电子商务概论教案

电子商务概论教案第一章 电子商务的基础知识 电子商务研究的目的和内容1.1.1 学习和研究电子商务的目的学习和研究电子商务的目的有以下四个方面：（）探索电子商务产生与发展的规律；（）培养具有电子信息与商务知识和技能相结合的复合型人才；（）为电子商务实践发展提供指导和参考；（）通过电子商务在各行各业的应用与普及，大幅度提升企业行业和区域经济的竞争力，提高社会的经济效益和经济水平，促进人类社会可持续发展。1.1.2 电子商务研究的主要内容电子商务的基本理论包括电子商务的历史变迁，电子商务的基本概念，电子商务的发展环境与基础条件，电子商务经济学等。电子商务技术的发展主要包括商务网站建设技术（通信技术计算机技术网络技术） 电子商务安全技术电子商务支付技术和电子商务物流技术等四方面电子商务法律法规电子商务的应用与创新当前，电子商务的应用遍及社会的各个方面各个领域电子商务的应用，证明了电子商务活动的创新在当今经济社会中是提升组织民族和国家发展竞争力的重要因素基本概念1.2.1 电子商务的定义1.2.1世界贸易组织的定义 电子商务（）就是通过电信网络进行的生产、营销、销售和流通活动。它不仅是指基于网上的交易，而且是指所有利用电子信息技术（）来解决问题、降低成本、增加价值和创造商机的商业活动，包括通过网络实现从原材料查询、采购、产品展示、订购到出品、储运以及电子支付等一系列的贸易活动。从上述定义中可以看出，电子商务（）涵义有狭义和广义之分： 狭义电子商务： ()，主要是指利用信息技术，尤其是技术提供的网络环境，从事以商品交换为中心的商务活动。消费者企业企业企业图 电子商务()阶段 广义电子商务： 也叫电子商业(),是包括电子交易在内的，利用电子网络环境进行的各种各样的商务活动。如市场分析、客户管理、商品管理、资源调配、虚拟商城、企业决策等。这些商务活动可以在公司内部、公司之间与客户之间进行。 电子商务内涵： 电子商务内涵是指在技术和经济高度发达的现代社会里，由掌握现代信息技术与商务理论及实务活动规则的人，利用信息网络环境系统地使用各类电子工具，高效率低成本地从事以商品交易为中心的各种经济事务活动的总称。 电子商务的网络环境因特网()：以网为基础发展起来的全球互联网络；内部网()：利用因特网技术和协议架构的企业内部网络；外部网()：利用因特网技术和协议架构的企业之间网络； 电子商务不仅仅是商业上买与卖，也不仅仅是软硬件的结合，而是在因特网、企业内部网、企业外部网交互关联的环境下，将商家与消费者、生产厂商与合作伙伴紧密地联系在一起，因而消除时间和空间带来的障碍，有利于人们运用知识及时判断形势，从而促进电子商务的发展。电子商务的核心内容就是信息的互相沟通和交流。1.2.1电子商务的应用电子商务应用要素电子商务应用要素由三个关键网络构成() 信息网络提供参与商务活动的各方之间进行信息处理与传递交流的功能。() 金融网络提供交易各方在线或离线使用金融服务工具的功能,如电子支付等。() 配送网络提供商品从卖方转移到买方的物流配送运输服务功能。这三个网络实际上是电子商务的三“流”,即信息流资金流和物流运转流通的环境。. 电子商务系统支撑电子商务运营的有三类基本系统：() 电子商务信息系统 包括电子商务信息的采集处理存储和传输。() 电子商务运营系统 包括开展商务活动的前台运营中间运营和后台运营系统。() 电子商务管理系统 包括供应链管理价值链管理客户关系管理以及组织管理等。.电子商务的应用类型() 商贸业务活动的信息网络化围绕着提高企业核心竞争力开展的,以电子商务信息流物流和资金流为基础的业务系统的建设。它包括促成商品交易成功的各种商贸业务活动,如网络营销等; 实现交易的电子贸易活动, 如电子数据交换网上支付等。() 企业运营过程中的信息网络化主要是针对企业业务模式的增殖过程和增殖方式, 解决价值链如何利用各种电子商务系统处理传统经营中存在的问题, 使企业实现经营过程的信息网络化处理。() 社会支撑的信息网络化主要是指以环境为支撑基础的社会公共服务与经济活动环境的信息网络化建设，包括数字化社区电子政府建设等。1.2.1 电子商务的表现形式电子商务的表现形式大致有：电子目录：包括图文视频等不同形式的目录；电子广告：主要是指电子媒体制作的广告；电子邮件：简化通信过程及方式，并理顺企业内外的关系；电子合同：在网上交换商务谈判意见并签订合同；电子铺面：在网上建立商业性“网页”、“网站”、“网点”；网上预订：通过网络预订交通工具、书籍、旅游票据等服务等；运输跟踪：货运仓储调度和货物自动跟踪；电子报关：海关电子报关及保险业理索赔等业务；电子交易：利用网的交易系统或专用交易系统，包括电子数据交换（）系统和电子资金划拨（）系统等。体现在商品贸易中，则表现在商品与服务的售前售中和售后三个阶段的服务上。. 售前服务主要特征是利用网页“粘住”消费者；. 售中服务这个阶段主要是实现企业与客户之间的询报价网上订购网上支付等商务活动。. 售后服务这一阶段的主要任务是帮助客户解决产品使用中的问题，提供技术服务和技术支持。1.2.2 电子商务的分类1.2.2 按交易网络分类根据建立电子商务应用系统使用网络的类型, 可将电子商务系统分为类：. 基于电子数据交换( , )的电子商务系统(见图)国际标准化组织对的定义是:“将商业或行政事务按照一个公认的标准, 形成结构化的事务处理或文档数据格式, 从计算机到计算机的电子传输方法。”主要应用于企业与企业企业与政府之间的单证业务传递联系。 