打造高绩效事业型营销团队

打造高绩效事业型营销团队打造高绩效事业型营销团队王小龙2009年7月30日课程介绍课程介绍l追求事业有成l营销基本功l优秀团队的打造l用主人翁精神做事业第一部分第一部分 追求事业有成追求事业有成l事业有成的定义l事业有成必修课l成就事业十大理论l成就有道事业有成的定义事业有成的定义l快乐的实现目标 不自杀 出卖 不下岗 承担l每天进步1%l做最好的自己 自己想做的人l家庭幸福 身体健康 朋友多多 子女有为事业有成必修课事业有成必修课l寻找做事的动机l空杯心态l光明思维l远离负面l积极思考l设定目标许下承诺l不批评不抱怨l每天进步l马上行动l学习第一能力l公众演说l为事业疯狂l理解万岁l坚持到底应具备的能力应具备的能力l领导力l策略l行销l说服l目标设定l时间管理l情绪管理l激励行为成就事业十大理论成就事业十大理论l2080l珍珠理论l长枪理论l射击理论l赛马理论l重复理论l兴奋度理论l理解理论l机会理论l包容理论成就有道成就有道l分享l竞争优势l满足自己需求成就别人的梦想l不可替代的能力 最受欢迎的特质l从边缘外到生活形态l找到自己的定位成就有道成就有道l一流企业是由一流员工组成l态度比能力更重要l自我品质的形成l金钱是价值的交换创造积极的工作状态创造积极的工作状态 l1自在的力量打坐打通七穴 百会穴上层人际关系 眉中穴 看人 喉穴 表达 乳中穴 生气 隔中穴 消化 丹田穴 底气 性穴生命力l2感恩的力量l3忏悔的力量l4祝福的力量 祝福别人，老板，朋友，亲人l5合一的力量 人一口 文化的力量创造积极的工作状态创造积极的工作状态l消极力量 恐惧 怀疑 怨恨 焦虑 嫉妒l 40 不存在 30 早过去了12担忧自己健康10小事8忧郁事4突发事件其实都不存在l马马虎虎目标设定目标设定l 1 导向的时候 恐惧l2卓越的领域 注意力，兴趣，吸引力l3毕生去找的东西 l4生活中的平衡 个人与家庭 事业与职业 自我成长的平衡l5明确的生活宗旨l四化 时间化 数字化 行动化 大声朗读化l目标百分百时 方法无穷 意愿百分百 没有不能只有不要没设定目标理由没设定目标理由 l1没那么重要 l2不知道如何设定 l3害怕拒绝 l4不敢公布 l5对失败的恐惧 设定目标十三步骤设定目标十三步骤 真正要什么 l信念信仰坚信1234 l可以实现完成相信l具体写下来积极语言百分百承诺l问自己为什么要这么做l分析现在自己位置周边所处环境起点l设定期限精确到天l困难障碍写清为方法l知识层次提供什么给别人 l客户是谁 再来的锦上添花不是雪中送炭l制定行动计划优先顺序l视觉化 l用什么样决心 第二部分第二部分 营销基本功营销基本功l需求理论l沟通l说服力l市场策划l成交马斯洛需求理论马斯洛需求理论l生存需要l安全需要l爱和归属l自尊 他尊 自尊心自信心自豪感 自我成长表现l自我价值实现沟通沟通l等于交流是意见的交换没有对与错l沟通是一种能力 我们沟通现状如何l主要方式 问 听l良好的语言表达 把话说好很难l影响解码四个条件 态度 知识 技巧社会背景良好的语言表达良好的语言表达l叔叔亲了我妈妈也亲了我l这个世界上男人没有了女人很恐慌沟通三要素沟通三要素l文字语言l有声语言l肢体语言沟通五大品质沟通五大品质l热情饱满l与各种类型的交际l性格温和l善于解决矛盾l强烈幽默感沟通失败原因沟通失败原因l知识信念的缺乏l光表达不倾听l时间不充足l职务差距文化差距l不懂比较文化l未使用沟通语言说服力说服力l明确自己要什么 才知自己该做什么l说服力是所有成功方法中唯一共同能力l说服建立在沟通的基础上l说服是让顾客说是发现制造满足需求l说服力 看见通过画面故事的的震撼达到效果 l所有 目标 改变 客户 说服力说服力l结论式思考公式l我要的结果是什么l他要的结果是什么l我的底线是什么l他的底线是什么l会有什么抗拒点l解除抗拒行动公式行动公式l为什么没有行动（行动的坏处）l不行动对我有什么好处l再不行动对我有什么坏处l立刻行动对我有什么好处解除抗拒解除抗拒l预先加框知道会有的拒绝主动讲出来他不好意思讲出来主动提出问题 称赞这个问题 把他变成对你有利因素 并不打算推销 只招态度好的不要拽了吧唧，听说你很爱学习态度好 没时间没钱费票来比来表示有时间 