高效谈判技巧(2)

高高 效效 谈谈 判判 技技 巧巧孙培俊主主 讲讲破冰：寻找一个他破冰：寻找一个他内容内容签名签名内容内容签名签名已婚已婚去过黄山去过黄山打网球打网球戴眼镜戴眼镜爱喝红酒爱喝红酒75-8075-80年生年生爱唱歌爱唱歌四月份生日四月份生日妻管严妻管严说三种语言说三种语言喜欢读书喜欢读书有兄弟有兄弟能说英语能说英语有姐妹有姐妹工作狂工作狂主管主管属猪的属猪的属龙的属龙的周哈里窗周哈里窗 你知你知 你不知你不知 我我 知知 我我 不不 知知 *用用 开发潜能开发潜能公众我隐私我背脊我潜能我行为循环行为循环 态度习惯结果ACTION学习的精义学习的精义 光是吸收知识、资讯并不是学习，真正的学习必定是修正行为，也就是修行、修练之意。第五项修练 生命在于行动生命在于行动 行动是快乐的源泉行动是快乐的源泉 我享受持续行动的快乐我享受持续行动的快乐 行动使我敏捷行动使我敏捷 行行 动使我高效动使我高效 行行 动给我自由动给我自由 行行 动给我力量动给我力量 行行 动给我富足动给我富足 行行 动给我健康动给我健康 行行 动创造行动动创造行动 我我 是行动典范是行动典范 课程目的 建立优势谈判的态度与信念 了解谈判前准备的重要 提升EQ与人际沟通的能力 调整行为模式面对谈判的多变性 认识谈判的开场.中场.收场策略 学习有效的谈判技巧课程时间安排课程时间安排第一单元：谈判的信念与基本原则第一单元：谈判的信念与基本原则 1 1 小时小时第二单元：谈判前的准备工作第二单元：谈判前的准备工作 2 2 小时小时第三单元：建立第三单元：建立良良好人际好人际关关系系 2 2 小时小时第四单元：快速分析谈判对手风格第四单元：快速分析谈判对手风格 1 1 小时小时第五单元：认识有效谈判策略第五单元：认识有效谈判策略 3 3 小时小时第六单元：学习有效谈判技巧第六单元：学习有效谈判技巧 1 1 小时小时 演练演练 4 4 小时小时 第一单元：谈判的信念与基本原则第一单元：谈判的信念与基本原则在外行人眼里,外交家是狡诈的,而明智的外交家懂得:他决不能愚弄对手。从长远来看,可靠和公平是一笔重要资产。-亨利亨利.基辛格基辛格 谈判的三个重要因素谈判的三个重要因素1 ：对方对你及你的需求似乎总比你对他们 知道的清楚。2 ：对方并不了解你在公司受到压力。3.：对方所拥有的力量和权威似乎总是比你认 为你所拥有的为高。资讯时间杈力谈判的三个重要步骤谈判的三个重要步骤建立 控制 获得 谈判高手应建立的三个态度：1.能与 共存：人际取向与工作取向.2.勇于面对 的精神：打球与工作.3.没有 讨人喜欢的需求：超越Maslow社会需求.信任对抗承诺模糊挑战刻意谈判高手应具备的三个信条谈判高手应具备的三个信条 1谈判的过程是谈判的过程是 ：贷款与加薪的心理。：贷款与加薪的心理。2谈判的过程有谈判的过程有 ：像下棋一样运用谈判：像下棋一样运用谈判 策略。策略。3.是最简单的开埸白：那不是拒绝，只是是最简单的开埸白：那不是拒绝，只是 开埸白。开埸白。双向的脉络可循不 谈判的基本原则谈判的基本原则 1 原则原则:分析法律环境分析法律环境;寻求法律保护。寻求法律保护。2 原则原则:精诚所至精诚所至,金石为开。金石为开。3 原则原则:地位平等地位平等.协商所需协商所需,但非利益均分。但非利益均分。4.原则原则:适当的妥协以寻求双方整体的利益。适当的妥协以寻求双方整体的利益。5.原则原则:双方虽不完全满意双方虽不完全满意,但彼此均能接受。但彼此均能接受。合法诚信平等互利求同存异双赢 如何取得双赢如何取得双赢 1清楚共同利益的障碍清楚共同利益的障碍 2在既定策略中建立创造性在既定策略中建立创造性 3换位思考换位思考 4.扩大选择范围扩大选择范围 5.设计不同的解决方案设计不同的解决方案 6.找出彼此可接受的方案找出彼此可接受的方案 讨论讨论:在谈判过程中在谈判过程中,您如何处理条件差异您如何处理条件差异?