青海电动工具技术应用项目建议书_范文参考

泓域咨询/青海电动工具技术应用项目建议书青海电动工具技术应用项目建议书xx投资管理公司目录第一章 项目概况6一、 项目名称及建设性质6二、 项目承办单位6三、 项目定位及建设理由6四、 项目建设选址8五、 项目总投资及资金构成8六、 资金筹措方案9七、 项目预期经济效益规划目标9八、 项目建设进度规划9九、 项目综合评价9主要经济指标一览表10第二章 市场营销12一、 低压电器行业发展情况概述12二、 顾客忠诚19三、 行业发展趋势19四、 行业竞争格局20五、 市场细分的作用21六、 行业特有的经营特征25七、 以消费者为中心的观念27八、 行业概况及发展特点29九、 行业面临的主要机遇与挑战33十、 企业营销对策38十一、 绿色营销的内涵和特点39十二、 扩大总需求41十三、 营销活动与营销环境45第三章 经营战略方案47一、 企业使命及其重要性47二、 技术来源类的技术创新战略48三、 融合战略的构成要件53四、 企业技术创新战略的构成要素57五、 营销组合战略的概念58六、 企业品牌战略的典型类型58第四章 运营管理模式60一、 公司经营宗旨60二、 公司的目标、主要职责60三、 各部门职责及权限61四、 财务会计制度65第五章 人力资源分析68一、 招聘成本及其相关概念68二、 工作岗位分析69三、 企业劳动定员基本原则73四、 绩效考评周期及其影响因素75五、 企业组织机构设置的原则78六、 人员录用评估82七、 确定劳动定额水平的基本原则83八、 绩效指标体系的设计要求83第六章 项目选址分析86一、 全方位深层次融入国内大循环88二、 推动优势产业全产业链发展89第七章 企业文化管理91一、 企业文化理念的定格设计91二、 企业文化的创新与发展97三、 培养名牌员工107四、 企业文化的选择与创新113五、 企业文化管理规划的制定117六、 “以人为本”的主旨120第八章 经济效益及财务分析124一、 经济评价财务测算124营业收入、税金及附加和增值税估算表124综合总成本费用估算表125固定资产折旧费估算表126无形资产和其他资产摊销估算表127利润及利润分配表128二、 项目盈利能力分析129项目投资现金流量表131三、 偿债能力分析132借款还本付息计划表133第九章 财务管理135一、 流动资金的概念135二、 企业财务管理目标136三、 计划与预算143四、 财务可行性评价指标的类型144五、 应收款项的日常管理146六、 现金的日常管理149七、 营运资金管理策略的主要内容154第十章 投资方案分析156一、 建设投资估算156建设投资估算表157二、 建设期利息157建设期利息估算表158三、 流动资金159流动资金估算表159四、 项目总投资160总投资及构成一览表160五、 资金筹措与投资计划161项目投资计划与资金筹措一览表161第一章 项目概况一、 项目名称及建设性质（一）项目名称青海电动工具技术应用项目（二）项目建设性质本项目属于新建项目二、 项目承办单位（一）项目承办单位名称xx投资管理公司（二）项目联系人田xx三、 项目定位及建设理由电动工具零部件和低压电器行业作为我国制造业的重要分支，且在全球产业链、供应链中有着突出影响，国务院及各政府部门近年来相继出台了有利于本行业发展的法律法规和产业政策，为行业内企业提供了有力的支持和良好的环境。当今世界正经历百年未有之大变局，国际环境日趋复杂，新一轮科技革命和产业变革正前所未有推动生产生活方式发生深刻变化，新冠肺炎疫情影响广泛而深远，不稳定不确定因素正在增加。我国已转向高质量发展阶段，区域发展布局和对外开放格局深刻调整，新发展格局加快构建。经过长期积累特别是“十三五”的长足发展，我省经济实力、生态质量、基础条件大大提升，发展的稳定性、竞争力和抗风险能力不断增强，我省发展站在了新的历史起点，但处在社会主义初级阶段较低层次的基本省情没有变，经济社会发展上升的总体态势没有变。“两个没有变”的阶段性特征的内涵发生新的变化：产业链总体处于价值链中低端，工业化滞后于城镇化，产业现代化、经济市场化、民生均衡化水平依然相对较低，现代化生产滞后于现代化生活需求；创新驱动活力不足，人才短板亟需补齐；区域城乡差异仍然较大，基本公共服务和基层基础还很薄弱；生态文明建设任务依然艰巨；防范化解重大风险压力依然较大；党在民族地区的执政能力、社会治理特别是基层治理水平还需进一步提高。“十四五”时期，“一带一路”、推进西部大开发形成新格局、长江经济带高质量发展、黄河流域生态保护和高质量发展、乡村振兴、东西部协作和对口支援等国家战略的实施，为我们提供了难得机遇和广阔空间，我省将处在巩固提升全面小康社会成果，深度融入国内大循环和国内国际双循环，为现代化建设积蓄力量的重要阶段，呈现出“四期”叠加的特点：生态文明建设纵深推进，国土空间开发保护格局更加优化，正处在生态文明建设攻坚期，协调推进经济发展和生态环境保护的要求更加紧迫；绿色发展成为内在要求和普遍共识，正由生产要素驱动向要素与效率共同驱动、效率与创新联合发力转变，正处在转型升级关键期，新旧动能转换的要求更加紧迫；区域城乡发展布局更趋科学，城市群成为高质量发展的主要空间形式和动力源，正处在竞争优势重塑期，一体化协调发展的要求更加紧迫；承东启西的区位优势更加凸显，重点领域关键环节改革势能叠加释放，正处在改革开放深化期，以开放促改革促发展的要求更加紧迫。四、 项目建设选址本期项目选址位于xx（待定），区域地理位置优越，设施条件完备，非常适宜本期项目建设。五、 项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1610.22万元，其中：建设投资1090.75万元，占项目总投资的67.74%；建设期利息11.78万元，占项目总投资的0.73%；流动资金507.69万元，占项目总投资的31.53%。