江门网络安全技术创新项目建议书（范文模板）

泓域咨询/江门网络安全技术创新项目建议书目录第一章 项目概况6一、 项目名称及投资人6二、 项目背景6三、 结论分析7主要经济指标一览表9第二章 发展规划11一、 公司发展规划11二、 保障措施17第三章 市场分析20一、 面临的机遇20二、 建立持久的顾客关系22三、 市场规模23四、 竞争战略选择25五、 网络安全产业发展阶段28六、 市场需求预测方法29七、 行业发展概况和趋势33八、 绿色营销的兴起和实施34九、 行业壁垒38十、 市场细分的原则40十一、 挑战41十二、 品牌组合与品牌族谱42十三、 消费者行为研究任务及内容48十四、 营销计划的实施50第四章 SWOT分析52一、 优势分析（S）52二、 劣势分析（W）54三、 机会分析（O）54四、 威胁分析（T）55第五章 经营战略方案59一、 融合战略的概念与特点59二、 差异化战略的实现途径60三、 企业文化的概念、结构、特征63四、 企业经营战略控制的基本方式66五、 企业经营战略环境的概念与重要性69六、 企业文化战略的制定70七、 企业文化战略的概念、实质与地位73八、 技术创新战略决策应考虑的因素75第六章 项目选址方案78一、 推动社会经济高质量发展80二、 建设制造强市、质量强市81第七章 企业文化方案84一、 造就企业楷模84二、 企业文化是企业生命的基因87三、 企业伦理道德建设的原则与内容90四、 技术创新与自主品牌96五、 企业文化的完善与创新97第八章 人力资源方案100一、 组织结构设计后的实施原则100二、 确定劳动定额水平的基本原则102三、 现代企业组织结构的类型102四、 工作岗位分析107五、 精益生产与5S管理110六、 技能与能力薪酬体系设计113七、 薪酬体系116八、 职业生涯规划的内涵与特征120第九章 公司治理分析123一、 专门委员会123二、 公司治理与公司管理的关系128三、 公司治理原则的内容130四、 控制的层级制度136五、 组织架构138六、 董事长及其职责144七、 董事会模式147第十章 项目投资计划153一、 建设投资估算153建设投资估算表154二、 建设期利息154建设期利息估算表155三、 流动资金156流动资金估算表156四、 项目总投资157总投资及构成一览表157五、 资金筹措与投资计划158项目投资计划与资金筹措一览表158第十一章 项目经济效益160一、 经济评价财务测算160营业收入、税金及附加和增值税估算表160综合总成本费用估算表161固定资产折旧费估算表162无形资产和其他资产摊销估算表163利润及利润分配表164二、 项目盈利能力分析165项目投资现金流量表167三、 偿债能力分析168借款还本付息计划表169第十二章 财务管理方案171一、 影响营运资金管理策略的因素分析171二、 筹资管理的原则173三、 流动资金的概念174四、 对外投资的影响因素研究175五、 对外投资的目的与意义178第十三章 项目总结180第一章 项目概况一、 项目名称及投资人（一）项目名称江门网络安全技术创新项目（二）项目投资人xx集团有限公司（三）建设地点本期项目选址位于xx。二、 项目背景在全球范围内，特权账号管理已成为用户关注的重点，市场规模在快速增长。根据咨询公司Gartner的报告，2019年特权账号管理的全球市场达到17亿美元，每年将以19.3%的速度增长。当前和今后一个时期，我国发展仍然处于重要战略机遇期，但机遇和挑战都有新的发展变化。从国际看，当今世界正经历百年未有之大变局，新一轮科技革命和产业变革深入发展，国际力量对比深刻调整，新冠肺炎疫情影响广泛深远，经济全球化遭遇逆流，世界进入动荡变革期。从国内看，我国已转向高质量发展阶段，经济长期向好的基本面没有改变，继续发展具有多方面优势和条件。从省内看，“双区”建设和“双城”联动利好叠加，省委赋予江门打造珠江西岸新增长极和沿海经济带上的江海门户历史使命，发展面临重大机遇。但要看到，我市推动高质量发展任务依然艰巨，经济发展量小质弱，低投入低消费低效益低增长状况仍然存在，资源要素瓶颈制约亟待破解，科技创新能力仍需加强，新旧动能转换步伐缓慢，重点领域关键环节改革仍待深化，城乡区域发展仍不平衡不协调，生态环保、民生保障、社会治理等领域存在短板弱项。总的来看，机遇多于挑战，希望大于困难，要增强机遇意识和风险意识，把握发展规律，发扬斗争精神，树立底线思维，善于在危机中育先机、于变局中开新局，奋力开创经济社会发展新局面。三、 结论分析（一）项目实施进度项目建设期限规划12个月。（二）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资4476.00万元，其中：建设投资2725.22万元，占项目总投资的60.89%；建设期利息37.35万元，占项目总投资的0.83%；流动资金1713.43万元，占项目总投资的38.28%。（三）资金筹措项目总投资4476.00万元，根据资金筹措方案，xx集团有限公司计划自筹资金（资本金）2951.43万元。根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额1524.57万元。（四）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：20700.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：16726.55万元。3、项目达产年净利润（NP）：2908.89万元。4、财务内部收益率（FIRR）：49.92%。