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第一章 国际商务谈判概述第一节 国际商务谈判的概念及特点 名词解释国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 多选、简答国际商务谈判的特点： (1)国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 以经济利益为谈判的目的； 以经济利益作为谈判的主要评价指标； 以价格作为谈判的核心。 (2)国际商务谈判的特殊性 国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性； 应按国际惯例办事； 国际商务谈判内容广泛； 影响谈判的因素复杂多样。第二节 国际商务谈判的种类 单选、多选、简答根据不同的标准，可以将国际商务谈判划分为各种不同的类型。 (1)按参加谈判的人数规模来划分 一对一的个体谈判（谈判双方各只有一人参加）。 集体谈判（各方都有多人参加）。 一般来说，关系重大而又比较复杂的谈判大多是集体谈判。 (2)按参加谈判的利益主体的数量来划分 双方谈判（两个利益主体）。 多方谈判（两个以上的利益主体）。 (3)按谈判双方接触的方式来划分 可以将谈判划分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判两种。 (4)按谈判进行的地点来划分 主场谈判。 客场谈判。 中立地谈判。 (5)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分 让步型谈判（或称软式谈判）。 立场型谈判（或称硬式谈判）。 原则型谈判（或称价值型谈判）。 (6)按谈判的内容来划分 投资谈判。 租赁及“三来一补”谈判。 货物买卖谈判。 劳务买卖谈判。 技术贸易谈判。 损害及违约赔偿谈判。第三节 我国国际商务谈判的基本原则 多选、简答、论述根据我国对外经济贸易的一贯政策，在谈判中应遵循如下一些基本原则。 (1)平等互利原则 在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。 自愿交易，不强人所难。 贸易中不附带任何政治条件。 价格的确定按价值规律办事。 “重合同，守信用”。 (2)灵活机动原则 在谈判过程中，在不放弃重大原则的前提下，要有实现整个目标的灵活性，特别是要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，才能促使谈判成功。 (3)友好协商原则 不管争议的内容和分歧程度如何，双方都应以友好协商的原则来谋求解决。切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。 (4)依法办事原则 谈判当事人的发言，特别是书面文字，一定要符合法律的规定和要求。第四节 国际商务谈判的基本程序 单选、多选、简答、论述国际商务谈判的基本程序一般包括准备、开局、正式谈判和签约四个阶段。 (1)准备阶段 简而言之，商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。谈判准备工作的内容主要包括以下五个部分： 对谈判环境因素的分析； 信息的收集； 目标和对象的选择； 谈判方案的制订； 模拟谈判。 谈判前的准备是否充分是决定商务谈判成败得失的关键。 (2)开局阶段 开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。开局阶段所占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大或根本无关，但这个阶段却很重要，因为它为整个谈判过程确定了基调。 (3)正式谈判阶段 又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。它是整个谈判过程的主体。正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节。其中，发盘和接受是谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序。 (4)签约阶段 谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。 在我国的进出口业务中，主要采用合同和确认书形式，这两种形式在法律上具有同等效力。 多选、简答PRAM谈判模式的构成： (1)制定谈判计划 制定谈判计划时，首先要明确己方的谈判目标；其次要设法去理解和弄清楚对方的谈判目标。 (2)建立关系 在正式谈判之前，要建立一种彼此都希望对方处于良好协商环境之中的关系。 要建立谈判双方的信任关系，增强彼此的信任感，做到以下三点至关重要。 要坚持使对方相信自己的信念。 要表现出自己的诚意。 通过行动最终使对方信任自己。 (3)达成使双方都能接受的协议 首先应该核实对方的谈判目标，其次，应对彼此意见一致的问题加以确认，而对彼此意见不一致的问题则通过充分地交换意见，寻求一个有利于双方的利益需要和双方都能接受的方案来解决。 (4)协议的履行与关系维持 为了促使对方履行协议，必须认真做好以下两点： 对对方遵守协议约定的行为给予恰当的、良好的情感反应。 当你要求别人信守协议时，自己首先要信守协议。 维持与对方关系的基本做法是，保持与对方的接触和联络，主要是个人之间的接触。 简答 PRAM谈判模式的运转：PRAM谈判模式的四个部分，实际上也就是进行谈判的四个步骤，依次经过这四个步骤，也就完成了某一具体交易的谈判过程。