上饶系统门窗销售项目投资计划书_参考范文

泓域咨询/上饶系统门窗销售项目投资计划书上饶系统门窗销售项目投资计划书xx有限公司目录第一章 项目概述9一、 项目名称及投资人9二、 项目背景9三、 结论分析10主要经济指标一览表11第二章 市场分析13一、 系统门窗需求空间13二、 营销部门的组织形式17三、 系统门窗研发壁垒19四、 渗透率提升带动系统窗增长21五、 竞争战略选择21六、 系统门窗产业链25七、 市场需求预测方法26八、 系统门窗驱动市场30九、 系统窗差异化竞争优势33十、 营销调研的类型及内容34十一、 价值链36十二、 营销环境的特征41十三、 扩大总需求43第三章 公司筹建方案47一、 公司经营宗旨47二、 公司的目标、主要职责47三、 公司组建方式48四、 公司管理体制48五、 部门职责及权限49六、 核心人员介绍53七、 财务会计制度54第四章 人力资源方案58一、 培训效果评估方案的设计58二、 培训课程设计的基本原则60三、 员工福利的概念62四、 确定劳动定额水平的基本原则63五、 企业组织机构设置的原则64六、 基于不同维度的绩效考评指标设计68第五章 企业文化分析73一、 企业伦理道德建设的原则与内容73二、 企业文化管理的基本功能与基本价值78三、 企业核心能力与竞争优势87四、 塑造鲜亮的企业形象89五、 企业文化的创新与发展94六、 企业家精神与企业文化105七、 企业文化的特征109八、 企业文化的选择与创新112第六章 公司治理方案117一、 董事会模式117二、 管理腐败的类型122三、 内部控制的种类124四、 专门委员会128五、 内部监督比较134六、 证券市场与控制权配置135第七章 项目选址分析145一、 实施扩大内需战略，拓展经济循环新格局148二、 做强做优现代化产业平台151第八章 运营模式分析152一、 公司经营宗旨152二、 公司的目标、主要职责152三、 各部门职责及权限153四、 财务会计制度156第九章 经营战略160一、 企业融资战略的类型160二、 企业经营战略管理的含义165三、 战略经营领域结构166四、 企业与经营战略环境的关系167五、 企业经营战略管理体系的构成169六、 企业人才及其所需类型170第十章 项目投资分析177一、 建设投资估算177建设投资估算表178二、 建设期利息178建设期利息估算表179三、 流动资金180流动资金估算表180四、 项目总投资181总投资及构成一览表181五、 资金筹措与投资计划182项目投资计划与资金筹措一览表182第十一章 经济效益184一、 经济评价财务测算184营业收入、税金及附加和增值税估算表184综合总成本费用估算表185固定资产折旧费估算表186无形资产和其他资产摊销估算表187利润及利润分配表188二、 项目盈利能力分析189项目投资现金流量表191三、 偿债能力分析192借款还本付息计划表193第十二章 财务管理分析195一、 应收款项的日常管理195二、 对外投资的目的与意义198三、 营运资金的管理原则199四、 企业财务管理体制的设计原则200五、 企业财务管理目标204六、 短期融资的概念和特征211七、 资本成本213八、 财务管理原则221报告说明顺应碳中和发展大势，绿色建筑政策催生出系统窗需求。政策层面上对绿色建筑的占比要求逐渐提高，“十三五”节能减排综合工作方案提出“开展超低能耗及近零能耗建筑试点”，到绿色建筑创建行动方案提出，2022年城镇新建建筑中绿色建筑面积占比达到70%，2030年前碳达峰行动方案中再次提高这一比例，要求2025年城镇新建建筑全面执行绿色建筑标准，绿色建筑的时代已到来。截至2020年底，全国累计绿色建筑面积达到了66.45亿平方米。截至2022H1，我国新建绿色建筑面积占新建建筑的比例已经超过90%，全国新建绿色建筑面积已经由2012年的400万平方米增长至2021年的20多亿平方米。“碳中和、碳达峰”时代下，绿色建筑已上升为国家战略，传统门窗已无法满足减排低碳的需求，优质系统窗在绿色建筑中的渗透率有望逐步提升。根据谨慎财务估算，项目总投资1337.57万元，其中：建设投资778.77万元，占项目总投资的58.22%；建设期利息16.43万元，占项目总投资的1.23%；流动资金542.37万元，占项目总投资的40.55%。项目正常运营每年营业收入5200.00万元，综合总成本费用4029.61万元，净利润857.93万元，财务内部收益率48.91%，财务净现值1991.84万元，全部投资回收期4.11年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。经分析，项目符合国家产业相关政策，项目建设及投产的各项指标均表现较好，财务评价的各项指标均高于行业平均水平，项目的社会效益、环境效益较好，因此，项目投资建设各项评价均可行。建议项目建设过程中控制好成本，制定好项目的详细规划及资金使用计划，加强项目建设期的建设管理及项目运营期的生产管理，特别是加强产品生产的现金流管理，确保企业现金流充足，同时保证各产业链及各工序之间的衔接，控制产品的次品率，赢得市场和打造企业良好发展的局面。项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。第一章 项目概述一、 项目名称及投资人（一）项目名称上饶系统门窗销售项目（二）项目投资人xx有限公司（三）建设地点本期项目选址位于xx（待定）。二、 项目背景国外系统门窗行业技术成熟但本地化不足，国内系统门窗行业积极创新，因地制宜发展适合本土的门窗品牌。