销售分析与基本库存管理

销售分析与基本库存管理,什么是销售分析,销售分析组成：统计的数据表格和销售人员对数据的文字分析共同组成 销售分析是辅助商品销售的一个重要手段，通过销售分析，可以帮助销售人员了解商品的动销情况、帮助分析市场变化、提高个人对经营的掌控能力、培养个人对市场的预见性。,做好销售分析的前提,分析人员必须真实、完整、详细的将数据统计、计算出来 对数据的分析必须客观，不可带有个人主观因素对数据进行分析，避免销售分析不真实。 真实、客观的销售分析能够帮助采购及营运更好的做好销售工作。反过来说，错误的分析则会影响到销售的增长，甚至对企业产生危害,销售分析的种类,月度经营分析 6.按供应商分析 按课别分析 7.按季节分析 按类别分析 8.按时段分析 按单品分析 9.销售对比分析 促销分析 10.价格带分析 附加：A类商品销售分析,月度经营分析,由门店店长、采购经理分别填写，呈送总经理室 对各门店月度总的销售计划、实际销售状况、毛利率、库存、损耗、单品进行统计，将结果详细的进行汇总，并结合实际进行分析 月度经营分析 示例,课别月度经营分析,由营运主管、采购主管分别填写 课别分析是综合在一段时期内的销售情况进行分析、检讨。通过对课别的销售情况、销售任务、销售毛利、毛利率、库存等数据的分析，找到下一步课别工作的着重点，并迅速展开行动 课别月度销售分析 示例,类别分析,由采购主管进行分析，交采购经理审核 对商品进行细化到类别的分析，通过对大分类、中分类、小分类的销售数据进行对比，可以了解到商品每个分类的贡献度，也是品类管理的一个基本手段 商品类别销售分销 示例,单品分析,由门店营运主管、采购主管进行统计，分交各部门经理进行审核 按商品的个体销售数据进行统计,主要统计: 销售前十至销售前二十的单品 销售后十至销售后二十的单品 汇成图表后对商品的销售情况会有个比较直观的认识，便于销售人员对畅销商品及滞销商品进行及时的处理,单品分析,销量分析,促销分析,由采购助理填写，交采购主管汇总分析，并保存。 对促销周期内销售进行分析，对商品入库后的销售状况、占比、达成率等数据汇总，并分析原因,供应商分析,由采购助理填写，交采购主管审核，并采取处理措施 对周期内供应商的销售金额、毛利率进行统计，对销售好的供应商在经营政策上可以放宽，采取扶持态度，换取供应商更多支持。对销售较差的供应商，要积极的要求特价支持，并以此数据作为依据，同时，要注意该供应商的库存状况。 供应商分析 示例,按季节分析,由营运主管、采购助理填写，送交各部门主管汇总分析 按季节分析：主要针对两季商品的销售状况进行数据汇总统计，检讨。并作为次年进货依据 按节庆分析：针对国庆、春节等大型年节的销售状况进行分析 季节销售分析 示例,按时段分析,由营运主管填写，汇总分析后交处长审核分析，处长填写部分交店长审核 可按每小时销售进行分析，也可以按日进行销售分析 可对课别时段进行分析，也可对品类或单品进行分析,时段销售分析,销售对比分析,由营运主管、采购助理共同协作统计、分析。主管也要同时进行分析。汇总后召开主题会议进行讨论。 对周期内的课别、类别、单品、供应商的销售数据进行分析，根据结果及时的进行修正。 销售对比分析 示例,价格带分析,由营运主管进行统计汇总，并以图表表现出商品的敏感价格带。 例：某类别销售,价格,数量,A类商品销售分析,营运课长、采购助理、营运处长、采购主管分别对本部门A类商品销售进行统计、分析 对一个时段内A类商品的销售数据进行统计，考核A类商品的绩效，并关注商品库存情况 A类商品销售分析 示例,库存管理,所谓库存管理，是根据商品的周转天数、周转率、周转次数等数据进行汇总，了解库存的变化，适时采取应对措施 库存管理的几个指标： 月平均库存 商品的周转天数 周转次数 周转率 经常应关注的数据： 日平均销售额：一定时间内平均每天的销售额（成本） 日平均库存：一定时期内平均每天的商品库存金额（成本）,平均库存,平均库存是指一段时间内商品库存的平均值 计算公式为：,练习1,一年的平均库存怎么计算？ 计算公式：,库存周转天数,库存周转天数说明一个商品从进入门店需要多常时间可以销售出去，也就是什么时间能将商品变为销售款。如果周转天数过长有可能变为滞销商品，应该考虑变换陈列位置、加大促销力度、申请返货等等,周转天数,公式为：,或,或,周转次数,周转次数是一段时期内以商品的周转天数为基础，能够周转多少次。周转次数越高，说明企业的运作越好；反之，则说明企业在库存管理方面存在着问题,例如；年周转次数,一般来说：食品年周转次数不能小于12次，百货不能小于4次，针织不能小于6次。,周转率,周转率是企业一定时期的销售成本与平均存货的比率 周转率越高，说明企业运作的越好 公式：,练习2,例题：一家超市，月初库存金额为560万，月末库存金额为480万，月销售成本金额为320万，它的周转天数是多少？周转率是多少？年周转次数是多少？半年周转次数是多少？ 周转天数48.75，周转率61.5% 半年周转次数3.69次，年周转次数7.49次,其他需分析数据,动销率/ 不动销率 缺货率 这两类数据可做门店经营考核指标，也可作为对部门、课别、类别、柜组进行考核的指标,动销率,以课别为单位统计，可归入其他销售数据报表进行分析 评价部分业绩的主要指标，与之相对应（相反）的则是商品不动销率，可单选一类作为考核指标 公式：,也可对品类、部门、门店进行统计，通常以课为单位,缺货率,缺货率：缺货单品数占整个单品数比重，是评价店长、采购、营运工作的重要手段 缺货率的统计不是任何超市都能做的 为什么？ 因为很多超市的系统里还残留着大量的无效商品数据，严重影响了缺货率统计的准确性。有的超市实际经营单品不过12000支左右，但电脑经营单品却能高达25000支。如此，即使卖场不缺货，店长也是不合格的。 我们呢？ 公式：,其实作为门店，最主要的还是从员工的基本功做起，现在大多门店无法进行完全的单品管理，还是采用手工订单的方式，这就要求管理干部及员工有较强的销售分析意识，不能只凭感官和经验，还有规范的陈列以减少销售商品的陈列缺失,结论：,最后，希望大家能够通过销售分析报表的制作、库存管理基本知识的学习，能够对自己的工作有一个新的认识，同时也希望大家在今后的工作中，能够将学到的应用到实际工作中去，为企业、自身的提高打下坚实的基础。,