第8章推销准备

1 第八章 推销准备接近准备接近准备约见约见接近接近2见客户【案例案例】在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早，班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客户一起度过。3第一节第一节 接近准备接近准备l接近准备：指推销人员在接近目标顾客之前接近准备：指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况，设计接进一步深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。程。l在推销实践中，成功的接近顾客不一定带来在推销实践中，成功的接近顾客不一定带来成功的交易，但成功的交易是以成功的接近成功的交易，但成功的交易是以成功的接近顾客为先决条件的。顾客为先决条件的。l接近顾客的时间往往很短，与正式面谈难以接近顾客的时间往往很短，与正式面谈难以区分，从理论上进行划分是可能的。区分，从理论上进行划分是可能的。4一、接近准备的意义一、接近准备的意义1、有助于进一步认定准顾客的资格、有助于进一步认定准顾客的资格2、便于制定接近目标顾客的策略、便于制定接近目标顾客的策略3、有利于指定具有针对性的面谈计划、有利于指定具有针对性的面谈计划4、可以有效地减少或避免推销工作中的失、可以有效地减少或避免推销工作中的失误误5、能增强推销人员取得工作成功的信心、能增强推销人员取得工作成功的信心5二、接近准备工作的内容二、接近准备工作的内容（一）了解目标顾客的情况（一）了解目标顾客的情况1、个体准顾客接近准备、个体准顾客接近准备（1）姓名）姓名 （2）年龄）年龄 （3）籍贯）籍贯 （4）文化水）文化水平平 （5）居住地点）居住地点 （6）兴趣和爱好）兴趣和爱好 （7）需求内容）需求内容 （8）家庭及成员情况）家庭及成员情况（9）邮政编码、电话号码）邮政编码、电话号码 （10）职业）职业62.团体顾客接近准备团体顾客接近准备（1）组织名称、组织性质、组织规模及所）组织名称、组织性质、组织规模及所在地在地（2）组织人事）组织人事（3）生产经营状况）生产经营状况（4）购买情况）购买情况7（二）拟定推销方案（二）拟定推销方案1、设定访问对象、见面时间和地点、设定访问对象、见面时间和地点2、选择接近的方式、选择接近的方式3、商品介绍的内容要点与示范、商品介绍的内容要点与示范4、异议及处理、异议及处理5、预测推销中可能出现的问题、预测推销中可能出现的问题8（三）做好必要的物质准备（三）做好必要的物质准备l推销员自己的仪表准备推销员自己的仪表准备l物品准备物品准备包括：客户的资料、样品、价目表、示范包括：客户的资料、样品、价目表、示范器材、发票、印鉴、合同纸、笔、笔记器材、发票、印鉴、合同纸、笔、笔记本等。本等。9第二节第二节 约见约见约见，也叫商业约会，指推销人员约见，也叫商业约会，指推销人员事先征得顾客同意进行推销访问的事先征得顾客同意进行推销访问的行为过程。这也是接近行动的开始。行为过程。这也是接近行动的开始。推销约见是推销接近的前导，有利推销约见是推销接近的前导，有利于节约双方的时间，成功地接近顾于节约双方的时间，成功地接近顾客。客。10一、约见的内容一、约见的内容 约见的内容即约见的基本要素：约见的内容即约见的基本要素：1、访问对象。约见首先要确定具体的访问对象、访问对象。约见首先要确定具体的访问对象 避免在无权或无关人员身上浪费时间。避免在无权或无关人员身上浪费时间。2、访问事由。即明确访问的事由。、访问事由。即明确访问的事由。一般来说，推销人员约见顾客的目的和事由有一般来说，推销人员约见顾客的目的和事由有以下几种：以下几种：推销商品推销商品 市场调查市场调查 提供服务提供服务 签订合同签订合同 收取货款收取货款 走访用户走访用户11一、约见的内容一、约见的内容3、访问时间。在约定时间的选择上，、访问时间。在约定时间的选择上，推销员一要尽量满足对方的要求，尊推销员一要尽量满足对方的要求，尊重对方的意见，二要守信用，按时赴重对方的意见，二要守信用，按时赴约。约。4、约见地点。、约见地点。