沁源县煤炭清洁高效利用研发项目策划书(范文模板)

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泓域咨询/沁源县煤炭清洁高效利用研发项目策划书目录第一章 项目总论5一、 项目名称及建设性质5二、 项目承办单位5三、 项目定位及建设理由5四、 项目建设选址5五、 项目总投资及资金构成5六、 资金筹措方案6七、 项目预期经济效益规划目标6八、 项目建设进度规划7九、 项目综合评价7主要经济指标一览表7第二章 公司组建方案9一、 公司经营宗旨9二、 公司的目标、主要职责9三、 公司组建方式10四、 公司管理体制10五、 部门职责及权限11六、 核心人员介绍15七、 财务会计制度16第三章 行业分析和市场营销24一、 金融资本扶持工程24二、 创新平台建设工程25三、 指导思想26四、 营销活动与营销环境27五、 未来产业孵化工程29六、 发展形势30七、 企业营销对策31八、 国际国内合作工程32九、 营销调研的步骤34十、 市场导向组织创新35十一、 市场定位战略39十二、 关系营销的主要目标43第四章 经营战略45一、 集中化战略的含义45二、 集中化战略的适用条件46三、 企业文化战略的实施46四、 人力资源战略的特点47五、 企业战略目标的含义与作用48六、 企业投资战略的概念与特点49七、 目标市场战略的含义51八、 企业技术创新战略的概念及特点51第五章 运营管理54一、 公司经营宗旨54二、 公司的目标、主要职责54三、 各部门职责及权限55四、 财务会计制度59第六章 人力资源分析66一、 劳动定员的形式66二、 工作岗位分析67三、 员工福利的类别和内容70四、 人力资源配置的基本原理83五、 人力资源配置的基本概念和种类88六、 技能与能力薪酬体系设计89第七章 经济收益分析93一、 经济评价财务测算93营业收入、税金及附加和增值税估算表93综合总成本费用估算表94利润及利润分配表96二、 项目盈利能力分析97项目投资现金流量表98三、 财务生存能力分析100四、 偿债能力分析100借款还本付息计划表101五、 经济评价结论102第八章 财务管理方案103一、 营运资金管理策略的主要内容103二、 应收款项的日常管理104三、 营运资金的特点107四、 分析与考核109五、 存货成本110六、 计划与预算111第九章 项目投资分析114一、 建设投资估算114建设投资估算表115二、 建设期利息115建设期利息估算表116三、 流动资金117流动资金估算表117四、 项目总投资118总投资及构成一览表118五、 资金筹措与投资计划119项目投资计划与资金筹措一览表119第一章 项目总论一、 项目名称及建设性质(一)项目名称沁源县煤炭清洁高效利用研发项目(二)项目建设性质本项目属于新建项目二、 项目承办单位(一)项目承办单位名称xxx有限责任公司(二)项目联系人张xx三、 项目定位及建设理由四、 项目建设选址本期项目选址位于xxx(以选址意见书为准),区域地理位置优越,设施条件完备,非常适宜本期项目建设。五、 项目总投资及资金构成(一)项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算,项目总投资1588.66万元,其中:建设投资1006.44万元,占项目总投资的63.35%;建设期利息13.83万元,占项目总投资的0.87%;流动资金568.39万元,占项目总投资的35.78%。(二)建设投资构成本期项目建设投资1006.44万元,包括工程费用、工程建设其他费用和预备费,其中:工程费用698.61万元,工程建设其他费用285.67万元,预备费22.16万元。六、 资金筹措方案本期项目总投资1588.66万元,其中申请银行长期贷款564.54万元,其余部分由企业自筹。七、 项目预期经济效益规划目标(一)经济效益目标值(正常经营年份)1、营业收入(SP):5500.00万元。2、综合总成本费用(TC):4290.34万元。3、净利润(NP):886.42万元。(二)经济效益评价目标1、全部投资回收期(Pt):4.26年。2、财务内部收益率:42.42%。3、财务净现值:2015.05万元。八、 项目建设进度规划本期项目建设期限规划12个月。九、 项目综合评价通过分析,该项目经济效益和社会效益良好。从发展来看公司将面向市场调整产品结构,改变工艺条件以高附加值的产品代替目前产品的产业结构。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1588.661.1建设投资万元1006.441.1.1工程费用万元698.611.1.2其他费用万元285.671.1.3预备费万元22.161.2建设期利息万元13.831.3流动资金万元568.392资金筹措万元1588.662.1自筹资金万元1024.122.2银行贷款万元564.543营业收入万元5500.00正常运营年份4总成本费用万元4290.345利润总额万元1181.906净利润万元886.427所得税万元295.488增值税万元231.269税金及附加万元27.7610纳税总额万元554.5011盈亏平衡点万元1785.10产值12回收期年4.2613内部收益率42.42%所得税后14财务净现值万元2015.05所得税后第二章 公司组建方案一、 公司经营宗旨以市场经济为导向,立足主业,引进新项目、开发新技术、开辟新市场,以求高信誉、高效率、高效益,为用户提供一流的产品和服务,为股东和投资者获得更多的利益,实现社会效益和经济效益的最大化。二、 公司的目标、主要职责(一)目标近期目标:深化企业改革,加快结构调整,优化资源配置,加强企业管理,建立现代企业制度;精干主业,分离辅业,增强企业市场竞争力,加快发展;提高企业经济效益,完善管理制度及运营网络。远期目标:探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌,提升企业核心竞争力。此外,面向国际、国内两个市场,优化资源配置,实施多元化战略,向产业集团化发展,力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。