钦州医疗器械销售项目建议书

泓域咨询/钦州医疗器械销售项目建议书目录第一章 绪论5一、 项目概述5二、 项目提出的理由5三、 项目总投资及资金构成6四、 资金筹措方案6五、 项目预期经济效益规划目标7六、 项目建设进度规划7七、 研究结论7八、 主要经济指标一览表7主要经济指标一览表8第二章 市场营销分析10一、 行业发展态势、面临的机遇和挑战10二、 关系营销及其本质特征15三、 盆底及产后康复器械行业发展情况17四、 行业进入壁垒18五、 顾客感知价值20六、 盆底及产后康复器械简介27七、 我国康复医疗器械行业市场规模28八、 我国盆底及产后康复器械行业市场规模28九、 客户发展计划与客户发现途径29十、 营销活动与营销环境32十一、 市场导向战略规划34十二、 关系营销的流程系统35第三章 项目选址38一、 以创新促产能贸易合作39二、 以通道建设为载体，打造更高标准国际门户港。40第四章 人力资源方案42一、 员工福利计划的制订程序42二、 确立绩效评审与申诉系统的内容和意义46三、 人力资源配置的基本概念和种类48四、 人员录用评估50五、 企业培训制度的执行与完善50六、 岗位评价的主要步骤51七、 选择企业员工培训方法的程序52八、 审核人力资源费用预算的基本程序55第五章 公司治理分析56一、 经理人市场56二、 激励机制60三、 公司治理与内部控制的融合66四、 决策机制70五、 公司治理原则的概念74六、 内部控制的相关比较75第六章 SWOT分析说明79一、 优势分析（S）79二、 劣势分析（W）81三、 机会分析（O）81四、 威胁分析（T）82第七章 运营模式86一、 公司经营宗旨86二、 公司的目标、主要职责86三、 各部门职责及权限87四、 财务会计制度90第八章 项目经济效益98一、 经济评价财务测算98营业收入、税金及附加和增值税估算表98综合总成本费用估算表99固定资产折旧费估算表100无形资产和其他资产摊销估算表101利润及利润分配表102二、 项目盈利能力分析103项目投资现金流量表105三、 偿债能力分析106借款还本付息计划表107第九章 财务管理109一、 企业财务管理目标109二、 短期融资券116三、 短期融资的概念和特征119四、 企业财务管理体制的设计原则121五、 存货管理决策124六、 财务可行性要素的特征126第十章 投资计划128一、 建设投资估算128建设投资估算表129二、 建设期利息129建设期利息估算表130三、 流动资金131流动资金估算表131四、 项目总投资132总投资及构成一览表132五、 资金筹措与投资计划133项目投资计划与资金筹措一览表133第一章 绪论一、 项目概述（一）项目基本情况1、项目名称：钦州医疗器械销售项目2、承办单位名称：xxx有限责任公司3、项目性质：技术改造4、项目建设地点：xxx5、项目联系人：高xx（二）项目选址项目选址位于xxx。二、 项目提出的理由盆底功能障碍性疾病是一类发病率高的疾病，是影响人们生活质量的五大疾病之一。盆底功能障碍性疾病患者，特别是老年患者往往受传统观念及对疾病认识程度不足等因素影响，认为身体出现的相关症状是人体衰老的正常反应，或者羞于启齿，从而导致该类疾病的就诊率较低。抓统筹、强创新、促改革，自贸试验区建设加力提速。“三区统筹”圆满完成。建立自贸试验区钦州港片区工委、管委新机制和新体制，首创“核心区+功能区”管理模式，完成中马钦州产业园区、钦州保税港区和钦州港经济技术开发区三个国家级平台的功能整合和统一管理，实现政策、产业、人才等资源集中，形成我市产业发展新龙头。制度创新走在前列。实现首单出口退税低硫船用燃油业务、首单“船边直提、抵港直装”物流业务等多个“广西第一”，19项创新事项和案例列入广西第一批制度创新成果清单、占全区的43.2%，形成海铁联运系统集成改革等4个拟向全国推广的创新案例。改革试点成绩突出。钦州保税港区整合转型为综合保税区获得批复，中马钦州产业园区金融创新试点得到央行批准并开展业务，川桂国际产能合作产业园一期基本建成。自贸区钦州港片区改革试点任务完成率80.8%、排在广西3个片区首位，全年新设立企业4898户，实现“一年见成效”目标。三、 项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资3053.43万元，其中：建设投资2152.35万元，占项目总投资的70.49%；建设期利息46.60万元，占项目总投资的1.53%；流动资金854.48万元，占项目总投资的27.98%。四、 资金筹措方案（一）项目资本金筹措方案项目总投资3053.43万元，根据资金筹措方案，xxx有限责任公司计划自筹资金（资本金）2102.36万元。（二）申请银行借款方案根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额951.07万元。五、 项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入（SP）：9800.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：8053.75万元。3、项目达产年净利润（NP）：1277.77万元。4、财务内部收益率（FIRR）：31.27%。5、全部投资回收期（Pt）：5.24年（含建设期24个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：3477.89万元（产值）。六、 项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需24个月的时间。七、 研究结论通过分析，该项目经济效益和社会效益良好。从发展来看公司将面向市场调整产品结构，改变工艺条件以高附加值的产品代替目前产品的产业结构。