销售部管理手册

销售管理手册 销 售 部部 管 理 手手 册北京亚豪房房地产经经纪有限限公司2005年年4月221日超越自我 挑挑战极限限目录：第 3 页第 3 页页 第第一部分分 销销售部组组织结构构图第 4 页第 6 页页 第第二部分分 销销售部工工作职能能及规范范化要求求第 7 页第 116 页页 第第三部分分 各各岗位人人员质量量要求及及职责范范围第 17 页第 118 页页 第第四部分分 业业务员招招聘要求求第 22 页第 223 页页 第第五部分分 员员工入职职的培训训及考核核第 24 页第 440 页页 第六部部分 管理制制度第 41 页第 441页 第第七部分分 佣金制制度第 42 页第 668页 附附录一 各新项项目答客客问提纲纲第 69 页第 669页 附附录二 客户购购房须知知及费用用 第 70 页第 771页 附附录三至至附录七七 各职位位月工作作总结第一部分销售部组织织结构图图总 经 理客服主管值班员保洁员司机销 售 部 总 监销 售 经 理业务助理销售主管置业顾问第二部分销售部工作作职能及及规范化化要求销售部作为为项目部部服务工工作的执执行机构构，其主主要工作作职能包包括：1、 熟悉代理理合同的的各项条条件及结结算服务务费标准准；2、 接收由开发发商出具具的代代理销售售授权委委托书；3、 接收由公司司市场部部和策划划部出具具的接接盘初期期项目情情况总表表；4、 销售公司所所接楼盘盘,并按按期与开开发商结结算代理理费；5、 制定销售业业务管理理制度、工工作规范范、操作作流程；6、 拟定销售策策略，根根据代代理合同同研究究并制定定销售计计划；7、 根据市场情情况，及及时调整整销控方方案和价价格策略略；8、 培训并组织织销售队队伍完成成销售任任务；9、 收集各类信信息，为为项目运运作提供供参考意意见；10、 对销售过程程每月进进行分析析评估；11、 协助树立产产品和企企业的市市场形象象；12、 为客户（包包括购房房人、开开发商等等）提供供全方位位的服务务；13、 与开发商销销售部门门进行联联络,工工作通报报等；14、 建立项目档档案，随随时进行行专案总总结；15、 积极参与公公司各项项工作。规范化要求求开盘前制定项目部部统一答答客问，每每周定期期与发展展商举行行例会，汇汇报阶段段性的工工作计划划，反馈馈营销过过程中的的各种问问题，听听取发展展商意见见并不断断地就项项目发展展状况提提出建设设性建议议。1、 针对对购买群群有可能能提出的的所有问问题编制制答客问问（见附附录一）； 2、 按照照阶段划划分、工工程进度度编制合合理价格格体系；3、 制定定完善的的、操作作性强的的的认购购流程；4、 确定定对项目目最有利利的开盘盘方案、时时机及策策略；5、 确定定不同销销售阶段段的各种种促销方方案；6、 拟定定各种报报表、宣宣传资料料、买卖卖合同等等销售资资料的内内容（见见附录二二）；7、 确定定岗位职职责并按按相应标标准招聘聘员工；8、 培训训项目部部各岗位位员工，经经考核合合格后上上岗操作作业务；9、 建立立与开发发商的各各方面联联系，确确定专业业对口人人员；10、销售售现场组组织方案案；11、建立立服务监监督系统统（投诉诉、表扬扬和处理理结果均均由业务务助理存存档）。开盘后1、 分析各阶段段的销售售情况，并并以书面面形式定定期向公公司和发发展商汇汇报；2、 各岗位工作作人员每每日填写写工作日日报表；3、 媒体反馈表表的填写写和分析析；4、4、各类销销售报表表的分析析汇总，如如销售周周报表、销销售月报报表、均均价分析析、各时时期价格格表等；5、随时组组织进行行市场调调研活动动，制作作详细调调查报告告；6、 提出出宣传主主题和推推广方向向的建议议；7、 推荐荐宣传媒媒体，协协助确认认表述形形式和画画面；8、 及时时向发展展商反馈馈销售情情况，并并提出建建议和解解决方案案；9、 组织织各种形形式的直直销活动动和活动动结果的的分析。开始签约1、 售售楼处签签约管理理办法约约束销售售过程中中各个环环节的签签约过程程。2、 客户预定房房号需签签订小定定单，置置业顾问问从业务务助理处处领取小小定单，并填写相关内容。3、 签约前置业业顾问需需与业务务助理核核对房号号，经业业务助理理确定为为可售房房后，由由业务助助理在小小定单上上签字确确认。4、 置业顾问持持经业务务助理确确认的小小定单，与与客户签签约。5、 客户签约后后，置业业顾问带带领客户户到财务务人员处处交纳小小定金，财财务核对对小定单单与交款款金额后后，收取取小定金金。6、 小定金收取取后，财财务人员员在公司司留存的的小定单单上加盖盖金额收收讫章，将将小订单单返还给给置业顾顾问，给给客户开开具相应应金额的的收据,收据交交由客户户保存，与与小定单单并存，作作为定房房依据。7、 置业顾问将将经财务务人员盖盖章的小小定单即即时返还还给业务务助理，进进行销控控记录，确确认房屋屋定出。8、 依照小定单单约定时时间，客客户持小小定单和和小定金金收据与与置业顾顾问签订订认购书书，签约约流程如如上述各各款。9、 在签订认购购书时，置置业顾问问需核对对并回收收客户手手中的小小定单。10、 财务人员核核对认购购书、小小定单、小小定金收收据与实实际交款款金额，开开具认购购金补足足部分的的收据，小小定金转转为认购购金。