江猛：顾问式销售技巧实战训练

0精益生产实战技术 0 0找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台1精益生产实战技术 1 1清华大学特聘老师清华大学特聘老师荣荣获获20112011年度中国最佳营销管理培训师年度中国最佳营销管理培训师 曾担任百度营销中心营销总监。曾担任百度营销中心营销总监。曾担任博思人才网营销总监曾担任博思人才网营销总监 销售与市场销售与市场培训联盟专家培训联盟专家讲师讲师多多家企业常年经营顾问家企业常年经营顾问营销实战营销实战江猛江猛找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台2精益生产实战技术 2 2一、了解我们的客户一、了解我们的客户二、大客户顾问式销售技术二、大客户顾问式销售技术三、大客户顾问式销售核心战术三、大客户顾问式销售核心战术四：如何开发渠道四：如何开发渠道找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台3精益生产实战技术 3 3一、了解我们的客户一、了解我们的客户1 1、什么是大客户、什么是大客户2 2、大客户的、大客户的4 4大关键特征大关键特征3 3、大客户的生命周期、大客户的生命周期4 4、大客户销售的特殊性、大客户销售的特殊性5 5、大客户销售链、大客户销售链找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台4精益生产实战技术 4 4 走出去，说出来，钱拿来！走出去，说出来，钱拿来！大客户销售是。大客户销售是。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台5精益生产实战技术 5 5什么是大客户？什么是大客户？A:A:大规模销售：大规模销售：成交额大，成交额大，成交量大，成交量大，项目周期项目周期,跟踪服务时间长，跟踪服务时间长，重复采购率高，重复采购率高，B:B:复杂销售：复杂销售：全局性，全局性，系统性，系统性，客户决策者层次客户决策者层次,环节多，环节多，行业行业,专业性强，专业性强，找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台6精益生产实战技术 6 6流失客户关系客户销售客户潜在客户无价值客户问题客户衰退客户稳定客户成长客户新客户整个客户的生命周期可整个客户的生命周期可以从横向和纵向来划分以从横向和纵向来划分找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台7精益生产实战技术 7 7大大客户销售的特殊性客户销售的特殊性专业专业,职业销售；职业销售；长远长远,总体和系统规划；总体和系统规划；客户关系深入；客户关系深入；协调能力强；协调能力强；时间时间,进程控制力强；进程控制力强；专业知识和行业背景要求高；专业知识和行业背景要求高；找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台8精益生产实战技术 8 8引导案例：大客户销售的特殊性引导案例：大客户销售的特殊性找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台9精益生产实战技术 9 9大客户销售链大客户销售链 =组织利益组织利益+个人利益个人利益+人情（细节）人情（细节）点缀公司利益公司利益个人利益个人利益（细节）人情 基础基础重要因素找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台10精益生产实战技术 1010大客户赢销前的基础和准备大客户赢销前的基础和准备内部基础：内功是基础内部基础：内功是基础 除了产品或服务内容必须具备竞争力外，内部的竞争基础很大程度上是大客户经理的素质、经验、以及团队的配合作战能力；外部基础：外部是方向外部基础：外部是方向 客户关系的历史和当前关系质量是除了竞争环境外最基本的外部竞争基础；竞争对手信息的了解；区域市场的信息扑捉；销售方法和资源配置：资源整合是关键销售方法和资源配置：资源整合是关键 每个销售情景都有其特点，不存在一种或一套简单的“成功法则”可以适用于你将面临的各种情况；但是通过系统学习竞争性营销方法，你不但可以从一开始就避免犯一些基本的错误，而且可以锻炼自己的思维能力，针对不同类型的销售实行有针对性的资源配置。