各个系统通过服务中心交换数据, 这些数据必须遵循约定的国际准则,按照固定的格式标准, 否则, 一个系统的数据就不可能被另一个系统所识别。商检系统货运系统用户系统银行系统进出口系统海关系统电子数据交换服务中心()图 基于电子数据交换()的电子商务系统. 基于的电子商务系统(见图)是一种“组织松散国际合作的计算机互联网络”。该网络通过自主遵守计算的协议和过程，使用协议支持主机对主机的信息交换与通信。它采用了当今先进的计算机技术通信技术多媒体技术数据库技术等, 在全球互通网络环境下, 实现网上营销购物等商业活动。基于网电子商务系统，实际上是一个以为核心的网状结构。企业、厂家消费者银行系统信用卡公司国际互联网()图 基于的电子商务系统.基于企业网络环境()的电子商务系统(见图 ）企业网络环境指的是利用互联网技术，经过互联互通的企业内联网()与外联网()构成的网络环境，它可以和相连也可以不连。企业内联网是利用互联网技术和协议架构的企业内联网络；企业外联网是利用互联网技术和协议架构的企业之间的网络，它是企业内联网的一种延伸，外联网等于内联网加上企业外部的扩展部分。供应商合作商客户银行企业专用网图 基于企业网络()环境的电子商务系统1.2.2 按交易主体分类.企业与企业之间（简称或）的电子商务模式企业和企业之间电子商务，以“生产、筹措、商务支援综合管理系统”和信息资料互换为基础，组建并运用数据库和交换系统、以推动代理商、经销商和厂商的“商业步骤重整工程”实现业务合理化和成本削减。 发展前提：企业内部和外部业务管理信息传输网络信息化。 最大特征：实现业务合理化和成本削减.企业与消费者之间（简称2C或）的电子商务模式 该体系之间的电子商务主要以零售业和服务业为主。企业通过互联网向消费者发布商品信息、提供商品和服务。 发展前提：取决于消费者家庭电脑化和社区团体网络信息化，此外需要卖方虚拟购物空间和在线支付结算实用化。 最大特征：以市场竞争为底蕴的竟买和拍卖.企业与政府之间（简称2G或）的电子商务模式 企业与政府之间的各项事务都可以涵盖其中如：政府采购、税收、商检、海关、政策法规条例的发布等。 发展前提：政府办公自动化和企业管理信息化及结算实用化。 最大特征：政府既是电子商务的使用者（如采购属商业行为）又是宏观管理者，对电子商务起着引导、扶持和规范的作用。. 消费者与消费者之间（简称或）之间的电子商务模式模式是消费者与消费者之间的商品交易或各种服务活动在网络上的具体体现。主要包括网上拍卖旧货交易网上猎头换房服务等。. 学校对企业电子商务交易模式（）是指学校通过网上对学校内的基础建设设备等进行招标采购或者公开采购。这样可以提高效率，减少选择成本，防止腐败漏洞等。. 军队对企业电子商务交易模式() 是指军事机构通过网上进行设备的采购后勤管理等活动。. 医院对企业电子商务交易模式() 是指医院通过网络公开对医疗器材医药产品基础设施等进行招标网上采购等。1.2.2 按交易对象分类 . 直接交易型电子商务 是指在网上直接对无形的数字化产品和服务的交易活动,它包括计算机软件数字化产品各种信息服务(如专利信息股票信息等)等。 . 间接交易型电子商务 是指在网上直接对有形货物的电子订货以及交易过程中的一系列服务活动, 它仍然需要利用传统的货物配送渠道。 1.2.2 按交易性质分类 . 国际贸易型电子商务 是指在基于国际贸易业务中各类电子单证报文数据交换系统, 主要涉及海关商检税务担保保险银行以及交易双方的各种商业往来单证。 . 普通贸易型电子商务系统 是针对一般商贸过程的电子商务系统, 是指内贸业务中的电子数据交换系统. 涉及工业贸易业务和商业贸易业务。 . 金融服务型电子商务系统 是针对支付和清算过程的电子商务系统, 主要涉及的部门有银行工商税务保险以及交易双方的各种转帐往来凭证。1.2.3 电子商务的优越性 电子商务提供了企业虚拟的全球性贸易环境，大大提高了商务活动的水平和服务质量。运用网开展的电子商务，用户群广、商务信道宽、营销费用低、营销效率高等优越性。优点如下：() 设置企业网页网站，确定企业形象，建立领先同业的战略优势。() 运用先进的传播扩散手段，增大企业的用户数量。() 大大提高商务通信的速度，扩大了通道的功能。() 节省了一些潜在的开支，电话等通讯费用和人员开支。() 拉近了商家与客户的距离，增强了与客户的亲融关系。() 提高了服务质量，以高效、快捷、方便的方式提供商情与服务。() 提供交互式销售渠道，使商家可及时回馈信息，改进服务。() 跨越时间和空间制约，为客户提供全天候、跨地域的优良服务。1.2.4 电子商务的发展对社会的影响、电子商务带来的变革 技术及万维网( )的广泛应用标志着以网络计算为核心的信息时代的来临。经济全球化和网络化这股潮流正引发着一场全球性的新的技术革命。信息技术革命和信息化建设正在使资本经济转变为信息经济、知识经济并将迅速改变人们传统习惯和运作方式，加快了世界经济结构的调整与重组，推动人类全社会的进步。 电子商务引发了企业经营战略、组织管理及文化冲突一系列的变革； 电子商务是一种业务转型，是中、小企业投入新环境的最佳契机； 电子商务带来了新的贸易组合模型，使贸易范围拓宽至各个领域；、 电子商务的发展对社会的影响 作为一种商务活动的过程，电子商务将带来一场史无前例的革命，其影响将远远超出商业本身，给社会各方面带来巨大的影响和革命。