*吴越同舟吴越同舟 *求大同求大同,存小异存小异 *欲取先予欲取先予 *寻求共识寻求共识 总结 问题与答疑 个人行动计划 第二单元：谈判前的准备工作第二单元：谈判前的准备工作 SWOT分析分析我们的优势是我们的优势是:1.2.3.4.5.6.7.8.SWOT分析分析我们的劣势是我们的劣势是:1.2.3.4.5.6.任何一场 成功的谈判,在整装出发前就决定了!-孙培俊 如何制敌佔先如何制敌佔先 1谈判前谈判前 的收集与管理。的收集与管理。2事先充分掌握事先充分掌握 规则。规则。3选择有利的谈判选择有利的谈判 。4.做好做好 与与 上的准备。上的准备。5.合理安排谈判布局合理安排谈判布局()。信息竟争环境物质精神首尾相应 确立谈判目标确立谈判目标 须做到须做到 1列出谈判目标列出谈判目标 。2确定谈判目标确定谈判目标 。3明确明确 的谈判空间。的谈判空间。4.确定每个谈判确定每个谈判 的目标。的目标。清单优先顺序可接受阶段 练习练习:列出你的谈判目标列出你的谈判目标(具体的具体的.抽象的抽象的)选择谈判时间选择谈判时间 须做到须做到 1确定确定 准备充分。准备充分。2判断谈判人员的身心状态。判断谈判人员的身心状态。並应避免並应避免 a.b.c.d.状况下谈判。状况下谈判。3保证有利的保证有利的 条件。条件。4.避免己方的避免己方的 程度。程度。己方放假次日早上连续紧张工作后傍晚4-6时出差返回后自然紧迫 进行自我评估进行自我评估 须做到须做到 1切忌鲁莽行事切忌鲁莽行事 2確认自己的需求確认自己的需求 3认清自己的优势认清自己的优势 4.认清自己的劣势认清自己的劣势 组建谈判小组组建谈判小组 须做到须做到 1选择成员应考虑的四个原则。选择成员应考虑的四个原则。(.原则原则)2恰当运用分工方式。恰当运用分工方式。a.性分工性分工:做什么事做什么事?如何完成如何完成?b.性分工性分工:主副谈主副谈?黑白脸黑白脸?c.性分工性分工:分配谈判任务与配合。分配谈判任务与配合。3要特别重视谈判成员的素养。要特别重视谈判成员的素养。需要结构精干对应内容战术职责讨论讨论:主谈者应具备那些素养主谈者应具备那些素养?具备组织管理能力 良好的心理素质 相应的知识和能力 一定威信的相当职务 正直.守法.忠诚 应变与决策能力 沟通与协商能力 总结 问题与答疑 个人行动计划 第三单元：建立高效的人际沟通能力第三单元：建立高效的人际沟通能力一个人想要成功!百分之十五依靠他的专业技能,但百分之八十五要依赖他待人外事的人际关系能力!-戴尔.卡内基 形象源自于:1.外在的 印象.2.传达讯息的 印象.3.他人眼中的 印象.剧院着火的故事剧院着火的故事 爆发户与绅士之别爆发户与绅士之别 自我形象的建立自我形象的建立仪表语言行为 握手源自于野蛮人的示好动作 握手的形式 1.单手握：式的握手，用于初见面或交往不深者。2.手扣手：式的握手，用于朋友与同事之间，适时 表达诚挚之意。3.双握式：式的握手，用于对长者或深厚情谊者。握握 手手 的的 礼礼 仪仪平等外交真擎 握手时的重点 1.掌势应垂直或 。2.时间应控制在 秒种左右。3.握手力度应适中,约 公斤。4.配合笑容与话术:;。5.握手时的主动时机掌握。6.切忌手棍式、指尖式、抻臂式的握手 握握 手手 的的 礼礼 仪仪向上32久仰幸会q 名片是你的 。q 交换名片的顺序是 与 。q 交换名片时的重点:1.用双手或 送出名片。2.用食指与 捏住名片的角落。3.名片的字体 朝向对方。4.配合脸部的笑容与话术:;。5.收取名片后的忌讳。交换名片的礼节交换名片的礼节身份证先尊后卑由近而远右手拇指正面请多关照请多指教1、专业的 Approach.2、言语言语的运用.3、倾听倾听的技巧4、眼神眼神的交流5、真诚的赞美赞美6、使对方感到尊重尊重谈判开启：取得对方好感的重点谈判开启：取得对方好感的重点 Approach的最佳话术1.；2.；3.；Opening的最佳话术1.；2.；3.