银保产品话术

客户类型分析及沟通一、按年龄段划分1、20-30岁：先生，您现在事业处于刚起步阶段，应该对自己以后的十年或二十年做一个相对期的规划，以后用钱的地方很多，如买车、买房这都是以后必备的，所以您应该为自己准备一些储备金。我们这有一款理财产品，既能让您享受满期增值，又具有风险保障的功能。这是我们的宣传折页，您可以先了解一下。2、30-40岁：教育需求具有刚性，无论届时您是不是准备了充分的资金，您都要送孩子去念书的；现在考试小孩的是分数，考大人的是财富，要去念好的学校，准备足够的教育金是必须的啊。先生，你现在事业有成,家庭一定发很幸福吧，想必你的孩子也很幸福吧。您小孩今年多大呀？。哦，已经上学了呀，那您有没有想为您的孩子存一笔教育金，我们这现在有一款理财产品，挺不错的，让我来给您简单的介绍一下。3、40-50岁：先生，原来你已经快四十多岁了呀，真看不出来，您现在正处壮年，但也应该考虑一下您的养老问题了。您可以为自己准备一笔养老金，等到自己退休的时候也不会为自己的子女增加负担，而且现在年轻人压力都很大。我们这有一款理财产品，您可以先了解一下。二、根据办理业务的种类区分1、存活期的客户“您所有的钱都存活期，现在1万元活期利息一年才36元，您不觉得可惜吗？现在有很多安全稳健的理财产品比存活期好多了。2、存一年定期，经常来转存的客户“您的钱年年都这么转存吗？麻烦利息又不高，其实现在有很多安全稳健的理财产品我给您介绍下吧”3、办理三年期以上定期存款的客户“您办三年期存款（或国债），一旦利率上调，您可享受不到啊。我们现在有款热销的理财产品，还有保障，我向您介绍一下吧。”4、开卡、开户的客户您拿这些钱开卡不如先拿一部分办这种银保理财产品试试，保值、增值还有保障，现在买的人挺多的，其余的钱用来开卡吧。5、办理网银的客户您办网银就为了买东西呀，这样简直是杀鸡用了宰牛刀。网银是一个相对独立的系统，在网上也可易办理我们建行的许多业务，诸如购买一些理财产品，交电费等等。我建议您以后经常光顾我们建行的网站，建行所发布的短期理财产品在网上都是同时发布的。还有您做短期理财的时候可以搭配一些长期的，短的求收益，长的求保本。我这就一款理财产品，来让我给您介绍一下。6、购买理财产品的客户“您办基金啊看来理财意识挺强，不过放这么多钱风险可不小啊。其实基金是高风险、高回报的产品，您应该与稳健型的产品做一些组合，保证您的收益最大化，风险最小化！我们目前代理的一款理财产品很适合您，我向您介绍一下吧。”7、办理转帐及缴费业务的客户您好，我们行最近推出一种热销的理财产品，保值增值还有意外保障，这是产品彩页，您看看。我为您介绍下好吗？三、根据理财习惯特征区分1、保守型下岗工人、留守家中负责打理资产的、害怕风险、老人资金安全要求高，对于保险产品，大部分在一开始会保持着不可信的态度，可以尝试通过银行自有的定期储蓄与我们的类似点作为突破口。2、稳健型经营效益佳的企业员工、公务员、医生、外来打工者、军人、海归人士对于资金的增值要求较高，但对于本金的安全也很重视，对于低风险产品基本上是可以接受的，为此，可以尝试产品组合销售模式。3、投资型生意人、企业财务、风险意识清晰地金融投资者、海归人士具有丰富的资金使用和理财观念，对各项投资产品以及收益分配情况具有自己的判断，属于高端客户群体。服务此类客户群体，自身的金融知识要十分丰富，产品推荐应以全面组合为主。4、投机型民间炒汇、民间炒股、不知情却想发横财的群体趋利性非常强，对于高收益的追求是其判断金融产品的唯一工具。对于此类客户群体，自身的周旋意识以及和银行工作共同配合的能力要强，切入客户的需求点，产品推荐应以趸交或者中期期交产品为主。5、公司大客户企业老总、企业财务是与银行长期来往的大客户，可在贷款方面得到利率上的优惠。