伟业顾问北京市亦庄北岸销售执行报告

序序 言言感谢力迅各位领导给予我们继续深化方案的机会，此次报告我们通过更加深入的研究与探讨，在之前初步方案的基础之上，形成整体销售策略，并针对操盘各个环节的销售执行加以分析论证，总结并形成以下方案成果，希望能对贵司有新的帮助与启发。此刻我们信心满怀，已做好一切战前准备，箭在弦上正蓄势待发，我们坚信通过我们共同的协作与努力，终将携手共进使命必达！一、项目体整体完成销售目标一、项目体整体完成销售目标三、推盘策略三、推盘策略1、销控策略、销控策略2、销售周期划分、销售周期划分3、项目组团划分、项目组团划分4、推盘次序、推盘次序四、入市策略四、入市策略1、入市时机选取、入市时机选取2、入市产品选择、入市产品选择3、入市价格制定、入市价格制定二、价格策略二、价格策略1、定价策略、定价策略2、12#楼定价说明楼定价说明3、调价策略及原则、调价策略及原则五、销售排期及销售计划五、销售排期及销售计划六、销售部团队组建六、销售部团队组建1、人员框架、人员框架2、人员招聘计划、人员招聘计划七、销售保障七、销售保障1、销售培训计划、销售培训计划2、客户服务保证体系、客户服务保证体系3、销售管理、销售管理 九、风险控制九、风险控制十、开盘前准备工作十、开盘前准备工作八、销售流程八、销售流程1、接电流程、接电流程2、接访流程、接访流程3、认购流程、认购流程4、签约流程、签约流程目标目标项目体整体完成销售目标项目体整体完成销售目标整体销售周期共计 15个月（2007年6月2008年8月）总建筑面积11万平米实现整体均价 7100 元/平米实现总销金额 7.8亿元（现参考楼座为12栋楼,共计11万平米,总销金额是7.8亿元）整体销售目标项目体整体完成销售目标项目体整体完成销售目标此次我们将对本项目的各楼栋可实现均价采用加权法进行预判。根据本项目特点，我们将选择位置、景观、视野、噪音、锅炉房、高压线、标准层设计位置、景观、视野、噪音、锅炉房、高压线、标准层设计作为加权因子对各楼栋进行分析。位置位置景观景观视野视野噪音噪音锅炉房锅炉房高压线高压线标准层设计标准层设计判别标准判别标准在小区中位置，以及是否临市政路与小区出入口等在小区中位置，以及是否临市政路与小区出入口等景观优劣以及景观面大小景观优劣以及景观面大小(因实际园林设计未定，因此暂因实际园林设计未定，因此暂时按之前园林规划来所有楼作景观权值时按之前园林规划来所有楼作景观权值)周边楼间距的大小、视野开阔性周边楼间距的大小、视野开阔性道路、停车场、车库与小区出入口等对楼座的噪音影响道路、停车场、车库与小区出入口等对楼座的噪音影响距离锅炉房的远近与视觉感观距离锅炉房的远近与视觉感观距离高压线的远近距离高压线的远近标准层设计合理性标准层设计合理性加权因子加权因子15%15%10%15%15%10%20%权重权重价格策略价格策略定价策略1#位于小区最北端、东北面紧靠旧头路，位置良好；拥有南面大面积园林，景观效果较好；与南面楼座楼间距约67米，视野较开阔；东侧旧头路属次干道，来往车辆较少，噪音影响较小；距离锅炉房和高压线最远。价格策略价格策略定价策略2#位于1#东南侧，东北面紧靠旧头路，位置优越；南面与西面均有良好的园林景观，效果较好；与南面楼座楼间距约58米，视野开阔；东北侧紧邻旧头路与地下车库入口，存在一定噪音影响；远离锅炉房和高压线。价格策略价格策略定价策略3#位于小区沿旧头路部分，社区入口北侧，位置一般；南面与西面均有良好的园林景观，效果较好；与南面楼座楼间距约53米，视野开阔；东侧邻旧头路与社小区入口，存在一定噪音影响；远离锅炉房和高压线。价格策略价格策略定价策略4#位于小区沿旧头路部分，社区入口南侧，位置一般；南面与西面均有良好的园林景观，效果较好；与南面楼座楼间距约74米，视野较开阔；东侧邻旧头路，西单元北向面对小区入口，存在一定噪音影响；远离锅炉房和高压线。价格策略价格策略定价策略5#位于小区沿旧头路部分最南端，位置良好；仅西面与部分南面有园林景观，效果一般；与南面楼座楼间距约58米，视野开阔；邻近旧头路与五环路，噪音影响较大；远离锅炉房，但邻近高压线。价格策略价格策略定价策略位于小区西侧，位置优越；北面、东面以及部分南面均有园林景观，效果较好；南北楼间距分别约为67米和53米，视野开阔；远离锅炉房和高压线。6#价格策略价格策略定价策略位于小区中心部分，位置极佳；四面均有园林，景观极为丰富；与北面楼座楼间距约58米，视野开阔；远离锅炉房和高压线；7#价格策略价格策略定价策略位于小区西南侧，位置优越；仅东面与部分北面有园林，景观效果一般；与北面楼座楼间距约53米，视野开阔；远离锅炉房和高压线；8#价格策略价格策略定价策略位于小区中部南侧，位置优越；拥有北面与部分东面、西面园林景观，效果良好；与北面楼座楼间距约53米，视野开阔；南向直面锅炉房，有一定噪音影响，客户会有一定抗性；远离高压线。9#价格策略价格策略定价策略位于小区最东南端，位置一般；仅北面有部分园林景观，效果一般；与北面楼座楼间距约58米，视野开阔；远离锅炉房，但邻近高压线。10#价格策略价格策略定价策略位于小区最南端，位置一般；拥有北面大面积园林，景观效果良好；与北面楼座楼间距约74米，但西面与烟囱距离较近，视野开阔；远离高压线，但邻近锅炉房。