(二)主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策,在国家宏观调控和行业监管下,以市场需求为导向,依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、煤炭清洁高效利用研发行业发展规划和市场需求,制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革,加快结构调整,转换企业经营机制,建立现代企业制度,强化内部管理,促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设,统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产,搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下,公司可依照公司法等有关规定,集中资产收益,用于再投入和结构调整。三、 公司组建方式xxx有限责任公司主要由xx有限责任公司和xx投资管理公司共同出资成立。其中:xx有限责任公司出资786.50万元,占xxx有限责任公司55%股份;xx投资管理公司出资644万元,占xxx有限责任公司45%股份。四、 公司管理体制xxx有限责任公司实行董事会领导下的总经理负责制,各部门按其规定的职能范围,履行各自的管理服务职能,而且直接对总经理负责;公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系,确立各部门相应的经济责任目标,加强产品质量和定额目标管理,确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行,有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下:1、全面领导企业的日常工作;对企业的产品质量负责;向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性;2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标,采取有效措施,保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行;3、负责策划、建立本公司的质量管理体系,批准发布本公司的质量手册;4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系;5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备;6、任命管理者代表,并为其有效开展工作提供支持;7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审,以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。五、 部门职责及权限(一)综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系,并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表,组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件(包括记录)的管理和控制。4、负责本公司员工培训的管理,制订并实施员工培训计划。5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境,并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。(二)财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门,如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析,向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作,每月负责编制销售应收款报表,并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作,并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制,汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对,每月5日前完成会计报表的编制,并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款的收款工作,并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行财务管理,负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管,办理银行收付业务。12、负责先进管理,审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证,登记银行存款及现金日记账,月末与银行对账单和对银行存款余额,并编制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作,现金收付工作。(三)投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息,并提出投资建议。2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。5、按照国家产业政策,负责公司产业结构、投资结构的调整。6、及时完成领导交办的其他事项。(四)销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标,并负责具体落实。