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台11精益生产实战技术 1111大客户客户开发步骤大客户客户开发步骤描述你理想的目标客户描述你理想的目标客户制订客户开发计划制订客户开发计划收集、提炼准客户名单，确定客户名单收集、提炼准客户名单，确定客户名单制订沟通计划制订沟通计划客户管理能力客户管理能力客户档案，售后服务，客户反馈客户档案，售后服务，客户反馈找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台12精益生产实战技术 1212客户的优先次序客户的优先次序有预算且意识到需求的有预算且意识到需求的-A-A类类有预算但没有意识到需求的有预算但没有意识到需求的-B-B类类没有预算但意识到需求的没有预算但意识到需求的-C-C类类没有预算也没有意识到需求的没有预算也没有意识到需求的-D-D类类找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台13精益生产实战技术 1313生活、工作、情感生活、工作、情感 ：出现问题的时候出现问题的时候1 1、生病生病2 2、家人病故家人病故3 3、感情失意感情失意4 4、事业失败事业失败5 5、环境变化环境变化6 6、突发性变故突发性变故7 7、困难困难8 8、挫折挫折9 9、心情郁闷心情郁闷1010、家有喜事家有喜事客户在什么情况下最需要关怀？客户在什么情况下最需要关怀？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台14精益生产实战技术 1414提高客户忠诚度的提高客户忠诚度的N N种方法种方法 长期稳定的质量；长期稳定的质量；优质客户服务；优质客户服务；业务组合捆绑销售；业务组合捆绑销售；身价（优先权身价（优先权/附加价值；待遇附加价值；待遇/感觉）；感觉）；品牌品牌+文化文化+标准；标准；个性化客户关怀；个性化客户关怀；为客户宣传产品；为客户宣传产品；找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台15精益生产实战技术 1515寻找大客户寻找大客户老客户回访：重视老客户回报最大老客户回访：重视老客户回报最大直接拜访：进门的基本功直接拜访：进门的基本功电话营销：迎接下一次拒绝电话营销：迎接下一次拒绝合作伙伴：合作就是利益交换合作伙伴：合作就是利益交换策略联盟：体会下大公司的好处策略联盟：体会下大公司的好处政府公关：大客户开发一般都要忙这个政府公关：大客户开发一般都要忙这个会议营销：开会不难，来的人质量高才难会议营销：开会不难，来的人质量高才难定期直邮：需要有实力才能坚持定期直邮：需要有实力才能坚持传真广告：基本上当做垃圾传真广告：基本上当做垃圾邮件营销：已经被当作垃圾邮件营销：已经被当作垃圾网络搜索：不是所有的行业都合适网络搜索：不是所有的行业都合适网络推广：总有适合你的手段网络推广：总有适合你的手段找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台16精益生产实战技术 1616二、大客户顾问式销售技术二、大客户顾问式销售技术1 1、大客户市场开发应该重点考虑的关键环节、大客户市场开发应该重点考虑的关键环节2 2、对大客户明确清晰的价值定位、对大客户明确清晰的价值定位3 3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型、如何建立客户关系及客户关系的四种类型4 4、规模对大客户需求的深刻影响、规模对大客户需求的深刻影响5 5、不同行业大客户对不同应用方案的侧重、不同行业大客户对不同应用方案的侧重6 6、如何对大客户进行市场细分、如何对大客户进行市场细分7 7、大客户的三维需求、大客户的三维需求8 8、客户需求的深层次挖掘、客户需求的深层次挖掘9 9、如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理、如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理1010、大客户经理的工作内容、大客户经理的工作内容1111、大客户经理的角色转换与发展目标、大客户经理的角色转换与发展目标1212、大客户经理如何发掘客户的利益点、大客户经理如何发掘客户的利益点找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台17精益生产实战技术 17171 1、大客户市场开发应该重点考虑的关键环节、大客户市场开发应该重点考虑的关键环节:1：目标和愿望：客户近期的目标,例如经营目标，主要包括客户的增长、盈利和资产效率的目标。2：问题：在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的与己方产品和服务相关的障碍。3：解决方案：帮助客户解决面临的问题以及达到目标的方法。包含问题分析、整体解决方案、步骤、产品服务的使用时间等等。4：产品和服务：在客户的解决方案中需要采购的产品和服务。