体现在以下三种生活方式的转变： 电子商务改变企业经营管理方式； 电子商务将改变商务活动的方式； 电子商务将改变人们的消费方式；电子商务将改变企业经营管理方式 一家企业在网上设置了网站网页，它便发现世界就在他的面前，客户在网上与供货商联系，利用网络进行会计结算和支付服务；企业可以方便地和政府部门以及竞争对手发生联系。这种网络经济，将企业经营的各个角度作了改变，包括： 企业经营的环境因素将改变； 人力资源投资的力度将改变； 企业生产流程将改变； 信息的应用与技术知识将改变； 时空距离将缩短，与客户的关系将改善。电子商务将改变企业商务活动的方式 电子商务活动与传统商务活动的表现形式有很大的区别。如今，通过网站网页就可以看见店面柜台，人们不仅可以身临其境地浏览各类商品，而且还能获得在线服务：不仅能购买大件产品如汽车、电视机、房地产等；也能购买数字类产品，如信息、音像、数据库和软件等知识类产品；还能获得各类服务，如旅游服务、远程教育及远程医疗等。 电子商务将改变人们的消费方式 消费者在网上购物是足不出户，看遍世界，网上的搜索与导航功能可以方便地带你货比多家。同时，消费者也能以一种十分轻松的自我服务方式来完成交易，从而使用户对服务满意度大为提高。 结论： 总而言之，作为一种商务活动，电子商务将带来一场史无前例的革命，其影响将远远超出商业本身。它将对社会的生产及管理，生活和就业、政府智能、法律制度以及教育文化都会带来巨大的的影响。 电子商务与信息社会开展电子商务的两个基本要素：推动电子商务发展的内在需求，如企业拓展业务吸引客户、增强企业竞争力。支持电子商务发展的外在支持环境，建立健全法制、安全可靠规范统一的认证体系和强大的公共网络环境及高效实用的支付系统。1.3.1 电子商务与信息经济、 经济运行过程 年，美国钮伯格将权力来源一分为四：世袭,授权,资本,信息。世袭：皇帝、酋长、世袭继承的权位等；授权：企业委派的全权代表负责管理企业下属实体；资本：土地、金钱；信息：掌握的信息多权力就大，在权力来源中所占比重越来越大。传统经济运行过程：生产流通分配消费信息经济运行过程：消费需求管理生产流通分配消费 消费信息经济活动生产分配流通需求管理图信息经济运行过程、 信息经济环境下生产和流通的特点信息经济环境下，信息流在流通中处于中心地位，它影响着流通的效率，是商流、物流等活动更深层次的经济活动，其功能是使商品在合适的时间，准确的送到所需要的地方，从而减少资金占用和存储费用，提高经济效益。1.3.2 国民经济信息化与电子商务、 信息化是社会生产力发展的必然趋势 信息经济的内涵远不只是电子商务。信息经济的形成与发展是生产力发展的结果。信息经济的形成与发展依靠：信息技术与信息生产或服务的产业化，逐步发展形成信息产业；农业、采掘业、加工制造业、建筑业、交通运输业、金融业、商业等传统产业的信息化。 电子商务的应用普及需要解决以下问题：信息基础设施的建设(网络速度与带宽、软硬件环境、安全机构等);家庭电脑普及化和社区服务网络信息化和终端服务化；、 企业信息化是实施电子商务的基础 企业信息化建设的基本内容： 基础层面 组织层面硬件平台服务器、客户平台等； 企业部门的建设和定位；网络平台主干网、局域网构造； 职责和业务流程；系统和网络管理软件平台的建设； 企业信息主管及其权力； 内部网、外部网、互联网的建设； 应用层面办公自动化（） 交流、协同与合作；企业资源规划与决策支持；设计、生产过程自动化与自动化。企业信息化建设进程：企业 企业 企业 、 金融电子化是实施电子商务的保证 银行通过金融网络实现电子支付和安全收费电子化和实用化： 与相关企业和部门的软硬件环境的衔接和集成问题； 各种现代化银行金融支付工具和清算系统的广泛应用； 面向广大客户的电子化和自动化的银行服务工具的发展；如电子货币、电子钱包、电子信用卡、电子金融卡、电子转帐卡等。 面向客户的银行设备的更新和发展；如柜员机和终端机。 金融联机服务的发展；如专用线路、专用网络同城通兑等。 现代金融计算机系统的广泛应用；如金融计算机信息服务系统()、决策者信息系统、战略等。 电子商务的效益和功能1.4.1 电子商务给企业带来的效益降低采购价格减少库存和产品积压缩短生产周期更有效的客户服务降低价格 新的销售机会1.4.2 电子商务的社会效益全社会的增值 减少库存和产品积压 新行业的出现1.4.3 对企业效益的促进主管的决策 行销的渠道 行销媒体产品展示 电子邮件联络 网上电话传真网上视讯会议 虚拟办公室的形成 销售信息产品1.4.4 对个人效益的促进增加知识交友和公关学习语言提高工作能力变革工作方式新的工作机会1.4.5 电子商务的核心功能全球信息传播功能；与全球多个国家互联互通信息发布、检索、维护及站点导航功能。互动扩展功能；双向或多通道信息交流、服务器扩展功能；咨询洽谈互动、市场用户扩展、竟买拍卖等功能。利用有工具、 、定制、存储、跟踪功能；信息可在网络服务器上集中存储，用户可独立运行、存取或输出。以客户为中心的网上订购；集中存储、独立进出、自由调配；定向反馈、跟踪目标、增值服务等功能。网络环境协同合作功能；无接口存储共享数据、协调管理项目协作、信息共享。网上支付功能；利用数字凭证、数字签名、加密等技术手段保证实施对在线订购、采购定单、存货、送货跟踪等服务的提供。信息集成功能；联络在线服务与内部后备程序，以求达到最大功效，在职能管理部门间传送信息并与客户互动交流，推出新的业务应用软件。 