八、 主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元3053.431.1建设投资万元2152.351.1.1工程费用万元1697.821.1.2其他费用万元411.231.1.3预备费万元43.301.2建设期利息万元46.601.3流动资金万元854.482资金筹措万元3053.432.1自筹资金万元2102.362.2银行贷款万元951.073营业收入万元9800.00正常运营年份4总成本费用万元8053.755利润总额万元1703.706净利润万元1277.777所得税万元425.938增值税万元354.649税金及附加万元42.5510纳税总额万元823.1211盈亏平衡点万元3477.89产值12回收期年5.2413内部收益率31.27%所得税后14财务净现值万元2499.45所得税后第二章 市场营销分析一、 行业发展态势、面临的机遇和挑战1、行业发展态势、面临的机遇（1）国家产业政策支持医疗器械行业关系到人民群众的生命健康安全，一直以来得到国家高度重视，属于国家鼓励支持发展的重要领域。近年来，我国陆续出台了系列产业政策鼓励支持医疗器械行业发展，为促进行业健康快速发展创造了良好的政策环境。2013年10月，国务院印发关于促进健康服务业发展的若干意见（国发201340号），提出支持自主知识产权药品、医疗器械和其他相关健康产品的研发制造和应用，支持创新药物、医疗器械、新型生物医药材料研发和产业化，提高具有自主知识产权的医学设备、材料、保健用品的国内市场占有率和国际竞争力。2016年3月，国家“十三五”规划纲要发布，提出全面提高妇幼保健服务能力，加大妇女儿童重点疾病防治力度，提高妇女常见病筛查率和早诊早治率，加强儿童疾病防治和预防伤害；全面建立分级诊疗制度，以提高基层医疗服务能力为重点，完善服务网络、运行机制和激励机制。2016年10月，中共中央、国务院印发“健康中国2030”规划纲要，提出加快医疗器械转型升级，提高具有自主知识产权的医学诊疗设备、医用材料的国际竞争力；加快发展康复辅助器具产业，增强自主创新能力。2016年11月，国务院印发“十三五”国家战略性新兴产业发展规划（国发201667号），提出开发智能医疗设备及其软件和配套试剂、全方位远程医疗服务平台和终端设备，发展移动医疗服务；发展高品质医学影像设备、先进放射治疗设备、高通量低成本基因测序仪、基因编辑设备、康复类医疗器械等医学装备，大幅提升医疗设备稳定性、可靠性。2016年12月，国务院印发“十三五”卫生与健康规划（国发201677号），提出加大妇女常见病防治力度，妇女常见病定期筛查率达到80%以上；鼓励社会力量发展儿科、精神科、老年病、长期护理、口腔保健、康复、安宁疗护等资源稀缺及满足多元需求的服务；开发可穿戴生理信息监测设备、便携式诊断设备等移动医疗产品和可实现远程监护、诊断、治疗指导的远程医疗系统。（2）居民人均可支配收入水平及人均卫生费用支出持续提高近年来，随着国民经济的健康快速发展，我国居民人均可支配收入水平逐年提高，进而带动对医疗健康服务的需求的增长。2013年至2019年期间，我国居民人均可支配收入水平从18,311元增至30,733元，增幅为67.84%，年均复合增长率为9.01%。随着人均可支配收入水平逐年提高，我国居民在医疗健康领域的支付能力和支付意愿亦逐渐增强。2013年至2019年，我国居民人均卫生支出从2,327.37元增至4,702.79元，增幅为102.06%，年均复合增长率为12.44%。居民医疗支付能力持续增强将进一步带动医疗器械市场规模的增长。（3）居民健康意识增强及产后保健服务普及随着医疗科技不断创新及生活水平与质量持续提高，我国居民的健康意识显著增强，用于医疗健康的费用支出亦相应增加。特别是女性，随着我国女性在家庭和社会地位的崛起，女性越来越重视自身健康问题，其对医疗健康服务的巨大潜在需求逐渐转换成实际需求。近年来，我国女性健康意识呈现深度下沉趋势，进一步拉动对医疗健康服务的需求，进而带动医疗器械市场规模的快速增长。同时，我国医疗机构大力推进产后访视服务，进一步增强居民对产后康复的重视程度，使得产后出现不良症状的产妇及时接受产后康复治疗，进而提升产后康复服务渗透率。为满足居民对产后康复服务需求的持续增长，各级医疗机构增加了对盆底及产后康复设备、耗材及配件的采购数量，促进了盆底及产后康复医疗器械市场规模的快速增长。（4）人口老龄化趋势加剧近年来，随着经济水平的提高和生活水平的改善，我国居民平均寿命明显提高，人口老龄化趋势日益加剧。根据国家统计局统计数据，2010年至2019年期间，我国65岁及以上人口数量从1.19亿增至1.76亿，占总人口比例从8.87%增至12.57%。盆底功能障碍性疾病发病率与年龄相关性较高。相关资料显示，女性尿失禁的患病率较高，其中年龄较大的女性失禁的患病率为17%-55%，而较年轻及中年女性尿失禁的患病率为12%-42%。未来，随着我国人口老龄化趋势的不断加剧，盆底功能障碍性疾病患者人数将呈现持续增长态势，对盆底功能康复的需求将不断增长，进而拉动盆底康复器械市场规模的持续增长。（5）分级诊疗制度逐步完善，促进医疗服务下沉近年来，我国先后出台关于推进分级诊疗制度建设的指导意见（国办发201570号）、关于推进分级诊疗试点工作的通知（国卫医发201645号）、关于进一步做好分级诊疗制度建设有关重点工作的通知（国卫医发201828号）等政策文件，旨在推进分级诊疗制度建设，以实现患者到基层首诊和上下级医院双向转诊的合理就医格局。在分级诊疗模式下，基层医疗机构主要负责为常见病和多发病患者提供基础性医疗服务，为病情稳定的患者提供康复、护理服务；二级医疗机构主要接收由三级医疗机构转诊过来的急性病恢复期患者、术后恢复期患者和危重症稳定期患者；三级医疗机构主要负责急危重症和疑难杂症的诊治工作。