景德镇网络安全技术研发项目实施方案

泓域咨询/景德镇网络安全技术研发项目实施方案目录第一章 总论6一、 项目概述6二、 项目提出的理由6三、 项目总投资及资金构成6四、 资金筹措方案7五、 项目预期经济效益规划目标7六、 项目建设进度规划7七、 研究结论7八、 主要经济指标一览表8主要经济指标一览表8第二章 公司成立方案10一、 公司经营宗旨10二、 公司的目标、主要职责10三、 公司组建方式11四、 公司管理体制11五、 部门职责及权限12六、 核心人员介绍16七、 财务会计制度17第三章 市场营销和行业分析23一、 网络安全产业发展阶段23二、 顾客忠诚24三、 面临的机遇25四、 关系营销的具体实施27五、 行业壁垒28六、 行业发展概况和趋势31七、 体验营销的主要原则32八、 市场规模33九、 行业基本风险特征34十、 市场定位的步骤36十一、 营销计划的实施38十二、 市场营销的含义40十三、 营销部门与内部因素45十四、 品牌设计47第四章 SWOT分析说明50一、 优势分析（S）50二、 劣势分析（W）52三、 机会分析（O）52四、 威胁分析（T）53第五章 经营战略57一、 差异化战略的优势与风险57二、 企业经营战略控制的基本要素与原则60三、 企业品牌战略的内容62四、 市场营销战略的概念、地位和实质71五、 企业投资战略的概念与特点72六、 企业经营战略方案的内容体系74第六章 人力资源分析77一、 岗位薪酬体系设计77二、 绩效管理的职责划分81三、 职业与职业生涯的基本概念84四、 员工满意度调查的内容85五、 培训效果评估方案的设计86六、 人力资源配置的基本概念和种类89七、 企业劳动分工90第七章 运营管理模式94一、 公司经营宗旨94二、 公司的目标、主要职责94三、 各部门职责及权限95四、 财务会计制度99第八章 项目经济效益评价104一、 经济评价财务测算104营业收入、税金及附加和增值税估算表104综合总成本费用估算表105利润及利润分配表107二、 项目盈利能力分析108项目投资现金流量表109三、 财务生存能力分析111四、 偿债能力分析111借款还本付息计划表112五、 经济评价结论113第九章 项目投资计划114一、 建设投资估算114建设投资估算表115二、 建设期利息115建设期利息估算表116三、 流动资金117流动资金估算表117四、 项目总投资118总投资及构成一览表118五、 资金筹措与投资计划119项目投资计划与资金筹措一览表119第十章 财务管理121一、 筹资管理的原则121二、 财务可行性要素的特征122三、 财务管理的内容123四、 财务可行性评价指标的类型126五、 营运资金的管理原则127六、 存货管理决策129七、 对外投资的影响因素研究131八、 企业财务管理体制的设计原则133九、 应收款项的概述137第十一章 项目综合评价说明140第一章 总论一、 项目概述（一）项目基本情况1、项目名称：景德镇网络安全技术研发项目2、承办单位名称：xx集团有限公司3、项目性质：新建4、项目建设地点：xx（以最终选址方案为准）5、项目联系人：吴xx（二）项目选址项目选址位于xx（以最终选址方案为准）。二、 项目提出的理由在国内，特权账号管理市场还是一个新兴市场，但特权账号的安全已受到用户的持续关注。随着国内数据中心数量和规模的不断增加，特权账号管理市场空间将迎来爆发式增长。三、 项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1642.19万元，其中：建设投资948.26万元，占项目总投资的57.74%；建设期利息11.34万元，占项目总投资的0.69%；流动资金682.59万元，占项目总投资的41.57%。四、 资金筹措方案（一）项目资本金筹措方案项目总投资1642.19万元，根据资金筹措方案，xx集团有限公司计划自筹资金（资本金）1179.32万元。（二）申请银行借款方案根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额462.87万元。五、 项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入（SP）：7300.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：5487.32万元。3、项目达产年净利润（NP）：1330.49万元。4、财务内部收益率（FIRR）：65.98%。5、全部投资回收期（Pt）：2.93年（含建设期12个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：1868.18万元（产值）。六、 项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需12个月的时间。七、 研究结论综上所述，本项目能够充分利用现有设施，属于投资合理、见效快、回报高项目；拟建项目交通条件好；供电供水条件好，因而其建设条件有明显优势。项目符合国家产业发展的战略思想，有利于行业结构调整。