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泓域咨询/来宾关于成立医疗器械研发公司可行性报告来宾关于成立医疗器械研发公司可行性报告xx有限责任公司目录第一章 项目概述7一、 项目概述7二、 项目提出的理由7三、 项目总投资及资金构成8四、 资金筹措方案8五、 项目预期经济效益规划目标9六、 项目建设进度规划9七、 研究结论9八、 主要经济指标一览表10主要经济指标一览表10第二章 公司成立方案12一、 公司经营宗旨12二、 公司的目标、主要职责12三、 公司组建方式13四、 公司管理体制13五、 部门职责及权限14六、 核心人员介绍18七、 财务会计制度19第三章 市场分析27一、 行业壁垒27二、 营销组织的设置原则28三、 医疗器械行业概况30四、 建立持久的顾客关系32五、 能量外科器械行业发展概况和技术发展趋势33六、 市场与消费者市场36七、 行业基本风险特征37八、 行业竞争格局38九、 市场规模39十、 体验营销的主要策略42十一、 选择目标市场44第四章 运营模式49一、 公司经营宗旨49二、 公司的目标、主要职责49三、 各部门职责及权限50四、 财务会计制度53第五章 选址分析61一、 全力推进三江口新区开放开发64第六章 经营战略分析66一、 企业经营战略环境的概念与重要性66二、 总成本领先战略的优点、缺点与适用条件67三、 企业文化战略的制定69四、 企业人才及其所需类型72五、 人才的发现77六、 企业品牌战略的内容80七、 企业经营战略的作用88第七章 人力资源分析90一、 岗位薪酬体系设计90二、 绩效考评的程序与流程设计95三、 进行岗位评价的基本原则99四、 人员招聘数量与质量评估101五、 企业组织机构设置的原则102六、 实施内部招募与外部招募的原则106第八章 公司治理108一、 信息披露机制108二、 企业内部控制规范的基本内容114三、 公司治理结构的概念125四、 董事会模式126五、 经理人市场131六、 监事136七、 内部控制的相关比较140八、 证券市场与控制权配置143第九章 投资计划方案153一、 建设投资估算153建设投资估算表154二、 建设期利息154建设期利息估算表155三、 流动资金156流动资金估算表156四、 项目总投资157总投资及构成一览表157五、 资金筹措与投资计划158项目投资计划与资金筹措一览表158第十章 项目经济效益分析160一、 经济评价财务测算160营业收入、税金及附加和增值税估算表160综合总成本费用估算表161利润及利润分配表163二、 项目盈利能力分析164项目投资现金流量表165三、 财务生存能力分析166四、 偿债能力分析167借款还本付息计划表168五、 经济评价结论169第十一章 财务管理方案170一、 短期融资的概念和特征170二、 存货成本171三、 财务可行性要素的特征173四、 分析与考核174五、 营运资金的特点174六、 营运资金的管理原则176第一章 项目概述一、 项目概述(一)项目基本情况1、项目名称:来宾关于成立医疗器械研发公司2、承办单位名称:xx有限责任公司3、项目性质:扩建4、项目建设地点:xx(以选址意见书为准)5、项目联系人:马xx(二)项目选址项目选址位于xx(以选址意见书为准)。二、 项目提出的理由等离子刀以电解质溶液为介质,采用脉冲射频技术,在100kHz电场作用下汽化的电解质溶液受激产生等离子体,带电粒子团获得粒子能,将目标组织汽化。施加的电场产生的等离子体薄层厚度约100微米,因此消融作用能够精准控制在电极接触的组织表面附近,对深层组织没有影响;由于电解质溶液的介入,等离子刀的工作温度一般为40-70,具有低温微创的特性。此外,等离子刀同时具有切割、消融、止血、吸引等功能,避免医生在手术过程中频繁更换手术器械。基本建成新兴的现代化工业城市,基本建成现代化经济体系,经济总量和城乡居民人均收入迈上大台阶,基本实现社会主义现代化;科技支撑能力、创新能力和自我发展能力明显提升;基本实现新型工业化、信息化、城镇化、农业现代化;市城区发展成为中等现代化城市,桂中水城更加靓丽、更加宜居宜业;三江口新区基本建成,成为西江沿岸具有一定影响力的产业基地、物流中心;城市治理体系和治理能力达到更高水平,人民平等参与、平等发展权利得到充分保障,基本建成法治城市;文化、教育、人才、体育、健康水平显著增强,市民素质和社会文明程度达到新高度;生态环境质量处在全国全区先进水平,美丽来宾基本实现;对外开放水平上新台阶,在全区区域发展中的地位显著提升;基本公共服务实现均等化,城乡区域发展和居民生活水平差距显著缩小;建成高水平的平安来宾,人民生活更加美好,人的全面发展、全体人民共同富裕取得明显进展。三、 项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算,项目总投资3925.36万元,其中:建设投资2757.28万元,占项目总投资的70.24%;建设期利息38.13万元,占项目总投资的0.97%;流动资金1129.95万元,占项目总投资的28.79%。四、 资金筹措方案(一)项目资本金筹措方案项目总投资3925.36万元,根据资金筹措方案,xx有限责任公司计划自筹资金(资本金)2369.00万元。(二)申请银行借款方案根据谨慎财务测算,本期工程项目申请银行借款总额1556.36万元。五、 项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入(SP):11600.00万元。2、年综合总成本费用(TC):9256.44万元。3、项目达产年净利润(NP):1717.40万元。4、财务内部收益率(FIRR):34.96%。5、全部投资回收期(Pt):4.52年(含建设期12个月)。6、达产年盈亏平衡点(BEP):3466.44万元(产值)。