（二）建设投资构成本期项目建设投资1090.75万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用778.38万元，工程建设其他费用288.68万元，预备费23.69万元。六、 资金筹措方案本期项目总投资1610.22万元，其中申请银行长期贷款480.72万元，其余部分由企业自筹。七、 项目预期经济效益规划目标（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：5600.00万元。2、综合总成本费用（TC）：4253.00万元。3、净利润（NP）：988.33万元。（二）经济效益评价目标1、全部投资回收期（Pt）：3.70年。2、财务内部收益率：49.07%。3、财务净现值：3269.69万元。八、 项目建设进度规划本期项目建设期限规划12个月。九、 项目综合评价经初步分析评价，项目不仅有显著的经济效益，而且其社会救益、生态效益非常显著，项目的建设对提高农民收入、维护社会稳定，构建和谐社会、促进区域经济快速发展具有十分重要的作用。项目在社会经济、自然条件及投资等方面建设条件较好，项目的实施不但是可行而且是十分必要的。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1610.221.1建设投资万元1090.751.1.1工程费用万元778.381.1.2其他费用万元288.681.1.3预备费万元23.691.2建设期利息万元11.781.3流动资金万元507.692资金筹措万元1610.222.1自筹资金万元1129.502.2银行贷款万元480.723营业收入万元5600.00正常运营年份4总成本费用万元4253.005利润总额万元1317.776净利润万元988.337所得税万元329.448增值税万元243.629税金及附加万元29.2310纳税总额万元602.2911盈亏平衡点万元1683.06产值12回收期年3.7013内部收益率49.07%所得税后14财务净现值万元3269.69所得税后第二章 市场营销一、 低压电器行业发展情况概述1、行业概况及发展特点（1）低压电器行业规模庞大，保持稳健发展趋势低压电器直接影响电力终端用户的用电安全和用电端供电系统的可靠性，是低压配电系统不可缺少的结构基石。工业、农业、交通、国防和一般的居民用电领域大多采取低压供电，电力通过高压电路传输后，必须经过各级变电所逐级降压，再通过各级配电系统分配电力至用户端。配电系统涵盖了从电力变压器到用电设备之间对电能进行传输、分配、控制、保护和能源管理的所有设备及系统，而低压电器能根据外界的信号和要求，手动或自动地接通、断开电路，是在配电系统中起控制与保护作用的核心电器设备，广泛应用于工商用及民用建筑中的配电系统、各类工业设备的电控制部件、电网的配套设施等。全社会用电量是低压电器市场规模增长的根本驱动力，而国民经济的稳步发展产生的庞大总需求使全社会用电量持续上升，为国内低压电器行业提供了可观的消费市场。根据格物致胜中国低压电器市场白皮书，国内低压电器市场规模已从2010年的500亿元左右增长至2021年接近950亿元，预计国内低压电器市场2021-2026年将保持3.5%的复合增长率。在国内宏观经济持续增长的背景下，低压电器行业的发展受地产、工业及基础设施等多种需求相互支撑而呈现稳健态势。（2）建筑领域曾提供主要市场，新兴需求的贡献率持续上升从细分领域需求来看，伴随着城市化进程加速，建筑地产领域曾为低压电器提供了最庞大的消费市场，新增建筑的电气系统安装需求成为本世纪初国内低压电器行业发展的主要驱动力。近年来，国内新增建筑地产投资随着国家宏观调控趋于放缓，该领域对低压电器行业的贡献程度有所下降，但总体仍保持可观规模。依托建筑地产领域高基数的存量市场，现有建筑低压电器的更新换代及智能化升级改造为低压电器创造了新的发展契机。2021年我国低压电器约33.5%的下游需求来源于地产领域，其中以民用住宅、写字楼中的配电系统为最主要应用场景。随着地产建设的后周期来临，工业、基础设施建设、电力及新能源领域的应用将为低压电器行业提供更加重要的增量发展空间，相关领域新兴需求的涌现显著拓宽了低压电器行业的发展前景。工业领域对低压电器的需求来自于工厂的输配电系统及组装于工业设备中的电气模块及组件。工业部门作为全社会主要的生产部门，存在着巨大的用电需求，目前已成为低压电器最庞大的下游应用市场。近年来，国家重点支持先进制造业的相关举措有力带动工业配电市场的扩张和升级。除一般配电系统外，工业领域对智能配电产品、控制与保护产品、低压配电箱、能源管理系统等工业控制配套低压电器产品和低压成套解决方案将长期存在旺盛需求。根据中国制造2025战略计划，到2025年我国将力争达到制造业强国水平，届时我国工业制造的自动化水平、自动化设备国产化率将比现在有大幅度提高，相关工控领域的低压电器市场增长潜力可观。基础设施建设方面，通信行业和数据中心是低压电器的重要用户。通信传输和数据处理均需具备极高连续性和可靠性的配电系统，因此该领域对低压电器的需求以配套专用的控制和保护产品为主。受益于5G通信技术的进一步普及，中国和欧美国家电信行业的建设规模和速度较大程度拉动了本国电信行业对低压电器的消费。此外，铁路和城市轨道交通需要安全可靠、持续稳定的电力供应，近年来国家及地方政府对全国铁路网和城市轨道交通建设的大力投入显著拉动了对专用低压电器、智能配电系统的需求。