结构性矛盾凸显，经济增长动能不足，全球产业分工格局面临深刻调整。国内经济运行基本恢复常态，但发展不平衡不充分问题仍然突出，深层次结构性矛盾和问题在外部冲击下逐步显现，各类风险挑战不容忽视。我市发展体量偏小、发展质量不优、科技创新能力较弱等问题依然存在，重点领域和关键环节改革任务仍然艰巨，工业发展特别是制造业发展水平较低，民营经济发展不充分，生态环保任重道远，民生保障短板较多，社会治理还有弱项。总的来看，“十四五”时期我市仍处于重要战略机遇期，但机遇和挑战都有新的发展变化，必须胸怀两个大局，深刻认识新发展阶段带来的新特征新要求，增强机遇意识和风险意识，树立底线思维，把握发展规律，保持战略定力，发扬斗争精神，办好自己的事，善于在危机中育先机、于变局中开新局。三、 结论分析（一）项目实施进度项目建设期限规划12个月。（二）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资4295.34万元，其中：建设投资2969.68万元，占项目总投资的69.14%；建设期利息37.64万元，占项目总投资的0.88%；流动资金1288.02万元，占项目总投资的29.99%。（三）资金筹措项目总投资4295.34万元，根据资金筹措方案，xxx集团有限公司计划自筹资金（资本金）2758.93万元。根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额1536.41万元。（四）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：15900.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：12911.75万元。3、项目达产年净利润（NP）：2188.32万元。4、财务内部收益率（FIRR）：38.33%。5、全部投资回收期（Pt）：4.39年（含建设期12个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：5376.34万元（产值）。（五）社会效益综上所述，该项目属于国家鼓励支持的项目，项目的经济和社会效益客观，项目的投产将改善优化当地产业结构，实现高质量发展的目标。（六）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元4295.341.1建设投资万元2969.681.1.1工程费用万元2227.321.1.2其他费用万元671.981.1.3预备费万元70.381.2建设期利息万元37.641.3流动资金万元1288.022资金筹措万元4295.342.1自筹资金万元2758.932.2银行贷款万元1536.413营业收入万元15900.00正常运营年份4总成本费用万元12911.755利润总额万元2917.766净利润万元2188.327所得税万元729.448增值税万元587.379税金及附加万元70.4910纳税总额万元1387.3011盈亏平衡点万元5376.34产值12回收期年4.3913内部收益率38.33%所得税后14财务净现值万元5958.90所得税后第二章 市场营销分析一、 智能家居行业1、智能家居概述智能家居是以家居场景为载体，融合了家居硬件设施和管理软件的综合系统，智能家居将家电控制技术、感知技术、通信技术、互联网技术有机地结合起来，为人们提供更加安全、便利、舒适和节能环保的家居环境。智能家居的发展历史最早可以追溯到1984年美国联合科技公司建立了全球第一座智能型建筑。随后，智能家居在技术进步和消费者需求增多的基础上不断发展，主要经历了以下三个阶段：1）有线时代：1997-2010年。该阶段智能家居以综合布线技术为基础，将家居产品以有线方式集成起来，通过遥控器、触控屏来控制家居产品，比较有代表性的是比尔盖茨的“未来之屋”；2）单品时代：2010-2015年。智能手机逐渐普及，手机APP价值凸显，以手机APP进行远程控制的智能单品应运而生；3）物联时代：2015-至今。信息传感技术与云计算技术相结合，实现设备之间的互联互通、数据共享，设备基于采集的数据进行自我学习，智能家居进入物联时代。目前，智能家居产品主要包含以下几类：1）智能安防：智能摄像头、人脸识别门禁、烟雾探测感应器、煤气泄漏感应器等，实现防盗、防火、燃气泄漏报警及紧急求助功能；2）智能照明：智能顶灯、智能台灯，做到按需照明、智慧照明；3）环境控制：智能窗、智能风雨感应器等，实现窗帘、门窗控制等，下雨时自动关闭门窗；4）智能家电：智能空调、智能电视、智能音响、智能冰箱、扫地机器人等；5）智能连接和控制：智能家用路由器、智能插座、智能插线板、智能开关、智能面板、智能语音遥控器、网关等。发行人的智能家居产品主要集中于智能连接和控制领域。上述智能家居产品形成完整的智能全屋系统。