如下图所示。 一般的谈判人员习惯把谈判看做一个独立的、互不联系的、个别的过程，把与对方的初次会面作为开始，而把达成协议后的握手作为结束。而PRAM谈判模式则不同，它把谈判看做一个连续不断的过程，因而，本次交易的成功将会导致今后交易的不断成功。第二章 影响国际商务谈判的因素第一节 国际商务谈判中的环境因素 多选、简答、论述国际商务谈判中的环境因素： (1)政治状况因素 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有以下几个方面： 国家对企业的管理程度； 经济的运行机制； 政治背景； 政局稳定性； 政府间的关系。 (2)宗教信仰因素 一个国家或地区与商务谈判有关的宗教信仰因素主要包括以下几个方面： 宗教信仰的主导地位作用。 宗教信仰的影响与作用。 宗教信仰会对以下事务产生重大影响：政治事务；法律制度；国别政策；社会交往与个人行为；节假日与工作时间。 (3)法律制度因素 一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素主要有以下几个方面： 该国法律基本概况； 法律执行情况； 司法部门的影响； 法院受理案件的时间长短； 执行其他国家法律的裁决时所需要的程序。 (4)商业习惯因素 一个国家或地区与商务谈判有关的商业习惯因素主要由以下几个方面： 企业的决策程序； 文本的重要性； 律师的作用； 谈判成员的谈话次序； 商业间谍问题； 是否存在贿赂现象； 竞争对手的情况； 翻译及语言问题。 (5)社会习俗因素 不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动的进行。对此，我们应该很好地加以了解和把握。 (6)财政金融状况因素 从一个国家或地区来看，与业务谈判有关的财政金融状况主要包括以下几个方面： 外债状况； 外汇储备状况； 货币的自由兑换； 支付信誉； 税法方面的情况。 (7)基础设施及后勤供应状况因素 一个国家或地区的基础设施与后勤供应状况也会影响业务洽谈活动的进行。 (8)气候状况因素 一个国家或地区的气候状况也会间接对业务活动产生影响。 单选如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，那么这场谈判的最终结果将主要取决于政治因素的影响，而不是经济或技术方面的因素。第二节 国际商务谈判中的法律因素 单选当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。 单选大陆法系形成于西欧，除法国和德国以外，许多欧洲国家如瑞士、意大利、奥地利、比利时、卢森堡、荷兰、西班牙、葡萄牙等国也都属于大陆法体系。 单选英美法形成于英国，以后扩展到美国及其他过去曾受英国殖民统治的国家和地区，主要包括加拿大、澳大利亚、新西兰、爱尔兰、印度、巴基斯坦、马来西亚、新加坡以及中国香港地区等。 单选大陆法的特点是强调成文法的作用，英美法的特点是强调判例的作用。 单选、多选、简答合同的基本法律特征： (1)合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为。 (2)订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果。 (3)合同是合法行为，不是违法行为。 多选当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是仲裁和诉讼。 名词解释仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定的仲裁机构裁决、解决的一种方法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。 名词解释诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。 多选、简答仲裁与诉讼的区别： (1)受理案件的依据不同（这是仲裁与诉讼的根本区别）。 (2)审理案件的组织人员不同。 (3)审理案件的方式不同。 (4)处理结果不同。 (5)受理案件机构的性质不同。 (6)处理结果境外执行的不同。 名词解释仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。 多选、简答涉外仲裁协议一般包括以下内容：(1)仲裁意愿；(2)仲裁事项；(3)仲裁地点；(4)仲裁机构；(5)仲裁程序规则；(6)仲裁裁决的效力。第三节 国际商务谈判的心理因素 多选、案例分析国际商务谈判的个体心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉方面。 多选人群的特征有：(1)由两个人以上组成；(2)有共同的目标；(3)有严明的纪律约束。 多选、简答、论述、案例分析影响谈判中群体效能的因素主要有： (1)群体成员的素质； (2)群体成员的结构； (3)群体规范； (4)群体的决策方式； (5)群体内的人际关系。 单选商务谈判中群体得以有效进行谈判活动的保证是群体规范。 多选群体内部决策方式表现为个人决策和群体决策。 单选能够发挥群体中每个成员主观能动性和群体“命运体”作用的是群体决策。 多选、简答发挥谈判群体效能最大化的一般途径： (1)合理配备群体成员； (2)灵活选择决策程序； (3)建立严明的纪律和有效的激励机制； (4)理顺群体内部信息交流的渠道。 多选、案例分析在国际商务谈判中必须避免的心理状态有：信心不足、热情过度、不知所措。 