拜访准备要点

咨询培训-骆飞(61595950) 21:02:24 今天主要交流一下拜访准备咨询培训-骆飞(61595950) 21:02:58 本来大家呼吁要讲拜访,但是拜访太长了,一个晚上讲不完,所以我们就拆分开讲咨询培训-骆飞(61595950) 21:04:37 拜访这件事我初步打算分成准备,沟通,礼仪,回复以及拜访高层这几个专题来讲咨询培训-骆飞(61595950) 21:04:59 首先准备是拜访中最重要的一步 咨询培训-骆飞(61595950) 21:05:15 今天光讲准备,争取一个销售结束 咨询培训-骆飞(61595950) 21:05:20 一个小时结束 咨询培训-骆飞(61595950) 21:06:09 首先,销售拜访与我上次讲的客户购买的五大决策是相关的 咨询培训-骆飞(61595950) 21:06:43 其次,销售是一个具有标准化流程的,可准备和可复制的技术 咨询培训-骆飞(61595950) 21:07:06 这是我们这次交流的一个基本点 咨询培训-骆飞(61595950) 21:07:37 很多销售去拜访客户,总是喜欢到客户那里去即兴表演 咨询培训-骆飞(61595950) 21:08:24 没有做充分的准备,也没有预设这次想要达到什么目标 咨询培训-骆飞(61595950) 21:08:42 这会使拜访过程变成浪费你和客户的时间 咨询培训-骆飞(61595950) 21:09:56 这里我们引入一个概念叫行动承诺咨询培训-骆飞(61595950) 21:11:31 拼图说的对,是我们需要客户的承诺 咨询培训-骆飞(61595950) 21:12:51 行动承诺或者叫承诺目标 咨询培训-骆飞(61595950) 21:13:28 是我们为自己设定的目标,要与客户达成共识,并且可以推进销售进程 咨询培训-骆飞(61595950) 21:14:07 比如说，我这次见客户，可能是我期望通过此次拜访，希望客户这次就可以签下订单 咨询培训-骆飞(61595950) 21:14:34 也可能希望与客户就客户的需求达成共识 咨询培训-骆飞(61595950) 21:14:58 或者希望客户能够同意下一次与你进一步交流需求或者方案 咨询培训-骆飞(61595950) 21:15:16 也可能是希望这位客户可以帮助你引荐其他的人 咨询培训-骆飞(61595950) 21:15:40 这些都是承诺目标，简单的说就是你要首先自己知道这次是做什么去的 咨询培训-骆飞(61595950) 21:16:26 做任何事情，从前我说过，我们都需要制定策略。制定策略的基础就是知道自己在哪里，。知道自己要到什么地方去，然后找出办法过去 咨询培训-骆飞(61595950) 21:16:50 所以，如果你都不知道要去哪里，客户又怎么会跟着你走呢？ 咨询培训-骆飞(61595950) 21:17:45 有一种说法认为客户拜访的根本任务就是获得客户的承诺 咨询培训-骆飞(61595950) 21:18:05 不要我今天去拜访客户了，跟客户说说家常就走了 咨询培训-骆飞(61595950) 21:18:12 什么目标都没有达到 咨询培训-骆飞(61595950)21:28:05咨询培训-骆飞(61595950)21:28:21以上是世界五百强的销售人员的统计数字咨询培训-骆飞(61595950)21:28:25大家可以看一下咨询培训-骆飞(61595950)21:29:10所以，我们上面讲的没有承诺目标的现象非常普遍银行-杏子(8847034)21:29:39赞同咨询培训-骆飞(61595950)21:29:58咨询培训-骆飞(61595950)21:30:31这张图比较形象的说明了承诺目标如何有效的推动了销售的进程咨询培训-骆飞(61595950)21:31:35这回大家关于这个问题还有疑问么？ 设备-刺客(332055433)21:32:06没问题，这图相当的好咨询培训-骆飞(61595950)21:32:12咨询培训-骆飞(61595950)21:32:22我还以为我把大家都将晕了呢银行-杏子(8847034)21:32:23暂时没问题这个图比较直观咨询培训-骆飞(61595950)21:32:32恩，那我继续了设备-刺客(332055433)21:32:47继续银行-杏子(8847034)21:32:49承诺的目标就只有图里这些方面吗咨询培训-骆飞(61595950)21:33:01不一定咨询培训-骆飞(61595950)21:33:33只要是针对销售步骤或者周期的咨询培训-骆飞(61595950)21:33:56或者是针对能够影响购买决策者决策的都是承诺目标 咨询培训-骆飞(61595950) 