消费者行为分析简单技巧(实用篇)

2020/9/26,1,消费者行为分析简单技巧（实用篇）,厦门市烟草专卖局（公司）制作,2020/9/26,2,前言,如何有效的对消费者行为进行了解? 如何断定消费者类型? 要采取那些对应措施来影响和满足不同的消费者需要? 。,2020/9/26,3,主要内容,2020/9/26,4,消费者行为研究相关内容,1、消费者行为概念,2、影响消费者行为因素,3、消费者行为分析需了解的信息,2020/9/26,5,消费者行为概念,如何知道你有卖这个烟,是自己抽还是送礼用,抽完后有什么评价,2020/9/26,6,影响消费者行为因素,2020/9/26,7,需要了解的信息,2020/9/26,8,卷烟消费者购买行为分类,消 费 者 分 类,2020/9/26,9,消费者行为分析方法与技巧,调查测试法,数据库法,观察法,分析演绎法,最实用、最简单,2020/9/26,10,观察三步曲,卷烟消费者购买行为分类,?,“你能观察出“哪个消费者喜欢抽低焦型、哪个消费者喜欢混合型、哪个消费者只抽烤烟型，或者哪个消费者消费档次在10元、哪个消费者消费者档次在20元吗？”,2020/9/26,11,第一步曲：目光敏锐、行动迅速,消费者观察三步曲,2020/9/26,12,第一步曲：目光敏锐、行动迅速,第二步曲：感情投入,烦躁型消费者：要有耐心、温和地与他交谈,依赖性消费者：提建议、别施加太大压力,想尝试消费者：提供周到服务，显示专业水准,常性型消费者：有效方法待客、友好态度回报,2020/9/26,13,第一步曲：目光敏锐、行动迅速,第二步曲：感情投入,第三步曲：揣摩消费者心理,消费者需要什么服务，为什么需要？,2020/9/26,14,消费者老王他平时就是抽咀牡丹这个品牌，十几年来始终如一，现在他到店里想卖包咀牡丹，他一走到店门前就直接走到你的面前,并从口袋里拿出3.5元,说：“拿包咀牡丹”。,案例1,2020/9/26,15,消费者小林他平时就是喜欢抽七匹狼，但有时买豪迈狼，也有时购买软红狼，现在他一走店里就在卷烟柜台左看右看，一会儿看一下豪迈狼、一会儿看软红狼，你看他好像还下不了决心，所以就向他说：“最近红塔山（经典100）卖得不错，买的人也很多，买一包还送你一个打火机”。他一听说你要向他推销红塔山（经典100）就忙摇摇手说：“没抽过不知道好不好，等以后再说”。最后，他还是买了自己最熟悉的七匹狼，而且付完钱后在你的柜台边点燃一点烟抽了一下，认为质量没问题后才走。,案例2,2020/9/26,16,消费者小张，今年二十岁还在上学，偶而抽一下烟，平时抽的烟很杂，档位也很高，一会抽七匹狼一会儿中华、一会儿抽黄鹤楼。他一走进你的店里，就低下头在柜台前左看右看，对想购买什么烟表现得有点犹豫，然后直接抬起头问你：“老板最近有啥新烟”，“昨天刚了一个黄鹤楼（论道）”你说道。他叫你拿出来让他看一下，如果他感觉包装挺新颖、有特点，就直接问价格并淘钱走人。过几天，他又来卖烟在柜台里看到了金桥（英伦奶香），感觉包装不错，又买一包。,案例3,2020/9/26,17,消费者小李走到你店里，跟你说：“一包精品云烟”。你直接说道：“一包10元”，“10元不会吧，前面那家店才卖9块半。你紧接着又说：“烟草就规定只能卖10元，大家都是一样的”。他想了一下说：“那算了来包9块半的其它品牌”。消费者小周，走到你店里直接就问你：“老板10元的烟来一包”。,案例4,2020/9/26,18,谢谢!,