借助银行信贷的平台，通过开票担保的方式让企业客户购买我司趸交保险；通过放贷的方式，把利率优惠与期交结合销售，形成我司的大客户维护资源。四、根据性格特征区分1、分析型客户提供直接数据和证明陈述时要正反面都说，不过分热心推销不急于催促其做决定引用权威、专家表现真诚和专业，增加信任感2、驱动型客户言简意赅，直指卖点，联系对方的利益反应迅速、讲话、动作干净利索提供方案让其做出选择，使其感受到被尊重展现出充分的专业、自信3、温和型客户讲话语速放慢、富于情感以关心和协助的姿态提出具体建议促使其做出决策使用开放性的问题，引导其思考和表达。善用理解、认同和赞许，赢得其信任采取积极、主动、肯定的态度4、表达型客户注意倾听，适当引导不与之争辩、适时表示认同充满热情及感染力，满足其感性需求善用故事法增加煽动性异议处理1、还是存银行更安全、更划算吧？理财的本质是使您的财富更加合理的分配，分散风险，均衡收益。我们这款金恒利产品不仅保值增值，而且每年还将投资资本市场所产生的收益，以红利的形式返还给您，使您获得双重收益，即固定保额=收益+红利。同时该产品还为您提供了身故和意外两种身故保障，岂不更划算？除此以外，长城人寿是一家大公司，把钱放在这样一家企业里，相信您不会觉得不安全吧？我们也会竭诚以高品质的售后服务，优异的投资成绩去回馈您对我们的信任。2、我们都市普通家庭，生活压力又大，哪有钱去买保险？保险的本质就是防止我们的生活被各种突如其来的风险所改变，守住我们手中已有的财富，维持生活现状，尤其是对于普通家庭而言，保险更是必需品。普通家庭的每一块钱收入和企业家的每一块钱收入相比，意义绝对不同，效用也不一样，正是由于这一点，您才更加需要保险的呵护，守住手中来之不易的财富，将风险所造成的损失降到最低，为自己和家人的起居生活提供更多的关心和保障。美国总统杜鲁门说过：“我一直是人寿保险的信仰者,即使一个人再穷也可以用寿险来建立一份资产,当他有了这份资产,他才感到真正的满足,因为,他知道假如有任何事发生,他的家庭仍可受到保障。”3、我现在生活很好，根本不要买保险！是的，您事业有成，家庭幸福，很让人羡慕啊！可是您知道吗？其实人人都需要保险，不同收入的人群，侧重的目的不同。低收入人群买的是保障，中等收入为的是理财，高收入人群更多的为了保全资产。像您这样有身份，有气质，有内涵的成功人士，保险更是不可或缺的。英国首相丘吉尔曾说过：“如果我办得到，我一定要把保险这个字写在家家户户的门上，及每一位公务人员的手册上，因为我深信：通过保险，每个家庭只要付出微不足道的代价；就可免遭万劫不复的灾难。”手持一份保单不仅可以彰显您的身份和地位，同时也再次印证了您是一位有远见，有品位，负责任的有为之士。4、可是每年投入两万元有点高呀！张先生，保险的多少从某种程度而言是您身份和地位的一种象征，而且我们这款金恒利产品的“固定收益+分红+保障”更是无可挑剔，您所需要做的只是将您的财富更合理的去分配一下，在稳享世界500强长城人寿为您投资服务，赚取分红的同时，也为自己和家人的生活增添了一份安全感，何乐而不为。只要您每个月都攒一点，加上年底的奖金，一定没问题的。富商李嘉诚曾说：“别人都说我很富有,拥有很多的财富。其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了充足的人寿保险。”促成话术1、只要我们把挣的钱更合理的计划一下，就能使您的资金不但不缩水，还能保证重要的支出。鸿盈分红险可以保证您的资金保值增值，这种既没风险又让人放心的投资方式最适合您了。2、金恒利产品既可以保证您的资金安全，保值增值，还能保障人生路途中遇到的各种意外，这种既有收益又有保障的投资方式最适合您了。像您这样有责任感的一家之主做这种决定是明智的选择，您只要在这里签个字就行。