电子商务发展趋势行业专业化方向面向特殊服务群体迎接经济全球化加强区域合作实现多方共赢走规模集约化道路满足个性化服务引入多元化服务制造业信息化集成系统:()图 制造业信息系统内容体系CAM第二章 电子商务模式应用 电子商务概念模式 2.1.1 电子商务目标与企业核心竞争力 企业信息化目标“三高一低”。 集中企业有限的资源重点发展企业核心业务。 提高核心竞争力必须从两个方面着手建设： 加快信息化建设步伐，增强企业创新能力。 整合企业资源，不断增强企业核心竞争力。核心竞争力外部特征： 顾客价值 竞争差异化 延伸性 2.1.2 电子商务概念模式2.1.2 什么是商务模式 商务模式综合定义： 商务模式是指一个企业在从事某一领域经营时，确立的市场定位和赢利目标，以及为满足顾客主体需要所采取的一系列的、整体的战略组合。2.1.2 电子商务模式 电子商务实质上是一种协作的商业模式。 企业以其核心竞争力提供效益最大化的增值服务是电子商务成功运作的根本。电子商务模式是指企业运用信息技术特别是网络技术从事企业生产经营和服务活动创造利润以维持自身生存和发展,所采取的方法与策略的组合。2.1.3 商业活动内容与价值链增值模型2.1.3 生产型企业业务模式以产品生产为主要业务的企业模式，基本上都是一致的。需要通过对企业的信息流、物流和资金流的进行有效地结合，才能提高运行效率。这种企业的业务模式首先需要根据企业信息化技术改造的要求重新梳理企业业务，并对生产流程进行重组，按照企业新的生产流程来构建。企业原有的各个生产环节的作用与角色定位都会发生一些变化，这种变化在企业规划下完成，并将提高企业的业务运行效率。图生产型企业业务模式图对于产品生产型企业，业务的起点是企业从供应商和合作伙伴那里购进原辅材料安排组织生产产品，产品生产出来以后，需要通过经销产品的代理商和承销商将产品销售给最终用户。在整个企业的运作过程中，企业将产品生产出来以后，还需要经过运输、保险、商检和银行结算等环节的配合，才能完成全部生产过程。在整个业务过程中，客户的需求是业务的起点，也是产品实现价值增值的重点，妥善地处理好与产品经销商的关系是整个业务模式的核心。价值链增值模型 中华人民共和国国家标准( )物流术语中将供应链的概念定义为“生产及流通过程中,涉及将产品或服务提供给最终用户活动的上游与下游企业所形成的网络结构.”将供应链管理定义为“利用计算机网络技术全面规划供应链中的商流物流信息流资金流等,并进行计划组织协调与控制”.这里提到的价值链增值模型是针对生产企业建立电子商务环境而言的，业务模式要能够在互联网络环境下实现产品的价值增值，就需要建立产品价值链增值模型。考虑到目前企业形态大多是集产品生产和销售为一体的生产经营性单位，所以在建立电子商务价值链增值模型时，主要应考虑营销渠道与客户关系管理的问题。这个问题解决好了，其他问题迎刃而解。在给出的电子商务价值链增值模型里，业务是企业增加附加值的重要来源。做好业务从营销来看，主要需要做到：（）利用国际网站目录导航与搜索引擎功能，实现对外产品宣传；（）建立与国内外专业电子市场的相互链接，确立行业地位；（）扩大传统媒体宣传的宣传力度，树立企业与产品的网站知名度。 对于供应链管理来说，如何实现互联网络下的一体化企业生产管理是能否保证价值增值的关键。企业如果没有一个敏捷高效的产品生产和供应链系统，和以客户为中心的全面服务体系，那无疑是无视社会需要的去“闭门造车”，产品的市场销路自然是可想而知了。因此，建立业务的专业电子商务市场，实现供应链关系的最佳整合，将供货商与客户统一到一个服务平台之上，构建企业完整业务的贸易与服务平台，是企业实现产品价值链增值的重要任务。图 产品生产型企业的电子商务价值链增值模型2.1.3 服务型企业业务模式服务型企业的业务差异很大，大致可分为两类，流通型与增值型，主要通过产品批零价差和提供服务获取商业利润。企业需要将物流、资金流和信息流合理规划有效管理，通过降低服务成本，提高企业效率与效益。服务型企业的主要任务是使业务服务内容标准化、规范化与信息化，最终形成标准化的服务程序。企业业务流程经过标准化以后，服务模式也就确定了，不随人为因素变化而改变。经过模式化的服务被统一到服务系统平台下，服务效率与效益就会明显提高。 在服务型企业业务模式中，从供货商那里“买断”产品或服务以及用代理的方式购进商品从事经营业务，是服务企业的主要业务。商品从企业卖到需方，需要经过运输、保险、商检和贸易管理部门等多个环节，最后才能将商品送到消费者手中，经由银行和外汇管理部门与供货商进行货款结算，完成整个业务过程。由此可见在整个业务中，客户需求是业务流程的起点，处理好供货商与客户的关系是企业整个业务的核心，也是业务可持续发展的关键所在。 图 服务型企业电子商务业务模式价值链增值模型 服务型企业的业务模式，其电子商务价值链增值模型是建立在面向市场的专业服务平台上的，通过贸易服务系统软件平台，整合上下游供应链上企业之间的关系，这是企业构筑电子商务价值链增值模型的重要方法。在服务型企业电子商务价值链增值模型里，贸易服务系统平台提供包括网上交易环境、客户关系管理（）、供应商关系管理（）等多种服务。在供应链企业管理中，供应商被分为三类，一类是协约供货商，他们主要供应企业的主流产品，与企业业务往来密切，直接纳入供应商管理系统中去；第二类是合作供应商，只有在客户有需求时，合作供应商才供货进行商情互通等合作的，不必纳入供应商管理中；第三类是其他供货商，提供非主流产品和特殊商品的供货，主要满足客户的特殊需求。如何利用客户资源使电子商务系统的价值链增值模型发挥很好的作用，构筑贸易服务平台是关键。如今，服务型企业存在两大危机，一是无法垄断产品，保持强势竞争力；二是无法保持客户令其终身满意。