；练练 习习幸会幸会,谢谢您拨时间见我谢谢您拨时间见我久仰久仰,王总有给您电话吗王总有给您电话吗?您好您好,很高兴认识您很高兴认识您知道您很忙知道您很忙,请问我们有多少时间请问我们有多少时间?聽王总说您常打聽王总说您常打高尔夫球高尔夫球?有些问题想向您请教有些问题想向您请教(学习学习)赞美的的最佳话术1.；2.；3.；练练 习习见到您就觉您得非常专业见到您就觉您得非常专业与您与您洽谈能学到很多东西洽谈能学到很多东西与您与您这样的高手谈判太辛苦了这样的高手谈判太辛苦了EQ与人际关系与人际关系 EQEQ的三个等级的三个等级:1.1.主宰自己主宰自己,自我觉醒自我觉醒,管理情绪管理情绪,自我激励自我激励2.2.体谅别人体谅别人,了解他人情绪了解他人情绪,换位思考换位思考3.3.与他人互动与他人互动,处理关系处理关系,人际效率人际效率,受欢迎受欢迎,领袖气质领袖气质 EQ=人际关系=！影响力成功人际互动问卷（附页一）人际互动问卷（附页一）个人公关战略记分标准：1）逃避型：第3、7、16、20、25题 得分_ 2）竞争型：第8、10、11、18、22题 得分_ 3）让步型：第2、12、13、17、21题 得分_ 4）妥协型：第5、9、14、19、23题 得分_ 5）双赢型：第1、4、6、15、24题 得分_ C =W全世界有全世界有 的人拥有的人拥有95以上的财富与权力以上的财富与权力 更有更有 的人拥有的人拥有50以上的财富与权力以上的财富与权力这这5的人之所以成功，主要源自于他们善于沟通的人之所以成功，主要源自于他们善于沟通OMMUNICATIONEALTH51 倾听指南倾听指南该做的和不该做的该做的和不该做的 应做的：应做的：u 不要分神不要分神u 等对方停止后再做反应等对方停止后再做反应u 倾听对方说了什么同时注意没有说什么倾听对方说了什么同时注意没有说什么u 尽量多问问题以理解客户的讯息尽量多问问题以理解客户的讯息u 直视对方直视对方u 如果这有助于你集中精神的话，可在一定的限度内做笔记如果这有助于你集中精神的话，可在一定的限度内做笔记u 如果不懂就说出来如果不懂就说出来u 使你的反应与客户所说的内容相关使你的反应与客户所说的内容相关u 集中注意力在讯息的要点上集中注意力在讯息的要点上 不应做的不应做的：u 打断客户打断客户u 用面部表情或手势的表示而使客户分神用面部表情或手势的表示而使客户分神u 把演讲本身的内容搞混把演讲本身的内容搞混u 草率作出结论草率作出结论u 以错误的假设为前提以错误的假设为前提u 犹豫而不要求澄清犹豫而不要求澄清u 不成熟的作出评价不成熟的作出评价u 没听而假装在听没听而假装在听u 让自己魂游物外让自己魂游物外u 不懂装懂不懂装懂u 因为觉得尴尬而沉默不语因为觉得尴尬而沉默不语说的艺术和技巧说的艺术和技巧 语言是沟通的桥梁，但运语言是沟通的桥梁，但运 用得宜与否，会发生截然不同的结果。用得宜与否，会发生截然不同的结果。表达时应注意：表达时应注意：u 语词、语意、语态的掌握语词、语意、语态的掌握u 说话要有目的，掌握重点说话要有目的，掌握重点u 要间问确答要间问确答u 大量提问大量提问u 经常进行重述和归结经常进行重述和归结u 掌握实际，告知感受掌握实际，告知感受u 适度赞美适度赞美u 多使用多使用“愉快用语愉快用语”，少使用，少使用“伤人用语伤人用语愉快用语愉快用语“如果我讲错的话，请给予纠正。如果我讲错的话，请给予纠正。”“我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。”“一个合理的解决办法可能是一个合理的解决办法可能是”“跟你做生意一直是一种乐趣跟你做生意一直是一种乐趣”伤人用语伤人用语“你从不你从不/你总是你总是”“很明显很明显”“请需要懂得的是请需要懂得的是”“别激动别激动”说的三要点 讓對方聽得進去 (1)時機合適嗎?(2)場所合適嗎?(3)氣氛合適嗎?