11、 置业顾问将将回收的的小定单单和加盖盖了金额额收讫章章的认购购书即时时返还给给业务助助理，进进行销控控记录。12、 置业顾问依依照认购购书约定定的时间间与客户户签订预预售合同同。签约约前，置置业顾问问应做好好合同准准备工作作，整理理出相关关各种配配套文件件。13、 签约时，置置业顾问问应核对对并收回回客户手手中的认认购书。14、 签约和交款款工作完完成后，置置业顾问问将回收收的认购购书和签签约合同同文本即即时返还还给业务务助理，进进行销控控记录并并填报购购房客户户联络备备忘15、 销售经理按按上述程程序审核核客户合合同，按按月核算算代理费费及项目目部人员员佣金。第三部分各岗位人员员质量要要求及职职责范围围一、 销售部总监监（一）职务务名称：销售部部总监（二）直接接上级：总经理理（三）本职职工作：为公司司创造最最大效益益，全面面维护公公司利益益,指导导销售经经理进行行日常管管理工作作，并协协调销售售部与其其它各相相关部门门的合作作关系。（四）工作作职责：1、 对公司拥有有绝对的的忠诚，敬敬职、爱爱业，不不断进取取；2、 培养员工的的整体意意识,塑塑造团队队凝聚力力,打造造具有极极强能力力的销售售队伍,培养各各级员工工对公司司的忠诚诚;3、 原则上每周周一次定定期向领领导汇报报部门内内各项目目部业务务情况，并并随时向向公司领领导汇报报销售部部内所发发生的各各项事宜宜。并提提出建议议性解决决措施和和进行施施行后效效果汇报报；4、 用前瞻意识识的全盘盘管理理理念来综综合协调调与开发发商、各各合作单单位、公公司其它它部门的的关系,为项目目部做好好各项后后勤支援援工作；5、 对开发商提提出的各各种合理理或不合合理的要要求清醒醒面对，理理智判断断并提出出两套以以上的应应对方案案供领导导选择，并并在经领领导批准准后坚决决贯彻执执行；6、 随时配合其其他部门门开展能能为公司司创造各各类正面面收益的的工作；7、 在人力资源源部输送送的销售售部主管管级以上上管理岗岗位储备备人员中中选择适适合岗位位要求的的人员；8、 指导销售经经理进行行日常管管理工作作，并积积极培养养公司所所需的各各方面人人才；9、 管理各项目目部，对对各项目目部的销销售任务务完成情情况负重重要责任任；10、 指导各销售售经理进进行日常常性工作作，并致致力于全全方位的的提高他他们的能能力：包包括管理理能力、策策划能力力、培训训能力、心心理调节节能力、团团队意识识塑造能能力等；11、 对销售经理理报送的的工作计计划进行行审核修修订并督督导各项项计划的的全面实实施；12、 对各项目部部制定、报报送的佣佣金发放放标准进进行审核核；13、 对各项目部部的日常常性办公公费用进进行核算算并确认认；14、 对各种外包包事宜进进行成本本核算后后向领导导提出建建议；15、 对公司的各各项发展展计划向向领导提提出建议议；16、 参与公司与与开发商商在接盘盘前后的的各项工工作，并并提出建建议；17、 随时准备完完成公司司临时性性的工作作安排，休休息日服服从公司司安排；18、 每月最后一一日前向向总经理理报送当当月销售售情况汇汇总及下下月工作作计划；19、 利用一切能能力为公公司获取取最大效效益。（五）考核核标准由公司领导导根据公公司各项项规章制制度对销销售总监监每月考考核，其其范围包包括：对对公司的的忠诚度度、为公公司创造造效益的的能力、综综合管理理能力、创创意思维维能力、与与合作单单位的协协调能力力等，如如考核未未通过，所所余佣金金视情况况减免发发放并可可做出降降职或解解聘处分分。二、 销售经理（一）职务务名称：销售经经理（二）直接接上级：销售部部总监（三）本职职工作：代表亚亚豪公司司在项目目现场管管理销售售队伍，与与开发商商协调各各方面工工作，以以完成销销售计划划，对销销售结果果负全面面责任。（四）工作作职责：1、 销售经理对对公司应应具有绝绝对的忠忠诚度，与与公司随随时保持持一致，牢牢记公司司利益高高于一切切,严格格遵守公公司的保保密制度度,保守守公司的的商业秘秘密；2、 对于所负责责项目在在任何时时间发生生的问题题,按公公司授权权解决；若处理理范围超超越公司司授权,必须在在第一时时间向销销售部总总监汇报报,等待待公司处处理决定定；3、 树立销售经经理的工工作魅力力，增加加团队的的凝聚力力；4、 建立项目日日记，内内容含项项目的所所有事宜宜必须如如实详细细记录，如如进场、开开盘、取取证、正正签、服服务费结结算、销销控纪录录、人员员情况等等等。5、 完成公司下下达的销销售任务务，每月月定期与与开发商商结算服服务费；6、 每月20-25日日向销售售总监呈呈报下月月工作计计划，由由销售总总监对各各项计划划进行审审核后呈呈报公司司领导批批准后付付诸实施施；7、 按照公司规规定每月月28日日前向开开发商递递交当月月服务费费结算函函；8、 按照公司规规定核算算业务体体内每人人佣金，并并确保准准确无误误后于每每月最后后一日117：000前上上报销售售总监；9、 按照公司规规定每月月26日日17：00前前将当月月签约记记录上报报公司；10、 熟知公司的的质量方方针及质质量目标标，理解解质量目目标分解解图；11、 负责制定各各项目部部的质量量目标，对对各项目目部的质质量目标标进行分分解；12、 按项目情况况拟定工工作进度度表，并并协调各各相关部部门工作作；13、 编制项目相相关人员员名录；14、 参与组建销销售部；15、 