11#价格策略价格策略定价策略加权因子全重系数1#楼2#楼3#楼4#楼5#楼6#楼7#楼8#楼9#楼10#楼11#楼分值权值分值权值分值权值分值权值分值权值分值权值分值权值分值权值分值权值分值权值分值权值位置15%81.291.3571.0571.0581.291.35101.591.3591.3571.0571.05景观15%91.3591.3591.3591.3571.0591.35101.571.0581.271.0581.2视野10%90.980.880.890.980.880.880.880.880.880.880.8噪音15%91.3581.281.281.271.0591.3591.3581.281.271.0581.2锅炉房15%91.3591.3591.3591.3591.3591.3591.3591.3571.0591.3571.05高压线10%90.990.990.990.970.790.990.990.990.970.790.9标准层设计20%91.891.891.891.891.881.681.681.681.681.681.6权值和权值和100%8.858.758.458.557.958.798.258.17.67.8价格策略价格策略定价策略单价系数=总面积 总均价（1#权值 1#面积+11#权值 11#面积）各楼栋均价=单价系数 各楼栋加权值楼号1#楼2#楼3#楼4#楼5#楼6#楼7#楼8#楼9#楼10#楼11#楼12#楼权值和8.858.758.458.557.958.798.258.17.67.8-面积10156.8710112.410156.8710135.3210117.329542.267657.917633.437659.627659.629856.088893.24面积比9%9%9%9%9%9%7%7%7%7%9%8%均价均价7438.987354.927102.757186.816682.477312.89377565.066934.646808.566388.276556.397525价格策略价格策略定价策略本项目单套价格运用市场比较法，采用加权定价的手法，充分考虑同层价差及楼层差的影响，对每套房屋分别定价。因现在无图测面积以及园林景观未定，因此无法确定每套价格价格策略价格策略定价策略由于由于12#楼户型面积，产品类型与项目其他楼座差异性较大，因此无法采用与其他楼座同楼户型面积，产品类型与项目其他楼座差异性较大，因此无法采用与其他楼座同样加权值定价法，因该楼座产品类型与亦庄区域内在售项目有较大重叠，受市场变动较大，样加权值定价法，因该楼座产品类型与亦庄区域内在售项目有较大重叠，受市场变动较大，故我司采用市场比较法来制定本楼座价格。故我司采用市场比较法来制定本楼座价格。选项原则选项原则结合周边项目的地理位置、产品类型等因素综合考察，我们选择以下项结合周边项目的地理位置、产品类型等因素综合考察，我们选择以下项目进行加权平均计算：目进行加权平均计算：国融国际、荣晶丽都国融国际、荣晶丽都价格策略价格策略12#楼定价说明NO.2 权重计算序号加权因素权重系数 国融国际荣晶丽都本案k 得分 加权值 得分 加权值 得分 加权值 1开发商品牌开发商品牌5%90.4590.4590.452项目位置项目位置10%90.990.980.83道路交通道路交通15%91.3591.3581.24产权产权20%61.261.291.85项目规模项目规模15%81.281.291.356园林景观园林景观5%60.360.390.457周边配套周边配套10%90.990.970.78周边环境周边环境10%90.990.980.89社区配套社区配套10%90.990.980.8加权值和（加权值和（X）100%8.18.18.35价格策略价格策略12#楼定价说明NO.3 加权计价项目的实际市场价格推导：项目的实际市场价格推导：PE=(XE/XAPA QA)+(XE/XBPB QB)+(XE/XCPC QC)+(XE/XDPDQD)=7525说明：说明：1、XA、XB、XC、XD、XE是各项目加权值和；是各项目加权值和；2、项目权重（、项目权重（Q）是参考项目与本案的可比性系数。）是参考项目与本案的可比性系数。3、P是项目的实际市场均价是项目的实际市场均价.项目名称项目名称加权值和加权值和市场均价（毛坯）市场均价（毛坯）权重系数权重系数国融国际国融国际8.17500 80%荣晶丽都荣晶丽都8.16500 20%本案（本案（12#楼）楼）8.357525 合计合计24.55100%价格策略价格策略12#楼定价说明毛坯销售均价不低于毛坯销售均价不低于 价格策略价格策略12#楼定价说明 经过对周边区域项目综合比较，运用加权平均法，结合本案销售销售均价，我们认为经过对周边区域项目综合比较，运用加权平均法，结合本案销售销售均价，我们认为12#楼：楼：价格升幅周期价格升幅周期阶段累计销售面积每达到项目可售面积的阶段累计销售面积每达到项目可售面积的20%，价格普涨一次；或到重要工程，价格普涨一次；或到重要工程节点时，价格普涨；推出产品出现市场空档时，价格普涨。节点时，价格普涨；推出产品出现市场空档时，价格普涨。