单选权力型对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望则很低。这类人的目标可能定得并不高，主要是为了能轻易达到谈判目标，甚至轻易地超过目标。 单选进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权力的期望也一般。 单选关系型对手以与别人保持良好的关系而感到满足。热衷于搞好关系而不追求权力，其在谈判中更易于处于被动地位。 多选、案例分析同权力型谈判对手进行谈判应注意的问题是：不让他插手谈判程序的安排；不要听取他的建议让他轻易得手；不要屈服于他的压力。 多选、案例分析与进取型对手谈判的禁忌是：试图去支配他、控制他，压迫他作出过多的让步，并提出相当苛刻的条件。 多选、案例分析同关系型对手进行谈判的禁忌是：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心。 多选、案例分析了解不同性格谈判对手的心理特征，根据其特征采取不同的对策。 (1)迟疑的谈判对手的心理特征是： 不信任对方。 不让对方看透自己。 极端讨厌被说服。 不立即作出决定。 同迟疑的谈判对手进行谈判的禁忌是：在心理上和空间上过分接近他；强迫他接受你的观点；喋喋不休地说服、催促他作出决定，不给予他充分的考虑时间。 (2)唠叨的谈判对手的心理特征是： 具有强烈的自我意识，喋喋不休地谈到最后也说不出个所以然。 爱刨根问底。 好驳倒对方。 心情较为开朗。 同唠叨的谈判对手进行谈判的禁忌是：有问必答，这样会没尽头；和他辩论，即使在道理上能胜他，但买卖依然不能成交；表现出不耐烦，不妨听之任之；胆怯，想开溜。 (3)沉默的谈判对手的心理特点是： 不自信。 想逃避。 行为表情不一致。 给人不热情的感觉。 同沉默的谈判对手进行谈判的禁忌是：不善察言观色；感到畏惧；以寡言对沉默；强行与之接触。 (4)顽固的谈判对手的心理具有如下特点： 非常固执。 自信自满。 控制别人。 不愿有所拘束。 同顽固的谈判对手进行谈判的禁忌是：缺乏耐心，急于达成交易；强制他，企图说服他；对产品不加详细说明；太软弱。 (5)情绪型的谈判对手的性格特征是： 容易激动。 情绪变化快，兴趣和注意力容易转移。 任性，见异思迁。 同情绪型的谈判对手进行谈判的禁忌是：不善察言观色，抓不住时机；找不到他的兴趣所在；打持久战。 (6)善言灵巧的谈判对手的性格特征是： 爱说话。 善于表达。 乐于交际。 为人处世机灵。 在谈判中遇到这种对手应当采取以下对策： 热情交往，创造良好和谐的谈判气氛，充分利用这种人的感情弱点，争取使其在适当的时候作出让步。 不要被对方的“雄辩”所吓倒，要针锋相对地畅谈自己的观点，旁征博引地分析问题。 要利用对方爱说话善交际的特点，多与他交往甚至可以参加一些娱乐活动，在不同场合运用不同方法诱其多说多讲，也许会从他口中得到有价值的信息。值得注意的是不能被他的夸夸其谈所迷惑，轻易地作出妥协的决定。 (7)深藏不露的谈判对手的心理特点是： 不露“庐山真面目”。 精于“装糊涂”。 惯于“后发制人”。 碰到这种谈判对手要保持高度的警惕和清醒的头脑，灵活地运用谈判策略： 首先，必须挖空心思探测对方的情报和底细，使其露出“庐山真面目”； 其次，要学会运用和分析谈判中的体态语言，特别注意他的眼神和表情的细微变化，揣测他同意什么、反对什么； 再次，以“是非”提问的方式征求有关谈判项目的意见，让其作出肯定或否定的回答； 最后，自己要从容不迫，静观其变，在适当时候可以放点“烟幕弹”，误导其作出错误判断。 (8)谨慎稳重的谈判对手的性格特征是： 理智稳妥。 谨小慎微。 忠于职守，一丝不苟，“不敢越雷池一步”。 与“谨慎稳重”之人谈判时，首先要做好充分准备，知己知彼。其次是采用纵向谈判法。再次，这种人决策时优柔寡断，顾虑重重，因而在谈判时要有信心、耐心和毅力，慢慢与对方磋商，并设法提供有力的谈判证据。第三章 国际商务谈判前的准备第一节 国际商务谈判人员的组织与管理 多选谈判人员应具备的基本观念有：(1)忠于职守；(2)平等互惠；(3)团队精神。 单选忠于职守是谈判人员必须具备的首要条件。 单选一名国际商务谈判人员应当具备的知识结构为“T”形。 单选直接决定了谈判者谈判能力大小与水平高低的是信息表达与传递能力。 多选、简答、案例分析国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质主要包括： (1)敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力； (2)信息表达与传递的能力； (3)坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心； (4)敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。 多选、简答、案例分析谈判组织的构成原则： (1)根据谈判对象确定组织规模； (2)谈判人员赋予法人或法人代表资格； (3)谈判人员应层次分明、分工明确； (4)组成谈判队伍时要贯彻节约原则。 单选谈判队伍的人数规模一般在34人，最多不超过8人。 多选一支谈判队伍应包括的人员有：(1)技术人员；(2)商务人员；(3)法律人员；(4)财务人员；(5)翻译人员；(6)谈判领导人员；(7)记录人员。 简答翻译的职责是： (1)在谈判过程中要全神贯注，工作要热情，态度要诚恳，翻译内容要准确、忠实。 (2)对谈判人员的意见或谈话内容如觉不妥，可提请考虑，但必须以主谈人的意见为最后意见，不能向外商表达翻译个人的意见。 (3)外商如有不正确的言论，应据实全部报告主谈人考虑。如外商单独向翻译提出，在辨明其无恶意的情况下，可作一些解释；如属恶意，应表明自己的态度。 单选依谈判的内容不同，谈判队伍中的主谈人也应有所不同。 单选在国际商务谈判中，翻译是实际的核心人员。 多选对商务谈判人员的管理，包括人事管理和组织管理。 多选人事管理的主要环节是：选拔谈判人员、培训谈判人员、调动谈判人员的积极性。 多选组织管理的内容包括：健全谈判班子、调整好领导与谈判人员的关系、调整好谈判人员之间的关系。 单选、多选谈判人员的培训包括： (1)社会的培养。社会的培养主要是基本素质的培养，它给谈判人员奠定了一个最基本的素质基础。 (2)企业的培养。这一过程通常包括四个阶段，即打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担。 简答、案例分析调整好谈判人员之间关系的措施： (1)明确共同的责任和职权。 (2)明确谈判人员的分工。 (3)整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益。 (4)明确相互的利益。 (5)共同检查谈判进展状况和相互支持工作。 (6)谈判小组的负责人要尊重小组成员的意见，发扬民主作风，以身作则，廉洁奉公，处处关心同志，使小组成为一个团结、友爱、共同奋斗的集体。第二节 国际商务谈判前的信息准备 名词解释谈判信息：是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。 多选、简答、论述谈判信息的分类： (1)按谈判信息的内容来划分，可分为自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、购买力及投向信息、产品信息、消费需求和消费心理信息等。 (2)按谈判信息的载体来划分，可分为语言信息、文字信息、声像信息和实物信息。 (3)按谈判信息的活动范围来划分，可分为经济性信息、政治性信息、社会性信息和科技性信息。 多选谈判信息收集的主要内容包括市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。 名词解释市场信息：是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。它通过语言表达作为传递工具，或者说，市场信息是由语言组成。 多选市场信息的语言组成结构有文字式结构和数据结构。 多选、简答、论述、案例分析市场信息的主要内容： (1)有关国内外市场分布的信息。 (2)消费需求方面的信息。 (3)产品销售方面的信息。 (4)产品竞争方面的信息。 (5)产品分销渠道。 多选、简答、案例分析分析谈判对手的资料：着重阐述谈判对手资信情况的审查，包括对客商的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况的审查，从而判定谈判双方的谈判实力。此外，为了能在谈判中充分掌握主动权，我们还应摸清谈判对手的最后谈判期限以及对方对己方的信任程度。 简答按照谈判者让步的程度，谈判风格可化为以下几种模式： 强有力型谈判模式，其特点是： (1)谈判开始立场强硬。 (2)谈判代表权力有限。 (3)情绪易激动，滥施压力。 (4)不理期限，坚韧忍耐。 软弱型谈判模式，其特点是： (1)谈判开始立场谨慎，不提出过高要求，一般在常规范围内提出中等偏高的价格标准，绝不漫天要价。 (2)在对手压力之下，不断作出或一次作出较大让步。 (3)在对手的强硬态度下，为避免谈判破裂，往往委曲求全，促成交易成功。 合作型谈判模式，其特点是： (1)谈判开始，双方立场均谨慎、现实，双方都尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。 (2)双方在原则问题上首先达成协议，不排除细节问题上的争议。 (3)双方均把谈判过程看作是使双方调和或一致的过程。 (4)通过谈判，双方建立了一定的信任关系，为今后的进一步合作提供了条件。 多选、简答对谈判对手资信情况的审查包括： (1)对客商合法资格的审查。 (2)对谈判对方公司性质和资金状况的审查。 (3)对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查。 (4)对谈判对手商业信誉情况的审查。 多选、简答获得有关谈判对手信息资料的主要方式包括： (1)从国内的有关单位或部门收集资料。 (2)从国内在国外的机构与本单位有联系的当地单位收集资料。 (3)从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息。 (4)本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察，收集资料。 多选、简答、案例分析在技术方面，主要应收集以下各方面的资料： (1)要全面收集该产品与其他产品在性能、质量、标准、规格等方面的优缺点比较，以及该产品的生命周期、竞争能力等方面的资料。 (2)收集同类产品在专利转让或应用方面的资料。 (3)收集该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等方面的资料。 (4)收集该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料等。 科技信息对于国际商务谈判，特别是引进设备的谈判非常重要，它是选择技术和准确进行谈判的先决条件。 简答在谈判开始前，应当详细了解有关的政策、法规、以免在谈判时因不熟悉政策、法规而导致失误。 (1)有关国家或地区的政治状况。 (2)谈判双方有关谈判内容的法律规定。 (3)有关国家或地区的各种关税政策。 (4)有关国家或地区的外汇管制政策。 (5)有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的情况。 (6)国内各项政策。 简答金融方面的信息，主要包括以下四个部分的内容： (1)收集国际金融市场上的信息，随时了解各种主要货币的汇兑率及其浮动现状和发展趋势。 (2)收集进出口地主要银行的营运情况，以免因银行倒闭而影响收汇。 (3)收集进出口地的主要银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的有关规定，特别是有关承办手续、费用和银行所承担的义务等方面的资料等。 多选对已收集来的资料进行分析整理，其主要目的，一是为了鉴别资料的真实性与可靠性；二是通过分析制定出具体的谈判方案与对策。 多选对谈判信息资料的处理主要有两个环节：一是对资料的整理与分类；二是对信息资料的交流与传递。 多选、简答、论述信息资料的整理一般分为四个阶段： (1)对资料的评价。 (2)对资料的筛选。 资料的筛选大体有以下几种方法： 查重法； 时序法； 类比法； 评估法。 (3)对资料的分类。 (4)对资料的保存。 单选查重法是筛选信息资料最简单的方法。 多选、简答谈判信息的传递方式：(1)明示方式；(2)暗示方式；(3)意会方式。 名词解释谈判信息的传递时机：是指谈判者在充分考虑到各方的相互关系、谈判的环境条件、谈判信息的传递方式的情况下，确定并把握能积极调动各相关因素的谈判信息传递的最佳时间。 名词解释淡削信息的传递场合：主要是指谈判信息进行传递的观场。选择恰当的场合传递谈判信息有利于增强传递效果，避免不利因素的影响。第三节 谈判目标的确定 单选谈判主题的具体化形式是谈判目标。 单选、名词解释最高目标：也叫最优期望目标。它是已方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。 名词解释实际需求目标：是谈判各方根据客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。 名词解释可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。 单选、名词解释最低接受目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。 单选四种目标的关系是：最高目标实际需求目标可接受目标最低目标 多选在确定商务谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三项原则，即实用性原则、合理性原则和合法性原则。第四节 谈判方案的制订 多选、简答谈判方案的基本要求： (1)谈判方案要简明扼要； (2)谈判方案要具体； (3)谈判方案要灵活。 多选、简答、论述谈判方案的主要内容有： (1)确定谈判目标； (2)规定谈判期限； (3)拟定谈判议程； (4)安排谈判人员； (5)选择谈判地点； (6)谈判现场的布置与安排。 单选谈判者行动的指针和方向是谈判方案。第五节 模拟谈判 多选、简答模拟谈判的必要性： (1)它能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力。 (2)它可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利地进行，从而使谈判者获得较完善的经验。 简答、论述集体模拟的两种形式及其特点： 集体模拟谈判可采用沙龙式或戏剧式两种主要形式。 沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。 这种模拟的优点是：利用人们的竞争心理，使谈判者充分发表意见，互相启发，共同提高谈判水平。谈判者的才干有了表现的机会，人人会开动脑筋，积极进行创造性思维，在集体思考的强制性刺激及压力下，能产生高水平的策略、方法及谈判技巧。 戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判。它是真实地进行演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。根据拟定的不同假设，安排各种谈判场面，从而增强每个谈判者的实际谈判经验。 通过戏剧式模拟：能够使谈判的准备更充分、更准确，能使每个谈判者找到自己在谈判中的最佳位置，能够为分析己方谈判动机、思考问题方法等提供一次机会，最终将有助于商务谈判的成功。第六节确定谈判中各交易条件的最低可接受限度 单选价格水平的高低是谈判双方最敏感的一个问题，是双方磋商的焦点，它直接关系到获利的多少或谈判的成败。 多选竞争因素可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争、寡头垄断4种情况。 单选完全具有弹性指价格变动对市场需求影响极大，价格稍有变动，市场需求就会发生较大变动。 单选完全无弹性是指无论价格发生何种变化，市场需求均不受其影响。 多选影响价格的客观因素主要有以下几种：(1)成本因素；(2)需求因素；(3)竞争因素；(4)产品因素；(5)环境因素。第四章 国际商务谈判各阶段的策略第一节 国际商务谈判策略概述 名词解释商务谈判策略：是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。 简答制定国际商务谈判策略的主要步骤： (1)了解影响谈判的因素。 (2)寻找关键问题。 (3)确定具体目标。 (4)形成假设性方法。 (5)深度分析和比较假设方法。 (6)形成具体的谈判策略。 (7)拟定行动计划草案。 单选谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解。 多选国际商务谈判包括开局阶段、报价阶段、磋商阶段、成交阶段。第二节 开局阶段的策略 单选开局阶段：主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。 单选谈判的开局是整个商务谈判的起点。 单选开场陈述的重点是己方的利益。 多选开局阶段，商务谈判人员应该尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员四个方面。 简答陈述时的要求有： (1)陈述的时间双方应尽量平分秋色，切忌出现独霸会场的局面。发言内容要简短而突出重点，恰如其分地把意图、感情倾向表示出来即可。在用词和态度上，尽量轻松愉快，具有幽默感，以减少引起对方焦虑、不满和气愤的可能。 (2)结束语需要特别斟酌，其要求是应表明己方陈述只是为了使对方明白己方的意图，而不是向对方挑战或强加给对方接受。陈述完毕后，要留出一定时间让对方表示一下意见。同时，注意对方对自己的陈述有何反应，并寻找出对方的目的和动机与己方的差别。 (3)对于对方的陈述，己方一是倾听；二是要明晓对方陈述的内容；三是归纳。 (4)双方分别陈述后，需要作出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议。 多选、简答、案例分析开局阶段应考虑的因素： (1)考虑谈判双方之间的关系，主要看双方以前是否有业务往来，如果有，业务关系是否良好。 (2)考虑双方的实力，针对双方实力的对比关系，应该采取不同的谈判策略。第三节 报价阶段的策略 名词解释报价：不仅指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。 多选报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心和最重要的环节，它决定了交易成功与否和盈利多少。报价阶段的策略主要体现在：报价的先后、报价的方法以及如何对待对方的报价。 多选、简答先报价的利弊包括： 谈判者一般都希望谈判尽可能按己方意图进行，因此要以实际的步骤来树立己方在谈判中的影响。己方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成。 另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。总之，先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报价比后报价影响要大得多。 先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整。由于己方先报价，对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价，获得本来得不到的好处。 单选按照国际惯例由卖方先报价。 多选、简答、论述要成功的进行报价，谈判人员应遵守的原则： (1)掌握行情是报价的基础。 (2)报价的基本原则是：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。 (3)报价之前最好确定一个最低可接受水平。 (4)正确地掌握虚头，确定合理的报价。 (5)不论是报盘还是递盘，都应该果断地报出自己的价格，不应该犹豫不决。 (6)在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术：西欧式报价和日本式报价。在谈判中，应该结合这两种战术，选择有利于自己的报价方法。 简答、案例分析在对方报价的过程中，切忌干扰对方的报价，而应认真听取并尽力完整、准确、清楚地把握对方的报价内容。在对方报价完毕之后，比较正确的做法是，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。在对方完成价格解释之后，针对对方的报价，有两种行动选择：一种是要求对方降低报价；另一种是提出自己的报价。 名词解释价格解释：对方报完价后要求对方对其价格构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出的详细解释。 多选进行报价解释的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。第四节 磋商阶段的策略 单选磋商阶段也叫讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这是谈判双方求同存异、合作、谅解、让步的阶段。 单选目前使用极为普遍，在缺乏谈判知识或经验的情况下以及在进行一些较为陌生的谈判时运用等额让步方式，常常会取得明显效果。 单选坚定的让步方式适用于对谈判投入少，在谈判中占与有优势的一方。 单选先高后低，然后又拔高的让步方式适用于竞争性较强的谈判。 单选小幅度递减的让步方式一般适用于商务谈判的提议方。 单选从高到低再到微高的让步方式适用于以合作为主、以互惠互利为基础的谈判。 单选开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步方式用于在谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的谈判一方，它使己方有三次较好的机会达成协议。 