六、 项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需12个月的时间。七、 研究结论经初步分析评价,项目不仅有显著的经济效益,而且其社会救益、生态效益非常显著,项目的建设对提高农民收入、维护社会稳定,构建和谐社会、促进区域经济快速发展具有十分重要的作用。项目在社会经济、自然条件及投资等方面建设条件较好,项目的实施不但是可行而且是十分必要的。八、 主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元3925.361.1建设投资万元2757.281.1.1工程费用万元2172.531.1.2其他费用万元516.281.1.3预备费万元68.471.2建设期利息万元38.131.3流动资金万元1129.952资金筹措万元3925.362.1自筹资金万元2369.002.2银行贷款万元1556.363营业收入万元11600.00正常运营年份4总成本费用万元9256.445利润总额万元2289.876净利润万元1717.407所得税万元572.478增值税万元447.369税金及附加万元53.6910纳税总额万元1073.5211盈亏平衡点万元3466.44产值12回收期年4.5213内部收益率34.96%所得税后14财务净现值万元3854.20所得税后第二章 公司成立方案一、 公司经营宗旨根据国家法律、法规及其他有关规定,依照诚实信用、勤勉尽责的原则,充分运用经济组织形式的优良运行机制,为公司股东谋求最大利益,取得更好的社会效益和经济效益。二、 公司的目标、主要职责(一)目标近期目标:深化企业改革,加快结构调整,优化资源配置,加强企业管理,建立现代企业制度;精干主业,分离辅业,增强企业市场竞争力,加快发展;提高企业经济效益,完善管理制度及运营网络。远期目标:探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌,提升企业核心竞争力。此外,面向国际、国内两个市场,优化资源配置,实施多元化战略,向产业集团化发展,力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。(二)主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策,在国家宏观调控和行业监管下,以市场需求为导向,依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、医疗器械研发行业发展规划和市场需求,制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革,加快结构调整,转换企业经营机制,建立现代企业制度,强化内部管理,促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设,统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产,搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下,公司可依照公司法等有关规定,集中资产收益,用于再投入和结构调整。三、 公司组建方式xx有限责任公司主要由xxx集团有限公司和xx(集团)有限公司共同出资成立。其中:xxx集团有限公司出资918.00万元,占xx有限责任公司90%股份;xx(集团)有限公司出资102万元,占xx有限责任公司10%股份。四、 公司管理体制xx有限责任公司实行董事会领导下的总经理负责制,各部门按其规定的职能范围,履行各自的管理服务职能,而且直接对总经理负责;公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系,确立各部门相应的经济责任目标,加强产品质量和定额目标管理,确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行,有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下:1、全面领导企业的日常工作;对企业的产品质量负责;向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性;2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标,采取有效措施,保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行;3、负责策划、建立本公司的质量管理体系,批准发布本公司的质量手册;4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系;5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备;6、任命管理者代表,并为其有效开展工作提供支持;7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审,以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。五、 部门职责及权限(一)综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系,并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表,组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件(包括记录)的管理和控制。4、负责本公司员工培训的管理,制订并实施员工培训计划。5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境,并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。