21:34:10 当然，事情永远也不可能像我们想象的那样顺利 设备-刺客(332055433) 21:34:28 每步都是艰难地 咨询培训-骆飞(61595950) 21:34:39 所以我们要设定最佳行动承诺和最小行动承诺 咨询培训-骆飞(61595950) 21:34:55 比如说最佳行动承诺是签单 咨询培训-骆飞(61595950) 21:35:13 最小的是同意下一次安排其他人跟我们交流 咨询培训-骆飞(61595950) 21:35:50 总之就是安排一个备选的方案 咨询培训-骆飞(61595950) 21:36:22 OK知道自己去哪里，要评估一下自己在哪里，对吧 咨询培训-骆飞(61595950) 21:37:09 这是销售准备的第二步，叫“信任准备” 咨询培训-骆飞(61595950) 21:37:26 在购买者我五大决策里面我们说过了，客户 咨询培训-骆飞(61595950) 21:40:50 我接着说 咨询培训-骆飞(61595950) 21:43:42 五大决策中，客户首先是要认可销售人员 咨询培训-骆飞(61595950) 21:44:05 所以，客户拜访的第一步就是赢取客户的信任和好感 咨询培训-骆飞(61595950) 21:44:30 这一点不仅仅适用于第一次拜访，每一次拜访都需要为自己加分 咨询培训-骆飞(61595950) 21:44:41 所以信任准备对于客户拜访非常重要 咨询培训-骆飞(61595950) 21:45:12 信任准备包括四个方面 咨询培训-骆飞(61595950) 21:45:59 第一个方面是人际关系准备。比如你和客户熟悉么？如果是陌生拜访的话是否需要第三方引荐呢？或者 咨询培训-骆飞(61595950) 21:49:54 我继续哈 咨询培训-骆飞(61595950) 21:50:14 信任准备第一点是人际关系准备 咨询培训-骆飞(61595950) 21:50:40 第二点是评估 咨询培训-骆飞(61595950) 21:52:39 第四点是：专业知识及资料准备（同行业应用成功案例、本行业问题等） 咨询培训-骆飞(61595950) 21:52:53 做足这四点，就完成了信任准备了 设备-刺客(332055433) 21:55:35 咨询培训-骆飞(61595950) 21:45:59第一个方面是人际关系准备。比如你和客户熟悉么？如果是陌生拜访的话是否需要第三方引荐呢？答：陌生拜访如第三方没有推荐的话，自己去难度之大，或者是第三方不好出面咋整 咨询培训-骆飞(61595950) 21:56:01 刘备见诸葛亮的时候说啥了？ 咨询培训-骆飞(61595950) 21:56:16 说的白话意思是我和你哥哥是好朋友，对不？ 设备-刺客(332055433) 21:56:27 嗯 咨询培训-骆飞(61595950) 21:56:46 明白了吧 咨询培训-骆飞(61595950) 21:56:50 我们继续？ 咨询培训-骆飞(61595950) 21:57:00 接下来要准备客户资料 咨询培训-骆飞(61595950) 22:01:06 包括客户企业基本信息，组织结构 银行-杏子(8847034) 22:02:13 看来仅仅是一个初步拜访 要做的功课也是不少的 咨询培训-骆飞(61595950) 22:02:20 是的 咨询培训-骆飞(61595950) 22:03:13 对不起，电话 贝感睿智(1577829119) 22:03:21 那请问，如果经营大客户，短时期可能客户并没有立项，那么我们初次拜访，2-3次，怎么打牌呢 咨询培训-骆飞(61595950) 22:04:06 初次拜访要搞清楚相关部门 银行-杏子(8847034) 22:24:15 贝感睿智(1577829119) 22:03:21 那请问，如果经营大客户，短时期可能客户并没有立项，那么我们初次拜访，2-3次，怎么打牌呢这个 在拜访的时候 是不是可以把探索需求 设定为目标呢 设备-刺客(332055433) 22:25:04 怎么探索? 制造业阿琪(174418332) 22:25:08 找到决策人 咨询培训-骆飞(61595950) 22:25:21 同志们，我太抱歉了 国资委贝感睿智(1577829119) 22:25:26 如果要经营一年呢，不能一年总探索啊 制造业阿琪(174418332) 22:25:14 或者可能有需求的人 制造业阿琪(174418332) 22:25:23 然后才是探需求 咨询培训-骆飞(61595950) 22:35:06刚才说了，信任准备之后就是要全面了解客户的基本信息咨询培训-骆飞(61595950) 22:35:28有的销售人员到了客户那里问客户公司是做什么的咨询培训-骆飞(61595950) 22:35:42你们说，如果你是客户，对这个销售能有好感么？