2、依据公司年度销售指标,明确营销策略,制定营销计划和拓展销售网络,并对任务进行分解,策划组织实施销售工作,确保实现预期目标。3、负责收集市场信息,分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等,并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收款和催收,并将相关收款情况报送商务发展部。5、定期不定期走访客户,整理和归纳客户资料,掌握客户情况,进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表,并将相关数据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测,建立起牢固可靠的物资供应网络,不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责收集产品供应商信息,并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估,根据公司需求计划,编制与之相配套的采购计划,并进行采购谈判和产品采购,保证产品供应及时,确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程,设计最佳运输路线、运输工具,选择合格的运输商,严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理,定期分析费用开支,查找超支、节支原因并实施控制。10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作,不断培养、挖掘、引进销售人才,建设高素质的销售队伍。六、 核心人员介绍1、张xx,1957年出生,大专学历。1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司;2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2018年3月至今任公司董事。2、付xx,中国国籍,无永久境外居留权,1971年出生,本科学历,中级会计师职称。2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理。2017年3月至今任公司董事、副总经理、财务总监。3、孙xx,中国国籍,无永久境外居留权,1961年出生,本科学历,高级工程师。2002年11月至今任xxx总经理。2017年8月至今任公司独立董事。4、廖xx,1974年出生,研究生学历。2002年6月至2006年8月就职于xxx有限责任公司;2006年8月至2011年3月,任xxx有限责任公司销售部副经理。2011年3月至今历任公司监事、销售部副部长、部长;2019年8月至今任公司监事会主席。5、段xx,中国国籍,1978年出生,本科学历,中国注册会计师。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司独立董事。6、邵xx,中国国籍,1977年出生,本科学历。2018年9月至今历任公司办公室主任,2017年8月至今任公司监事。7、程xx,中国国籍,无永久境外居留权,1958年出生,本科学历,高级经济师职称。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事长;2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长;2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理;2019年3月至今任公司董事。8、曾xx,中国国籍,无永久境外居留权,1970年出生,硕士研究生学历。2012年4月至今任xxx有限公司监事。2018年8月至今任公司独立董事。七、 财务会计制度(一)财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定,制定公司的财务会计制度。上述财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进行编制。2、公司除法定的会计账簿外,将不另立会计账簿。公司的资产,不以任何个人名义开立账户存储。3、公司分配当年税后利润时,应当提取利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的,可以不再提取。公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的,在依照前款规定提取法定公积金之前,应当先用当年利润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后,经股东大会决议,还可以从税后利润中提取任意公积金。公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润,按照股东持有的股份比例分配,但本章程规定不按持股比例分配的除外。股东大会违反前款规定,在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的,股东必须将违反规定分配的利润退还公司。公司持有的本公司股份不参与分配利润。4、公司持有的本公司股份不参与分配利润。公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是,资本公积金将不用于弥补公司的亏损。法定公积金转为资本时,所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%。5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后,公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利(或股份)的派发事项。