讓對方聽的樂意 (1)怎樣說對方才喜歡聽 (2)如何使對方情緒放鬆 (3)哪部分比較容易接受 讓對方聽的合理 (1)先說對方有利的 (2)再指出彼此互惠的 (3)最後指出一些要求 1.1.了解对方了解对方 准备 发问2.2.表达能力表达能力 共同语言 赞美艺术 主题明确 身体语言 声音语调3.3.倾听能力倾听能力 心理态度 表情姿态 适时回馈 引导发问4.4.尊重对方尊重对方 人我意识 心存感激5.5.接纳对方接纳对方 开放心 心包容 同理心6.6.发挥影响发挥影响 魅力 互补性 互惠性7.7.把握时机把握时机 时间 场合8.8.风度仪态风度仪态 主动热忱 幽默大方强化沟通能力的方法强化沟通能力的方法第一条：认清第一条：认清 与与 王太太的生日礼物王太太的生日礼物第二条：帮对方第二条：帮对方 谈判专家谈判专家第三条：请坐第三条：请坐 ，请喝，请喝 Gerry Spence Gerry Spence第四条：第四条：给你，给你，给我给我 和事佬的策略和事佬的策略第五条：我第五条：我 ，你，你 切蛋糕的心理切蛋糕的心理第六条：看身体说出第六条：看身体说出 解读身体语言解读身体语言第七条：先第七条：先 ，再，再 米开兰基罗米开兰基罗第八条：原来都是第八条：原来都是 床头吵床尾和床头吵床尾和第九条：第九条：常是最好的沟通常是最好的沟通 傻瓜的聪明话傻瓜的聪明话第十条：要亲吻，请找第十条：要亲吻，请找 好环境好环境 目标目标底限底限脱下盔甲脱下盔甲上座上座好茶好茶面子面子里子里子操控操控决定决定真心话真心话退一步退一步往前跳往前跳一家人一家人幽默幽默没人的地方没人的地方沟沟 通通 兵兵 法法公关公关的四大要诀的四大要诀 1 1、脸笑脸笑 2 2、嘴甜嘴甜 3 3、腰软腰软 4 4、手脚快手脚快 总结 问题与答疑 个人行动计划 感恩的心感恩的心 我我来自偶然,象一棵尘土,有谁看出我的脆弱;我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我;天天地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦,我还有多少爱,我还有多少泪,要苍天知道,我不认输!感感恩的心,感谢有你,伴我一生,让我有勇气做我自己;感恩的心,感谢命运,花开花落,我一样会珍惜!第四单元：快速分析谈判对手风格第四单元：快速分析谈判对手风格知彼知己,百战不殆!不知彼而知己,一胜一负!不知彼不知己,每战必殆!-孙子谈判风格分析（附页二）谈判风格分析（附页二）谈判风格谈判风格武断性高武断性低情绪化低情绪化高驾驭型表现型亲切型分析型谈判风格分析谈判风格分析 一一.驾驭驾驭 型型 街头门士街头门士派派 听演讲的唯一目的就是学习听演讲的唯一目的就是学习.非常有时间管理的观念非常有时间管理的观念.典型的生意人典型的生意人,会过滤电话及访客会过滤电话及访客.无法忍受无所事事无法忍受无所事事.不花时间在无谓的闲聊不花时间在无谓的闲聊.喜欢步调快有参与感的运动喜欢步调快有参与感的运动.如如:滑雪、潜水、飞行滑雪、潜水、飞行.外表干净外表干净,穿着合理穿着合理,井然有序井然有序.他们是很脆弱的谈判者他们是很脆弱的谈判者,找出对方评估游戏的规则找出对方评估游戏的规则,设法设法在该让步的地方退让在该让步的地方退让,他们自然就会放弃他们的条件他们自然就会放弃他们的条件.二二.表现型表现型 过度热心过度热心派派 听演讲的目的是希望享受快乐时光听演讲的目的是希望享受快乐时光.友善而开放友善而开放,很少过滤电话很少过滤电话.办公室凌乱办公室凌乱,很少追踪工作很少追踪工作.会在办公室放家人的照片会在办公室放家人的照片.爱谈论假期或喜好爱谈论假期或喜好,热情洋溢热情洋溢.喜欢观赏刺激的运动喜欢观赏刺激的运动.常当场做决定常当场做决定,不需太多的时间思考不需太多的时间思考.他们常因一时的狂热而看不清真相他们常因一时的狂热而看不清真相.会很生气的回到办会很生气的回到办 公室公室,踢着桌椅抱怨踢着桌椅抱怨.