2、智能家居市场室内空间承载了人们生活、工作、娱乐等日常状态，在家居设计越来越流行的当下，除满足安全、舒适的基本需求外，住宅的个性化和创新化需求亦不断增加。在人均可支配收入逐渐增长、互联网用户数量不断增加、人们对节能环保需求不断增长等因素的驱动下，智能家居市场迅速崛起。根据Statista的研究，全球智能家居市场从2018年的575亿美元增长到2020年的790亿美元，预计2024年将达到1,589亿美元，2020-2024年的复合增长率为19.09%。得益于经济的快速发展、城镇化率的提高和消费水平的提升，我国智能家居市场呈现快速发展态势。根据Statista的研究，我国智能家居市场规模从2018年的524亿元增长到2020年的1,023亿元，预计2024年将达到2,388亿元，2020-2024年的年复合增长率达23.61%。3、智慧社区发展智慧社区是指通过利用各种智能技术和方式，整合社区现有的各类服务资源，为社区群众提供政务、商务、娱乐、教育、医护及生活互助等多种便捷服务的模式。智能家居产品是构建智慧社区最基础的单元，智慧社区是城市精细化治理的“最后一公里”，是为居民提供精细化服务的基础性工程，直接影响人民群众的安全感、体验感和获得感。中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要明确提出：推进智慧社区建设，依托社区数字化平台和线下社区服务机构，建设便民惠民智慧服务圈，提供线上线下融合的社区生活服务、社区治理及公共服务、智能小区等服务。随着智慧城市建设持续推进，老旧小区智慧化改造提升，新建小区智慧化建设步伐加快，智慧社区建设速度全面提升。2020年，中国智慧化社区的市场规模为83.7亿元，随着智慧城市的深入推进，智慧社区规模将进一步扩大，预计到2023年，其规模将达到194.27亿元。在此基础上，2019年，浙江省在全国范围内率先提出建设“未来社区”，根据浙江省未来社区试点建设方案，“未来社区”旨在搭建改善民生、拉动投资、带动产业、促进转型、完善治理的综合平台。短期内，解决老旧小区改造、交通出行改善、公共服务完善、智慧化水平提升等居民主要诉求；中长期，突出“人本化、生态化、数字化”三维价值，构建以未来邻里、教育、健康、创业、建筑、交通、低碳、服务、治理等九大场景创新为重点的集成系统，引领生活方式变革。二、 发展营销组合根据目标市场和定位的要求，企业需要考虑和选择相应的营销组合。“营销组合”是指一整套能影响市场需求的企业可控制因素，包括产品、价格、地点（分销或渠道）和促销等，是开展营销、影响和满足顾客的工具与手段。它们需要整合到营销计划中并使用于营销过程，以争取目标市场的预期反应。企业对营销工具和手段的具体运用，会形成不同的营销战略、方法和行动。这些工具、手段或因素相互依存、相互影响和相互制约，通常不应割裂开来孤立地考虑。必须从目标市场的需求状态、定位和营销环境等出发，统一、配套和协调使用。营销组合具有以下特性：（1）可控性。由企业可控制和运用的有关营销手段、因素等构成。比如，企业可根据目标市场决定生产什么，制订什么样的价格，选择什么渠道，并采用什么促销方式。（2）动态性。它不是固定不变的静态搭配，而是变化无穷的动态组合。比如同样的产品、价格和渠道，可根据需要改变促销方式；或其他因素不变，企业提高或降低价格等，都会形成新的、效果不同的营销组合。（3）复合性。构成营销组合的四大类因素或手段，各自又包含多个次一级或更次一级的因素或手段组合。以产品为例，它由质量、外观、品牌、包装、服务等因素构成，每种因素分别又由若干更次一级的因素构成，如品牌便有多种使用方式。又如促销手段，包括人员促销、广告、公共关系和营业推广等；其中，广告依据传播媒体的不同，又有电视广告、广播（电台）广告、报纸广告、杂志广告和网络广告等，每一种还可进一步细分。（4）整体性。构成营销组合的各种手段及各个层次的因素，不是简单地相加或拼凑，必须成为一个有机整体。在统一的目标指导下相互配合、优势互补，追求大于局部功能之和的整体效应。三、 行业发展概况和趋势电器附件主要用于为电器的用电连接和控制提供支持。根据2008年1月国家质量监督检验检疫总局和国家标准化管理委员会联合发布的电工术语电器附件，电器附件包括电缆管理系统、插头和插座、开关、家用断路器和类似设备、连接器件、器具耦合器、安装盒。凭借生产成本、产品质量的综合优势，我国已成为全球重要的电器附件供应地，在满足国内需求的同时，产品还销往欧美、东南亚、中东、非洲等世界各个国家和地区。UNComtradeDatabase（联合国商品贸易统计数据库）的数据显示，我国电器附件出口规模较大且整体维持增长态势。2015-2018年，我国电器附件出口金额从148.77亿美元增长到162.36亿美元，2019年小幅下滑至158.59亿美元，2020年复增至174.87亿美元，2021年大幅上涨至224.16亿美元，同比增长28.19%。