电力行业方面，国家在“十三五”期间加大了一次配电和二次配电投资，且电网投资由主干网向配网侧和用户侧转移，其中智能电网、清洁能源、新能源汽车充电基础设施和农村电网等领域有望在“十四五”期间继续扩大投资和建设规模。此外，随着新能源在全球电力系统中日益成为主流发电方式，低压电器领域目前已形成了新能源专用交（直）流电器、新能源汽车充电桩保护电器、电动汽车用直流电器等新的市场。相较于一般电网配电系统，专用于新能源的低压电器在运行的温度、电压、绝缘强度和可靠性等方面的要求更高，低压电器厂商需要根据新能源特有的运行环境来研发新品，专用于光伏、风电、地热能等发电方式的产品也应运而生，激发了行业的创新创造氛围。（3）我国低压电器行业迈向成熟，海外市场提供广阔发展空间低压电器最早起源于19世纪的欧美国家，国际低压电器龙头企业于上世纪60年代进入我国市场，凭借其技术优势、品牌认可度和本土化战略在中高端市场建立了稳固的竞争优势。与之相比，我国低压电器行业经过60多年的发展已逐渐形成完整的产业体系，已由仿制欧美产品进行简单装配的初级阶段发展至自主研发设计、制定产业标准的成熟阶段，产品品类较为齐全，已经历了三代产品并正在向智能化、数字化、模块化的第四代产品发展。当前，我国低压电器产品的整体质量水平与国际先进水平相比已较为接近，现行国家标准也大部分参照国际电工委员会制定的IEC标准为基础，并结合我国的实际情况进行修改制定，形成与国际接壤的低压电器标准体系。在满足国内庞大市场需求的同时，国产品牌的全球化布局方兴未艾。尽管面临疫情、地缘政治、金融政策等因素的挑战，全球低压电器市场目前仍呈现稳健增长态势。2021年，全球低压电器市场规模达4,173.2亿元人民币，预计2026年市场规模达到4,584.1亿元，2021至2026年间复合增长率可达1.9%，其中北美地区和欧洲地区占全球低压电器市场比重合计为60%左右，为全球最大的区域市场。在国内低压电器市场竞争趋于激烈的背景下，海外市场对国内企业呈现较强吸引力。近年来我国低压电器企业的出口销售规模持续扩张，主要以OEM、ODM模式代工贴牌产品进行出口或通过设置海外代理商、并购盘厂等方式发展自有品牌业务。由于大型跨国公司已形成较强的技术壁垒、专利壁垒、品牌壁垒等，且欧美发达国家市场认证体系复杂、知识产权审查严格、技术要求较高，当前国内企业的出口业务仍普遍专注于非洲、东南亚、南美等新兴市场，仅具备较强自主研发能力的厂商能够凭借先进的专利技术切入欧美发达国家市场，同国际一线品牌展开直接竞争。2、行业发展趋势（1）智能配电网络建设推动低压电器的智能化、数字化、模块化2021年3月颁布的中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要提出，要“加快电网基础设施智能化改造和智能微电网建设，提高电力系统互补互济和智能调节能力”。在智能电网的建设过程中，下游用户对于智能配电产品的接受度日益增强，对于智能配电的要求也在增多，传统配电系统已不能满足目前需求，市场亟需具有用电管理、能耗分析、故障报警等功能的智能配电方案。基础设施、工厂和能源企业能够通过智能配电系统显著提高生产效率，有针对性地检测和消除能耗的薄弱环节，降低能源成本，而且还可避免故障和断电，确保可靠供电。智能配电系统的普及推动了低压电器进一步向智能化、模块化、可通信化发展。随着物联网、大数据、机器学习等技术的快速发展以及5G网络的普及，各行各业建设智能配电网络、实施数字化转型已在全球范围内形成趋势。智能框架断路器、智能塑壳断路器、智能微型断路器等低压电器在智能配电网络中承担基础层功能，不仅要作为数字化环境的组成部分，确保安全、可靠、高效地向楼宇、工厂和机器设备供电，而且同时还要为建筑物联网、工业物联网提供重要数据。在“双碳”目标及物联网创新技术应用的加持下，2021年我国智能配电市场规模已达21.2亿元，未来预计将保持高速增长。工业、基础设施和能源领域的数字化转型促进低压电器行业新业态的形成。以施耐德电气、ABB公司、西门子为代表的大型跨国企业正积极向能源管理服务商转变，已进行了多年的软硬件协同设计，在其智能化、数字化、模块化的新一代低压电器产品的基础上打造了能源管理平台，为客户实现直观的用户操作界面和电力系统状况的远程监测与分析，在智能配电网络的建设过程中建立了后市场服务优势。相比之下国内低压电器行业则整体处于起步阶段，正泰电器、天正电气、良信股份等主要企业已相继布局智能配电市场，该领域广阔的进口替代空间将吸引更多优质企业的参与。（2）低压电器向细分领域行业专用产品发展相较于日常生产生活中的用电场景，个别行业和领域面临更加复杂的电气环境，对配电系统中的低压电器的防护能力及功能实现提出更严苛的要求。如在化学工业中，低压电器需具备耐酸、耐腐蚀等特性；煤炭工业中，低压电器需对空气中固态颗粒物引发的电路短路准确识别；而在传统输配电及光伏、地热能、风电等新能源领域，低压电器的工作电压上限已突破1000V，且时常受大电流冲击。传统低压电器的规格和功能已无法适应部分下游行业的特点，行业专用领域细分市场则为低压电器的推陈出新指明方向。行业专用低压电器不仅需提供更完善的防漏电、防水、防震动、耐高（低）温等基础防护，还应根据应用行业特点进一步拓展定制化的专业功能。大型跨国公司在行业专用低压电器领域布局较早，已形成较大的先发优势。近年来，国内低压电器先进企业经过多年研发投入，其产品在行业客户中的认可度不断提升，并能够在一些特定的行业应用场景中对外资品牌的同类产品实现基础功能上的替代，但与后者在集成设计能力、核心技术、品牌定位等方面的竞争差距仍较为明显。二、 顾客忠诚高度满意是达到顾客忠诚的重要条件。不过，在不同行业和不同的竞争环境下，顾客满意和顾客忠诚之间的关系会有差异。所有市场的共同点是，随着满意度的提高，忠诚度也在提高。