三三.亲切型亲切型 快乐调停快乐调停派派 听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近.典型的上班族典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中喜欢在有组织的大企业中.几乎没有时间管理的观念几乎没有时间管理的观念.对人对事喜爱凭感觉对人对事喜爱凭感觉.讨厌面对压力讨厌面对压力,所以常先设障碍所以常先设障碍.常常杂乱无章常常杂乱无章,因为不擅向他人说不因为不擅向他人说不.不喜欢改变不喜欢改变.他们希望每个人都快乐他们希望每个人都快乐,谈判的重点不是赢谈判的重点不是赢.四四.分析型分析型专业实际专业实际派派 听演讲的目的是深入研讨主题听演讲的目的是深入研讨主题.对一般人而言是个外星人对一般人而言是个外星人,口袋里有量尺口袋里有量尺,手表有各手表有各种功能种功能,出门不带计算机像没穿衣服等出门不带计算机像没穿衣服等.对时间掌握精确对时间掌握精确,不能忍受模糊不能忍受模糊.重视细节重视细节,永远认为资讯不足永远认为资讯不足.极端好奇极端好奇,喜欢分析事物喜欢分析事物.喜欢整齐喜欢整齐,有条理有条理.决定的速度很慢决定的速度很慢,决不情绪化决不情绪化.他们的口头禅他们的口头禅”这是原则问题这是原则问题”必须用说服去面必须用说服去面对他们的顽固对他们的顽固各类型人际风格的冲突处理策略各类型人际风格的冲突处理策略分析型（分析型（Conscientious）事先准备 分析利弊得失 关注任务 系统的方式 对事不对人 一致性的 有耐性的驾驭型（驾驭型（Dominance）直接、简短、重点式答复 关注业务 强调利益 提供挑战，自由及机会 问“什么”？而非“如何”？亲切型（亲切型（Steadiness）诚恳的 耐心的引导出目标 保留弹性 关注人际关系 澄清事实表现型（表现型（Influence）亲切，友好 关注团体而非个人 重视整体而非细节 提供社交的活动 提供支持 提供发表意见的机会 1.了解其强烈的 意识。2.重视 在谈判中的作用。3.要尽量 。4.是谈判成功的保证。与日本人谈判时与日本人谈判时群体信任尊重对方耐心 1.在其傲慢中坚守自己的 。2.在谈判中可 的需求。3.利用其开放性格获取 。4.谈判中充分重视 的作用。5.重视 和 。与美国人谈判时与美国人谈判时立场直陈利益信息法律时间效率 1.先争取到他的 。2.充分的向其展示 。3.对其 先有心理准备。4.找到破除其 障碍的方法。5.注意 和 。与英国人谈判时与英国人谈判时信任利益履约延期固执风度形象 1.与其发展个人 。2.尽量在谈判中运用 。3.谨防 。4.注意法国人的 时间。与法国人谈判时与法国人谈判时友谊法语受骗作息 1.没法获得 。2.注意对 的暗示。3.把 交给阿拉伯人。4.寻找 的代理商。5.了解 。与阿拉伯人谈判时与阿拉伯人谈判时信任不满主动权当地禁忌 总结 问题与答疑 个人行动计划 第五单元：认识有效谈判策略第五单元：认识有效谈判策略谈判的策略是“根”,谈判的技巧是“叶”,根深方能叶茂,故谈判时要二者兼顾!-无名 谈谈判判的的核核心心(主主)策策略略 三三个个阶阶段段:1双双赢赢阶阶段段 2妥妥协协阶阶段段 3竞竞争争与与让让步步阶阶段段 谈谈判判的的核核心心策策略略 双双赢阶赢阶段段的的重重点点:创创造造共共同同的的目目标标 尊重对方意见尊重对方意见 坚坚定定解解决决问问题题的的信信念念 寻求互补性寻求互补性 强调互利强调互利 谈谈判判的的核核心心策策略略 妥妥协协阶阶段段的的重重点点:追追求求公公平平与与合合理理 主主动权动权交交给给对对方方 儘儘早早展展开开妥妥协协 谈谈判判的的核核心心策策略略 竞竞争争(让步让步)阶阶段段的的重重点点:明明確確谈谈判判目目标标 不不轻轻易易显显露露底底线线 利利用用让让步步换换取取空空间间 临门一脚临门一脚 开场的六大策略开场的六大策略 一、大胆开口要求一、大胆开口要求：理由一：有理由一：有 的可能。