2021年，电器附件产品按出口金额从大到小排列依次为连线插头，插座、插头、连接器，开关，软线。1、室内装饰工程的需求情况墙壁开关插座的需求跟室内装饰工程市场的相关性更高，室内装饰涵盖商品住宅、公共建筑、保障性住房等细分领域。中国电器工业协会电器附件及家用控制器协会发布的2019-2020年度中国电器附件（细分）行业发展报告指出，我国单个装修住宅对电源插座的需求数量在30-40个之间，对墙壁开关的需求数量在10-20个之间。（1）商品住宅室内装饰工程作为家庭活动的主要生活空间，住宅建筑的内部空间展现了人们的日常生活状态、审美风格和艺术品位。作为室内装饰的重要组成部分，墙壁开关插座不仅应满足安全性、可靠性的需求，其设计风格还应与主人的精神追求相匹配，让室内居住环境更加舒适怡人。新开工住宅市场的增长为墙壁开关行业的发展提供了保障。目前，发达国家的住宅市场整体上维持在较高水平，且呈现缓慢增长态势，以美国、日本、英国三个发达国家为例，新屋住宅开工套数合计数从2010年的1,509,926套增长到2021年的2,626,154套，2010-2021年的年均复合增长率为5.16%；相比发达国家，新兴市场国家的城市化率较低，随着城市化进程的推进，新兴市场国家将成为全球住宅市场增长的主力军。墙壁开关插座的市场需求将会随着人们对住宅装饰要求的提高以及全球住宅市场的增长而不断扩大。（2）公共建筑室内装饰工程墙壁开关插座亦广泛应用于酒店、博物馆、会议室等公共空间。随着经济的发展和人均收入水平的增长，人们旅行、学习频率逐渐增加，对居住、学习环境要求不断提高，采用线条优雅、防磨防刮、节能环保的电器附件产品将给人带来更贴心的体验。以酒店市场为例，根据HOTELS杂志的统计，2019年全球前十大酒店公司的客房数量为8,452,392间，同比增长13.81%，全球酒店客房数量呈现较快的增长态势。2020年受新冠疫情影响，前十大酒店公司客房数量减少至8,056,767间，预期随着全球疫情的平缓，全球商贸业和旅游业复苏后，酒店市场将恢复增长。而全球酒店客房数量的增长和客房内部装饰奢华美观程度的提高将会带动墙壁开关插座以及智能家居市场的发展。除酒店市场外，图书馆、医院、办公楼等公共建筑数量亦稳步增长，相应的内部装饰需求将为墙壁开关以及智能家居市场带来新的增长点。（3）保障性住房室内装饰工程目前，全球正处于城市化的进程中，2020年全球约56.16的人口居住在城市，预计2050年这一比例将达到68%，农村人口逐渐向城市迁移，城市人口不断增加，使得城镇的商品住宅价格和租金不断增高，中低收入人群难以解决住房问题。为满足人们的居住需求，维护社会的稳定，各国政府纷纷出台相关政策建设保障性住房，全球保障性住房数量不断增长，其室内装饰的基本需求将带动墙壁开关插座市场的发展。以我国的保障性住房市场为例，1995年我国政府出台国家安居工程实施方案，截至2006年底，我国经济适用住房累计完工面积超过13亿平方米，解决了近1,650万户中低收入家庭的住房问题。2013-2021年棚户区实际开工量累计达3,925万套，棚改范围不断加大。随着全球城市化进程的不断推进，世界各国尤其是新兴市场国家保障性住房政策逐步落实，保障性住房建设力度不断加大，进而为墙壁开关插座市场的发展注入新的动力。2、家用电器的需求情况家用电器与连线插头、连接器、墙壁开关插座之间具有较强的对应关系，家用电器市场规模的提升将促进连线插头、连接器和墙壁开关插座市场的发展。得益于生产技术的进步、城市化的推进、人均收入的增加、消费者生活习惯的改变等因素，电视、空调、冰箱、洗衣机等大家电产品逐渐普及，电热水壶、电吹风、加湿器等小家电产品种类不断增多，并且家用电器的智能化程度不断提升，行业市场规模不断扩张。Statista研究显示，2012-2020年，全球家用电器销量从38.85亿台增长到45.96亿台，预计2025年将达到47.11亿台。全球家用电器市场巨大且维持稳定增长，将对连线插头、连接器和墙壁开关插座产生大量的配套需求。智能手机、笔记本电脑、平板电脑、可穿戴设备等消费电子产品与连接器、墙壁开关插座有较强的对应关系，大规模的消费电子市场有力推动了连接器、墙壁开关插座市场的发展。以智能手机市场为例，IDC统计数据显示，全球智能手机出货量从2013年的10.19亿台增长到2017年的14.66亿台，期间的年均复合增长率达9.52%。经过了行业高速发展期后，智能手机的渗透率得到了提升，同时叠加手机技术创新和性能提升缓慢等因素，换机周期被不断延长，智能手机市场进入存量替换阶段。2018-2020年全球智能手机出货量开始小幅下滑，但仍维持在较高水平，2021年出现小幅反弹，全球智能手机出货量达到了13.55亿台。此外，智能手表、智能手环、智能眼镜等可穿戴设备市场发展迅速，正成为消费电子行业新的增长点。MordorIntelligence的研究显示，2024年全球可穿戴设备市场规模将达到5.16亿件。