5、全部投资回收期（Pt）：3.97年（含建设期12个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：7253.73万元（产值）。（五）社会效益经初步分析评价，项目不仅有显著的经济效益，而且其社会救益、生态效益非常显著，项目的建设对提高农民收入、维护社会稳定，构建和谐社会、促进区域经济快速发展具有十分重要的作用。项目在社会经济、自然条件及投资等方面建设条件较好，项目的实施不但是可行而且是十分必要的。（六）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元4476.001.1建设投资万元2725.221.1.1工程费用万元2014.341.1.2其他费用万元653.911.1.3预备费万元56.971.2建设期利息万元37.351.3流动资金万元1713.432资金筹措万元4476.002.1自筹资金万元2951.432.2银行贷款万元1524.573营业收入万元20700.00正常运营年份4总成本费用万元16726.555利润总额万元3878.526净利润万元2908.897所得税万元969.638增值税万元791.089税金及附加万元94.9310纳税总额万元1855.6411盈亏平衡点万元7253.73产值12回收期年3.9713内部收益率49.92%所得税后14财务净现值万元7693.14所得税后第二章 发展规划一、 公司发展规划（一）发展计划1、发展战略作为高附加值产业的重要技术支撑，正在转变发展思路，由“高速增长阶段”向“高质量发展”迈进。公司顺应产业的发展趋势，以“科技、创新”为经营理念，以技术创新、智能制造、产品升级和节能环保为重点，致力于构造技术密集、资源节约、环境友好、品质优良、持续发展的新型企业，推进公司高质量可持续发展。2、经营目标目前，行业正在从粗放式扩张阶段转向高质量发展阶段，公司将进一步扩大高端产品的生产能力，抓住市场机遇，提高市场占有率；进一步加大研发投入，注重技术创新，提升公司科技研发能力；进一步加强环境保护工作，积极开发应用节能减排染整技术，保持清洁生产和节能减排的竞争优势；进一步完善公司内部治理机制，按照公司治理准则的要求规范公司运行，提升运营质量和效益，努力把公司打造成为行业的标杆企业。（二）具体发展计划1、市场开拓计划公司将在巩固现有市场基础上，根据下游行业个性化、多元化的消费特点，以新技术新产品为支撑，加快市场开拓步伐。主要计划如下：（1）密切跟踪市场消费需求的变化，建立市场、技术、生产多部门联动机制，提高公司对市场变化的反应能力； （2）进一步完善市场营销网络，加强销售队伍建设，优化以营销人员为中心的销售责任制，激发营销人员的工作积极性； （3）加强品牌建设，以优质的产品和服务赢得客户，充分利用互联网宣传途径，扩大公司知名度，增加客户及市场对迎丰品牌的认同感； （4）在巩固现有市场的基础上，积极开拓新市场，推进省内外市场的均衡协调发展，进一步提升公司市场占有率。2、技术开发计划公司的技术开发工作将重点围绕提升产品品质、节能环保、知识产权保护等方面展开。公司将在现有专利、商标等相关知识产权的基础上，进一步加强知识产权的保护工作，将技术研发成果整理并进行相应的专利申请，通过对公司无形资产的保护，切实做好知识产权的维护。为保证上述技术开发计划的顺利实施，公司将加大科研投入，强化研发队伍素质，创新管理机制和服务机制，积极参加行业标准的制定，不断提高企业的整体技术开发能力。3、人力资源发展计划培育、拥有一支有事业心、有创造力的人才队伍，是企业核心竞争力和可持续发展的原动力。随着经营规模的不断扩大，公司对人才的需求将更为迫切，人才对公司发展的支撑作用将进一步显现。为此，公司将重点做好以下工作：（1）加强人才的培养与引进工作，培育优秀技术人才、管理人才；（2）加强与高校间的校企人才合作，充分利用高校的人才优势和教育资源优势，开展技术合作和人才培养，全面提升技术人员的整体素质；（3）加强对基层员工的技能培训和岗位培训，提高劳动熟练程度和自动化设备的操作能力，有效提高劳动效率和产品质量。（4）积极探索员工激励机制，进一步完善以绩效为导向的人力资源管理体系，充分调动员工的积极性。4、企业并购计划公司将抓住行业整合机会，根据自身发展战略，充分利用现有的综合竞争优势，整合有价值的市场资源，推进收购、兼并、控股或参股同行业具有一定互补优势的公司，实现产品经营和资本经营、产业资本与金融资本的有机结合，进一步增强公司的经营规模和市场竞争能力。5、筹融资计划目前公司正处于快速发展期，新生产线建设、技术改造、科技开发、人才引进、市场拓展等方面均需较大的资金投入。公司将根据经营发展计划和需要，综合考虑融资成本、资产结构、资金使用时间等多种因素，采取多元化的筹资方式，满足不同时期的资金需求，推动公司持续、快速、健康发展。积极利用资本市场的直接融资功能，为公司的长远发展筹措资金。（三）面临困难公司资产规模将进一步增长，业务将不断发展和扩大，但在战略规划、营销策略、组织设计、资源配置，特别是资金管理和内部控制等方面面临新的挑战。同时，公司今后发展中，需要大量的管理、营销、技术等方面的人才，也使公司面临较大的人才培养、引进和合理使用的压力。公司必须尽快提高各方面的应对能力，才能保持持续发展，实现各项业务发展目标。1、资金不足发展计划的实施需要足够的资金支持。目前公司融资手段较为单一，所需资金主要通过银行贷款解决，融资成本较高，还本付息压力较大，难以满足公司快速发展的要求。因此，能否借助资本市场，将成为公司发展计划能否成功实施的关键。如果不能顺利募集到足够的资金，公司的发展计划将难以如期实现。