但是，在高度竞争市场（如汽车和个人电脑市场），满意的顾客和完全满意的顾客之间的忠诚度有巨大差异；而在非竞争市场（如管制下的垄断市场本地电话市场），无论顾客满意与否都保持高度忠诚。尽管在某些场合，顾客不满意并不妨碍顾客忠诚，但企业最终仍会为顾客的不满付出高昂代价。企业如果没有赢得高水平的顾客满意度，是难以留住顾客和得到顾客忠诚的。除了简单地吸引和保留住顾客，许多公司还希望不断提高其顾客占有率。他们的目标不再是赢得大量顾客的部分业务，而是争取现有顾客的全部业务。例如，通过成为顾客购买产品的独家供应商，或说服顾客购买更多的本公司产品，或向现有产品和服务的顾客交叉销售别的产品和服务，以获得所属产品类别中更大的顾客购买量。三、 行业发展趋势电动工具的发展不仅将推动开关、控制器等关键零部件产品的技术革新，带来零部件的技术门槛的提升，而且将进一步推动设计自主权向关键零部件厂商倾斜，整机厂商将更加重视供应商的需求响应和技术实现能力，并提高对供应链的准入要求，能够适应电动工具发展趋势的零部件厂商有望获得下游客户更多、更优质的订单，从而获得更广阔的利润空间。因此，电动工具的发展趋势对零部件行业具有重要的指导意义。四、 行业竞争格局1、电动工具零部件行业电动工具零部件行业竞争情况与下游整机行业密切相关。经过多年发展，全球电动工具行业已形成较为稳定、集中的竞争格局，史丹利百得、TTI、博世集团等大型跨国企业占据了主要的市场份额，而国内企业则日益成为全球产业链中不可替代的加工制造中心。在这一背景下，国内配套零部件供应链的地位随之提升，而研发实力、响应速度、交付能力等条件较突出的零部件供应商更容易获取大型跨国企业的供应资格。开关、控制器、电驱、电池等关键零部件的市场集中度较其他通用零部件更高，主要系该领域具有更高的技术门槛和产品认证壁垒，新进入者较少，市场份额进一步向技术领先、规模化经营、具备成本优势的大型厂商倾斜。2、低压电器行业全球范围内的低压电器行业市场化程度较高，格局较为分散。我国低压电器行业竞争格局属于显著的金字塔型结构，高端市场以国际一线品牌和国内龙头品牌占据主导，集中程度较高；中低端市场则存在数量庞大的中小型地方性企业，占据了主要的市场份额。我国低压电器行业的竞争格局呈现两大趋势：行业集中度提升和国产品牌对进口产品替代加快。随着低压电器的产品不断发展，技术和规模生产的重要性更加突出，未来强者恒强的局面在今后几年将持续，行业竞争格局“马太效应”初显。大量低端产品的厂商因无法适应新的市场环境和技术要求而被淘汰，市场份额向具有较强研发实力且规模效应明显的低压电器企业集中。另一方面，国内龙头企业与外资品牌在技术方面的竞争差距缩小，凭借价格优势、客户响应优势和较为可靠的质量不断抢占过去由进口产品垄断的中高端产品市场；而在竞争壁垒较高、外资品牌布局较早的行业专用低压电器领域目前仍由ABB、西门子、施耐德等大型跨国企业占主导地位，国产厂商近期也加快了技术和市场的追赶步伐。五、 市场细分的作用市场细分被西方企业誉为具有创造性的新概念，是企业是否真正树立“消费者为中心”的营销观念的根本标志。需要注意的是，营销者本身并不创造细分市场，营销者的任务是辨别细分市场并确定以哪些细分市场作为目标市场，细分市场对企业具有以下作用。（一）有利于发现市场机会在买方市场条件下，企业营销决策的起点在于发现具有吸引力的市场环境机会。这种环境机会能否发展成为市场机会，取决于两点：与企业战略目标是否一致；利用这种环境，机会能否比竞争者具有优势并获取显著收益。这些必须以市场细分为起点通过市场细分，可以发现哪些需求已经得到满足，哪些需求只满足了一部分，哪些仍是潜在需求；相应地可以发现哪些产品竞争激烈，哪些产品较少竞争，哪些产品亟待开发。市场细分对所有企业都至关重要，对中小企业尤为重要。与实力雄厚的大公司相比，中小企业资源能力有限，技术水平相对较低。通过市场细分，可以根据自身的经营优势，选择一些大企业无暇顾及的细分市场，集中力量满足该特定市场，在整体竞争激烈的市场条件下，在某一局部市场取得较好的经济效益，求得生存和发展。（二）有利于选择目标市场不进行市场细分，企业选择市场就可能是盲目的；不认真鉴别各个细分市场的特点，就不能进行有针对性的市场营销。例如，某公司出口日本的冻鸡，早期主要面向消费者市场，以超级市场、专业食品商店为主要销售渠道。随着市场竞争加剧，销售量呈下降趋势，为此，公司对日本冻鸡市场做了进一步的调查分析，按照不同细分市场的需求特点，将购买者区分为三种类型：一是饮食业用户，二是团体用户，三是家庭主妇。三个细分市场对冻鸡的品种、规格、包装和价格等要求不尽相同，比如饮食业用户对鸡的品质要求较高，但对价格的敏感度低于零售市场的家庭主妇；家庭主妇对冻鸡的品质、外观、包装均有较高的要求，同时要求价格合理，购买时挑选性较强。根据这些特点，公司重新选择了目标市场，以饮食业和团体用户为主要顾客，并据此调整了产品、渠道等营销组合策略，出口量大幅度增长。（三）有利于制定市场营销组合策略市场营销组合是企业综合考虑产品、价格、促销形式和销售渠道等各种因素而制定的市场营销方案。就每一特定市场而言，只有一种最佳组合形式，这种最佳组合只能是市场细分的结果。前些年我国曾向欧美市场出口真丝花绸，消费者是上流社会的女性。由于出口企业没有认真进行市场细分，没有掌握目标市场的特点，因而营销组合策略发生了较大失误：产品配色不协调、不柔和，未能赢得消费者的喜爱；低价策略与目标顾客的社会地位不相适应；销售渠道又选择了街角商店、杂货店，甚至跳圣市场，大大降低了真丝花绸产品的“华贵”品位；广告宣传也流于一般。这个失败的个案，从反面说明了市场细分对于制定营销组合策略具有极其重要的作用。（四）有利于提高企业的竞争能力企业的竞争能力受客观因素的影响而存在差别，通过有效的市场细分可以改变这种差别。