以智能手机、可穿戴设备为代表的消费电子产品的基础充电需求的增长，带动了连接器、墙壁开关插座等电器附件产品的市场需求的增加。四、 营销信息系统的构成营销决策所需的信息一般来源于企业内部报告系统、营销情报系统和营销调研系统，再经过营销分析系统。它们共同构成营销信息系统。（一）内部报告系统内部报告系统的主要功能是向市场营销管理者及时提供有关交易的信息，包括订货数量、销售额、价格、成本、库存状况、现金流程等各种反映企业营销状况的信息。内部报告系统的核心是从订单到收款整个周期，同时辅之以销售报告系统。订单一收款周期涉及企业的销售、财务等不同的部门和环节的业务流程。订货部门接到销售代理、经销商和顾客发来的订货单后，根据订单内容开具多联发票并送交有关部门。储运部门首先查询该种货物的库存，存货不足则回复销售部缺货，如果仓库有货，则向仓库和运输单位发出发货和入账指令。财务部门得到付款通知后，做出收款账务，定期向主管部门递交报告。在激烈的竞争中，所有企业都希望能迅速而准确地完成这一周期的各个环节。销售报告系统应向企业决策制定者提供及时、全面、准确的生产经营信息，以利于掌握时机，更好地处理进、销、存、运等环节的问题。新型的销售报告系统的设计，应符合使用者的需要，力求及时、准确，做到简单化、格式化，实用性、目的性很强，真正有助于营销决策。（二）营销情报系统内部报告系统的信息是企业内部已经发生的交易信息，主要用于向管理人员提供企业运营的“结果资料”，市场营销情报系统所要承担的任务则是及时捕捉、反馈、加工、分析市场上正在发生和将要发生的信息，用于提供外部环境的“变化资料”，帮助营销主管人员了解市场动态并指明未来的新机会及问题。市场营销情报信息不仅来源于市场与销售人员，也可能来自于企业中所有与外部有接触的其他员工。收集外部信息的方式主要有下面四种。（1）无目的的观察。无既定目标，在和外界接触时留心收集有关信息。（2）有条件的观察。并非主动探寻，但有一定目的性，对既定范围的信息做任意性接触。（3）非正式的探索。为取得特定信息进行有限的和无组织的探索。（4）有计划的收集。按预定的计划、程序或方法，采取审慎严密的行动来获取某一特定信息。营销情报的质量和数量决定着企业营销决策的灵活性和科学性，进而影响企业的竞争力。为扩大信息的来源和提高信息的质量，企业通常采取以下措施改进信息收集工作。（1）提高营销人员的信息观念并加强其信息收集、传递职能。（2）鼓励与企业有业务关系的经销商、零售商和中间商收集和提供营销信息。（3）积极购买特定的市场营销信息。（4）多渠道、多形式地了解竞争对手的营销活动情况，包括参加有关展销会、协会、学会，阅读竞争者的宣传品和广告，购买竞争品，雇用竞争者的前职工。（5）建立内部营销信息中心，改进信息处理、传递工作。（三）营销调研系统市场营销调研系统也可称为专题调查系统，它的任务是系统地、客观地收集和传递有关市场营销活动的信息，提出与企业所面临的特定的营销问题有关的调研报告，以帮助管理者制定有效的营销决策。市场营销调研系统和市场营销信息系统在目标和定义上大同小异，研究程序和方法具有共性。（四）营销分析系统营销分析系统是企业用一些先进技术分析市场营销数据和问题的营销信息子系统。完善的营销分析系统，通常由资料库、统计库和模型库三部分组成。1、资料库有组织地收集企业内部和外部资料，营销管理人员可随时取得所需资料进行研究分析。内部资料包括销售、订货、存货、推销访问和财务信用资料等；外部资料包括政府资料、行业资料、市场研究资料等。2、统计库统计库指一组随时可用于汇总分析的特定资料统计程序。其必要性在于：实施一个规模庞大的营销研究方案，不仅需要大量原始资料，而且需要统计库提供的平均数和标准差的测量，以便进行交叉分析。营销管理人员为测量各变数之间的关系，需要运用各种多变数分析技术，如回归、相关、判别、变异分析以及时间序列分析等。统计库分析结果将作为模型的重要投入资料。3、模型库模型库是由高级营销管理人员运用科学方法，针对特定营销决策问题建立的，包括描述性模型和决策模型的一组数学模型。描述性模型主要用于分析实体分配、品牌转换、排队等候等营销问题；决策模型主要用于解决产品设计、厂址选择、产品定价、广告预算、营销组合决策等问题。五、 行业面临的机遇与挑战1、行业面临的机遇（1）国家产业政策的支持智能家居通过物联网技术将家中的各种设备连接到一起，能够提升家居安全性、便利性、舒适性、艺术性，实现美好的居住环境。近年来，我国出台了一系列政策来推动智能家居产业的发展。2021年4月，住房和城乡建设部等多部门联合发布关于加快发展数字家庭提高居住品质的指导意见，明确数字家庭三大服务功能，即满足居民获得家居产品智能化服务、线上社会化服务、线上申办政务服务三大需求。强化数字家庭工程设施建设，包括加强智能信息综合布线、强化智能产品在住宅、社区配套设施中的设置。