5：采购指标：解决方案中对产品和服务的特点的详细的和量化的要求。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台18精益生产实战技术 18182 2、对大客户明确清晰的价值定位：判断客户采购阶段、对大客户明确清晰的价值定位：判断客户采购阶段采购阶段内容客户角色发现需求采购的发起者客户意识到他需要解决某个问题时，这时客户已经进入这个阶段了。发现采购需求的人往往不是能够决定进行采购的人，当发起者向决策者提出采购申请时，采购进入下一个阶段。发起者内部酝酿发起者向决策者提出采购申请，决策者做出采购决策，包括是否进行采购、采购时间、预算等等。决策者采购设计决策者决定采购之后，客户开始规划和设计解决问题的方案，并通知相关的供应商参与竞争设计者评估比较客户根据供应商的介绍或者书面的建议书，对各个厂家的方案和产品进行比较，选择较佳的厂家进入商务谈判。评估者购买承诺客户与潜在供应商开始就价格、到货、服务、付款条件、违约处理进行商谈并达成一致，知道签署书面的合同。决策者安装实施按照合同，接受产品，协助供应商验收和安装之后开始使用。使用者找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台19精益生产实战技术 19193 3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型、如何建立客户关系及客户关系的四种类型 1、让你看起来像此行业的专家；2、要注意基本的商业礼仪；3、问话建立信赖感；4、聆听建立信赖感；5、利用身边的物件建立信赖感；6、利用顾客见证；7、使用名人见证（顾客会比较喜欢找名人用过的产品）；找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台20精益生产实战技术 2020找对人找对人说对话说对话做对事做对事大客户销售成功的关键大客户销售成功的关键“九字诀九字诀”找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台21精益生产实战技术 2121F家庭家庭O事业事业R休闲休闲M金钱金钱找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台22精益生产实战技术 2222N现在现在E满意满意A不满意不满意D决策者决策者S解决方案解决方案找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台23精益生产实战技术 2323分析大客户内部采购流程分析大客户内部采购流程序号五个步骤目的1分析大客户内部的组织架构图找到合适的人2了解大客户内部的采购流程明确客户关心的内容3分析大客户内部的角色与分工根据角色，制定策略4明确客户关系的比重找到关键决策者5制定差异化的客户关系发展表搞定关键决策者找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台24精益生产实战技术 2424找到优质客户前须考虑的问题找到优质客户前须考虑的问题我到底在卖什么？我到底在卖什么？我的客户必须具备哪些条件？我的客户必须具备哪些条件？顾客为什么会向我购买？顾客为什么会向我购买？谁是我的客户？谁是我的客户？我的顾客会在哪里出现？我的顾客会在哪里出现？他们什么时候会买、什么时候不会买？他们什么时候会买、什么时候不会买？谁在跟我抢客户？谁在跟我抢客户？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台25精益生产实战技术 2525客户类型细分以及沟通模式客户类型细分以及沟通模式找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台26精益生产实战技术 2626完美分析型会变得很沉默力量支配型会变得好争辩并挑衅温和耐心型会假装同意，但身体语言和语调、表情显示不同意活跃表达型会试着一直说话以压过对方不同性格对压力的反应不同性格对压力的反应综合变化型综合变化型表现不一表现不一随景而变随景而变找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台27精益生产实战技术 2727大客户的三维需求大客户的三维需求找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台28精益生产实战技术 2828客户需求的深层次挖掘客户需求的深层次挖掘搞清楚卖点和买点这个问题搞清楚卖点和买点这个问题找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台29精益生产实战技术 