暖通设备培训 如何开发伙伴客户

如何开发伙伴客户黄小刚:工程业务部进入美景：2012年3月4日从零开始，客户数量96个，85%来自于伙伴介绍，伙伴客户数量:87个目前业绩：每月较稳定完成个人和小组任务开发伙伴客户之前要梳理清楚的几个问题 我们的对象是谁？在哪里？如何找？如何理清我们与伙伴客户关系？与伙伴客户聊什么 如何引导伙伴客户？一、谁是我们的伙伴客户？设计师包工头项目经理家居行业业务人员能提供信息的相关中间人二、通过什么渠道挖掘中介信息？扫楼：新楼盘扫楼：（“一种似乎没面子的方式”），即对已交房正在装修的楼盘一栋一层一户进行信息收集。扫楼对象：售价在7000元以上楼盘扫楼方法及目的：A、收集包工头信息或设计师信息，B、收集包工头信息后通过他们介绍更多的设计师。20%的客户资源来自此方式扫楼：写字楼扫楼对象：建材商场附近扫楼目的：1、直接可接触到设计师；2、一般公司规模不大，主要以工作室为主，以高端别墅和中小型商用为主。30%客户资源来之此方式网 络、杂 志即通过上网搜索关键词“设计师”，推荐：中国室内设计师网、成都设计师网、居周刊等40%客户资源来自此方式建材同行楼梯、花园、陶瓷、地板、智能家居等同行5%客户资源来自此方式金钱关系：（一夜情）以高返点建立与对方的合作特点：（很脆弱，随时面临分手）能力关系：（恋爱阶段）基于美景舒适家良好平台，建立客情关系，公司70%，个人20%特点：（还不稳定）情感关系：（婚姻阶段）在客情关系的基础上，建立更多的个人情感关系特点：稳定、较依赖性四、如何约伙伴客户现象：前台小妹的回答是：“不需要”，“你留下电话，有需要找你，通常这种时候我们的业务跟进到此为止。黑蚁设计（谢总）中国本土规模最大、成立最早的设计公司之一；在国内外设计行业有较高影响力案例总结A、前台小妹的不需要并不代表公司的不需要。B、我们要学着找着她认为对她和她公司有利的理由C、坚持五、我们跟伙伴客户聊什么？前提：1、要弄明白哪些中介是适合我们公司的？（这个就是对与中介关系的思考）2、保持一种良好心态，并要有一个对等而平常的心（不要觉得自已是去求别人）3、要有明确的思路，（今天谈什么，谈到哪个阶段，要做什么准备等）；并且一定要有目的性。一）、初次拜访一步：介绍：公司、自已二步：搞弄清并确认对方在乎什么？三步：能给对方什么？二）、二次见面现象：不知道二次、三次与设计师聊什么？内容：1、尽量不提要单的事2、多聊些他所关心的行业、个人相关爱好3、请教，多问4、乾坤大挪移：记录下对方所说阐 述的观点 三）、引导伙伴客户的观念现象：A、设计师与客户直接谈B、只是单纯的给你信息C、他把客户看的太重：他总说帮你约客户见面，却总怕打扰到客户D、觉得返点太低 解决：A、不加回避的向对方表达出，以上现象会出现的情况和结果B、请进来，让伙伴客户参观公司，对公司文化和返款比例和施工流程多些了解C、借助市场关系组或部门的力量，多做些对双方有益的活动D、把伙伴客户提到更高层面四）、情感提升1、恰到好处的“礼品”2、建立伙伴客户资料库（QQ号、生日）3、组织娱乐活动：吃饭、一日游、4、做到3天QQ互动，一周一个电话，半月一次见面5、把与伙伴客户交情提升到部门、公司层面 谢 谢