价格升幅比例价格升幅比例每次普涨最大调整幅度不超过每次普涨最大调整幅度不超过3%。价格技术调整价格技术调整1、开盘期低价入市，使认购及开盘期价位具备市场竞争力、冲击力、开盘期低价入市，使认购及开盘期价位具备市场竞争力、冲击力。2、后期根据工程节点、营销策略及销售进度等逐步调整价格、后期根据工程节点、营销策略及销售进度等逐步调整价格。3、伴随销售进度，逐步提价，营造升值感觉、伴随销售进度，逐步提价，营造升值感觉“嬴、赚嬴、赚”效应。效应。4、刺激潜在购买力，展开良性循环，对后期销售形成有力支持。、刺激潜在购买力，展开良性循环，对后期销售形成有力支持。5、当项目局面打开、已被市场接受，再根据市场反馈及销售情况调价。、当项目局面打开、已被市场接受，再根据市场反馈及销售情况调价。低价入市引起市场关注、吸引区域以外的购房者；小幅频涨造成客户追涨态势从低价入市引起市场关注、吸引区域以外的购房者；小幅频涨造成客户追涨态势从而有效的保证开发商利益最大化。而有效的保证开发商利益最大化。销售承接销售承接价格策略价格策略调价策略及原则价格调整依据市场反映、客户积累量、销售进度等因素，配合工程时间节点、营销策略等进展情况调整。价格调整实行快频次小步微调，对畅销户型实行上浮、减少优惠等措施，既控制 畅销户型的销售速度，又带动滞销户型，提高利润率。对滞销户型下调价格或加大优惠，提高产品性价比，充分刺激客户需求，促进销售回款。在同一销售周期内，每次价格调整幅度不宜过大，否则将不利于客户的积累、老客户推荐新客户，特别对项目后期销售影响较大。价格调整不仅仅以调价为主，还要充分运用优惠措施，以不同的折扣点及优惠控制价格。价格策略价格策略调价策略及原则销售周期划分销售周期划分项目组团划分项目组团划分销控策略销控策略推盘次序推盘次序三三.推盘策略推盘策略根据区域市场供应关系，密切监控竞争项目推盘及销 售情况，及时调整推盘策略抢占市场根据竞争对手阶段性推盘变化根据项目自身产品类型及单套面积配比根据各楼栋及户型销售速度，根据客户需求，针对热销户型 及滞销户型，灵活运用价格杠杆及优惠措施，达到挤压销 售，促进成交的目的根据项目的工程进度灵活调整推盘变化推盘策略推盘策略销控策略为顺利达到销售目标，本项目销售划分为三大阶段 2007.6 2007.7 2007.8A组团销售期2007.6至至2008.8 2007.9 2007.10 2007.112008.1B组团销售期2007.122008.22008.42008.32008.52008.72008.82008.6C组团销售期本项目销售期15个月推盘策略推盘策略销售周期划分本项目预热期3个月 2007.62008.8A组团B组团C组团面面市市顺顺序序A组团把项目分为三组团，依据产品特点和低开高走稳步提升的销售策略逐渐向市场释放，以销售速度占据市场先机，达到较高的市场占有率，实现资金快速回笼面市顺序依据面市顺序依据C组团B组团推盘策略推盘策略销售组团划分锅炉房A组团组团由于组团相对不规整，而且受五环路、高压线和锅炉房影响，是项目低价入市引爆的最佳组团，销售速度较快。且样板间设置在此组团，便于引导销售A组团组团楼号：楼号：5#、10#、11#总套数：总套数：328套套套数比：一居套数比：一居 80 套套 二居二居 210套套 三居三居 30 套套 复式复式 8 套套 推盘策略推盘策略推盘次序锅炉房B组团预计在2007年9月入市，相对A组团优势明显，入市硬件配备要求高，销售速度相对平稳，但可提升项目品质树立项目品牌。B组团组团楼号：楼号：3#、4#、8#、9#、12#总套数：总套数：596套套套数比：一居套数比：一居 284 套套 二居二居 240套套 三居三居 60 套套 复式复式 12 套套B组团组团推盘策略推盘策略推盘次序锅炉房C组团组团C组团预计2008年入市，该组团处于本项目内核心区域，私密性、景观性较强因此选择最后入市，是本项目收官之作，达到开发商利益最大化。C组团组团楼号：楼号：1#、2#、6#、7#总套数：总套数：443套套套数比：套数比：一居一居 110套套 二居二居 264套套 三居三居 61 套套 四居四居 2 套套 跃层跃层 6 套套推盘策略推盘策略推盘次序第一批开放房源第一批开放房源楼号5#楼10#楼11#楼总面积10117.327659.629856.08均价6682.47 6388.27 6556.39 总价67608706 48931759 64620280 合计销售面积（M2）27633 合计销售总价181160745 合计销售均价6556 第二批开放房源第二批开放房源楼号3#楼4#楼8#楼9#楼12#总面积10156.8710135.327633.437659.628893.24均价7102.75 7186.81 6934.64 6808.56 7525.00 总价72141740 72840613 52935094 52150954 66921631 合计销售面积（M2）44478 合计销售总价316990031 合计销售均价7127 第三批开放房源第三批开放房源楼号1#楼2#楼6#楼7#楼总面积10156.8710112.49542.267657.91均价7438.98 7354.92 7312.89 