融侨外滩神秘营销策略案例分享296p

项目概况项目概况物业类型10栋高层（栋高层（26-35层）层）总建面积19万平米万平米容积率2.565绿化率30%建筑密度9.4%户型面积190-310平米平米单价范围2.2-3.8万万总价范围500-1500万万 基础数据基础数据 二期鸟瞰图二期鸟瞰图 产品为王产品为王 梳理价值梳理价值 三公里闽江一线三公里闽江一线1.咫尺仓山万达广场、红星美凯龙、万宝商圈2.成熟江南水都大社区毗邻而立，一站式教育体系 教育、医疗、商业配套齐全教育、医疗、商业配套齐全 纯板式住宅、观江景电梯纯板式住宅、观江景电梯 1.建筑以“U”型布局半围合而成，实现了“户户望江 家家有景”；2.ART DECO风格超高建筑群；3.三梯两户，私家电梯入户；百米观江景电梯；首创五星级首创五星级1010米挑高大堂米挑高大堂+双入户大堂带风雨廊双入户大堂带风雨廊 首创台地式江宴会所首创台地式江宴会所 1.台地式五星级江宴会所，室内外双泳池 2.顶层复式带空中泳池销售难点销售难点 大面积大面积 高总价高总价 受限价、受限价、限购政策影响限购政策影响 为福州均价（为福州均价（12000元元/平米）两倍平米）两倍 客户可选择空间大，客户可选择空间大，可买较好的独立别墅可买较好的独立别墅 无法办理贷款无法办理贷款 只能接受一次性只能接受一次性和分期付款和分期付款 思考路径思考路径Part 1：福州目前市场情况福州目前市场情况Part 2：如何在逆境下开盘？：如何在逆境下开盘？Part 3：神秘营销：神秘营销“六步走六步走”Part 4：总结：总结神秘营销关键词神秘营销关键词PartPart 福州目前市场情况福州目前市场情况市场现状分析市场现状分析受限价、限购、限贷政策影响厉害，银行受限价、限购、限贷政策影响厉害，银行没钱放贷没钱放贷 市场放量多为高端楼盘，竞争激烈市场放量多为高端楼盘，竞争激烈 客户观望情绪浓厚，各案场来电来访量少客户观望情绪浓厚，各案场来电来访量少近期开盘楼盘成交率近期开盘楼盘成交率30%30%以下，日销额少以下，日销额少 Part 2 Part 2 如何在逆境下开盘？如何在逆境下开盘？寻找目标群体寻找目标群体u 私营企业老板私营企业老板u 政府官员政府官员u 银行职员银行职员u 福州八县客户（经营船务、隧福州八县客户（经营船务、隧道、纺织、钢铁、瓷砖业务）道、纺织、钢铁、瓷砖业务）分析客户特征分析客户特征u 消费高调消费高调（吃穿住行）（吃穿住行）u 喜欢攀比喜欢攀比 u 爱面子爱面子u 喜欢收藏喜欢收藏奢侈品奢侈品 u 显阔气显阔气 抓住客户心理抓住客户心理“得不到的总是最好的得不到的总是最好的”“物以稀为贵物以稀为贵”“买涨不买跌买涨不买跌”总结出路总结出路 楼盘底子好楼盘底子好 与有钱人玩一场心理游戏与有钱人玩一场心理游戏 采取采取“神秘营销策略神秘营销策略”采取关系户内定方式采取关系户内定方式 不按常规出牌（认筹、预订）不按常规出牌（认筹、预订）Part 3 Part 3 神秘营销神秘营销“六步走六步走”一、前期造势一、前期造势1 1、推出本期最好房源，便于造势、推出本期最好房源，便于造势 2 2、现场造势、现场造势 3 3、统一现场接待说辞、统一现场接待说辞 二、强势蓄水二、强势蓄水 1 1、来访均办理意向卡、来访均办理意向卡 2 2、尊享卡按办理顺序编号，可跳段编号，如、尊享卡按办理顺序编号，可跳段编号，如10001000号以上号以上 开始编号，让客户感觉楼盘关注度高开始编号，让客户感觉楼盘关注度高 3 3、办卡时，提醒客户当前卡号，暗示目前现场已办理千张、办卡时，提醒客户当前卡号，暗示目前现场已办理千张 意向卡，意味着平均有意向卡，意味着平均有5 5个客人关注个客人关注1 1套房源，制造房源套房源，制造房源 紧张氛围紧张氛围 ，挤压客户购买心理压力，挤压客户购买心理压力 4 4、蓄卡与推盘量至少达到、蓄卡与推盘量至少达到3:1 3:1 三、挖掘大客户三、挖掘大客户 1 1、现场提倡团购，发现大客户、现场提倡团购，发现大客户 2 2、把大客户当成朋友维系，发展个人感情、把大客户当成朋友维系，发展个人感情 3 3、给足大客户面子，提供贵宾级待遇、给足大客户面子，提供贵宾级待遇 4 4、制定团购优惠及推荐奖励、制定团购优惠及推荐奖励 四、有序启动装楼工作四、有序启动装楼工作 1 1、先大客户，接着公司关系户，最后、先大客户，接着公司关系户，最后AAAA级别客户级别客户 2 2、对销控表进行包装美容、对销控表进行包装美容 3 3、对、对AAAA级别客户经常洗牌级别客户经常洗牌 五、建立有效的销售业绩考核制度五、建立有效的销售业绩考核制度 1 1、根据每个置业顾问预留情况，制定保底销售量、根据每个置业顾问预留情况，制定保底销售量 及目标销售量及目标销售量 2 2、根据保底量及目标量制定跳点佣金，刺激销售、根据保底量及目标量制定跳点佣金，刺激销售 3 3、对未能完成保底销售的置业顾问进行处罚，或、对未能完成保底销售的置业顾问进行处罚，或 可考虑末位淘汰可考虑末位淘汰 4 4、千方百计保证预留客户的有效性及真实性、千方百计保证预留客户的有效性及真实性 六、寻找合适引爆点六、寻找合适引爆点 1 1、装楼达到、装楼达到70%70%时可考虑内部认购时可考虑内部认购 2 2、向意向客户短信群发内定信息、向意向客户短信群发内定信息 3 3、选择周末开盘，通过活动集中爆发、选择周末开盘，通过活动集中爆发 融侨外滩一期（融侨外滩一期（6C地块）车位开盘地块）车位开盘 2011融侨外滩私人晚宴融侨外滩私人晚宴成交金额近成交金额近5 5亿亿 当天成交近当天成交近8080套套 4 4月月8 8日日 6B6B开盘推出开盘推出 188188套套 融侨外滩6B开盘情况Part 4 Part 4 总结：神秘营销关键词总结：神秘营销关键词 与客户打心理战 吊有钱人胃口 信息不对称 反复刺激客户购买欲望 给足大客户面子 把客户变成销售助理把客户变成销售助理 通过客户带客户通过客户带客户 统一造势统一造势 即卖面子又卖房子即卖面子又卖房子 总结总结神秘营销神秘营销关键词关键词 谢谢你的阅读 知识就是财富 丰富你的人生