网站的核心价值体系 O2O模式 1

网站核心价值体系 O2O模式 一、业务体系-核心价值体系团购网站的业务体系可以从两个方面入手，即：用户群和客户群。客户群（简称“客户”）在网站搭建的平台上提供商品或服务；用户群（简称“用户”）为网站平台（简称“平台”）汇集人气；用户和客户的有效互动为平台引致赢利，大体上，团购网站的核心还是“第三方平台”。团购网站无论是B2C的倾向，还是O2O的趋势，其业务体系的深化务须始终围绕“核心价值体系”进行。核心价值体系就在于：为平台赖以称之为平台的两大支撑点（用户及客户）持续提供现实的价值，而这种价值的独特性恰构成平台的核心竞争力。1、用户一方面，平台的人气来自于用户；用户的支付引致平台赢利；用户的认可和追随造就平台的发展。另一方面，基于庞大的用户群的平台自然对优质的客户产生有效的吸引；而优质的用户群又使平台在优质客户的获取中的主动性及谈判优势得以增强。从商业行为的参与角色扮演上可以把人分为四类：收益者、决策者、实施者及参与者。从人对商业行为的敏感面上又可以把人分为三类：价格敏感、品质敏感及心理敏感。用户对平台的现实渐进式意义在于：用户对平台的关注度、忠诚度、追随度及活跃度。平台的发展瓶颈恰在于三方面：其一，用户的有效争夺并汇集及用户粘性的增强成本逐年上升而成效却日渐趋缓；其二，用户中具有“价格敏感度”偏好的群体在平台同质化竞争中缺乏粘性更谈不上忠诚度的频繁流动；其三，因相当的“价格敏感度”偏好的群体用户“重价轻质”造成平台对优质客户吸引乏力进而赢利偏低。故而，平台业务体系务须围绕用户的特性、需求进行，平台的核心价值在用户层面的体现在于：因需要而持久存在，因贴切而如影随行。首先，转变平台简单的把年龄在20-35岁的年轻女性作为基础用户的现状，平台可据此群体在商业行为中四类不同的角色（收益者、决策者、参与者及实施者）进行富有针对性的消费心理及行为的分析和把握，进而借助的其活跃度大幅度的扩大平台的用户基数。具体来说：对收益者，最重要的是平台所承载的商品或服务对其本身需求的锲合度；对决策者，最重要的是平台所承载的商品或服务对其核心需求（实用、经济、新颖等）及延伸需求（友情、爱情、亲情等）的锲合度；对参与者，最重要的是平台所承载的商品或服务所展示的信息是否能对其准确传达给对应的收益者及决策者并施加有效的正向影响；对实施者，最重要的是平台所承载的商品或服务是否能提供密集的正向消费体验（便捷、高效等现实体验及亲和、温暖等人文体验）。其次，长远的讲，“低价”之下，用户、平台、客户三方无赢家，势必难长久。应对于用户对商业行为的敏感度（价格敏感、品质敏感及心理敏感）的问题，平台的业务体系应逐渐弱化非逻辑性的“物超所值”而回归理性的“物有所值”。对价格敏感的用户，重心放在价格趋同下商品或服务还有什么不同的延伸，而不是商品或服务相同去比价格；对品质敏感的用户，重心放在平台对其所承载的商品及服务所能提供的种种保障及应对措施；对心理敏感的用户，重心放在平台对其提供的人性化服务（vip体系下的量身定制、个性化等及专享、私密性等）。2、客户平台的真正的魅力在于其承载的商品及服务突破时空突破地域而无限的延展性，虽然平台有部分自营的产品及服务但终非主流，平台的商品及服务主要还是来自客户，平台因客户而精彩。平台的业务体系之于客户的价值体现就在于：“相随相伴的伙伴”。对客户商品及服务的需求大体可以渐进式的分为四类：销售、广告、推广及运营。当前平台的主力放在了销售，虽取得了一定的成绩却后劲乏力；广告虽有涉及，其赢利能力却较为低下；推广乃至运营的需求平台尚未有明显的进展。对客户而言，长期的伙伴式无疑远胜于简单的短期乃至临时搭班子。对销售客户，平台的重心放在“沟通及协调”，应对好团购价格对正常价格体系乃至品牌的影响，处理好商品及服务的可提供数量及消费的进度等系列细节性问题；对广告客户，平台的重心切不可舍长就短的和传统媒体比什么受众群或者有效受众群的数目，而应扬长避短的强化“基于用户消费心理及行为之上的数据分析”；对于推广客户，平台的重心宜放在基于平台之上所产生的客户和用户之间的互动（消费体验、调查问卷等）；对运营客户，平台的重心宜放在平台和客户之间的伙伴关系构建之上。二、赢利提升 平台的发展瓶颈恰在于赢利的有效提升。赢利的提升可从用户、客户及商品及服务三个方面入手。1、用户用户层面上，文章当做在用户对平台的关注度、追随度、活跃度及忠诚度上，用户对平台的粘性就产生于对以上四度的渐进把握。四度的把握务须基于消费者心理及行为的数据分析。中端主流用户人数庞大，四度的把握具体的说：关注度以经济为基础，追随度以新颖为要点，活跃度以贴切为重心，忠诚度以为锲合落点。