八、 主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1642.191.1建设投资万元948.261.1.1工程费用万元687.291.1.2其他费用万元242.741.1.3预备费万元18.231.2建设期利息万元11.341.3流动资金万元682.592资金筹措万元1642.192.1自筹资金万元1179.322.2银行贷款万元462.873营业收入万元7300.00正常运营年份4总成本费用万元5487.325利润总额万元1773.996净利润万元1330.497所得税万元443.508增值税万元322.499税金及附加万元38.6910纳税总额万元804.6811盈亏平衡点万元1868.18产值12回收期年2.9313内部收益率65.98%所得税后14财务净现值万元4723.73所得税后第二章 公司成立方案一、 公司经营宗旨依据有关法律、法规，自主开展各项业务，务实创新，开拓进取，不断提高产品质量和服务质量，改善经营管理，促进企业持续、稳定、健康发展，努力实现股东利益的最大化，促进行业的快速发展。二、 公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、网络安全技术研发行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照公司法等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。三、 公司组建方式xx集团有限公司主要由xxx投资管理公司和xx（集团）有限公司共同出资成立。其中：xxx投资管理公司出资877.50万元，占xx集团有限公司75%股份；xx（集团）有限公司出资293万元，占xx集团有限公司25%股份。四、 公司管理体制xx集团有限公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下：1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行；3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质量手册；4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系；5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持；7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。五、 部门职责及权限（一）综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划。5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。（二）财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务。12、负责先进管理，审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。（三）投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议。2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整。6、及时完成领导交办的其他事项。（四）销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并负责具体落实。2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预期目标。3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等，并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送商务发展部。5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用开支，查找超支、节支原因并实施控制。10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。六、 核心人员介绍1、吴xx，1957年出生，大专学历。1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2018年3月至今任公司董事。2、顾xx，中国国籍，无永久境外居留权，1958年出生，本科学历，高级经济师职称。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事长；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长；2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理；2019年3月至今任公司董事。3、韩xx，1974年出生，研究生学历。2002年6月至2006年8月就职于xxx有限责任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限责任公司销售部副经理。2011年3月至今历任公司监事、销售部副部长、部长；2019年8月至今任公司监事会主席。4、徐xx，中国国籍，1976年出生，本科学历。2003年5月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2004年4月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理。