分级诊疗制度的实质是按照疾病的轻重缓急及治疗难易程度进行分级，不同级别的医疗机构承担不同疾病的治疗，目的是合理疏导和再分配医疗资源，促进医疗资源向基层下沉，从而提升基层医疗机构诊疗能力。分级诊疗制度将促进基层医疗机构诊疗技术、诊疗设备和患者数量得以提高，从而带动基层医疗健康服务规模快速增长，有利于盆底及产后康复服务需求的增长。2、面临的挑战（1）盆底功能障碍性疾病就诊率低盆底功能障碍性疾病是一类发病率高的疾病，是影响人们生活质量的五大疾病之一。盆底功能障碍性疾病患者，特别是老年患者往往受传统观念及对疾病认识程度不足等因素影响，认为身体出现的相关症状是人体衰老的正常反应，或者羞于启齿，从而导致该类疾病的就诊率较低。近年来，随着我国临床对盆底及产后康复日益重视，居民可支配收入水平不断提高、健康意识逐渐增强，盆底功能障碍性疾病患者的就诊率呈现逐渐上升趋势，但仍然存在较大的提升空间。（2）高端专业技术人才匮乏医疗器械行业属于多学科交叉的技术密集型行业，涉及临床医学、生物医学、工业设计、电子信息、计算机科学与技术等多个领域的专业知识和技术，对具有丰富实践经验的复合型人才需求较大。我国盆底及产后康复行业起步较晚，行业目前正处于快速发展阶段，具有丰富多学科背景的复合型高端技术人才及具有丰富专业知识和较强销售能力的营销人员相对匮乏。二、 关系营销及其本质特征约翰伊根认为对关系营销目标最好的描述是：“在适当情况下，识别和建立、维持和增进同消费者和其他利益相关者的关系，同时在必要时终止这些关系，以利于实现相关各方的目标；这要通过相互交换及各种承诺的兑现来实施。”菲利普科特勒认为：“关系营销致力于与主要顾客建立互相满意且长期的关系以获得和维持企业业务。”关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。关系营销将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关键变量，把正确处理这些关系作为企业营销的核心。关系营销奉行的黄金法则是：同等条件下，人们将和他们认识、喜欢并且信任的人做生意。关系营销的本质特征包括以下几点：（1）信息沟通的双向性。社会学认为关系是信息和情感交流的有机渠道，良好的关系即是渠道畅通，恶化的关系即是渠道阻滞，中断的关系则是渠道堵塞。交流应该是双向的，既可以由企业开始，也可以由营销对象开始。广泛的信息交流和信息共享，可以使企业赢得更多、更好的支持与合作。（2）战略过程的协同性。在竞争性的市场上，明智的营销管理者应强调与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系。这可以是关系一方自愿或主动地按照对方要求调整自己的行为；也可以是关系双方都调整自己的行为，以实现相互适应。各具优势的关系双方，互相取长补短，联合行动，协同动作去实现对各方都有益的共同目标，可以说是协调关系的最高形态。（3）营销活动的互利性。关系营销的基础，在于交易双方相互之间有利益上的互补。如果没有各自利益的实现和满足，双方就不会建立良好的关系。关系建立在互利的基础上，要求互相了解对方的利益要求，寻求双方利益的共同点，并努力使双方的共同利益得到实现。真正的关系营销需要达到关系双方互利互惠的境界。（4）信息反馈的及时性。关系营销要求建立专门的部门，用以追踪各利益相关者的态度。关系营销应具备一个反馈的循环，连接关系双方，企业可由此了解到环境的动态变化，根据合作方提供的信息，以改进产品和技术。信息的及时反馈，使关系营销具有动态的应变性，有利于挖掘新的市场机会。三、 盆底及产后康复器械行业发展情况1、盆底功能障碍性疾病概述PFD的患病率会随着年龄的增长而逐渐提高，其中尿失禁（UI）和盆腔器官脱垂（POP）在临床中最为常见。我国成年女性平均发病率为2040%，老年女性发病率高达4060%。尿失禁（UI）方面，患病率总体约为1040%，但在围产期，UI患病率可能会在妊娠分娩期间升高到30%，产后通过治疗会逐步恢复到正常水平。盆腔器官脱垂（POP）方面，发病率总体约为560%，其中60岁以上的女性POP患病率超过30%，80岁以上的女性POP患病率达到5060%。此外，在围产期，分娩会使女性POP患病率升高，超过20%。特别需要指出的是，女性阴道分娩可能会使女性POP患病率提高到30%以上，其中二胎及以上且阴道分娩的女性POP患病率甚至接近40%。2、治疗方式在治疗方面，PFD主要分为非手术治疗和手术治疗，而国内外指南都指出非手术治疗均应作为PFD的一线治疗方法首先推荐。目前，非手术治疗方法包括生活行为方式干预、盆底肌肉训练（PFMT）、生物反馈电刺激治疗、子宫托等。同时，盆底功能的量化诊断作为PFD治疗方案的依据也十分重要。目前，盆底表面肌电分析系统、生物刺激反馈仪、盆底康复器等为PFD非手术诊疗的重要器械。四、 行业进入壁垒1、技术与研发壁垒医疗器械行业属于多学科交叉的技术密集型行业，涉及临床医学、生物医学工程、工业设计、电子信息、计算机科学与技术等多个领域的专业知识和技术。对于医疗器械生产企业而言，核心技术积累和科研能力培养是一个长期投入的过程，通常难以在短时间内形成。同时，业内企业通常会在现有产品和技术积累的基础上，持续进行研发以形成更加完善的技术和产品体系，进一步提升新进企业进入本行业的技术壁垒。2、行业准入壁垒医疗器械与人类的生命安全、健康密切相关，世界各国对医疗器械的生产、经营等环节均进行严格的监管。我国目前对医疗器械按照风险程度实行分类管理，对生产、经营风险较高的第类和第类医疗器械在注册、生产、经营等环节均有相当严格的行业标准和管理规定。对于境外市场，医疗器械生产企业还需取得对应出口国相应的产品认证，如美国FDA认证、欧盟CE认证等。因此，新进入本行业的企业需要在前期投入大量的时间和资金完成产品研发、注册申请等相关工作，在开始生产经营之前还需取得生产和经营许可，从而形成一定的行业进入壁垒，难以在短期内与已有企业进行竞争。