2、人才紧缺随着经营规模的不断扩大，公司在新产品新技术开发、生产经营管理方面，高级科研人才和管理人才相对缺乏，将影响公司进一步提高研发能力和管理水平。因此，能否尽快引进、培养这方面人才将对募投项目的顺利实施和公司未来发展产生较大的影响。（四）采用的方式、方法或途径建立多渠道融资体系，实现公司经营发展目标公司拟建立资本市场直接融资渠道，改变融资渠道单一依赖银行贷款的现状，为公司未来重大投资项目的顺利实施筹集所需资金，确保公司经营发展目标的实现。同时，加强与商业银行的联系，构建良好的银企合作关系，及时获得商业银行的贷款支持，缓解公司发展过程中的资金压力。1、内部培养和外部引进高层次人才，应对经营规模快速提升面临的挑战公司现有人员在数量、知识结构和专业技能等方面将不能完全满足公司快速发展的需求，公司需加快内部培养和外部引进高层次人才的力度，确保高素质技术人才、经营管理人才以及营销人才满足公司发展需要。为此，公司拟采取下列措施：1、加强人力资源战略规划，通过建立有市场竞争力的薪酬体系和公平有序的职业晋升机制，吸引优秀的技术、营销、管理人才加入公司，提升公司综合竞争力；2、进一步完善以绩效为导向的员工激励与约束机制，努力营造团结和谐的企业文化，强化员工对企业的归属感和责任感，保持公司人才队伍的稳定性和积极性；3、加强年轻人才的培养，建立人才储备机制，增强公司人才队伍的深度和厚度，形成完整有序的人才梯队，实现公司可持续发展。2、以市场需求为驱动，提高公司竞争能力公司将以市场为导向，认真研究市场需求，密切跟踪印染行业政策及最新发展动向，推动科技创新和加大研发投入，优化产品结构，开拓高端市场，不断提升管理水平和服务质量，丰富服务内容，完善和延伸产业链，提升公司的核心竞争力和市场地位，最终实现公司的战略发展目标。二、 保障措施(一)深化国际交流合作在产业技术标准、知识产权、产业应用等方面广泛开展国际交流，不断拓展合作领域。加强与国外产业研究机构开展交流合作，及时准确把握世界产业发展趋势。鼓励企业与国外产业先进企业和研发机构合作，鼓励企业创造条件到境外设立产业研发机构，努力掌握产业核心技术。鼓励跨国公司、国外机构等在本地设立产业研发机构、人才培训中心，争取更多高端产业项目落户本地。(二)提升创新能力引导企业与行业科研机构对接，加强与产业研究院和高校以及行业龙头企业研发中心的联系，解决企业技术上和发展中的难题。加大行业人才引进和培养力度，对领军人才、创新团队和高级管理人才按相关政策给予优先支持。鼓励企业加大研发投入，普遍建立各类技术创新平台，并积极申报承建创新平台，或与科研院所及高校共建研发机构。(三)创新招商模式完善招商信息。建立招商引资重点项目信息库，汇集符合产业功能定位和发展方向的重点企业和重点项目信息，动态跟踪管理。优化招商方式。充分发掘行业内优势企业和潜在项目，建立重点项目跟踪和项目动态储备制度，高质量招商；优化项目落地服务，高质量安商。积极推进产业链招商、组团招商等新模式，按照“龙头项目产业链产业集群”的发展思路，开展“重点企业寻求配套、本地企业主动配套、外来企业跟进配套、产业园区支撑配套”的专业化招商。加大引才引智。对接咨询评估、职业教育等机构，汇集研发、设计、管理等方面的高端领军人才，建设高端人才集聚区。(四)加大金融支撑各级金融机构要强化对符合条件的项目龙头企业的信贷支持力度，从授信总量扩大、利率优惠、信贷品种拓展等方面，切实为项目龙头企业提供高质量的配套金融服务。建立健全项目产业化信用担保体系，鼓励有条件的地区建立龙头企业贷款担保基金。优先支持龙头企业上市融资，将具备上市条件的龙头企业纳入重点培育计划，并提供相应的帮助和指导。(五)健全组织实施机制加强统筹规划和顶层设计，明确目标责任，加强组织协调和检查指导，保证各项政策措施落实到位。做好经济运行监测和市场预警，及时研究解决规划实施过程中的全局性重大问题。建立监测评估体系，加强重点企业运行监测，完善运行监测网络平台和工业经济运行联席会议机制，强化行业信息统计和信息发布，健全规划实施动态评估体系。密切关注国家宏观调控政策和市场变化，及时调整优化规划实施方案和实施手段，促进规划目标顺利实现。加大规划落实情况的监督检查，加强考核评价，落实责任，确保实效。(六)集聚创新人才坚持把引才、聚才放在发展产业的最优先位置，切实落实好创新人才队伍建设的各项政策。注重育才。建立高层次创新人才成长机制，培育一批与国际接轨、具有探索精神的管理类、技术类领军人才。鼓励高等院校和职业技术院校根据发展需要和办学能力，积极调整学科和专业设置，培养产业相关人才。鼓励企业与高校、科研院所合作，动态化、订单式培养产业人才。鼓励企业通过股权、期权、分红等激励方式，调动人员创新创造积极性。第三章 市场分析一、 面临的机遇1、重大网络安全事故的频发，政府带动全社会在网络安全持续投入近年来，国际、国内重大网络安全事故的频发，我国政府对网络安全的重视程度不断提高。2013年以来，我国先后设立中央国家安全委员会、中央网络安全和信息化委员会，发布了新的国家安全法网络安全法，制定国家网络空间安全战略“十三五”国家信息化规划软件和信息技术服务业发展规划（20162020）年信息通信网络与信息安全规划（2016-2020）年、等级保护2.0、关键信息基础设施安全保护条例等政策，从制度、法规、政策等多个层面促进国内网络安全产业的发展，提高对政府、企业等网络安全的合规要求，将带动全社会在网络安全方面的投入。2、5G和“新基建”推动关键信息基础设施建设，有利于拓展网络安全行业的市场空间2020年3月4日，中共中央政治局常务委员会召开会议，强调“加快5G网络、数据中心等新型基础设施建设进度”。新型基础设施主要包括信息基础设施、融合基础设施、创新基础设施三个方面。