2929不良客户的特质不良客户的特质（1 1）凡事持否定态度：）凡事持否定态度：A A、信心是任何购买的关键，假如一个人对、信心是任何购买的关键，假如一个人对生活不抱任何信心，就不可能去购买；生活不抱任何信心，就不可能去购买；B B、所有的人之所以行动，是认为行动之后、所有的人之所以行动，是认为行动之后比行动之前好，所有的人之所以购买，是认比行动之前好，所有的人之所以购买，是认为购买之后比购买之前好；为购买之后比购买之前好；C C、凡事百般挑剔，难以相处；、凡事百般挑剔，难以相处；找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台30精益生产实战技术 3030黄金客户的特质黄金客户的特质（1 1）对你的产品与服务有迫切的需求，他的需求越紧急，对）对你的产品与服务有迫切的需求，他的需求越紧急，对细节、价格、要求越低。细节、价格、要求越低。A A、迫切需要；、迫切需要；B B、解决问题；、解决问题；C C、立即获得好处、立即获得好处 （2 2）与计划之间有没有成本效益关系。）与计划之间有没有成本效益关系。A A、可直接降低成本；、可直接降低成本；B B、可明确地算出收益；、可明确地算出收益；C C、成本回收快；、成本回收快；D D、可轻易决定向你购买；、可轻易决定向你购买；E E、不需太多时间做评估、不需太多时间做评估 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台31精益生产实战技术 3131大客户经理胜任力模型大客户经理胜任力模型 信息认知：收集企业资讯 分析信息 判断信息；参谋顾问：挖掘企业需求 提供解决方案 开展个性化服务 为客户出谋划策；拓展演示：选择目标客户 建立可信度 打动客户 展示产品和 服务的比较优势 商业演示技能；协调沟通：讲解说明 内部协调 外部沟通 谈判技巧；客户关系管理：了解关键人物情况 影响客户决策 建立并维护客户关系；自我激励控制：工作激情 情绪控制 真诚守信 有求知欲 超越客户预期；找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台32精益生产实战技术 3232大客户经理的大客户经理的角色转换与发展目标角色转换与发展目标 业务协调业务顾问业务联盟 帮助客户解决问题，帮助实现客户的目标，帮助客户解决问题，帮助实现客户的目标，帮助客户取得成功。帮助客户取得成功。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台33精益生产实战技术 3333业务协调角色业务协调角色 在整个销售过程中协调所有的信息、资源和必须的行动以支持客户，犹如乐队的指挥；对自己公司信息、资源和能力的全面理解；促进自己公司和客户重要角色之间的沟通；管理业务优先性和绩效的能力；建立和管理销售团队的能力；协调交付和服务工作，统筹自己公司相关人员与客户的运作；建立在客户内部的研发、市场、服务、业务等部门良好工作关系的能力；高效和灵活；找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台34精益生产实战技术 3434业务顾问角色业务顾问角色 通过演证自己公司给客户带来的利益和价值帮助客户增进信通过演证自己公司给客户带来的利益和价值帮助客户增进信心和加强合作关系；心和加强合作关系；宽广的知识面；全面了解客户的业务、行业、市场以及客户的客户情况；广泛而深入挖掘客户的问题，需要和兴趣，关注整体和大局；将自己解决方案的应用与客户的业务有机联系；拓展和帮助实施有效解决方案的能力；与客户相关人员交流信息、询问他们的意见；包括说服技巧在内的沟通技巧；找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台35精益生产实战技术 3535业务联盟角色业务联盟角色 承诺并展示通过完整的客户管理过程能够对客户的短期和长期发展做出贡献；表明自己既关注客户的短期利益也关注其长期发展；把自己视做客户的长期伙伴；全面尊重客户，建立长期的人际互信关系，坦诚沟通运用自己的资源以加强与客户多种业务关系的质量；找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台36精益生产实战技术 3636决策者技术把关者使用者教 练四四 个个 购购 买买 影影 响响 者者找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台37精益生产实战技术 3737三、大客户顾问式销售核心战术1 1、FABFAB及核心话术与练习及核心话术与练习2 2、大客户顾问式销售、大客户顾问式销售SPINSPIN模式模式隐含需求、明确需求、利益、优点、特征隐含需求、明确需求、利益、优点、特征3 