6、公司利润分配政策为:(1)利润分配原则:公司的利润分配应重视对社会公众股东的合理投资回报,以维护股东权益和保证公司可持续发展为宗旨,保持利润分配的连续性和稳定性,并符合法律、法规的相关规定;(2)利润分配决策程序:公司年度的利润分配方案由董事会结合公司的经营数据、盈利情况、资金需求等拟订,董事会审议现金分红方案时,应当认真研究和论证公司现金分红的时机、条件和最低比例、调整的条件及其决策程序等事项。公司也可根据相关法律、法规的规定,结合公司实际经营情况提出中期利润分配方案。公司独立董事应对利润分配方案发表明确的独立意见,利润分配方案须经董事会过半数以上表决通过并经三分之二以上独立董事表决通过后,方可提交股东大会审议;股东大会审议现金分红方案时,公司应当通过多种渠道主动与独立董事、中小股东进行沟通和交流,充分听取中小股东的意见和诉求,及时答复中小股东关心的问题。对报告期盈利但公司董事会未提出现金分红方案的,董事会应当做出详细说明,独立董事应当对此发表独立意见。提交股东大会审议时,公司应当提供网络投票等方式以方便股东参与股东大会表决。此外,公司应当在定期报告中披露未分红的具体原因,未用于分红的资金留存公司的用途;监事会应当对董事会和管理层执行公司分红政策的情况及决策程序进行监督,对董事会制定或修改的利润分配政策进行审议,并经过半数监事通过,在公告董事会决议时应同时披露独立董事、监事会的审核意见;公司利润分配政策的制订或修改由董事会向股东大会提出,董事会提出的利润分配政策需经全体董事过半通过并经三分之二以上独立董事通过,独立董事应当对利润分配政策的制定或修改发表独立意见;公司利润分配政策的制定或修改提交股东大会审议时,应当由出席股东大会的股东(包括股东代理人)所持表决权的三分之二以上通过;对章程确定的现金分红政策进行调整或者变更的,应当满足公司章程规定的条件,经过论证后履行相应的决策程序,并经出席股东大会的股东所持表决权的三分之二以上通过;公司如因外部经营环境或自身经营状况发生重大变化而需要调整分红政策,应以股东权益保护为出发点,详细论证和说明原因。有关调整利润分配政策的议案由独立董事、监事会发表意见,经公司董事会审议后提交公司股东大会审议批准。(3)现金分红的条件公司该年度实现的可分配利润(即公司弥补亏损、提取公积金后所余的税后利润)为正值,并且现金流充裕,实施现金分红不影响公司的持续经营;审计机构对公司该年度财务报告出具标准无保留意见的审计报告;(4)现金分红政策公司董事会应当综合考虑所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平以及是否有重大资金支出安排等因素,区分下列情形,并按照公司章程规定的程序,提出差异化的现金分红政策:公司发展阶段属成熟期且无重大资金支出安排的,进行利润分配时,现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到80%;公司发展阶段属成熟期且有重大资金支出安排的,进行利润分配时,现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到40%;公司发展阶段属成长期且有重大资金支出安排的,进行利润分配时,现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到20%;公司发展阶段不易区分但有重大资金支出安排的,可以按照前项规定处理。重大资金支出是指需经公司股东大会审议通过,达到以下情形之一:交易涉及的资产总额占公司最近一期经审计总资产的30%以上;交易标的(如股权)在最近一个会计年度相关的营业收入占公司最近一个会计年度经审计营业收入的50%以上,且绝对金额超过3000万元;交易标的(如股权)在最近一个会计年度相关的净利润占公司最近一个会计年度经审计净利润的50%以上,且绝对金额超过300万元;交易的成交金额(包括承担的债务和费用)占公司最近一期经审计净资产的50%以上,且绝对金额超过3000万元;交易产生的利润占公司最近一个会计年度经审计净利润的50%以上,且绝对金额超过300万元。满足上述条件的重大投资计划或者重大现金支出须由董事会审议后提交股东大会审议批准。(5)利润分配时间间隔:在满足上述第(四)款条件下,公司每年度至少分红一次;(6)现金分红比例:公司利润分配不得超过累计可分配利润的范围;公司每年以现金方式分配的利润应不低于当年实现的可分配利润的10%,最近三年以现金方式累计分配的利润不少于最近三年实现的年均可分配利润的30%;(7)存在股东违规占用公司资金情况的,公司应当扣减该股东所分配的现金红利,以偿还其所占用的资金。(8)公司在依据公司的利润分配原则、利润分配政策、利润分配规划以及本章程的规定,进行利润分配时,现金分红方式将优先于其他各类非现金分红方式。(二)内部审计1、公司实行内部审计制度,配备专职审计人员,对公司财务收支和经济活动进行内部审计监督。2、公司内部审计制度和审计人员的职责,应当经董事会批准后实施。审计负责人向董事会负责并报告工作。第三节会计师事务所的聘任3、公司聘用会计师事务所必须由股东大会决定,董事会不得在股东大会决定前委任会计师事务所。4、公司保证向聘用的会计师事务所提供真实、完整的会计凭证、会计账簿、财务会计报告及其他会计资料,不得拒绝、隐匿、谎报。5、会计师事务所的审计费用由股东大会决定。6、公司解聘或者不再续聘会计师事务所时,提前30天事先通知会计师事务所,公司股东大会就解聘会计师事务所进行表决时,允许会计师事务所陈述意见。会计师事务所提出辞聘的,应当向股东大会说明公司有无不当情形。第三章 行业分析和市场营销一、 金融资本扶持工程1、强化产业基金支持充分利用我省现有各类产业发展基金,进一步研究股权投资与未来产业发展的新模式、引导基金运作模式等基金投入方式,激活我省现有产业发展基金活力,支持未来产业发展。积极探索建立未来产业投资基金,有效发挥财政资金杠杆撬动作用,重点支持未来产业企业培育、关键共性技术攻关、基地平台建设、创新应用示范等方向建设,引导产业资本、金融资本、社会资本支持未来产业发展。2、搭建银企合作平台探索建立产融创新金融服务联合体,推动我省银行、券商、投资基金、投资机构和其他金融服务机构针对我省未来产业发展,构建多层次、全方位的科技金融综合服务体系,重点发展适应未来产业发展的新型的融资、担保、保险和服务。