你是要高品质还是制滥造的产品 我就放心了很多人都闲贵l考虑考虑，以前很多客户考验我，你不会吧 解除抗拒解除抗拒l重新换框l顾客提出问题 里根 蒙代尔l早起一小时节省60万 l这是唯一原因吗除了这个问题还有没其他问题 承诺这是唯一的问题 承诺解决这个问题就能成交 l小承诺影响大承诺 积木原理 解除抗拒解除抗拒l解除框框 l优缺点转化论 贵 郊区房l非典 IBMl 我了解你的感受以前也这样觉得 后来发现 品质特别l 同意你的说法 同时我也想讲给你表达为什么l说不会容易引起抗拒的言辞解除抗拒解除抗拒l忽略法 口头禅 l倾听 l反问法 l打断思维惯性l陷入僵局问对方怎么样才会说服你 l我知道不买怎样假如怎样才买市场策划市场策划l信息l非平衡性l非线性l量化l比较满意l智能放大l集中原则l目标原则l权变原则l创意裂变成交需要胆量把成交变成一种习惯成交需要胆量把成交变成一种习惯 l成交决定生活的品质 生活案例 l只有成交才能财富自由 免费l成交的两个内核 1恐惧2要求 面子 失败l突破恐惧要求无所不能 追求懒惰无能不工作塔木德理论塔木德理论 l毁约就是在亵渎上帝l敢向上帝讨价还价l种子小麦不可以吃l用钱敲门没有不开的l金钱没有姓氏无履历l让年轻人先发言l干活越少挣钱越多l迷一次路不如问十次路l每次都是初交l穿鞋的永远比赤脚的l跑的快成交需要设计成交需要设计 l一切失败都是成交的失败l成交的五句话1你是认真的吗2你的承诺有多大3你过去做过类似的承诺吗4结果如何5你准备什么时候开始成交需要设计成交需要设计l不成交的成交最可怕 l相信任何客户都可以被成交 l谁出钱成交谁l什么人适合我们的产品l决策是一种力量l早买比晚买强l选择可以改变命运拒绝是成交的开始拒绝是成交的开始l成交的三个条件 准备 设计 坐庄l一步步让客户说YES不能说l给客户倍以上的价值你将毫不恐惧l拒绝等于成功拒绝一次多少钱有爱才有成交有爱才有成交 l一切成交为了爱一块石头l你不成交别人也会成交l成功的人就是敢成交成交就是赤裸裸l不敢成交就是懦夫没死就跟着l拒绝不需要的客户爱你成交的客户兑现你的承诺卖有价值的产品放下你的面子 成交前五点准备成交前五点准备 l巅峰状态做决策 l底线 顾客的欲望是无止境的，越高价越好卖越降价越难卖，高价是对客户的爱 l客户见证l抗拒点 l客户信息 所有的营销都是迫不得已的选择，最后是强奸潜意识成交潜意识成交 l习惯性的成交动作送拉面l主动被成交买房l给人划类型l给人贴标签l贴反标签解决客户的抱怨就是坐庄靠降价做销量是没力量不可抗拒的成交理由的设计不可抗拒的成交理由的设计l唯一性 奔驰宝马沃尔沃l价格的吸引过了这个村就没这个店 l不在现场成交的麻烦 二手房l需求的紧急性买衣服l失去机会的不可再生性 旅游l尊贵性 l早用的获利性 转移成交风险转移成交风险 l真正销售死于成交之后l 钱装进口袋立刻没有风险 l不成交的原因 1不清楚 不相信不值得l成交四种情况1巅峰2习惯3从众4安全 成交的成交的14法则法则 l巅峰状态l建立信任感l讲授征服型的卖点l深挖痛苦l表达我能给你的爱l强大的客户见证l说明唯一的选择l提前解除抗拒l销售成交当成手段l设计销售产品的卖出l潜意识销售l不可抗力的销售l风险转移l客户转介绍成交的提问方式成交的提问方式l问简单的问题l问客户不产生抗拒的问题l问客户说是的问题l问客户连续说是的问题l问对客户有好处的问题l问客户引发思维的问题l问客户回答的问题在你意l料中并有解决方案的问题l问开放的问题引发需求l问限制性问题解除抗拒l问封闭式问题说服成交最容易被忽略的营销策略最容易被忽略的营销策略l1电话l2传真l3名片l邮件短信l广告l口碑l开会l演讲l上网l写信举例书信营销举例书信营销l1亲笔写l2给客户看完信得三个理由l3写出产品对顾客的好处l4顾客见证 名人见证l5给顾客一个建议l6假设成交l7贴切问候语l8赠送礼品回信信封和邮票第三部分第三部分 团队打造团队打造l团队时代 l团队信仰低l投入高成长模式 l团队中人的风险 l团队源头 l团员测评 l营销团队需要什么 团队时代团队时代l没有完美的个人只有完美的团队l面对未来激烈的竞争抱团打天下l美要付出代价看优势互补l世界上最有钱的家族看赚钱l团队威力在现实中的证实团队管理的源头是爱团队管理的源头是爱l团队三个条件1高强度的利益驱动2良好的盈利成交模式3持续的服务 