南昌市金城国际茶城二期招商策略执行案及推广31页

金城国际金城国际茶城二期茶城二期招商策略、执行案及推招商策略、执行案及推广广建华地产2010.2.20前言前言建华认为，项目招商主要就是解决两个问题：建华认为，项目招商主要就是解决两个问题：第一个问题：怎么做？（思路决定出路）第二个问题：谁来做？（三分策划，七分执行）目录目录1、项目分析2、招商策略3、招商执行4、招商推广5、建华建议6、结束语项目分析项目分析项目整体策略项目整体策略先招商，后销售。整体包租招商与推广同步。先自营商户（优先购买权），后投资客户。项目分析项目分析1、南昌市规模最大的茶叶专业批零市场；2、一期的顺利销售及成功招商，目前入驻商家已达到95%。3、产权式商铺，可租可售。4、区域商业中心。5、6米层高，买一送一。开间8米，高端形象。6、大广场，停车位充足。（风水好）招商优势招商优势关注重点关注重点1、招商和销售的矛盾。、招商和销售的矛盾。1.1回避销售信息。1.2一个目标：建江西省最大、最专业、品种最全之茶叶市场。2、投资回报率、投资回报率ROI收益总投资100%1F为8-10%/年的投资回报率，12年可收回投资的水平进行计算。2F为6%-7%的投资回报率，15年左右可收回投资的水平进行计算。（区位、预期）项目分析项目分析1 1、租金与售价的关系、租金与售价的关系 在设计的年限内要超出预计的投资回报率，以支撑销售价格。前期若形成租金与售价的非正比关系，则要利用持续经营中的租金涨幅百分比来支撑售价。月租金的设计要满足商业按揭月供的需求，上下浮动不可超过5%。每年之间的租金关系要体现出增长，按揭还款后的剩余应越来越大，满足投资价值。2 2、租金与销售价格换算方式、租金与销售价格换算方式均销售价格=平均租金（12.515）年12月 关注重点关注重点项目分析项目分析中国特色中国特色高房价与低租金高房价与低租金2009年上海市房价创出历史新高，然而住房租金投资回报率已降至历史最低水平，仅2%左右，甚至不如最保守的投资方式银行定期储蓄，目前一年期存款利率为2.25%。与投资国债相比，今年首期一年期凭证式国债发行利率为2.6%，高出住房租金投资回报率0.6个百分点。为什么房价和租金之间会形成如此之大的反差呢？主要原因在于房价连年不断上涨。这使得买房者并不是指望房屋租金来收回投资，而是靠房产价格的不断上涨来获得收益。据统计，上海市2009年新房价平均涨幅高达50%，个别楼盘最高涨幅超过了120%，二手房市场价格也呈普涨态势，全年平均涨幅高达38%。某咨询机构的调研结果显示，目前上海市住房空置率超过15%，一些房产投资者根本不在乎租金的回报，即使让房屋空着也无所谓。因为投资一套房产如果靠租金来收回成本至少要耗时50年，而房价的增值可以在短短的2、3年内就收回全部成本。简析：简析：国内房地产风风雨雨二十余年，早已经拥有了自己独特的运行体系，国内房地产风风雨雨二十余年，早已经拥有了自己独特的运行体系，顺应了双轨制发展模式。生搬硬套西方市场规律，会发生水土不服的现象。顺应了双轨制发展模式。生搬硬套西方市场规律，会发生水土不服的现象。关注重点关注重点项目分析项目分析金城国际投资回报率、租金与价格关系一览表金城国际投资回报率、租金与价格关系一览表租金年限租金年限一层租金收益一层租金收益二层租金收益二层租金收益三层租金收益三层租金收益月租金月租金（元（元/）年租金年租金(元元/)月租金月租金（元（元/）年租金年租金（元（元/）月租金月租金（元（元/）年租金年租金（元（元/）第一年506002530020240第二年506002530020240第三年506002530020240第四年809603542030360第五年809603542030