(二)财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门,如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析,向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作,每月负责编制销售应收款报表,并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作,并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制,汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对,每月5日前完成会计报表的编制,并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款的收款工作,并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行财务管理,负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管,办理银行收付业务。12、负责先进管理,审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证,登记银行存款及现金日记账,月末与银行对账单和对银行存款余额,并编制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作,现金收付工作。(三)投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息,并提出投资建议。2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。5、按照国家产业政策,负责公司产业结构、投资结构的调整。6、及时完成领导交办的其他事项。(四)销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标,并负责具体落实。2、依据公司年度销售指标,明确营销策略,制定营销计划和拓展销售网络,并对任务进行分解,策划组织实施销售工作,确保实现预期目标。3、负责收集市场信息,分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等,并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收款和催收,并将相关收款情况报送商务发展部。5、定期不定期走访客户,整理和归纳客户资料,掌握客户情况,进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表,并将相关数据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测,建立起牢固可靠的物资供应网络,不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责收集产品供应商信息,并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估,根据公司需求计划,编制与之相配套的采购计划,并进行采购谈判和产品采购,保证产品供应及时,确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程,设计最佳运输路线、运输工具,选择合格的运输商,严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理,定期分析费用开支,查找超支、节支原因并实施控制。10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作,不断培养、挖掘、引进销售人才,建设高素质的销售队伍。六、 核心人员介绍1、马xx,中国国籍,1977年出生,本科学历。2018年9月至今历任公司办公室主任,2017年8月至今任公司监事。2、孔xx,中国国籍,无永久境外居留权,1961年出生,本科学历,高级工程师。2002年11月至今任xxx总经理。2017年8月至今任公司独立董事。3、郝xx,1974年出生,研究生学历。2002年6月至2006年8月就职于xxx有限责任公司;2006年8月至2011年3月,任xxx有限责任公司销售部副经理。2011年3月至今历任公司监事、销售部副部长、部长;2019年8月至今任公司监事会主席。4、马xx,中国国籍,无永久境外居留权,1970年出生,硕士研究生学历。2012年4月至今任xxx有限公司监事。2018年8月至今任公司独立董事。5、任xx,1957年出生,大专学历。1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司;2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2018年3月至今任公司董事。6、方xx,中国国籍,无永久境外居留权,1958年出生,本科学历,高级经济师职称。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事长;2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长;2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理;2019年3月至今任公司董事。7、闫xx,中国国籍,1978年出生,本科学历,中国注册会计师。