保险公司团险工作回顾及明年工作思路

团险工作回顾及明年工作思路团险工作回顾及明年工作思路2一、前一、前10月工作回顾月工作回顾二、二、2009年工作思路年工作思路目录目录3业务概述业务概述统计时间：统计时间：20082008年年1010月月2828日日v全省团险年度累计规模保费全省团险年度累计规模保费11821万元，同比万元，同比增长增长30%，年计划达成率为，年计划达成率为47.29%。v全省全省AB类短险业务实现保费收入类短险业务实现保费收入1385万元，比去年同期增加了万元，比去年同期增加了213万元，增万元，增幅达到了幅达到了18%,年计划达成率为年计划达成率为70%。v交叉销售保费收入为交叉销售保费收入为692万元，同比增长万元，同比增长21%。其中，交叉销售。其中，交叉销售AB类短险保类短险保费收入为费收入为483万元，同比增长万元，同比增长25%，全年任务达成率为，全年任务达成率为86%。v中介业务共产生短险保费中介业务共产生短险保费550万元，万元，AB险保费险保费457万元。中介业务万元。中介业务AB险保费险保费目前已占全公司目前已占全公司AB险保费的险保费的33%。4业绩分析业绩分析保费月度趋势保费月度趋势统计时间：统计时间：20082008年年1010月月2828日日5今年除今年除1、6月保费规模比去年同期较少外，其余月保费规模比去年同期较少外，其余8个月都取得了增长，个月都取得了增长，特别是三季度趋势更明显。特别是三季度趋势更明显。业绩分析业绩分析保费同期月度比较保费同期月度比较统计时间：统计时间：20082008年年1010月月2828日日6业绩分析业绩分析总保费结构总保费结构 广东分公司长险保费负增长，是总保费负增长的主要原因，目前分公广东分公司长险保费负增长，是总保费负增长的主要原因，目前分公司长险保费仅占总保费的司长险保费仅占总保费的36%，与全系统的，与全系统的90%的比例相差太远的比例相差太远,长险已成长险已成为制约业务发展的短板。为制约业务发展的短板。统计时间：统计时间：20082008年年9 9月月3030日日7业绩分析业绩分析机构规模保费情况机构规模保费情况单位：万元各主要机构当中，广州本部保费规模下滑较大，保费收入同期减少了各主要机构当中，广州本部保费规模下滑较大，保费收入同期减少了1170万元。万元。机构机构广州广州佛山佛山江门江门珠海珠海汕头汕头增长率增长率-36%-36%100%100%25%25%0%0%5%5%统计时间：统计时间：20082008年年9 9月月3030日日8业绩分析业绩分析机构机构ABAB类保费情况类保费情况单位：万元各主要机构当中，除了佛山中支，其它机构各主要机构当中，除了佛山中支，其它机构AB类短险业务都获了正增长类短险业务都获了正增长机构机构广州广州佛山佛山江门江门珠海珠海汕头汕头增长率增长率37%37%-15%-15%37%37%4%4%12%12%统计时间：统计时间：20082008年年9 9月月3030日日9业绩分析业绩分析交叉销售交叉销售单位：万元除少数机构外，各机构交除少数机构外，各机构交叉销售保费实现正增长叉销售保费实现正增长目前，全省有目前，全省有17家机构家机构已设专职专员，已设专职专员，8家中支家中支还没有专职专员，分别是还没有专职专员，分别是揭阳、清远、阳江。揭阳、清远、阳江。