境外知名企业YKKAP、旭格等依靠其成熟的商业模式、丰富的技术积累和较高的品牌知名度，较早进入了我国系统门窗领域的中高端市场，但普遍存在着本地化经营能力不足的问题，由于我国不同地区气候差异较大，不同区域对系统门窗的需求存在一定的差异，境外系统门窗企业本土化产品开发能力不足，较难因地制宜地满足各区域终端消费者的需求。国内门窗企业通过技术创新、产品开发、品牌提升、经销渠道拓展等方式，不断提高市场竞争力。以经销模式为主的皇派家居，以大宗业务模式为主的森鹰窗业、贝克洛等本土系统门窗企业，依靠本土化产品创新和开发、价格优势、渠道优势等，逐步扩大在中高端市场的市场占有率。三、 结论分析（一）项目实施进度项目建设期限规划24个月。（二）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1337.57万元，其中：建设投资778.77万元，占项目总投资的58.22%；建设期利息16.43万元，占项目总投资的1.23%；流动资金542.37万元，占项目总投资的40.55%。（三）资金筹措项目总投资1337.57万元，根据资金筹措方案，xx有限公司计划自筹资金（资本金）1002.46万元。根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额335.11万元。（四）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：5200.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：4029.61万元。3、项目达产年净利润（NP）：857.93万元。4、财务内部收益率（FIRR）：48.91%。5、全部投资回收期（Pt）：4.11年（含建设期24个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：1667.01万元（产值）。（五）社会效益综上所述，本项目能够充分利用现有设施，属于投资合理、见效快、回报高项目；拟建项目交通条件好；供电供水条件好，因而其建设条件有明显优势。项目符合国家产业发展的战略思想，有利于行业结构调整。（六）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1337.571.1建设投资万元778.771.1.1工程费用万元475.551.1.2其他费用万元288.891.1.3预备费万元14.331.2建设期利息万元16.431.3流动资金万元542.372资金筹措万元1337.572.1自筹资金万元1002.462.2银行贷款万元335.113营业收入万元5200.00正常运营年份4总成本费用万元4029.615利润总额万元1143.916净利润万元857.937所得税万元285.988增值税万元220.709税金及附加万元26.4810纳税总额万元533.1611盈亏平衡点万元1667.01产值12回收期年4.1113内部收益率48.91%所得税后14财务净现值万元1991.84所得税后第二章 市场分析一、 系统门窗需求空间门窗被誉为建筑的眼睛，系统门窗是采用系统化技术设计制造、满足功能和性能要求、可直接选用的定型门窗产品（GB/T39529-2020）。系统门窗的五大产品核心特点：系统化的设计、高隔热型材、标准的材料配方、高品质五金系统、严谨的生产工艺。系统门窗全面满足建筑要求，技术成熟、性能稳定、质量可靠，有利于标准化和工业化生产。门窗业界内将系统门窗与其他普通断桥铝门窗形象地比喻为“品牌电脑”，和“组装电脑”。系统门窗与传统门窗的最大区别在于，系统门窗需要经过系统技术研发的、材料和整窗性能经过测评认证的、可成品选用的建筑门窗产品。而传统门窗产品通常只针对单一工程进行设计和生产组装，系统门窗是通过反复的测试优化将门窗中各子系统（组件）进行合理配置，使门窗整体完成预先设定设计目标，再根据不同工况进行成品选用的门窗。我国门窗发展历史悠久，当前铝合金窗已逐步成为主流。封建时期，受生产力和生产水平限制，门窗多为实木制作，到清朝时期开始镶嵌玻璃，起到采光、遮风挡雨的作用。1911年钢门窗开始传入中国，1925年上海民族工业开始小批量生产钢门窗，但是钢窗普遍存在保温性差和美观性不足，质量重、密度大无法立足于高楼大厦。20世纪70年代铝合金门窗出现后，因在减重效果、安全性能、回收利用性等方面具有显著优势而占据了我国门窗市场的主要地位，但是仍未解决保温问题；1983年我国开始从德国引进塑钢门窗的生产技术，后因质量问题引发较多安全事故而被主管部门出台限制政策，限制其在高层建筑使用，塑钢门窗应用范围大幅缩减；20世纪90年代以来，断桥铝合金门窗和铝包木门窗因具备良好的综合性能在我国门窗市场快速发展，尤其是断桥铝合金门窗，以其保温隔热、隔音、美观、多样、应用范围广等优势深受广大消费者青睐，现已成为我国系统门窗市场的主流产品。传统门窗具有较为显著的功能痛点，窗户是较为典型的功能性建材。根据优居研究院统计的受访者旧门窗使用体验感影响因素情况，隔音性能较差占比47.9%，不安全因素（摇晃、抗风抗压性能）占比41.1%，保温性能和密封性能因素分别占比23.7%，还有不美观、不耐用、操作感较差等多个因素影响用户对门窗不满意因素存在。因此，未来门窗市场亟待解决这些用户痛点，而系统门窗能更好解决传统门窗存在的问题，市场前景广阔。系统门窗强调从研发到最终安装的系统化解决方案，这就要求系统门窗企业对设计、制造和安装环节均可做到精细控制。系统门窗需首先确定标的，包括各类的物理性能、尺寸、区域使用范围，再根据地区法律法规对门窗质量、功能和性能指标的要求，综合考虑门窗产品应用相关环境因素和在全生命周期内产品可靠性和节能环保性等因素，进行系统化地研发、设计与优化，并严格按照工艺要求和相关标准制造、安装、使用与维护，在研发、设计和生产环节均体现系统化特征。