《护肤品销售技巧》

上传人:wux****ua 文档编号:16143971 上传时间:2020-09-20 格式:PPT 页数:58 大小:8.99MB
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护肤品 销售技巧,掌握销售行为规律 有能力一对一开展销售工作 掌握基础销售技巧,培 训 目 的,护肤品销售技巧,护肤品销售技巧,什么叫“销售步骤”? 找对顾客需求,满足需求, 达成销售的规律性行为,推荐产品,了解需求,销售 七步骤,处理异议,促成交易,连带销售,售后服务,接近顾客,第一步:接近顾客,目的:通过正确的打招呼和接近顾客, 让顾客愿意停留在店里 行为:微笑/问好/赞美,拉近距离,打招呼的小Tips,微笑,表情,面对顾客 迎向顾客,亲切 柔和 眼神交流,目光,语言,响亮 亲切,姿态,空间介绍,产品介绍,赞美询问,需求询问,笑脸招呼,接近顾客的时机,当顾客停下、目光注视某件产品时,当顾客无明确目标、四处张望时,当顾客用手触摸某件产品时,当顾客从看商品的地方抬起脸时,当顾客与你目光相对时,接近顾客话术示范,直接询问 您好,欢迎光临无限极专卖店,请问有什么可以帮到您? XX,好久没见了?上次给你配的XXX用完了吗? 赞美打开话题,拉近距离 你皮肤真好!好细腻! 您的包包很特别啊! 细节服务打动顾客的心 您是第一次来我们店吧!您先请坐,我倒杯水给你,边喝边聊吧。 欢迎来到无限极专卖店!天气热,先擦擦汗吧!,1,2,3,3,赞美的小Tips,真诚而具体 的赞美顾客的 皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或值得赞美的地方,让你的沟通事半功倍!,赞美顾客话术示范,“您的皮肤细致又有光泽,平时一定很注意保养吧!” “您的配饰好特别,各种风格都能搭,一定很多人点赞吧?” “您的发型很漂亮,和脸型很搭,是在哪里做的头发呀?”,第二步:了解需要,目的:通过正确询问,发现销售机会, 在短时间内诱导顾客说出需要, 并确认需要 行为:通过询问,了解需要,“机会”和“需要”,机会 顾客的皮肤问题或对现状的不满,需要 顾客想要解决问题或不满的愿望,分辨“机会”与“需要”?,我脸上总是很油。 我想要一瓶身体去静电的产品。 有没有去黑眼圈的产品? 这几天我脸上都起皮了。 男士也可以使用护肤品吗? 我皮肤吸收很慢。,机会,需要,需要,需要,机会,机会,通过正确询问把“机会”转换为“需要”,“您比较关心哪一类的皮肤问题?” “认为要怎样才能帮你解决问题?” “您刚才所提到的.意思是?” “请告诉我您平时使用.?”,通过正确询问把“机会”转换为“需要”,“您是不是觉得夏天特别容易晒黑、起斑?” “您喜欢直接使用的复方精油还是自己调配的精油? “您在夏天的时候T字不会感觉特别的油?”,开放式,那您是怎么用爽肤水的?,“限制式”还是“开放式”询问?,您平时有化彩妆的习惯吗?,限制式,您每晚是怎么护理的?,开放式,夏天紫外线易晒黑皮肤,您想不想了解夏天肌肤如何才能美白?,限制式,您会不会觉得夏天皮肤水分流失很快,容易长小细纹?,限制式,如何了解顾客的需求?,问出来的需求,听出来的需求,看出来的需求,问出来的需求,黄金三问,您之前用的是什么品牌产品呢? 了解顾客的消费习惯(发现利益点),您现在用的是哪些产品?觉得效果怎么样? 