推动银企战略合作,通过组织银企对接会、向银行推荐项目的形式,积极搭建银企合作平台推动实现未来产业企业与金融资源的有效对接,拓宽未来产业企业融资渠道,破解未来产业企业融资难题。二、 创新平台建设工程1、培育国家实验室和大科学装置进一步聚焦我省未来产业关键技术攻关方向,完善稳定支持机制,推动煤转化、量子光学与光量子器件、不锈钢材料及智能制造等国家重点实验室,加强核心技术研发攻关和成果转化应用,积极参与国家实验室建设,在新兴前沿交叉领域和具有我省特色优势的领域,积极推动引进若干队伍强、水平高、学科综合交叉的国家实验室在我省建设分支机构。参照国家建设首期国家实验室的做法,聚焦未来产业重点领域,加快山西省实验室和省重点实验室体系建设。全力推动基于量子光源的引力波大型地基观测装置建设,积极吸引中国科学院、重点高校、科研院所在晋建设大科学装置,争取在前沿领域取得突破,孵化更多前沿技术应用到工业领域。2、建设重大创新平台围绕我省未来产业的研究和发展需求,加快谋划顶天立地的重大创新平台布局,持续推进国家级技术创新中心、制造业创新中心、产业创新中心等国家级顶端创新平台建设,不断加快新型研发机构、工程研究中心、工程技术研究中心和企业技术中心等重点创新平台培育,集中力量抢占未来产业制高点,打造未来产业发展创新策源地。推动大型科研设施与仪器向各未来产业主体开放共享。争取国内外知名大学在山西创建工程技术研究中心、技术转移中心、未来产业研究院,开展重大技术研究攻关和成果产业化应用,或将承担国家重大平台的建设任务及重大项目放在山西实施,力争产生一批重大创新成果。3、培育技术创新联合体围绕我省未来产业细分领域,引导相关高校、科研院所、骨干企业搭建一批未来产业技术创新联合体,率先实现对未来产业重点领域的全覆盖。依托产业技术联合体开展政产学研用协同创新和大中小企业融通创新,推动联合体成员单位开展联合创新活动,以龙头企业为核心,联合联合体内配套中小企业共同推进研发一批对我省未来产业竞争力整体提升具有全局性影响、带动性强的重点关键技术,加快成果产业化,实现大中小企业融通发展。三、 指导思想立足新发展阶段,贯彻新发展理念,着力构建以先进制造业为支撑的现代产业体系,以现有产业未来化和未来技术产业化为抓手,围绕优中培精,加速直道冲刺有中育新,推进弯道超车新中求变,助力换道领跑无中生有,着力赛道竞赛四大路径,重点培育未来数字、未来材料、未来能源、未来装备、未来生活等5大未来产业重点领域,全力构建主导性、先导性、颠覆性、前瞻性等4层培育体系,着力形成5+4未来产业发展矩阵,持续提升产业基础高级化和产业链现代化水平,不断适应以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局,加快构建具有山西特色、持续竞争力的现代产业体系,率先将山西建成未来产业创新发展的先行区、示范区和引领区,为我省换道领跑、抢占先机、赢得未来竞争优势、实现转型蹚新路提供强大动力。四、 营销活动与营销环境市场营销环境通过其内容的不断扩大及其自身各因素的不断变化,对企业营销活动产生影响。市场营销环境的内容随着市场经济的发展而不断变化。20世纪初,西方企业仅将销售市场视为营销环境;30年代后,将政府、工会、竞争者等与企业有利害关系者也看作是环境因素;进入60年代,又把自然生态、科学技术、社会文化等作为重要的环境因素;20世纪90年代以来,随着政府对经济干预力度的加强,愈加重视对政治、法律环境的研究。环境因素由内向外的扩展,国外营销学者称之为“环境外界化”。营销环境是企业营销活动的制约因素,营销活动依赖于这些环境才得以正常进行。这表现在:营销管理者虽可控制企业的大部分营销活动,但必须注意环境对营销决策的影响,不得超越环境的限制;营销管理者虽能分析、认识营销环境提供的机会,但无法控制所有有利因素的变化,更无法有效地控制竞争对手;由于营销决策与环境之间的关系复杂多变,营销管理者无法直接把握企业营销决策实施的最终结果。此外,企业营销活动所需的各种资源,需要在环境许可的条件下取得,企业生产与经营的各种产品,也需要获得消费者或用户的认可与接纳。虽然企业营销活动必须与其所处的外部环境相适应,但营销活动绝非只能被动地接受环境的影响,营销管理者应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境。就宏观环境而言,企业可以通过不同的方式增强适应环境的能力,避免来自环境的威胁,有效地把握市场机会。在一定条件下,也可运用自身的资源,积极影响和改变环境因素,创造更有利于企业营销活动的空间。良好的企业营销行为会造就良好的营销环境,从而进一步形成良好的企业营销行为,反之亦然。营销环境与企业的循环互动作用,使营销环境与企业成为一个整体的系统。菲利普科特勒的“大市场营销”理论认为:企业为成功地进入特定的市场,在策略上应协调地使用经济的、心理的、政治的和公共关系的手段,以博得外国的或地方的各有关方面的合作与支持,消除壁垒很高的封闭型或保护型市场存在的障碍,为企业从事营销活动创造一个宽松的外部环境。就微观环境而言,直接影响企业营销能力的各种参与者,事实上都是企业的利益共同体。按市场营销的双赢原则,企业营销活动的成功,应为顾客、供应商和营销中间商带来利益,并造福于社会公众。即使是竞争者,也存在互相学习、互相促进的因素,在竞争中,有时也会采取联合行动,甚至成为合作者。五、 未来产业孵化工程1、打造未来产业孵化平台围绕未来产业重点领域的创新创业需求,建设以未来产业为特色的智创城、创业苗圃、孵化器、加速器、星创天地等各级各类众创空间,全方位、多角度地为相关企业提供从种子期、创业期发展到快速成长阶段的技术平台、投融资、市场拓展、人力资源等综合化服务,形成创业苗圃+孵化器+加速器的全产业链培育模式,为我省未来产业发展提供重要载体。2、建设未来产业服务载体建设一批促进创新的未来产业公共服务平台,开展技术研发、检验检测、技术评价、技术交易、质量认证、人才培训等专业化服务,促进科技成果转化和推广应用。搭建未来产业技术交易服务平台,利用互联网、大数据等建立网上技术大市场,为未来产业创新成果产业化提供最优质的资源配置,提供技术向产业的转化全流程便捷化服务,构建线上与线下相结合、专业化与市场化相互动的共享平台,加快未来产业创新成果产业化进程。