面谈客户技巧

面谈客户技巧面谈客户之前首先要搞清楚以下问题：1、我是谁?2、我要跟客户谈什么?3、我所说的对客户有什么好处?4、我如何佐证我说的是真的?5、客户为什么要参与操作?6、我问什么今天就要决定立即参与操作?最后站在客户的立场，考虑客户为什么要听我的！一、精彩的开场白有经验的理财顾问每次在和客户交谈前，都会花时间来考虑如何跟客户说第一句话。因为第一印象非常关键，而且会决定以后的印象。建立一个好的开场白，创造谈话的空间，才能让客户充分地提出他的需求，达到营销的真正目的。例如：初次见面的问候（真诚与微笑）理财顾问：您好，我是金邦理财顾问*。客户：你好理财顾问：路上还顺利吗？客户：还好，路上挺顺理财顾问：（介绍自己，双手递上名片，并对客户见自己表达谢意）这是我的名片，谢谢您能抽出宝贵时间让我见到您！客户：引领客户到达公司（详见接待客户流程）二、进入角色展开营销良好的开场白拉近理财顾问与客户之间的距离，然后在恰当时候切入主题，在营销的过程中，挖掘需求是非常重要的一点，如果理财顾问不知道客户关心什么，随便介绍，即把握不住要点，也浪费客户的耐心，所以需要与客户沟通交流主要是提问!三、沟通与交流在沟通的过程中，投资顾问最典型的毛病就是总在问，总是以我为导向。其实投资顾问的角色是帮助投资者做出理财决定，客户有理财的需求，理财顾问只需要解决客户的问题体系中的一部分问题，在客户看来，理财顾问应该是替他着想，所以，理财顾问应该站在客户的角度，站在客户需求的角度来分析和提问。从客户的角度出发，只要客户认为你是真心实意的帮助他，他就会把你想要的答案说出来！（备注：轻易不要打断客户的说话，等客户清楚的表达完后在发表自己的观点。注意倾听）四、针对客户问题做出详细的介绍例如：客户问题：这个是怎么做的？投资顾问：简单明确的介绍，首先介绍平台，其次介绍操作流程，最后介绍公司服务；介绍完之后提问，引发客户问题！客户问题：收益怎么样？投资顾问：介绍公司平均收益水平，最好举例子说明客户收益情况。客户问题：资金安全吗？投资顾问：先把资金托管平台介绍给客户，另外可以让客户体验，开完户后先转（小资金进去，再转出来可以体验）。等等主要针对客户问题给出公司这边是如何解决的；五：解决问题进行促成开户理财顾问不能让营销停在某一个阶段，理财顾问一定要推动营销往下进行。当理财顾问解决完客户问题后，可以适当的提出，让客户开户操作的建议！