其中强化的是围绕“经济、便利、快捷、安全”的本地化生活服务的系列细节性的平台“服务”。这中间要的是“先流量而后金额”，平台的差异性或者说竞争优势的强化更多的是持久的平台服务细节落实和把握，其中尤为重要的是保障及应对措施的落实。高端客户对平台来说是比较的挑战，四度的把握具体的说：关注度以个性化为基础，追随度以量身定制为要点，活跃度以专享为重心，忠诚度以私密性为落点。其中强化的是围绕“vip体系”的本地化生活服务的系列高端化的平台“服务”。 这中间要的是“先金额而后流量”，平台的差异性或者说竞争优势的强化更多的是持久的平台高端服务品质，其中尤为重要的是弱化价格而强化品质乃至对心理的满足。2、客户客户层面上，平台的重心宜放在“标杆化的精品客户打造”及“重量级的战略合作伙伴打造上”。无疑，平台运营成本居高不下，其中很大一部分就是因为客户拓展而产生的大量的线下发现、沟通、协调中，而这种压力比之B2C中的仓储、物流更不易把控。套用“营销的目标是使销售成为不必要”如下：标杆化的精品客户打造，平台在有限的时间内集中有限的人财物资源，选取精品优质客户，联通客户通过平台承载的商品及服务和用户之间的有效互动，使客户的需求（销售、广告）得以超值的实现，由此产生标杆化的不同类型及行业的客户。平台以这些标杆客户为基础，为推广依托，进可产生客户的自然追随，退可使获取客户的成本有效降低。优质客户对长期合作的需求远胜于短期，其愿为长期合作支付的成本亦远大于短期。重量级的战略合作伙伴关系客户的打造，平台和客户乃至用户长期联动，使客户的需求（推广、运营）得以超值的实现。需要强调的是，这种重量级的战略合作伙伴关系客户的打造不单单是简单的为客户开通专享的频道，而是平台真正在相对长的时期内和客户的联动，平台和客户共同和用户的互动，真正商机的在客户的推广需求，更在运营需求。3、商品及服务 平台对其承载的商品及服务天然具有选择性，这一方面是基于对用户的消费心理及行为的数据分析，另一方面也是对客户需求实现的分解、规划及把控。简要有三个方面需要重视：强化“以全国敌一隅”，打造“资源汇集输入模式式”，各地分支遴选当地有竞争力的商品及服务，由总部汇集成流后，分批分次投放至各地分支。这种模式可对地域性电子商务平台造成有效压制，在实物、旅游、住宿效果比较明显。强化“某地化生活服务指南”，打造“资源整合输出模式”， 各地分支遴选当地有竞争力的商品及服务形成体系后打包，由总部汇集成流，分批分次投放至各地分支推广，其中心是“游客”，游客分两中，一种是外地来某地的，一种是某地到另外的某地的，故该模式可简称为“游客生活指南”。强化异地商品及服务中的技术改进及落实，这还是分支机构间的协调问题。长远的看，这就要求在分支机构基本职能之外进一步强化接盘能力。同样，这个问题在实物、旅游、住宿上最突出，实物的品质解决在分支机构间，旅游和旅店重在目的地的分支机构接盘。三、团队建设在网络企业商业模式的成功异地复制中最重要的是“本地化团队建设”，本地化团队建设的具体主要有以下三方面：1、 团队本地化其中最核心的是“技术”和“客服”的本地化。本地化比较容易的是营销的本地化，只需有竞争力的薪酬体系和有诱惑力的绩效政策，短期内营销有起色不很难，但长期的赢利靠的却是网站的品质。网站的品质有两大支点，一是本土技术支撑的内容（信息展示），一是本土客服支撑的体验（用户感受或客户反馈）。外地来的分公司形式的网络企业后劲乏力大多问题就出在：本地化技术缺乏，营销当先，客服滞后而造成的“瞎熊掰棒子”上。2、 经营资质本地化基于职能部门高效严管，山西的经营环境比较艰难。少数代理形式团购资质自然本地化，而大多颇具实力的团购平台却资质缺失或非本地化，乃至营销、客服体系的联络方式都统一留的是总部的。平台资质缺失或非本地化最大问题一方面极大的弱化了用户和平台的互动，更使用户的保障及应对增多诸多不便；另一方面给客户和平台的互动平添诸多不便，对客户的长期化的需求的满足度的实现问题多多，伙伴关系深受影响；再就是在面对优质客户“对等谈判”中劣势多多。3、是有竞争力的薪酬体系和有诱惑力的绩效政策有竞争力的薪酬体系的建立围绕“精兵简政”进行，一个高能高效的团队成员胜过多个边缘化或可替代性强的团队成员。故提供高于同业20%以上的基准薪资及更人性化的福利是吸引并黏住高能高效的团队成员的必然选择。有诱惑力的绩效政策的建立围绕 “营销项目经理制”进行，人海式的地毯营销势必带来的从业人员素质滞后、流动性高、业绩匮乏等系列问题。采取专业性突出的“营销项目经理制”后：一方面，项目经理一定程度解决了“谈判的对等问题” 便于高能高效的进行营销活动。另一方面，绩效政策的集中实施才能在团队中形成有诱惑力的“你追我赶”。