完善数字家庭系统，包括加强数字家庭系统基础平台建设、加强与相关平台对接、推进智能家居产品跨企业互联互通和质量保障、强化网络和数字安全保障等要求。2020年8月，国家标准化管理委员会等五部门发布国家新一代人工智能标准体系建设指南，规范家居智能硬件、智能网联、服务平台、智能软件等产品、服务和应用，促进智能家居产品的互联互通，有效提升智能家居在家居照明、监控、娱乐、健康、教育、资讯、安防等方面的用户体验。2020年8月，住房和城乡建设部等九部门发布住房和城乡建设部等部门关于加快新型建筑工业发展的若干意见，推广智能家居、智能办公、楼宇自动化系统，提升建筑的便捷性和舒适度。2019年新升级畅通资源循环利用实施方案（2019-2020年），以家居智能化为目标，横向打通家电、照明、安防、家具等行业，提供智慧家居综合解决方案。上述产业政策为我国智能家居产业创造了良好的政策环境，将有效推动我国智能家居产业的快速发展。（2）人均收入水平的提高近年来，经济收入水平的提高使得人们的消费观念发生改变，人们对生活品质的追求愈加强烈。随着全球人均收入水平的不断提升，人们的消费能力逐渐提高，尤其是80、90后逐渐成为消费主力军，推动居民消费结构进一步升级。墙壁开关插座以及智能家居单品作为室内装饰的基础元素，对营造舒适宜人的家居环境有着重要作用，人们对各类电器附件产品不再仅仅关注安全性等基本要素，还对其装饰性、节能性、环保性、智能性等方面提出了更多的要求。在此背景下，具有线条优雅、节能环保、富有科技感等特色的中高端产品和智能化产品需求将会不断扩大，进而推动本行业的发展。（3）产品智能化升级的趋势随着人们收入水平的提升、消费观念的转变以及科学技术的进步，智能家居产品的功能、价格、操作体验感逐渐被消费者所认可，智能家居开始步入到人们的日常生活中。智能家居是软件系统和家居硬件产品的有机结合，能够实现智能照明、智能家电、智能控制等诸多功能，其对家居硬件设施提出了智能化的要求，电器附件制造企业开始生产诸如智能插座、遥控开关等适用于智能家居场景的智能化产品，为电器附件行业创造了新的增长点。根据Statista的研究，全球智能家居市场规模预计将从2020年的790亿美元增长到2024年的1,589亿美元，在预测期内的年复合增长率达19.09%，全球智能家居市场呈现快速发展态势。（4）物联网和5G通信行业快速发展目前，物联网和5G通信行业快速发展，为智能家居的发展奠定了坚实的基础。根据GSMAIntelligence数据，全球物联网连接数呈现爆发式增长，2020年全球物联网连接数达131亿个，预计2025年将达到240亿个，2020-2025年年均复合增长率达12.87%，其中智慧楼宇和智能家居成为关键增长点。5G作为新一代移动通信技术，具有传输速度快、传输稳定、高频传输的优势，全球主要国家纷纷发力5G基站的建设工作。我国是全球5G商用的先行者，截至2021年底，我国累计建成并开通5G基站142.5万个，建成全球最大5G网，实现覆盖全国所有地级市城区、超过98%的县城城区和80%的乡镇镇区，并逐步向有条件、有需求的农村地区逐步推进。我国5G基站总量占全球60%以上；每万人拥有5G基站数达到10.1个，比2020年末提高近1倍。2021年全年5G投资1,849亿元，占电信固定资产投资比达45.6%。2、行业面临的挑战（1）国内劳动力成本上升随着我国经济的增长、人均收入的提高、生活成本的提升以及社会保障制度的不断完善，我国的劳动力成本逐渐上升，进而影响到企业尤其是劳动密集型企业的盈利水平。尽管规模较大的电器附件生产企业逐渐引进自动化生产线以应对劳动力成本上升带来的压力，但目前行业内企业还需要较多的人工，劳动力成本的增加将对此行业的利润空间造成一定的不利影响。（2）智能单品向智能全屋场景发展智能家具产品是以住宅为平台，基于物联网技术，由硬件（智能家电、智能硬件、安防控制设备、家具等）、AI、软件系统、云计算大数据等技术构成的一个家居生态圈。因此在可见的未来，智能单品、设备联动、语音交互将继续推动中国智能家居市场从单品智能化向智能联动化演进。中国智能家居厂商正逐步将竞争重心从产品提升至生态。若不具备系统集成能力，将面临在行业竞争中被淘汰的风险。（3）技术研发人才匮乏电器附件产品逐步向电子化、智能化方向升级，对高端研发人才的需求不断增加，高端人才的匮乏阻碍了本行业的持续健康发展。我国智能家居产业起步时间较晚，发展时间较短，使得高端研发人才相对较少，成为制约本行业发展的重要瓶颈。（4）物联网产业标准不完备传感器、设备、网关、服务器和用户应用程序之间的交互是构成物联网的基本特征，物联网协议使所有这些智能设备能够交谈和交互。当下，物联网所面临的核心挑战之一是标准体系的不完备。对于消费者而言，统一的标准代表着便利的产品体验，各大平台的“私人花园”和不能互通的设备，让消费者挑选产品的自由受到限制，繁琐的产品配置又大大降低了使用体验，从一定程度上降低了消费者购买或者添置智能家居产品的意愿。