3、背景问题、难点问题、暗示问题、需求、背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题效益问题4 4、SPINSPIN模式之混合销售团队模式之混合销售团队5 5、外部渠道的职能及选择原则、外部渠道的职能及选择原则6 6、大客户的差异化营销、大客户的差异化营销7 7、增值业务推广的、增值业务推广的“滚雪球模式滚雪球模式”8 8、大客户顾问式销售的八种武器、大客户顾问式销售的八种武器找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台38精益生产实战技术 3838产品介绍产品介绍如何介绍产品及塑造产品的价值？如何介绍产品及塑造产品的价值？（1 1）具有专业水准，对自己产品非常了解；）具有专业水准，对自己产品非常了解；（2 2）对竞争对手产品的了解；）对竞争对手产品的了解；（3 3）配合对方的价值观来介绍产品；）配合对方的价值观来介绍产品；（4 4）一开始就给对方最大的好处；）一开始就给对方最大的好处；（5 5）然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。）然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。销售我们的产品，他立即获得快乐在哪里？销售我们的产品，他立即获得快乐在哪里？（6 6）最后告诉他可行性？）最后告诉他可行性？（7 7）不要贬低竞争对手；）不要贬低竞争对手；找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台39精益生产实战技术 3939选择合适的位置选择合适的位置控制客户的注意力控制客户的注意力观察客户的反应观察客户的反应费用分解，利益集中费用分解，利益集中语言通俗易懂，贴近生活语言通俗易懂，贴近生活重点突出，强化需求重点突出，强化需求简单扼要，层次分明简单扼要，层次分明善用展示资料善用展示资料找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台40精益生产实战技术 4040根据客户的需求推荐产品根据客户的需求推荐产品特征特征益处益处优势优势需求需求找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台41精益生产实战技术 4141开放型问题与封闭型问题开放型问题与封闭型问题 开放开放型问题型问题 封闭封闭型问题型问题 益处益处 可获得足够资料可获得足够资料 在对方不察觉的情况下影响谈话在对方不察觉的情况下影响谈话 让对方相信他自己在主导谈话让对方相信他自己在主导谈话 鼓励对方参与，制造和谐气氛鼓励对方参与，制造和谐气氛 很快了解对方的想法很快了解对方的想法 可用来锁定对方的意图可用来锁定对方的意图 可用来确认所听到的情况是否正可用来确认所听到的情况是否正确确 弊处弊处 需要更长时间需要更长时间 要求客户的参与要求客户的参与 有走题的危险有走题的危险 需问更多问题才能了解对方情况需问更多问题才能了解对方情况 用的不得当容易自以为是得到不用的不得当容易自以为是得到不正确的结论正确的结论 容易制造负面气氛容易制造负面气氛 方便不肯合作的人方便不肯合作的人 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台42精益生产实战技术 4242问话的六种作用问话的六种作用问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台43精益生产实战技术 4343SPINSPIN模式之混合销售团队模式之混合销售团队 销售人员必须知道的四类问题销售人员必须知道的四类问题背景问题背景问题难点问题难点问题暗示问题暗示问题需求效益问题需求效益问题找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台44精益生产实战技术 4444背景问题：买方现在的业务和状况的事实和背背景问题：买方现在的业务和状况的事实和背景。景。难点问题：发现客户的问题，难点和不满。难点问题：发现客户的问题，难点和不满。暗示问题：扩大客户的问题，不满，难点，并暗示问题：扩大客户的问题，不满，难点，并能揭开背后潜伏的严重后果。能揭开背后潜伏的严重后果。需求效益问题：销售人员通过描述问题，让需求效益问题：销售人员通过描述问题，让客户主动询问问题的解决方案。客户主动询问问题的解决方案。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台45精益生产实战技术 4545序号标准话术核心理论你使用的情况，感觉怎么样？S现状你感觉什么方面改善一下就更好呢？