“新基建”推动关键信息基础设施建设、特别是数据中心的建设，关键信息基础设施的安全保障需求不断加强，网络安全行业的市场空间进一步增大。3、数据中心建设加速，催生数据中心安全需求赛迪顾问报告显示，2019年中国数据中心数量约为7.4万个，约占全球数据中心总量的23%；数据中心机架数量逐年上升，2019年数据中心机架数量达到227万架，同比增长8.1%。2019年中国数据中心IT投资规模为3,698.1亿，预计2020年同比增长12.7%到4,166.8亿元，2025年该投资规模将达到7,070.9亿元。随着数据中心的快速发展，用户对数据中心安全需求越发迫切。同时，网络安全法、等级保护2.0等法规政策的出台强化了企业安全合规的要求，进一步推动了我国数据中心安全市场的快速发展。4、安全技术迅速迭代和场景的扩容助推网络安全行业发展云计算、物联网、大数据等新的技术趋势下安全架构的迭代和安全场景的扩容，持续推动网络安全行业迅猛发展。目前安全技术正从早期的防火墙、防病毒、IDS、日志审计、SIEM，向云安全、终端检测的响应、用户行为分析、威胁情报、人工智能、安全自动化编排等方向不断延伸，包括EDR、AI、UEBA、ZTNA等技术正在与传统安全技术深度融合。以云为代表的新的IT基础架构下，网络安全的风险点及防护机制发生了显著变化，安全技术迅速迭代，才能应对新威胁和新风险。二、 建立持久的顾客关系精明的企业不仅要创造顾客，还想要“拥有”顾客的“一生”。为此，它必须建立持久的顾客关系。企业可以在多个层次上建立顾客关系。一般地说，企业对那些数量庞大、边际利润低的顾客，更多会谋求建立层次较低的基本关系。如洗涤剂生产厂商通常不会逐个打电话给洗衣粉家庭用户，分别了解、征询意见，而会通过广告、促销、服务电话或电子网站来建，立关系。但对那些数量很少且边际利润很高的顾客，如大用户、大型零售商，企业则希望与它们建立全面伙伴关系。在这两个极端之间，企业可根据不同情况建立其他层次的顾客关系。（1）财务层次。指通过价格优惠等财务措施来树立顾客价值和满意度。如宾馆为常客提供免费或降价服务；商场提供惠顾折扣券；民航公司对常客实施优惠方案等。（2）社交层次。即通过加强社会交往来提高企业与顾客的社会化联系，与常客保持特殊关系。如企业主动与顾客保持联系，不断了解顾客需要和提供服务；向常客赠送礼品和贺卡，表示友谊和感谢；组织常客社交聚会，增强信任感等。（3）结构层次。指使用高新技术成果，精心设计服务体系，使顾客得到更多消费利益，来增强顾客关系。如批发公司通过计算机数据交换系统，帮助零售商客户做好存货管理、订货、信贷等一系列工作；宾馆用其信息系统储存旅客客史档案，为其再次光临时提供个性化定制服务等。三、 市场规模1、数据中心运维安全2020年6月，IDC发布中国运维安全管理硬件产品市场份额，2019：形势所迫，大势所趋研究报告显示，2019年中国运维安全管理产品硬件市场的规模已达到了1.19亿美元，同比增长21.4%，市场整体呈现出了快速增长的态势。根据全球权威分析机构Frost&Sullivan发布的调研数据，2018年中国堡垒机（访问控制审计系统）市场规模达到了1.09亿美元，增速为21.5%，占据亚太区总份额的52.7%。未来三年，随着等级保护2.0的实施以及新兴领域市场的兴起，中国区堡垒机市场将保持较高的增长速度。2023年，中国该细分领域市场规模将达到2.04亿美元，五年的复合增长率为13.4%。2、数据中心账号安全Gartner在2018年、2019年连续两年将“特权账号管理”纳入一年一度的“年度十大安全项目回顾”中，而且排名第一。2020年，知名机构Insiders调查了40万专业IT人员对企业内部安全的认知，其中78%的IT人员已经意识到特权账号的重要性，63%的人意识到特权IT用户是内部风险最高的群体。在全球范围内，特权账号管理已成为用户关注的重点，市场规模在快速增长。根据咨询公司Gartner的报告，2019年特权账号管理的全球市场达到17亿美元，每年将以19.3%的速度增长。在国内，特权账号管理市场还是一个新兴市场，但特权账号的安全已受到用户的持续关注。随着国内数据中心数量和规模的不断增加，特权账号管理市场空间将迎来爆发式增长。3、数据中心资产安全IDC数据显示，2020年全球IT安全市场支出规模达到1,320亿美元，2020年我国互联网数据中心市场规模达到2,238.70亿元，较2019年分别增长20.88%和43.28%，网络安全行业保持较快增速。预计到2024年，全球IT安全市场规模将达到1,892亿美元。近年来，我国逐渐重视网络安全建设，相继出台了网络安全法、等级保护2.0等多项政策法规和标准推动网络安全产业的发展，网络安全建设成为企业刚需，IT安全投入占比有望不断提升。随着数据中心IT投资规模的快速扩大和IT安全投入占比的提升，数据中心安全市场未来发展空间十分广阔。四、 竞争战略选择竞争者的反应模式、实力等特征决定了本公司竞争战略选择。1、竞争者反应模式与竞争战略选择竞争者反应模式指本公司对竞争者的攻击战略实施之后竞争者的回应方式。竞争者常见的反应模式有以下四种。（1）从容型竞争者。从容型竞争者指竞争者对某些特定的攻击行为没有迅速反应或强，烈反应。这类竞争者“从容不迫”的原因是多种多样的。一是认为自己的顾客忠诚度高，不会转换购买。这类竞争者通常实力强大，市场份额高，品牌知名度高，市场掌控能力强。对于其他同类企业可能不放在眼里，认为小泥鳅掀不起大风浪。企业选择此类竞争者作为攻击对象，应当进行投入产出分析，测定所投入的竞争资金能否收到预期效果，能否吸引竞争者顾客转换购买。如果竞争者的顾客果真不会转换购买，则本公司的竞争战略和策略就是无效或低效的，竞争资金投入就是不值得的。