单选在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔让部分的让步方式是一种在谈判中最具有特殊性的让步方式，也是最富有戏剧性的一种方式。这种方式一般适用于陷入僵局或危难的谈判，由于己方处于危险境地，又不愿使已付的代价付之东流。 单选对于己方处于谈判劣势或谈判各方之间关系较为友好的谈判，可采一次性让步的方式。 名词解释实质性分歧：是谈判双方原则性的根本利益的真正分歧。 名词解释假性分歧：是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。 多选运用适当的让步策略，主要有互惠互利的让步策略、予远利谋近惠的让步策略、丝毫无损的让步策略。 多选、简答、案例分析迫使对方让步的策略： (1)利用竞争。 (2)软硬兼施。 (3)最后通牒。 多选、简答、案例分析阻止对方进攻的策略： (1)权力限制。 权利限制； 资料限制； 其他方面的限制。 (2)示弱以求怜悯。 (3)以攻对攻。第五节 成交阶段的策略 多选成交阶段的主要目标有三方面：一是力求尽快达成协议；二是尽量保证已取得的利益不丧失；三是争取最后的利益收获。 多选为达成成交阶段的目的可采用的谈判策略有：场外交易；最后让步；不忘最后的获利；注意为双方庆贺；慎重地对待协议。 多选、简答、案例分析最后让步的时间和幅度把握： 求得最后的让步要把握两方面的问题：一是让步的时间；二是让步的幅度。 让步的时间过早会被对方认为是前一阶段讨价还价的结果，而不是为达成协议作出的终局性的最后让步。计步的时间过晚会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段谈判的难度。时间策略是将最后的让步分为两部分：主要部分在最后期限之前作出，以便对方有足够的时间来回味；次要部分安排在最后时刻，作为最后的“甜头”。让步的幅度太大，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼；如果幅度太小，对方会认为微不足道，难以满足。最后让步的幅度必须满足以下两项要求：幅度只能大到刚好满足该主管维持地位和尊严的需要，幅度如果过大，往往会使该主管指责他的部下没有做好工作，并坚持要求他们继续谈判。作出最后的让步后，谈判人员必须保持坚定。第六节 处理僵局的策略 名词解释谈判的僵局：是指谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判各方往往由于某种原因相持不下，陷入进退两难的境地。 多选谈判僵局的种类： (1)狭义的角度分类：初期僵局；中期僵局；后期僵局。 (2)从广义上分类：协议期僵局：双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面；执行期僵局：在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而产生的分歧。 多选、简答、论述谈判中形成僵局的原因： (1)立场观点的争执。 (2)一方过于强势。 (3)过分沉默与反应迟钝。 (4)人员素质低下。 (5)信息沟通的障碍。 (6)软磨硬抗式的拖延。 (7)外部环境发生变化。 单选谈判的中期是谈判的实质性阶段，双方需要就有关技术、价格、合同条款等交易内容进行详尽的讨论、协商。 单选中期是僵局最为纷繁多变的阶段，也是经常发生谈判破裂的阶段。 单选所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，价格是最为敏感的一种，是产生僵局频率最高的一个方面。 多选、简答、论述、案例分析谈判僵局的处理原则： (1)尽量避免僵局的原则。 坚持闻过则喜； 态度冷静、诚恳，语言适中； 绝不为观点分歧而发生争吵。 (2)努力建立互惠式谈判。 互惠式谈判是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与办法。即视对方为解决问题者，而不是敌人。 互惠式谈判的核心是谈判双方既要考虑自己的利益，也要兼顾对方的利益，是平等合作式的谈判。 单选妥善处理谈判僵局的最有效途径是将形成僵局的因素消灭在萌芽状态。 单选为了使互惠式谈判能够有效地开展，可以采用“多头并进”的谈判方法。 多选、简答、论述、案例分析妥善处理僵局的方法： (1)潜在僵局的间接处理法： 先肯定局部，后全盘否定。 先重复对方的意见，然后再削弱对方。 用对方的意见去说服对方。 (2)潜在僵局的直接处理法： 站在对方立场上说服对方。 归纳概括法。 反问劝导法。 幽默方法。 适当馈赠。 场外沟通。 (3)妥善处理僵局的最佳时机： 及时答复对方的反对意见。 适当拖延答复。 争取主动，先发制人。 (4)打破谈判中僵局的做法： 采取横向式的谈判。 改期再谈。 改变谈判环境与气氛。 叙旧情，强调双方共同点。 更换谈判人员或者由领导出面调解。 (5)谈判中严重僵局的处理方法： 适当让步，争取达成协议。 调解和仲裁。 单选西方学者幽默地称适当馈赠为“润滑策略”o 多选、简答、案例分析谈判者在面临僵局和处理僵局时，要注意以下几个问题： (1)及时、灵活地调整和变换谈判方式。 (2)回绝对方不合理要求、降低对方目标要求。 (3)防止让步失误，掌握好妥协的艺术。 名词解释交叉式让步：是指促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。第五章 国际商务谈判中的技巧第一节 国际商务谈判技巧概述 简答要做到对事不对人，我们要清楚以下几条原则： (1)正确处理和对方的人际关系； (2)正确理解谈判对方； (3)控制好自己的情绪。 