2018年3月起至今任公司董事长、总经理。5、罗xx，中国国籍，1977年出生，本科学历。2018年9月至今历任公司办公室主任，2017年8月至今任公司监事。6、冯xx，中国国籍，无永久境外居留权，1970年出生，硕士研究生学历。2012年4月至今任xxx有限公司监事。2018年8月至今任公司独立董事。7、陈xx，中国国籍，无永久境外居留权，1961年出生，本科学历，高级工程师。2002年11月至今任xxx总经理。2017年8月至今任公司独立董事。8、谭xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959年出生，大专学历，高级工程师职称。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问；2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师。2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师。七、 财务会计制度（一）财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的财务会计制度。上述财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进行编制。2、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产，不以任何个人名义开立账户存储。3、公司分配当年税后利润时，应当提取利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意公积金。公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。公司持有的本公司股份不参与分配利润。4、公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%。5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利（或股份）的派发事项。6、公司利润分配政策为：（1）公司应重视对投资者的合理投资回报，利润分配政策应保持连续性和稳定性，公司经营所得利润将首先满足公司经营需要。公司每年根据经营情况和市场环境，充分考虑股东的利益，实行合理的股利分配方案。（2）董事会应当综合考虑所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平以及是否有重大资金支出安排等因素，区分下列情形，并按照公司章程规定的程序，提出差异化的现金分红政策：公司发展阶段属成熟期且无重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到80%；公司发展阶段属成熟期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到40%；公司发展阶段属成长期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到20%；公司发展阶段不易区分但有重大资金支出安排的，可以按照前项规定处理。（3）在符合现金分红的条件下，公司优先采取现金分红的股利分配政策，即：公司当年度实现盈利，在弥补上一年度的亏损，依法提取法定公积金、任意公积金后进行现金分红，单一以现金方式分配的利润不少于当年度实现的可分配利润的10%。在公司当年未实现盈利情况下，公司不进行现金利润分配，同时需经公司董事会、股东大会审议通过。若公司业绩增长快速，并且董事会认为公司公司在制定现金分红具体方案时，董事会应当认真研究和论证公司现金分红的时机、条件和最低比例、调整的条件及其决策程序要求等事宜，独立董事应当发表明确意见。独立董事可以征集中小股东的意见，提出分红提案，并直接提交董事会审议。股东大会对现金分红具体方案进行审议前，公司应当通过多种渠道主动与股东特别是中小股东进行沟通和交流，充分听取中小股东的意见和诉求，并及时答复中小股东关心的问题。董事会在决策和形成利润分配预案时，要详细记录管理层建议、参会董事的发言要点、独立董事意见、董事会投票表决情况等内容，并形成书面记录作为公司档案妥善保存。公司应当严格执行本章程确定的现金分红政策以及股东大会审议批准的现金分红具体方案。确有必要对本章程确定的现金分红政策进行调整或者变更的，应当满足本章程规定的条件，经过详细论证后，履行相应的决策程序，并经出席股东大会的股东（包括股东代理人）所持表决权的2/3以上通过。（4）股东违规占用公司资金的，公司应当扣减该股东所分配的现金红利，以偿还其占用的资金。（二）内部审计1、公司实行内部审计制度，配备专职审计人员，对公司财务收支和经济活动进行内部审计监督。2、公司内部审计制度和审计人员的职责，应当经董事会批准后实施。审计负责人向董事会负责并报告工作。（三）会计师事务所的聘任1、公司聘用会计师事务所必须由股东大会决定，董事会不得在股东大会决定前委任会计师事务所。2、公司保证向聘用的会计师事务所提供真实、完整的会计凭证、会计账簿、财务会计报告及其他会计资料，不得拒绝、隐匿、谎报。3、会计师事务所的审计费用由股东大会决定。4、公司解聘或者不再续聘会计师事务所时，提前20天事先通知会计师事务所，公司股东大会就解聘会计师事务所进行表决时，允许会计师事务所陈述意见。