P问题因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？I痛苦假设解决这个问题，对你有什么好处呢？N快乐找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台46精益生产实战技术 4646客户拒绝常见的问题（）客户拒绝常见的问题（）态度问题态度问题1:1:客户说很忙客户说很忙2:2:找来找去找不到人找来找去找不到人3:3:你要找的人不在你要找的人不在4:4:同时在接很多电话同时在接很多电话5:5:打电话留言在语音信箱打电话留言在语音信箱,或者短信或者短信6:6:客户说我不需要客户说我不需要7:7:沉默沉默8:8:直接挂电话直接挂电话9:9:发传真，发邮件发传真，发邮件大客户的差异化营销之拒绝处理大客户的差异化营销之拒绝处理 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台47精益生产实战技术 4747常见的问题（）常见的问题（）产品问题产品问题1 1：你们的产品好象没什么特点啊？：你们的产品好象没什么特点啊？2 2：你们和：你们和xxxxxxxxxx公司比较没优势啊？公司比较没优势啊？3 3：你们这一点上好象有问题：你们这一点上好象有问题：4 4：你们有数据支撑吗？：你们有数据支撑吗？5 5：你们没有做过广告啊？：你们没有做过广告啊？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台48精益生产实战技术 4848常见的问题（）常见的问题（）交易问题交易问题1 1：产品太贵了：产品太贵了2 2：我能不能先试用一下：我能不能先试用一下3 3：我要和我的领导商量一下：我要和我的领导商量一下4 4：我没有那么多预算：我没有那么多预算5 5：我要从好几个公司里面考察一下：我要从好几个公司里面考察一下6 6：如果你的价格降到。我就做：如果你的价格降到。我就做7 7：你能保证我买了以后一定能。：你能保证我买了以后一定能。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台49精益生产实战技术 4949成成 交交 讯讯 号号 辨辨 别别 从言语口气中从言语口气中客户反对意见减少时 客户同意你的说法客户主动询问细节客户赞赏你的敬业精神 客户开始讨价还价 从表情举止中从表情举止中客户的身体前倾客户的眼神变专注客户频频点头客户神情轻松客户细看产品介绍找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台50精益生产实战技术 5050四：如何开发渠道四：如何开发渠道一、渠道商调查一、渠道商调查二、锁定目标渠道商二、锁定目标渠道商三、考察目标渠道三、考察目标渠道四、渠道商开发操作要点与技巧四、渠道商开发操作要点与技巧五、开发当中如何与客户进行沟通？五、开发当中如何与客户进行沟通？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台51精益生产实战技术 5151分享：什么是（渠道商）经销商？分享：什么是（渠道商）经销商？（渠道商）经销商是指拿钱从厂家（渠道商）经销商是指拿钱从厂家进货，具有独立的经营资格和经营权进货，具有独立的经营资格和经营权限，以通过获取产品利差来求得发展限，以通过获取产品利差来求得发展的商业单位或者个人。的商业单位或者个人。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台52精益生产实战技术 5252一、渠道商调查一、渠道商调查二、锁定目标渠道商二、锁定目标渠道商三、考察目标渠道三、考察目标渠道四、渠道商开发操作要点与技巧四、渠道商开发操作要点与技巧五、开发当中如何与客户进行沟通？五、开发当中如何与客户进行沟通？开发渠道商开发渠道商找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台53精益生产实战技术 5353“男怕入错行，女怕嫁错郎男怕入错行，女怕嫁错郎”。-优秀的优秀的渠道商渠道商一定是在开发阶段打好基础的一定是在开发阶段打好基础的（1 1）调查方式：）调查方式：A.“A.“扫街扫街”式调查法。逢店必问式调查法。逢店必问.B.B.跟随竞品法。调查在当地市场做得最好、销量跟随竞品法。调查在当地市场做得最好、销量最大的竞品渠道商。最大的竞品渠道商。C C.借力调查法。借力调查法。(第三方：调研公司等）第三方：调研公司等）一、渠道商调查一、渠道商调查找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台54精益生产实战技术 5454（1 1）选择渠道商的六大标准）选择渠道商的六大标准:A.