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司独立董事。8、石xx,中国国籍,无永久境外居留权,1959年出生,大专学历,高级工程师职称。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问;2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师。2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师。七、 财务会计制度(一)财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定,制定公司的财务会计制度。上述财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进行编制。2、公司除法定的会计账簿外,将不另立会计账簿。公司的资产,不以任何个人名义开立账户存储。3、公司分配当年税后利润时,应当提取利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的,可以不再提取。公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的,在依照前款规定提取法定公积金之前,应当先用当年利润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后,经股东大会决议,还可以从税后利润中提取任意公积金。公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润,按照股东持有的股份比例分配,但本章程规定不按持股比例分配的除外。股东大会违反前款规定,在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的,股东必须将违反规定分配的利润退还公司。公司持有的本公司股份不参与分配利润。4、公司持有的本公司股份不参与分配利润。公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是,资本公积金将不用于弥补公司的亏损。法定公积金转为资本时,所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%。5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后,公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利(或股份)的派发事项。6、公司利润分配政策为:(1)利润分配原则:公司的利润分配应重视对社会公众股东的合理投资回报,以维护股东权益和保证公司可持续发展为宗旨,保持利润分配的连续性和稳定性,并符合法律、法规的相关规定;(2)利润分配决策程序:公司年度的利润分配方案由董事会结合公司的经营数据、盈利情况、资金需求等拟订,董事会审议现金分红方案时,应当认真研究和论证公司现金分红的时机、条件和最低比例、调整的条件及其决策程序等事项。公司也可根据相关法律、法规的规定,结合公司实际经营情况提出中期利润分配方案。公司独立董事应对利润分配方案发表明确的独立意见,利润分配方案须经董事会过半数以上表决通过并经三分之二以上独立董事表决通过后,方可提交股东大会审议;股东大会审议现金分红方案时,公司应当通过多种渠道主动与独立董事、中小股东进行沟通和交流,充分听取中小股东的意见和诉求,及时答复中小股东关心的问题。对报告期盈利但公司董事会未提出现金分红方案的,董事会应当做出详细说明,独立董事应当对此发表独立意见。提交股东大会审议时,公司应当提供网络投票等方式以方便股东参与股东大会表决。此外,公司应当在定期报告中披露未分红的具体原因,未用于分红的资金留存公司的用途;监事会应当对董事会和管理层执行公司分红政策的情况及决策程序进行监督,对董事会制定或修改的利润分配政策进行审议,并经过半数监事通过,在公告董事会决议时应同时披露独立董事、监事会的审核意见;公司利润分配政策的制订或修改由董事会向股东大会提出,董事会提出的利润分配政策需经全体董事过半通过并经三分之二以上独立董事通过,独立董事应当对利润分配政策的制定或修改发表独立意见;公司利润分配政策的制定或修改提交股东大会审议时,应当由出席股东大会的股东(包括股东代理人)所持表决权的三分之二以上通过;对章程确定的现金分红政策进行调整或者变更的,应当满足公司章程规定的条件,经过论证后履行相应的决策程序,并经出席股东大会的股东所持表决权的三分之二以上通过;公司如因外部经营环境或自身经营状况发生重大变化而需要调整分红政策,应以股东权益保护为出发点,详细论证和说明原因。有关调整利润分配政策的议案由独立董事、监事会发表意见,经公司董事会审议后提交公司股东大会审议批准。(3)现金分红的条件公司该年度实现的可分配利润(即公司弥补亏损、提取公积金后所余的税后利润)为正值,并且现金流充裕,实施现金分红不影响公司的持续经营;审计机构对公司该年度财务报告出具标准无保留意见的审计报告;(4)现金分红政策公司董事会应当综合考虑所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平以及是否有重大资金支出安排等因素,区分下列情形,并按照公司章程规定的程序,提出差异化的现金分红政策:公司发展阶段属成熟期且无重大资金支出安排的,进行利润分配时,现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到80%;公司发展阶段属成熟期且有重大资金支出安排的,进行利润分配时,现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到40%;公司发展阶段属成长期且有重大资金支出安排的,进行利润分配时,现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到20%;公司发展阶段不易区分但有重大资金支出安排的,可以按照前项规定处理。