面试和培训训各岗位位员工；16、 在开盘前负负责与开开发商的的联络工工作，并并及时将将信息反反馈至公公司总部部和相关关部门；17、 与开发商的的每次会会议均形形成详细细准确的的书面会会议纪录录并上报报至销售售总监处处，时间间不得迟迟于会议议进行的的第二日日上午110：000，并并在项目目部存档档；18、 严格遵守、执执行公司司所制定定的各项项规章制制度，并并有权按按照公司司规定惩惩罚业务务体内的的员工（执执行奖惩惩制度）；19、 坚持公司质质量方针针的宗旨旨，树立立良好的的企业形形象，充充分调动动每一位位员工的的积极性性，保持持各个项项目部优优质高效效的工作作气氛；20、 安排销售部部总体工工作,制制定并执执行本项项目各阶阶段的销销售目标标；21、 销售经理对对不符合合公司规规定要求求的员工工有解聘聘建议权权；22、 参与制定销销售部各各项规章章制度及及工作流流程，可可根据项项目自身身特点自自行制定定本项目目部的规规章制度度，以呈呈批件报报上级领领导批准准后方可可实施；23、 制作包括答答客问、行行为规范范、统一一销讲等等内容的的项目手手册，并并随时进进行补充充和完善善；24、 管理部门内内员工,在成交交的各个个环节对对置业顾顾问给与与指导和和帮助,促其成成交；进进行各组组业务考考核，并并定期进进行工作作讲评；25、 每月最后一一日前向向上级领领导报送送工作总总结（附附录三）；26、 在各阶段性性销售工工作完成成后，分分析成败败主因，出出具总结结报告；27、 主持销售部部工作会会议(日日、周、月月)；28、 各个销售经经理主持持各个项项目部的的日常工工作，工工作程序序严格按按照公司司ISOO90000标准准中各个个程序文文件具体体要求执执行；29、 项目在施工工阶段时时，销售售经理每每月上报报工程进进度并结结合既定定的工程程进度对对工程进进度的快快慢予以以评估，对对工程进进度出现现的问题题及时予予以落实实并组织织相应应应对策略略。30、 销售经理对对所负责责项目的的房源供供应、价价格调整整、促销销计划等等有建议议权，以以呈批件件形式报报上级领领导批准准后方可可实施；31、 参与推广策策略与全全套VII系统的的研讨工工作；32、 对外部各支支持系统统进行交交流和协协调，以以推动销销售工作作；33、 独立或协同同开发商商组织实实施登记记备案、按按揭、入入住、权权属证件件办理等等手续；34、 收集各种信信息,反反馈给开开发商及及公司,为公司司决策提提供依据据；35、 定期组织市市场调研研,对营营销策略略的调整整提出建建议方案案；36、 进行展会布布置，监监督布展展，组织织参展并并出具展展会总结结报告；37、 组织填写各各项上报报表格，确确保数据据准确；38、 处理各类突突发事件件；39、 管理项目部部额外资资金收入入，建立立资金流流水账簿簿，并按按公司规规定与财财务部定定期交接接；40、 随时准备完完成公司司临时性性的工作作安排，休休息日服服从公司司安排；41、 展会前提出出参展策策略及组组织方案案；42、 在所辖项目目结案后后，对项项目销售售过程中中的情况况进行分分析、总总结。（五）佣金金核算1、 佣金金比例因因为所负负责项目目的特性性、与开开发商签签订的代代理合同同、销售售周期、总总案值等等各自不不同，可可由公司司领导分分别确定定。2、 公司司与销售售经理签签订劳动动合同。3、 发放放原则及及佣金构构成：A、 每月佣金： 当月销售佣佣金发放放比例为为80%B、 年底佣金：年底发放，比比例为110%C、 结案佣金：与开发商的的销售合合同顺利利完成时时发放，比比例为110%未完成销售售任务、销销售经理理离职或或因各种种因素公公司与开开发商中中途解除除合同，所所余佣金金不予发发放。（六）考核核标准1、 由公司领导导根据公公司各项项规章制制度对销销售经理理每月考考核，其其范围包包括：团团队凝聚聚力塑造造、任务务完成情情况、公公司各项项规章制制度的贯贯彻执行行、与各各部门的的协调合合作等。2、 正式开盘后后，公司司将在每每个月最最后一日日确定销销售经理理下个月月的任务务指标，基基本依据据为开发发公司与与本公司司签订的的代理合合同并结结合实际际市场情情况。3、 如销售经理理连续三三个月或或一年中中累计五五个月未未完成销销售任务务，本公公司有权权解除合合同并更更换销售售经理，其其所余佣佣金视情情况减免免发放。三、 业务助理（一）职务务名称：业务助助理（二）直接接上级：销售经经理（三）本职职工作：业务统统计、文文件归档档、配合合销售经经理工作作，为销销售提供供有利的的后勤支支援。（四）工作作职责：1、 公司利益高高于一切切，业务务助理要要绝对服服从上级级领导委委派的各各项工作作，并能能主动完完成；2、 保证项目部部各种文文件及资资源的妥妥善保存存。与合合作单位位保持一一定距离离，方法法得当；对于泄泄露公司司及项目目部机密密的行为为，公司司以辞退退处理3、 负责每天项项目部各各类表格格的统计计核对，确确保销控控表的及及时准确确，相关关内容须须准确及及时的输输入电脑脑存档；4、 每日早9：30分分前将前前一日各各项销售售数据报报至公司司前台，如如轮休日日则由经经理指定定人选代代报；5、 每周一早九九点半将将周报或或月报传传至公司司；6、 根据广告计计划，按按时收集集项目各各种报广广资料，并并整理归归档。