12二、约见的主要方法二、约见的主要方法 1、电话约见、电话约见 2、信函约见、信函约见 3、当面约见、当面约见 4、委托约见、委托约见 5、广告约见、广告约见13第三节第三节 接近接近接近顾客：指推销员为推销洽谈的顺利开展而接近顾客：指推销员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程。与推销对象正式接触的过程。一、接近的目的一、接近的目的1、引起顾客的注意。、引起顾客的注意。2、激发顾客的兴趣、激发顾客的兴趣3、接近的最终目的是为了引导顾客转入面谈，、接近的最终目的是为了引导顾客转入面谈，达成交易达成交易 14二、接近的方法二、接近的方法（一）产品接近顾客（一）产品接近顾客是推销人员直接利用所推销的产品来吸引是推销人员直接利用所推销的产品来吸引顾客的注意和兴趣，进而促成推销面谈顾客的注意和兴趣，进而促成推销面谈的接近方法。的接近方法。最大特点是让产品作自我推销，让顾客接最大特点是让产品作自我推销，让顾客接触产品。触产品。15（一）产品接近顾客（一）产品接近顾客注意事项：注意事项：1、产品本身具有一定吸引力、产品本身具有一定吸引力2、产品本身精美轻巧，便于携带，便于客户操、产品本身精美轻巧，便于携带，便于客户操作作3、推销的必须是有形的实物产品，无形产品或、推销的必须是有形的实物产品，无形产品或劳务，如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务等劳务，如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务等无法利用产品接近法无法利用产品接近法4、产品本身质地优良，经得起客户反复接触，、产品本身质地优良，经得起客户反复接触，不易损坏或变质不易损坏或变质16（二）演示法接近客户（二）演示法接近客户是一种比较传统的接近方法，如街头杂是一种比较传统的接近方法，如街头杂耍、卖艺等都是采用现场演示的方法招耍、卖艺等都是采用现场演示的方法招徕顾客。徕顾客。推销学不仅是一门科学，同时它也是一推销学不仅是一门科学，同时它也是一门艺术。门艺术。17（二）演示法接近客户（二）演示法接近客户注意事项：注意事项：1、表演必须有戏剧效果，应引起顾客的注、表演必须有戏剧效果，应引起顾客的注意和兴趣，对不同的观众，应采用不同意和兴趣，对不同的观众，应采用不同的表演手法的表演手法2、表演要合情合理，打动人心、表演要合情合理，打动人心3、推销员应尽量使顾客进入、推销员应尽量使顾客进入“剧情剧情”4、不要用与推销无关的物品作道具，以防、不要用与推销无关的物品作道具，以防转移顾客的视线转移顾客的视线18（三）好奇法接近顾客（三）好奇法接近顾客指推销人员利用顾客的好奇心理达到接指推销人员利用顾客的好奇心理达到接近顾客目的的方法。近顾客目的的方法。注意：注意：1、无论以何种方式引起顾客的好奇心，、无论以何种方式引起顾客的好奇心，必须与推销活动有关必须与推销活动有关2、做到出奇制胜、做到出奇制胜19（四）问题法接近顾客（四）问题法接近顾客推销人员直接向顾客提问，利用所提问推销人员直接向顾客提问，利用所提问题引起顾客注意和兴趣，从而促成推销题引起顾客注意和兴趣，从而促成推销面谈的接近方法。面谈的接近方法。符合推销过程的发展规律。推销的过程符合推销过程的发展规律。推销的过程就是帮助顾客找出问题、分析问题和解就是帮助顾客找出问题、分析问题和解决问题的过程。决问题的过程。20案例案例美国一位推销女士总是从容不迫、平心静气地美国一位推销女士总是从容不迫、平心静气地提出三个问题：提出三个问题：“如果我送给您一小套有关个人如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书会发现十分有趣，您会读效率的书籍，您打开书会发现十分有趣，您会读一读吗？一读吗？”“”“如果您读了之后非常喜欢这些书，如果您读了之后非常喜欢这些书，您会买下吗？您会买下吗？”“”“如果您没有发现其中的乐趣，如果您没有发现其中的乐趣，您可以把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？