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8-1,第八章分析商务市场与商务购买行为,PowerPoint by Milton M. Pressley University of New Orleans,8-2,科特勒论营销,许多企业正在聪明地把它们的供应商和分销商转换成有价值的合伙人。,8-3,本章目标,本章我们将阐述下列问题： 什么是商务市场，它与消费者市场有什么区别？ 组织购买者面临的是什么购买形式？ 谁参与商务购买过程？ 在组织采购中的主要影响是什么？ 商务购买者是如何作出他们的采购决策的？ 机构购买者和政府代理商是怎样采购的？,8-4,什么是组织购买？,组织购买 商务市场与消费者市场的对比 商务市场 购买者比较少 购买量较大 供需双方关系密切 购买者在地理区域上集中,8-5,什么是组织购买？,衍生需求 需求缺乏弹性 需求波动大 专业性采购,8-6,什么是组织购买？,影响购买的人多 多次的销售访问 直接采购 互相购买 租赁方式,8-7,如果你被分派向一个组织营销一种产品或服务，你会首先尝试接触采购部门还是潜在使用者？为什么？这会随你销售的产品不同而产生差异吗？为什么？,问题讨论,8-8,组织采用单项购买或系统购买各有什么好处？各有哪些潜在的缺陷？公司应该如何预防这些风险？,问题讨论,8-9,什么是组织购买？,购买类型 直接再采购 修正再采购 新任务 系统采购和销售 系统购买 交钥匙解决方案 系统销售,8-10,商务购买过程的参与者,采购中心 发起者 使用者 影响者 决定者 批准者 购买者 控制者 关键性的购买影响力量 多层次深度推销,8-11,图8-1：影响行业采购行为的主要因素,8-12,购买决策中的主要影响,环境因素 组织因素 采购部门升格 交叉职能角色 集中采购 小票项目权力下放 互联网采购,8-13,购买决策中的主要影响,其他组织因素 长期合同 卖方管理存货 持续补充计划 采购业绩评价和买方专业化的发展 改进的供应链管理 精益生产 准点,8-14,购买决策中的主要影响,人际和个人因素 文化因素 法国 德国 日本 韩国 拉丁美洲,8-15,采购/获得过程,采购激励 公司的三种购买定位 购买导向 标准化采购 多来源采购 采购导向 材料需求计划 供应链管理导向,8-16,采购/获得过程,采购品的类型 常规产品 比较产品 战略性产品 瓶颈产品,8-17,采购/获得过程,采购过程中的各阶段 问题识别 总需要说明和产品规格 产品价值分析 寻找供应商 垂直网络 功能网络 直接与主要供应商链接的广域网 购买联盟 公司购买网站 要求建议 (RFPs),8-18,表8.1：购买图：与主要购买情况（购买形式）有关的企业采购过程中的主要阶段（购买阶段）,8-19,采购/获得过程,总需要说明和产品规格 产品价值分析 寻找供应商 垂直网络 功能网络 直接与主要供应商链接的广域网 购买联盟 公司购买网站 要求建议,8-20,采购/获得过程,征求供应建议书 供应商选择,8-21,表8-2：分析供应商的例子,8-22,采购/获得过程,顾客价值评估 常规订购商品 程序问题产品 政策问题产品 常规订购的手续规定 毛毯合同 无存货采购计划 绩效评价 购买流程图,8-23,机构与政府市场,机构市场,
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