配配合销售售经理对对每天来来电来访访做详细细准确的的统计、录录入、存存档等工工作；7、 填写项目管管理日志志,进行行来电、来来访的统统计、调调查，并并在每日日上午十十点前将将前一日日销售数数据输入入电脑；8、 发展商交接接的各种种文件均均要有详详细交接接登记，并并分类保保存；9、 对于项目周周边市场场动态及及竞争项项目的情情况要有有及时调调研及信信息反馈馈；10、 及时准确填填写每周周、月的的各种公公司报表表及会议议纪录，并并按时上上报公司司；11、 建立客户销销售台帐帐，并管管理从开开发商和和公司处处领取的的保留留单买买卖契约约商商品房买买卖合同同等，置置业顾问问在领取取时需签签署相应应表格，否否则，业业务助理理有权拒拒发；若若单据作作废，也也由业务务助理保保管，交交销售经经理统一一上缴。12、 业务助理有有责任向向销售经经理反映映业务体体中存在在的违背背公司原原则的一一切情况况；13、 销售资料的的准备；对项目目部办公公用品、办办公设备备的申领领、使用用、维护护、维修修的责任任；14、 业务助理负负责监督督业务员员催款工工作的及及时有效效；15、 业务助理负负责记录录项目部部所有人人员（包包括保洁洁、保安安）的考考勤，要要求公、正正、准。监监督后勤勤人员（保保洁、保保安）的的工作情情况，并并对不合合格的工工作内容容有指导导及上报报的权力力；16、 业务助理有有责任同同客服部部共同协协调与各各合作单单位的关关系，建建立对销销售有利利的合作作意向；17、 对于不合格格的业务务记录有有权按照照公司处处罚原则则及程序序上报销销售经理理实施；18、 对于项目组组内任何何违反公公司管理理规范的的行为有有义务向向销售经经理详实实汇报；19、 负责审核每每日签署署的合同同、认购购书等文文件,录录入各项项销售数数据。处理售售前、售售后的合合同、单单据、文文件传递递及保管管工作；20、 负责会议的的纪录,文稿的的撰写和和各项档档案管理理等；21、 处理销售过过程中的的行政事事务并服服务于销销售；22、 所有储存在在电脑内内的资料料必须加加设授权权密码；23、 每月最后一一日前向向上级领领导报送送工作总总结（附附录四）；24、 完成上级领领导交办办的其他他工作。（五）考核核标准按上述各项项工作职职责及IISO990000所要求求各项标标准由销销售经理理按月考考核。四、销售主主管提取公佣的的销售主主管（一）职务务名称：销售主主管（二）直接接上级：销售经经理（三）本职职工作：塑造组组间凝聚聚力，完完成公司司下达的的销售任任务（四）工作作职责：、 首先应把公公司的利利益放在在第一位位，以为为公司创创造最大大效益为为目标，对对公司应应具有绝绝对的忠忠诚度；、 协助销售经经理共同同进行项项目组的的管理工工作，服服从上级级的安排排，竭尽尽全力做做好每一一项工作作；、 主持售楼部部日常工工作，主主持每日日工作晨晨会， 沟通上上下级及及售楼部部与其他他部门的的关系；、 坚持“顾客客至上、科科学管理理”的宗旨旨，树立立良好的的企业形形象，创创造良好好的工作作环境，充充分调动动每一位位员工的的积极性性，并保保持团结结协作、优优质高效效的工作作气氛；、 根据销售经经理发展展规划和和市场预预测及总总体销售售计划，拟拟定各组组及各业业务员的的工作任任务，定定期向销销售经理理汇报销销售推广广计划；、 协助业务员员与客户户签订购购房合同同，审核核销售代代表签订订合同的的有效性性；、 负责落实楼楼款的回回收工作作；、 组织员工按按排序进进行工作作，本组组员工相相互支援援完成销销售配合合。监督督该组接接客户时时的前台台接待工工作，禁禁止前台台空位。出出现空位位主管有有下过失失单的权权利；、 做好每日的的来电、来来访登记记及审查查工作，负负责销控控表的销销控核对对，统计计每日定定房量，填填报各项项统计表表格，以以保证销销售的准准确性。并并随时收收集各项项现场资资料进行行提出销销售情况况分析；、 负责组织销销售人员员及时总总结交流流销售经经验，加加强业务务修养，不不断提高高业务水水平；、 对项目部新新员工进进行培训训及工作作指导；、 领导销售小小组及主主持小组组销售会会议；、 督导培训销销售代表表完成销销售任务务，并进进行小组组业务考考核；、 组织本组员员工案例例分析、 随时准备完完成公司司临时性性的工作作安排，休休息日服服从公司司安排。、 每月最后一一日前向向上级领领导报送送工作总总结（附附录五）；（五）考核核标准、 按照项目部部每月制制定的销销售任务务进行考考核；、 按照公司制制定的主主管工作作职责进进行要求求和监督督。、 由销售经理理每两个个月进行行一次岗岗位职责责考核,并同时时由置业业顾问按按公司评评选原则则进行民民意测验验。