了解顾客护肤习惯(发现机会点),您今天最想改善和解决的问题是什么呢? 了解思维习惯(发现需求点),不要抢话 不可急于插话 注意倾听顾客反馈才可真正发现顾客实际需要 无论顾客反馈好与否,都要面带微笑 耐心听完后,首先感谢顾客的反馈和配合. 不要忘记随时赞美顾客,倾听注意事项,听出来的需求,最重要观察: 肌肤类型和皮肤问题,看出来的需求,如何提高接近顾客、了解需求的技巧?,一起来演练,亲切打招呼 真诚而具体的赞美 友情聊皮肤 发现了解顾客需要,第三步:推荐产品,目的:通过正确的成份介绍和功效讲解, 让顾客展开好处联想 行为:运用产品FAB法则,推荐产品的步骤,1、确认产品 2、推荐产品- 为顾客分析皮肤 引导顾客产生联想 推荐产品功效和好处 产品示范和试用,1、确定产品,顾客 需要的产品,顾客的 消费能力,你的 产品知识,+,=,适合的 产品,2、推荐产品,为顾客分析皮肤状况 引导顾客产生联想 推荐产品的功效和好处 产品示范和试用,最好的方法: 让产品自己说话!,判断肤质、先说优点、再说缺点 投其所好(根据现在最想改善的一种皮肤问题来推荐),为顾客分析皮肤状况,话术示范 “您的皮肤又白又细,外眼角有点干,长了些小细纹,黑眼圈明显,所以我建议您将护肤重点放在眼部护理上。”,表达同理心 不及时改善将会产生的严重后果 使用产品将带来的好处和变化,引导顾客产生联想,主要话术: 这件产品能够使您的皮肤, 因为它含有的成分,具有的功效, 使用后能够使您的皮肤变得使您看上去显得更”,推介产品的功效和好处,好处 皮肤变美之后的样子,为顾客示范及试用产品,并引导顾客说出变化和感受。 只用限制式的问题交流! (强调水润,光泽,毛孔,干纹的改变),示范及试用产品,产品试用的方法,无水操作程序 1、清洁双手并消毒 2、清洁顾客试用皮肤 3、棉棒取用试用品 4、化妆棉带产品涂抹试用 5、询问试用前后对比效果,无水操作工具 1、纸巾 2、棉棒 3、化妆棉 、小镜子 、纯水喷壶,推荐产品步骤回顾,为顾客分析皮肤状况 引导顾客产生联想 推荐产品的功效和好处 示范和试用产品 让产品自己说话,一起来演练,给顾客推介合适的产品 运用FAB法则展开产品介绍,顾客听完介绍后,往往会提出一些拒绝购买的异议。 这是因为她想买又不够信任,怕花冤枉钱! 挑货的人才是买货的人,第四步:处理异议,3 种常见异议,处理异议原则,表示同理心 对症下药处理异议,怀疑功能 (不信任) 误解错误的观念(不理解) 产品缺点价格(不想花钱),处理异议怀疑功效则 如果我用了产品效果不明显怎么办,?,方法: “异议”即“机会”,当场反驳顾客的异议,是很不明智的做法,正确处理方法是给予产品报告证明;其他顾客使用分享;其他顾客的照片对比。,话术: “我这有一份试用报告”或“我有一位朋友没有用之前皮肤是用了后皮肤变的”或“你看这是一个顾客用之前的照片和用之后的照片对比”。,异议处理误解 我听朋友说,你们的产品容易过敏,?,方法: 1.先了解顾客产生误解的原因 2.然后用生活中的例子向顾客解释 3.根据实际情况为顾客做一个过敏测试,话术: “为什么你会有这样的想法呢?无限极的产品是中草药成分,不容易过敏。即使过敏不代表产品本身不好,就像有人吃海鲜过敏 ,也有人注射青霉素过敏,但并不代表海鲜和青霉素 不好如果您担心,我可以马上在你耳后为您做一下过敏测试。”,异议处理价格太贵 这个产品太贵了,我没有那么多钱,?,方法: 1.首先表示理解顾客的顾虑 2.