二是竞争者正在对该业务进行收割榨取。竞争者或者认为该产品已经处于衰退期，没有大力发展的价值，没有必要费力地争夺市场扩大份额；或者正在进行战略转移，减少甚至放弃该业务。因此，不打算继续投入资金应对竞争，能销多少就销多少，能得多少利润就得多少利润。企业选择这类竞争者作为攻击对象，首先要分析该业务是否已经进入衰退期，如果已经进入衰退期，本公司是否有必要投入资金争夺市场扩大份额？如果竞争者是因为战略转移而不作反应，则可以成为本公司乘虚而入抢占市场的有利时机，攻击战略就易于收到显著效果。三是竞争者反应迟钝，举棋不定，对于受到攻击之后的可能效果缺乏认识，同时也缺乏做出迅速反应或强烈反应的条件，比如资金不足，等等。这类竞争者的一般实力不强，市场开拓能力不强。选择这类竞争者作为攻击对象易于取得显著效果。（2）选择型竞争者。选择型竞争者指竞争者只对某些类型的攻击做出反应，而对其他类型的攻击无动于衷。企业如果尚不具备与竞争者正面决战的实力，就应当分析竞争者在哪些方面反应敏感，在哪些方面反应不敏感，以制定最为可行的攻击战略，避免引起竞争者强烈反应。（3）凶狠型竞争者。凶狠型竞争者指竞争者对所有的攻击行为都做出迅速而强烈的反应。这类竞争者意在警告其他企业最好停止任何攻击。选择这类竞争者作为攻击对象必须慎之又慎，除非本公司的实力远在竞争者之上，有把握一举击溃而不畏惧它的凶猛反扑。否则，就会损失惨重或者两败俱伤。（4）随机型竞争者。指对竞争攻击的反应具有随机性，有无反应和反应强弱无法根据其以往的情况加以预测。此类竞争者大多是实力弱小的企业。本公司在具备一定实力的条件下，选择此类竞争者作为进攻对象易于取胜并实现预期效果。2、竞争者的其他特征与竞争战略选择企业要攻击的竞争者不外乎下列三类之一。（1）强竞争者与弱竞争者。攻击弱竞争者在提高市场占有率的每个百分点方面所耗费的资金和时间较少，但能力提高和利润增加也较少。在自身实力强大的条件下，攻击强竞争者可以提高自己的生产、管理和促销能力，更大幅度地扩大市场占有率和利润水平。（2）近竞争者和远竞争者。多数公司重视同近竞争者对抗并力图摧毁对方，但是竞争胜利可能招来更难对付的竞争者。美国的战略研究专家波特举了两个毫无意义的“胜利”的例子：鲍希和隆巴公司曾积极同其他软镜头生产商对抗并且取得了很大的成功，导致失败者纷纷把资产卖给露华浓、强生和谢林一普洛夫等较大的公司，使自己面对更强大的竞争者。一家橡胶特种用品生产商把另一家橡胶特种用品生产商当作不共戴天的仇敌来攻击并抽走股份，给这家公司造成很大损失，结果几家大型轮胎公司的特种用品部门乘虚而入，很快打入了特种橡胶制品市场，倾销产品。（3）“良性”竞争者与“恶性”竞争者。“良性”竞争者的特点是：遵守行业规则；对行业增长潜力提出切合实际的设想；按照成本合理定价；喜爱健全的行业，把自己限制在行业的某一部分或某一细分市场中；推动他人降低成本，提高差异化；接受为他们的市场份额和利润规定的大致界限。“恶性”竞争者的特点是：违反行业规则；企图靠花钱而不，是靠努力去扩大市场份额；敢于冒大风险；生产能力过剩仍然继续投资。总之，他们打破了行业平衡。公司应支持良性竞争者，攻击恶性竞争者。更重要的是，竞争者的存在会给公司带来一些战略利益，如增加总需求，导致产品更多的差别，为效率较低的生产者提供了成本保护伞，分摊市场开发成本，服务于吸引力不大的细分市场，减少了违背反托拉斯法的风险等。五、 网络安全产业发展阶段1、萌芽阶段（1995-2003年）受“九五”攻关等国家宏观产业政策扶持影响，国内涌现出第一批专业从事网络安全产品研发的公司，市场中也出现了第一代网络安全商用产品研发的公司，市场中也出现了第一代网络安全商用产品，行业处于技术探索和研究的起步阶段。在此阶段安全产品种类较为单一，网络安全产品以防火墙、IDS等为主，主机安全产品以杀毒软件为主。2、高速发展阶段（2003-2014年）国家信息化领导小组关于加强信息安全保障工作的意见（中办发200327号文）颁布施行后，安全的价值日益显现，行业开始步入正轨，市场涌现出多个产品技术细分领域，并以整体安全解决方案形式交付，在新技术、新产品、新方案的带动下，行业规模明显放大，企业营收增长态势良好。3、全面发展阶段（2014年-至今）2014年2月，中央网络安全和信息化领导小组成立。2016年4月，习近平总书记发布加快实现网络强国战略目标的重要讲话，强调了网络安全顶层设计理论，加大统筹协调支持力度并逐步完善法律法规体系的总体目标。2017年6月，网络安全法颁布实施。网络安全各项法规等制度建设、顶层设计逐步完善，产品细分领域和技术方向持续拓展外延，产品平台化和可视化等特点显现，新技术新应用融合支撑，场景化和体系化的新安全理念或将引领行业步入高速增长的全面发展时期。六、 市场需求预测方法科学的营销决策，不仅要以市场营销调研为出发点，而且要以市场需求预测为依据。市场需求预测是在营销调研的基础上，运用科学的理论和方法，对未来一定时期的市场需求量及影响需求的诸多因素进行分析研究，寻找市场需求发展变化的规律，为营销管理人员提供关于未来市场需求的预测性信息，并以此作为营销决策的依据。市场需求预测的方法，常用的主要有以下几种。（一）购买者意向调查法购买者意向调查法即通过直接询问购买者的购买意向和意见，据以判断销售量。如果购买者的购买意向是明确清晰的，这种意向会转化为购买行为，并且愿意向调查者透露，这种预测法特别有效。但是，潜在购买者数量很多，难以逐个调查，故此法多用于工业用品和耐用消费品。同时，购买者意向会随着时间转移，故此法适宜作短期预测。调查购买者意向的具体方法比较多，如直接访问、电话调查、邮寄调查、组织消费者座谈会等。例如，采用概率调查表向消费者调查耐用消费品购买意向，可能会收到较好效果。