操作业务的的销售主主管（一）职务务名称：销售主主管（二）直接接上级：销售经经理（三）本职职工作：在个人人能够成成为业务务楷模的的同时带带领组员员完成销销售任务务（四）工作作职责：1、 负责并监督督售楼处处的日常常工作，主主动沟通通上下级级的关系系；2、 安排每周的的值日人人员，并并负责检检查售楼楼处的环环境卫生生情况；3、 负责售楼处处所有人人员的考考勤工作作；4、 做好每日来来电、来来访登记记的审查查工作；负责填填写每日日工作日日志及配配合销售售经理核核查各项项统计报报表的准准确性；5、 负责检查本本组人员员的合同同填写，保保证合格格率达到到1000%；6、 负责新员工工的培训训工作；7、 协助销售经经理对新新员工上上岗进行行考核；8、 对待工作积积极主动动，能够够创造团团结协作作、优质质高效的的工作气气氛；9、 负责组织业业务人员员及时了了解市场场动态，收收集市场场咨训，并并主动向向上级领领导进行行汇报；10、 在保证自身身良好销销售业绩绩的基础础之上，尽尽力帮助助业绩落落后员工工；11、 坚决执行售售楼处的的各项规规章制度度，协助助销售经经理做好好管理工工作；12、 负责组织销销售人员员及时总总结交流流销售经经验，加加强业务务修养，不不断提高高业务水水平；13、 在保证公平平、公正正、公开开的原则则之上，拥拥有奖罚罚建议权权；14、 随时准备完完成公司司临时性性的工作作安排，休休息日服服从公司司安排。15、 每月最后一一日前向向上级领领导报送送工作总总结（附附录五）；（五）考核核标准1、 评选过程：A、 项目开盘前前期：在在项目组组成员还还不熟悉悉的情况况下，主主管的当当选由项项目经理理进行直直接任命命；B、 进入销售后后主管按按以下形形式进行行评选：a） 由销售经理理进行分分组，各各组分别别配备11名主管管；b) 主管考核周周期为两两个月；c) 由销售经理理每两个个月进行行一次岗岗位职责责考核,并同时时由置业业顾问按按公司评评选原则则进行民民意测验验。2、 评选内容：销售业绩（占占40分分）管理意识（占占20分分）专业知识（占占10分分）责任感 （占110分）诚信公正（占占10分分）主观能动性性（占110分）3、 评选方式：由全体体业务员员进行投投票选举举。4、 薪资待遇：每月可可获得主主管津贴贴5000元五、客服主主管（一）职务务名称：客服主主管（二）直接接上级：销售经经理（三）本职职工作：协助业业主办理理产权证证;处理理客户在在办理贷贷款过程程中所遇遇到的各各种问题题，协助处处理客户户投诉。 （四）工作作职责:、 协助销售经经理进行行管理，经经理不在在现场时时，作为为管理者者代表进进行销售售中心的的现场管管理；、 积极协助开开发商有有关部门门办理各各项贷款款手续；、 合同归档并并建立客客户档案案；、 协助置业顾顾问处理理客户纠纠纷；、 受理客户对对产品或或对项目目部员工工的投诉诉，并在在调查后后项销售售经理汇汇报；、 协助客户办办理产权权手续；、 完成上级交交办的其其他工作作。、 每月最后一一日前向向上级领领导报送送工作总总结（附附录六）；（五）考核核标准按上述各项项规定及及ISOO90000标准准由项目目经理每每月考核核。备注：在项项目部未未设立客客服人员员之前，其其2、33、4、55、7项项工作职职责由业业务助理理负责。六、置业顾顾问（一）职务务名称：置业顾顾问（二）直接接上级：销售主主管（三）本职职工作：完成上上级下达达的销售售任务，执执行公司司的各项项指令（四）工作作职责、 掌握楼盘的的结构、功功能技术术指标及及工程造造价，能能给客户户提供合合理化建建议，并并能熟练练地回答答客户提提出的问问题；、 善于辞令而而不夸夸夸其谈，待待人诚信信，与客客户保持持良好关关系，为为企业和和楼盘树树立良好好形象，为双方进行理想的服务,并随时进行客户的接待及应交房款的催交；、 服从工作安安排，工工作积极极主动，有有开拓精精神，从从各方面面积极的的开发客客户源,并完成成上级下下达的任任务，能不失失时机地地推销企企业楼盘盘；、 严格按照公公司和部部门的各各项规章章制度要要求自己己；、 按照规定的的销售流流程，向向客户推推销自己己的产品品；、 完成各项销销售报表表（整理理信息资资料），及及时反馈馈各方面面信息,建立客客户档案案，随时时进行市市场调查查并分析析记录；、 代表开发商商与客户户签订购购房合同同，并及及时将合合同上交交销售主主管审核核后备案案；、 努力做好售售后服务务工作，及及时回访访客户，反反馈楼盘盘质量信信息；、 每日及时准准确的填填写与销销售相关关的各种种报表，每每天向主主管汇报报工作情情况，每每月进行行工作总总结，并并根据市市场信息息对下阶阶段工作作进行策策划，以以提高工工作的计计划性和和有效性性；、 参加销售会会议及对对销售的的建议；、 完成商检派派的各项项团队工工作和集集体事务务；、 负责及时回回收楼款款。、 努力学习知知识，扩扩大知识识面，提提高自己己的社交交能力，促促进业务务水平的的提高。、 做积极向上上，富有有亚豪魅魅力的员员工。、 展会举办前前，必须须保持旺旺盛的精精力，良良好的状状态，并并修饰仪仪容、仪仪表。、 开展之前，须须到现场场实地勘勘察，熟熟悉展位位布置，并并调查其其他参展展项目。、 展会期间，服服从上级级工作安安排，无无特殊情情况，不不得请假假。、 不得迟到早早退，不不得未经经上级同同意离岗岗，就餐餐安排听听从值班班管理人人员指挥挥。、 参加展会前前准备好好所需用用的各种种销售工工具，如如名片、销销售手册册、项目目资料、订订书器等等。、 各种外出值值勤时段段，保管管好各类类个人用用品。、 每月最后一一日前向向上级领领导报送送工作总总结（附附录七）；（五）考核核标准：严格按照公公司的销销售人员员的工作作职责进进行要求求和监督督。（六）个人人待遇 、 员工在培训训期间的的补贴标标准为110元、 培训期间公公司给员员工提供供午餐补补助8元元、 培训期155天以内内,期满满后由销销售经理理进行综综合考评评,通过过者则转转入试用用期。