六、 营销计划的实施（一）有效实施计划的注意事项（1）有明确的行动方案。战略和计划的有效实施，要有详细、具体的行动方案，以帮助理解和清晰营销计划的关键性环境、项目和措施，正确地把任务、责任落实到个人、团队或部门。（2）可能需要调整组织结构。必须注意组织结构与任务、责任相一致，与自身的特点、环境相适应，根据战略和计划适时调整、优化组织结构。（3）要有完善的规章制度。必须明确与计划有关的环节、岗位和人员的责权利，明确具体要求和奖惩措施，建章立制进行约束和管理。（4）注意协调关键流程。为了有效实施战略和计划，做到行动方案、组织结构、规章制度等因素，尤其是相关机构、人员在大目标下协调一致，需要界定相互之间的工作关系，构建作业流程，保障操作层面相互配合。（二）影响计划实施的常见问题和原因（1）计划脱离实际。计划通常由专业计划人员负责制订，基层人员具体操作和执行。专业计划人员可能更多考虑的是总体方向和原则，疏于关注过程和实施细节，使得计划较为笼统和形式化；计划人员可能了解现实中的具体问题不够，营销计划偏离实际；计划人员和基层操作人员交流情况不足，后者不能很好理解需要执行的计划，遇到困难最终导致计划人员和基层人员对立，互不信任。所以，制订计划不能只靠专业计划人员，也可由他们联系基层人员一起讨论、制订。基层人员或比计划人员了解实际情况，将他们纳入计划管理过程，有助于营销计划的制订和实施。（2）长期目标和短期目标的矛盾。计划常常涉及长期目标，企业对具体执行计划的人员又可能是依据短期的绩效，如销量、市场份额或利润等评估和奖励，他们常常不得不选择目光短浅的行为。要注意解决这一矛盾，设法求得两者之间的平衡。（3）因循守旧的情性。一般来说，新战略、新计划如果不符合传统和思维习惯，就容易遭到抵制。新旧战略和计划之间差异越大，实施中阻力也越大。要推动与原来思路截然不同的计划，常常需要打破传统组织结构和流程，“不换脑袋就换人”，甚至重建管理体制。（4）缺乏具体、明确的行动方案。有些计划之所以失败，是因为没有切实可行的具体方案，缺乏促使各部门、各环节协调一致、共同出力的依据。七、 行业主要的进入壁垒1、认证壁垒电工产品广泛应用于居民用电场景中，与消费者的健康和生命安全息息相关，而由于历史原因，全球各个国家和地区的插头插座、墙壁开关标准存在较大差异，譬如英国是13A大方脚插头，美国是15A两扁一圆插头，不能无差别使用。因此，世界各个国家和地区对产品的规格、参数、选材、制造工艺和产品性能等方面都提出了十分严格的要求。产品认证流程繁多，需经历认证申请、送样品测试、实验室检测、复检、工厂现场审查等程序，申请周期较长，且认证费用较高，新进入企业很难在短时间内取得对应的认证证书，也缺乏足够的资金。各个国家和地区对电器附件产品执行一系列不同标准的产品认证，为行业新进入企业形成了较大的认证壁垒。2、产品质量壁垒电器附件和智能家居产品质量的优劣不仅与居民用电安全直接相关，还与消费者的使用体验高度相关，因此，产品质量是人们选择电器附件和智能家居产品时的重要考虑因素，产品质量的好坏会直接影响其口碑和销量。为了保证产品的质量，电器附件和智能家居的采购方通常会对生产企业的设计研发、产品质量、规模生产能力等方面进行一系列的认证和考察。为了维持产品质量的一致性和稳定性，采购方一般不会轻易更换质量可靠、历史表现良好的产品，通常会和现有生产企业保持长久的合作关系。新进入企业的产品质量由于缺乏市场认可，在短期内很难获取市场份额尤其是国际市场份额。发行人自设立以来一直致力于电工产品的研发、生产和销售，产品通过多个国家的权威部门认证，发行人升级至智能电工为核心的智能家居产品领域后，依然秉承了重视产品质量、精益求精的企业文化。3、规模与资金壁垒电器附件与智能家居行业的参与者众多，同行业之间的竞争激烈，为了在高度市场化的竞争环境中获取利润，企业需要达到一定规模以便发挥规模经济效应。电器附件产品与智能家居产品种类繁多，同一种类产品又具有多种型号，小规模企业通常难以实现规模化生产管理以降低单位成本，且其采购的原料数量通常较少，议价能力较弱，可能会导致原料采购成本偏高，在生产成本上处于劣势状态。不仅如此，规模小的企业，产品种类往往也比较为单一，无法提供全系列的产品服务，从而较难获取客户认同。因此，企业在达到一定规模后，才能在规模化生产、原料采购议价、获取业务机会等方面显著提升，才能更容易获取市场份额和利润。在资金方面，由于企业从获取市场需求、试产、送样、量产到最终收款，需经历较长的周期，对营运周转资金提出了更高的要求。在经营过程中，企业还需要投入大量资金进行新产品研发和机器设备的更新，故资金往往成为限制企业发展的重要因素。4、人才和技术壁垒智能家居行业属于人才和技术密集型行业，所涉及的专业领域较为广泛，对人才和应用技术有较高要求。智能家居产品融合了集成电路、通信、计算机、物联网等多种学科知识，需要研发和技术人员掌握计算机技术、控制技术、传感技术、软硬件开发和结构设计等相关专业知识。