7565.06 总价75556734 74375912 69781534 57932568 合计销售面积（M2）37469 合计销售总价277646747 合计销售均价7410 推盘策略推盘策略推盘次序入市时机选取1入市产品选择2入市价格制定3建议最佳开盘时间建议最佳开盘时间：20072007年年6 6月月 20072007年年4 4月月-5-5月份客户积累月份客户积累 开盘时间选择条件考虑因素开盘时间选择条件考虑因素竞争区域同类产品供应空白期争取年度内销售黄金期现场具备基本接待功能具备一定意向客户积累入市策略入市策略入市时机选取u市场内同期供应产品为小户型产品，为避免同质竞争，本项目应推出差异化产品，抢占市场空白u选择综合指标相对较差产品，以低价入市，占领区域市场产品选择依据A组团高压线锅炉房A A组团包括A、B、C三种不同户型产品，以90左右两居为主力户型，与市场同期产品相比存在产品和客户差异性A A组团位置稍差，靠近高压线与锅炉房，综合指标相对偏低A组团现状入市策略入市策略入市产品选择目前亦庄核心区内一、二手商品房平均价格在 70007500元之间本项目位置处于亦庄核心区北端，离中心地段有一定距离本项目销售策略为低开高走、稳步提升，迅速占领市场，快速回笼资金，造成客户追涨的态势入市价格依据入市价格依据本案亦庄核心区亦庄核心区 入市均价低于入市均价低于7000元元/建议入市价格：建议入市价格：65006800元元/根据开盘前市场、政策及客户积累量的变化，开盘价格会进行相应调整入市策略入市策略入市价格制定销售及回款排期一览表销售及回款排期一览表评述：项目07年销售金额过亿，回款金额过亿，总销金额约亿开盘期总计时间(月)67891011121234567897%8%8%13%11%9%9%3%3%5%5%6%6%5%2%100%7%100%100%767187668766142461205498629862328732875479547965756575547921921095817671109581销售金额(万元)5446622462241011485587002700223342334389038904668466838901556累计销售金额(万元)54461167017895280093656743569505725290655240591306302067688723567624677803总销售额回款金额（万元）277831741867515810328877280105629334241354898529456765279270076277803累计回款金额（万元）2778595278191297723306320784008845717490585319458091633866906174340770407780377803(08年年9月月)亦庄北岸销售回款排期阶段预热期第一强销期延续期第二强销期结案期2007200815个月个月3-5销售面积比例_40%24%16%13%65%35%销售面积43832262991753314246778035057227231人 员 框 架人 员 招 聘 计 划六、销售部团队组建销售部团队组建销售部团队组建人员框架我们相信，一支有着良好素质和销售经验的优秀团队，必将会为本项目良好的销售业绩带来巨大的推动作用。针对本项目，伟业顾问将派出有着丰富高档楼盘销售经验的业务体进场他们深刻的了解高端市场上消费者们真正的购买需求和购买心理，并对他们的生活习惯、消费特征以及如何开拓市场、寻找有效沟通的渠道有着深刻认识和丰富经验。严格的销售业务员选拔机制严格的销售业务员选拔机制 为项目的最终成功奠定基础为项目的最终成功奠定基础销售部团队组建销售部团队组建人员框架沿海赛洛城华侨城样本清枫华景园10AM新坐标5i5j南区店万科青青家园GOGO新时代 亦庄亦庄北岸营销团队北岸营销团队说明：伟业将从代理销售的，并与本项目客群来源区域、产品类型相近的项目中，抽调、组织经验丰富的销售人员组成销售团队，同时5i5j南区店人员也将补充进入销售队伍。销售部团队组建销售部团队组建人员框架伟业营销公司副总经理 项目营销负责人：常自力项目操作经历：北京罗马花园、金马文华园(后现代城)、朗琴园、水木兰亭、清枫华景园、万科北奥国际、万科青青家园、融科橄榄城、北京龙湾别墅、长河玉墅、中景濠庭、招商地产公园1872、领秀硅谷、领秀新硅谷伟业中国总经理 伟业营销公司常务副总经理项目总负责人：赵铁路项目操作经历：万通广场、国宾花园、中仪大厦、华中园别墅、翡翠城、凤凰城、优士阁、华清嘉园、华远公寓、京通新城、冠英园、英才别墅、天津时代奥城、金泉广场、季景泌园等项目。