这要求门窗厂对系统门窗产品的质量和性能指标作出明确承诺，在设计、生产和安装等各个环节保证实现承诺的指标，并对门窗系统的整体性能、质量指标承担责任。系统窗的硬件选材上优于普通门窗。系统窗的主要原材料包括铝型材、玻璃、五金和配件等。玻璃的面积占门窗总面积约80%甚至更高，被称为门窗“血肉”，系统窗的玻璃要兼具保温隔热、隔音安全等功能，因此多选择中空玻璃、夹层玻璃或Low-E玻璃。型材被称为门窗的“骨骼”，系统窗在型材的选用均符合GB/T8478-2008铝合金门窗标准要求，多选择欧标槽型材，型材截面是按照整体解决方案严格设计的。五金配件作为门窗的“心脏”，静态和动态两种效果并存，牢牢嵌在型材里，对系统窗的影响在于密封性能和使用寿命，系统窗采用高标准五金配套产品，配件标准化，无需特殊配置，少打孔安装方便且美观。系统窗的隔热条加宽，采用的是铸铝角码+空心不锈钢销钉+注胶，有效保证系统窗良好的气密性。高性能是系统窗相较于普通窗最大的优势。长期以来，国内门窗品质参差不齐，在隔音性能、水密气密性等方面的不足严重影响居住环境的舒适性，成为住宅品质的短板。但系统窗在抗风压、水密性、气密性等主要指标方面相较普通窗均有较大的提升。以贝克洛为例，其系统性门窗的抗风压性能、水密性能、气密性能均可达国内最高标准9级/6级/8级，而非系统窗的抗风压性能只能达到4-6级，水密性只达1-3级，气密性只达1-3级，系统窗的隔音性能、隔热性能相较于非系统窗也提升一倍，适用于东南沿海地区高温、高湿且强台风高发的环境。目前主流系统窗分为断桥铝门窗和铝包木门窗，铝合金门窗占六成。根据优居研究院统计的数据，我国各类门窗中以铝合金门窗为主，占比约六成，价格较高的铝包木门窗约占两成，传统塑钢门窗也占有20%的市场份额。其中，断桥铝合金门窗占据了我国系统窗行业的主流地位。断桥铝合金门窗型材主要通过穿条或浇注方法，由内外两部分铝合金型材与隔热材料复合而成，是一种兼具金属强度及非金属保温性能的优异建筑门窗材料，从而提高铝合金门窗综合性能，同时满足消费者对安全美观、节能环保等方面的需求，产品在全国范围内广泛应用。铝包木门窗在我国门窗市场占两成，铝包木门窗以木材为主要材料组合成框、扇结构，同时在门窗的外侧包覆或连接起保护、装饰作用的铝合金板框，具有较好的保温节能效果，产品主要应用于北方市场。二、 营销部门的组织形式具体的营销部门可有各种不同的组织形式。在现代企业，不论以何种形式组建和行使营销职能，都必须体现“以顾客为中心”的思想。（一）职能型组织这是最常见的一种架构，由所有营销人员，如营销调研、市场策划、新产品开发、顾客服务和销售人员等组成。一般由负责营销事务的副总经理直接领导，管理全部的营销职能科室、部门和人员。职能型组织形式的优点是结构简单，管理方便。如果产品增多，市场扩大，这种管理架构也会出现一些问题。例如，没有人在对一种产品或一个市场全盘负责，可能缺少按产品或市场制订的完整营销计划，有些产品或市场或被忽视；各科室为了争得更多资源，获得比其他部门更高的地位，相互竞争，产生矛盾营销副总经理不得不经常调解工作纠纷。（二）地区型组织业务遍布全国甚至更大的范围，企业也可按区域组织、管理营销事务。例如在营销部门设中国市场总经理，下设华南、华东、华北等大区总经理，再根据需要，继续设置地区经理和销售代表等岗位。（三）产品（品牌）管理型组织企业生产多种产品或拥有多个品牌，也可按产品或品牌考虑组织架构。通常在总产品（品牌）经理之下，按产品线（品牌）、品种分层管理。一个企业经营的产品如果差异大，品种数量多，超过职能型组织架构所能控制的范围，就适于建立产品（品牌）管理型组织。产品（品牌）经理的职责，包括制订产品（品牌）计划，监督计划实施，检查执行结果并采取必要的控制措施，为所负责的产品（品牌）制订长期的竞争战略和营销政策。（四）市场管理型组织如果市场能够按顾客特有的购买习惯和偏好等细分，也可建立市场管理型组织。它与产品（品牌）管理型组织相似，由一个总市场经理管辖若干细分市场经理。各市场经理负责各自市场（顾客）的年度和长期销售计划，对利润负责。这种架构的主要优点是企业可，围绕特定消费者或用户，一体化开展营销活动。当前也有许多企业按市场型架构建立营销组织。它们在市场细分的基础上，对潜在顾客和各细分市场，分别安排不同的团队分类管理。有学者认为，这也是确保实现“以顾客为中心”的现代营销观念的“唯一办法”。（五）产品/市场管理型组织面向不同市场、生产多种产品的企业，确定营销组织时常常会面临“两难”，即采用产品管理型还是市场管理型；能否吸收两种组织形式的优点，又避免它们的不足。所以，有的企业建立起既有产品（品牌）经理，又有市场经理的矩阵组织。矩阵组织的管理成本高，内部也容易发生冲突，因此又产生了新的“两难”：一是如何安排销售力量按产品组织还是按市场组织，或者销售力量不实行专业化；二是由谁负责定价，产品（品牌）经理还是市场经理。绝大多数的大企业认为，只有相当重要的产品和市场，才需要同时设置产品经理和市场经理。也有的企业认为，管理费用高并不可怕，只要这种组织形式能带来的效益可以远远超过需要付出的成本。三、 系统门窗研发壁垒门窗上游主要为铝型材、木材、玻璃、五金等原材料供应商。上游行业的发展和价格的变动直接影响生产成本；下游主要通过经销商、直营店的零售模式和房地产企业、装修公司的大宗业务模式面向终端消费市场。根据中国幕墙网资料显示，2021年度我国铝型材生产企业约1,000多家，建筑玻璃生产企业约2,000多家，五金配件生产企业等上千家，上游企业众多且产量大，可以满足门窗生产企业的需求。原材料价格处于波动状态，其对窗企盈利会产生一定影响。