服务型企业通过建立供货商管理可以从一定程度上解决与产品相关的服务问题，但要完全满足客户的需求并创造客户的忠诚，必须依靠良好的地个性化服务来实现，这就需要借助客户关系管理系统。建立基于的专业产品电子商务市场，是构筑贸易服务平台系统的最好的办法。图 服务型企业电子商务价值链增值模式2.1.4 电子商务应用系统框架 电子商务的应用系统框架是建立在电子商务目标与整个价值链增值过程的基础上，结合电子商务应用系统的设计方法和企业运作必须的管理内容而建立的应用系统，如客户关系管理（ ）、供应链管理（ ）、供应商关系管理（ ）以及电子市场（ ）等组成（参见图）。这些应用系统彼此不是独立的，是在企业内部网下经过企业资源管理（ ）系统整合的，利用浏览器服务器系统进行系统集成的一个有机整体。 对于生产型企业来说，供应链管理是电子商务的核心，价值链的运作是以原材料为出发点，以产品为终点，供应商关系是价值链的价值源泉，只有充分提高产品生产效率和不断降低成本，才能带来利润的不断增长，从而实现价值链的增值。譬如，美国通用电器公司的汽车引擎公司通过在供应链上的物流整合集成，将订单流转时间由天减少为天，同时将每份订单的处理费用由原来的美元降至美元。供应链管理将供应商、物流企业、分销商以及最终客户连成一体，将各生产环节有机整合，减少产品在各个环节中的滞留时间，提高生产效率和市场响应能力，大幅降低了成本。因此，供应链是生产型电子商务的核心。对于全球采购进行生产的企业，还需要建立供应商关系管理，它着重改善企业同国外产品供应商的关系，减少进口产品和进口环节的成本。 对于服务型企业来说，客户关系管理是电子商务的核心，这是企业核心竞争力的体现。价值链的运作是以客户为出发点和终点，客户是价值链的价值源泉，只有充分了解和满足客户的个性化的需求，建立客户的忠诚度，才能带来销售的持续增长，从而实现价值链的增值。 这里的电子商务市场并不是传统意义上的买卖交易场所，它是企业整个电子商务协同的纽带，它的系统功能要比现今流行的（电子交易市场）大得多，不仅仅是买卖信息的撮合与匹配，而是注重协同商务环境的建立与运作。 当顾户或供应商进入电子商务市场以后，可以非常方便地进入其他电子商务应用服务系统，如供应链管理系统、客户关系管理系统等。对于企业来说，企业资源管理（）系统和浏览器服务器（）系统是实施上面所述四个应用的支撑系统。 企业内部的核心业务过程嵌入到和系统中，通过适当的应用系统接口实现内部信息与外部信息的转换与交流。 主要用于企业内部资源的有效利用与控制管理，实现企业内部资源的配置优化，这是电子商务应用的重点所在，基于的计算模式的应用，是信息实现安全共享、快速传递的技术保障。 图电子商务应用系统框架 电子商务应用模式2.2.1 产品主导型应用模式 2.2.1 无形产品和劳务的应用模式 网络本身具有信息传递的功能，又有信息处理的功能。因此，无形产品和劳务，如信息、计算机软件、视听娱乐产品等，往往就可以通过网络直接向消费者提供。无形产品和劳务的电子商务模式主要有以下四种：网上订阅模式、付费测览模式、广告支持模式和网上赠与模式。网上订阅模式 网上订阅模式指的是企业通过网页安排向消费者提供网上直接订阅，消费者直接测览信息的电子商务模式。网上订阅模式主要被商业在线机构用来销售报刊杂志、有线电视节目筹。网上订阅模式主要有以下几种：（）在线服务 在线服务是指在线经营商通过每月向消费者收取固定的费用而提供各种形式的在线信息服务。在线服务的共同特点是：）基础信息的一步到位式服务。在线服务商一般都向订户提供基础的信息服务。客户通过测览在线服务商所提供的信息，基本上就可以满足日常收集信息的要求。）可靠的网络安全保障。由于在线服务都是在专有的网络上运行，通过在线服务商联接的网络的安全保障比直接联接国际互联网要可靠。在美国，一些银行，如美洲银行和联合银行就是通过网络提供结算服务。）向新订户提供支持服务系统。在线服务商既通过电脑网络，又通过电话向新的订户提供支持服务。（）在线出版 在线出版指的是出版商通过电脑互联网络向消费者提供除传统纸面出版之外的电子刊物。在线出版一般仅在网上发布电子刊物。消费者可以通过订阅来了载刊物的信息。但是，以订阅方式向一般消费者销售电子刊物被证明存在一定的困难，因为一般消费者基本上可以从其他的途径获取相同或类似的信息。因此，此项在线出版模式主要靠广告支持。（）在线娱乐在线娱乐是无形产品和劳务在线销售中令人注目的一个领域。一些网站向消费者提供在线游戏，并收取一定的订阅费。目前看来，这一领域还比较成功。 付费浏览模式 付费浏览模式指的是企业通过网页安排向消费者提供计次收费性网上信息测览和信息下载的电子商务模式。付费测览模式让消费者根据自己的需要，在网址上有选择地购买一篇文章、一章书的内容或者参考书的一页。数据库里的内容也可付费获取，另外一次性付费游戏娱乐将会是很流行的付费测览方式之一。广告支持模式 广告支持模式是指在线服务商免费向消费者或用户提供信息在线服务，而营业活动全部用广告收入支持。此模式是目前最成功的电子商务模式之一。例如，像!等在线搜索服务网站就是依靠广告收人来维持经营活动的。信息搜索对于上网人员在信息浩淼的互联网上找寻相关信息是最基础的服务。企业也最愿意在信息搜索网站上设置广告，特别是通过付费方式在网上设置广告图标，使有兴趣的上网人员通过击点图标就可直接到达企业的网址。网上赠与模式 网上赠与模式是一种非传统的商业运作模式，是企业借助于国际互联网用户遍及全球的优势，向互联网用户赠送软件产品，以扩大企业的知名度和市场份额。