3、创建未来产业展示场景依托山西综改示范区、开发区、高新区等未来产业集聚区域,整合重点企业、高校、科研院所等优势资源,云计算与区块链产业、量子产业、虚拟现实产业、生命科学产业等重点领域,选取一批前沿性、可演示、互动性较强的科技创新成果,建设我省未来产业黑科技展演展示中心,展示宣传最新科技创新成果。举行高端论坛,提升我省未来产业的影响力,吸引全球科技创新资源。六、 发展形势(一)未来产业成为国际竞争新焦点从国际看,新一轮科技革命和产业革命呈现多领域、跨学科、群体性突破新态势,多种重大颠覆性技术不断涌现,科技成果转化速度明显加快,产业组织形式和产业链条更具垄断性。发达国家纷纷加强对未来产业领域的布局,美国、日本、德国等国家已经提前谋划颠覆性、变革性产业发展,加大了以人工智能、大数据、生命科技等技术为代表的新兴技术投资研发。全球互联网和制造业巨头企业紧盯人工智能、量子技术、虚拟现实、区块链、航空航天等前沿领域,加快实施技术、产业、战略三位一体和软硬融合发展。未来产业国际竞争空前激烈,已成为衡量一个国家、一个地区、一个企业科技创新和综合实力的重要标志。(二)未来产业孕育国内发展新机遇从国内看,新一轮科技革命和产业变革与我国加快转变经济发展方式形成历史性交汇,以国内大循环为主体,国内国际双循环促进的新发展格局正在形成,为我国产业发展提供了广阔空间。为抢抓这一重大历史机遇,国内众多省市高度重视未来产业发展,北京、上海、深圳、杭州、武汉、沈阳等地都已立足自身基础,强化前瞻布局,围绕人工智能、半导体、工业互联网、生物技术等重点领域,加快推进未来产业的培育和发展,着力在新一轮科技革命和产业革命中抢占先机,在新一轮区域竞争中实现跨越式、引领性发展,推动经济体系优化升级。(三)未来产业构筑山西转型新动能从省内看,山西先后建成了一批国内国际一流的创新团队,取得了一批有影响的创新成果,为未来产业的发展打下了良好的基础。将未来产业发展上升到省级战略层面,培育转型新动能,走出转型新路径,奠定发展新优势,着力实现从一煤独大到八柱擎天。七、 企业营销对策用上述矩阵法分析、评价营销环境,可能出现4种不同的结果。在环境分析与评价的基础上,企业对威胁与机会水平不等的各种营销业务,应分别采取不同的对策。对理想业务,应看到机会难得,甚至转瞬即逝,必须抓住机遇,迅速行动;否则,丧失战机,将后悔莫及。对风险业务,面对其高利润与高风险,既不宜盲目冒进,也不应迟疑不决,坐失良机,应全面分析自身的优势与劣势,扬长避短,创造条件,争取突破性的发展。对成熟业务,机会与威胁处于较低水平,可作为企业的常规业务,用以维持企业的正常运转,并为开展理想业务和风险业务准备必要的条件。对困难业务,要么是努力改变环境,走出困境或减轻威胁,要么是立即转移,摆脱无法扭转的困境。八、 国际国内合作工程1、加强与一带一路国家合作积极对接国家一带一路发展战略,推动与一带一路沿线国家和地区的合作交流,扩大国际经济技术合作的领域、途径和方式,积极融入国际大通道和经济大走廊,提升国际通达能力,扩大经贸合作规模。加强对一带一路重点国别、重点领域发展趋势跟踪及分析,及时发布国家走出去有关政策,以及重点国别投资环境、产业发展和政策、市场需求、项目合作等信息,引导我省未来产业企业以建设境外合作园区、生产加工基地、营销网络、对外承包工程等方式开拓国际市场。2、强化国际交流合作深化与国外一流科研机构、著名大学、企业的合作交流,推动科技园区、国际技术转移中心、联合实验室和产业化基地等平台建设,策划和实施一批项目人才基地相结合的国际科技合作项目,构建民间参与、机构互动、产学研结合的国际合作架构。依托在晋国际科技学术组织和代表性科学家,提升我省国际合作水平和影响力。搭建国际科技合作交流平台,围绕未来产业重点领域,吸引和支持国际高端学术会议、专业论坛在晋举办或永久性落地,鼓励企业参加国际展会和技术交流活动。3、推动区域协同创新坚持以我为主、为我所用,探索在北上广深等科技先进地区组建未来产业研发机构,靠前就近学习未来产业重点领域先进技术,集聚利用异地创新要素,破解本土企业高端人才缺乏、研发能力不足的难题。持续深化与长江经济带、粤港澳大湾区、京津冀等地区的合作,建立省际间创新成果转移统筹协调机制、重大承接项目促进服务机制等,搭建研究成果转化基地和产业转移促进平台。加强与中部省份、沿黄省份及周边省份在未来产业上的互补合作,推动共融发展,实现为我所用。九、 营销调研的步骤营销调研的过程,通常包括五个步骤:确定问题与调研目标、拟定调研计划、收集信息、分析信息、提交报告。(一)确定问题与调研目标为保证营销调研的成功和有效,首先要明确所要调研的问题,既不可过于宽泛,也不宜过于狭窄,要有明确的界定并充分考虑调研成果的实效性。其次,在确定问题的基础上,提出特定调研目标。(二)拟定调研计划设计能够有效地收集所需要的信息的计划,包括概述资料来源、调研方法和工具等。由于收集第一手资料花费较大,调研通常从收集第二手资料开始,必要时再采用各种调研方法收集第一手资料,也可以从企业外部的商业公司购买有关资料。调查表和仪器是收集第一手资料采用的主要工具。抽样计划决定三方面的问题:抽样单位指确定调查的对象,抽样范围指确定样本的多少,抽样程序则是指如何确定受访者的过程。接触方法是指如何与调查对象接触的问题。(三)收集信息在拟定调研计划后,可由本企业调研人员承担收集信息的工作,也可委托调研公司收集。面谈访问必须争取被访问者的友好和真诚合作,才能收集到有价值的第一手资料。进行实验调查时,调研人员必须注意使实验组和控制组匹配协调,在调查对象汇集时避免其相互影响,并采用统一的方法对实验进行处理和对外来因素进行控制。(四)分析信息从已获取的有关信息中提炼出适合调研目标的调查结果。在分析过程中,首先要明确这些信息数据是依据何种尺度进行测定、加工的,然后借助多变量统计技术将数据中潜在的各种关系揭示出来,还可将数据资料列成表格,制定一维和二维的频率分布,对主要变量计算其平均数和衡量离中趋势。(五)提交报告调研人员向营销主管提出与进行决策有关的主要调查结果。调研报告应力求简明、准确、完整、客观,为科学决策提供依据。如能使管理决策减少不确定因素,则此项营销研究就是富有成效的。