3、人才壁垒盆底及产后康复器械行业属于典型的科技创新驱动发展的人才密集型行业，既需要大量具有多学科背景的复合型高端技术人才以支持产品研发和技术创新，又需要具有丰富管理经验的管理人才和较强销售能力的营销团队以提升管理水平及市场竞争力，但高端技术人才、管理人才和营销团队的培养均需要通过长期的行业实践及跨学科学习与交流。由于我国盆底及产后康复行业起步较晚，行业目前正处于快速发展阶段，具有丰富多学科背景的复合型高端技术人才及具有丰富专业知识和较强销售能力的营销人员相对匮乏，新进入企业难以在短期内培养出具有市场竞争力的专业人才队伍。4、营销渠道壁垒我国医疗机构数量众多、分布广阔，搭建完善的营销渠道及服务网络对于医疗器械行业企业具有重大意义。但是，搭建覆盖全国的营销渠道和服务网络是一个长期投入的过程，新进入企业难以在短期内快速搭建完善的销售渠道及服务网络。同时，医疗器械行业企业在产品销售过程中需要进行临床技术推广，营销团队需要具备扎实的专业知识和丰富的销售经验，新进入企业难以快速组建成熟的营销团队。5、品牌壁垒品牌知名度是医疗器械企业综合实力的集中体现。品牌知名度较高的医疗器械企业通常具有较强的综合实力，其产品的安全性、有效性、使用便捷性等更容易得到各级医疗机构的认可。品牌知名度的建立和提升往往需要医疗器械企业在产品研发、质量管理、市场推广、售后服务等方面进行持续的投入，新进入企业难以在短期内树立市场认可的品牌形象并得到医疗机构的广泛认可。五、 顾客感知价值（一）顾客感知价值的含义为顾客提供更大的顾客感知价值，是企业建立良好顾客关系的基石。所谓顾客感知价值(CPV)，是指企业传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值。它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。这里的顾客购买总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一系列利益；顾客购买总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力以及所支付的金钱等成本之和。顾客在购买产品时，总是希望有较高的顾客购买总价值和较低的顾客购买总成本，以便获得更多的顾客感知价值，使自己的需要得到最大限度的满足。因此，顾客在做购买决策时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出那些期望价值最高、购买成本最低，即“顾客感知价值”最大的产品作为优先选购的对象。企业为在竞争中战胜对手、吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更高顾客感知价值的产品，获得更高的顾客满意度。为此，企业可从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品和服务，塑造企业形象，提高人员素质，提高顾客购买总价值；二是通过改善服务与促销网络系统，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，降低顾客购买总成本。（二）顾客购买总价值获得更大顾客感知价值的途径之一，是增加顾客购买总价值。顾客购买总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成，其中每一项价值的变化均对总价值产生影响。1、产品价值产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。它是顾客需要的中心内容和选购产品的首要因素。一般情况下，产品价值是决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素。产品价值是由顾客需要来决定的，在分析产品价值时应注意：（1）在经济发展的不同时期，顾客对产品的需要有不同的要求，构成产品价值的要素以及各种要素的相对重要程度也会有所不同。（2）在经济发展的同一时期，不同类型的顾客对产品价值，也会有不同的要求，在购买行为上显示出极强的个性特点和明显的需求差异性。因此，企业必须认真分析不同发展时期顾客需求的共同特点以及同一时期不同类型顾客需求的个性，特征，并据此进行产品的开发与设计，增强产品的适应性。2、服务价值服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各种附加服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值。服务价值是构成顾客购买总价值的重要因素。在现代市场营销实践中，随着消费者收入水平的提高和消费观念的变化，消费者在选购产品时，不仅注意产品本身价值的高低，而且更加重视产品附加价值的大小。特别是在同类产品质量与性能大体相同的情况下，企业向顾客提供的服务越完备，产品的附加价值越大，顾客从中获得的实际利益就越大，从而购买的总价值也就越大。因此，在提供优质产品的同时，向消费者提供完善的服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。3、人员价值人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。企业员工直接决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量，决定着顾客购买总价值的大小。综合素质较高又具有顾客导向经营思想的工作人员，会比知识水平低、业务能力差、经营思想不端正的工作人员为顾客创造更高的价值，培养更多满意的顾客。