您可以把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”这位推销女士的开场白简单明了，使顾客几乎这位推销女士的开场白简单明了，使顾客几乎找不到说找不到说“不不”的理由。后来这三个问题被该公的理由。后来这三个问题被该公司的全体推销人员所采用，成为标准的接近方法司的全体推销人员所采用，成为标准的接近方法。21（四）问题法接近顾客（四）问题法接近顾客提问时应注意提问时应注意6点：点：1、提什么问题、提什么问题2、注意问题的表述、注意问题的表述3、提出的问题应具体，要以顾客的需求、提出的问题应具体，要以顾客的需求为重点为重点22（四）问题法接近顾客（四）问题法接近顾客4、问题应尽量简单，避免在一个问题中包、问题应尽量简单，避免在一个问题中包含两个或两个以上的问题含两个或两个以上的问题5、提出的问题应明确，避免含糊不清、提出的问题应明确，避免含糊不清6、提出的问题应避免引导性提示、提出的问题应避免引导性提示23（五）利用亲和力接近顾客（五）利用亲和力接近顾客通过这种方法能快速地进入顾客的内心通过这种方法能快速地进入顾客的内心世界，能够从对方的观点、立场看事情、世界，能够从对方的观点、立场看事情、听事情，感受事情，或体会事情。听事情，感受事情，或体会事情。扫清与顾客之间的障碍，没有戒备地与扫清与顾客之间的障碍，没有戒备地与推销人员交谈。推销人员交谈。24（六）寻找共同话题接近顾客（六）寻找共同话题接近顾客（1）直接拜访）直接拜访（2）利用服装接近客户）利用服装接近客户（3）讨好把关人）讨好把关人（4）利用微笑接近客户）利用微笑接近客户25案例推销员甲：喂，有人在吗？我是*公司的业务代表林海。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。店经理：店里的收银机有什么毛病呀？推销甲：并不是有什么毛病，我是想了解是否已经到了需要换新的时候。店经理：没有这回事，不想考虑换台新的。推销员甲：并不是这样的，对面那间店已经已更换了新的收银机，我想你们也应该考虑换。店经理：不好意思，目前还不想更换，将来再说吧！26推销员乙：郑经理在吗？在百忙之中打扰您，谢谢您。我是*公司在本地区的业务代表李放，经常经过贵店，看到贵店生意一直兴隆，实在不简单。店经理：您过奖了，生意并不是那么好。推销员乙：贵店对客户的态度非常亲切，郑经理对贵店员工的培训一定非常用心，我也常常到别的店，但像贵店服务态度这么好的，实在少数；对街的张经理，对您的经营管理也相当钦佩。店经理：张经理是这样说的吗？张经理经营的店也是非常好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。推销员乙：郑经理果然不同凡响，张经理也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张经理昨天刚换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑经理的事情，因此，今天我才来打扰您。店经理：喔！他换了一台新的收银机！推销员乙：郑经理是否也考虑更换新的收银机呢？目前您店里的收银机虽然也不错，使用情况也还正常，但新的收银机有更多的功能，速度更快，既能让您的顾客减少等候时间，还可以为贵店的经营管理提供许多有用信息。请郑经理一定要考虑这台新的的收银机。27赞美出奇效 一推销员走进银行经理办公室推销伪钞识别器，见一推销员走进银行经理办公室推销伪钞识别器，见女经理正在埋头写一份东西，从表情看很糟，从桌上的女经理正在埋头写一份东西，从表情看很糟，从桌上的混乱程度可以判定经理一定忙了很久。推销员想：怎样混乱程度可以判定经理一定忙了很久。推销员想：怎样才能使经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢才能使经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢?观观察发现，经理有一头乌黑发亮的长发。于是推销员赞美察发现，经理有一头乌黑发亮的长发。于是推销员赞美道：道：“好漂亮的长发啊，我做梦都想有这样一头长发，好漂亮的长发啊，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。可惜我的头发又黄又少。”