市场细分以后，每一细分市场上竞争者的优势和劣势会明显地暴露出来，企业只要看准市场机会，利用竞争者的弱点，同时有效地开发本企业的资源优势，就能用较少的资源把竞争者的顾客和潜在顾客变为本企业的顾客，提高市场占有率，增强竞争能力。尤其是对于中小型企业，通过市场细分，把企业的优势力量集中在企业选定的细分市场上，让整体市场上的相对劣势转化为局部市场上的绝对优势。（五）有利于企业产品适销对路、获得消费者忠诚企业在了解不同细分市场需求特征及市场已有商品的基础上细分市场，开发出新产品，使得消费者能找到与他们的需求紧密相关的产品。消费者可能感到，一个特定的供应商更理解他们，或者更直接的与他们交流，因此消费者会更加忠实于特定企业。例如，在激烈的电脑市场竞争中，联想打破了传统的“一揽子”促销方案，围绕“锋行”“天骄”“家悦”三个品牌面向的不同用户群需求，推出不同“细分”的促销方案。通过对不同客户群体提供不同优惠策略，实现了顾客忠诚度的提升。六、 行业特有的经营特征1、电动工具零部件行业电动工具零部件种类繁多，决定了电动工具整机的核心构成、主要成本、性能表现等，细分领域市场规模较小，零部件厂商以专业经营一类或几类主要产品为主。传统的电动工具产业链中，整机制造商为了保持其核心竞争力，防止技术扩散，除通用零部件通过向供应商批量订购外，关键零部件仅交予公司体系以内的单位生产。经过多年发展，电动工具行业较为稳定的竞争格局已经形成，主要企业间的技术差距缩小，大多依靠品牌和产品差异化战略树立市场地位，因此电动工具产业开始强化一部分关键零部件的外部供应，整机与零部件厂商的分工与协作关系得到调整，由此提升了零部件行业的专业化水平，供应商的研发快速响应能力和交付能力得到更多重视。目前的产业链分工体系下，零部件厂商主要围绕下游整机客户的需求开展研发和生产活动。由于电动工具行业内并无标准化、平台化的生产配套体系，开关、控制器、结构件、电动机等零部件的通用性较低，因此整机厂商通常需要与相关零部件供应商建立深度合作关系。整机厂商从生产交付能力、研发能力、工业设计水平、工艺突破能力等方面对供应商进行严格考核，后者提供的样品需进行反复测试和验证以判断是否能满足整机的全部技术指标和要求，而一旦通过审核，同一款产品的供应商通常不会再轻易更换。近年来，电动工具更新换代的速度加快，整机厂商为确保自身在市场中的敏捷性和灵活性，凭借对终端销售平台关键资源的掌控，主要关注产品概念和相应的系统规则的制定，同时选择产品集成商和模块供应商敏捷制造，给予选定的模块供应商原材料采购、知识与技术投入、信息共享、物流等生产性服务支持，确保电动工具产品以较高品质和较优成本快速投放市场。在这一背景下，供应链的整合程度加强，开关、控制器等零部件的设计的自主权逐渐转移到上游供应链，部分零部件厂商从单一产品的制造商转变为系统集成商，为整机厂商承担了部分供应链管理和方案设计的职能。2、低压电器行业低压电器作为一类电气器械的总称，涵盖种类繁多，按照用途可分为配电电器、控制电器、终端电器、电源电器、仪表电器等，既有适用于一般低压电气系统的标准化产品，也有适用于特定领域的定制化产品，不同地区低压电器遵循的设计标准及要求亦有所不同。市场上低压电器以符合通用规格的标准化产品为主，该类产品具有量大面广、单位价值较小、下游应用广泛的特点，行业内企业出于营销成本及渠道建设考虑，境内销售主要采取经销模式进行销售，即通过各级经销网络组织销售及售前、售后服务，经销商将上述产品销售至终端客户或五金商店、大型连锁卖场KA渠道、电商平台等其他中间商；境外销售则更多为直接销售至跨国贸易商和跨境电商后再流入当地消费市场。定制化产品则主要采用直销模式销售，由生产企业与行业客户、OEM/ODM厂商、配电箱（盘）厂等下游客户直接签订购销协议，按照客户指定要求进行产品定制开发和生产。此外，还有部分厂商以方案解决商和系统运营商的形式直接向下游客户提供成套低压电器设备及配套服务。七、 以消费者为中心的观念以消费者为中心的观念，又称市场营销观念。这种观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足顾客需求。市场营销观念形成于20世纪50年代。第二次世界大战后，随着第三次科学技术革命的兴起，西方各国企业更加重视研究和开发，大量军工企业转向民品生产，社会产品供应量迅速增加，市场竞争进一步激化。同时，西方各国政府相继推行高福利、高工资、高消费政策，社会经济环境也出现快速变化。消费者有较多的可支配收入和闲暇时间，对生活质量的要求提高，消费需要变得更加多样化，购买选择更为精明，要求也更为苛刻。这种形势迫使企业改变以卖方为中心的思维方式，转向以顾客为中心，重视顾客“感觉和反应”的理念。该理念认为，实现企业目标的关键是：比竞争对手更有效地为其选定的目标，市场创造、交付和传播顾客价值，更好地满足目标顾客的需要。执行市场营销观念的企业，称为市场导向企业。其座右铭是：“顾客需要什么，我们就生产供应什么”。市场营销观念相信，得到顾客的关注和顾客价值才是企业获利之道，因此必须将旧观念下企业“由内向外”的思维逻辑转向“由外向内”。它要求企业贯彻“顾客至上”的原则，将营销管理重心放在首先发现和了解“外部”的目标顾客需要，然后再协调企业活动并千方百计去满足它，使顾客满意，从而实现企业目标。因此，企业在决定其生产、经营时，必须进行市场调研，根据市场需求及企业本身的条件，选择目标市场，组织生产经营。其产品设计、生产、定价、分销和促销活动，都要以消费者需求为出发点。产品销售出去之后，还要了解消费者的意见，据以改进自己的营销工作，最大限度地提高顾客满意程度。