通过让消费者使用该产品，吸引消费者下载最新版本的软件或购买另外一个相关的软件。由于所赠送的是无形的计算机软件产品，而用户是通过国际互联网自行下载，因而企业所投人的分发成本很低。因此，如果软件确有其实用特点，那么是很容易让消费者接受的。 2.2.1 有形产品与实物的应用模式实物商品指的是传统的有形商品和劳务，这种商品和劳务的交付不是通过电脑的信息载体，而仍然通过传统的方式来实现。虽然目前在互联网上所进行的实物商品的交易仍不十分普及，但还是取得了很大的迸步，网上成交额有增无减。网上实物商品销售的特点主要是网上在线销售的市场扩大了。与传统的店铺市场销售相比，网上销售可以将业务伸展到世界各个角落。例如，美国的一种创新产品“无盖凉鞋”，其网上销售的订单有万美元是来自南非、马来西亚和日本。一位日本客户向位于美国纽约的食品公司购买食品，付出的运费相当于产品的价值，然而客户却非常满意，因为从日本当地购买相同的产品，其代价更昂贵。 除此之外，虚拟商店需要较少的店面雇员，而且商品在仓库就可以销售。有些情况下虚拟商店可以直接从经销商处订货，省去了商品储存的环节。在网上销售的模式中，一些出售独特商品的虚拟商店较为成功。例如，一家出售与象有关的商品的虚拟商店开展在线销售仅两个月，销售额就达美元。虚拟商店销售独特商品之所以较为成功，是由其产品特点和因特网的特点决定的。在实际市场上，对于特殊商品的需求是有限的，市场上的特殊商品的消费者比较分散，传统的实物店铺市场的覆盖范围不足以支持特殊商品店铺经营。而因特网上的电子商务恰恰特别适合这类商品的销售。2.2.1 综合模式 综合模式就是将各种商务模式有机结合，综合运用起来开展电子商务活动。如， 就是一家拥有页有关高尔夫球信息的商业网站。这家网站采用的就是综合模式，在它的收入中，其中的收人来自于订阅费和服务费，的收人来自于广告，还有的收入是该网址专业零售点的销售收入。该网址己经吸引了许多大公司的广告，如美洲银行、美国电报电话公司等。专业零售点开始两个月的收入就高达万美元。 2.2.2 需求主导型应用模式2.2.2 应用模式内涵 消费者需求主导型的电子商务模式是由消费者通过互联网络直接提出购买需求，供方直接根据客户的具体需求，结合企业自身的实力有选择性地提供产品和服务，从而满足客户的部分需求，实现供方的经营管理目标。它与供方主导型电子商务模式不同的是，供方主导型电子商务交易模式是由供方企业主动去了解顾客需求（这一过程也就是市场调查，但要真正了解顾客的直接需求是非常困难的一件事）。然后，根据顾客需求提供相应的产品和服务，满足顾客需求。消费者主导型的电子商务模式，则是供方在了解客户需求的前提下，有选择性地满足顾客部分需求，从而实现供方的经营管理目标。 与供方主导型电子商务模式的分类不同，消费者主导型电子商务模式有两种类型：一种是消费者间的交易（ ，型），即通过电子虚拟市场，由消费者之间直接进行交易，一般交易的对象是消费者自己拥有的旧产品或者其他可供交换的东西（如提供服务等）；另一种是消费者（包括个人消费者、需采购的组织和企业）同企业（指提供产品和服务的企业，即供方企业）的交易（ ，型）。具体地说有三种形式，即消费者对企业（ ，型）、组织对企业（ ，型），以及买方企业对卖方企业（ ，型），其交易方式是由顾客提出需求，然后由企业通过竞争满足顾客的需求，或者是顾客通过网络结成群体与企业讨价还价（如集体竞价）。需求主导型电子商务应用模式主要是通过新型的电子中间商实现的，具体模式应用为：（）型交易 型交易是通过一些提供网上中介服务电子商务网站，由买卖双方通过网络达成协议并进行交易。目前，实现型交易的新型电子中间商主要有两种形式，一种是提供一个虚拟开放的网上中介市场，在网上中介市场的消费者可以直接发布买卖信息，由买卖双方消费者自己达成交易，这种电子中间商主要提供一个信息交互平台。另一种是比较成功的新型电子商务模式，就是通过网上拍卖实现交易，交易双方达成价格通过拍卖竞价确定。拍卖时，消费者通过互联网轮流公开竞价，在规定时间内价高者赢得购买权。（）型交易 型交易也需要通过一些电子中间商实现交易，达成这种交易的方式有三种。第一种方式是竞价拍买（也称为反向拍卖），是竞价拍卖的反向过程，消费者提出一个价格范围，求购某一商品，由商家出价，出价可以是公开的或隐蔽的，消费者将与出价最低或最接近的商家成交。这种形式，对于商家来说吸引力不是很大，因为单个消费者购买量比较小，因此单笔交易的费用也比较高。第二种是集合竞价模式，就是将需求类似的消费者通过网络集结在一起，增加与商家的讨价还价能力，这种模式又称为型交易。在因特网出现以前，这种方式在国外主要是多个零售商结合起来向批发商（或生产商）以数量换价格的方式。当因特网出现后，使得普通的消费者能使用这种方式购买商品。第三种方式是购买方企业通过建立电子虚拟采购市场，吸引供应商在电子虚拟市场按购买方要求提供产品和服务。如美国汽车的三大巨头通用、福特和戴姆勒克莱斯勒公司建立网上原材料电子虚拟市场，提高在原材料市场的竞争力，加强与供应商的联系。 2.2.2 应用模式的管理 以消费者需求为主导型的电子商务应用模式，充分利用了信息技术带来信息沟通成本低廉的特点，使得传统的直接交易难以克服的地理空间分隔问题在电子虚拟市场得以解决。与供方企业主导型交易存在的差异是，顾客主导型交易体现了顾客特别是消费者在市场交易中的主体地位，这是消费者通过网络消除信息不对称、扩大产品服务选择范围，通过网络可以同其他需求类似的消费者形成虚拟消费团体增强讨价还价能力。