铝型材是系统门窗的主要原材料，根据中国有色金属加工工业协会发布的数据，我国铝型材产量约占铝材总产量的30%。国家统计局数据显示，2021年我国铝材总产量为6,105.20万吨，系统窗行业的铝型材供应充足。浮法玻璃也是系统窗的主要原材料之一，2014年至2021年，我国平板玻璃产量从7.93亿重量箱增长到10.17亿重量箱。由于铝材和浮法玻璃新增产能均受到政策管控，且属于大宗产品，需求端波动容易对价格产生影响。根据消费建材的特性，在大宗原材料价格上行期，窗企的产品价格上行普遍滞后，因此盈利能力可能受到负面影响，在大宗原材料价格下行期，盈利能力也可能阶段性受益。系统窗较传统门窗价格更高，材料成本占比72%，安装成本占比28%，窗框型材在原料成本中占比最高。根据明源地产研究院的数据，塑钢门窗的价格在300-450元/平方米之间，普通铝合金门窗价格400-500元/平方米之间，断桥铝合金门窗价格在500-700元/平方米之间，系统窗的价格在800-3000元/平方米不等，国内的系统窗相对便宜，价格在800-1200元/平方米之间，进口品牌的系统窗价格在1000-3000元/平方米之间，复合材料的门窗价格更高，在2000-5000元/平方米之间。铝合金门窗成本构成中，材料费占比72%，安装费用占比28%。各种原材料成本中以型材、玻璃占主要部分，型材成本占比46%，玻璃占比28%，五金占比16%，辅材占比10%。四、 渗透率提升带动系统窗增长第三方数据显示，2021年新房装修和二次装修门窗潜在需求合计约5.4亿平方米。根据优居研究院数据显示，21年商品房销售17.94亿平方米，对应的潜在门窗需求约4.49亿平方米，门窗与建筑面积的比例约为1/4，二手房21年成交393万套，对应潜在门窗需求约0.9亿平方米，假设套均面积在100平米左右情况下，门窗与建筑面积的比例也接近于1/4。当前系统窗的主要应用场景是外窗，而上述数据可能包含了外窗以及门等多个品类，因此用1/4的窗地比去估算外窗市场可能会高估市场空间。根据我国建筑设计的规范，住宅客厅、卧室、厨房窗地比不应小于1/7，一般客厅多为1/4-1/6，卧室一般在1/6-1/7，因此用1/6的窗地比预测外窗市场更加合理。近年来新房中逐渐流行飘窗、落地窗等形式，或进一步增大窗地比，而存量老旧住宅的窗地比则可能更小。五、 竞争战略选择竞争者的反应模式、实力等特征决定了本公司竞争战略选择。1、竞争者反应模式与竞争战略选择竞争者反应模式指本公司对竞争者的攻击战略实施之后竞争者的回应方式。竞争者常见的反应模式有以下四种。（1）从容型竞争者。从容型竞争者指竞争者对某些特定的攻击行为没有迅速反应或强，烈反应。这类竞争者“从容不迫”的原因是多种多样的。一是认为自己的顾客忠诚度高，不会转换购买。这类竞争者通常实力强大，市场份额高，品牌知名度高，市场掌控能力强。对于其他同类企业可能不放在眼里，认为小泥鳅掀不起大风浪。企业选择此类竞争者作为攻击对象，应当进行投入产出分析，测定所投入的竞争资金能否收到预期效果，能否吸引竞争者顾客转换购买。如果竞争者的顾客果真不会转换购买，则本公司的竞争战略和策略就是无效或低效的，竞争资金投入就是不值得的。二是竞争者正在对该业务进行收割榨取。竞争者或者认为该产品已经处于衰退期，没有大力发展的价值，没有必要费力地争夺市场扩大份额；或者正在进行战略转移，减少甚至放弃该业务。因此，不打算继续投入资金应对竞争，能销多少就销多少，能得多少利润就得多少利润。企业选择这类竞争者作为攻击对象，首先要分析该业务是否已经进入衰退期，如果已经进入衰退期，本公司是否有必要投入资金争夺市场扩大份额？如果竞争者是因为战略转移而不作反应，则可以成为本公司乘虚而入抢占市场的有利时机，攻击战略就易于收到显著效果。三是竞争者反应迟钝，举棋不定，对于受到攻击之后的可能效果缺乏认识，同时也缺乏做出迅速反应或强烈反应的条件，比如资金不足，等等。这类竞争者的一般实力不强，市场开拓能力不强。选择这类竞争者作为攻击对象易于取得显著效果。（2）选择型竞争者。选择型竞争者指竞争者只对某些类型的攻击做出反应，而对其他类型的攻击无动于衷。企业如果尚不具备与竞争者正面决战的实力，就应当分析竞争者在哪些方面反应敏感，在哪些方面反应不敏感，以制定最为可行的攻击战略，避免引起竞争者强烈反应。（3）凶狠型竞争者。凶狠型竞争者指竞争者对所有的攻击行为都做出迅速而强烈的反应。这类竞争者意在警告其他企业最好停止任何攻击。选择这类竞争者作为攻击对象必须慎之又慎，除非本公司的实力远在竞争者之上，有把握一举击溃而不畏惧它的凶猛反扑。否则，就会损失惨重或者两败俱伤。（4）随机型竞争者。指对竞争攻击的反应具有随机性，有无反应和反应强弱无法根据其以往的情况加以预测。此类竞争者大多是实力弱小的企业。本公司在具备一定实力的条件下，选择此类竞争者作为进攻对象易于取胜并实现预期效果。2、竞争者的其他特征与竞争战略选择企业要攻击的竞争者不外乎下列三类之一。（1）强竞争者与弱竞争者。攻击弱竞争者在提高市场占有率的每个百分点方面所耗费的资金和时间较少，但能力提高和利润增加也较少。在自身实力强大的条件下，攻击强竞争者可以提高自己的生产、管理和促销能力，更大幅度地扩大市场占有率和利润水平。（2）近竞争者和远竞争者。多数公司重视同近竞争者对抗并力图摧毁对方，但是竞争胜利可能招来更难对付的竞争者。美国的战略研究专家波特举了两个毫无意义的“胜利”的例子：鲍希和隆巴公司曾积极同其他软镜头生产商对抗并且取得了很大的成功，导致失败者纷纷把资产卖给露华浓、强生和谢林一普洛夫等较大的公司，使自己面对更强大的竞争者。一家橡胶特种用品生产商把另一家橡胶特种用品生产商当作不共戴天的仇敌来攻击并抽走股份，给这家公司造成很大损失，结果几家大型轮胎公司的特种用品部门乘虚而入，很快打入了特种橡胶制品市场，倾销产品。