十、 市场导向组织创新现代市场营销管理哲学要求企业创造顾客和顾客满意,将顾客利益摆在核心地位。许多企业在此基础上也开始认识到兼顾行业、合作伙伴、社区和国家利益对企业成功经营与发展的重要地位。然而,在实践中真正贯彻这种观念,保证企业健康成长,却并不容易。面对现代科技迅速发展、市场环境急剧变迁和竞争日趋激烈的挑战,企业必须对自身组织与管理制度进行革新,形成能够全面有效地招律顾客并为之提供良好服务的机制。里特尔咨询公司在总结卓有成效的公司管理模式的基础上,提出了一个高绩效业务模型。该模型将企业资源与组织配置列为基础。我们可以将它作为企业组织与体制创新的主要原则来讨论。(一)满足利益方的要求在今天的价值交换体系中,企业绩效及其利润目标只有在能使其他利益方获得利益的条件下,才有可能实现。因此,企业及其经营业务,都要确定利益方及其要求。一般地说,利益方主要包括顾客、供应商、经销商、企业员工和股东。如果这些利益方觉得不满意,就不能实现理想的合作,导致整体绩效下降,甚至经营失败。为此,企业必须遵循一个原则:满足每一个利益团体的最低期望。企业要致力于为不同的利益方传递高于最低限度的满足水平。同时,也需要根据不同程度满意水平,为员工尽好责任(基本满意水平),为经销商提供绩效满意水平。在确定这些满意水平的时候,企业必须注意,不要让利益方之间感到相对待遇有失公平。各方利益关系的协调本质上仍然是以顾客满意为核心的。从经营动态关系上看,通过顾客满意达到包括股东在内的其他利益方满意,又是建立在企业组织与制度革新所创造的高质量环境基础上的。建立一个面向市场的组织管理体制,形成高水平的员工满意;通过员工积极性、创造性的充分发挥,以高质量的产品和服务建立高度的顾客满意,从而带来更多的交易,更高的企业利润,以及供应商、经销商的利益。各方满意的结果,又会促进新一轮更高质量的良性循环。(二)改进关键业务过程达到满意目标必须通过对工作过程的管理才能实现。目前,大多数企业的这种管理都是通过以专业职能分工为基础的部门组织来进行的。这种传统的组织结构往往使各业务部门各自为政,追求自身目标最大化而不是企业目标最大化,各部门之间不能实现理想的合作,从而也使企业保有高度满意顾客这一总体目标及其战略规划不能有效地遍及整个业务各环节和全过程。因此,使企业的每一个部门都高度面向市场并热心于同其他部门协作,是十分必要的。为适应以快速变化为主调、灵活反应为关键的外部环境,企业必须突出和加强对关键业务过程的管理,通过组织革新,建立多功能的团体,将市场和企业的各种声音和谐一致地协调起来,形成自己的管理核心业务的能力。(三)合理配置资源业务过程的执行,需要配置相应的人、财、物及信息等资源。企业必须设计出一个决策框架,使有限资源能够按照使顾客和企业都满意的方式来有效配置。这需要寻求拥有资源并对各业务的资源分配与使用实施控制。同时,企业还应努力寻求运用协作资源的可能性,以充分利用外部获得的非关键性资源。研究表明,高绩效公司往往十分重视自己拥有并培养那些能构成业务核心的资源和能力,以此形成自己的核心竞争力。他们将好钢用到刀刃上,而将非关键性资源配备转移到企业外部。(四)组织革新企业的组织要素通常包括组织结构、政策与文化。这些因素在市场环境发生急剧变化时,如果不相应变革,往往会成为企业维系和发展与市场有机联系时的机能障碍。我国国有企业深化改革、转换机制的沉重任务,很大程度上就是由于其组织与市场不相适应而派生出来的。传统企业组织(有的学者称之为“命令一控制式组织”)的致命弱点是阻碍市场知识的积累及其在组织内部的广泛传播,影响企业的决策水平及营销观念的全面贯彻。企业要根据环境的变化对其组织结构和政策进行革新。与此同时,也要通过长期艰苦努力,加强企业的文化建设。十一、 市场定位战略差别化是市场定位的根本战略,差异化需要对消费者有吸引力并与这种产品和服务有关。例如,斯沃琪的手表以鲜艳、时尚吸引了年轻消费群体的眼球;赛百味推出健康的三明治而使自己区别于其他快餐。然而在有竞争的市场内,公司可能需要超越这些,另外一些途径还包括向市场提供有差异化的员工、渠道以及形象等等,具体表现在以下四个方面:(一)产品差别化战略产品差别化战略是从产品质量、产品款式等方面实现差别。寻求产品特征是产品差别化战略经常使用的手段。在全球通信产品市场上,苹果、摩托罗拉、诺基亚、西门子、飞利浦等颇具实力的跨国公司,通过实行强有力的技术领先战略,在手机、IP电话等领域不断地为自己的产品注入新的特性,走在市场的前列,吸引顾客,赢得竞争优势,实践证明,某些产业特别是高新技术产业,如果某一企业掌握了最尖端的技术,率先推出具有较高价值和创新特征的产品,它就能够拥有一种十分有利的竞争优势地位。产品质量是指产品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如,A品牌的止痛片比B品牌疗效更高,副作用更小,顾客通常会选择A品牌。但是,这里又带来新的问题,A产品的质量、价格、利润三者是否完全呈正比例关系呢?一项研究表明:产品质量与投资报酬之间存在着高度相关的关系,即高质量产品的盈利率高于低质量和般质量的产品,但质量超过一定的限度时,顾客需求量开始递减。显然,顾客认为过高的质量,需要支付超出其质量需求的额外的价值(即使在没有让顾客付出相应价格的情况下可能也是如此).产品款式是产品差别化的一个有效工具,对汽车、服装、房屋等产品尤为重要。日本汽车行业中流传着这样一句话:“丰田的安装,本田的外形,日产的价格,三菱的发动机。”这体现了日本四家主要汽车公司的核心专长,而“本田”的外形(款式)设计优美入时,受到消费者青睐,成为其一大优势。(二)服务差别化战略服务差别化战略是向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。企业的竞争力越能体现在顾客服务水平上,市场差别化就越容易实现。如果企业把服务要素融入产品的支撑体系,就可以在许多领域建立针对其他企业的“进入障碍”。因为服务差别化战略能够提高顾客购买总价值,保持牢固的顾客关系,从而击败竞争对手。服务战略在各种市场状况下都有用武之地,尤其在饱和的市场上。对于技术精密产品,如汽车、计算机、复印机等服务战略的运用更为有效。强调服务战略并没有贬低技术质量战略的重要作用。