同时，智能家居产品更新迭代快，市场需求不断变化，智能家居企业需根据客户需求变化不断进行研发创新，推动技术革新，未形成技术优势的企业将难以立足。可见，进入智能家居行业具有较高的人才和技术壁垒。八、 市场定位的步骤市场定位通过识别潜在竞争优势、企业核心竞争优势定位和制定发挥核心竞争优势的战略三个步骤实现。（一）识别潜在竞争优势识别潜在竞争优势是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现在两方面：成本优势和产品差别化优势。成本优势是企业能够以比竞争者低廉的价格销售相同质量的产品，或以相同的价格水平销售更高一级质量水平的产品。产品差别化优势是指产品独具特色的功能和利益与顾客需求相适应的优势，即企业能向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者更好的产品。为实现此目标，首先必须进行规范的市场研究，切实了解，目标市场需求特点以及这些需求被满足的程度，这是能否取得竞争优势、实现产品差别化的关键。其次要研究主要竞争者的优势和劣势。可从三个方面评估竞争者：一是竞争者的业务经营情况，如近三年的销售额、利润率、市场份额、投资收益率等；二是竞争者核心营销能力，主要包括产品质量和服务质量的水平等；三是竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力、偿还债务能力等。（二）企业核心竞争优势定位核心竞争优势是与主要竞争对手相比，企业在产品开发、服务质量、销售渠道、品牌知名度等方面所具有的可获取明显差别利益的优势。应把企业的全部营销活动加以分类，并将主要环节与竞争者相应环节进行比较分析，以识别和形成核心竞争优势。（三）制定发挥核心竞争优势的战略企业在市场营销方面的核心能力与竞争优势，不会自动地在市场上得到充分的表现，必须制定明确的市场战略来加以体现。比如通过广告传导核心优势战略定位，逐渐形成种鲜明的市场概念，这种市场概念能否成功，取决于它是否与顾客的需求和追求的利益相吻合。九、 行业与上下游行业之间的关联性1、电器附件行业电器附件行业的上游行业包括组合配件、金属配件、化工原料、金属原料等原材料供应商，下游行业主要涉及国内外品牌运营商、品牌制造商、经销商及终端消费者。本行业的上游行业发展成熟，供应商众多，原料供应较为充足，不存在供应瓶颈。组合配件、金属配件、化工原料、金属原料等材料成本占营业成本的比重较高，其价格波动会影响到电器附件行业的生产成本进而会对本行业润空间和持续发展有一定的影响。下游行业涉及多种类型的渠道商和终端消费者。一方面，由于国际知名品牌商及当地的品牌商占据国际市场的主要份额，而在国际市场进行品牌建设需要花费高昂的时间成本和财力成本，因此，我国电器附件出口企业通常采用OEM/ODM方式为品牌运营商、品牌制造商或经销商提供产品以获取市场份额并赚取利润；另一方面，电器附件制造企业通过不断的资本和技术积累，逐渐形成自有品牌建设，可灵活应用直销或经销方式对各类产品进行销售。电器附件行业保持稳步增长的态势。2、智能家居行业智能家居产品上游行业包括控制器、印制电路板、芯片、电子元器件、显示屏、云平台和AI技术等底层技术与资源供应商等，下游客户主要为品牌运营商、互联网企业、电器制造商、房地产商和经销商等。本行业的上游行业竞争充分，市场发展成熟，原料供应充足。其中，显示屏和IC芯片的市场集中度较高，尽管市场竞争较为充分，但显示屏和IC芯片企业存在因产能不足而提高原料价格的可能性，对发行人的经营将产生不利影响。本行业的下游客户包括电器制造商、终端客户等。智能家居行业还处于快速发展阶段，智能家居渗透率还处于较低水平。随着智能家居行业技术的不断成熟以及智能家居产品规模化效应带来的智能家居产品价格的下降，智能家居有望走进更多住宅、办公场所，同时“未来社区”项目建设也将带来更多智能产品应用场景，智能家居市场前景较为可观。十、 客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户，收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买，追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/总购买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素：（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。士气和效率、内部控制能力。（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采取相应的预防措施。（二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距。