360第六年809603542030360第七年809603542030360第八年12014404554040480第九年12014404554040480第十年12014404554040480第十一年16019205566050600第十二年16019205566050600第十三年16019205566050600第十四年19022806578060720第十五年19022806578060720十五年投资回报十五年投资回报20280202807740774068406840项目分析项目分析关注重点关注重点阶段事项阶段事项工作分项工作分项细项细项起始时间起始时间执行方执行方招商计划准备期招商计划2011.2.26-2.26建华招商策略及执行案2011.02.2-03.03建华前期招商201.03.05-04.30建华持续招商2011.05.01-09.31建华装修2011.10.01-11.30商户招商策略招商策略招商计划招商计划工程进度：主体3.15完工，立面7月底完工，9月30号交房。为了便于更好地顺利开展本项目的招商工作，我们根据项目的推进并建立了一个标准的招商执行流程，可以让我们的招商工作可以有步骤地进行。确定招商条件签订合同寻找目标客户客户洽谈试营业正式营业招商定位商铺面积租金政策其他条件客户意向确定谈判技巧合同期长短定金数额确定地点寻找方式招商广告进场装修时间交铺标准试营业时间招商流程招商流程招商策略招商策略1、客户资料的收集和筛选。市场调研，客户的锁定，客户资料的分类管理。2、客户拜访和电话跟踪。专业市场客户拜访前准备，拜访的技巧、重点，未成交客户的电话跟踪。3、数据报表的填写。拜访记录填写；招商周报、日报及总结；重点客户的跟踪记录；签约客户的情况分析。4、客户的维护和跟进。未成交客户的跟进记录。5、内部沟通。招商部内部联系沟通；与其它有关部门的工作协调与联系。6、培训。招商部全体员工进行招商知识和项目情况培训。1、招商部制度及职责、招商部制度及职责招商组织招商组织招商组织招商组织招商策略招商策略2 2、招商团、招商团队组织架构队组织架构招商副总招商经理招商主管A招商主管B招商主管C招商主管D招商组织招商组织招商组织招商组织招商策略招商策略招商策略招商策略招商成功招商成功本项目就成功了一半。本项目就成功了一半。招商策略招商策略一楼商铺招商率达到80%，并顺利开业。二层：？三层：？优先考虑茶行。二、三层如茶行不能满足招商需求，建议考虑其他行业。（原则：带来足够的人气）重点：招商必须成功，南昌市范围内达不到整体招商要求，就将招商范围扩大至福建、云南及浙江区域。招商目标招商目标p 先做人气、再做生意、快速旺场o单层招租，减低租金压力，较易旺场o二层多种使用功能，提高利用价值o 招蜂引蝶、引水灌田o引进行业知名企业、品牌，提高聚拢效应o 挖地三尺、深度发掘p利用各种方式在其他场所挖掘客户招商策略招商策略招商策略招商策略招商策略招商策略1 1、立足本地、立足本地 本地商户目前是本案未来的主体商户，是本市场招商的最大客户群体，也是本案未来经营盈利的主要来源。因此，针对本地商户开展招商，是本案招商的基础性工作。2 2、大户先行。引狼入室、大户先行。引狼入室 行业大户走向哪，散户小户多半会紧跟而至。所以市场要成功，先得攻下行业大户。但是既然能成为行业大户，自然不是省油的灯，并不会那么轻易就答应什么，他们往往相互守望、伺机而行的心理很重。那么我们的招商对象就要扩大到茶叶生产厂家，南昌上一级城市、上一级市场的更大商家。招商思路招商思路招商策略招商策略3 3、同业差异、异业互补、同业差异、异业互补 简单的讲，就是同业之间要拉开梯度，不同行业之间互为补充。