然后将话题转移到产品的好处上 3.在向顾客重提她之前较为接受的好处,淡化缺点,话术: “我可以理解,它的价格听起来确实不便宜,但我们的洁面可以用8至12个月,你算下来每天还不到1元钱,况且您也知道,它是目前市场抗衰老方面中草药加高科技的中西合璧的出色品牌。”,异议处理通用法则,句式: “原来觉得后来发现”(很多异议都可以这样使用,但要真实) 例如:“我觉得产品有点干”,话术: “我原来觉得我们美白系列产品用上有点干,咨询了美容方面的老师,后来发现只要在使用爽肤水步骤上方法正确,增加用水2-4遍就感觉不到干了。”,常见异议处理,每个小组提出一个日常难处理的问题,讨论答案,一起来演练,目的:销售达成,收银买单行为:那我给您开单吧?,第五步:促成成交,勇敢的要求顾客买单,成交三原则,购买讯号有哪些?,促成成交,技巧:,“引领顾客交费”,“给您换瓶新的”,“我给您包起来”,“这是给您的赠品”,促成成交的方法和话术?,因为有促销,这套产品买的特别好,现在只剩最后2套了,你下次来就没有了,既然效果那么好,赶快使用吧。,直接法,总结利益法,我相信你用了后一定会喜欢,我帮你拿一套吧。,你促成成交的方法和话术?,因为有促销,这套产品买的特别好,现在只剩最后2套了,你下次来就没有了,既然效果那么好,赶快使用吧。,假设成交法,选择法,最后期限法,如果早晚使用效果会更好的,我就帮您配一组日霜和晚霜吧。,这么好的产品,你是要买一套还是二套啊。,目的:提升销售,拉高平均订单 行为:顾客购买后(付款时或付款后)再推荐,第六步:连带销售,连带销售是提高销售额最快速、最有效的方法,顾客 人数,成交率,平均 订单,销售额,连带销售,连带销售的思路,眼霜 面膜 精华,护肤-彩妆 护肤-保健品 护肤-家居用品,手霜 润唇 身体护理,基本护肤,百搭产品,跨品类,大众产品,清洁 爽肤 润肤,连带销售的时机:顾客购买后(付款时或付款后) 购买洁面乳的顾客 话术: 你一直都使用萃雅美白的洁面乳吗?同系列的这支爽肤水,你是否使用过呢 ?因为同系列的产品含有同样的美白成分,可以加速您的美白进程,况且用过这支爽肤水的顾客反映都不错,建议您搭配一起使用! 购买爽肤水的顾客 话术: 爽肤水主要作用是补水保湿的,而乳液面霜才能在皮肤表面形成保护膜,锁住肌肤的水分及营养成分,建议您使用同系列的这支日霜,把您的肌肤好好保护起来! 购买乳液面霜的顾客 话术:如果皮肤干燥、角质层很厚,会影响肌肤的新陈代谢速度,面霜是无法很好的吸收的。建议您先使用同系列的爽肤水,补充肌肤的水分、软化角质层后,再使用面霜,会将面霜的功效发挥的最好,目的:事业发展,团队扩张, 建立在顾客的维护管理上行为:建立顾客档案,第七步:售后服务,电话沟通 使用感受 使用手法 延伸预约,3天,拜访沟通 肌肤改善 使用手法 增值服务,7天,拜访沟通 肌肤改善 延伸预约 推荐,21天,拜访沟通 改善及再次购买 延伸预约 推荐,3月,售后服务,当面沟通 体验服务 使用方法 督促使用,当天,售后服务,护肤品销售技巧,销售提示,1、产品体验。 2、推荐由高到低,由功效到基础。 3、自用,重视从众心理(同一个圈子的人群, 分享产品,70%会被影响)。 4、高端产品的爱用者,不一定是高收入者。 5、善于利用促销和试用装。,课程总结,谢谢!,
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