设备-刺客(332055433) 22:35:52没好感银行-杏子(8847034) 22:35:55肯定没有好感银行-杏子(8847034) 22:36:04客户会觉得你功课做的不够银行-杏子(8847034) 22:36:12最基本的共同语言都没建立咨询培训-骆飞(61595950) 22:36:17是的咨询培训-骆飞(61595950) 22:36:32然后接下来就是问题清单准备咨询培训-骆飞(61595950) 22:36:51你这次见客户，为了实现你的目标，你打算问那些问题，了解哪些信息咨询培训-骆飞(61595950) 22:37:21问题清单可以针对以下几个方面：咨询培训-骆飞(61595950) 22:37:29针对客户业务需求和问题的咨询培训-骆飞(61595950) 22:37:46采购决策流程和进展的咨询培训-骆飞(61595950) 22:37:49预算的咨询培训-骆飞(61595950) 22:38:01客户处变动的咨询培训-骆飞(61595950) 22:38:10采购角色的咨询培训-骆飞(61595950) 22:38:14竞争对手的咨询培训-骆飞(61595950) 22:38:35客户方的意见和评价的咨询培训-骆飞(61595950) 22:38:57在“客户购买的五大决策中”我们也给出了一个问题列表，打击可以参考咨询培训-骆飞(61595950) 22:39:04大家可以参考咨询培训-骆飞(61595950) 22:39:47这些问题是我们需要了解的，每次拜访需要了解的可能都不一样咨询培训-骆飞(61595950) 22:40:11而且这是我们问题的背后信息，我们要设计一些巧妙的问法来提问咨询培训-骆飞(61595950) 22:40:54最后一项拜访准备也是非常重要的是“有效约见理由”咨询培训-骆飞(61595950) 22:41:32也就是给客户一个见我们的理由，向他说明为什么见我们是一件优先的事情咨询培训-骆飞(61595950) 22:41:59一般来说有效约见理由最重要的一个原则就是“要与客户的目标”相关咨询培训-骆飞(61595950) 22:42:20有时候我们约见客户的理由是希望您能从我这里购买，或者我希望认识您咨询培训-骆飞(61595950) 22:42:46这都是销售人员自己的目标，跟客户没有关系，那么客户当然不愿意见我们了咨询培训-骆飞(61595950) 22:43:12第二个原则是陈述客户这次见我们有什么好处咨询培训-骆飞(61595950) 22:43:48比如“我这次见您主要是想向您介绍一下您同行业的企业，都是如何降低库存资金占用率的”咨询培训-骆飞(61595950) 22:44:08这样的理由，让客户明白，这次见面，它可以了解到同行先进的经验咨询培训-骆飞(61595950) 22:44:13这是他的收获咨询培训-骆飞(61595950)22:44:38约见理由还包括：日程安排咨询培训-骆飞(61595950)22:44:52最后，约见理由要简洁、清晰咨询培训-骆飞(61595950)22:45:23咨询培训-骆飞(61595950)22:45:39这就是客户拜访准备的关键步骤咨询培训-骆飞(61595950)22:45:44已经介绍完毕了咨询培训-骆飞(61595950)22:46:11大家有没有什么问题？咨询培训-骆飞(61595950)22:46:39最重要的是要摒弃那种我先见到客户，然后再说的习惯咨询培训-骆飞(61595950)22:46:59还有就是每次拜访都要设定承诺目标，咨询培训-骆飞(61595950)22:47:06这两点是最重要的部分咨询培训-骆飞(61595950)22:47:21大家觉得怎么样？设备-刺客(332055433) 22:48:22约见理由这要多方面的了解对方咨询培训-骆飞(61595950) 22:48:42这句话我没怎么看明白？咨询培训-骆飞(61595950) 22:49:06简单的说就是要向客户陈述见你的利益咨询培训-骆飞(61595950) 22:49:52比如说“我可以拜访您，我们用半小时的时间讨论一下如您的同行何改进药品监管的问题么？咨询培训-骆飞(61595950) 22:50:05对，理由一定是客户得到什么咨询培训-骆飞(61595950) 22:50:39你看现在那些做电话营销的都说“您好，我这次但电话主要是想帮助您得到我们现在的什么什么优惠”咨询培训-骆飞(61595950) 22:51:02他们的话术都是精心设计过的，主要就是在陈述给你的利益