信心更重要-银保培训材料.ppt

1,信心比黄金更重要 -万能险与分红险特点分析,总公司银行保险部 2011年1月,本材料仅供内部交流使用,健康人生D优势比较,一,万能险简介,二,三,目 录,坚定信心，大干快上,话术分享,四,1979年，世界上第一款万能寿险在美国诞生。根据LIMRA（美国寿险协会）统计显示：美国市场万能险占比80年代一直保持在25%左右；在2003年后，万能险市场占比又提升至30%以上。 万能保险是指可以任意支付保险费、以及任意调整死亡保险金给付金额的人寿保险（与分红险、投资连结保险共同被列为新型人寿保险）。 万能保险之所以被称为“万能”，在于客户在投保以后可以根据人生不同阶段的保障需求和财力状况，调整保额、保费及缴费期，确定保障与投资的最佳比例，让有限的资金发挥最大的作用。 注：我司的“健康人生”系列及“金利宝”产品增加了长期护理责任，是健康险产品，同时对万能险作了很好的保障补充。,一、定义,“姜你军”、 “蒜你狠”、 “油它去”、 “苹什么”、 “豆你玩” 2010年， 一系列热词在百姓口中流传，实际上， 这是老百姓对物价上涨、 钱越来越不值钱的无奈！,2010年,通货膨胀,二、产品销售背景CPI走高（1）,2010年食品价格涨幅较大，全年居民消费价格同比上涨3.3%。 “健康人生D”2010年月均结算利率为4.125%，跑赢了CPI.，体现出万能险抵御通货膨胀的功能。,11 月和12月的CPI持续上升，这一变化已完全背离CPI 的正常季节波动规律，呈现出食品和非食品同涨的态势。面对持续向上的CPI，需要以加息来表明政府坚定的反通胀决心。,二、产品销售背景银行加息（2）,三、市场现状-为何银保市场“一片红”？（1） 分红险产品是每年公布分红报告，而在运作过程中即使收益不高，只要抓住一个较好的投资波段就可以给客户较好的回报，收益不透明，红利报告在次年4月30日之前报保监会，6、7月份客户才可以收到，信息滞后；并且未能在公司网站等公共信息平台公布，分红率不透明。 而万能险是每月公布结算利率，收益透明，客户可收到与市场相对同步收益信息，但保险公司每月抓住一个良好的投资波段难度是可想而知的，我们为客户承担了很大的投资风险，所以各家保险公司为规避风险故转型分红险为主打产品，而不是市场需求的产物。,回首2010年全年，我国全年CPI同比上涨3.3%；股市方面，全年上证指数下滑13.33%，成为全球倒数第二；在如此复杂的经济形势和较为低迷的资本市场环境下，部分保险公司投资收益呈下滑趋势,比如2010年上半年中国平安总投资收益同比下降25.6，为103.65亿元,总投资收益率由4.8下降至3.7。因此2011年开门红中，原来销售万能险的平安人寿、太平人寿等公司纷纷转向了分红险，充分说明了同业公司投资压力骤增，投资信心不足；反观人保健康，仍然保持着同业较高的投资收益率。,新版会计准则的实施，是保险公司调整市场策略的重要原因之一。在新会计准则下，分红险基本上全部可以算作保费，而万能险只有很少的一部分计入保费，因此会影响到市场份额的计算与排名。但实际目前保监会实施的新会计准则仅是一个业务统计口径，并未体现在保费排名和市场份额上。,三、市场现状-为何银保市场“一片红”？（2）,万能险所缴保费分成两部分，一部分用于保险保障，另一部分用于投资账户，由保险公司代为投资理财，投资利益上不封顶、下设最低保证利率（1.75%-2.5%），同时，万能险兼有类似“储蓄”功能，定活两便，还可分期领取,支取灵活，长期持有可获得利益最大化的收益，因此，万能险成为了不少居民的储蓄替代品。收益最大化让给了客户，保险公司承担了很大的投资风险。