人员价值对企业、对顾客的影响作用是巨大的，并且这种作用往往是潜移默化、不易度量的。因此，高度重视企业内部营销，确保管理层、员工都有正确的营销理念，加强对员工日常工作的激励、监督与管理，使整个团队始终保持较高的工作质量与水平就显得至关重要。4、形象价值形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。包括企业的产品、技术、质量、包装、商标、工作场所等所构成的有形形象所产生的价值，公司及其员工的职业道德行为、经营行为、服务态度、作风等行为形象所产生的价值，以及企业的价值观念、管理哲学等理念形象所产生的价值等。形象价值与产品价值、服务价值、人员价值密切相关，在很大程度上是上述三个方面价值的综合反映。良好的形象价值会对企业的产品产生巨大的支持作用，带给顾客精神上和心理上的满足感、信任感，使顾客需要获得更高层次和更大限度的满足，从而增加顾客购买总价值。因此，企业应高度重视自身形象塑造，为企业进而为顾客带来更大的价值。（三）顾客购买总成本使顾客获得更大顾客感知价值的另一途径，是降低顾客购买的总成本。顾客购买总成本不仅包括货币成本，而且还包括时间成本、精神成本、体力成本等非货币成本。一般情况下，顾客购买产品时首先要考虑主要表现为价格的货币成本的大小，这是构成顾客购买总成本大小的主要和基本因素。在货币成本相同的情况下，顾客还要考虑其购买所花费的时间、精力等，这些支出也是构成顾客购买总成本的重要因素。这里我们主要考察后面几种成本。1、时间成本在顾客购买总价值与其他成本一定的情况下，时间成本越低，顾客购买的总成本越小，从而顾客感知价值越大。以服务企业为例，顾客为购买餐馆、旅馆、银行等服务行业，所提供的服务时，常常需要等候一段时间才能进入到正式购买或消费阶段，特别是在营业高峰期更是如此。在服务质量相同的情况下，顾客等候购买该项服务的时间越长，所花费的时间成本越大，购买的总成本就会越大。同时，等候时间越长，越容易引起顾客对企业的不满，中途放弃购买的可能性亦会增大。因此，努力提高工作效率，在保证产品与服务质量的前提下，尽可能减少顾客的时间支出，是创造更大的顾客感知价值、增强企业产品市场竞争能力的重要途径。2、精力成本精力成本（精神与体力成本）是指顾客购买产品时，在精神、体力方面的耗费与支出。在顾客购买总价值与其他成本一定的情况下，精神与体力成本越小，顾客为购买产品所支出的总成本就越低，从而顾客感知价值越大。因为消费者购买过程是一个从产生需求、寻找信息、判断选择、决定购买、实施购买，以及买后感觉的全过程。在购买过程的各个阶段，均需付出一定的精神与体力。特别是在复杂购买行为中，消费者需要广泛搜集产品信息，反复比较评估，付出较多的精力成本。对于这类产品，如果企业能够通过多种渠道向潜在顾客提供全面详尽的信息和相关服务，就可以减少顾客所花费的精神与体力，从而降低顾客购买总成本。（四）运用顾客感知价值概念应注意的几个问题（1）顾客感知价值的大小受顾客购买总价值与顾客购买总成本两方面及其构成因素的影响。其中，顾客购买总价值是产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等因素的函数。各个构成因素的变化对其总量的影响作用不是各自独立的。这些构成因素之间也是相互作用、相互影响的。其中某一项价值构成因素的变化往往会影响其他相关价值因素量的增减，从而综合影响顾客购买总价值或总成本的增减，最终影响顾客感知价值。企业在制定市场营销方案时，应综合考虑构成顾客购买总价值与总成本的各项因素之间的这种相互关系，突出重点，优化营销资源配置，尽可能用较低的生产与市场营销费用为顾客提供更多的顾客感知价值。（2）不同的顾客群对产品价值的期望和购买成本的重视程度是不同的。企业应根据不同顾客的需求特点，有针对性地设计和增加顾客购买总价值，降低顾客购买总成本，以提高产品的实用价值。例如，对于工作繁忙的消费者而言，时间成本是最为重要的，企业应尽量缩短消费者寻求产品信息和购买的时间，提供方便使用和便捷的维修服务，最大限度地满足和适应其求速求便的心理要求。总之，企业应根据不同细分市场顾客的不同需要，努力提供对顾客实用价值最强的产品和服务，使之获得最大限度地满足。（3）顾客感知价值的大小，应以能够实现企业的经营目标为主要原则。有的企业为了争取顾客、战胜竞争对手、巩固或提高企业产品的市场占有率，往往采取顾客感知价值最大化策略。但长期不适当追求顾客感知价值最大化的结果可能会使企业成本增加过多，导致利润减少甚至亏损。因此，在市场营销实践中，企业应掌握一个合理的度，以确保实行顾客感知价值最大化所带来的利益超过因此而增加的成本费用。六、 盆底及产后康复器械简介医疗器械是指直接或间接用于人体的仪器、设备、器具、体外诊断试剂及校准物、材料以及其他类似或者相关的物品，包括所需要的计算机软件；其效用主要通过物理等方式获得，不是通过药理学、免疫学或者代谢的方式获得，或者虽然通过这些方式参与但是只起辅助作用；其目的是：1）疾病的诊断、预防、监护、治疗或者缓解；2）损伤的诊断、监护、治疗、缓解或者功能补偿；3）生理结构或者生理过程的检验、替代、调节或者支持；4）生命的支持或者维持；5）妊娠控制；6）通过对来自人体的样本进行检查，为医疗或诊断目的提供信息。康复医学是以消除和减轻人的功能障碍，弥补和重建人的功能缺失，设法改善和提高人的各方面功能的医学学科，也是功能障碍的预防、诊断、评估、治疗、训练和处理的医学学科。作为医学中的一门独立学科，康复医学与预防医学、临床医学、保健医学并称为“四大医学”，主要是研究和治疗各种功能障碍，如神经系统功能障碍、言语功能障碍、循环功能障碍、呼吸功能障碍、运动系统功能障碍、盆底功能障碍及生殖功能障碍等。从需求细分领域来看，康复医学涉及到各个系统疾病，在与其他有关学科的密切联系过程中，逐渐形成了神经康复、骨科康复、儿童康复、老年康复、盆底康复、肿瘤康复、心脏康复、呼吸康复等多个细分领域。