、 试用期基本本工资及及各项补补助同其其他置业业顾问的的标准完完全一致致，可以以接待客客户并按按最低佣佣金点位位计发佣佣金,如如所分配配项目为为固定佣佣金点位位则按770%核核算佣金金。、 试用期时段段为两个个月，届届时由专专案销售售经理进进行考评评，内容容为试用用期间的的业绩表表述及综综合能力力，通过过者进入入考核期期。、 考核期不限限时段，所所有薪资资、佣金金按公司司规定发发放。第四部分业务员招聘聘要求一、 招聘对象1、基本要要求（1）年满满23岁岁以上；（2）大专专以上学学历；（3）身体体健康，五五官端正正，口齿齿清晰；（4）男性性身高11.755米以上上,女性性身高11.655米以上上,外形形良好,气质出出众,谈谈吐优雅雅,品行行端正。（5）精力力充沛、充充满朝气气；（6）热爱爱销售工工作；（7） 具具备积极极主动的的工作态态度；（8）无不不良嗜好好；（9）无犯犯罪记录录；2、业务要要求（1） 有本行业一一年以上上工作经经险，并并有优良良的业绩绩表现；（2） 熟悉销售流流程；（3） 熟悉商品品房买卖卖合同；（4） 了解与销售售相关的的房地产产政策、法法规；（5） 对客户有一一定掌控控能力；（6） 有一定的销销售技巧巧；（7） 有强烈的获获得成功功的欲望望；3、素质要要求（1） 有良好的品品德，诚诚信、团团结；（2） 气质优雅、有有涵养；（3） 举止得体大大方；（4） 具有团队协协作意识识；（5） 有对销售工工作有强强烈的自自我驱动动力；（6） 勇于接受挑挑战，能能够承受受工作压压力；（7） 工作中能充充分发挥挥主观能能性；二、 招聘程序1、 公司刊登招招聘广告告；2、 同业间推荐荐；3、 递交简历；4、 人力资源部部/销售售经理约约见面谈谈；5、 根据各项目目情况决决定是否否录用；6、 通知被录用用；7、 根据各项目目的区域域安排去去各自项项目。三、职业道道德要求求、 符合公司 诚信、敬敬业、团团结 的的经营理理念；、 遵守行业和和公司的的规范要要求；、 具有良好的的职业道道德；、 能严守开发发商、公公司、项项目的商商业机密密；、 不得以任何何形式获获取除公公司允许许以外的的他项收收入，如如兼职销销售其他他项目、推推销其他他产品、向向客户推推荐装修修公司、利利用从各各处获得得的信息息牟利、向向买卖双双方暗示示、索取取佣金等等；、 不得以任何何形式或或手段参参与炒号号、倒房房；、 不得做超范范围承诺诺；、 不得恶意贬贬损其他他项目和和同业人人员；、 符合公司在在公平、公公正、公公开 的的原则下下开展良良性竞争争的销售售部工作作理念。第五部分员工入职的的培训及及考核一、 培训内容：1、 介绍公司发发展背景景，企业业文化及及经营理理念；2、 公司行为规规范准则则及处罚罚条例；3、 公司ISOO90002质量量管理体体系中所所有与销销售部相相关的内内容；4、 建筑工程专专业知识识；5、 房地产基础础知识及及政策法法规；6、 营销理论知知识及与与项目相相关的各各种营销销策略；7、 开发商的背背景介绍绍及经营营理念；8、 项目的具体体情况介介绍及周周边市场场状况；9、 项目部行为为规范及及要求；10、 项目的优劣劣势剖析析；11、 计价及按揭揭知识的的培训；12、 合同内容、补补充条款款及签约约的注意意事项；13、 接听咨询电电话及接接待现场场客户的的规范；14、 各种销售表表格的使使用程序序及规范范；15、 销售技巧的的培训；16、 礼仪规范的的培训；17、 对不同客户户群的定定位及合合理性分分析；18、 组织员工进进行市场场调查；（包括括区域内内的各项项目状况况、交通通状况、周周边商业业配套及及文化配配套等内内容）19、 市场调研后后，组织织员工对对本项目目及其它它项目分分别进行行优劣势势分析；20、 组织员工编编写项目目销讲。二、 考核形式1、 笔试2、 口试3、 情景模拟式式三、 考核内容1、 笔试部分：（1）地产产政策法法规建筑筑工程知知识（2）计价价及按揭揭知识（3）工作作流程及及工作内内容（4）行为为规范及及处罚条条例内容容（5）公司司企业文文化、经经营理念念及质量量方针（6）理解解题：主主要考核核员工对对待某项项事物的的看法及及工作态态度2、 口试部分：要求吐吐字清晰晰、声音音洪亮、富富有感染染力（1）接听听接待客客户规范范；（2）项目目销讲（3）楼盘盘的概况况3、 情景模拟式式（应变变能力的的考核）（1）以现现场模拟拟形式对对人员进进行销售售技巧的的考核。（如如何应付付刁钻客客户及处处理突发发事件的的能力）（2）员工工的礼仪仪考核第六部分管理制度一、行为规规范（一） 销售形象1品行准准则（1） 着装A男员工工一律身身着深色色西装，系系好领带带、袖扣扣，不得得露出内内衣，深深色皮鞋鞋，不留留胡须，纽扣要齐全扭好，不可敞胸露怀、衣冠不整、不洁，不能将衣袖、裤子卷起；女员工淡妆上岗，发型整齐，不得佩带过多饰物，夏季不得穿凉鞋，避免涂深色或鲜艳的指甲油；工作时间段内仪容仪表、着装、胸卡必须按公司规定执行。B无论何何种着装装，员工工都应保保证其服服装的干干净整洁及及鞋的干干净；C、注意个个人清洁洁卫生，保保证身体体清洁，无无异味、无无头屑，爱爱护牙齿齿，男士士坚持每每天刮胡胡子，上上班前不不吃异味味食品和和不喝含含酒精的的饮料。D、注意休休息好，充充足睡眠眠，常做做运动，上上班时不不得面带带倦容,必须随随时保持持良好的的精神状状态。