,四、万能险分析,四、万能险分析与分红险的比较,从2007年09年万能险和分红险的收益情况来看： 1、万能险产品：中国人寿的“瑞丰”三年合计收益为13.65%，平安的“稳赢一生”为13.9%，太平的“盈利多2007”为14.89%，新华人寿的“得意理财（3型）”为13.82%； 2、分红险产品：国寿的“鸿丰”三年合计收益为12.54%，新华的“红双喜A”为保额的9.6%，太保的“红利来A”为11.91%。 以上数据显示，2007年-09年万能险累计收益要高于分红险。其中，同一家公司中，国寿的“瑞丰”比“鸿丰”累计高出1.11个百分点，新华的“得意理财”比“红双喜A”高出4.22个百分点。,四、万能险分析收益更高,四、万能险分析清晰透明（1）,1、信息更及时； 2、让客户更放心、更安心； 3、与监管机构的要求一致。,09分红公布时间为何较08年推迟?,一改2008年的早早出手,2009年,在宣布分红政策的问题上,各家公司显得异常慎重。 2008年,随着中国人寿春节前后高分红率出炉,各方资金纷纷涌入其银保分红产品,为2008年3月创纪录地拿下424.92亿元的单月保费, 以及当年银保渠道主打的“鸿丰” 创下了逾千亿的单品销售纪录都创造了良好的销售环境,其他主打分红险的公司也同样取得了不俗的销售业绩。 由于08年资本市场与07年不可同日而语,数家公司与中国人寿一样,分红率均呈现不同程度下滑,为了保证09年的全年销售任务的达成，因此与08年相比纷纷推迟了分红公布时间.,四、万能险分析清晰透明（2）,四、万能险分析方便、灵活,进可攻：结算利率较高时，可以提早支取； 退可守：若资本市场低迷，结算利率不理想，可长期持有； 灵活：可分期领取；也可一次性领取。,如泰康人寿的“千里马B(分红型)”，若客户2003年5月选择10万元该产品，2008年5月满期给付，客户本金收益合计共116089元(以上数据源自泰康人寿“金满仓”折页)，平均年收益率3.22%，而期满时银行5年定期存款利率为4.68%（税后），收益水平不及5年定期，也无法继续留在银行；倘若选择万能险产品，即使5年期满收益不理想，仍可继续长期持有，时间越久，增幅越大，收益越高。,健康人生D优势比较,一,万能险简介,二,三,目 录,坚定信心，大干快上,话术分享,四,一、与分红产品比较收益更高（1）,简单从数字对比来看，以上公司产品的分红收益水平均低于“健康人生D”(2009年平均4.4%，2010年平均4.125%) 。,2009年主体公司分红水平,以客户购买10万的“金鼎富贵”产品为例，满一年后 现金价值为： 93100+（1000000.016）=94700元(红利部分未按现金价 值计算) 若选择“健康人生D”产品（时间：2009.8.1-2010.8.1），账 户价值为98926元,可领取94969元；2010年12月1日达到 100197.17元，16个月超过所缴保费。,一、与分红产品比较收益更高（2）,假设“金鼎富贵”每年维持1.6%的分红水平，5年期满后收益为： 6500+100000（1+0.016） =114760元 假设“健康人生D”每年维持4.2%（上市以来的平均结算利率），5年期满后账户价值（40岁，男性）为115910元。,一、与分红产品比较收益更高（2）,5,（保底固定收益）,二、同业万能险比较（1）,二、同业万能产品比较（2）,我公司的主打产品“健康人生D”在银保市场主体中，结算利率仍然维持着最高水平，并且呈上升态势。,部分结算利率更高的公司，基本属于业务规模较小、机构较少的公司，产品属于阶段性销售的较为激进的产品，对我公司销售影响甚小。,收益情况比较: 30岁男性一次性趸缴10万,第3年保单年度末账户价值( 均按中档结算利率4.5%演示) ： 人保健康:109561元 太平人寿:109586元 相差25元,仅为账户价值的0.0228%,而实际近3个月月均 结算利率已高于太平人寿0.27%，因此实际“健康人生D”账户 价值高于“盈利多2007”。 