渠道商的经营理念和思路 B.渠道商的网络实力 C.渠道商的信誉度D.渠道商的销售实力E.渠道商的社会公关能力F.渠道商代理其他相关产品的现状二、锁定目标渠道商二、锁定目标渠道商找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台55精益生产实战技术 5555起步阶段成熟阶段成熟阶段快速增长快速增长起步阶段需求：起步阶段需求：沟通、指导、沟通、指导、培训培训、授权、授权快速增长阶段需求：快速增长阶段需求：培训培训、营销支持、共、营销支持、共同开发市场、管理销同开发市场、管理销售咨询、理货支持售咨询、理货支持成熟阶段需求：成熟阶段需求：进一步增长的空间，进一步增长的空间，新产品、新市场，建新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持立客户忠诚度，维持市场价格保障利润市场价格保障利润（2 2）了解目了解目标渠道商的标渠道商的需求需求找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台56精益生产实战技术 5656完美的倾听完美的倾听点头点头+微笑微笑坐在顾客左边坐在顾客左边适当的目光接触适当的目光接触做好记录做好记录不要打断不要打断重复客户口述内容重复客户口述内容不要发出其它声音不要发出其它声音心无杂念心无杂念赞美赞美认同他认同他找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台57精益生产实战技术 5757三、考察目标渠道三、考察目标渠道（1 1）六大方面考察渠道商：）六大方面考察渠道商：A.A.运作方式：运作方式：坐商坐商 行商行商 B.B.观察实力：观察实力：1.1.门店观察（开门、关门）。门店观察（开门、关门）。2.2.仓库观察（仓库大小）仓库观察（仓库大小）3 3.员工数量员工数量 4 4.资金状况资金状况找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台58精益生产实战技术 5858（2 2）判断一个经销商优劣的九大方面判断一个经销商优劣的九大方面A.是否有激情。B.对利润的态度。C.是否遵守“游戏规则”。D.管理水准；门店陈列、仓库的管理混乱，员工的态度冷淡，毫无工作激情。E.决断能力；谈判时其老婆或老公在一旁总是插嘴，但双方意见不同。F.年龄界限；年龄在45岁以上的请留意。G.学习意识；是否经验主义，糖衣炮弹。H.以销售为导向；纯粹交易。I.服务意识；老板对其下游客户态度傲慢，毫无耐性，请留意找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台59精益生产实战技术 5959四、渠道商开发操作要点与技巧四、渠道商开发操作要点与技巧（1 1）渠道商的拜访）渠道商的拜访 A.A.拜访前的准备拜访前的准备 1.1.资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、营销政策（资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、营销政策（报价单、促销政策、奖励政策）等。报价单、促销政策、奖励政策）等。业务员资料的准备是为客户沟通与谈判服务的，在第一次业务员资料的准备是为客户沟通与谈判服务的，在第一次拜访时有些是需要给客户介绍的，有些不一定要给客户看或拜访时有些是需要给客户介绍的，有些不一定要给客户看或介绍给客户，如营销政策资料。介绍给客户，如营销政策资料。要根据沟通过程中客户的意向度而定。要根据沟通过程中客户的意向度而定。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台60精益生产实战技术 6060(2)(2)与渠道商客户沟通与渠道商客户沟通与客户沟通，是业务员做业务的基本方式。良好的沟通既能说服与客户沟通，是业务员做业务的基本方式。良好的沟通既能说服客户给予支持和配合，又能化解与客户之间的矛盾与纠纷。客户给予支持和配合，又能化解与客户之间的矛盾与纠纷。A A沟通的原则：沟通的原则：沟通的基本原则是向客户推销利益。沟通的基本原则是向客户推销利益。业务员不要向客户说业务员不要向客户说“你要做么你要做么”，而要说，而要说“这样做对你有这样那样的好处这样做对你有这样那样的好处”；不；不要向客户说要向客户说“我的产品怎么怎么好我的产品怎么怎么好”，而要说，而要说“我们的产品能我们的产品能让你多赚钱（客户喜欢卖得快和利润多的产品）让你多赚钱（客户喜欢卖得快和利润多的产品）”；不要说；不要说“公司又推出了什么新的政策要你执行公司又推出了什么新的政策要你执行”，而要说，而要说“公司推出的公司推出的新政策可以给你带来这样那样的好机会新政策可以给你带来这样那样的好机会”。