（3）“良性”竞争者与“恶性”竞争者。“良性”竞争者的特点是：遵守行业规则；对行业增长潜力提出切合实际的设想；按照成本合理定价；喜爱健全的行业，把自己限制在行业的某一部分或某一细分市场中；推动他人降低成本，提高差异化；接受为他们的市场份额和利润规定的大致界限。“恶性”竞争者的特点是：违反行业规则；企图靠花钱而不，是靠努力去扩大市场份额；敢于冒大风险；生产能力过剩仍然继续投资。总之，他们打破了行业平衡。公司应支持良性竞争者，攻击恶性竞争者。更重要的是，竞争者的存在会给公司带来一些战略利益，如增加总需求，导致产品更多的差别，为效率较低的生产者提供了成本保护伞，分摊市场开发成本，服务于吸引力不大的细分市场，减少了违背反托拉斯法的风险等。六、 系统门窗产业链国外系统门窗行业技术成熟但本地化不足，国内系统门窗行业积极创新，因地制宜发展适合本土的门窗品牌。境外知名企业YKKAP、旭格等依靠其成熟的商业模式、丰富的技术积累和较高的品牌知名度，较早进入了我国系统门窗领域的中高端市场，但普遍存在着本地化经营能力不足的问题，由于我国不同地区气候差异较大，不同区域对系统门窗的需求存在一定的差异，境外系统门窗企业本土化产品开发能力不足，较难因地制宜地满足各区域终端消费者的需求。国内门窗企业通过技术创新、产品开发、品牌提升、经销渠道拓展等方式，不断提高市场竞争力。以经销模式为主的皇派家居，以大宗业务模式为主的森鹰窗业、贝克洛等本土系统门窗企业，依靠本土化产品创新和开发、价格优势、渠道优势等，逐步扩大在中高端市场的市场占有率。系统门窗产品具有定制化、个性化生产特点和明确的交货期要求，需要在设计开发、采购、生产、销售、仓储物流等各个环节实现动态的联动管理。在大多数情况下，系统门窗企业侧重于输出系统，核心零部件采用代工模式居多，终端服务落地交由合作窗厂完成。YKKAP是市场上唯一一家所有材料均自己生产的系统供应商，从型材断面的设计到型材模具的设计，再到型材的生产，这种模式可以较大程度的确保产品性能优良，但系统门窗零部件众多，全部自产也会带来规模不经济和管理难度提升。旭格采用的是授权加工模式，国内授权多个加工商，总公司负责提供产品生产端的帮助，如加工设备，加工标准，以及门窗的型材（由旭格国内指定厂商生产）等生产零件，授权加工商或供应商从事具体的门窗生产，上门测量，产品安装及售后服务。好处是资产更轻，缺点在于对管理提出了更高的要求，生产质量可能参差不齐，且无法获得原材料端成本改善带来的额外利润。国内头部系统门窗厂商中，贝克洛、嘉寓等品牌具备研发和生产铝型材的能力，五金、胶条等材料采用自行研发委外生产或直接对外采购的方式，一定程度上能够具备原材料端成本优势。七、 市场需求预测方法科学的营销决策，不仅要以市场营销调研为出发点，而且要以市场需求预测为依据。市场需求预测是在营销调研的基础上，运用科学的理论和方法，对未来一定时期的市场需求量及影响需求的诸多因素进行分析研究，寻找市场需求发展变化的规律，为营销管理人员提供关于未来市场需求的预测性信息，并以此作为营销决策的依据。市场需求预测的方法，常用的主要有以下几种。（一）购买者意向调查法购买者意向调查法即通过直接询问购买者的购买意向和意见，据以判断销售量。如果购买者的购买意向是明确清晰的，这种意向会转化为购买行为，并且愿意向调查者透露，这种预测法特别有效。但是，潜在购买者数量很多，难以逐个调查，故此法多用于工业用品和耐用消费品。同时，购买者意向会随着时间转移，故此法适宜作短期预测。调查购买者意向的具体方法比较多，如直接访问、电话调查、邮寄调查、组织消费者座谈会等。例如，采用概率调查表向消费者调查耐用消费品购买意向，可能会收到较好效果。（二）综合销售人员意见法综合销售人员意见法即通过听取销售人员的意见来预测市场需求。销售人员包括基层的营业员、推销员及有关业务人员。销售人员最接近市场，比较了解顾客和竞争者的动向，熟悉所管辖地区的情况，能考虑到各种非定量因素的作用，较快地做出反应。由于销售人员中没有受过预测技术教育的居多，往往因所处地位的局限性，对经济形势和企业营销总体规划不够了解，可能存在过于乐观或过于悲观的估计。但在销售人员较多时，过高或过低的期望值可互相抵消，从而使预测结果趋向合理。这一方法的主要优点是比较简捷，无须复杂的计算；缺点是容易受个人认识水平等主观因素影响。（三）专家意见法专家意见法是指根据专家的经验和判断以求得预测值。其具体形式有三种：一是小组讨论法。召集专家集体讨论，互相交换意见，取长补短，发挥集体智慧，做出预测。二是单独预测集中法。由每位专家单独提出预测意见，再由项目负责人员综合专家意见得出结论。三是德尔菲法。该方法用系统的程序，采取不署名和反复进行的方式，先组成专家组，将调查提纲及背景资料提交专家，轮番征询专家意见后再汇总预测结果。该方法的特点是专家互不见面，可避免相互影响，且反复征询、归纳、修改，有时要经过四五轮，意见才能趋于一致，其结论比较切合实际。（四）市场试验法市场试验法是指在新产品投放市场或老产品开辟新市场、启用新分销渠道时，选择较小范围的市场推出产品，观察消费者反应，预测销售量。该方法由于时间长、费用大，因而多用于投资大、风险高和有新奇特色产品的预测。（五）时间序列分析法时间序列分析法是指将某种经济统计指标的数值，按时间先后顺序排列形成序列，再将此序列数值的变化加以延伸，进行推算，用以预测未来发展趋势。其主要特点是以时间的推移来研究和预测市场需求趋势，排除外界因素影响。采用此法首先要找出影响变化趋势的因素，再运用其因果关系进行预测。产品销售的时间序列（Y），其变化趋势主要是以下四种因素发展变化的结果：（1）趋势（T）。系人口、资本积累、技术发展等因素共同作用的结果。