统计时间：统计时间：20082008年年9 9月月3030日日机构机构2008年年2007年年增长率增长率总保费总保费AB类类总保费总保费AB类类总保费总保费AB类类广州广州101 79 71 57 43%43%38%38%佛山佛山113 75 82 54 37%37%39%39%东莞东莞42 30 29 21 43%43%40%40%中山中山77 57 49 34 57%57%70%70%江门江门27 17 51 24-48%-48%-28%-28%珠海珠海30 17 32 19-8%-8%-9%-9%汕头汕头71 44 65 39 10%10%13%13%茂名茂名2 2 3 2-3%-3%2%2%湛江湛江17 11 18 13-8%-8%-14%-14%肇庆肇庆31 23 20 15 56%56%56%56%惠州惠州41 30 42 26-2%-2%16%16%韶关韶关19 13 19 14-3%-3%-9%-9%梅州梅州18 13 8 6 122%122%119%119%潮州潮州12 8 9 6 29%29%24%24%河源河源28 20 18 13 56%56%55%55%合计合计627 439 517 343 21%21%28%28%10业绩分析业绩分析中介业务中介业务单位：万元 分公司于今年分公司于今年2月设立了团险中介部，并建立了中介队伍，目月设立了团险中介部，并建立了中介队伍，目前已经有员工前已经有员工4人。中介业务也已成人。中介业务也已成AB类短险保费的重要来源类短险保费的重要来源。统计时间：统计时间：20082008年年9 9月月3030日日业务平台业务平台短险短险AB险险C险险航意险航意险103.01103.01103.01103.010 0救援险救援险3.593.593.593.590 0旅游险旅游险83.9583.9583.9583.950 0汕头建工险汕头建工险24.9324.9324.9324.930 0仕邦人力仕邦人力136.77136.7751.3351.3385.4485.44小额农贷小额农贷49.3549.3549.3549.350 0肇庆建工险肇庆建工险84.1684.1684.1684.160 0中医药网络中医药网络5.675.672.112.113.563.56专业中介专业中介32.9232.9220.3620.3612.5512.55合计合计524.32524.32422.78422.78101.55101.5511客户分析客户分析1 1、短险客户数量增长迅速、短险客户数量增长迅速上半年与去年同期相比，我公司短险客户数量从608增加到912个,增长率为50%。2 2、短险客户件数续保率有待提高，保费续保率相对理想、短险客户件数续保率有待提高，保费续保率相对理想今年上半年，分公司短险客户件数续保率只有49%，续保率较低。但保费的续保率达到了69%，这表明短险大客户的续保情况相对较好。统计时间：统计时间：20082008年年9 9月月3030日日12在短险业务质量方面，今年上半年分公司在短险业务质量方面，今年上半年分公司ABCABC类的短类的短险经过赔付率为险经过赔付率为43.8%43.8%，低于系统，低于系统48%48%的平均水平，表的平均水平，表明我公司的短险业务质量得到了有效控制。明我公司的短险业务质量得到了有效控制。品质分析品质分析统计时间：统计时间：20082008年年9 9月月3030日日13企业年金业务企业年金业务业务进度业务进度项目名称项目名称预计金额预计金额资格资格合作银行合作银行状态状态1佛山传媒8000万投资建、招中标2广州飞机维修4500万投资工、光签约3广州农信社16000万投资中信签约4湛江金叶183万2+2中行签约5遂溪金叶13.7万2+2中行签约6汕头公证处20万2+2工行签约7广东公路勘察设计院400人帐管光大签约8广州花卉中心80万3+1农行签约9翔飞公路工程公司40人帐管光大签约10东江水务600万受托招商正在签11艺庭家具有限公司16万3+1农行正在签12金海物质经营部？3+1农行正在签13华联进出口？