十一、 扩大市场份额应当考虑的因素一般而言，如果单位产品价格不降低且经营成本不增加，企业利润会随着市场份额的扩大而提高。但是，切不可认为市场份额提高就会自动增加利润，还应考虑以下三个因素。1、经营成本许多产品往往有这种现象：当市场份额持续增加而未超出某一限度的时候，企业利润会随着市场份额的提高而提高；当市场份额超过某一限度仍然继续增加时，经营成本的增加速度就大于利润的增加速度，企业利润会随着市场份额的提高而降低，主要原因是用于提高市场份额的费用增加。如果出现这种情况，则市场份额应保持在该限度以内。2、营销组合如果企业实行了错误的营销组合战略，比如过分地降低商品价格，过高地支出公关费、广告费、渠道拓展费、销售员和营业员奖励费等促销费用，承诺过多的服务项目导致服务费大量增加等，则市场份额的提高反而会造成利润下降。3、反垄断法为了保护自由竞争，防止出现市场垄断，许多国家的法律规定，当某一公司的市场份额超出某一限度时，就要强行地将其分解为若干个相互竞争的小公司。西方国家的许多著名公司都曾经因为触犯这条法律而被分解，微软公司也曾引起反垄断诉讼。如果占据市场领导者地位的公司不想被分解，就要在自己的市场份额接近于临界点时主动加以控制。十二、 以企业为中心的观念以企业为中心的市场营销管理观念，就是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。它包括以下几种。1、生产观念生产观念是一种最古老的营销管理观念。生产观念认为，消费者总是接受任何他能买到的价格低廉的产品。因此，企业应当致力于提高生产效率，实现低成本和大众分销。持生产观念的企业的典型口号是：“我们生产什么，就卖什么。”生产观念在西方盛行于19世纪末20世纪初。当时，资本主义国家处于工业化初期，市场需求旺盛，整个社会产品供应能力则相对不足。企业只要扩大生产价廉物美的产品，就能盈利，而不必过多关注市场需求差异。在这种情况下，生产观念为众多企业所接受。除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，还有一种情况也会导致企业奉行生产观念。这就是某种具有良好市场前景的产品，技术含量和生产成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场。生产观念是一种重生产、轻市场的观念。在物资紧缺的年代也许能“创造辉煌”，但随着生产的发展、供求形势的变化，这种观念必然使企业陷入困境。2、产品观念产品观念认为，消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品。因此，企业管理的核心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。持产品观念的公司假设购买者欣赏精心制作的产品，相信他们能鉴别产品的质量和功能，并愿意出较高价格购买质量上乘的产品。这些公司的经理人员常迷恋自己生产的产品，而不太关注市场是否欢迎。他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少让消费者介人。产品观念和生产观念几乎在同一时期流行。与生产观念一样，产品观念也是典型的“以产定销”观念。由于过分重视产品而忽视顾客需求，这两种观念最终将导致“营销近视症”。如铁路行业以为顾客需要火车而非运输，忽略了航空、公共汽车、卡车以及管道运输的日益增长的竞争；计算尺制造商以为工程人员需要计算尺而非计算能力，忽视了袖珍计算器的挑战，其最终结果是产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产。3、推销观念推销观念（或销售观念）认为，消费者通常有一种购买情性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营销管理的中心是积极销售和大力推广。执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是：“我们卖什么，就让人们买什么。”推销观念盛行于20世纪三四十年代。在这一时期，由于西方各国科学管理和大规模生产盛行，因此商品产量迅速增加，整个市场供过于求，卖主之间的市场竞争日益激烈。1929年爆发的严重经济危机，前后历时5年，堆积如山的货物卖不出去，市场极度萧条。这种现实使许多企业家认识到，企业不能只顾生产，即使有物美价廉的产品，也要努力推销才能保证被人购买。在推销观念指导下，企业相信产品是“卖出去的”，而不是“被买去的”。他们致力于产品的推广和广告活动，进行无孔不入的促销信息“轰炸”，以求说服甚至强制消费者购买。与前两种观念一样，推销观念也是建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消费者真正需要的基础上的。第三章 人力资源