的可能。理由二：提供理由二：提供 的空间。的空间。理由三：提升所提条件的理由三：提升所提条件的。理由四：避免谈判陷入理由四：避免谈判陷入 。理由五：容易营造理由五：容易营造 的气氛。的气氛。n了解对方越少，开出的条件就了解对方越少，开出的条件就要要越高。越高。n 曾说曾说:谈判桌上谈判桌上的的效能全看一个人如何夸效能全看一个人如何夸大需求。大需求。成交成交转寰转寰价值价值僵局僵局让步让步季辛格季辛格二、绝不接受首次开价二、绝不接受首次开价n避免予人联想避免予人联想1.1.我应该可以将价格杀得更低。我应该可以将价格杀得更低。2.2.这么容易得手，其中必定有诈。这么容易得手，其中必定有诈。n先行预测对方的反应是先行预测对方的反应是 但但 的。的。因为：千万不要兴奋之余很快就答应了！因为：千万不要兴奋之余很快就答应了！*买二手车的例子。买二手车的例子。必要必要危险危险三、大吃一惊倒退三步三、大吃一惊倒退三步n倒退三步的反应之后，往往跟着对方的倒退三步的反应之后，往往跟着对方的 。n他人对你做任何提议时，他们就他人对你做任何提议时，他们就 你的反应。你的反应。n人们相信人们相信 胜过胜过 。*百分之七十的谈判对手都是百分之七十的谈判对手都是 型的人。型的人。n在电话中表现本策略也非常有效。在电话中表现本策略也非常有效。*街头的素描家街头的素描家让步让步开始观察开始观察视党视党听党听党视党视党四、好的开始避免敌对四、好的开始避免敌对n律师与业务的不同。律师与业务的不同。n手掌相贴的直觉反应。手掌相贴的直觉反应。n运用运用3F（、）公式公式Question:客户抱怨产品价格过低时。客户抱怨产品价格过低时。FEELFELTFOUND五、心不甘情不愿五、心不甘情不愿n希望数字与转身离去的价钱。希望数字与转身离去的价钱。n要当个要当个 的买主或的买主或 的卖主。的卖主。n运用本策略可以在谈判进行前就压缩对方议价的空间。运用本策略可以在谈判进行前就压缩对方议价的空间。n当别人运用本策略对付你时，采用以下的应对步骤：当别人运用本策略对付你时，采用以下的应对步骤：1.1.先得到对方的先得到对方的 。2.2.诉诸更高诉诸更高 。3.3.以以 收场。收场。不甘心不甘心不不情愿情愿承诺承诺决策层决策层黑黑.白脸白脸六、不露虚实、莫测高深六、不露虚实、莫测高深n以话术回应对方：你开的条件要更好才行？以话术回应对方：你开的条件要更好才行？n反制的策略：究竟要好到什么地步？反制的策略：究竟要好到什么地步？n以钱的以钱的 来考量而非以来考量而非以 来考量。来考量。n谈判得来的钱是谈判得来的钱是 也是速度也是速度 的。的。数量数量比例比例净赚净赚最快最快中场的六大策略中场的六大策略一、掌握利用决定权的游戏一、掌握利用决定权的游戏不要让对方知道你有作决定的权利不要让对方知道你有作决定的权利诉诸更高决策阶层必须是个诉诸更高决策阶层必须是个 的集合名词，的集合名词，而不是而不是 。用下列三个方法使对方犯措用下列三个方法使对方犯措1.激起对方激起对方 的心理。的心理。2.让对方让对方 传达正面意见给更高阶层。传达正面意见给更高阶层。3.加注加注“视某情況而定视某情況而定”为结尾。为结尾。模糊模糊个人个人自大自大承诺承诺二、声东击西、掩人耳目二、声东击西、掩人耳目小心对手用此伎俩误导你，使你忽略谈判的小心对手用此伎俩误导你，使你忽略谈判的 。用用“这是唯一困扰你的部分吗？这是唯一困扰你的部分吗？”来澄清问题来澄清问题 。运用运用 技巧诉诸更高决策层技巧诉诸更高决策层。主题主题界限界限黑白脸黑白脸三、差价均分的运用三、差价均分的运用不要落入差价均分的谬误。不要落入差价均分的谬误。差价均分不代表差价均分不代表 ，因为你可以进行多次的动作。，因为你可以进行多次的动作。鼓励对方做差价均分的举动。鼓励对方做差价均分的举动。