销售部团队组建销售部团队组建人员框架项目营销总监：张迪项目营销总监：张迪项目操作经历：中景濠庭、万科北奥国际、清枫华景园项目操作经历：中景濠庭、万科北奥国际、清枫华景园 融科橄榄城、领秀硅谷、领秀新硅谷融科橄榄城、领秀硅谷、领秀新硅谷 东京都高尔夫别墅、招商地产公园东京都高尔夫别墅、招商地产公园1872项目销售总监：梁沛项目销售总监：梁沛项目操作经历：朝阳无限、水墨江南、华悦国际项目操作经历：朝阳无限、水墨江南、华悦国际 保利新苑、明天第一城、东方国际花园保利新苑、明天第一城、东方国际花园 水域未来城水域未来城伟业营销公司助理副总经理伟业营销公司助理副总经理伟业营销公司伟业营销公司销售总监销售总监 销售部团队组建销售部团队组建人员框架项目销售经理：王岩项目销售经理：王岩项目操作经验：清枫华景园、万科星园、领秀硅谷、阳光新干线项目操作经验：清枫华景园、万科星园、领秀硅谷、阳光新干线伟业营销公司伟业营销公司销售经理销售经理项目操作经历：水墨江南项目、亚运村华悦国际项目、大兴宣颐项目操作经历：水墨江南项目、亚运村华悦国际项目、大兴宣颐项目、东方新城项目、顺义颐养中心别墅项目、澳景花庭项目、项目、东方新城项目、顺义颐养中心别墅项目、澳景花庭项目、柏阳景园项目、工体柏阳景园项目、工体3号项目前期工作、国瑞城项目前期工作、明号项目前期工作、国瑞城项目前期工作、明天第一城项目前期工作天第一城项目前期工作伟业营销公司伟业营销公司策划经理策划经理项目策划经理：满鹏项目策划经理：满鹏销售部团队组建销售部团队组建人员框架销售经理销售经理王岩王岩 12名销售代表名销售代表项目工作组副组长项目工作组副组长常自力常自力 策划执行策划执行2名名策划经理策划经理满鹏满鹏综综合合支支持持平平台台销售主管销售主管2名名项目销售总监项目销售总监梁沛梁沛 项目工作组组长项目工作组组长赵铁路赵铁路市场研究中心市场研究中心建筑策划中心建筑策划中心营销策划中心营销策划中心客户服务中心客户服务中心销售管理中心销售管理中心项目运营中心项目运营中心知识信息中心知识信息中心公关品推中心公关品推中心策划组策划组4人人项目营销总监项目营销总监张迪张迪 我爱我家南区总监我爱我家南区总监王昕王昕 我爱我家项目经理我爱我家项目经理我爱我家销售人员我爱我家销售人员4名名 销售部团队组建销售部团队组建人员框架本项目预计招聘员工14人一、人员招聘地点及时间：时间：2007年2月27日、28日地点：安定门外安立路8号慧欣大厦B座1101室二、人员构成：销售主管 2名销售人员10名销售助理 2名三、人员组成：主管：伟业内部调配2名（清风华景园销售主管：李亚男、水木兰亭销售主管：冯亚军）。助理：伟业内部调配1名招聘1名。销售人员：1、伟业内部调配3名要求：抽调伟业内部各项目体销售部精英，加入亦庄北岸项目组。2、招聘7名销售人员要求：在北京东南部地区工作2年以上经验，并据有客户资源的。3、招聘新人2名要求：具备房地产销售潜质且性格活拨有上进心人员。销售部团队组建销售部团队组建人员招聘计划销售培训计划1客户服务保证体系2销售管理 3培训时间及地点：培训时间及地点：时间：预计前期培训时间从2007年3月13日到2007年4月14日，培训时间为一个月。地点：安定门外安立路8号慧欣大厦B座1106室培训目的：培训目的：为了顺应目前房地产销售行业的正规化进程以及组建一个具有高素质，专业性强的销售团队，为公司创造一个良好的经济效益，并根据一名专业的房地产置业顾问应达到的从业水平，现根据以往在工作中容易出现的问题，特制订如下岗位培训计划，并根据个案要求随时修正。培训计划培训计划销售保障销售保障销售培训计划1、产品解读专业化、产品解读专业化通过专业化的销售解读，为客户提供良好的产品认知效果通过有效的销售道具辅助销售实现通过对竞争项目的对比与分析，准确掌握项目优劣势，规避自身弱点，突出项目优势2、人员培训专业化、人员培训专业化进行项目品牌和区域市场的专业化培训项目产品及设计理念、生活情景的描述统一解读项目产品的统一培训，理解发展商战略发展和项目布局，便于统一销售通过定期进行区域市场监控、数据收集及分析、动态政策收集、保证销售引导的正确性每周进行业绩考核、每周进行业务抽查考试，提高业务人员的销售能力和全局掌控力，统 一高素质队伍的严格管理实行全面销售培训，控制销售统一话术的严谨性3、操作水平专业化、操作水平专业化准确的客户心理把握，正确的销售引导，有效保障客户成交率合理调节强、滞销户型价差，充分保障各类户型的均衡消化合理的奖罚制度：合理的激励制度能够有效调动业务员主观能动性，发挥其自身潜力以产 生高效销售和广泛拓展规范的现场管理，是树立项目第一印象的窗口，通过严谨、活跃和标准化的作业方式营造 良好的销售气氛培训计划培训计划销售保障销售保障销售培训计划1、产品解读专业化、产品解读专业化通过专业化的销售解读，为客户提供良好的产品认知效果通过有效的销售道具辅助销售实现通过对竞争项目的对比与分析，准确掌握项目优劣势，规避自身弱点，突出项目优势2、人员培训专业化、人员培训专业化进行项目品牌和区域市场的专业化培训项目产品及设计理念、生活情景的描述统一解读项目产品的统一培训，理解发展商战略发展和项目布局，便于统一销售通过定期进行区域市场监控、数据收集及分析、动态政策收集、保证销售引导的正确性每周进行业绩考核、每周进行业务抽查考试，提高业务人员的销售能力和全局掌控力，统 一高素质队伍的严格管理实行全面销售培训，控制销售统一话术的严谨性3、操作水平专业化、操作水平专业化准确的客户心理把握，正确的销售引导，有效保障客户成交率合理调节强、滞销户型价差，充分保障各类户型的均衡消化合理的奖罚制度：合理的激励制度能够有效调动业务员主观能动性，发挥其自身潜力以产 生高效销售和广泛拓展规范的现场管理，是树立项目第一印象的窗口，通过严谨、活跃和标准化的作业方式营造 