只见经理疲惫的眼睛一亮，只见经理疲惫的眼睛一亮，回答说：回答说：“没以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。没以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推推销员马上送上一把梳子，说：销员马上送上一把梳子，说：“梳一下更漂亮，你太累梳一下更漂亮，你太累了，应休息一下。注意休息，才能永葆青春。了，应休息一下。注意休息，才能永葆青春。”这时经这时经理才回过神来问：理才回过神来问：“你是你是?”推销员马上说明来意。推销员马上说明来意。经理很有兴趣地听完介绍，并很快决定买几台。这位经经理很有兴趣地听完介绍，并很快决定买几台。这位经理为什么这么快就接受了推销员的推销？理为什么这么快就接受了推销员的推销？28分析要点每个人都渴望得到别人的重视与赞美，只是大多把这每个人都渴望得到别人的重视与赞美，只是大多把这种需要隐藏在内心深处罢了。因此，当这位推销员赞种需要隐藏在内心深处罢了。因此，当这位推销员赞美道：美道：“好漂亮的长发啊，我做梦都想有这样一头长好漂亮的长发啊，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。发，可惜我的头发又黄又少。”让经理疲惫的眼睛一让经理疲惫的眼睛一亮，可见没人会拒绝赞美。亮，可见没人会拒绝赞美。这位推销员成功达到推销目的的原因：这位推销员成功达到推销目的的原因：第一，善于观察，及时发现了这位经理的闪光点，为第一，善于观察，及时发现了这位经理的闪光点，为成功推销奠定了良好基础。成功推销奠定了良好基础。第二，赞美术的巧妙运用，有效地消除了这位经理的第二，赞美术的巧妙运用，有效地消除了这位经理的抗拒防范推销的心理，在非常愉悦轻松的气氛中很快抗拒防范推销的心理，在非常愉悦轻松的气氛中很快就接受了他的推销。就接受了他的推销。29推销面包 杜先生经营着一家高级面包公司，他一直想把面杜先生经营着一家高级面包公司，他一直想把面包推销给某市的一家大饭店，但是他一无所获。包推销给某市的一家大饭店，但是他一无所获。“我我已经没有信心了。已经没有信心了。”杜先生说：杜先生说：“可是有人提醒了我，可是有人提醒了我，使我下决心改变策略，于是，我打听那个人最感兴趣使我下决心改变策略，于是，我打听那个人最感兴趣的是什么，他所热衷的又是什么事物。的是什么，他所热衷的又是什么事物。”杜先生终于杜先生终于发现那位经理是一个叫做发现那位经理是一个叫做“爱心协会爱心协会”组织的成员。组织的成员。不止是成员，由于他的热心，最近还被选为了主席。不止是成员，由于他的热心，最近还被选为了主席。于是杜先生再去见那位经理时，一开始就谈论他的组于是杜先生再去见那位经理时，一开始就谈论他的组织。得到的反应真是令人吃惊，那位经理跟杜先生谈织。得到的反应真是令人吃惊，那位经理跟杜先生谈了半个小时，关于他的组织、他的计划，语调充满热了半个小时，关于他的组织、他的计划，语调充满热情。告别时，他还情。告别时，他还“买买”了那个组织的一张会员证给了那个组织的一张会员证给他的他的“客人客人”。几天之后，这家大饭店的大厨师突然。几天之后，这家大饭店的大厨师突然打电话，要杜先生立即把面包样品和价格表送去。那打电话，要杜先生立即把面包样品和价格表送去。那位大厨师见到他的时候，迷惑不解地说：位大厨师见到他的时候，迷惑不解地说：“我真不知我真不知道你对那位老先生做了什么手脚道你对那位老先生做了什么手脚?他居然被你打动他居然被你打动了了”。30分析要点杜先生缠了饭店经理四年而没有解决的事情，却在一杜先生缠了饭店经理四年而没有解决的事情，却在一个早上解决了。是因为他及时改变了推销策略，找准个早上解决了。是因为他及时改变了推销策略，找准了推销突破口。杜维诺先生从研究客户兴趣爱好入手，了推销突破口。杜维诺先生从研究客户兴趣爱好入手，投其所好，进行感情投资，这是他推销成功的关键。投其所好，进行感情投资，这是他推销成功的关键。启示一：先交朋友，建立友谊，后做生意，推销才不启示一：先交朋友，建立友谊，后做生意，推销才不会困难。会困难。启示二：推销是从拒绝开始的，遇到困难不退却，不启示二：推销是从拒绝开始的，遇到困难不退却，不到最后不言放弃，才能达到成功推销的目的。