利用过去的销售资料，描绘出销售曲线，可看出某种趋势。（2）周期（C）。许多商品销售受经济周期影响，销售额往往呈波浪形运动。认识循环周期，对中期预测相当重要。（3）季节（S）。指一年内销售额变化的规律性周期波动。此种变化通常与气候、假日、交易习惯有关，如果具体到周、日，也可能与上下班时间有关。（4）不确定因素（E）。包括自然灾害、战乱以及其他变故，这些偶发事件，一般无法预测，应从历史资料中剔除这些因素的影响，考察较为正常的销售活动。（六）直线趋势法直线趋势法是指运用最小平方法，以直线斜率表示增长趋势的外推预测方法。（七）统计需求分析法任何产品的销售都要受多种因素的影响。统计需求分析是运用一整套统计学方法，发现影响企业销售的最重要的实际因素及其影响力大小的方法。该方法经常分析的因素是价格、收入、人口和促销等。应当指出，这些变量同销售量（因变量）之间的关系，不能用严格的数学公式表示，只能用统计分析来揭示和说明。运用多元回归技术在寻找最佳预测因素和方程的过程中，可以找到多个方程。用上述方程预测需求量，首先要预测平均温度和人均收入，并注意可能影响预测值的因素，如观察值过少、变量之间高度相关、变量与销售之间关系不明朗和未考虑新变量的出现等。八、 系统门窗驱动市场门窗是影响建筑节能效果的关键部位，已成建筑节能的关键。门窗作为建筑围护结构的重要组成部分，是建筑物热交换、热传导最活跃、最敏感的部位。通过门窗损失的能量约占建筑物外围护结构能量损失的45%-50%，现有的建筑门窗因隔热性能较差而造成了大量的能源浪费。冬季单玻窗损失的热量占供热负荷的30%-50%，夏季由于太阳辐射透过单玻窗使室内温度提高而导致的制冷占空调负荷的20%-30%，建筑围护结构和门窗的保温性能至关重要。系统窗节能优势明显，国内门窗品牌亟待创新。国内系统窗发展至今约20年，08年之后门窗系统在市场上逐渐活跃起来。国外门窗系统优势在于产品齐全、技术成熟、体系完善，劣势在于价格偏高、窗型及工艺不适应我国所有区域。国内目前的系统窗优势在于价格实惠、工艺因地制宜、更新换代技术快，但是劣势也很明显，包括技术不够成熟、体系不够完善、研发能力不足等方面。以节能为例，国外门窗导热系数较国内品牌优势明显。根据中国幕墙网数据，国外门窗的传热系数可降低到0.8W/(mK)，国内门窗尚需努力追赶。俄乌危机之后进一步推高能源成本，建筑节能需求强烈。我国电力结构以火电为主，2021年我国燃煤发电占总发电量的67.4%，因此我国的电价成本很大程度上跟煤价相关，煤价虽已出现回落但仍处于历史高位，天然气价格随着俄乌危机后一路上涨。根据EPEXSPOT9月22日法国电力交易数据，今年最高价格于8月29日达805.94欧元/兆瓦时（约5.6元人民币/度电），英国电价常年在40-60欧元/兆瓦时，今年已经涨到438.6欧元/兆瓦时，一年内上涨十倍。2021年下半年全国出现“限电限产”的紧急状况，10月发改委下发关于进一步深化燃煤发电上网电价市场化改革的通知，彻底放开工商企业电价的上涨幅度，不少省市陆续出台了上涨电价的文件，2022年迎来政策执行期，工商业电价上涨扑面而来，一方面带动了分布式光伏的发展，另一方面对于节能提效的需求更加强烈。未来如果居民用电价格开始进行市场化改革之后，用电成本可能上升，有望带动建筑节能相关需求增长。顺应碳中和发展大势，绿色建筑政策催生出系统窗需求。政策层面上对绿色建筑的占比要求逐渐提高，“十三五”节能减排综合工作方案提出“开展超低能耗及近零能耗建筑试点”，到绿色建筑创建行动方案提出，2022年城镇新建建筑中绿色建筑面积占比达到70%，2030年前碳达峰行动方案中再次提高这一比例，要求2025年城镇新建建筑全面执行绿色建筑标准，绿色建筑的时代已到来。截至2020年底，全国累计绿色建筑面积达到了66.45亿平方米。截至2022H1，我国新建绿色建筑面积占新建建筑的比例已经超过90%，全国新建绿色建筑面积已经由2012年的400万平方米增长至2021年的20多亿平方米。“碳中和、碳达峰”时代下，绿色建筑已上升为国家战略，传统门窗已无法满足减排低碳的需求，优质系统窗在绿色建筑中的渗透率有望逐步提升。以绿色建材推广应用为着力点，以绿色建筑、绿色农房、建筑节能和设施农业需要为导向，优先从节能门窗、节水洁具、保温材料等产品切入，开展绿色建材评价标识，引导生产企业推进绿色生产，发布绿色建材产品目录。九、 系统窗差异化竞争优势目前系统窗在我国工程端应用主要在高端住宅。系统窗造价相对较高，因此当前主要应用于地产商的高端产品线，是高端楼盘品质的代表性功能建材之一。从已有的项目工程来看，采用国外系统窗的项目单价多为1400-3000元/，品牌主要有YKKAP、旭格、阿鲁克等。国内厂商的系统窗单价在600-2000元/。虽然地产商对建材供应链拥有较高的议价能力，且成本控制严格，但其在选择系统窗品牌时并不单纯参考价格，例如更贵的旭格、YKKAP常年占据系统窗的地产商首选品牌，这或许说明即使在大B端，系统窗品牌也是重要的考量因素。随着国内龙头品牌崛起，产品性能逐步赶上海外龙头，国内公司性价比优势有望带动国产化替代趋势。十、 营销调研的类型及内容（一）营销调研的类型市场营销调研可根据不同的标准，划分为不同的类型。如按调研时间可分为一次性调研、定期性调研、经常性调研、临时性调研；按调研目的可分为探测性调研、描述性调研和因果关系调研。1、探测性调研企业在情况不明时，为找出问题的症结、明确进一步调研的内容和重点，需进行非正式的初步调研，收集一些有关资料进行分析。探测性调研研究的问题和范围比较大，在研究方法上比较灵活，在调研过程中可根据情况随时进行调整。有些比较简单的问题，如果探测性调研已能弄清其来龙去脉，可不再做进一步调研。