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台61精益生产实战技术 6161 B B沟通的六大内容：沟通的六大内容：1.1.企业：概况、实力、前景。企业：概况、实力、前景。2.2.品牌：品牌形象、内涵、文化、个性、档次。品牌：品牌形象、内涵、文化、个性、档次。3.3.产品：原料、工艺、科技、品质、功能。产品：原料、工艺、科技、品质、功能。4.4.利润：价格、奖励和利润空间。利润：价格、奖励和利润空间。5.5.服务：销售服务（配送、回访、异议处理等）。服务：销售服务（配送、回访、异议处理等）。6.6.支持：经销商促销、品牌宣传投入等。支持：经销商促销、品牌宣传投入等。陈述沟通的内容要做到全面而精要，突出自身的差异陈述沟通的内容要做到全面而精要，突出自身的差异化优势，这样才能激发客户合作的兴趣和欲望。化优势，这样才能激发客户合作的兴趣和欲望。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台62精益生产实战技术 6262 五、开发当中如何与客户进行沟通？五、开发当中如何与客户进行沟通？业务员在与客户沟通时要掌握以下技巧：1.用案例说服。事实胜过千言万语。业务员要多搜集成功的营销案例讲给客户听。如某个经销商的月销量、利润；产品在某个市场的畅销程度。2.帮客户算账。具体的细节比笼统的说法更易打动客户，业务员可以给客户算算每月的销量、利润。推销产品就是推销赚钱的方案。卖产品就是卖方案。3.ABCD介绍法。业务员要用ABCD法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；B指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；C指购买使用的便利性；D指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台63精益生产实战技术 6363 4.4.示范。将产品的性能、优点、特色展示给客户。巧示范。将产品的性能、优点、特色展示给客户。巧妙的示范往往能够创造销售奇迹。妙的示范往往能够创造销售奇迹。5.5.使用证明材料。包括数据统计资料、市场调查报告、使用证明材料。包括数据统计资料、市场调查报告、老客户的意见、第三者推荐书、专家或内行的证词、权威老客户的意见、第三者推荐书、专家或内行的证词、权威机构的评价、生产许可证、获奖证书、杂志文章、专业期机构的评价、生产许可证、获奖证书、杂志文章、专业期刊文章、客户使用产品的照片等。刊文章、客户使用产品的照片等。6.6.倾听。就销售而言，有时善听比善说更重要。倾听。就销售而言，有时善听比善说更重要。7.7.提问。通过巧妙的提问了解客户的真实需求和想法，提问。通过巧妙的提问了解客户的真实需求和想法，并引导客户的思想向有利于合作的方向发展。并引导客户的思想向有利于合作的方向发展。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台64精益生产实战技术 6464 A.A.业务谈判的内容业务谈判的内容 1.1.产品品种：是选择单一品种还是多个品种。产品品种：是选择单一品种还是多个品种。2.2.产品价格：出厂价、渠道指导价。产品价格：出厂价、渠道指导价。3.3.奖励政策：是否根据年度销量或销售额进行实物或现金奖奖励政策：是否根据年度销量或销售额进行实物或现金奖4.4.促销活动：节假日促销、是否派促销员、日常促销有哪些。促销活动：节假日促销、是否派促销员、日常促销有哪些。5.5.品牌宣传：是否投入广告门头、经销商品牌宣传：是否投入广告门头、经销商POPPOP、产品展示。、产品展示。6.6.供货方式：费用谁承担、每次供货量、供货频次。供货方式：费用谁承担、每次供货量、供货频次。7.7.结账方式：结账方式：(3)(3)经销商业务谈判经销商业务谈判找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台65精益生产实战技术 6565沟沟通谈判通谈判当中当中厂厂家如何巧妙给政策家如何巧妙给政策1 1、给政策要用加法、给政策要用加法2 2、对客户政策要求用减法、对客户政策要求用减法3 3、给政策力度要以次递减、给政策力度要以次递减4 4、给政策要学会创造困难、给政策要学会创造困难5 5、谈判要注意一些数字游戏、谈判要注意一些数字游戏找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台66精益生产实战技术 6666讲完了！讲完了！谢谢！谢谢！找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台