到最后不言放弃，才能达到成功推销的目的。启示三：在推销受阻时，不仅要有不到最后不言放弃启示三：在推销受阻时，不仅要有不到最后不言放弃的精神，而且还要善于总结经验，及时改变了推销策的精神，而且还要善于总结经验，及时改变了推销策略，找准推销突破口。略，找准推销突破口。31领带的配饰一位客户选定一条领带准备付款时，推销员问到：一位客户选定一条领带准备付款时，推销员问到：“您打算穿什您打算穿什么样的西服来配这条领带？么样的西服来配这条领带？”“我想我想,穿我那件藏青色西服应该很合适吧？穿我那件藏青色西服应该很合适吧？”客户回答说。客户回答说。“先生，我这儿有一种漂亮的领带正好配您的藏青色西服。先生，我这儿有一种漂亮的领带正好配您的藏青色西服。”说说着，他就抽出了两条标价为着，他就抽出了两条标价为2525美元的领带。美元的领带。“是的，我懂你的意思，他们确实很漂亮。是的，我懂你的意思，他们确实很漂亮。”客户点着头说，并客户点着头说，并且把领带收了起来。且把领带收了起来。“再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样？再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样？”“我想买一些白色衬衣，可我刚才在哪儿都没有找到。我想买一些白色衬衣，可我刚才在哪儿都没有找到。”“那是因为您没找对地方，您穿多大号的衬衣？那是因为您没找对地方，您穿多大号的衬衣？”还没等客户反应过来，售货员已经拿出了四件白色衬衣，单价为还没等客户反应过来，售货员已经拿出了四件白色衬衣，单价为5050美元。美元。“先生，感觉一下这种质地，难道不是很棒吗？先生，感觉一下这种质地，难道不是很棒吗？”“是的，我想买一些衬衣的，但我只想买三件。是的，我想买一些衬衣的，但我只想买三件。”32分析要点1、这位推销员采取的是渐进型促成的技巧。、这位推销员采取的是渐进型促成的技巧。他从他从20美元的小额生意一步一步变成了美元的小额生意一步一步变成了190美美元的生意，这可是客户最初购买金额的元的生意，这可是客户最初购买金额的9.5倍！倍！并心满意足地离开了商场。并心满意足地离开了商场。2、这位推销员运用的是连带推销法。由于消、这位推销员运用的是连带推销法。由于消费需求在很多商品上具有连带性，只要我们费需求在很多商品上具有连带性，只要我们善加运用，及时提醒，既给顾客带来了方便，善加运用，及时提醒，既给顾客带来了方便，又能扩大销售，一举两得，何乐而不为！又能扩大销售，一举两得，何乐而不为！33快速推销快速推销 恒运电器公司是生产自动化养鸡设备的，经理段恒运电器公司是生产自动化养鸡设备的，经理段先生发现某地区的销售情况不妙。他特地选了一家最先生发现某地区的销售情况不妙。他特地选了一家最难对付的农户。难对付的农户。“对不起，温晶莹太太，打扰您了。对不起，温晶莹太太，打扰您了。”段先生段先生笑着说，笑着说，“我不是来推销电器的，我是想买一篓鸡我不是来推销电器的，我是想买一篓鸡蛋。蛋。”没过多久，温晶莹老太太主动提起她的一些邻居没过多久，温晶莹老太太主动提起她的一些邻居在鸡舍里安装了自动化电器，在鸡舍里安装了自动化电器，“据说效果很好据说效果很好”，她，她诚恳地征求段先生诚恳地征求段先生“诚实的诚实的”意见，问段先生这样做，意见，问段先生这样做，是否是否“值得值得”两个星期之后，温晶莹老太太的那些鸡在电灯的两个星期之后，温晶莹老太太的那些鸡在电灯的照耀下，满意地咕咕叫唤起来。段先生推销了电器，照耀下，满意地咕咕叫唤起来。段先生推销了电器，温晶莹老太太得到了更多的鸡蛋，双方皆大喜欢。温晶莹老太太得到了更多的鸡蛋，双方皆大喜欢。34分析要点分析要点这是因为段先生掌握了这是因为段先生掌握了“处理人际关系处理人际关系”这把金钥匙。这把金钥匙。上门推销第一件事是要能进门。上门推销第一件事是要能进门。进门以后就要进行进门以后就要进行“交流和沟通交流和沟通”即进行对话。即进行对话。话题引出来之后，就要会话题引出来之后，就要会“听听”。推销者也得推销者也得“说说”，不过这，不过这“说说”要有节制。要有节制。推销者虽然谈得少，但要谈在点子上，不要谈外行话。推销者虽然谈得少，但要谈在点子上，不要谈外行话。在顾客面前不能太内行，不能太优越。