l团队要素 竞争 平等 公开明主 l摩西十诫团队管理的源头是爱团队管理的源头是爱l西方道德源头爱 智慧有钱的犹太人 成功基因1思想价值观 2思维模式3 金钱观点 l中国儒家 本质情意 从内往外爱 生活习惯团队信仰团队信仰22%78%原则再穷也要在富人堆里，四大原则 1休息日原则 2 信任原则l 3主动退出原则4果断原则 l好的机制能让坏人变好，坏的机制能让好人变坏l点火仪式 营销那有时间 杭州长沙PK 团队信仰团队信仰lPK宣言 不管是否愿意比赛仍将继续，所有人只关心你手中的奖杯，我们关爱你是否透支，不会死在冲锋的路上，活就活在高耸的山岗，请补上管理这一刻，因为市场只给强壮者名次 低投入高成长模式低投入高成长模式l金融危机带来的机遇l创建系统 等死 必死 活 让别人死l领袖宣言 当别人只看到你表面的荣耀，我们却能体会到内心的沧桑，有些人注定是销售领袖，但通往领袖的路上布满荆棘，你可以笑看风云但内心却非常彷徨，你给别人信心，其实自己却如履薄冰，是狼就应该和狼在一起，是英雄就永远在路上 团队中人的风险团队中人的风险 l离开原因 l 1看不到前景莫名其妙的兴奋l2文化 政治斗争亲人财务不可l3薪酬 不合理回报额不足l4上下级关系 平庸经理折磨死人才l5考核不公平团员测评团员测评 l火眼识人才身心合一最大力量 l决定命运创造佳绩条件 文化匹配 需求 胜任能力 品格 经验l匹配 身体 思想 能力l四种人l评判标准出错好人没好报 如何对待团队测评团队测评l 1理论性2假设性3未来型4说谎性 l问过去性问题回答过去行为和证明l考察学习力 l1分有学习意识l2主动学习l3自费学习l4学习用于实践l5实践产生良好结果团队测评团队测评l主动性标准l1分等候指示l2询问工作l3提出建议再工作l4难做工作征求意见l5单独工作汇报 团队测评团队测评l品格力 康熙王朝l1任命员工合理性 l2薪酬公平 l3考核公平l4专家行为 l5品格行为 做了就是坏人没做就是好人 好人被坏人忽悠坏自己承担责任 营销团队需要什么的人营销团队需要什么的人 l提炼冠军特质 年龄29岁男性 中专 非专业 没行业经验 外地 已婚 肤色一般 亲和 外向 好强 眼睛高关注度l淘汰标准 业绩 能力 品行 l人的悲哀1过早的放弃自己2认不清自己l 离职 聘用 合作 知位 移位 第四部分第四部分 用主人翁精神做事业用主人翁精神做事业l疯傻理论l打工心态l间歇性植物人l老板用什么样的人l学习型组织l自我超越精傻理论精傻理论l按酬付劳与按劳付酬l制度越多员工越自私 老板与员工的博弈l 小A最短时间赚最多钱1倍精力能少干就少干小B挑战高难度做事业10倍精力，迎难而上 l小张专科毕业到公司从不懂到办事处经理l精傻辩证法传统下精明被误 傻员工小事吃亏机会缠绕 许三多与成才 打工者定位要不得打工者定位要不得 l岗位主人翁解决不了身份 但是给自己打工就不会计较l思考为自己打工自己该怎么做 现在怎么做的 差距列出l 打工心态永远打工 主人翁心态才是主人吧 l小A与小d 无领导讨论 间歇性植物人间歇性植物人l人力资源衰减理论 l人力资源获取衰减 l获取理论 先天 后天l人力资源向人力资本转化 l老板是资本的增值l确保资本增值 老板提拔什么样的人老板提拔什么样的人 l 岗位是交叉点 l企业为什么要雇用人 员工为什么工作 为自己需要 l员工需要上限来自你自己能力 l你给多少钱 变成我干这些，你给多少钱 l业绩来自意愿和素质 两个小鬼创建学习型组织创建学习型组织l未来竞争是学习力的竞争l学习型组织是必由之路l企业快速发展的基础l个人与企业共同成长学习型组织特点学习型组织特点l工作学习化l学习工作化l组织学习 反馈 反思 共享l学后新行为 学加习l先学习后善于学习自我超越与超越自我自我超越与超越自我l自我超越 高目标 境界大志才有大气创造性工作观挑战极限突破自我设限l超越自我 与自己比学习方法学习方法l学习五大步骤学习方法1眼睛看看全局 2耳朵听 3嘴巴讲 4手抄笔记5肢体动作参与 6头脑经验到一种经验7放松8快乐9激发自己的想象力10感悟11归零12深呼吸 学习不会成功持续学习才会成功