同业差异可以避免恶性竞争，又能照顾到不同档次的需求；异业互补则能在最大程度上充实本市场“专业化”的市场特质，增强本市场竞争力。4 4、服务意识、取信于商、服务意识、取信于商 服务，是市场经营的核心业务，服务的好坏，直接影响市场竞争力，间接则影响市场经营的成败，服务意识应该是从招商这一环节开始就树立起来，帮助新老客户更加省钱、省时、省力的入驻新市场，为其提供相关市场制度、规定、条文的咨询服务，利用本案的影响力帮助商户完成一些办证等行政事务，都是非常必要而且重要的，这样不仅从一开始就树立了市场的服务形象，而且建立起了与商户之间的信任，这种信任是日后顺利开展合作的基础。招商思路招商思路招商策略招商策略5 5、针对主要的竞争对手开展有针对的阻击、针对主要的竞争对手开展有针对的阻击 相对于南昌市已经运营的茶叶市场，本项目属于后来者。所以要充分了解并找出本项目的优势，并树立击败对手的信心，并将这些比较优势及信心传达给客户，让他们对本案的信心更为坚定。6 6、样板市场的最大化利用、样板市场的最大化利用 本项目一期的顺利销售及成功招商，为本项目二期招商打下了良好的基础，如何最大化的利用？7 7、引入网络平台、引入网络平台 利用第三方招商平台或者 一铺双店模式。招商思路招商思路 1、已经在南昌各地开店做生意，经营状况良好，想在其他地段开分店扩大经营的经营户。2、在各商场、超市从事经营，但因原商场、超市面临关闭或者生意不好，想换地方经营的经营户。3、茶叶生产厂家及上游商户。4、其他招商对象招商对象招商执行招商执行1、重点客户，10%的品牌企业及茶叶生产厂家。2、主力客户，已经在南昌从事茶叶生意多年，并成功的商家。3、辅助客户，中小户经营商户及希望从事茶叶生意的人。招商对象招商对象招商执行招商执行本地客户：本地客户：登门拜访、网络招商、电话联系、面对面沟通、行业协会。外地客户：外地客户：DM单直邮、网络招商、电话联系、联系各地商会。招商方式招商方式招商执行招商执行租赁体系租赁体系1、租期10年，自2011年12月1日起至2021年11月30日止。2、前三年只收取租金的50%，即50元每平米月租金计算；第四年到第七年按元每平米月100租金计算，第八年到第十年按150元每平米月租金计算。3、经营户必须确保在2011年10月1日进场装修达到完成率70%；确保2010年12月01日正常试营业，试营业商铺营业率必须达70%以上。招商条件招商条件招商执行招商执行招商条件招商条件1、租金与租金支付方式、租金与租金支付方式招商执行招商执行押金：押金：2万租金：租金：预交3个月，按季度收取租金。商户优惠体系商户优惠体系1、免租半年2、一个月装修期其他辅助政策其他辅助政策1、营业税免一年2、物管费免两年3、优先购买权招商政策招商政策招商执行招商执行招商推广招商推广围绕招商，服务与招商围绕招商，服务与招商推广策略推广策略招商推广招商推广序号序号分类分类数量数量1宣传单页视情况定2宣传手册视情况定3名片视情况定4招商中心包装导示牌视情况定项目效果图视情况定横幅视情况定5正是租赁合同及附件视情况定6经营户手册视情况定招商道具招商道具金城国际金城国际营销中心营销中心招商推广招商推广营销中心挂牌营销中心挂牌招商道具招商道具招商推广招商推广广告公司设计、打印单页及招商手册。广告公司设计、打印单页及招商手册。单页建议：浓缩项目优势，文字简单明了，图文并茂，也可做DM单使用。招商手册建议：大气，要能充分显示本项目作为江西第一茶叶市场的形象。招商道具招商道具后期管理后期管理成立经营管理公司成立经营管理公司原因：因项目还有三期、四期、五期甚至更多期，那么为了项目的长期健康、持续、良好发展，主动权应该、也必须掌握在开发商的手中。我们要拥有市场最大的影响力！建华建议建华建议结束语结束语