（二）综合销售人员意见法综合销售人员意见法即通过听取销售人员的意见来预测市场需求。销售人员包括基层的营业员、推销员及有关业务人员。销售人员最接近市场，比较了解顾客和竞争者的动向，熟悉所管辖地区的情况，能考虑到各种非定量因素的作用，较快地做出反应。由于销售人员中没有受过预测技术教育的居多，往往因所处地位的局限性，对经济形势和企业营销总体规划不够了解，可能存在过于乐观或过于悲观的估计。但在销售人员较多时，过高或过低的期望值可互相抵消，从而使预测结果趋向合理。这一方法的主要优点是比较简捷，无须复杂的计算；缺点是容易受个人认识水平等主观因素影响。（三）专家意见法专家意见法是指根据专家的经验和判断以求得预测值。其具体形式有三种：一是小组讨论法。召集专家集体讨论，互相交换意见，取长补短，发挥集体智慧，做出预测。二是单独预测集中法。由每位专家单独提出预测意见，再由项目负责人员综合专家意见得出结论。三是德尔菲法。该方法用系统的程序，采取不署名和反复进行的方式，先组成专家组，将调查提纲及背景资料提交专家，轮番征询专家意见后再汇总预测结果。该方法的特点是专家互不见面，可避免相互影响，且反复征询、归纳、修改，有时要经过四五轮，意见才能趋于一致，其结论比较切合实际。（四）市场试验法市场试验法是指在新产品投放市场或老产品开辟新市场、启用新分销渠道时，选择较小范围的市场推出产品，观察消费者反应，预测销售量。该方法由于时间长、费用大，因而多用于投资大、风险高和有新奇特色产品的预测。（五）时间序列分析法时间序列分析法是指将某种经济统计指标的数值，按时间先后顺序排列形成序列，再将此序列数值的变化加以延伸，进行推算，用以预测未来发展趋势。其主要特点是以时间的推移来研究和预测市场需求趋势，排除外界因素影响。采用此法首先要找出影响变化趋势的因素，再运用其因果关系进行预测。产品销售的时间序列（Y），其变化趋势主要是以下四种因素发展变化的结果：（1）趋势（T）。系人口、资本积累、技术发展等因素共同作用的结果。利用过去的销售资料，描绘出销售曲线，可看出某种趋势。（2）周期（C）。许多商品销售受经济周期影响，销售额往往呈波浪形运动。认识循环周期，对中期预测相当重要。（3）季节（S）。指一年内销售额变化的规律性周期波动。此种变化通常与气候、假日、交易习惯有关，如果具体到周、日，也可能与上下班时间有关。（4）不确定因素（E）。包括自然灾害、战乱以及其他变故，这些偶发事件，一般无法预测，应从历史资料中剔除这些因素的影响，考察较为正常的销售活动。（六）直线趋势法直线趋势法是指运用最小平方法，以直线斜率表示增长趋势的外推预测方法。（七）统计需求分析法任何产品的销售都要受多种因素的影响。统计需求分析是运用一整套统计学方法，发现影响企业销售的最重要的实际因素及其影响力大小的方法。该方法经常分析的因素是价格、收入、人口和促销等。应当指出，这些变量同销售量（因变量）之间的关系，不能用严格的数学公式表示，只能用统计分析来揭示和说明。运用多元回归技术在寻找最佳预测因素和方程的过程中，可以找到多个方程。用上述方程预测需求量，首先要预测平均温度和人均收入，并注意可能影响预测值的因素，如观察值过少、变量之间高度相关、变量与销售之间关系不明朗和未考虑新变量的出现等。七、 行业发展概况和趋势国际电信联盟（ITU）对网络安全的定义为：可用于保护网络环境、机构组织以及用户资产的政策、理念、技术等的集合。传统网络安全是指网络系统（包括硬件、软件、基础设施等）中的数据受到保护，不会由于偶然的或者恶意的原因而遭受未经授权的访问、泄露、破坏、修改、审阅、检查、记录或销毁。一般而言，网络安全产品主要包括安全硬件、安全软件及安全服务。随着信息技术的迅速发展，特别是云计算、大数据、物联网和人工智能等新一代信息技术的飞速发展，网络安全风险全面泛化，种类和复杂度均显著增加。2016年12月，经中央网络安全和信息化领导小组批准，国家互联网信息办公室发布的国家网络空间安全战略指出，伴随信息革命的飞速发展，互联网、通信网、计算机系统、自动化控制系统、数字设备及其承载的应用、服务和数据等组成的网络空间，正在全面改变人们的生产生活方式，深刻影响人类社会历史发展进程。网络安全产业已经演化为以满足网络空间的可用性、可靠性和安全性为目标，融合了技术研究开发、产品生产经营和提供相关安全服务的完整产业生态链。由此，中国信通院定义网络安全产业指：“为保障网络空间安全提供技术、产品和服务的相关行业的总称”。八、 绿色营销的兴起和实施（一）绿色营销的兴起伴随着现代工业的大规模发展，人类以空前的规模和速度毁坏自己赖以生存的环境，给人类的生存和发展造成严重威胁。大自然的报复促使人类猛醒，绿色需求便逐步由潜在转化为现实，消费需求的满足，转向物质、精神、生态等多种需求与价值并重。有支付能力的绿色需求，是绿色营销赖以形成的推动力，并决定了绿色市场规模的形成与发展。1968年，在意大利成立的罗马俱乐部指出：人类社会的进步并不等于GDP的上升。1972年6月，联合国首次召开了斯德哥尔摩人类环境会议，通过了全球性环保行动计划和人类环境宣言，向全世界发出呼吁：人类只有一个地球。进入20世纪90年代，一些国家纷纷推出以环保为主题的“绿色计划”。20世纪80年代前，由于我国粮油食品农药残留量超标，出口产品因保护臭氧层的有关国际公约而受阻，因此，对实施绿色营销开始有紧迫感。中国的绿色工程始于绿色食品开发，1984年在广州出现了全国第一家无公害蔬菜生产基地。1992年11月，国务院批准成立了“中国绿色食品发展中心”，制定了绿色食品标志管理办法，开始实施绿色食品标志制度。1993年5月，中国绿色食品发展中心加入了“有机农业运动国际联盟”。除绿色食品外，我国绿色产品的研制与开发也已扩展到其他领域。