实现顾客主导型交易的基础是新型的提供市场信息中介服务的电子中间商崛起。这类电子中间商发展非常迅猛，如早期提供信息服务的（ ），现在迅猛发展的电子商务站点如网上拍卖站点、网上自由市场等。网络时代的交易必将从供方主导型转为顾客主导型，企业只有在充分满足顾客需求前提下，才可能在市场竞争中立足。 传统提供产品服务的企业必须转变企业经营模式，对企业的经营管理进行变革，才有可能实现顾客主导型电子商务模式。图是企业实现顾客主导型电子商务模式后的企业内部管理架构。消费者主导型电子商务模式的核心是顾客直接参与企业产品的整个设计生产环节，由被动型的接受变为主动型的参与。因此，企业内部管理的核心是如何最大限度方便顾客实现自己的需求，要求企业内部各部门进行协同工作，共同为顾客服务，同时这种协同工作必须是顾客导向的。 要实现上述以消费者需求为主导的电子商务模式，企业必须首先调整原有的基本业务流程，将原来的由产品主导的业务驱动流程，转变为以顾客需求为导向的业务驱动流程，实现企业供应链的重新组合与业务流程的的重新设计。企业的业务流程转变，必须结合电子商务地目标进行，通过业务流程重组（ ），实现业务流程顾客导向的转变。只有有效的电子商务技术才可能真正实现需求主导型的电子商务模式。图需求主导型电子商务应用模式的管理图 电子商务交易模式2.3.1 传统商务交易过程 传统商务意义下的商品贸易，通用交易过程一般分为五个阶段：调研（询价报价）、估价（讨价估价还价）、备货与配送（产品组织生产发送）、支付和结算（收款付款）、鉴定与承诺（产品检验与售后服务承诺）。2.3.1 调研 卖方在市场上宣传产品，提供卖方信息；买方根据自己的需要，广泛地收集来自不同厂家的同类产品的信息，根据性能价格比的高低，货比多家分析比较后，再向卖方厂商发出产品询价信息，卖方在得到需方求购信息后，根据营销策略，按照用户群的特征以及用户对象类型等资料，向需方发出产品或商品报价信息，给出详细报价清单。这一阶段是买卖双方对商品信息的调研过程，需方也许从未卖过此商品，但是，随着与不同卖方的厂家多次的商品性能的咨询服务，最后也能够很好的买到满意的产品。2.3.1 估价 任何商品贸易都不可能一次谈成，需要买方对卖方的产品不断了解与认识的过程，同时也是买卖双方不断地对商品报价清单讨价还价的过程，最终才能达成交易。买方如何对商品的砍价，首先必须对所购商品进行估价，做到知己知彼方能促成买卖。通常情况下，由卖方提供一份非协商性的商品价格送达买方，买方接到卖方报价清单后，需要对产品报价进行认真评估，再向卖方提出一个还盘价，卖方逐渐在原有报价的基础上对产品报价做出调整，有的产品降价有的产品也许不降价，经过几轮回合的商务磋商，直到双方都能接受并且成交。这一阶段需要买卖双方的诚意，对商品信息的调研过程，需方也许从未卖过此商品，但是，随着与不同卖方的厂家多次的商品性能的咨询服务，最后也能够很好的买到满意的产品。2.3.1 备货与配送 这一阶段的主要任务是产品的组织与配送。任何一次贸易成交以后，都需要将合同需方所购货物送达到指定交货地点和交货人手中，这就是产品从组织生产到仓储配送发运过程。这一环节涉及的管理工作很多，需要各个部门和单位的密切配合与支持，每个环节都直接影响企业的管理成本和支付费用，也是保证产品质量的重要一环。2.3.1 支付和结算 每次交易结束后，买方需要按合同要求的一次性获分期付款方式，或是买卖双方商定的其他付款方式进行货款结算；卖方则根据合同要求，信用证付款方式、托收、还是其他收款方式进行合同货款的结算。国内贸易和国际贸易对付款的方式要求不同，随着我国加入世界贸易组织以后，国内贸易的结算也会逐步地与国际接轨，实行国内国际贸易对等原则。2.3.1 鉴定与承诺 交易的实物和资金交割完以后，还有最后一个环节，这就是产品的验收鉴定与售后服务承诺阶段。买方在收到产品后，需要将产品及时送到商品检验部门对商品进行检验看看是否符合合同规定的要求，若产品不符合规定要求有异议，需要及时将信息反馈给卖方，该退货的退货，该索赔的索赔。当发生合同纠纷双方不能通过协商解决时，需要借助仲裁或诉诸法律才能解决问题时，进入仲裁或司法程序处理；在合同执行完以后，卖买双方均要按照合同规定的双方承诺，履行售后客户服务和产品支持。 2.3.2 电子商务交易过程 电子商务下的交易过程与传统贸易方式一样，通常也包括以下四个阶段：贸易前的准备、商务洽谈及签约、办理交易手续、合同履行与索赔。2.3.2 贸易前的准备阶段 这一阶段的主要工作是，买卖双方或参加交易各方在签约前，为电子商务交易所做的各项准备工作，以保证电子商务的交易能正常进行。 一般情况下，买方会视自身的财力及实际需要，制订一份购物计划清单，按照购物计划的要求，再到卖方供货市场上寻找要求的商品或供货厂家；买方会按照购物计划在供货市场上反复调查咨询选择比较，综合分析各个供货方传回的报价信息情况，补充修改购物计划和进货计划，最后确定并且审批购货计划；在对购货计划付诸实施前，一般将所购产品的类别、名称、规格、单价、数量、交货地点和付款方式等信息，通过电子商务系统以电子邮件的方式，直接发送给卖方商家，通知购货意向。 卖方则根据自己所供产品的情况，确定产品目标市场定位，制订营销组合计划。如举行商品新闻发布会、采取各种媒体广告发布产品信息等各种各样形式，对所供产品的营销促销，实施营销组合计划。