3+1农行正在签14年金业务年金业务渠道活动渠道活动合作银行合作银行市场活动市场活动推荐客户推荐客户集合计划集合计划1工行联合启动会、分支行培训，联合激励方案2012农行联合启动会、支行培训1523中行联合启动会、支行培训1024光大联合启动会2/5中信建立联系未/6招商建立联系未/15团队分析团队分析团队发展团队发展07年底年底新聘新聘离职离职08年半年末年半年末 增长率增长率直销直销39441368交叉交叉148418中介中介02432281756762510791%合计合计系列系列员员福福70%年金年金 今年我们将组织发展和机构建设作为最重要的一项工作来今年我们将组织发展和机构建设作为最重要的一项工作来抓，目前法人业务系列团队人力增长率抓，目前法人业务系列团队人力增长率70%70%，人力得到初步充，人力得到初步充实实,组织发展工作初见成效组织发展工作初见成效。16团队分析团队分析直销团队架构（考核后）直销团队架构（考核后）机构机构兼职兼职助理一助理一助理二助理二初一初一初二初二中一中一中二中二中三中三高一高一高二高二高三高三营业部经理营业部经理合计合计广州广州1 18 83 32 21 11 11 12 21919佛山佛山9 94 43 33 31919汕头汕头4 41 12 27 7江门江门3 33 36 6肇庆肇庆3 32 25 5东莞东莞2 21 11 14 4珠海珠海2 21 13 3中山中山2 21 13 3惠州惠州1 11 1湛江湛江1 11 1合计合计1 1343413135 55 52 21 10 01 11 10 05 56868占比占比1%1%50%50%19%19%7%7%7%7%3%3%1%1%1%1%1%1%7%7%100%100%目前助理级客户经理共目前助理级客户经理共4747人，占总直销人数的人，占总直销人数的69%69%，中，中一一级以上客户级以上客户经理仅有经理仅有5 5人，占直销总人数人，占直销总人数6%6%；目前职级分布情况表明，我们的队伍处目前职级分布情况表明，我们的队伍处于很初级阶段，长期积累的优质业务高手非常稀缺。于很初级阶段，长期积累的优质业务高手非常稀缺。17团队分析团队分析年金团队年金团队企业年金部企业年金部销售支持部销售支持部渠道一部渠道一部渠道二部渠道二部渠道三部渠道三部组织架构搭建成型；部门负责人逐步到位；覆盖三大银行渠道（工农中）；引进和调整人员同步进行，打造有凝聚力的核心团队；逐步覆盖机构（江门、东莞、韶关、肇庆、湛江）（6人）（4人）（2人）（4人）机构机构（1人）18主要工作回顾主要工作回顾一一、理清思路，统一、理清思路，统一思想思想，振奋精神，激励士气，振奋精神，激励士气 理清了发展思路,统一了思想认识,建立了多层次的会议体系，形成了一个高效运转的机制。分析现实，找到差距，研究问题，寻找方法。随着一系列发展措施的推出。目前团队士气大大提升，健康的职场氛围逐渐形成。年初，团险面临着非常困难的局面。业务队伍不断萎缩，传统合作客户流失，业务规模出现下滑，内外勤团队士气低落，处于观望停滞状态.19二、整合人员，加强二、整合人员，加强支持支持职能职能由核保人员直接对业务一线提供技术支持，服务更加专业到位。服务更加有针对性，更加贴近客户需求。这使中介业务能力大大增强，有力的促进了业务的发展。在理赔模块加入客户服务功能在理赔模块加入客户服务功能成立中介部，建立了一支专门的中介团队。成立中介部，建立了一支专门的中介团队。销售支持的职能与核保进行整合销售支持的职能与核保进行整合主要工作回顾主要工作回顾20三、组织发展是核心工作三、组织发展是核心工作 组织发展成为分公司团险今年的工作核心。通过一系列工作的开展，截止到10月底，分公司在直销、年金、中介与交叉各系列共引进业务人员51人。年初全省中心支公司平均团险直销团队人数严重不足，团队人力不足已经成为业务发展的瓶颈。主要工作回顾主要工作回顾21四四、设立年金部门，建立专业团队，大力发展年金业务、设立年金部门，建立专业团队，大力发展年金业务 在2月底完成了年金部门的初建工作。