良好的销售气氛培训计划培训计划销售保障销售保障销售培训计划第一部分：专业知识培训第一部分：专业知识培训进入销售现场前：进入销售现场前：一、伟业公司的发展史、发展计划及各组织机构的设置二、基础知识 1、房地产行业常用术语及名词解释 2、房地产销售过程中相关的建筑知识三、法律法规 1、房地产开发流程 2、商品房销售管理办法 3、住宅设计规范 4、关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题解释 5、房地产开发企业资质管理规定 6、北京市商品房销售面积及共用建筑面积分摊暂行规定 7、国六条 8、国八条四、工程图纸的识别与应用 1、建筑施工图 2、结构施工图 3、电气施工图 4、给排水施工图 5、暖通施工图 6、综合练习 培训内容培训内容销售保障销售保障销售培训计划五、项目周边市场理解及本项目基本情况 1、熟悉周边商业形态、市政配套设施分布 2、熟悉、分析周边竞争项目的优劣 3、亦庄区域未来发展 4、户型分析、产品规划、市场定位、建筑设计、物业管理、价格体系，产品供应商、销讲说辞及答客问等（以上部分内容需相关部门或合作单 位配合）5、讲解沙盘、示范单位的统一说辞六、签约 1、签约时客户需提供的相关资料明细及开发商需出示的证明文件 2、商品房买卖合同内容及条款解释 3、签约模拟演练 4、签约后的合同管理规定七、计算 1、购买商品房应支付的相关费用明细及计算方法 2、一次性付款、组合贷款、商业贷款、公积金贷款的计算方法 培训内容培训内容销售保障销售保障销售培训计划第二部分：专项培训第二部分：专项培训进入销售现场后：进入销售现场后：一、销售流程 1、接电、接访流程 2、认购、签约流程 3、销控流程 4、贷款办理流程 5、入住流程二、各类销售表格的应用与填写二、各类销售表格的应用与填写 例如：业务日报表、折扣审批单、退款审批单、更名审批单、合同审批单、退、换房申请 单等。（此项内容将根据不同项目的具体操作情况或原有流程进行培训）三、规章制度三、规章制度 1、公司行政制度 2、各岗位职责，权利及薪金待遇 3、员工工作守则及奖惩制度 4、销售部日常工作管理细则 5、销售部业务认定制度 培训内容培训内容销售保障销售保障销售培训计划四、开盘前入职考核四、开盘前入职考核 凡入职的销售人员须参加岗前培训，培训期满后，参加入职考核，考核成绩及综合考评合格人员依据公司行政部相关管理规定办理入职手续。岗前考核分为四部分：1、专业知识部分、计算部分实行百分制闭卷考核 2、工程图纸应用、实行图纸结合沙盘模拟操作考核 3、接电、接待、销讲流程实行模拟操作考核 4、培训期间的出勤情况及学习态度的综合考评五、考核五、考核 1、笔试（房地产基础知识、法律法规、本项目销售流程）2、口试（沙盘讲解、周边区域项目概况、每种户型解析）培训内容培训内容销售保障销售保障销售培训计划结合工程部资料（户型 /园林设计理念/园林规划等），对销售人员进行针对性培训，目的是在销售时更好的把握客户，提高有效客户率。（此培训需在开发商提供户型设计理念、园林规划及设计理念后开始进行）（此培训需在开发商提供户型设计理念、园林规划及设计理念后开始进行）产品细节培训销售保障销售保障销售培训计划前期客户积累工作主要为接电和接访亦亦 庄庄 北北 岸岸 来来 访访 客客 户户 需需 求求 信信 息息 登登 记记 表表 以以 下下 内内 容容 请请 客客 户户 填填 写写 Q Q1 1.您您 的的 姓姓 名名：（先 生/女 士）Q Q2 2.您您 的的 联联 系系 方方 式式：办 公 电 话 移 动 电 话 E-mail Q Q3 3.您您 是是 通通 过过 哪哪 种种 渠渠 道道 获获 得得 力力 迅迅 上上 筑筑 的的 信信 息息？（限限 选选 三三 项项）朋 友 介 绍 户 外 网 络：a.新 浪 房 产 b.焦 点 房 地 产 c.搜 房 d.力 迅 上 筑 项 目 网 站 e.其 他 （请 注 明）报 纸：a.北 京 青 年 报 b.北 京 晚 报 c.精 品 购 物 指 南 d.北 京 晨 报 e.其 他 （请 注 明）直 投 资 料：a.中 国 银 行 对 帐 单 b.生 活 速 递 c.新 地 产 d.中 国 民 航 e.Postcard f.其 他 （请 注 明）短 信 其 他 Q Q4 4.您您 的的 现现 工工 作作 地地：区区 街街 道道 或或 地地 名名 (如如 朝朝 阳阳 区区 国国 贸贸)Q Q5 5.您您 的的 现现 居居 住住 地地：区区 街街 道道 或或 地地 名名 (如如 海海 淀淀 区区 紫紫 竹竹 桥桥)Q Q6 6.您您 的的 现现 居居 住住 房房：自 购 商 品 房 自 购 公 房 单 位 分 房 与 父 母 同 住 租 房 其 他 Q Q7 7.您您 的的 置置 业业 目目 的的：首 次 置 业 二 次/多 次 购 房 改 善 居 住 条 件 为 他 人 购 买 投 资 其 他 Q Q8 8.您您 平平 时时 主主 要要 阅阅 览览 的的 报报 纸纸 有有 哪哪 些些？（限限 选选 三三 项项）北 京 晨 报 北 京 日 报 精 品 购 物 指 南 北 京 青 年 报 北 京 晚 报 京 华 时 报 娱 乐 信 报 南 方 周 末 北 京 青 年 周 刊 其 他 报 纸 Q Q9 9.