盆底功能障碍性疾病（简称“PFD”）是指盆底组织因缺陷、损伤、衰老等原因造成盆底组织结构发生病理性改变，最终导致相应器官位置异常与功能障碍的一系列疾病，主要包括尿失禁（UI）、盆腔器官脱垂（POP）、排便障碍及性功能障碍等。PFD是全球性妇女常见病，是影响人们生活质量的五大慢性病之一。盆底及产后康复器械主要用于盆底功能障碍性疾病的诊疗和恢复。七、 我国康复医疗器械行业市场规模随着我国三级康复医疗体系的日渐完善，产业政策对康复医疗支持力度的不断加大，居民对康复医疗认知度的逐渐提升，同时受人口老龄化日益严峻、慢性病人口数量增加、计划生育政策放开等因素推动，我国康复医疗器械行业市场规模保持快速增长态势。预计到2023年，我国康复医疗器械市场规模将达670亿元。八、 我国盆底及产后康复器械行业市场规模盆底及产后康复主要针对产后女性和中老年女性的盆底功能障碍性疾病，如尿失禁、盆腔脏器脱垂、排便障碍、腹直肌分离、产后疼痛、子宫复旧等症状。根据Frost&Sullivan数据显示，我国2018年产妇规模为1517万；同时，根据2018中国妇儿医疗机构白皮书，2020年我国适育年龄（20-35岁）女性将达到1.56亿人。我国拥有庞大的产妇人群和适育女性，盆底及产后康复服务需求空间巨大。另外，根据北京市社区中老年泌尿生殖及盆底功能障碍性疾病相关因素分析相关数据，2018年北京年龄为（53.617.06）岁的女性盆底疾病患病率为65.24%。随着中老年女性健康意识不断提升以及对于盆底疾病的高度重视，越来越多中老年女性将主动进行盆底康复治疗。近年来，随着国民经济快速发展，我国居民可支配收入水平逐年提高，居民健康意识逐渐增强，同时受国家产业政策大力支持、人口老龄化趋势日益加剧、全面二孩政策落地等因素影响，我国盆底及产后康复医疗器械市场规模保持快速增长态势。根据头豹研究院发布的相关报告，我国产后康复设备行业市场规模（按终端销售额计算）由2014年的9.2亿元快速增长至2018年的39.5亿元，年复合增长率达43.9%。未来，中国产后康复设备市场将以29.7%的年复合增长率高速增长，预计2023年市场规模将达到144.8亿元。九、 客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以下途径：（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料，如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。（2）市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政管理部门等。（3）会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。（4）广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。（5）链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。（6）社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。（7）中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。（8）市场细分法。通过市场细分发现准客户。（9）历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。（10）地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。（11）社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。（12）个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。（13）随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、同游的游客等。（14）吸引竞争者的顾客。（15）委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门拜访，寻找准顾客。十、 营销活动与营销环境市场营销环境通过其内容的不断扩大及其自身各因素的不断变化，对企业营销活动产生影响。市场营销环境的内容随着市场经济的发展而不断变化。20世纪初，西方企业仅将销售市场视为营销环境；30年代后，将政府、工会、竞争者等与企业有利害关系者也看作是环境因素；进入60年代，又把自然生态、科学技术、社会文化等作为重要的环境因素；20世纪90年代以来，随着政府对经济干预力度的加强，愈加重视对政治、法律环境的研究。环境因素由内向外的扩展，国外营销学者称之为“环境外界化”。营销环境是企业营销活动的制约因素，营销活动依赖于这些环境才得以正常进行。这表现在：营销管理者虽可控制企业的大部分营销活动，但必须注意环境对营销决策的影响，不得超越环境的限制；营销管理者虽能分析、认识营销环境提供的机会，但无法控制所有有利因素的变化，更无法有效地控制竞争对手；由于营销决策与环境之间的关系复杂多变，营销管理者无法直接把握企业营销决策实施的最终结果。此外，企业营销活动所需的各种资源，需要在环境许可的条件下取得，企业生产与经营的各种产品，也需要获得消费者或用户的认可与接纳。虽然企业营销活动必须与其所处的外部环境相适应，但营销活动绝非只能被动地接受环境的影响，营销管理者应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境。就宏观环境而言，企业可以通过不同的方式增强适应环境的能力，避免来自环境的威胁，有效地把握市场机会。