会计师事务所提出辞聘的，应当向股东大会说明公司有无不当情形。第三章 市场营销和行业分析一、 网络安全产业发展阶段1、萌芽阶段（1995-2003年）受“九五”攻关等国家宏观产业政策扶持影响，国内涌现出第一批专业从事网络安全产品研发的公司，市场中也出现了第一代网络安全商用产品研发的公司，市场中也出现了第一代网络安全商用产品，行业处于技术探索和研究的起步阶段。在此阶段安全产品种类较为单一，网络安全产品以防火墙、IDS等为主，主机安全产品以杀毒软件为主。2、高速发展阶段（2003-2014年）国家信息化领导小组关于加强信息安全保障工作的意见（中办发200327号文）颁布施行后，安全的价值日益显现，行业开始步入正轨，市场涌现出多个产品技术细分领域，并以整体安全解决方案形式交付，在新技术、新产品、新方案的带动下，行业规模明显放大，企业营收增长态势良好。3、全面发展阶段（2014年-至今）2014年2月，中央网络安全和信息化领导小组成立。2016年4月，习近平总书记发布加快实现网络强国战略目标的重要讲话，强调了网络安全顶层设计理论，加大统筹协调支持力度并逐步完善法律法规体系的总体目标。2017年6月，网络安全法颁布实施。网络安全各项法规等制度建设、顶层设计逐步完善，产品细分领域和技术方向持续拓展外延，产品平台化和可视化等特点显现，新技术新应用融合支撑，场景化和体系化的新安全理念或将引领行业步入高速增长的全面发展时期。二、 顾客忠诚高度满意是达到顾客忠诚的重要条件。不过，在不同行业和不同的竞争环境下，顾客满意和顾客忠诚之间的关系会有差异。所有市场的共同点是，随着满意度的提高，忠诚度也在提高。但是，在高度竞争市场（如汽车和个人电脑市场），满意的顾客和完全满意的顾客之间的忠诚度有巨大差异；而在非竞争市场（如管制下的垄断市场本地电话市场），无论顾客满意与否都保持高度忠诚。尽管在某些场合，顾客不满意并不妨碍顾客忠诚，但企业最终仍会为顾客的不满付出高昂代价。企业如果没有赢得高水平的顾客满意度，是难以留住顾客和得到顾客忠诚的。除了简单地吸引和保留住顾客，许多公司还希望不断提高其顾客占有率。他们的目标不再是赢得大量顾客的部分业务，而是争取现有顾客的全部业务。例如，通过成为顾客购买产品的独家供应商，或说服顾客购买更多的本公司产品，或向现有产品和服务的顾客交叉销售别的产品和服务，以获得所属产品类别中更大的顾客购买量。三、 面临的机遇1、重大网络安全事故的频发，政府带动全社会在网络安全持续投入近年来，国际、国内重大网络安全事故的频发，我国政府对网络安全的重视程度不断提高。2013年以来，我国先后设立中央国家安全委员会、中央网络安全和信息化委员会，发布了新的国家安全法网络安全法，制定国家网络空间安全战略“十三五”国家信息化规划软件和信息技术服务业发展规划（20162020）年信息通信网络与信息安全规划（2016-2020）年、等级保护2.0、关键信息基础设施安全保护条例等政策，从制度、法规、政策等多个层面促进国内网络安全产业的发展，提高对政府、企业等网络安全的合规要求，将带动全社会在网络安全方面的投入。2、5G和“新基建”推动关键信息基础设施建设，有利于拓展网络安全行业的市场空间2020年3月4日，中共中央政治局常务委员会召开会议，强调“加快5G网络、数据中心等新型基础设施建设进度”。新型基础设施主要包括信息基础设施、融合基础设施、创新基础设施三个方面。“新基建”推动关键信息基础设施建设、特别是数据中心的建设，关键信息基础设施的安全保障需求不断加强，网络安全行业的市场空间进一步增大。3、数据中心建设加速，催生数据中心安全需求赛迪顾问报告显示，2019年中国数据中心数量约为7.4万个，约占全球数据中心总量的23%；数据中心机架数量逐年上升，2019年数据中心机架数量达到227万架，同比增长8.1%。2019年中国数据中心IT投资规模为3,698.1亿，预计2020年同比增长12.7%到4,166.8亿元，2025年该投资规模将达到7,070.9亿元。随着数据中心的快速发展，用户对数据中心安全需求越发迫切。同时，网络安全法、等级保护2.0等法规政策的出台强化了企业安全合规的要求，进一步推动了我国数据中心安全市场的快速发展。4、安全技术迅速迭代和场景的扩容助推网络安全行业发展云计算、物联网、大数据等新的技术趋势下安全架构的迭代和安全场景的扩容，持续推动网络安全行业迅猛发展。目前安全技术正从早期的防火墙、防病毒、IDS、日志审计、SIEM，向云安全、终端检测的响应、用户行为分析、威胁情报、人工智能、安全自动化编排等方向不断延伸，包括EDR、AI、UEBA、ZTNA等技术正在与传统安全技术深度融合。以云为代表的新的IT基础架构下，网络安全的风险点及防护机制发生了显著变化，安全技术迅速迭代，才能应对新威胁和新风险。四、 关系营销的具体实施（一）组织设计关系营销的管理，必须设置相应的机构。企业关系管理，对内要协调处理好部门之间、员工之间的关系，对外要向公众发布消息、征求意见、搜集信息、处理纠纷等。管理机构要代表企业有计划、有准备、分步骤地开展各种关系营销活动，把企业领导者从烦琐事务中解脱出来，使各职能部门和机构各司其职，协调合作。关系管理机构是企业营销部门与其他职能部门之间、企业与外部环境之间联系沟通和协调行动的专门机构。其作用是：收集信息资料，充当企业的耳目；综合评价各职能部门的决策活动，充当企业的决策参谋；协调内部关系，增强企业的凝聚力；向公众输送信息，沟通企业与公众之间的理解和信任。（二）资源配置（1）人力资源调配。