总之，市场营销观念根据“消费者主权论”，相信决定生产什么产品的主权不在于生产者，也不在于政府，而在于消费者，因而将过去“一切从企业出发”的旧观念，转变为“一切从顾客出发”的新观念，即企业的一切活动都围绕满足消费者需要来进行。市场营销观念有四个主要支柱：目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率。与推销观念从厂商出发，以现有产品为中心，通过大量推销和促销来获取利润不同，市场营销观念是从选定的市场出发，通过整体营销活动，实现顾客需求的满足和满意，来获取利润、提高盈利率。八、 行业概况及发展特点1、电动工具细分品类的发展带来零部件厂商专业化提升电动工具（PowerTool）是以直流或交流电动机、电磁铁为动力，通过传动机构驱动工作头进行作业的机械化工具的总称。自19世纪发展至今，电动工具的便携性、实用性和安全性随着配套技术的发展成熟而不断提升，在众多领域替代了传统的手动工具，产品品类持续扩充。电动工具由于其结构轻巧、携带使用方便、生产效率较高、能耗低等特点，已成为人们生产和生活中常备的作业工具。电动工具按照使用方式可分为手持式工具、台式工具和园林工具；按照加工对象的不同可分为金属切削类、磨砂类、装配类、建筑道路类、林木加工类等；按照不同用户的功能要求和技术参数等特点，电动工具可分为工业级、专业级和DIY级三种产品等级。当前全球电动工具大型跨国企业通常实行多子品牌布局和产品差异化战略以凸显产品定位、最大化满足目标用户的个性需求，因此三种产品等级构成了市场细分的主要表征。其中，工业级工具又被称为装配线工具，主要应用于紧固、铆钉、精密切割等特定加工环节，应用场景多为各种工作站和装配线，主要品牌有喜利得、麦太保、美沃奇和泛音等；专业级产品定位于建筑道路、装饰装潢、木材加工、金属加工等领域，产品具备较强的专用性和较高的工作稳定性，细分种类繁多，主要品牌有得伟、博世集团、AEG和牧田；DIY级工具适合普通家庭用户进行不频繁的维修、装配、加工等手工作业，该细分市场经过多年发展形成较分散格局，史丹利百得、TTI、博世集团、牧田和实耐宝等跨国公司旗下的子品牌占据多数份额。随着电动工具的细分种类的扩充，配套零部件需围绕整机的功能参数和使用范围进行设计开发。为实现专业分工，充分发挥比较优势，全球各大电动工具整机制造商由传统纵向经营、追求大而全的生产模式逐渐转向以产品设计和品牌塑造为主的专业化经营模式，逐渐降低零部件自制率并依赖外部独立的供应商，电动工具产业链中由此出现了独立的零部件制造商。零部件的功能性、可靠程度、使用范围等决定了电动工具的整体表现。电动工具的工作环境往往较为复杂和恶劣，如施工工地、工厂车间、林木草丛等，伴随的灰尘、泥水和碎屑一旦进入电动工具内部，将造成堆积、发热、绝缘和电路腐蚀，降低工具的安全性和使用寿命。因此，开关、控制器、电动机、电池等关键零部件需具备一定程度的控制和保护功能，对相关供应商的技术和工艺的专业化要求相较于基础通用零部件厂商而言更加严格、全面。2、全球电动工具市场持续稳定增长为零部件行业提供了广阔的发展空间受供给侧和需求侧驱动，全球电动工具行业进入快速增长期。供给侧方面，伴随锂电池技术、无刷电机、智能控制、远程通信等应用于新一代电动工具的技术进步，电动工具品质升级与应用场景拓宽促进了终端用户对新产品选购消费意愿的增强。需求侧方面，建筑地产、住宅装修等领域是电动工具主流的终端应用方向，而北美及欧洲是电动工具的主要消费市场。受益于地产行业高景气度及终端用户消费习惯的转变，近年来，北美及欧洲地区持续的旺盛需求为全球电动工具市场的稳步发展提供主要驱动力。2016年，全球电动工具（含上游零部件产业）市场规模为228亿美元，而2020年市场规模已达291亿美元，年均复合增速为6.1%。其中，北美及欧洲合计占比超过70%，年均复合增速分别为7.8%和3.3%，目前仍然是全世界电动工具需求最大的市场。根据弗若斯特沙利文的相关研究，预计2020年至2025年全球电动工具市场将维持5.9%的增长，2025年市场规模将达到386亿美元。欧美发达国家有长期使用电动工具的历史，除了常见的手电钻、电锤等手持式电动工具外，割草机、电动剪刀、切割机等户外园林工具和家用台式电动工具尤其畅销，已成为大众生产和生活中的必需品。与之相比，在我国电动工具主要应用于加工制造和基础设施建设领域，大众家庭使用的比例较低，消费级市场发展潜力较大。2020年，亚太地区电动工具市场规模为50亿美元，预计2025年市场规模达到69亿美元，较2020年复合增长率为6.5%，增速仅次于北美市场。3、国际龙头厂商占据主导地位，全球电动工具产业链重心向中国转移全球电动工具市场经过多年的发展，已经形成较为稳定的竞争格局，电动工具行业集中度较高且仍稳步提升，大型跨国公司的竞争优势愈发凸显。市场份额位列前五的电动工具厂商分别为史丹利百得、TTI、博世集团、STHIL及牧田，2020年上述厂商共占据超过50%的市场份额。随着下游市场需求持续旺盛，各大电动工具企业近年来均加大了市场开拓力度，积极拓展产品线，旗下品牌组合在各自优势领域获得了广泛的用户认可，其市场地位进一步稳固。近年来，以泉峰控股、格力博、东成、宝时得等为首的国内厂商充分借鉴国际先进电动工具企业的发展经验，打造了“DEVON大有”、“greenworks”、“威克士”等较为成功的本土自有品牌，但从全球电动工具市场竞争格局来看，国内厂商短期内仍较难撼动国际先进企业确立的渠道壁垒和技术领先优势，其自有品牌的总市场份额不足全球电动工具市场规模的25%，仍主要通过OEM或ODM代工形式参与电动工具产业链分工。在经历了对接国际标准的大规模技术改造后，国内电动工具行业逐步形成了电动工具整机和关键零部件、附件的专业化生产能力。