截止到10月底，年金队伍已招聘内勤7人，外勤11人 企业年金部积极开发各种渠道，目前已与多家银行建立合作伙伴关系，现已建立全省准客户群，业务拓展取得重大突破，成功中标佛山传媒、广州飞机维修公司、广州农信社等大型年金业务，以上业务预计累计签约规模资产2.85亿。主要工作回顾主要工作回顾22五、立足长远，加快机构建设五、立足长远，加快机构建设 分公司制定了新建或重开中支团险的详细计划，今年要完成全省中支的有效布局：珠三角7个地区全部开设，同时在粤东、粤西及粤北各开设1家辐射其余，形成全省团险机构的网络布局。目前湛江、东莞、中山、珠海中支团险筹备工作已经完成，已经进入团队组建和市场开拓阶段主要工作回顾主要工作回顾23工作回顾工作回顾 存在问题存在问题长险业务提升乏力，规模保费有较大差距长险业务提升乏力，规模保费有较大差距团队新人较多，经验与技能有待提高团队新人较多，经验与技能有待提高需进一步提高执行力，增强行动力需进一步提高执行力，增强行动力精英业务员少，大客户积累和营销能力弱精英业务员少，大客户积累和营销能力弱机构开设不足，未形成有效的业绩支撑平台机构开设不足，未形成有效的业绩支撑平台24一、一、2008年工作回顾年工作回顾二、二、2009年工作思路年工作思路目录目录2520092009年工作思路年工作思路一、总体思路一、总体思路n以直销为核心，以交叉销售和中介渠道为两翼，坚持多元渠道发展n深耕渠道，发展集合计划；紧密追踪30个目标大企业，加大年金直销力度n以激励推进及督导管理为手段，推动业务发展n以绩效考核为导向，强力发展AB险，提升AB险月均平台。2009年AB险业绩目标：3000万2620092009年工作思路年工作思路二、直销业务加强业务督导，及时了解业务一线的发展情况，分析原因，研加强业务督导，及时了解业务一线的发展情况，分析原因，研究解决方案，推动一线的良性发展。究解决方案，推动一线的良性发展。激励与推动，针对业务发展特点及经营节奏，推出激励方案，激励与推动，针对业务发展特点及经营节奏，推出激励方案，调动各方面的积极性。调动各方面的积极性。营造竞争氛围，通过激励先进鞭策后进等宣传途径，形成想业营造竞争氛围，通过激励先进鞭策后进等宣传途径，形成想业务要业务做业务的进取氛围。务要业务做业务的进取氛围。锁定各地大中型客户，专人负责联系追踪，加强客户关系，锁定各地大中型客户，专人负责联系追踪，加强客户关系，定期研讨并提供支持。定期研讨并提供支持。加强销售支持力度，由市场部和运营部抽调专人组成销售支持小加强销售支持力度，由市场部和运营部抽调专人组成销售支持小组，及时对一线业务需求作出快速反应并提供解决方案组，及时对一线业务需求作出快速反应并提供解决方案2720092009年工作思路年工作思路兼业渠道：存量业务保持增长，重点渠道重点突破 重点渠道：提升旅游险、建工险业绩平台 突破渠道：交意险，境外救援险突破进展专业渠道：建立专业中介拓展专员，对于当地重点中介机构，尤其是全国 性机构进行重点维护。继续探索符合团险中介发展的产品方案、报价流程及后续服务，提升团险中介业务的专业化品牌 银行渠道：积极探索与银行合作经验，大力推进小额信贷业务，借 助工行项目形成新的业务增长点三、中介业务28加强专员活动管理，立足于团队建设，加大培训力度，同时严格考核，打造一支高素质的专员队伍。以开发中小企业客户为主要业务路线，保持合理的团单与卡单产品结构，促进营销员的活动量与客户积累。加大宣导和激励力度，让更多营销员通过交叉销售带来实实在在的收入和客户积累。扶强政策，培育重点机构、重点服务部。