2、描述性调研在已明确所要研究问题的内容与重点后，通过详细的调查和分析，对市场营销活动的某个方面进行客观的描述，对已经找出的问题作如实地反映和具体的回答。市场营销调研一般要进行实地调查，收集第一手资料，摸清问题的过去和现状，进行分析研究，寻求解决问题的办法。描述性调研是市场营销调研采用的一种类型。如某企业产品销量下降，通过调研，查清主要原因是产品质量差、售后服务不周到等，可将调研结果进行描述，如实反映情况和问题，以利寻求对策。3、因果关系调研企业营销活动存在许多引发性的关系，大多可以归纳为由变量表示的一些函数。这些，变量包括企业自身可以控制的产品产量、价格、促销费用等，也包括企业无法完全控制的产品销售量、市场竞争格局与供求关系等。描述性调研可以说明这些现象或变量之间存在相互关系，而因果关系调研则要在描述性调研的基础上进一步分析问题发生的因果关系，说明某个变量是否影响或决定着其他变量的变化，解释和鉴别某种变量的变化受哪些因素的影响，以及各种影响因素的变化对变量产生影响的程度。（二）营销调研的内容营销调研涉及营销活动的各个方面，主要有产品、顾客、销售和促销调研等。1、产品调研产品调研包括对新产品设计、开发和试销，对现有产品进行改良，以及对目标顾客在产品款式、性能、质量、包装等方面的偏好趋势进行预测。定价是产品销售的必要因素，因此也需要对供求形势及影响价格的其他因素的变化趋势进行调研。2、顾客调研顾客调研包括对消费心理、消费行为的特征进行调查分析，研究社会、经济、文化等因素对购买决策的影响，确定这些因素的影响作用到底是发生在消费环节、分配环节或是生产领域。此外，还要了解潜在顾客的需求情况（包括需要什么、需要多少、何时需要等）、影响需求的各因素变化的情况、消费者的品牌偏好及对本企业产品的满意3、销售调研销售调研包括对购买行为的调查，即研究社会、经济、文化、心理等因素对购买决策的影响，也包括对企业销售活动进行全面审查，如对销售量、销售范围、分销渠道等方面的调研，还有产品的市场潜量与销售潜量以及市场占有率的变化情况，也都是销售调研的内容。销售调研还应该就本企业相对于主要竞争对手的优劣势进行评价。4、促销调研促销调研主要是对企业在产品或服务的促销活动中所采用的各种促销方法的有效性进行测试和评价。如广告目标、媒体影响力、广告设计及其效果，公共关系的主要动作及效果，企业形象的设计和塑造等，都需要有目的地进行调研。十一、 价值链建立高度的顾客满意、顾客忠诚，要求企业创造更多的顾客感知价值。为此，企业必须系统协调其创造、传播和交付价值的各分工部门即企业价值链以及由供应商、分销商和最终顾客组成的供销价值链的工作，达到顾客与企业利益最大化。（一）企业价值链所谓企业价值链，是指企业创造价值互不相同，但又互相关联的经济活动的集合。其中每一项经营管理活动都是“价值链条”上的一个环节。价值链可分为两大部分：下部为企业基本增值活动，即“生产经营环节”，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服务五个环节。上部列出的是企业辅助性增值活动，包括基础结构与组织建设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理四个方面。辅助活动发生在所有基本活动的全过程中。其中，科学技术开发既包括生产技术，也包括非生产性技术，如决策技术、信息技术、计划技术等；采购管理既包括原材料投入，也包括其他资源，如外聘的咨询、广告策划、市场调研、信息系统设计等；人力资源管理同样存在于所有部门；企业基础结构涵盖了管理、计划、财务、会计、法律等事务。价值链的各个环节相互关联、相互影响。一个环节经营管理的好坏，会影响其他环节的成本和效益。但每一个环节对其他环节的影响程度并不相同。一般地说，上游环节经济活动的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，成败优劣主要取决于顾客服务。企业必须依据顾客价值和竞争要求，检查每项价值创造活动的成本和经营状况，寻求改进措施，并做好不同部门之间的系统协调工作。在许多情况下，企业各部门都有强调本部门利益最大化倾向。如企业财务部门可能会设计一个复杂的程序，花很长时间审核潜在顾客的信用，以免发生坏账，其结果是顾客等待，企业销售部门绩效受到影响。各个部门高筑壁垒，是影响优质顾客服务和高度顾客满意的主要障碍。要解决这个问题，关键是要加强核心业务流程管理，使各有关职能部门尽力投入和合作。核心业务流程主要有以下几方面。（1）新产品实现流程。包括识别、研究、开发和成功推出新产品等各种活动，要求这些活动必须快速、高质并达到成本预定控制目标。（2）存货管理流程。包括开发和管理合理储存的所有活动，以使原材料、中间产品和制成品实现充分供给，避免因库存量过大而导致成本增大。（3）订单一付款流程。包括接受订单、核准销售、按时送货以及收取货款所涉及的全部活动。（4）顾客服务流程。包括使顾客能顺利地找到本公司的适当当事人（部门），并得到迅速而满意的服务、答复以及解决问题的所有活动。（二）供销价值链将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链，我们将之称为供销价值链。要创造顾客高度满意，需要供销价值链成员的共同努力。因此，许多企业致力于与其供销链上的其他成员合作，以改善整个系统的绩效，提高竞争力。随着竞争的加剧和实践经验的积累，企业之间的合作正在不断加强。过去，企业总是将供应商、经销商视为导致成本上升的主要对象；现在，它们开始仔细选择伙伴，制定互利战略，锻造更加高效的供销价值链，以形成更强的团队竞争能力，赢得更多的市场份额和利润。（三）价值链的战略环节在一个企业价值链的诸多“价值活动”中，并不是每一个环节都创造价值。