如果产品或服务中的技术占据了价值的主要部分,则技术质量战略是行之有效的。但是竞争者之间技术差别越小,这种战略作用的空间也越小。一旦众多的厂商掌握了相似的技术,技术领先就难以在市场上有所作为。(三)人员差别化战略人员差异化战略是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势。市场竞争归根到底是人才的竞争。新加坡航空公司之所以享誉全球,就是因为其拥有一批美丽高雅的空中小姐;麦当劳的员工以彬彬有礼著称;IMB公司的员工以专业知识充分而出名;迪士尼乐园的员工无论何时见到都精神饱满。人员差别化战略对于零售商而言尤其重要,可以利用前线营业员作为差异化和确定其产品定位的有效方法。美国最大的零售书店巴诺书店与伯德书店,从外观上看没有什么不同:红木书架,大而舒适的椅子,雅致的装饰和飘散的咖啡香味,但是两家经营理念却有很大不同。巴诺书店看中的是雇员对顾客服务的激情以及对书籍的挚爱,他们的雇员通常穿着干净和有领子的衬衫,把书放进顾客的手中并且迅速地收款。而相反,伯德的雇员可能有纹身,公司以他的雇员差异为豪并且雇佣那些能对特别的书和音乐散发出兴奋感的人们,依赖他们向顾客推荐而不是仅为用户找到想要的书。一个受过良好训练的员工应具有以下基本的素质和能力:(1)能力。具有产品知识和技能。(2)礼貌。友好对待顾客,尊重和善于体谅他人。(3)诚实。使人感到坦诚和可以信赖。(4)可靠。强烈的责任心,保证准确无误地完成工作。(5)反应敏锐。对顾客的要求和困难能迅速反应。(6)善于交流。尽力了解顾客,并将有关信息准确传达给顾客。(四)形象差异化战略形象差异化战略是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势。对个性和形象进行区分是很重要的,个性是公司确定或定位自身或产品的一种方法。形象则是公众对公司和它的产品的认知方法。企业或产品想要成功地塑造形象,需要着重考虑三个方面,一是企业必须通过一种与众不同的途径传递这一特点,从而使其与竞争者区分;二是企业必须产生某种感染力,从而触动顾客的内心感觉;三是企业必须利用可以利用的每一种传播手段和品牌接触。具有创意的标志融人某一文化的气氛,也是实现形象差别化的重要途径。麦当劳的金色模型“M”标志,与其独特文化气氛相融合,使人无论在美国纽约、日本东京还是中国北京,只要一见到这个标志马上会联想到麦当劳舒适宽敞的店堂、优质的服务和新鲜可口的汉堡和薯条,这样的形象设计就是非常成功的。(五)促销方式差异化促销方式差异化战略是在试图采取不同的广告宣传方式,以求占领不同的细分市场。企业想要持续的保持促销方式的差异化,就需要不断抓住客户需求,并恰当的利用先进技术手段。例如对于超市而言,中午的人流量和销售量总是很低,韩国Emart超市利用扫描二维码的方式,在户外设置了一个非常有趣的创意QR二维码装置,只有在正午时分,当阳光照射到它上面的产生相应投影之后,这个二维码才会正常显现。此时用智能手机扫描这个二维码,就可以获得超市的优惠券,如果在线购买产品,只需要等超市的物流人员送到用户方便的地址即可。通过这种结合电子商务技术的别致促销方式,使得Emart大大提升了中午时段的销售量。十二、 关系营销的主要目标关系营销更为关注的是维系现有顾客,丧失老主顾无异于失去市场、失去利润的来源。关系营销的重要性就在于争取新顾客的成本大大高于保持老顾客的成本。有的企业推行“零顾客叛离”计划,目标是让顾客没有离去的机会。这就要求及时掌握顾客的信息,随时与顾客保持联系,并追踪顾客动态。因此,仅仅维持较高的顾客满意度和忠诚度还不够,必须分析顾客产生满意感和忠诚度的根本原因。由于对企业行为绩效的感知和理解不同,表示满意的顾客,原因可能不同,只有找出顾客满意的真实原因,才能有针对性地采取措施来维系顾客。满意的顾客会对产品、品牌乃至公司保持忠诚,忠诚的顾客会重复购买某一产品或服务,不为其他品牌所动摇,不仅会重复购买已买过的产品,而且会购买企业的其他产品。同时顾客的口头宣传,有助于树立企业的良好形象。此外,满意的顾客还会高度参与和介入企业的营销活动过程,为企业提供广泛的信息、意见和建议。第四章 经营战略一、 集中化战略的含义集中化战略又称专一化战略、目标集聚战略,是指把经营战略的重点放在一个特定的目标市场上,为特定的地区或特定的购买者集团提供特殊的产品或服务。成本领先战略和差别化战略在广阔范围内寻求优势,而集中战略选择产业内种或一组细分市场,提供满足特定用户需求的产品和服务,通过满足特殊对象的需要而实现差别化,或者实现低成本。由此,集中化战略主要有两种形式,即企业在目标细分市场中寻求成本优势的“成本集中”和在细分市场中寻求差异化的“差异集中”。一般来说中小企业较适合采用集中化战略。集中化战略的核心是取得某种对特定顾客有价值的专一性服务,侧重于从企业内部建立竞争优势。其战略的前提思想是:企业业务的专一化能以更高效率和更好的效果为某一狭窄细分市场服务,从而超越在较广阔范围内竞争的对手们。这样可以避免大而弱的分散投资局面,容易形成企业核心竞争力。企业实施集中战略的关键是选中战略目标,一般来说要选择那些竞争对手最薄弱的目标或者企业产品不可替代的目标。二、 集中化战略的适用条件(1)行业中各细分部分在规模、成长率、获得能力方面存在很大差异。整个行业有很多小市场和细分市场,一家公司没有充足的能力和财力进入整个市场中的更多细分市场,因而集中型的厂商能够选择与自己能力相符的有吸引力的目标细分市场。(2)目标市场足够大,可以盈利,且具有很好的市场潜力。具体来讲,就是企业的目标市场在市场容量、成长速度、获利能力、竞争强度方面具有相对吸引力。(3)市场不是主要竞争厂商竞争的关键,或者在相同的目标市场群中,其他竞争对手不打算实行集中战略。(4)企业资源不允许其追求广泛的细分市场,但拥有有效服务目标细分市场的资源和能力。(5)采取集中战略的公司能够凭借建立起来的顾客商誉和服务防御行业中的竞争者。定位于多细分市场的竞争厂商很难满足小市场的专业或特殊需求,或者要想满足这个市场的专业化需求,代价往往极其高昂。三、 企业文化战略的实施企业在制
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