一方面实行部门间人员轮换，以多种方式促进企业内部关系的建立；另一方面从内部提升经理，可以加强企业观念并使其具有长远眼光。（2）信息资源共享。在采用新技术和新知识的过程中，以多种方式分享信息资源。如利用网络协调企业内部各部门及企业外部拥有多种知识与技能的人才的关系；制定政策或提供帮助以削减信息超载，提高电子邮件和语音信箱系统的工作效率；建立“知识库”或“回复网络”，并入更庞大的信息系统；组成临时“虚拟小组”，以完成自己或客户的交流项目。（三）文化整合关系各方环境的差异会造成建立关系的困难，使工作关系难以沟通和维持。跨文化之间的人们要相互理解和沟通，必须克服不同文化规范带来的交流障碍。文化的整合，是关系双方能否真正协调运作的关键。合作伙伴的文化敏感性非常敏锐和灵活，它能使合作双方共同有效地工作，并相互学习彼此的文化差异。文化整合是企业市场营销中处理各种关系的高级形式，不同企业有不同的企业文化。推行差别化战略的企业文化可能是鼓励创新、发挥个性及承担风险；而成本领先的企业文化，则可能是节俭、纪律及注重细节。如果关系双方的文化相适应，将能强有力地巩固企业与各子市场系统的关系并建立竞争优势。五、 行业壁垒1、技术壁垒网络安全行业属于高科技行业，属于知识密集、技术先导型产业，产品的技术创新是推动取得竞争优势的关键因素。行业技术的发展与更新速度较快，网络安全企业应当具备持续研发能力，具有较高的技术门槛。数据中心规模扩大、复杂度增加，云计算、物联网等新兴技术广泛应用，数据中心安全的技术水平不断提高，网络安全龙头企业逐步建立强大的技术门槛。2、人才壁垒网络安全行业属于智力密集型行业，需要大量经验丰富、专业扎实的专业技术人才。由于国内高校相关专业仍处于起步阶段，人才培养速度无法匹配企业发展规模，网络安全行业的高端技术人才比较稀缺。新进入企业若想尽快掌握本行业的核心技术，需要引进关键技术人才，而其难以在薪酬、福利、社会地位等各方面与行业龙头进行竞争，难以吸引高端技术人才；而且掌握核心技术的高端人才通常被要求签署了保密协议，难以为其他企业所用。3、资质壁垒网络安全企业在开展相关业务前，需要向国家相关的部门申请产品资质及厂商资质。此类资质的评定对申请企业的基础条件、行业经验、技术水平、管理水平和综合实力等方面都有较高要求，且资质申请一般需要几年时间，是外部企业进入网络安全行业的重要障碍。4、经验壁垒只有了解用户真实需求、理解应用场景和特征、满足相关政策要求、应用合适技术组合，才能为网络安全用户提供最优的网络安全解决方案。这要求网络安全企业具有长期丰富的行业客户服务经验和技术产品研发积累，新进入企业在短期内难以应对。5、销售壁垒网络安全产品在不同地区、不同行业的企业级用户中有着广泛的需求，网络安全产品呈现区域分布广、用户分散的需求特征。网络安全企业需要在长期的经营过程中逐步积累和不断完善稳定、广泛的营销服务网络和销售体系，新进入企业难以在短期内建立具有市场竞争力的销售网络。6、品牌壁垒网络安全产品都部署在企业的网络中，对网络正常运行和抵御外部攻击起着重要的作用。企业级用户在选择供应商时尤为关注产品的功能、性能、稳定性及可靠性，通常比较认可市场份额领先、技术创新能力较强、产品质量和口碑较好的企业，且对其认可的品牌会形成一定的忠诚度。这种用户黏性使得新进企业难以在短期内获得用户足够的信任。六、 行业发展概况和趋势国际电信联盟（ITU）对网络安全的定义为：可用于保护网络环境、机构组织以及用户资产的政策、理念、技术等的集合。传统网络安全是指网络系统（包括硬件、软件、基础设施等）中的数据受到保护，不会由于偶然的或者恶意的原因而遭受未经授权的访问、泄露、破坏、修改、审阅、检查、记录或销毁。一般而言，网络安全产品主要包括安全硬件、安全软件及安全服务。随着信息技术的迅速发展，特别是云计算、大数据、物联网和人工智能等新一代信息技术的飞速发展，网络安全风险全面泛化，种类和复杂度均显著增加。2016年12月，经中央网络安全和信息化领导小组批准，国家互联网信息办公室发布的国家网络空间安全战略指出，伴随信息革命的飞速发展，互联网、通信网、计算机系统、自动化控制系统、数字设备及其承载的应用、服务和数据等组成的网络空间，正在全面改变人们的生产生活方式，深刻影响人类社会历史发展进程。网络安全产业已经演化为以满足网络空间的可用性、可靠性和安全性为目标，融合了技术研究开发、产品生产经营和提供相关安全服务的完整产业生态链。由此，中国信通院定义网络安全产业指：“为保障网络空间安全提供技术、产品和服务的相关行业的总称”。七、 体验营销的主要原则1、适用适度体验式营销要求产品和服务具备一定的体验特性，顾客为获得购买和消费过程中的“体验感觉”，往往不惜花费较多的代价。应该看到，中国经济和消费水平与西方发达国家尚有一定差距，大多数消费者虽然逐步从温饱需要向感性需求发展，但还没到可以为一个愉悦的体验而付出太多金钱的程度。在中国操作体验营销要把实质的利益充分考虑进去，让消费者进行愉悦体验的同时获得实质的利益，营销活动才更容易获得成功。星巴克在中国难以大面积推广，仅在上海等经济发达城市获得成功就可以证明这点。2、合理合法体验式营销能否被消费者接受，与地域差异关系密切。各个国家和地区由于风俗习惯和文化的不同，价值观念和价值评判标准也不同，评价的结果存在差异。因此，体验营销活动的安排，必然适应当地市场的风土人情，既富有新意，又合乎常理。同样的道理，各个国家和地区的法律体系，如消费者权益保护法、反不正当竞争法、广告法、商标法、劳动法、公司法、合同法等，既存在差别，又极其复杂，体验营销实施过程中，具体的操作环节和内容，都应该在国家政策和法律法规允许的范围之内。