企业所创造的价值，实际上往往集中于企业价值链上某些特定的价值活动。这些真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的战略环节。经济学垄断优势原理表明：在充分竞争市场，竞争者只能得到平均利润；如果超额利润能长期存在，则一定存在某种由垄断优势引起的“进入壁垒”，阻止其他企业进入。价值链理论认为，行业的垄断优势来自该行业某些特定环节的垄断优势。抓住了这些关键环节，即战略环节，也就抓住了整个价值链。战略环节可以是产品开发、工艺设计，也可以是市场营销、信息技术，或是人事管理等，视不同行业而异。一般地说，高档时装行业的战略环节是设计能力，餐饮业是地点选择，烟草业则是广告宣传和公共关系。保持企业的垄断优势，关键在于保持其价值链战略环节的垄断优势，而无须将之普及到所有的价值活动。精明的企业家总是将战略环节紧紧控制在企业内部，而将一些非战略性活动通过合作外包出去。这样，企业既能将有限资源“聚焦”于战略环节，增强垄断优势，又利用市场降低了成本，提高了竞争力和顾客满意程度。加强与供销价值链其他成员合作，相互“借力”，共同锻造高绩效的顾客价值网络，也是对上述“聚焦”战略的精妙运用。例如，人们涌向全球24500家麦当劳餐馆，并不一定是因为他们喜欢其汉堡包，而更多的是喜欢麦当劳系统。麦当劳的成功，在于它提供了被称之为QSCV（质量、服务、清洁、价值）的高标准，并出色地协调了整个系统，使它不仅有效地与其特许经销商、供应商成功合作，而且与它们共同传递卓越的顾客价值。对战略环节的垄断有多种形式，既可以垄断关键性原材料、关键性人才，也可以垄断关键销售渠道、关键市场等。如在依靠特殊技能竞争的行业（广告业、表演业、体育专业，等），需要垄断若干关键人才；在依靠产品特色竞争的行业，其垄断优势来自关键技术或原料配方（如可口可乐的原浆配方，麦当劳“巨无霸”汉堡包的专用配料配方）；在高科，技行业，垄断优势通常来自对若干关键性生产技术的垄断。十二、 营销环境的特征（一）客观性环境作为企业外在的不以营销者意志为转移的因素，对企业营销活动的影响具有强制性和不可控性的特点。一般说来，企业无法摆脱和控制营销环境，特别是宏观环境，难以按企业自身的要求和意愿随意改变它，如企业不能改变人口因素、政治法律因素、社会文化因素等。但企业可以主动适应环境的变化和要求，制定并不断调整市场营销策略。（二）差异性不同的国家或地区之间，宏观环境存在着广泛的差异，不同的企业之间，微观环境也千差万别。正因为营销环境的差异，企业为适应不同的环境及其变化，必须采用各有特点和针对性的营销策略。环境的差异性也表现为同一环境的变化对不同企业的影响不同。例如，中国加入世界贸易组织，意味着很多中国企业进入国际市场，进行“国际性较量”，而这一经济环境的变化，对不同行业与企业的影响并不相同。（三）多变性市场营销环境是一个动态系统，构成营销环境的诸因素都随社会经济的发展而不断变化。20世纪60年代，中国处于短缺经济状态，短缺几乎成为社会经济的常态。改革开放30多年来，中国曾遭遇“过剩”经济，不论这种“过剩”的性质如何，仅就卖方市场向买方市场转变而言，市场营销环境已发生了重大变化。营销环境的变化，既会给企业提供机会，也会给企业带来威胁，虽然企业难以准确无误地预见未来环境的变化，但可以通过设立预警系统，追踪不断变化的环境，及时调整营销策略。（四）相关性营销环境诸因素之间相互影响、相互制约，某一因素的变化会带动其他因素的连锁变化，形成新的营销环境，新的环境会给企业带来新的机会与威胁。例如，竞争者是企业重要的微观环境因素之一，而宏观环境中的政治法律因素或经济政策的变动，均能影响一个行业竞争者加入的多少，从而形成不同的竞争格局。又如，市场需求不仅受消费者收入水平、爱好以及社会文化等方面因素的影响，而政治法律因素的变化，往往也会产生决定性的影响。十三、 扩大总需求市场领导者占有的市场份额最大，在市场总需求扩大时受益也最多。扩大总需求的途径有开发产品的新用户、寻找产品的新用途和增加顾客使用量等。（一）开发新用户1、转变未使用者转变未使用者，即说服那些尚未使用本行业产品的人开始使用，把潜在顾客转变为现实顾客。比如，有人担心电淋浴器使用不安全而不愿购买，企业可大力宣传它装有多重，安全保护装置，绝对不会发生意外，将这部分潜在购买者转变为现实购买者。有人认为纯水中不含有益矿物质而不愿安装家用纯水机。纯水机制造公司可大力宣传人们所需的矿物质主要从日常食物中获取，从饮水中获取的比例可以忽略不计，饮用纯水不会影响身体健康。而自来水中虽然含有矿物质但是也可能含有许多污染物质，危害身体健康。安装家用纯水机直接饮用纯水更加有益身体健康。2、进入新的细分市场“新的细分市场”指该细分市场的顾客使用本行业产品，但是不使用其他细分市场的同类产品和品牌。例如，服装市场可以根据性别分为男性和女性两个细分市场，根据年龄不同分为老年、中年、青少年和儿童等不同细分市场，一般而言，女性不会购买男性服装，男性也不会购买女性服装；老年人不会购买青少年时装，青少年也不会购买老年人服装。企业在原细分市场的需求饱和后可设法进入新的细分市场，扩大原有产品的适用范围，说服新细分市场的顾客使用本产品。例如，青年时装制造公司可通过营销宣传说服中老年人购买年轻人的时装，实现心理上的年轻。3、地理扩展地理扩展指寻找尚未使用本产品的地区，开发新的地理市场。例如，空调、摩托车等产品在城市市场已经趋于饱和，可着重开发农村市场。轿车在发达国家已经趋于饱和，可向发展中国家和不发达国家转移。（二）寻找新用途寻找新用途指在产品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加销售量。比如，食品生产者常常在包装上