当前我国电动工具的出口量占世界电动工具销售量的7080%，已成为世界上主要的电动工具整机及零部件的制造国和出口国；同时，全行业有超过85%的产品出口海外，外向型特征显著。近年来，国内领先的电动工具企业不断提升自身研发水平、深化与国外客户的合作关系，成功获取了其中高端产品系列的代工资质，对国内相关配套零部件供应链的工艺和技术要求也随之提升，从而推动了国内零部件行业整体的创新进步。九、 行业面临的主要机遇与挑战1、面临的机遇（1）产业政策为行业发展奠定了良好的基础电动工具零部件和低压电器行业作为我国制造业的重要分支，且在全球产业链、供应链中有着突出影响，国务院及各政府部门近年来相继出台了有利于本行业发展的法律法规和产业政策，为行业内企业提供了有力的支持和良好的环境。宏观层面来看，国务院于2015年发布的中国制造2025明确提出中国从制造大国向制造强国转变的战略目标，为后续鼓励、支持和引导制造业高质量发展的各项配套制度的制定提供了清晰的政策导向；2021年发布的中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要（“十四五”规划）作为纲领性文件提出了坚持深化供给侧结构性改革的总方针，要求各政府部门制定、完善和实施一批继续发挥制造业优势的配套政策，将为本行业创造更加良好的外部环境。具体举措来看，国家智能制造标准体系建设指南（2021版）等文件强调进一步完善行业标准化和认证体系化建设，提高市场准入门槛，建设统一开放、竞争有序的市场体系；“十四五”现代能源体系规划、国家创新驱动发展战略纲要、配电网建设改造行动计划（20152020年）、关于推动先进制造业和现代服务业深度融合发展的实施意见等鼓励行业内各主体的技术创新，持续推进通用设备制造业与电气机械和器材制造业向高端化、专业化和绿色化方向转型，进一步拓展了智能配电市场的发展前景；“十四五”信息化和工业化深度融合发展规划、关于加快培育发展制造业优质企业的指导意见、关于推动先进制造业和现代服务业深度融合发展的实施意见等文件引导行业内企业积极探索新型经营模式，实现生产环节的智能制造和数字化转型，有助提升产业发展的质量和效益；国务院关于加快培育外贸竞争新优势的若干意见及国务院关于促进加工贸易创新发展的若干意见等文件支持行业内的本土企业走向海外市场，提升出口产品的附加值，培育制造业的国际竞争力。（2）固定资产投资带动下游需求前景向好近年来，我国的固定资产投资受宏观调控政策影响一直维持较高水平，拉动了国民经济的稳健增长，尤其促进了地产、工业、基础设施建设等电动工具和低压电器行业主要下游应用领域的需求前景。此外，公共和私人部门对数据中心、特高压等新型基础设施建设投资规模的扩张有望为国内的工业级、专用级电动工具市场和智能低压配电电器市场带来新一轮增长。相较于国内，欧美地区固定资产投资受益于较宽松的货币环境以及北美基建法案、欧洲经济复苏计划等政府大规模刺激措施而呈现较快增长；其他新兴市场国家伴随城市化进程和区域性经济合作加深，固定资产投资也维持快速扩张态势。（3）产业链转移趋势为电动工具零部件提供良好发展契机全球制造业产业链呈现向亚太地区转移、向专业化转移、向规模化大型制造企业转移的长期趋势。我国自上世纪80年代开始承接国际产业转移，90年代以来通过充分发挥劳动生产成本低廉、上游配套齐全的优势逐渐成为了全球电动工具零部件、低压电器的主要生产国，大型跨国企业也普遍通过投资设厂或扶植本土代工企业的方式将部分研发、采购和生产环节转移至我国。凭借可观的市场规模、完整的工业体系、完备的基础设施和显著进步的技术及工艺水平，近年来我国在全球产业链中的核心地位持续强化，综合优势较为明显，全球范围内其它国家短期内难以代替我国承接下游产业链主要需求。新冠疫情影响下，全球供应链的不确定性增加，而我国是疫情控制最好、复产复工最快的国家之一，全球电动工具产业对我国供应链的依赖性增强，短期内加速了全球范围内的产业链转移趋势，由此带动国内电动工具零部件、低压电器行业在全球市场份额的持续提升。（4）产品创新进一步激发市场活力伴随新产品、新技术、新工艺的出现，产品的持续创新为市场注入活力，拓展了用户的消费选择，而对于顺应市场需求、重视产品品质、具备良好研发能力的优秀企业而言，当前鼓励创新的市场环境将为其提供更良好的发展机遇。电动工具的普及程度随经济发展水平增长而不断提升，在我国及欧美发达国家已成为生产和生活的日常必需品；低压电器则是用电环节中靠近终端用户侧的电气装置，终端用户对其应用表现的认知较为直观。随着居民可支配收入与消费能力提升、社会用电安全意识提高，用户对电动工具和低压电器的质量、功能和外观的重视程度也相应增加，部分用户保有的电动工具和低压电器产品已无法满足当前下游用户对提高工作效率、提升使用安全性和舒适度、实现住宅和楼宇配电智能化等方面的需求，因而存在着可观的存量替换空间。2、面临的挑战（1）原材料、人工成本压力上升电动工具零部件及低压电器行业上游原材料主要为化工料、金属料、电子元器件等基础材料，材料成本在总成本中占比较高。成本价格传导不充分的情况下，原材料价格的波动将对中游制造商利润水平产生一定影响。在全球供应链受新冠疫情冲击、通胀水平维持高位及下游需求旺盛的情况下，主要大宗商品价格预计将在未来一段时间内维持较高水平，对本行业内企业的成本控制造成一定挑战。作为劳动密集型行业，人工成本是本行业生产成本的另一重要组成。近年来城镇单位在岗职工平均工资处于持续增长趋势，同时部分地区还出现劳动力紧缺现象，其中江浙沪地区制造业的“招工难、用工难”问题尤其突出，导致当地企业人工成本高企。上述情形对于本行业企业的精益生产和人力资源管理提出了更严格的要求，加大了企业的经营压力。同时，来自东南亚、拉丁美洲等地区的的同类企业具有更低的人工成本，面对日趋激烈的国际竞争国内企业过去依靠廉价劳动力优势的发展模式已不可持续，人工成本问题将促使相关企业主动优化生产模式，提升生产自动化水平。