八、 市场规模1、数据中心运维安全2020年6月，IDC发布中国运维安全管理硬件产品市场份额，2019：形势所迫，大势所趋研究报告显示，2019年中国运维安全管理产品硬件市场的规模已达到了1.19亿美元，同比增长21.4%，市场整体呈现出了快速增长的态势。根据全球权威分析机构Frost&Sullivan发布的调研数据，2018年中国堡垒机（访问控制审计系统）市场规模达到了1.09亿美元，增速为21.5%，占据亚太区总份额的52.7%。未来三年，随着等级保护2.0的实施以及新兴领域市场的兴起，中国区堡垒机市场将保持较高的增长速度。2023年，中国该细分领域市场规模将达到2.04亿美元，五年的复合增长率为13.4%。2、数据中心账号安全Gartner在2018年、2019年连续两年将“特权账号管理”纳入一年一度的“年度十大安全项目回顾”中，而且排名第一。2020年，知名机构Insiders调查了40万专业IT人员对企业内部安全的认知，其中78%的IT人员已经意识到特权账号的重要性，63%的人意识到特权IT用户是内部风险最高的群体。在全球范围内，特权账号管理已成为用户关注的重点，市场规模在快速增长。根据咨询公司Gartner的报告，2019年特权账号管理的全球市场达到17亿美元，每年将以19.3%的速度增长。在国内，特权账号管理市场还是一个新兴市场，但特权账号的安全已受到用户的持续关注。随着国内数据中心数量和规模的不断增加，特权账号管理市场空间将迎来爆发式增长。3、数据中心资产安全IDC数据显示，2020年全球IT安全市场支出规模达到1,320亿美元，2020年我国互联网数据中心市场规模达到2,238.70亿元，较2019年分别增长20.88%和43.28%，网络安全行业保持较快增速。预计到2024年，全球IT安全市场规模将达到1,892亿美元。近年来，我国逐渐重视网络安全建设，相继出台了网络安全法、等级保护2.0等多项政策法规和标准推动网络安全产业的发展，网络安全建设成为企业刚需，IT安全投入占比有望不断提升。随着数据中心IT投资规模的快速扩大和IT安全投入占比的提升，数据中心安全市场未来发展空间十分广阔。九、 行业基本风险特征1、技术升级迭代风险行业为网络安全行业，细分领域为数据中心安全领域。网络安全行业的发展呈现技术升级与产品迭代迅速的特点，用户面临的安全环境及对产品的需求也在不断变化，本行业企业需具备对网络安全行业发展趋势的准确预测能力，及时根据预测调整创新方向，并将创新成果转化为成熟产品推向市场。若技术创新步伐未能契合网络安全技术和数据中心技术升级迭代的趋势、对技术研究和开发的路线做出合理规划，将可能导致竞争力减弱，或者核心技术发展滞后甚至被替代的风险。2、技术人才短缺及流失的风险网络安全行业属于专业人才稀缺的行业，存在明显的人才壁垒。经验丰富的专业人才是网络安全企业未来可持续发展的基础，直接决定了网络安全企业的综合竞争力。随着网络安全行业竞争的不断加剧，同行业企业对专业技术人才的竞争也日趋激烈。如果未来人力资源政策、考核和激励机制、企业文化等未能满足发展的需要，难以吸引和稳定核心人员，将可能造成技术人才短缺及流失，降低核心竞争力。3、研发失败风险网络安全行业是技术密集型行业。为保持市场领先优势，提升技术实力和核心竞争力，需要不断进行新技术创新、新产品研发，以应对用户日益增长的多样化需求。技术及产品的研发涉及到大量的数据中心相关的底层、核心的网络安全技术，该等技术可借鉴的资料少，掌握难度大，需要对相关知识及代码进行长期积累与总结，需要投入大量的人力与时间资源进行攻关。如果不能突破和掌握相关技术，或者技术未能有效应用于产品，导致不能及时满足用户的需求，则可能面临技术及产品研发失败的风险，从而对经营业绩和盈利能力带来不利的影响。4、市场竞争加剧的风险我国网络安全行业正处于快速成长期，网络安全需求呈多元化的趋势，为数据中心安全厂商的差异化定位提供了可能。同时，由于网络安全行业各细分领域的技术差异程度较高，虽然网络安全厂商数量较多，但市场竞争主要集中在各细分领域内的专业厂商之间。未来随着市场竞争的加剧，具有资金、客户、人才、技术以及品牌等优势的各细分龙头厂商可能会依托已有的核心技术及客户群向其他细分市场渗透。如果不能准确把握行业发展动态，未能根据技术发展和客户需求及时进行创新，则会在激烈的市场竞争中面临竞争力和市场影响力减弱的风险。十、 市场定位的步骤市场定位通过识别潜在竞争优势、企业核心竞争优势定位和制定发挥核心竞争优势的战略三个步骤实现。（一）识别潜在竞争优势识别潜在竞争优势是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现在两方面：成本优势和产品差别化优势。成本优势是企业能够以比竞争者低廉的价格销售相同质量的产品，或以相同的价格水平销售更高一级质量水平的产品。产品差别化优势是指产品独具特色的功能和利益与顾客需求相适应的优势，即企业能向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者更好的产品。为实现此目标，首先必须进行规范的市场研究，切实了解，目标市场需求特点以及这些需求被满足的程度，这是能否取得竞争优势、实现产品差别化的关键。其次要研究主要竞争者的优势和劣势。可从三个方面评估竞争者：一是竞争者的业务经营情况，如近三年的销售额、利润率、市场份额、投资收益率等；二是竞争者核心营销能力，主要包括产品质量和服务质量的水平等；三是竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力、偿还债务能力等。