1990年研制成功了高容量，胶体电池；1994年研制成功绿色农药苦参烟碱乳剂，获得日内瓦博览会金奖。1994年，农业部提出了发展绿色食品的三项基本原则，并正式决定采用由太阳、植物叶片、蓓蕾构成的绿色食品标志。1994年3月25日，国务院通过了中国21世纪议程中国21世纪人口、环境与发展白皮书，是从中国的具体国情和环境与发展的总体出发，提出的促进经济、社会、资源、环境以及人口、教育相互协调、可持续发展的总体战略和政策措施方案。1995年年初，全国已有28种绿色食品的生产和开发，除食品外，其他绿色产品也不断研制成功。随着绿色产品的开发，绿色商店已在一些大城市相继建立。从绿色意识的觉醒、绿色需求的发展、绿色产业的形成、绿色体制的建立到绿色理论的创建，中国21世纪议程在行动中。（二）绿色营销的实施绿色营销实施的步骤，一般包括树立绿色营销观念、收集绿色信息、分析绿色需求、制定绿色营销战略和绿色营销组合。下面主要简述制定绿色营销战略和营销组合。1、制定绿色营销战略在全球绿色浪潮兴起的时代，企业应基于环境和社会利益考虑，在搜集绿色信息、分析绿色需求的基础上，制定能够体现绿色营销内涵的战略计划，以便有利于长期发展。绿色营销战略应明确企业研制绿色产品的计划及必要的资源投入，具体说明环保的努力方向及措施。绿色营销战略应以满足绿色需求为出发点和归宿，既要满足现有与潜在绿色需求，还要促进绿色消费意识和绿色需求的发展。绿色营销战略要导入企业形象识别系统CIS，争取获得绿色标识，制定绿色企业形象战略。绿色营销将带来更高的边际收益，实现合理的“绿色盈利”，从长远看这是绿色营销战略实施的必然结果。2、制定绿色营销组合绿色营销强调营销组合中的“绿色”因素，首先要重视绿色消费需求的调查与引导，产品的开发和经营不仅对社会发展或环境改善有所贡献，而且能有效地树立良好的企业形象，冲破人为设置的“绿色壁垒”，适应“环保回归”热潮。产品生命周期分析主要考虑在产品生命周期各阶段产品与包装对环境所造成的干预和影响，力求在生产、消费及废弃物回收过程中降低公害，最大限度地减少资源消耗和对环境的污染。正确有效的绿色渠道是绿色营销的关键环节，不仅要慎选绿色信誉好的中间商，而且要选择和改善能避免污染、减少损耗和降低费用的储运条件。绿色价格应反映生态环境成本，包括产品消耗及环境改善支出，确立环境与生态有价的基本观点，贯彻“污染者付款”原则，促进生态化、低污低耗的绿色技术的开发和应用。绿色促销要利用传媒和社会活动，传播绿色企业及产品的信息，为企业的绿色表现作宣传。通过赞助、捐赠等对有关环保的组织及活动，给予经济上的支持。广告要突出绿色产品的特点，突出环保靠全社会的力量，靠每个人的贡献。广告投入和广告频率要适度，防止因广告而造成资源浪费和声、光等感官污染。绿色管理是融环境保护观念于企业营销活动过程中的管理方式，通过全员环保教育，提高环保意识，自觉地实施绿色营销，切实做好环保工作。九、 行业壁垒1、技术壁垒网络安全行业属于高科技行业，属于知识密集、技术先导型产业，产品的技术创新是推动取得竞争优势的关键因素。行业技术的发展与更新速度较快，网络安全企业应当具备持续研发能力，具有较高的技术门槛。数据中心规模扩大、复杂度增加，云计算、物联网等新兴技术广泛应用，数据中心安全的技术水平不断提高，网络安全龙头企业逐步建立强大的技术门槛。2、人才壁垒网络安全行业属于智力密集型行业，需要大量经验丰富、专业扎实的专业技术人才。由于国内高校相关专业仍处于起步阶段，人才培养速度无法匹配企业发展规模，网络安全行业的高端技术人才比较稀缺。新进入企业若想尽快掌握本行业的核心技术，需要引进关键技术人才，而其难以在薪酬、福利、社会地位等各方面与行业龙头进行竞争，难以吸引高端技术人才；而且掌握核心技术的高端人才通常被要求签署了保密协议，难以为其他企业所用。3、资质壁垒网络安全企业在开展相关业务前，需要向国家相关的部门申请产品资质及厂商资质。此类资质的评定对申请企业的基础条件、行业经验、技术水平、管理水平和综合实力等方面都有较高要求，且资质申请一般需要几年时间，是外部企业进入网络安全行业的重要障碍。4、经验壁垒只有了解用户真实需求、理解应用场景和特征、满足相关政策要求、应用合适技术组合，才能为网络安全用户提供最优的网络安全解决方案。这要求网络安全企业具有长期丰富的行业客户服务经验和技术产品研发积累，新进入企业在短期内难以应对。5、销售壁垒网络安全产品在不同地区、不同行业的企业级用户中有着广泛的需求，网络安全产品呈现区域分布广、用户分散的需求特征。网络安全企业需要在长期的经营过程中逐步积累和不断完善稳定、广泛的营销服务网络和销售体系，新进入企业难以在短期内建立具有市场竞争力的销售网络。6、品牌壁垒网络安全产品都部署在企业的网络中，对网络正常运行和抵御外部攻击起着重要的作用。企业级用户在选择供应商时尤为关注产品的功能、性能、稳定性及可靠性，通常比较认可市场份额领先、技术创新能力较强、产品质量和口碑较好的企业，且对其认可的品牌会形成一定的忠诚度。这种用户黏性使得新进企业难以在短期内获得用户足够的信任。十、 市场细分的原则从企业市场营销的角度看，无论消费者市场还是生产者市场，并非所有的细分市场都有意义。所选择的细分市场必须具备一定的条件：（一）可实现性可实现性即企业所选择的目标市场是否易于进入，根据企业目前的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组合策略占领目标市场。例如，通过适当的营销渠道，产品可以进入所选中的目标市场；通过适当的媒体可以将产品信息传达到目标市场，并使有兴趣的消费者通过适当的方式购买到产品。