在顾客面前不能太内行，不能太优越。只要老太太多说，他终究会把话题引到只要老太太多说，他终究会把话题引到“电器电器”上去。交流和沟通使老太太觉得段上去。交流和沟通使老太太觉得段先生是一位先生是一位“诚实的、可以信赖的人诚实的、可以信赖的人”，这时，推销就，这时，推销就“水到渠成水到渠成”了。了。35卖梳子卖梳子 某梳子制造商招聘营销人员，说：某梳子制造商招聘营销人员，说：“我要的是特殊的营销员，任我要的是特殊的营销员，任务是把梳子卖给和尚务是把梳子卖给和尚”。最后剩下三人未走，梳商对三人交待：。最后剩下三人未走，梳商对三人交待：“以以1010天为限，届时各自将销售成果报我。天为限，届时各自将销售成果报我。”10 10日到期。小日到期。小A A卖出卖出1 1把把-偶在下山途中见一小和尚晒太阳挠头皮，偶在下山途中见一小和尚晒太阳挠头皮，忙递上梳子，顿觉解痒，于是买了一把梳子。小忙递上梳子，顿觉解痒，于是买了一把梳子。小B B卖了卖了1010把把-一座高山一座高山古寺山高风大，找到寺院主持，说应在每座庙的香案前放把梳子，供古寺山高风大，找到寺院主持，说应在每座庙的香案前放把梳子，供善男信女梳理鬓发。小善男信女梳理鬓发。小C C卖了卖了10001000把把-一座深山古寺，对主持说，凡一座深山古寺，对主持说，凡来进香朝拜者都有一颗虔诚之心，宝刹应有所馈赠，保佑其平安吉祥，来进香朝拜者都有一颗虔诚之心，宝刹应有所馈赠，保佑其平安吉祥，我有一我有一“积善梳积善梳”可作赠品。主持大喜，买下千把可作赠品。主持大喜，买下千把“积善梳积善梳”留赠施留赠施主与香客。主与香客。36启示启示这则故事听则为奇，其实尽在合情之中。首先，经营者要善于创造需求，应该说能把梳子卖给和尚的推销员，才是高明的推销员。其次，经营者要善于寻找和满足还未被满足的市场需求；第三，推销商品要善于打空档、找盲点；第四，要换位思考，设身处地站在消费者的角度，为消费者着想，体现一种关爱与体贴，从而找到需求点，把生意做活；第五，我们的推销者除了要有不厌其烦上门推销的精神外，还应学习梳子推销者向和尚推销梳子的技巧。37接近新客户的六项法则接近新客户的六项法则第一，在进入客户的办公室前，运用视觉冥想法第一，在进入客户的办公室前，运用视觉冥想法在你的头脑中先预演这次销售的成功过程，把在你的头脑中先预演这次销售的成功过程，把产品的介绍过程，从头到尾在头脑中预演一遍。产品的介绍过程，从头到尾在头脑中预演一遍。之后，回忆最后一次或是曾经一次最成功的销售之后，回忆最后一次或是曾经一次最成功的销售过程和结果，增强自信心。运用自我暗示告诉过程和结果，增强自信心。运用自我暗示告诉自己：自己：“我是全世界最有影响力的推销员，我我是全世界最有影响力的推销员，我是最伟大的推销员。是最伟大的推销员。”做头脑热身。做头脑热身。38接近新客户的六项法则接近新客户的六项法则第二，见到客户时，同对方热忱握手，开第二，见到客户时，同对方热忱握手，开场白：场白：“非常感谢您能够花时间和我见非常感谢您能够花时间和我见面，等一下我告诉您的消息，相信您会面，等一下我告诉您的消息，相信您会非常赶兴趣，也会对您有所帮助。非常赶兴趣，也会对您有所帮助。”记住：脸上永远挂着笑容。记住：脸上永远挂着笑容。微笑可以使：微笑可以使：“得者获益，给者不损得者获益，给者不损”。环境对一个人的影响高达环境对一个人的影响高达85%以上。确保以上。确保客户一直处于最佳的购物环境中。客户一直处于最佳的购物环境中。39接近新客户的六项法则接近新客户的六项法则第三，注意自己的外表、穿着，人身体的第三，注意自己的外表、穿着，人身体的90%被衣服所覆盖，客户首先会从你的被衣服所覆盖，客户首先会从你的穿着来判断。穿着来判断。第四，说话的语调和声音。你说话的语调第四，说话的语调和声音。你说话的语调和声音应该让顾客感到你充满自信。否和声音应该让顾客感到你充满自信。否则，顾客会认为你对产品也缺乏自信。则，顾客会认为你对产品也缺乏自信。40接近新客户的六项法则接近新客户的六项法则第五，你的肢体语言影响客户对你的印象，第五，你的肢体语言影响客户对你的印象，同时也表现出你的自信心是否足够。同时也表现出你的自信心是否足够。第六，你如何包装你的产品和材料也是非第六，你如何包装你的产品和材料也是非常重要的。常重要的。