电瓶销售跟进与监控

优特福产品销售跟进与监控优特福产品销售跟进与监控目录n中国汽车市场宏观分析n销售目标及销售实施过程n销售人员自身的提高n区域经理销售跟进与监控n跟进工作与目标达成，计划执行与业绩考核的管理监控方式中国汽车市场宏观分析n2012年 国内乘用车产销分别完成1552.37万辆和1549.52万辆，2012年年底统计千人拥有量是81辆，但保有量占全球的8%.这些数据说明中国汽车增长属于上升通道，特别是汽车零配件产量和销售增速加快，同时由于行业的不成熟，各式各样的竞争也很激烈，所以公司必须在销售销售手段，理念上创新及提高！2014销售目标n目标：南京区域3.8万只。（其中不包括扬.镇.泰1.7万只）销售实施过程n重新区域划分重新区域划分：目前公司现有600名老客户，按区域进行划分。划分后有区域经理负责制，达到定区域.定人.定点。销售人员必须对区域内的客户做到一下几点：n拜访的频率，客户无死角n拜访质量（老客户，深挖为目的）n销售日报表的质量（按公司要求填写越详细越好）n竞争厂家及其产品情况报告n区域的具体划分-销售实施过程销售销售3.8万只万只 n20%的增长率+新老渠道n渠道：4S.车友会.租赁公司.市政园林.设备配套.船舶.邮政.大的物流企业等。销售人员自身的提高n销售代表具备较高的素质销售代表具备较高的素质n销售技巧（意识的问题，注意培养关注细节）n产品知识（一定时期，由区域经理提问考核）n基本的市场知识（如竞争对手等）销售人员自身的提高n了解市场现况收集信息，正确判断n细分市场、选择目标市场、制定销售策略n制定行动计划n销售跟进与过程监控n业绩评估 区域经理销售跟进与监控n在销售跟进中区域经理应及时向销售人员反馈n让销售人员知道自己表现的优劣所在n让销售人员自己寻求改善自己的不足之处n让销售人员自己习惯于销售中的自我跟进和自我管理 销售人员养成自我跟进和自我管理，更有利于目标的实现；采用这种工作方法，将使代表感受到销售跟进是为了提高销售业绩，可以帮助他们增强责任感，发挥自己的主动性，达成目标。通俗讲传帮带。区域经理的管理目的n培养区域经理的业务管理能力培养区域经理的业务管理能力 带领团队有效带领团队有效率地执行销售计划率地执行销售计划n为此，区域经理应该：1、区域销售潜力分析2、有效客户的分类与管理3、销售人员的成本效益（有效拜访路径设计与有效时间管理）4、销售通路的管理能力 区域经理的管理功能n身为团队领袖，区域业务经理应该：身为团队领袖，区域业务经理应该：n指导业务销售人员1、依据代表个人的特性、经验、技巧、家庭情况，分配其适合的 区域，给予其适当的职位2、务必让每一位销售人员了解他的职责、义务和目标3、在赢得销售人员的信心和善意接受的情况下，给予清晰、明确的指示和建议4、协助每一位销售人员进行有效的时间管理n行使权力和有效授权n激励 鼓励代表以极大的热情朝着公司和区域目标前进；无论何时何地，要使销售人员的工作目标与个人目标相一致。n尽量去了解你的销售人员的想法、感觉、期望和问题 目标达成推算法目标达成推算法现有客户完成量新客户平均完成量月总销售额%1月 500 15002月200-500 500-1500 3月 200 500 区域经理的管理功能n区域业务经理的管理责任区域业务经理的管理责任n执行销售策略执行销售策略1、充分领悟公司既定的销售计划与行销策略2、务必让每一个业务代表了解、遵守和执行销售计划中的每一个 环节n调查所管辖区域的市场状况调查所管辖区域的市场状况1、区域内竞争对手情况、（策略、行销计划、市场研发、客户的资讯）销售过程中的销售跟进与监控n销售跟进工作销售跟进工作n衡量销售进度与结果n评估结果并将结果与目标相比较n如果产生严重的偏差找出原因n采取纠正的措施，必要时改变计划 区域业务经理的管理功能目标设定工作计划纠正措施地区管理组 织目标达成结果评估执 行销售跟进 区域经理与销售人员所面临的问题差异n区域经理的成功有赖于：区域经理的成功有赖于：n对他所辖区域团队的指导与激励n对每日、每周、每一阶段工作的规划n协助业务代表设计并达成销售目标n为销售团队安排持续有效的训练n在问题严重恶化之前找出问题症结所在 销售过程中的销售跟进与监控 销售跟进的目的：销售跟进的目的：让销售工作依计划有效执行，最终达成预期的目标。销售过程中的销售跟进与监控 销售过程中的销售跟进与监控n销售跟进与监控中的评估内容销售跟进与监控中的评估内容n在协同拜访中，评估销售人员的行为n评估销售人员的品质n拓展业务的技巧n与客户之间的关系n客户的分类管理n产品的市场情况n报表的书面完成情况 销售过程中的销售跟进与监控n强调目标达成的销售跟进与监控给区域经理的启示强调目标达成的销售跟进与监控给区域经理的启示n根据销售目标完成情况时刻提醒代表的责任n既要达到销售目标，也要给代表一定的活动空间和自由n强调销售训练，使代表在销售中有更好的主动性和独立性n更加强调激励，使代表自愿工作而非机器人一样听从命令n销售跟进强调成果，并不意味着忽视代表的工作方法和品质 销售过程中的销售跟进与监控n销售跟进的所有工作都指向一个目标：确保计划确实销售跟进的所有工作都指向一个目标：确保计划确实被遵循，并找出纠正与计划偏差的措施被遵循，并找出纠正与计划偏差的措施n纠正与目标计划发生偏差的措施纠正与目标计划发生偏差的措施1、更好的训练，以便更有效率的执行销售2、及时的沟通讨论，以便找出解决问题的办法3、如果确实因原定目标不实际，或找到了完成目标更好的方法，则可修正目标或计划，但必须经代表同意并经区域经理批准。评价销售业绩的衡量标准n销售量、销售额、回款n市场份额n增长率n投入/产出比n销售额=净销售额 优秀业务经理的必备条件n管理技能管理技能n区域管理:目标、计划、跟进、评估、决策等n业务管理：市场调研、客户管理、区域划分等n人员管理：遴选代表、训练代表、指导、评估、激励 优秀业务经理的必备条件n个人品质个人品质n自信n积极主动n坚毅果断n忠诚n责任心n正直客观n关怀下属n以身作则n有野心nn管理知识管理知识n区域的组织结构n业务代表的专业性特质n个人特质n产品的市场状况n竞争状况n销售技巧n行销技巧n管理技巧n.问题讨论n在你以往的销售中影响你团队绩效的因素有哪些？n谢谢大家！