20092009年工作思路年工作思路四、交叉销售29五、年金业务五、年金业务1、深化与银行的合作，形成工、农、中为主，其他银行为辅的、深化与银行的合作，形成工、农、中为主，其他银行为辅的银行合作架构，获取客户资源与增强影响力，推进集合计划银行合作架构，获取客户资源与增强影响力，推进集合计划2、加强直销力量、加强直销力量,对省属、市属企业进行锁定与跟踪，对地方重对省属、市属企业进行锁定与跟踪，对地方重点行业单位进行锁定与跟踪。点行业单位进行锁定与跟踪。3、社保局、国资委等相关政府职能部门积极联系，争取支持与、社保局、国资委等相关政府职能部门积极联系，争取支持与展开合作。展开合作。4、通过举办推介会等市场活动，来加深与客户的联系，大力宣、通过举办推介会等市场活动，来加深与客户的联系，大力宣传公司品牌，有效的促成业务。传公司品牌，有效的促成业务。5、加强专化性训练、加强专化性训练,打造一支专业化的年金团队。打造一支专业化的年金团队。20092009年工作思路年工作思路30六、持续加强组织发展，加强队伍建设六、持续加强组织发展，加强队伍建设。一、拓宽一、拓宽招聘渠道，招聘渠道，多管齐下，多管齐下，注重人员素注重人员素质，建立精质，建立精英团队。英团队。二、培训二、培训与辅导及时与辅导及时跟进跟进,倾斜新倾斜新人政策，促人政策，促进新人快速进新人快速成长成长。三、加强团三、加强团队活动管理、队活动管理、优化内部环境优化内部环境、建设员工荣、建设员工荣誉体系。通过誉体系。通过多种方式提升多种方式提升团险的凝聚力团险的凝聚力与战斗力。与战斗力。20092009年工作思路年工作思路组织发展目标广州本部：四个直销营业部、一个中介营业部的架构，销售人员人力目标广州本部：四个直销营业部、一个中介营业部的架构，销售人员人力目标50人人佛山中支：三个综合营业部、销售人员人力目标佛山中支：三个综合营业部、销售人员人力目标30人人其余中支：一个综合营业部、销售人员人力目标每个机构其余中支：一个综合营业部、销售人员人力目标每个机构7-10人人3120092009年工作思路年工作思路七、完善培训体系，加强团队基础管理七、完善培训体系，加强团队基础管理1、建立新人培训、晋级培训、中级培训和营业部经理培训等多层次培训体系建立新人培训、晋级培训、中级培训和营业部经理培训等多层次培训体系 完善培训机制和培训课程完善培训机制和培训课程2、由分公司统一督导活动管理由分公司统一督导活动管理，完善活动管理制度，并且严格执行。将活动，完善活动管理制度，并且严格执行。将活动 管理与销售人员基本薪挂钩，有效管控。管理与销售人员基本薪挂钩，有效管控。3 3、建立职场训练督导机制，对中支日常训练工作进行追踪，积极参与总公司建立职场训练督导机制，对中支日常训练工作进行追踪，积极参与总公司 业务基础大练兵行动业务基础大练兵行动4 4、在全省各机构统一规范早、夕会制度，将培训专题纳入早、夕会内容，严、在全省各机构统一规范早、夕会制度，将培训专题纳入早、夕会内容，严 格执行考勤管理格执行考勤管理32八、推进全省机构布局和机构建设八、推进全省机构布局和机构建设030201对新设机构团险实行“保姆”式全程服务，在市场策划、团队招聘、人员培训和销售支持上由分公司提供全程的支持。充分运用网络平台，对中心支公司早、夕会经营、人员招聘、职场训练等环节进行跟踪管理完成惠州、韶关团险负责人甄选和机构筹建20092009年工作思路年工作思路33 我们相信，在彭总为首的总经理室的正确领我们相信，在彭总为首的总经理室的正确领导和总公司的大力支持下，我们建架构抓基础，导和总公司的大力支持下，我们建架构抓基础，全力发展业务，随着团队的充实，管理的改进，全力发展业务，随着团队的充实，管理的改进，相信在相信在20092009年，团险系列一定会取得显著的进步。年，团险系列一定会取得显著的进步。明年，我们必将迎来团险的发展之年。明年，我们必将迎来团险的发展之年。34