而若满3年后领取(均按中档结算利率4.5%演示) : 人保健康：109561元 太平人寿：107394元 实际高出2167元.,二、同业万能产品比较（3）,平安人寿的“金玉满堂”在前三年优势较为明显，但万 能险利益重在长期持有。若第4年领取仍需收取3%的费用 ，加上初始扣费实际已在6%左右，第5年在5%左右，与“健 康人生D”5%的总扣费是基本持平的。而实际近3个月“健康 人生D”结算利率高出0.225%，以此推算在第5年时领取仍是“ 健康人生D”收益较高。,二、同业万能产品比较（4）,护理保障+健康管理,三、“健康人生D”其他卖点,四、正确看待银保产品,银行保险、储蓄、国债、银行理财产品等均属于理财产品，各自有不同的优点，不能简单的仅拿产品收益一方面去作对比，而是应全面综合的去看待。,健康人生D优势比较,一,万能险简介,二,三,目 录,坚定信心，大干快上,话术分享,四,人人会讲公司优势，树立网点销售信心： 一 公司实力 二 产品 三 健康管理 四 服务,公司优势,一、公司实力,一 无可比拟的品牌优势和股东优势。集团公司已进入世界500强，位列第371位。集团私募150亿元即将成功，可以为公司发展提供强有力的支持。同时，公司“湛江模式”的推广已受到业内甚至各相关行业更多的重视，知名度日益增长。 二 资本实力雄厚，偿付能力充足。目前资本金30亿，发行次级债8亿，今年还将有望10亿资本金到位，位居业内前茅。 三 优秀的投资团队，人保健康自成立以来，投资收益率在行业始终名列前茅。2010年公司已实现净利润0.69亿元，投资收益率6.40%。 四 效益优势明显，公司成立4年已开始赢利，打破了健康险公司8-10年赢利的惯例。 五 机构铺设遍布全国，25家分公司111家作业机构。 六 社保补充业务分担分支公司初期赢利压力。,2010年公司经营状况,人保健康2010年实现净利0.69亿元，同比增长114.58%，连续两年盈利。 数据显示，人保健康去年实现保费收入92.9亿元，同比增长49.81%，目前公司市场份额在国内健康险业务中占比15%，在国内专业健康险公司业务中占比高达96%。,二、 产品,根据市场需求，公司推出系列简单型趸交产品健康人生D，区别于分红险的同质化竞争；2010年1月获得“最佳理财保险产品奖”；12月再获“2010年网友最喜欢的银行保险产品奖”；结算利率在业内一直保持较高水平，在加息通道中呈稳定上升态势。,三、 健康管理,健康险公司的核心竞争力，“产品+服务”的巨大创新。 总公司层面，一是为合作渠道提供住院预约挂号、慢病管理等特色服务，充分显现公司健康管理优势，巩固渠道合作关系；二是定期为合作渠道赠送健康杂志、书刊等，得到渠道好评，密切了与渠道之间的合作； 分公司层面，部分机构积极贯彻落实公司整体要求，大力推进健康管理与健康保险的有机结合，有效利用健管服务有效支持业务发展。,四、服务,公司始终注重客户的售后服务工作，严抓品质管理；同时具备重大事情应变处理能力，出现投诉第一时间妥善处理。常无忧B满期给付工作已顺利进行半年。 巡点服务，确保银保服务时效。,积极开展创新营销,针对当前银保合作的现状，充分发挥双方优势，资源整合，推进“创新营销”模式。,小型产说会(理财沙龙) 健康管理服务营 走进社区主动营销 陪同拜访银行客户,打好假日营销战！,健康人生D优势比较,一,万能险简介,二,三,目 录,坚定信心，大干快上,话术分享,四,A、对银行渠道的话术,问题一：其他公司都是销售分红险，为什么你们公司销售万能险,1、其他公司因为担心保监会新会计准则的实施会影响到市场份额，所以才纷纷转销分红险，并不是说分红险比万能险好。实际保监会目前统计并没有完全按照新准则排名。 