您您 对对 力力 迅迅 上上 筑筑 哪哪 些些 方方 面面 比比 较较 感感 兴兴 趣趣？（限限 选选 三三 项项）区 域 因 素：位 置 小 区 周 边 环 境 交 通 条 件 外 部 配 套 服 务 设 施 其 他 产 品 因 素：小 区 环 境 设 计 建 筑 形 式 户 型 设 计 价 格 物 业 管 理 力 迅 品 牌 社 区 文 化 活 动 社 区 收 费 班 车 其 他 Q Q1 10 0.如如 果果 选选 择择 按按 揭揭 付付 款款，您您 可可 承承 受受 的的 首首 付付 款款 和和 月月 供供 款款 大大 概概 在在：首首 付付 款款：10 万 元 以 下 10-15 万 元 15-20 万 元 20-30 万 元 30-40 万 元 40 万 元 以 上 一 次 性 月月 供供 款款：2000 元 以 下 2000-3000 元 3000-4000 元 4000-5000 元 5000 元 以 上 以以 下下 内内 容容 由由 业业 务务 员员 填填 写写 向向 客客 户户 推推 荐荐 的的 户户 型型：推推 荐荐 户户 型型 总总 价价：客客 户户 的的 询询 问问 重重 点点：区 域 环 境 类：规 划 设 计 类：价 格 类：工 程 进 度 类：其 他 类：是是 否否 约约 访访（来来 访访 次次 数数）：来来 访访 结结 果果：直 接 签 约（包 括 合 同、定 金）达 成 意 向 尚 须 考 虑 阻 力 点：不 购 买（兴 趣 不 大）原 因：业业 务务 员员 跟跟 踪踪 情情 况况 记记 录录 销售保障销售保障客户服务保证体系以上为示意表格（具体表格需推广渠道确定后进行制作）以上为示意表格（具体表格需推广渠道确定后进行制作）销售保障销售保障客户服务保证体系价格 位置 户型 折扣 交通 投资 环境 景观工程进度车位 精装物业公司采暖 层数 朝向 间距对商业要求1234567891011121314151617181920日期需求面积序号时间客户姓名性别客户来电登记表年龄联系电话对区域是否了解销售顾问信息来源现居住区域几口之家关注重点前期客户积累工作主要为接电和接访营销服务签约后入住前签约后入住前五日循环客户保养制五日循环客户保养制定期传递本项目利好信息定期传递本项目利好信息定期告知目前进展状况定期告知目前进展状况定期客户交流、意见记录及反馈定期客户交流、意见记录及反馈销销售售经经理理销销售售主主管管当日三级合同复核当日三级合同复核签约前签约前 两次签约须知提醒两次签约须知提醒签约时签约文本的专业解释签约时签约文本的专业解释贷款合作方的专业服务贷款合作方的专业服务客客服服部部存档存档回款确认回款确认销售保障销售保障客户服务保证体系全程客户满意服务全程客户满意服务0客户流失永续进行客户需求调查客户需求深度挖掘客户需求满足定制化顾问服务客户维护保养 推行360度全程客户满意服务，从客户有意到访前客户有意到访前就开始对客户进行有意识需求挖掘，再通过接待过程接待过程的接触和服务以及后期后期的追踪保养，配合相关执行手段相关执行手段，实现无客户流失的良性循环。访前客户服务 接待客户服务 后续客户服务 相关执行手段客户保养销售保障销售保障客户服务保证体系360度销售支持了解本地市场，有一定的客户积累团队构成亦庄地区销售骨干伟业顾问现有在职人员经验丰富，专业性强东南部销售团队精英学历、经验、职业技能 高标准 行为准则、职业操守 高素质高效率准确性及时性服务性三“高”团队销售保障销售保障客户服务保证体系业绩考核业绩考核纠纷处理纠纷处理处罚制度处罚制度业务认定业务认定双项业务考核双项业务考核职位申请职位申请初试初试复试（复试（25项过关评定）项过关评定）五项培训五项培训四级考核四级考核三个月岗三个月岗位见习位见习销售业绩销售业绩综合表现综合表现基础知识基础知识建筑知识建筑知识法律法规法律法规签约文本签约文本相关计算相关计算公司简介公司简介项目情况项目情况销售流程销售流程销讲话述销讲话述模拟演练模拟演练客户满意度的评定客户满意度的评定严格的销售现场管理严格的销售现场管理行政管理规范行政管理规范业务管理规范业务管理规范接待规范接待规范常务管理常务管理激励政策激励政策管理细则管理细则日常文本的填日常文本的填写与应用写与应用市场调研市场调研与分析与分析专业知识专业知识专项培训专项培训2.工程图纸应用实行图纸结合沙盘模拟操作考核工程图纸应用实行图纸结合沙盘模拟操作考核3.销售流程销讲话述实行实际演练考核销售流程销讲话述实行实际演练考核4.培训期间出勤情况及学习态度的综合考核培训期间出勤情况及学习态度的综合考核销售保障体系销售保障体系完善的完善的岗位培训岗位培训礼仪规范礼仪规范行为规范行为规范会议规范会议规范薪金发放薪金发放会议规范会议规范销售保障销售保障客户服务保证体系销售支持业务管理规范及行政管理制度接待规范日常管理业务认定激励政策处罚制度纠纷处理行为规范礼仪规范接待规范业绩考核薪金发放组织架构及岗位职责达到目标服务规范化现场流程化销售专业化销售保障销售保障销售管理 1.接电流程 2.接访流程 3.认购流程 4.签约流程八八.