《演讲与口才》说服的技巧.ppt

说服的技巧 交际口才之 教学要求：了解说服的含义理解说服的 作用 .意义，掌握说服的技巧 教学内容： 1.说服技巧的作用、原则、 注意点 2.说服技巧 3.说服技巧训练 教学重点：掌握说服技巧 教学难点：说服技巧训练 教学课时： 6节 说服 ，是在一定的情境中，个人或 群体运用一定的 战略战术 ，通过信息 符号的传递，以非暴力手段去影响他 人的观念、行动，从而达到预期目的 的一种 交际表达方式 。 一、 说服的作用 说服普遍存在于人们的实际生活中，思想教育、 知识传播、疾病治疗、推销谈判，离不开说服同学、 朋友之间，邻里、亲戚之中、上级与下级等，离不 开说服。 说服他人的能力是一种非常重要的能力。卡耐基 曾经告诫人们：“与人交谈，要让对方接受自己的 观点，不要先讨论双方不一致的问题，而要先强调， 并且反复强调你们一致的事情。让对方一开始就说 是 、对的，而不要让对方一开始就说 不。” 巧妙地说服他人不是诡辩骗人，只是为自己的意 见制造一个适当的环境，从而有效地把自己的意见 表达出去，进而获得赞同，使对方接受并按之行事 。 说服的基本原则（ 7374） 提高说服者信誉 了解说服对象 把握说服时机 营造说服范围 二、说服的基本原则 （一）提高说服者信誉 信誉 包括两大 因素 ： 可信度和吸引力。 可信度由说服者的权威性、 可靠性 以及 动机的纯 正性 组成，是说服者 内在 品格的体现。 吸引力 主要是指说服者 外在 形象的塑造。 因此，要提高说服者的信誉，首先要 提高 说服者 自身各方面的 素质 ，使之具有合理的智能结构， 具有高尚的道德修养，具备权威性和可靠性，说 服才有分量、有权威性，才能赢得听者的尊重和 信赖。此外，还需 重视 外在 形象的整饰 。 权威性：包括说服者的年龄、职业、文化 程度、专业技能、社会资历、社会背景等 构成的权力、地位、声望。 可靠性 ： 是指说服者的言论 是否真实可靠，是否具有一 定的真理性。 动机的纯正性 : 则是说服者 的说服目的必须端正，不能抱 有私心或别有目的。 （二）了解说服 对象 了解 说服对象的性格、特点、兴趣、 爱好 捕捉 对方思想、态度方面流露出的点 滴信息 摸清 对方的思想问题症结所在 了解 对方的心理需求 （三）把握说服时机 时机把握得好，对方才会愿意听，才会用 心听，才会听得进。 否则，说服过早，会被对方认为神经过敏 或无中生有；说服过迟，已事过境迁，即 使你有再好的口才，再好的意见，都不可 能收到预期的效果。 掌握好时机，可利用特定场合，造成境、 理相衬，进行深入说服；也可利用景中道 情，情中说理，进行委婉说服；还可借助 眼前实物，进行暗示说服。 （四）营造说服氛围 一个宽松、温和、幽雅的环境较之肃穆、 压抑、逼人的环境，其说服效果自然会好 得多 一个自己熟悉的地点环境比在一个陌生的 环境中进行说服自然也会有利得多。 营造一个恰当的说服氛围，不仅是必要的， 而且是必需的。 三、说服的技巧 （一）创造出良好的“是”的氛围。 从谈话一开始，就要创造一个说“是”的气氛， 而不要形成一个“否”的气氛。不形成一个否定气 氛，就是不要把对方置于不同意、不愿做的地位， 然后再去批驳他、劝说他。比如说：“我晓得你会 反对 可是事情已经到这一步了，还能怎样呢？” 这样说来，对方仍然难以接受你的看法。在说服他 人时，要把对方看作是能够做或同意做的。比如 “我知道你是能够把这件事情做得很好，却不愿意 去做而已”；又比如：“你一定会以这个问题感兴 趣的”等等。商务谈判事实表明，从积极的、主动 的角度去启发对方、鼓励对方，就会帮助对方提高 自信心，并接受已方的意见。 （二） 体验对方的感受 要说服对方，就要考虑到对方的观点 或行为存在的客观理由，亦即要设身 处地地为对方想一想，从而使对方对 你产生一种“自己人”的感觉。这样， 对方就会信任你，就会感到你是在为 他着想，这样，说服的效果将会十分 明显。 小测试 小区新搬来一对夫妻， 你准备拜访他们，然后 请他们为残疾儿童募捐。 该采用什么办法来达到 目的呢？ 换位思考案例 有这样一则故事：某啤酒生产厂得罪 了一家餐馆的经理，对方就改换销售 另一个品牌的啤酒。在直接和负责人 谈判无效的情况下，销售人员天天晚 上去这家餐馆里帮忙搬运货物，甚至 包括竞争对手生产的啤酒。他总是说， “你是我的老顾客了，我要为你服务， 即使你不销售我公司的生产的啤酒。” 他的诚意终于打动了经理，最后争取 到了独家销售权。 （三） 称赞并欣赏他人 . 当我们听到他人对自己的优点加 一称赞以后 ,再去听一些不愉快的 话 ,自然觉得好受一些 . 如果你想说服他人 ,应该首先从称 赞与真诚地欣赏开始 . （四）暗示法 有些事情不便直言相劝，那样会引起 对方的反感，所以要学会从其他侧面 来暗示他 （五）借此说彼 利用两个事物之间的某一相似点，借 甲事物说乙事物，不仅可以使问题简 化，而且能收到事半功倍的效果，说 服力很强 说服 的 注意点 尽量把劝说 的 动机藏起来 让事实说话 活用数据 根据下列题目，做说服技巧的练习。 当你与某人讲理时，他恼羞成怒，向你举起拳 头 威胁，你怎么说服他放下拳头？ 几个朋友喝酒猜拳，夜深了，邻居都要休息， 你 怎么劝说这些正在兴头上的朋友散席回家？ 你怎么劝说一些孩子停止在禁火区玩火呢？ 单位让你去请一位专家来作专题报告，且要付 报 酬，你如何去请他大驾光临呢？ 某人不止一次向你复述同一件事或同一个笑话， 而且讲一次要花很长时间。这次他又开始讲了， 你如何说服他别讲了？ 某部队文工团的一位演员，在第一次登台演出时， 由于缺乏经验而产生怯场心理，任别人怎么劝说也死活 不上台。 你若是领导，此时该如何说服她上台？ 学生宿舍内有的学生在谁午觉，可有一个学生却 唱着歌走进来。你若在场，怎么劝他不要唱了？ 大家正在排队买火车票，这时，有一个挤到窗口 要插队买票，大家很不满意。 你若在场，怎么说服他到后边排队买票？ 小王到大学同学大刘家去玩，正赶上大刘夫妻俩 “内战”。大刘两口子争相请他评理，小王无言以对。 两口子越战越酣。 你认为小王应该如何说服他俩握手言和？ 高三学生高永学习成绩一直不错，可他对自己信 心不足，因此不想参加高考，只打算考中专技校。 你若是他的班主任，怎么说服他考大学？ 11、参见教材第 294页，第 2（ 1）（ 2）