2、分红险产品信息非常滞后，而且不透明，万能险是每月公布收益多透明啊，客户可收到与市场相对同步收益信息，所以，销售万能险才能实实在在的为客户负责。,问题二：万能险不如分红险好销售（1）,1、无论是卖分红险，还是卖万能险，其实对客户介绍的话术都差不多，并没有增加多少销售难度。 2、银行代理保险是为了获取中间业务收入，是分红险还是万能险并不重要，而目前万能险能为银行带来较高的中间业务收入，相应的对银行的考核及员工的绩效比分红险更为有利，对吧。,问题二：万能险不如分红险好销售（2）,3、根据近3年的统计数据显示,万能险的累计收益率是高于分红险的，而且我们的产品还有健康管理服务赠送。 4、万能险的优势在长期，时间越长，收益更高，而分红险一般都是5年期的。 5、万能险最大的优点之一就是信息清晰透明，让您销售的更踏实，更放心，这也符合咱们银监会“90号文”的精神啊。我们一定要透过现象看本质。,问题三：4.2%的结算利率不算高啊，我们银行五年期定期已经达到4.55%了,1、这两个数字本身没有可比性。我们的结算利率是日日复利的，每月结算，目前是的4.2%，并且现在只是上升的开始，1月份的肯定还涨呢。 2、现在是在升息通道中，客户如果不停的转存追逐更高利率，之前的就会按活期利率受到损失，选择我们的这款产品可以说是一劳永逸了。 3、无论哪家公司的产品您得长期看啊，不能只看其中的几个月或是一年的收益啊。况且我们即使按现在的收益水平，也比其他一些分红产品收益高呢。,1、您行里销售这么多保险，说明您对各家公司产品都有所 了解，其实万能险也好分红险也好，都有一定的费用，只 是分红险不像万能险这么透明。 2、分红险有很多分红收益是必须满期才能全额领取，而万 能险随时可以看到收益率，比较灵活的保证了客户的收益。 3、你看现在结算利率都到4.2%了，而且还在上涨啊！初始 费用只是第一年有啊，平均到每年就没多少了。,问题四：你们的产品有初始费用不好卖,1、是吗？都说很好卖啊？我们在山东有个客户一下子就买了900万，因为我们是专业的健康险公司，不仅和其他公司一样给客户稳定、较高的回报，而且我公司产品还有其他传统寿险产品不具备的特点，我们有独有的护理保障、健康管理的增值服务等等。 2、还有很多其他保险公司说“人家公司都有健康管理，我们公司怎么没有啊？”所以各有所长，再说了我们的结算利率在同行业中间是非常高的。,问题五：你们的产品不好卖,B、对客户的话术,问题一：4.2%的结算利率不高啊，不如存定期呢,1、我们都达到4.2%的结算利率了，而且还在上涨。这是一种长期理财产品，我们人保健康的投资收益一直在业内名列前茅，这个请您放心。 2、我们这个产品还获得了“最佳理财保险产品”奖呢，您放心吧！ 3、现在处于升息通道，以后要是再升息你还得转存多麻烦啊，而这款产品收益水平每个月都公布一次，给您最及时的信息，让您一劳永逸多方便啊。 4、定期储蓄到期后您如果不急用钱也得转存，而这款产品是复利计息，越往后收益增长越快呢。,问题二：你们还有初始扣费呢,1、好的产品才会有一点收费，就象小区收物业费一样，我们有专业的理财专家团队给你进行投资呢！这样才能赚取的更多嘛！ 2、初始扣费只是在第一年有，平均到每年其实就没多少了，按我们现在的收益水平1年4个月时就已经超过所交保费了。而且我们这款产品很高的结算利率一定会给您带来很不错的回报的。 3、是啊，您想这个产品除了能保证您有很好的收益外，还可以拨打我们公司健康热线电话进行专家咨询等服务，享受专业的护理保障呢。,问题三：你们这款产品期限太长了,1、其实到70周岁只是我们的最长期限，不代表您一定得把钱放那么久。 2、这个产品最大优势是日日复利，月月计息，就象滚雪球一样，越往后，收益增幅越大，同时还给您各项保障和健康管理服务，时间越长您的收益越多，享受的保障就越久。,给力2011开门红,