销售流程销售流程拿起电话，首先要说：“您好:亦庄北岸，很高兴为您服务”。主动向客户询问之前是否打过电话或来过现场：“您在此之前是否打过电话?”及“您以前是否来过?”,做好客户的确认工作,以免撞单。如客户确实与其他业务员联系过，应礼貌的说：“请您稍等，我帮您叫一下某某先生或小姐。”接听找人电话，须说：“请稍候”，将电话轻放并转告，严禁高声呼叫。简单回答对方提出的问题，避免在电话中和客户长时间攀谈，委婉的告知“欢迎您来售楼处实地考察，我会给您做详细讲解”。接听首次来电咨询客户的电话，应尽量留下客户较多的信息，并将其信息记录在来电登记表上。在简短的通话中一定要体现出热情、主动，不要让客户感到消极懒散不负责任，不应只根据电话内容做简单的判断。若代外出同事接听电话,应尽量记下相应资料:包括来电者姓名、所属公司、联络方式、来电时间及事由,并在第一时间向该同事及时转达。并应告诉来电者外出同事的联络方式,以便来电者及时联络。接听电话过程中，如客户对本项目有所了解，则必须重新问其是否来访或来电咨询过，是那个销售员接待的；然后让那位销售员来接电，如那位销售员不在场，则按第8项操作。最后说“谢谢，再见感谢您拨打销售热线”，并确认对方已放下电话再挂断。热线电话的秩序维护工作由销售主管负责。销售人员应积极、主动、认真、热情、负责，在有客户电话打进时，其他人应保持安静以避免对方感觉杂乱；如有敷衍、搪塞等情况，主管将负领导责任。接听电话流程销售流程销售流程接电流程销售流程销售流程接访流程迎接客户询问是否预约或曾来电咨询（避免撞单）讲解沙盘、观看单体模型、介绍户型及其他情况结合亦庄地区规划概况、景观特点等方面，对照展板、园林，仔细向客户介绍本项目的总体情况和配套服务项目，重点向客户介绍项目的未来发展性、园林、物业管理和新颖舒适的生活方式。洽谈并介绍付款方式提供给客户参考资料、送客户离开或带领客户参观现场完成客户来访记录销售流程销售流程认购流程销售带客户签署销售带客户签署提前准备好的网提前准备好的网签合同（草稿版）签合同（草稿版）及其附件及其附件销售填写交销售填写交款通知单带款通知单带领客户到财领客户到财务处交款务处交款销售出示客户销售出示客户所交房款收据所交房款收据助理确认后进助理确认后进行网签行网签销售将做好的网销售将做好的网签合同（正式版）签合同（正式版）及其附件自审后及其附件自审后转交助理处核对转交助理处核对助理审核合同并在助理审核合同并在合同上盖正副本章，合同上盖正副本章，于次日转交开发商于次日转交开发商审核合同审核合同合同审核走传签，合同审核走传签，将盖章后的合同转将盖章后的合同转交代理商助理交代理商助理销售主管将审核后的销售主管将审核后的网签合同（正式版）网签合同（正式版）及其附件转交助理处及其附件转交助理处审核审核正本合复印存档，正本合复印存档，进入回款环节进入回款环节销售流程销售流程认购流程客户谈判客户谈判销售到销售到助理处助理处确定房确定房源源销售带销售带客户到客户到助理处助理处办理认办理认购手续购手续带客户带客户到财务到财务处交款处交款带客户到助理带客户到助理处交款处交款带客户带客户返回助返回助理处办理处办相关手相关手续续助理将相应文助理将相应文件返给客户件返给客户助理将文件存助理将文件存档，制作相应档，制作相应电子表格电子表格1交通不便、配套较差，客户信心不足交通不便、配套较差，客户信心不足2.因特殊情况导致工程延期，影响贷款的发放，资金链紧张因特殊情况导致工程延期，影响贷款的发放，资金链紧张银行信贷政策不确定银行信贷政策不确定3风险控制风险控制社会媒体对房地产市场进行降价舆论宣传，影响客户的购买社会媒体对房地产市场进行降价舆论宣传，影响客户的购买4.对面积、工程质量及变更等因素的不满而产生的业主维权现象对面积、工程质量及变更等因素的不满而产生的业主维权现象5.销售许可证因特殊原因延迟取得，导致错过强销期，客户容易流失销售许可证因特殊原因延迟取得，导致错过强销期，客户容易流失6.7.与竞争项目的当期推售产品形成正面激烈竞争与竞争项目的当期推售产品形成正面激烈竞争风险控制风险控制十、开盘前工作准备十、开盘前工作准备序号序号工作内容工作内容负责单位负责单位协助单位协助单位01业务人员名片提交方案 力迅公司广告公司伟业02广告公司确认广告公司确定广告表现力迅公司广告公司伟业伟业/力迅03效果图绘制确认效果图公司效果图制作力迅公司效果图公司04模型制作模型公司初选确定模型公司 模型制作送达售楼处力迅公司力迅公司模型公司伟业伟业伟业05网络建设提交报告确定网络公司 制作完成力迅公司网络制作公司网络制作公司伟业伟业/广告公司伟业/广告公司06物业管理选择物业管理物业管理公司的确定力迅公司力迅公司伟业伟业07户外广告选定广告牌路牌汇总广告牌制作发布力迅公司广告公司力迅公司伟业伟业伟业开盘前工作准备开盘前工作准备07工地围档制作提交报告 确定户外广告公司围档施工完成广告公司广告公司力迅公司力迅/伟业08售楼处建设确认售楼处售楼处装修及功能布局建议售楼处装修设计方案售楼处装修伟业伟业装修公司装修公司力迅/伟业力迅/伟业09预售许可证预售许可证完成报批力迅公司10按揭银行确定按揭银行力迅公司11图测面积确定各楼栋及单套面积力迅公司测绘公司12买卖合同答客问等资料确认力迅公司伟业感谢聆听感谢聆听