设法使对方主动，最后你在无奈的表示同意，设法使对方主动，最后你在无奈的表示同意，让对方有让对方有 的感觉。的感觉。一人一人一半一半获胜获胜 四、意见分歧的处理四、意见分歧的处理 意见分歧意见分歧=针对某一议题，双方看法不同，影响谈判进行针对某一议题，双方看法不同，影响谈判进行 现实情况中，意见分歧经常发生。现实情况中，意见分歧经常发生。暂时暂时 是理想破解之道。是理想破解之道。千万不能只有单一千万不能只有单一 。撇开不谈撇开不谈议题议题五、陷入胶着的处理五、陷入胶着的处理 陷入胶着陷入胶着=虽然沟通仍旧进行，但始终无法取得共识虽然沟通仍旧进行，但始终无法取得共识 试试下列方法：试试下列方法：1.更换更换 。2.改变谈判改变谈判 。3.暂停一下，缓和暂停一下，缓和 。4.凝聚凝聚 共识。共识。5.多方面条件上的多方面条件上的 。*印度筑路工程队的故事印度筑路工程队的故事谈判者谈判者环境环境气氛气氛双赢双赢调整调整六、形成僵局的处理六、形成僵局的处理 僵局僵局=双方均感挫折和无奈、认为无再继续的必要双方均感挫折和无奈、认为无再继续的必要僵局出现时，唯一化解之道就是邀请僵局出现时，唯一化解之道就是邀请 介入介入,扮演扮演 或或 的角色。的角色。若是若是 ,谈判的双方必须完全遵守其决定谈判的双方必须完全遵守其决定;若是若是 ,则是利用个人沟通技巧。则是利用个人沟通技巧。不要认为请求协助是自己能力不足不要认为请求协助是自己能力不足!稍作让步以取得谈判空间与信任稍作让步以取得谈判空间与信任。第三者第三者仲裁者仲裁者调停者调停者仲裁者仲裁者调停者调停者收场的六大策略收场的六大策略一、投桃报李一、投桃报李对方要求你作小小的让步，你一定要要求同等的回报对方要求你作小小的让步，你一定要要求同等的回报。因为：因为：1.你可能你可能 。2.提升让步的提升让步的 ,以便是后讨人情。以便是后讨人情。3.最重要的是可避免最重要的是可避免 的效应的效应。你可以这么说：你可以这么说：如果我们可以帮你这个忙，如果我们可以帮你这个忙，你愿意怎么帮我们呢？你愿意怎么帮我们呢？遣词用句要小心，不要主动指名遣词用句要小心，不要主动指名特特定的回报！定的回报！得到得到价值价值得寸进尺得寸进尺 二、白脸黑脸二、白脸黑脸人们善于运用黑白脸的能力和频率超乎想象，所以对方有人们善于运用黑白脸的能力和频率超乎想象，所以对方有两人以上就得小心应付两人以上就得小心应付 !黑白脸可以有效的向对方黑白脸可以有效的向对方 ，又不会导致，又不会导致 。反制对方运用黑白脸的方法就是反制对方运用黑白脸的方法就是 ，但小心谴词，但小心谴词 !例如：例如：拜托，请不要用黑白脸的策略来对付我们，拜托，请不要用黑白脸的策略来对付我们，让我们共同想个好办法让我们共同想个好办法 !*警匪片中的侦讯镜头警匪片中的侦讯镜头 施压施压冲突冲突拆穿它拆穿它 三、逐步蚕食三、逐步蚕食施展蚕食的时机应在谈判的施展蚕食的时机应在谈判的 ,你可以得到原先在谈你可以得到原先在谈判进行中对方不肯同意的条件。判进行中对方不肯同意的条件。对方一旦作下决定，考虑在重点就截然不同了。对方一旦作下决定，考虑在重点就截然不同了。谈判之初，他考虑的是否要向你购买谈判之初，他考虑的是否要向你购买!应付蚕食的方法可以应付蚕食的方法可以 1、以、以轻松轻松无恶意的方式暗示对方贪小便宜。无恶意的方式暗示对方贪小便宜。2、以、以 的方式列出对方要求应付出的代价。的方式列出对方要求应付出的代价。*不要让对方认为你有让步的权利，不要让对方认为你有让步的权利，要营造对方要营造对方 的气氛。的气氛。尾声尾声书面书面获胜获胜四每况愈下四每况愈下让步的方式会导致对方的期望。让步的方式会导致对方的期望。1.每次降价每次降价 的相同，会使对方持续向你施压。的相同，会使对方持续向你施压。2.让步太大，会导致猜疑敌对的气氛。让步太大，会导致猜疑敌对的气氛。3.轻易告知对方轻易告知对方 ，是片面解除武装。，是片面解除武装。