（二）企业核心竞争优势定位核心竞争优势是与主要竞争对手相比，企业在产品开发、服务质量、销售渠道、品牌知名度等方面所具有的可获取明显差别利益的优势。应把企业的全部营销活动加以分类，并将主要环节与竞争者相应环节进行比较分析，以识别和形成核心竞争优势。（三）制定发挥核心竞争优势的战略企业在市场营销方面的核心能力与竞争优势，不会自动地在市场上得到充分的表现，必须制定明确的市场战略来加以体现。比如通过广告传导核心优势战略定位，逐渐形成种鲜明的市场概念，这种市场概念能否成功，取决于它是否与顾客的需求和追求的利益相吻合。十一、 营销计划的实施（一）有效实施计划的注意事项（1）有明确的行动方案。战略和计划的有效实施，要有详细、具体的行动方案，以帮助理解和清晰营销计划的关键性环境、项目和措施，正确地把任务、责任落实到个人、团队或部门。（2）可能需要调整组织结构。必须注意组织结构与任务、责任相一致，与自身的特点、环境相适应，根据战略和计划适时调整、优化组织结构。（3）要有完善的规章制度。必须明确与计划有关的环节、岗位和人员的责权利，明确具体要求和奖惩措施，建章立制进行约束和管理。（4）注意协调关键流程。为了有效实施战略和计划，做到行动方案、组织结构、规章制度等因素，尤其是相关机构、人员在大目标下协调一致，需要界定相互之间的工作关系，构建作业流程，保障操作层面相互配合。（二）影响计划实施的常见问题和原因（1）计划脱离实际。计划通常由专业计划人员负责制订，基层人员具体操作和执行。专业计划人员可能更多考虑的是总体方向和原则，疏于关注过程和实施细节，使得计划较为笼统和形式化；计划人员可能了解现实中的具体问题不够，营销计划偏离实际；计划人员和基层操作人员交流情况不足，后者不能很好理解需要执行的计划，遇到困难最终导致计划人员和基层人员对立，互不信任。所以，制订计划不能只靠专业计划人员，也可由他们联系基层人员一起讨论、制订。基层人员或比计划人员了解实际情况，将他们纳入计划管理过程，有助于营销计划的制订和实施。（2）长期目标和短期目标的矛盾。计划常常涉及长期目标，企业对具体执行计划的人员又可能是依据短期的绩效，如销量、市场份额或利润等评估和奖励，他们常常不得不选择目光短浅的行为。要注意解决这一矛盾，设法求得两者之间的平衡。（3）因循守旧的情性。一般来说，新战略、新计划如果不符合传统和思维习惯，就容易遭到抵制。新旧战略和计划之间差异越大，实施中阻力也越大。要推动与原来思路截然不同的计划，常常需要打破传统组织结构和流程，“不换脑袋就换人”，甚至重建管理体制。（4）缺乏具体、明确的行动方案。有些计划之所以失败，是因为没有切实可行的具体方案，缺乏促使各部门、各环节协调一致、共同出力的依据。十二、 市场营销的含义（一）市场营销的定义国内外学者对市场营销的定义有上百种，企业界对营销的理解更是各有千秋。美国学者基恩凯洛斯曾将各种市场营销定义分为三类：一是将市场营销看作是一种为消费者服务的理论；二是强调市场营销是对社会现象的一种认识；三是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性。实际上，伴随营销理论与实践的不断创新，营销的概念在不同时期有不同的主流表述。如美国市场营销协会（AMA）在1960年的定义是：“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所进行的一切企业活动”，而到1985年，该定义则变成为“市场营销是个人和组织对理念（或主意、计策）、货物和劳务的构想、定价、促销和分销的计划与执行过程，以创造达到个人和组织的目标的交换。”2007年AMA公布市场营销的新定义是：“市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程。”著名营销学家菲利普科特勒教授认为，市场营销可以区分其管理定义和社会定义。市场营销管理的定义是：“选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值，来获取、维持和增加顾客的艺术和科学。”而市场营销的社会定义则是：“市场营销是一个社会过程，在这个过程中，个人和团体可以通过创造、提供和与他人自由交换有价值的产品与服务来获得他们的所需所求。”根据上述定义，我们可以将市场营销概念从管理角度其体归纳为下列要点：（1）市场营销的基本目标是“获取、维持和增加顾客”。（2）“交换”是市场营销的核心。市场营销的基本业务就是为了实现交换，不断地“创造、传递和传播”卓越的顾客价值和管理顾客关系。（3）交换过程能否高绩效地顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。（二）市场营销的核心概念1、需要、欲望和需求人类需要是市场营销的基石。所谓需要，是指人们与生俱来的基本要求。如为了生存与发展，人们会有吃、穿、住、安全、归属、受人尊重、对知识和自我实现等需要。这些需要存在于人类自身生理和社会之中，市场营销者可用不同方式去满足它，但不能凭空创造。欲望是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。如为满足“解渴”生理需要，人们可能选择（追求）喝开水、茶、汽水、果汁或者矿泉水。市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，并通过创造、开发及销售特定的产品和服务来满足欲望。