E、每日上上班前要要检查自自己的仪仪表，在在公共场场所需整整理仪表表时，要要到卫生生间或工工作间，不不要当着着客人的的面或在在公共场场所整理理。（2） 礼仪A员工之之间应友友好礼让让，对上上级领导导应充分分尊重；B公司职职员在对对外交往往中应言言行得体体，仪表表端庄，处处处体现现公司人人员的文文化素养养C、严禁在在客户面面前吸烟烟；D、不要带带有厌烦烦、僵硬硬、愤怒怒的表情情，也不不要扭捏捏作态，给给客人以以不受敬敬重感E、谈话时时聚精会会神，注注意倾听听，注视视对方给给人以受受尊重之之感。F、语速适适中，神神色坦然然，轻松松、自信信，给人人以宽慰慰感。G、要坦诚诚待客，不不卑不亢亢，给人人以真诚诚感。H、讲话面面带微笑笑，和颜颜悦色，给给人以亲亲切感。I、要沉着着稳重，给给人以镇镇定感。J、 工作作时段、场场合，员员工应对对上级领领导称呼呼职务，忌忌其他称称谓。2、工作环环境卫生生（1）环境境不整洁洁势必造造成工作作杂乱无无章，所所以每位位职员必必须注意意保持良良好的工工作空间间；（2）每周周六、日日由主管管协商各各自责任任区。（3）当日日接听组组负责休休息室的的卫生维维护，包包括桌面面，地面面等。（4）工地地现场/售楼处处每日安安排2名名值日人人员，负负责当日日办公区区域的清清洁卫生；每日各各组轮换换负责资资料补充充，包括括接待台台、饮水水机、各各种设备备器材以以及员工工休息室室等。发发现问题题有权责责令相应应人员进进行清理理，并向向销售经经理提出出处罚建建议。（5）随时时注意保保持各自自工作台台的清洁洁，办公公桌上禁禁止放水水杯等各各类私人人用品；（6）桌面面上物品品应码放放整齐办公桌桌上不得得堆放报报刊杂志志不是正正在使用用的物品品，都应应放在最最适宜的的位置，不不得随处处堆放乱放离开工工作桌时时应注意意摆放好好自己的的工作椅椅；（7）维护护接待空空间的清清洁客户来来访结束束后，业业务员要要主动及时清清理保持持桌椅摆摆放整齐齐，烟缸缸清洁；（保洁洁人员清清理如有有疏忽）（8）非典典及类似似传染病病流行期期，每天天必须将将售楼处处消毒三三次以上上，时段段为早99：000，中午午12：00，晚晚间下班班前。设设立卫生生轮值表表,确定定卫生检检查员,负责售售楼处的的清洁卫卫生及消消毒情况况的检查查。（9）每日日最后离离开现场场的员工工，负责责关好所所有门窗窗，关闭闭所有电电源。3、电话（1）工作作时间内内，私人人电话通通话时间间不得过过长并且且严禁使使用销售售热线拨拨打私人人电话；（2）严禁禁使用公公司电话话拨打私私人长途途；若需需特殊情情况报经经理批准准，严禁禁使用公公司电话话拨打计计费咨询询台；如如发现违违例行为为，可处处以相应应费用十十倍的罚罚款并记记大过一一次；（3）公司司召开重重要会议议时，私私人电话话或手机机处于静静音状态态，以避避免干扰扰会议的的正常进进行。（4）业务务人员接接待客户户时不得得接听私私人电话话。4、作息时时间（1）原则则上公司司上下班班时间定定为9：00AAM-118：000PMM，实际际时间由由各销售售经理依依项目情情况做出出调整建建议，呈呈报上级级领导批批准后执执行。（2）若任任一媒体体发布除除专栏以以外的广广告宣传传，当日日销售经经理按公公司规定定安排员员工值班班，冬季季值班至至19：30分分以后，夏夏季值班班至200：300分以后后。（3）事假假须提前前一天向向销售经经理提出出申请，批批准后才才可休假假，否则则按旷工工论处。事事假当日日扣除全全日工资资。（4）病假假需在当当日早99：000前向项项目经理理请假，上上班后向向经理出出示医院院的诊断断证明、处处方、病病假条、药药费单据据，否则则以旷工工论处。病病假当日日扣除全全日工资资。（5）销售售部各级级员工因因任何原原因请假假三日（含含三日）以以上，须须报销售售总监批批准后方方可排休休，如时时间在七七日以上上批准后后须报人人力资源源部备案案，复职职时至公公司履行行消假手手续；违违者一律律以旷工工论处。（6）无故故旷工三三天（含含三日）以以上者按按自动离离职论处处，扣发发所有未未发工资资及奖金金。有特特殊情况况的，须须得到销销售总监监批准后后方可上上班。（7）项目目部实行行常年全全天候营营业，在在项目部部规定工工作时段段各岗位位必须有有人值班班。（8）员工工累计迟迟到或早早退超过过30分分钟、未未得到上上级批准准私自休休假按情情节轻重重可计半半天至三三天旷工工，扣发发工资2200元元至全部部。他人人转告或或信息发发送均属属无效申申请。（9）员工工15分分钟以上上的外出出（现场场带看客客户例外外）须经经销售经经理批准准，返回回时需向向上级立立刻销假假。（10）上上述工作作时间指指符合公公司规定定销售形形象要求求后到岗岗时间。（二）业务务知识1、对外销销讲的口口径必须须统一，避避免告知知客户封封盘房源源。2、所有业业务人员员至少每每月考核核业务知知识一次次，未通通过即停停止其接接待客户户资格直直至通过过考核为为止，严严重者给给予解聘聘处分。（三）销售售工具1、业务手手册须内内容统一一、格式式一致，并并随时添添加利好好信息。2、户型型图纸及及各种贷贷款资料料须有序序存放于于固定位位置3、签字笔笔、计算算器等销销售工具具，必须须配备齐齐全，保保证其正正常使用用。