（二）可营利性可营利性即所选择的细分市场应当具有能够盈利的规模，且有一定的发展潜力，使企业赢得长期稳定的利润，值得营销者为之设计一套营销规划方案的尽可能大的同质群体。例如：如果专门为2米以上身高的人生产汽车，对于汽车制造商来说就是不合算的。应当注意的是：需求量是相对于本企业的产品而言，并不是泛指一般的人口和购买力。（三）可衡量性可衡量性表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和推算。比如在电冰箱市场上，在重视产品质量的情况下，有多少人更注重价格，有多少人更重视耗电量，有多少人更注重外观，或兼顾几种特性，当然，将这些资料予以量化是比较复杂的过程，必须运用科学的市场调研方法（四）可区分性可区分性指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应，比如女性化妆品市场可依据年龄层次和肌肤类型等变量加以区分；汽车市场可以根据收入水平和年龄层次等变量进行区分。十一、 挑战1、网络安全行业投资不足，与信息化发展不平衡根据IDC的统计数据，全球IT安全投入占IT产业整体投入比例为3.74%，IT安全的投入占比为4.78%，而我国这一比例仅为1.84%，严重低于国际平均水平。我国企业IT投入的重心仍集中在改善信息系统，对网络安全的重视程度仍有待进一步提高。我国网络安全产业总体规模尚未达到千亿级，网络安全与信息化发展还存在一定的不平衡。2、高端技术人才不足，培养模式单一、周期长、成本高随着IT产业和网络安全行业的发展，人才竞争越来越激烈，未来中高端人才需求持续增长，特别是网络安全系统总体人才、售前方案人才和高级研发人才需求量会比较大，这类人才缺失严重。而高校人才培养模式单一，学校、企业和产业之间缺乏合作交流，学生在校期间对网络安全行业实际了解少。网络安全企业需用至少一至两年时间才能将应届毕业生培养为适应工作要求的网络安全人才，培养周期长，企业花费成本高。3、国内网络安全产业较为分散从市场格局上看，中国网络安全市场呈现高度分散的特点。与全球成熟的网络安全市场相比，我国网络安全产业的行业集中度明显偏低，行业集中度不高，网络安全产品同质性强，容易陷入激烈的竞争。十二、 品牌组合与品牌族谱品牌组合涉及企业是自营品牌还是借用他人品牌，是采用统一品牌还是分类、分品设计，一个产品上标一个品牌还是一个产品上标两个或两个以上的品牌等品牌策略问题。品牌组合就是为解决这些具体问题而做的努力。如此，品牌组合成为品牌运营中的重要策略。（一）品牌归属策略确定产品应该有品牌以后，就涉及如何抉择品牌归属问题。对此，企业有三种可供选择的策略，其一是企业使用属于自己的品牌，这种品牌叫作企业品牌或生产者品牌或自有品牌。其二是他人品牌，他人品牌又可细分为两种：企业将其产品售给中间商，由中间商使用他自己的品牌将产品转卖出去，这种品牌叫作中间商品牌，这是第一种；第二种是贴牌生产，即其他生产者品牌。其三是企业对部分产品使用自己的品牌，而对另一部分产品使用中间商牌或者其他生产者品牌。许多市场信誉较好的中间商（包括百货公司、超级市场、服装商店等）都争相设计并使用自己的品牌。如美国的Sears公司经销的商品的90%0都标有自己的品牌。伴随着2008年以来的经济衰退，再次加速了中间商品牌的发展。沃尔玛一直在中国市场积极开发和推广沃尔玛“自有品牌”，推出“质优价更优”的自有品牌商品，覆盖了食品、家居用品、服装、鞋类等主打品类。自有品牌商品的生产厂家都经过严格的审核和产品检测，确保每件商品都拥有领先同类品牌的优良品质；同时，自有品牌商品均由生产厂家直接生产，节省了中间环节，使售价比同类商品更具竞争力。中间商品牌的出现与发展掀起了新一轮更宽范围的品牌战。营销企业选择生产者品牌或中间商品牌，即品牌归属生产者还是中间商，要全面考虑各相关因素，最关键的因素是生产者和中间商谁在这个产品分销链上居主导地位、拥有更好的市场信誉和拓展市场的潜能。一般来讲，在生产者或制造商的市场信誉良好、企业实力较强、产品市场占有率较高的情况下，宜采用生产者自有品牌；相反，在生产者或制造商资金括据、市场营销薄弱的情况下，应以中间商品牌或其他生产者品牌为主。必须指出，若中间商在某目标市场拥有较好的品牌忠诚度及庞大而完善的销售网络，即使生产者或制造商有自营品牌的能力，也应考虑采用中间商品牌。这是在进占海外市场的实践中常用的品牌策略。（二）品牌统分策略品牌，无论归属于生产者，还是归属于中间商，或者是两者共同拥有品牌使用权，都必须考虑对所有的产品如何命名问题。是大部分或全部产品都使用一个品牌，还是各种产品分别使用不同的品牌，如何对此进行决策事关品牌运营成败。决策此问题，通常有三种可供选择的策略。1、统一品牌统一品牌即是企业所有的产品（包括不同种类的产品）都统一使用一个品牌。例如，飞利浦公司的所有产品（包括音响、电视、灯管、显示器等）都以“PHILIPS”为品牌，佳能公司生产的照相机、传真机、复印机等所有产品都统一使用“Canon”品牌。企业采用统一品牌策略，能够降低新产品宣传费用；可在企业的品牌已赢得良好市场信誉的情况下实现顺利推出新产品的愿望；同时也有助于显示企业实力，塑造企业形象。不过，不可忽视的是，若某一种产品因某种原因（如质量）出现问题，就可能因其他种类产品受牵连而影响全部产品和整个企业的信誉，即一荣俱荣，一损俱损；当然，统一品牌策略也存在着易相互混淆、难以区分产品质量档次等令消费者不便的缺憾。2、个别品牌与多品牌个别品牌是指企业对各种不同的产品分别使用不同的品牌；而多品牌策略通常是指企业同时为一种产品设计两种或两种以上互相竞争的品牌的做法。多品牌是个别品牌策略实施的结果，个别品牌策略是多品牌策略的一种具体做法或表现形式。企业运用多品牌策略能够避免统一品牌下