（2）供给扰动影响产品交付在当前新冠疫情反复的背景下，供应链扰动对全球制造业活动产生的影响难以在短期内消除。对本行业而言，产品所需的部分电子元器件仍一定程度依赖海外供给。海外主要厂商设备短缺、开工率不足及跨国运输受阻造成的短缺局面可能长期存在，进而影响国内电动工具零部件和低压电器厂商的交付能力。随着国内相关产业链自主可控能力不断增强，关键电子元器件对外依赖程度降低，国际供给扰动对本行业的影响将持续减弱，但现阶段仍不可避免受海外供给扰动问题的制约。十、 企业营销对策用上述矩阵法分析、评价营销环境，可能出现4种不同的结果。在环境分析与评价的基础上，企业对威胁与机会水平不等的各种营销业务，应分别采取不同的对策。对理想业务，应看到机会难得，甚至转瞬即逝，必须抓住机遇，迅速行动；否则，丧失战机，将后悔莫及。对风险业务，面对其高利润与高风险，既不宜盲目冒进，也不应迟疑不决，坐失良机，应全面分析自身的优势与劣势，扬长避短，创造条件，争取突破性的发展。对成熟业务，机会与威胁处于较低水平，可作为企业的常规业务，用以维持企业的正常运转，并为开展理想业务和风险业务准备必要的条件。对困难业务，要么是努力改变环境，走出困境或减轻威胁，要么是立即转移，摆脱无法扭转的困境。十一、 绿色营销的内涵和特点（一）绿色营销的内涵关于绿色营销，广义的解释是指企业在营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护自然生态平衡，更自觉抵制各种有害营销。因此，绿色营销也称伦理营销。狭义的绿色营销，主要指企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，既要充分满足消费者的需求，实现企业利润目标，也要充分注意自然生态平衡，因此又称生态营销或环境营销。绿色营销以促进可持续发展为目标。英国威尔斯大学的肯毕泰教授在绿色营销化危机为商机的经营趋势一书中指出：“绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费者与社会需求，并且可带来利润及永续经营的管理过程”。“首先，企业所服务的对象不仅是顾客，还包括整个社会；其次，市场营销过程的永续性一方面需仰赖环境不断地提供市场营销所需资源的能力，另一方面还要求能持续吸收营销所带来的产物。”绿色营销观要求企业在营销中不仅要考虑消费者利益和企业自身的利益，而且要考虑社会利益和环境利益，将四方面利益结合起来，全面履行企业的社会责任。（二）绿色营销的特点绿色营销与传统营销相比，具有以下特征：（1）绿色消费是开展绿色营销的前提。消费需求由低层次向高层次发展，是不可逆转的客观规律，绿色消费是较高层次的消费观念。人们的温饱等生理需要基本满足后，便会产生提高生活综合质量的要求，产生对清洁环境与绿色产品的需要。（2）绿色观念是绿色营销的指导思想。绿色营销以满足需求为中心，为消费者提供能有效防止资源浪费、环境污染及损害健康的产品。绿色营销所追求的是人类的长远利益与可持续发展，重视协调企业经营与自然环境的关系，力求实现人类行为与自然环境的和谐发展。（3）绿色体制是绿色营销的法制保障。绿色营销是着眼于社会层面的新观念，所要实现的是人类社会的协调持续发展。在竞争性的市场上，必须有完善的政治与经济管理体制，制定并实施环境保护与绿色营销的方针、政策，制约各方面的短期行为，维护全社会的长远利益。（4）绿色科技是绿色营销的物质保证。技术进步是产业变革和进化的决定因素，新兴产业的形成必然要求技术进步；但技术进步如背离绿色观念，其结果有可能加快环境污染的进程。只有以绿色科技促进绿色产品的发展，促进节约能源和资源可再生以及无公害的绿色产品的开发，才是绿色营销的物质保证。十二、 扩大总需求市场领导者占有的市场份额最大，在市场总需求扩大时受益也最多。扩大总需求的途径有开发产品的新用户、寻找产品的新用途和增加顾客使用量等。（一）开发新用户1、转变未使用者转变未使用者，即说服那些尚未使用本行业产品的人开始使用，把潜在顾客转变为现实顾客。比如，有人担心电淋浴器使用不安全而不愿购买，企业可大力宣传它装有多重，安全保护装置，绝对不会发生意外，将这部分潜在购买者转变为现实购买者。有人认为纯水中不含有益矿物质而不愿安装家用纯水机。纯水机制造公司可大力宣传人们所需的矿物质主要从日常食物中获取，从饮水中获取的比例可以忽略不计，饮用纯水不会影响身体健康。而自来水中虽然含有矿物质但是也可能含有许多污染物质，危害身体健康。安装家用纯水机直接饮用纯水更加有益身体健康。2、进入新的细分市场“新的细分市场”指该细分市场的顾客使用本行业产品，但是不使用其他细分市场的同类产品和品牌。例如，服装市场可以根据性别分为男性和女性两个细分市场，根据年龄不同分为老年、中年、青少年和儿童等不同细分市场，一般而言，女性不会购买男性服装，男性也不会购买女性服装；老年人不会购买青少年时装，青少年也不会购买老年人服装。企业在原细分市场的需求饱和后可设法进入新的细分市场，扩大原有产品的适用范围，说服新细分市场的顾客使用本产品。例如，青年时装制造公司可通过营销宣传说服中老年人购买年轻人的时装，实现心理上的年轻。3、地理扩展地理扩展指寻找尚未使用本产品的地区，开发新的地理市场。例如，空调、摩托车等产品在城市市场已经趋于饱和，可着重开发农村市场。轿车在发达国家已经趋于饱和，可向发展中国家和不发达国家转移。（二）寻找新用途寻找新用途指在产品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加销售量。比如，食品生产者常常在包装上印制多种食用或烹制方法，