在一定条件下，也可运用自身的资源，积极影响和改变环境因素，创造更有利于企业营销活动的空间。良好的企业营销行为会造就良好的营销环境，从而进一步形成良好的企业营销行为，反之亦然。营销环境与企业的循环互动作用，使营销环境与企业成为一个整体的系统。菲利普科特勒的“大市场营销”理论认为：企业为成功地进入特定的市场，在策略上应协调地使用经济的、心理的、政治的和公共关系的手段，以博得外国的或地方的各有关方面的合作与支持，消除壁垒很高的封闭型或保护型市场存在的障碍，为企业从事营销活动创造一个宽松的外部环境。就微观环境而言，直接影响企业营销能力的各种参与者，事实上都是企业的利益共同体。按市场营销的双赢原则，企业营销活动的成功，应为顾客、供应商和营销中间商带来利益，并造福于社会公众。即使是竞争者，也存在互相学习、互相促进的因素，在竞争中，有时也会采取联合行动，甚至成为合作者。十一、 市场导向战略规划全面贯彻现代市场营销观念，要求企业不仅致力于创造近期的顾客满意，而且要积极适应市场环境的变迁，致力于创造长期、整体顾客满意，实施有效的市场导向战略规划与管理。“战略规划的核心在组织的目标和能力与不断变化的市场机会之间建立和维持战略适配的过程。”“战略规划的制定过程始于对整体目标和使命的确定，使命随即被转化为详细的目标以指导整个公司的发展。”市场导向战略规划的主要内容有以下几方面。（1）正确选择和调整企业投资经营方向，并将企业的投资业务作为一个组合来管理。企业必须根据环境及其变化的要求，综合考虑顾客、社会和企业利益，决定进入哪些领域生产经营，哪些业务项目（经营单位）需要建立、保持、发展、收缩或撤销，并据以配置企业资源。（2）根据市场增长率、企业定位及其组合，测算每项具体业务单位的未来利润潜力。企业必须根据发展动态，而不是依据目前的销售额或利润来决定未来的业务发展方向。（3）从长期发展的战略高度制定规划。企业要对每一项业务制定一个“战略方案”，以实现其长期目标。同时，企业还必须根据自己在行业中的地位及它的目标、机会、能力和资源确定一个最有意义的战略规划，并使各项业务战略方案体现企业战略规划的基本要求。在一些较大规模的企业，战略规划通常由四个组织层次构成。包括企业层次、部门层次、业务层次和产品层次。企业总部负责设计企业战略规划，指导整个企业进入有利的前景，决定给每个业务单位分配多少资源以及要开展或取消哪些业务。部门层次的规划，要对企业给予的资源进行合理配置。各业务单位的战略规划则要保证该业务创造价值和利润。最后，每个业务单位内的每个产品层次（产品线、品牌等），为了达到该产品特定市场的预定目标，也要制定营销规划。以上这些规划要由企业的不同层次机构分别执行，并对执行结果进行检查、评估，以及采取改正措施。十二、 关系营销的流程系统关系营销把一切内部和外部利益相关者都纳入研究范围，并用系统的方法考察企业所有活动及其相互关系，表现积极的一方被称为市场营销者，表现不积极的一方被称作目标公众。企业与利益相关者结成休戚与共的关系，企业的发展要借助利益相关者的力量，而后者也要通过企业来谋求自身的利益。（1）企业内部关系。内部营销起源于把员工当作企业的市场。智慧的企业高层领导，心中装有“两个上帝”，一个“上帝”是顾客，另一个“上帝”是员工。企业要进行有效的营销，首先要有具备营销观念的员工，能够正确理解和实施企业的战略目标和营销组合策略，并能自觉地以顾客导向的方式进行工作。同时企业要尽力满足员工的合理要求，提高员工的满意度和忠诚度，为关系营销奠定良好基础。（2）企业与竞争者的关系。企业所拥有的资源条件不尽相同，往往是各有所长、各有所短。为有效地通过资源共享实现发展目标，企业要善于与竞争对手和睦共处，并和有实力、有良好营销经验的竞争者进行联合。（3）企业与顾客的关系。顾客是“上帝”，是“财神”，企业要实现盈利目标，必须依赖顾客。企业需要通过搜集和积累大量市场信息，预测目标市场购买潜力，采取适当方式与消费者沟通，变潜在顾客为现实顾客。同时，要致力于建立数据库或其他方式，密切与消费者的关系。对老顾客，要更多地提供产品信息，定期举行联谊活动，加深情感信任，争取将其转化为长期顾客，举办这些活动花费的成本，肯定比寻求新顾客更为经济。（4）企业与供销商的关系。因分工而产生的渠道成员之间的关系，是由协作而形成的共同利益关系。合作伙伴虽也存在矛盾，但相互依赖性更为明显。企业必须广泛建立与供应商、经销商之间的密切合作的伙伴关系，以便获得来自供销两个方面的有力支持。（5）企业与影响者的关系。各种金融机构、新闻媒体、公共事业团体以及政府机构等，对企业营销活动都会产生重要的影响，企业必须以公共关系为主要手段争取它们的理解与支持。例如，社区是以地缘为纽带而连接和聚集的若干社会群体或组织之间的关系，构成了企业关系营销中不可忽视的一环。企业需要社区提供完善的基础设施和有效率的工作场所，社区也希望企业为社区建设提供人、财、物的支持。第三章 项目选址钦州市地处广西南部沿海，北部湾北岸，位于东经1072710956、北纬21352241。东与北海市和玉林市相连，南临钦州湾，西与防城港市毗邻，北与南宁市接壤。是广西北部湾经济区的海陆交通枢纽、西南地区便捷的出海通道，是中国东盟自由贸易区的前沿城市。全市陆地总面积10897平方公里，大陆海岸线562.64公里。根据第七次人口普查数据，截至2020年11月1日零时，钦州市常住人口为3302238人。汉族与壮族是钦州的世居民族。钦州市是“一带一路”南向通道陆海节点城市，北部湾城市群的重要城市，拥有深水海港亦是国家保税港的钦州港。南钦高速铁路作为广西北部湾地区的主要铁路运输通道构成了中国西南地区连接东南亚地区最便捷的出海通道。