不要害怕对手称不喜欢不要害怕对手称不喜欢 或说只剩或说只剩问题，问题，你就轻易让步你就轻易让步。逐渐缩小让步幅度，让对方了解这已是逐渐缩小让步幅度，让对方了解这已是 条件。条件。幅度幅度一次一次底限底限讨价还价讨价还价价格价格最佳最佳 五撤回承诺五撤回承诺撤回承诺的策略是一项撤回承诺的策略是一项 ，施用的对象限于给你，施用的对象限于给你难题的对手。难题的对手。所提出的条件和原承诺的差距不能太所提出的条件和原承诺的差距不能太 。设计一个模糊的较高权利人物扮演设计一个模糊的较高权利人物扮演 ，自己以同一，自己以同一阵线的阵线的 出现。出现。对方运用此策略时，要坚持对方先处理对方运用此策略时，要坚持对方先处理 再重再重新开始谈判。新开始谈判。赌博赌博大大黑脸黑脸白脸白脸内部分歧内部分歧 六略施小惠六略施小惠如果对方是谈判高手，他的如果对方是谈判高手，他的 会是谈判时最大障碍。会是谈判时最大障碍。略施小惠要在略施小惠要在 才使用，有临门一脚的作用。才使用，有临门一脚的作用。让步的让步的 比让步的幅度更重要。比让步的幅度更重要。淡判结束时，即便对方表现很差，淡判结束时，即便对方表现很差，还是别忘记向对方道贺还是别忘记向对方道贺!虚荣心虚荣心最后关头最后关头时机时机演练演练:总结 问题与答疑 个人行动计划 第六单元：学习有效谈判技巧第六单元：学习有效谈判技巧谈判的策略是“根”,谈判的技巧是“叶”,根深方能叶茂,故谈判时要二者兼顾!-无名开放式问句 目的：A.取得_ B.让客户表达想法封闭式问句 目的：A.取得_ B.引导客户进入_ C._范围 D.确定_探问技巧探问技巧信息信息承诺承诺主题主题缩小缩小优先顺序优先顺序 讨论讨论:例举十个有效的提问例举十个有效的提问?1.2.3.4.5.防守的技巧防守的技巧坚守立场坚守立场激发新的激发新的议议题题准备替代方案准备替代方案拒绝拒绝(可适当补偿可适当补偿)围魏救赵围魏救赵 1.2.3.4.5.6.妙答的技巧妙答的技巧不要砌底回答问题让自已有时间思考有些问题不值回答拖延答复有时可将错就错避免被一再追问 1.2.3.4.5.应付浑水摸鱼的技巧应付浑水摸鱼的技巧学会说“我不明自”迫使对方回到您的思路一次只讨论一个问题不要犯错点明对手意图 1.2.3.4.5.探询底价的技巧探询底价的技巧临去秋波交换条件试探压低价格用它牌(人)比较大胆要求与伙伴商量试探五种处理冲突的基本方法五种处理冲突的基本方法冲突冲突处理处理回避回避虚应虚应整合整合竞争竞争妥协妥协解决冲突的手段解决冲突的手段明确相互依赖关系。明确相互依赖关系。指明别人的目标。指明别人的目标。征求反馈意见。征求反馈意见。寻找其他途径实现目标。寻找其他途径实现目标。说明没有解决冲突的后果。说明没有解决冲突的后果。有利于解决冲突的三个问题有利于解决冲突的三个问题1.什么论点使对方合情合理？什么论点使对方合情合理？2.我们有什么共同点？我们有什么共同点？3.你预见未来我们将达成什么样的共识？你预见未来我们将达成什么样的共识？用价值取代价格用价值取代价格让客户深信已获得最佳条件产品与服务的品质付款方式经验与熟练度售後服务退货的权利合作伙伴关系信用员工的素质交货的安排对客户的尊重安心的程度信赖感演练演练:KASH=C =M .成功四要素：成功四要素：ASHONEY 总结 问题与答疑 个人行动计划 真心英雄在我心中 曾经有一个梦 要用歌声让你忘了所有的痛灿烂星空 谁是真的英雄 平凡的人们给我最多感动再没有恨 也没有了痛 但愿人间处处都有爱的影踪用我们的歌 换你真心笑容 祝福你的人生从此与众不同把握生命里的每一分钟 全力以赴我们心中的梦不经历风雨 怎么见彩虹 没有人能随随便便成功把握生命里每一次感动 和亲爱的朋友热情相拥让真心的话和开心的泪 在你我的心里流动*双赢活动双赢活动 *游戏规则：4 黑 各扣一分 3 黑 1 红 黑+1 红 1 2 黑 2 黑 2 红+2 1 黑 3 红 黑+3 红 1 4 红 各加一分 道具：扑克牌每一小组二张，一张红色一张黑色。