简答在谈判中谈判者运用客观标准时，应注意以下几个问题： (1)建立公平的标准； (2)建立公平的分割利益步骤； (3)将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据； (4)善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据； (5)不要屈从对方的压力。 多选、简答交锋中的技巧： (1)多听少说； (2)巧提问题； (3)使用条件问句； (4)避免跨国文化交流产生的歧义。 单选缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言。第二节 国际商务谈判中“听”的技巧 单选谈判中，我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。 单选一般来说，谈判人员的精力和注意力的变化是有一定规律的：在开始时精力比较充沛，但持续的时间较短，约占整个谈判时间的8.3%13.3%。 多选、简答倾听的规则： (1)要清楚自己听的习惯； (2)全身心地注意； (3)要把注意力集中在对方所说的话上； (4)要努力表达出理解； (5)要倾听自己的讲话。 单选精力集中地听，是倾听艺术中最基本、最重要的问题。第三节 国际商务谈判中“问”的技巧 多选、简答商务谈判中发问的类型： (1)封闭式发问； (2)澄清式发问； (3)强调式发问； (4)探索式发问； (5)借助式发问； (6)强迫选择式发问； (7)证明式发问； (8)多层次式发问； (9)诱导式发问； (10)协商式发问。 名词解释封闭式发问：是指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。 名词解释澄清式发问：是针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。 名词解释强调式发问：旨在强调自己的观点和己方的立场的发问方式。 单选证明式发问旨在通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解。例如：“为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好吗？” 单选多层次式发问是含有多种主题的问句，即一个问句中包含有多种内容。例如：“贵国当地的水质、电力资源、运输状况以及自然资源情况怎样？” 多选、简符、案例分析提问的时机选择原则： (1)在对方发育完毕之后提问； (2)在对方发言停顿和间歇时提问； (3)在议程规定的辩论时间提问； (4)在已方发言前后提问。 单选国际商务谈判中常运用“问”作为摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己感情的手段。 多选、简答、论述、案例分析提问的要诀： (1)要预先准备好问题； (2)要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题； (3)不强行追问； (4)既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题； (5)提出问题后应闭口不言，专心地等待对方作出回答； (6)要以诚恳的态度来提问； (7)提出问题的句子应尽量简短。 多选在谈判中一般不应提出下列问题： (1)不应提出带有敌意的问题； (2)不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题； (3)不要直接指责对方品质和信誉方面的问题； (4)不要为了表现自己而故意提问。第四节 国际商务谈判中“答”的技巧 多选、简单、论述、案例分析通常，在谈判中应当针对对方提出的问题实事求是地正面给出答案。但是由于国际商务谈判中提问多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，所以，谈判人员应该以不变应万变，有效地运用一定的谈判技巧。即： (l)在回答问题之前，要给自己留有思考的时间； (2)针对提问者的真实心理答复； (3)不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答； (4)逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他； (5)对于不知道的问题不要回答； (6)有些问题可以答非所问； (7)以问代答； (8)有时可以采取推卸责任的方法； (9)重申和打岔有时也很有效。第五节 国际商务谈判中“叙”的技巧 多选谈判过程中的叙述大体包括“人题”、“阐述”两个部分。 多选、简答、案例分析采用适当的人题方法，将有助于消除刚进会场时的拘谨、尴尬或紧张心理，并且能够活跃会场气氛。具体的方法有： (l)迂回入题。主要包括：从题外话人题；从自谦人题；从介绍己方谈判人员人题；从介绍己方的生产、经营、财务状况人题。 (2)先谈一般原则，再谈细节问题。 (3)从具体的议题人手。 多选、简答、案例分析阐述技巧： (1)开场阐述； (2)让对方先谈； (3)注意正确使用语言； (4)叙述时发现错误要及时纠正。第六节 国际商务谈判中“看”的技巧 单选眼睛的动作及所传达的信息主要有以下几个方面： (1)根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受。 (2)眨眼频率有不同的含义。 (3)倾听对方谈话时几乎不看对方是试图掩饰的表