此外，卖方尚需了解潜在买方所在国度的贸易政策，在利用电子商务网站分类广告的超链接功能，积极链接到有利的贸易对象国家和地区，寻找贸易伙伴，增加贸易机会，扩大贸易范围，争夺产品市场贸易份额。电子商务交易前所要做的准备工作还有很多，涉及到象银行、海关、商检、税务、保险、运输、电信、中介等一系列部门和机构。2.3.2 商务洽谈及签约阶段 这一阶段的主要工作是，贸易双方对所有交易细节通过在网上信息沟通的方式进行商务谈判，将双方磋商的商务谈判结果，以法律认可的文件形式固定下来，形成书面贸易合同或电子贸易合同，并数字签名后生效，同时使法律文件具备法律效力。 电子商务贸易的一个重要特点，就是经过数字签名后的电子合同具有法律效力。贸易的双方在进行商务洽谈时，可以利用电子邮件等网络信息沟通形式完成商务谈判和交易细节的磋商，最后确定交易双方在贸易过程中应该享有的权利和承担的义务。电子贸易合同规定了所购商品的类别、名称、规格、单价、数量、交货地点和付款方式等信息以及违约和索赔等合同条款，以电子文档的形式固定下来，通过电子数据交换（）国际贸易标准进行签约确认，利用数字签名的方式使电子合同具备法律效力，保证了电子合同的安全性、保密性、有效性和不可抵赖性。2.3.2 办理交易手续阶段 这一阶段的主要工作是，买卖双方自电子合同签定以后，到电子合同开始履行之前，需要为贸易的正常进行办理各种手续的过程。 在电子商务交易过程中，需要要到与交易相关的各个行政管理部门和服务部门办理许多交易前的必备手续，象银行、海关、商检、税务、保险、运输、电信、中介等机构，买卖双方都要利用电子数据交换对有关各方的票据进行电子票据和电子单证的处理与交换，直到办完交易必须的各种手续为止。这样，作为卖方才能按合同规定的要求，将产品装船发运；作为买方，才能按合同规定要求，收货付款。这一阶段看似和第一阶段工作有重叠，其实不然，前面是准备，后面是办理，如运输环节，前面是联系船后面是装船。2.3.2 合同履行与索赔 这一阶段的主要工作是，自交易双方办理完各种交易必备的手续开始，卖方就要备货发货了，与此同时，要给货物办理报关、保险、取证、信用等各种手续。卖方将商品交给运输代理公司进行包装、起运、发货，贸易双方都通过电子商务交易系统跟踪发出的货物和运输路线，银行和金融机构也按照电子合同的每步要求，及时处理贸易双方收付款、收结汇、进行交易结算、出具相应的银行票据等，直到买方收到货物并验收无误后，才算完成了整个电子交易过程。 索赔和传统贸易方式下的索赔一样，也是指交易双方在贸易过程中发生了违约时，需要对违约方按合同要求做出必要的处理，受损方要向违约方进行索赔，必要时，可采取仲裁或司法诉讼方式解决贸易争端。 图电子商务交易实现2.3.3 电子商务交易程序 在电子商务中，参加交易的买卖各方在做好交易前的准备之后，通常都是按照电子商务规定的标准开展交易活动的，电子商务标准规定了交易应遵循的基本程序，简述如下： 需方向供货方提出商品报价请求（），说明想购买的商品信息；供货方向需方回答该商品的报价（），说明该商品的报价信息；需户方向供货方提出商品订购单（），初步确定购买的商品信息的意向；供货方对需方提出的商品订购单的给予应答（），说明有无此商品及规格型号、品种、质量等信息；需方根据应答信息，提出是否有订购单变更请求（），说明最后是否确定购买商品信息；需方向供货方提出商品运输说明（），说明运输工具、交货地点等信息；供货方向需方发出发货通知（），说明运输公司、发货地点、运输设备、包装等信息；需方向供货方反馈收货通知（），报告收货信息；交易双方收发汇款通知（），买方发出汇款通知，卖方报告收款信息；供货方向需方发送电子发票（），买方收到商品，卖方收到货款并出具电子发票，完成全部交易。 电子数据交换模式2.4.1 什么是2.4.1 概念 电子数据交换（： ），是由国际标准化组织（）推广使用的国际标准，它是指一种通过电子信息化的手段，在贸易伙伴之间传播标准化的商务交易元素的方法和标准。例如，国际贸易中的采购定单、装箱单、提货单、收据、发票、付款凭证和财务报表等数据的交换。 电子数据交换又称“无纸贸易”。它是广泛流行于贸易伙伴之间，为了提高贸易效率而采用电子单证进行传输的国际标准与方法。电子数据交换包括以下内容：国际标准 联合国标准、美国 标准、联合国贸易数据交换 （贸易数据元导则）。标准内容 每个标准都包括三部分：语法和编码模式（数据转换），数据字典，以及每个事务的数据元素的组合。. 数据交换 数据交换是的核心部分。转换器负责解释商业应用提供的信息，并把它转换成标准的文件格式。2.4.1 发展过程 形成于世纪六七十年代，年月，国际贸易程序简化工作组在瑞典首都斯德哥尔摩召开特别会议，专门研究制定数据交换标准问题。会议通过了由英国代表提出的“参与国际贸易各方的报文中信息的表示方法标准”的提案。会议通过了关于网络贸易下的数据交换原则，为日后的国际标准的制定奠定了基础。这些原则包括以下内容：用于报文交换的数据结构及其相应的各种规则与系统、机器和介质等约束无关；交换用的字符集应是国际字母表的子集和国际字母表（）为标准；数据元的定义、规格和格式应以现行的单证为基准；标准报文中数据元或数据组不应相关，每一部分数据交换不能对其它数据产生影响；规定应满足各部分业务处理的特殊要求。 斯德哥尔摩特别会议以后，经过几年的努力，在年推出第一套网络贸易数据标准，即“贸易数据元指导方针（， ）”。它的发布，为国际贸易组织之间参与研制与开发电子数据交换国际标准的奠定了基础。 美国信息技术高度发达，又是世界贸易中心之一，研究应用