展望“十四五”，全面落实“三大定位”新使命和“五个扎实”新要求，坚持“解放思想、改革创新、扩大开放、担当实干”工作方针，准确把握新发展阶段，抢抓用好新发展机遇，深入贯彻新发展理念，加快融入新发展格局，坚持稳中求进工作总基调，以推动高质量发展为主题，以深化供给侧结构性改革为主线，以扩大开放为引领，以改革创新为动力，以满足人民日益增长的美好生活需要为根本目的，坚持系统观念，统筹发展和安全，加快实现“国际门户港、自贸试验区、绿色石化业、江海宜居城、小康幸福人”发展愿景，奋力谱写新时代钦州高质量发展新篇章。力争到2025年，全市地区生产总值超过2000亿元，固定资产投资年均增长15%以上，财政收入年均增长12%左右，工业占地区生产总值比重达到40%以上，规上工业总产值超过3000亿元，经济总量力争进入全区前列，城乡居民收入与经济发展同步增长。全年地区生产总值增长2.6%，其中第三产业增加值增长12.7%，排名全区第一；财政收入、一般公共预算收入分别增长7.3%和13.3%，增量均排名全区第二；固定资产投资增长11.8%，其中工业投资增长49.8%，排名全区第二；社会消费品零售总额增长0.3%，排名全区第三；进出口总额增长6.5%，利用外资增长1.05倍、排名全区第一；港口货物吞吐量增长14.4%，集装箱吞吐量增长31%；居民人均可支配收入增长6.7%，排名全区第二，其中城镇、农村居民人均可支配收入分别增长3.9%、8.5%；城镇登记失业率2.16%，现行标准下剩余的农村贫困人口全部脱贫。一、 以创新促产能贸易合作创新与中西部城市共建临港产业园模式，建成运营川桂国际产能合作产业园一期，引进一批中西部合作项目入园，推动通道沿线适箱产业发展。推进钦州综合保税区建设通过验收，争取获批设立药材进口指定口岸，打造更高水平的国际产能合作平台。以打造中马“两国双园”升级版为抓手，全力推进中马钦州产业园区创新载体建设，激发外向型经济活力，加快推动电子信息、生物医药等主导产业集群发展，力促各项考核指标较快提升，努力跳出约谈区。推动中国东盟合作提质升级和rcep先行先试，争取中国东盟跨境数据中心等重大创新示范项目取得首期成果，在广西“南向、北联、东融、西合”全方位开放发展中打造“钦州样本”、提供“钦州方案”。二、 以通道建设为载体，打造更高标准国际门户港。提升港口基础设施。以列入国家“十四五”规划为契机，争取自治区加快平陆运河、铁路集装箱中心站二期项目预可研等前期工作。深化与北港集团的战略合作，加快盘活码头岸线和临港土地。竣工投运30万吨级油码头、金鼓江16#17#码头，开工建设金鼓江19#液化烃码头。加快建设大榄坪9#10#集装箱码头、基本完成7#8#集装箱码头改造，加快钦州铁路集装箱中心站智能化、信息化建设。完成20万吨级航道疏浚工程，持续提高港口通航水平。提升集疏运能力。积极推进钦州东至三墩铁路前期工作，开工建设钦州港南港大道、钦州港环北大道、南防铁路钦州至防城港段增建二线等项目，建成钦港支线扩能改造、钦州港东线电气化改造等项目，打造“铁公海”多式联运体系，让疏港交通和海铁联运更加便捷高效。提升港口开放水平。推进广西国际贸易“单一窗口”、铁路铁海平台等业务协同、数据共享，加快港航物流信息平台和口岸统一收费平台建设，深化通关模式改革创新，力争港口服务达到国际先进港口水平。探索“广西箱走钦州港”新模式，推动与西部城市共建“无水港”，吸引更多货物集聚钦州港。争取更多港口城市、港口经营管理机构加入中国东盟港口城市合作网络，不断扩大海上互联互通朋友圈。第四章 人力资源方案一、 员工福利计划的制订程序目前，许多人希望企业最大限度地提供与员工需求相匹配的福利。由于大部分福利与员工业绩无关，因此，有相当一部分企业减少了面向全员的福利的支付。但是这样做的弊端是使一些员工失去了对企业的向心力，而且某些员工会产生对企业远景的质疑。在学术界和企业界一直都存在高福利低工资好还是低福利高工资好的争议。事实上，确实有许多高福利没有起到应有的改善企业形象、提高企业凝聚力、融洽人际关系的作用。因此，每项福利计划的制订都需要充分考虑各个方面因素，可按照如下程序制订具有针对性的福利计划。1、明确企业薪酬福利策略。重新明确企业人力资源管理的根本宗旨和薪酬福利管理的基本策略，了解企业福利计划应承担的重要职能，为福利计划的制订指明方向。2、了解国家立法和企业所在地的相关规章。国家立法要求企业为员工的健康和安全提供保障，同时还要提供各种各样的福利以弥补员卫生病、遭受工伤、失业和退休时的收入损失。法律还规定了企业应该如何建立并运营某些特定的福利项目。无论企业是否愿意提供这些福利、员工是否迫切需要这些福利，只要是法律规定的福利项目，企业就必须提供。就企业而言，员工福利支出来源于公司和员工的雇佣关系。从成本角度考虑，员工福利的提供实际上是以降低直接薪酬水平为代价的。当然，法定福利可能不被员工视为福利，因为他们认为直接薪酬与雇佣关系联系在一起，但是，法律所规定的福利与此不同。因此，如果不能让员工意识到企业的福利支出是要付出很大代价的，或者员工认为企业并未提供有价值的福利，企业福利管理的效果就会打折扣，一系列薪酬计划的目标就很难实现甚至不会得到任何回报。为此，企业必须就福利的成本问题加强沟通。3、调查企业外部福利计划情况。在制订福利计划时，还要考虑到其他企业所采取的福利措施。企业要想吸引和留住员工，需要保持在劳动力市场中具有竞争力，就必须了解其他企业的福利策略、福利计划、福利项目和福利水平。从本质上讲，福利调查就是薪酬调查的重要内容。在薪酬调查中，企业应该用不同的方式处理得到的直接薪酬信息和福利信息，因为通过直接薪酬信息，企业可以了解到薪酬水平达到何种状态是合理的，但是福利调查得到的信息大多数情况下只能够了解到竞争者的总福利成本是多少，至于单个福利计划的成本，不同的企业之间存在很大的差异。这些差异来源于不同企业人力资源构成的差异以及对福利的不同理解和定位。一些公司强调的福利项目，其他企业可能不会选择。因此，在制订福利计划时，企业需要将福利项目的成本和员工偏好充分结合。4、了解企业内部福利项目需求。对外部福利的市场调查有可能会导致企业作出一些错误的决策。企