4、管理好好所有楼楼书等宣宣传资料料，禁止止浪费，禁禁止在任任何宣传传资料上上涂画，并并经常整整理。(四)销售售技巧1、对谈判判焦点问问题多沟沟通，互互相取长长补短以以利提升升业务水水平2、必须重重视已成成交客户户的意见见。3、经常开开销售部部的销售售动脑会会，沟通通和总结结销售经经验。（五）其它它1、上级委委派的任任务需努努力完成成，到指指定时间间无论任任务完成成与否执执行人必必须向发发令人汇汇报该项项工作的的完成情情况。2、所有给给客户准准备的用用品，内内部人员员不得取取用。3、每次宣宣传推广广活动开开始前，由由销售经经理向业业务员讲讲解推广广主题。 4、无论何何种理由由业务员员不得与与客户发发生争执执，否则则立即予予以辞退退，并视视情况扣扣发500%以上上佣金。同同事之间间亦不得得在工作作场所发发生争执执，违者者按影响响公司及及项目部部整体形形象及利利益的相相关规定定处理。5、无论开开发商或或亚豪公公司领导导，凡经经理级以以上人员员进入现现场，前前台业务务员必须须全部起起立，并并按时间间段微笑笑问候，如如：王总总，早上上好或下下午好！6、所有办办公设备备除销售售经理批批准外不不得私用用。7、已购房房业主看看自己所所购房屋屋时，原原业务员员应陪同同前往，若若不在现现场则委委托其它它业务员员带看，钥钥匙不得得交与客客户，看看完后须须关紧门门窗。8、 任何时间不不得私传传闲话或或背后诋诋毁同事事。9、 凡销售中心心工作者者，无论论经理、业业务员、保保安、服服务员、包包括卫生生清洁员员，在门门口、路路上、样样板间内内等场所所遇到置置业顾问问带领客客户看房房，一律律停步让让开空间间，并轻轻声向顾顾客问好好。10、 服从上级领领导的管管理，不不得擅自自与开发发商及其其他部门门洽商工工作或提提出要求求。11、 各级员工需需随时应应答客户户、上下下级同事事、公司司的任何何讯息，公公司或开开发商领领导来电电或到访访，必须须第一时时间通知知销售经经理。12、 各项目部必必须于每每月最后后一日前前将当月月销售业业绩（含含套数、面面积、金金额）排排名以曲曲线图形形式报送送至公司司，并在在项目部部内的员员工休息息室公示示。 13、未未获得经经理级以以上级别别领导批批准不得得透漏任任何相关关合作单单位及客客户信息息。如有有违反视视情况可可处以110000元至辞辞退处理理，并扣扣发所余余佣金及及工资。二、接听接接待制度度（一） 热线接听制制度1、接听热热线的顺顺序由主主管排序序，相互互轮流，相相互监督督。2、接听电电话时，必必须要亲亲切地说说“您好！XXXX项目，欢欢迎咨询询！”3、接听电电话人员员应熟悉悉楼盘的的详细情情况及促促销口径径，事先先准备好好介绍顺顺序，做做到有条条不紊。4、挂断电电话之前前，必须须按照公公司的统统一规定定，礼貌貌向客户户说：“欢迎您您到现场场参观”。5、销售人人员应在在电话铃铃响三声声内接听听电话。6、听电话话语调必必须亲切切，吐字字清晰易易懂，语语速简洁洁而不冗冗长。7、接听电电话人员员应熟悉悉楼盘的的详细情情况及促促销口径径，事先先准备好好介绍顺顺序，做做到有条条不紊。8、接听的的顺序由由主管排排序，相相互轮流流，相互互监督。9、不允许许客户及及非项目目部人员员接听热热线电话话。接听听热线过过程中，接接听人有有义务主主动询问问对方是是否联系系过，如如果证实实对方以以前联系系过，且且能道出出上一业业务员姓姓名，该该接听人人有责任任将电话话转交给给原业务务员；如如遇原业业务员不不在场等等情况，接接听人应应及时在在来电电登记表表上做做纪录，事事后有责责任将客客户情况况告知原原业务员员；如客客户未能能说出原原业务员员的名字字，接听听人应对对客户提提出的问问题代为为解答，并并主动留留下该客客户的姓姓名，事事后该业业务员有有责任通通过来来电登记记表确确认客户户身份后后将发生生情况转转告原业业务员，如如果没能能查出原原业务员员或客户户姓名，则则该客户户视为初初次来电电客户处处理。涉涉敏感问问题自己己不能做做答时，宛宛然回避避，并告告知原业业务员，保保持口径径一致。10、客户户提出很很多问题题时，可可以首先先告诉客客户“这是热热线电话话，我换换个电话话给您打打过去。”以便作好电话追踪记录；既不影响热线电话的正常工作，又建立了有效客户档案。11、记录录下客户户电话之之后，向向客户说说明，可可以先简简单地回回答他的的一些问问题，时时间不宜宜太长，也也不宜太太短，通通常不超超过三分分钟，（在在广告日日电话时时间应更更加缩短短）；掌掌握重点点说明，吸吸引对方方来现场场。12、回答答问题时时，尽量量强调现现场客户户很多，并并邀请其其来现场场看。13、在与与客户交交谈中，尽尽量问到到几个基基本问题题，即客客户姓名名、电话话、地址址、购房房意向和和信息来来源，并并使客户户记住自自己的姓姓名全称称和手机机号码。14、客户户所找人人员不在在时，应应客气地地询问对对方有何何事，可可否代传传话，或或者记录录下来转转告被找找的人。叫叫人接听听电话时时，不许许远距离离大声喊喊叫，而而应走到到被叫人人身边去去说。放放话筒时时动作要要轻缓。15、不许许对着话话筒咳嗽嗽、打哈哈欠、叹叹气、大大声笑。16、不许许在接听听客户电电话时与与其他人人搭话。17、凡询询问有关关房子情情况的热热线电话话原则上上均算热热线有效效。18、每一一个来电电、来访访只要有有购