需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。在营销者看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。优秀的公司总是通过各种方式深入地了解顾客的欲望和需求，并据以制定自己的营销策略。它们认真研究顾客行为和偏好，分析有关用户调查、产品保证与服务等方面的数据，观察对比本公司产品及竞争产品的顾客，以了解他们的喜好，培训销售人员以使他们能发现尚未满足的欲望。2、市场细分、目标市场和定位不同人群的需求往往是不同的。市场营销者需要通过识别人口、心理和行为差异来区分不同的细分市场，然后选择进入具有最大机会的目标市场。对每一个目标市场，营销人员都要开发一种产品（服务），在目标客户群心中建立能够提供某些关键利益的定位。3、产品和服务在营销学中，产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物，其价值在于它给人们带来对欲望的满足。人们购买轿车不是为了得到一种机械，而是要得到它所提供的交通服务。产品实际上只是获得服务的载体，这种载体可以是有形物品，也可以是不可触摸的、无形的“服务”，如人员、地点、活动、组织和观念。当我们心情烦闷时，为满足轻松解脱的需要，可以去参加音乐会听歌手演唱（人员）；可以到风景区旅游（地点）；可以参加校友聚会（活动）；可以参加消费者假日俱乐部（组织）；也可以参加研讨会接受一种不同的价值观（观念）。市场营销者必须清醒地认识到，其创造的产品（服务）不管形态如何，如果不能满足人们的需要和欲望，就必然会失败。4、效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。消费者通常根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来做出购买决定。如某人为解决其每天上班的交通需要，他会对可能满足这种需要的产品选择组合（如自行车、摩托车、汽车、出租车等）和他的需要组合（如速度、安全、方便、舒适、节约等）进行综合评价，以决定哪一种产品能提供最大的总满足。假如他主要对速度和舒适感兴趣，也许会考虑购买汽车。但是，汽车购买与使用的费用要比自行车高许多。若购买汽车，他必须放弃用其有限收入可购置的许多其他产品（服务）。因此，他将全面衡量产品的费用和效用，选择购买能使每一元花费带来最大效用的产品。5、交换、交易和关系交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。交换是市场营销的核心概念，营销的全部内容都包含在交换概念之中。交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。交换是一种过程，在这个过程中，如果双方达成一项协议，我们就称之为发生了交易。交易通常有两种方式：一是货币交易，如甲支付800元给商店而得到一台微波炉；二是非货币交易，包括以物易物、以服务易服务的交易等。建立在交易基础上的营销可称之为交易营销。为使企业获得较之交易营销所得到的更多，就需要关系营销。关系营销是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容。同各方保持良好的关系要靠长期承诺和提供优质产品、良好服务和公平价格，以及加强经济、技术和社会各方面联系来实现。关系营销可以节约交易的时间和成本，其营销宗旨从追求每一次交易利润最大化转向与顾客和其他关联方共同长期利益最大化，即实现“双赢”或“多赢”。企业建立起这种以战略结盟为特征的高效营销网络，也就使竞争模式由原来单个公司之间的竞争，转变为整个网络团队之间的竞争。6、市场营销与市场营销者在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。换句话说，所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人。市场营销者可以是卖方，也可以是买方。当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为市场营销者，并将这种情况称为相互市场营销。十三、 营销部门与内部因素企业营销系统指作为营销者的企业整体，微观营销环境包括企业外部所有参与营销活动的利益关系者。但从营销部门的角度看，营销活动能否成功，首先要受企业内部各种因素的直接影响。因此，营销部门在分析企业的外部营销环境前，必须先分析企业的内部因素或内部条件。企业为开展营销活动，必须设立某种形式的营销部门。市场营销部门一般由市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销研究与计划以及定价专家等组成。营销部门在制定和实施营销目标与计划时，不仅要考虑企业外部环境力量，而且要争取高层管理，部门和其他职能部门的理解和支持，调动企业内部各方面的资源，充分运用企业内部环境，力量，使内部优势和劣势与外部机会和威胁相平衡。营销部门不是孤立存在的，它还面对着其他职能部门以及高层管理部门。企业营销部门与财务、采购、制造、研究与开发等部门之间既有多方面的合作，也存在争取资源方面的矛盾。这些部门的业务状况如何，它们与营销部门的合作以及它们之间是否协调发展，对营销决策的制定与实施影响极大。例如，生产部门对各生产要素的配置、生产能力和所需要的人力、物力的合理安排有着重要的决策权，营销计划的实施，