重大资金支出是指需经公司股东大会审议通过,达到以下情形之一:交易涉及的资产总额占公司最近一期经审计总资产的30%以上;交易标的(如股权)在最近一个会计年度相关的营业收入占公司最近一个会计年度经审计营业收入的50%以上,且绝对金额超过3000万元;交易标的(如股权)在最近一个会计年度相关的净利润占公司最近一个会计年度经审计净利润的50%以上,且绝对金额超过300万元;交易的成交金额(包括承担的债务和费用)占公司最近一期经审计净资产的50%以上,且绝对金额超过3000万元;交易产生的利润占公司最近一个会计年度经审计净利润的50%以上,且绝对金额超过300万元。满足上述条件的重大投资计划或者重大现金支出须由董事会审议后提交股东大会审议批准。(5)利润分配时间间隔:在满足上述第(四)款条件下,公司每年度至少分红一次;(6)现金分红比例:公司利润分配不得超过累计可分配利润的范围;公司每年以现金方式分配的利润应不低于当年实现的可分配利润的10%,最近三年以现金方式累计分配的利润不少于最近三年实现的年均可分配利润的30%;(7)存在股东违规占用公司资金情况的,公司应当扣减该股东所分配的现金红利,以偿还其所占用的资金。(8)公司在依据公司的利润分配原则、利润分配政策、利润分配规划以及本章程的规定,进行利润分配时,现金分红方式将优先于其他各类非现金分红方式。(二)内部审计1、公司实行内部审计制度,配备专职审计人员,对公司财务收支和经济活动进行内部审计监督。2、公司内部审计制度和审计人员的职责,应当经董事会批准后实施。审计负责人向董事会负责并报告工作。第三节会计师事务所的聘任3、公司聘用会计师事务所必须由股东大会决定,董事会不得在股东大会决定前委任会计师事务所。4、公司保证向聘用的会计师事务所提供真实、完整的会计凭证、会计账簿、财务会计报告及其他会计资料,不得拒绝、隐匿、谎报。5、会计师事务所的审计费用由股东大会决定。6、公司解聘或者不再续聘会计师事务所时,提前30天事先通知会计师事务所,公司股东大会就解聘会计师事务所进行表决时,允许会计师事务所陈述意见。会计师事务所提出辞聘的,应当向股东大会说明公司有无不当情形。第三章 市场分析一、 行业壁垒1、研发与技术壁垒能量外科器械行业系高新科技行业,涉及到电子信息、机械工程、材料科学、临床医学等多个学科领域,存在较强的技术壁垒。核心技术积累和技术成果转化需要长期投入,通常难以在短时间内完成。同时,随着医疗水平提升和外科手术发展,医院对于能量外科器械的安全性、稳定性、工作效率等方面的要求不断提高,促使行业技术创新不断加速,企业需要掌握相关底层技术来支撑产品研发和成本优化,进一步提升新进企业进入本行业的技术壁垒。以等离子器械为例,快速激发等离子体、能量的稳定输出和控制、电极的材料和加工工艺都是影响等离子器械性能的关键因素。等离子器械的研究开发技术含量高、工艺流程复杂、质量控制要求高。以临床为导向的创新产品的设计、开发、验证、确认均需较强的自主研发能力和长期的技术积累、临床医生紧密合作,行业新进者较难在市场中立足。2、市场准入壁垒能量外科器械行业与患者的安全与健康息息相关,业内企业的研发、生产、销售等与产品有关的环节均受到法律法规和行业规范的严格约束。企业必须取得医疗器械生产、经营、产品注册等相关许可才能在国内开展经营活动。药监局对等离子手术电极和等离子手术设备分别按照第二类、第三类医疗器械进行监督和管理,因此产品必须符合相关的行业标准和管理规定。我国对第二、三类医疗器械的生产和经营企业实行许可管理制度,生产经营企业须通过相应质量管理体系考核并取得许可证后方可开展生产及经营,并且接受药监局的飞行检查等合规性考核。取得上述市场准入不仅需要满足较高的产品质量要求,投入研发、检测、临床评价、注册等费用,通常还需要较长的认证周期,因此该行业对于新进入者存在较高的市场准入壁垒。3、销售渠道壁垒能量外科器械适用于各级、各类医疗机构,营销渠道的搭建和管理是业内企业的核心竞争力。但国内医疗机构不仅数量众多而且分布广阔,建立覆盖全国的销售网络需要长期积累。此外,医疗器械产品的营销团队需要具备扎实的专业知识和相关产品的销售经验。新进入者很难快速建立完善的销售渠道和成熟的营销团队。二、 营销组织的设置原则企业的具体情况各异,营销机构不可能、也无必要都按一种模式。但有一些共性原则需要注意和遵循:(一)整体协调和主导性原则协调是管理的主要功能之一。因此设置营销机构需要注意:(1)设置的营销机构能够协调企业与环境,尤其是和市场、顾客之间的关系。满足市场、创造满意的顾客,是企业最根本的宗旨和责任;能比竞争者更好地完成这一任务,也是组建营销部门的基本目的。(2)设置的营销机构能够与企业内部其他机构相互协调,在服务顾客、创造顾客方面发挥主导性作用。(3)营销部门的内部结构、层级设置和人员安排能够相互协调,充分发挥营销职能的整体效应。总之,营销职能部门应当面对市场、面对顾客时能代表企业,面对内部各部门、全体员工时能代表市场、代表顾客。同时内部具有相互适应的弹性,是一个有机的系统。这是构建“现代营销企业”重要的组织基础。(二)精简以及适当的管理跨度与层级原则组织建设要“精兵简政”,切忌机构雁肿。一是防止因事设职、因职设人,人员要精干;二是内部层级不宜太多。内部层级少,信息流通快,还能密切员工之间关系,利于交流思想、沟通情感,提高积极性和工作效率。最佳的机构是既能完成任务,组织形式又最为简单的机构。这涉及管理跨度与层级问题。管理跨度又称管理宽度或管理幅度,指领导者能够有效地直接指挥的部门或员工数量,是一个“横向”的概念;管理层级又称管理梯度,指一个组织属下不同层级的数目,是一个“纵向”的概念。管理的职能、范围不变,一般来说,管理跨度与管理层级是互为反比关系的:管理跨度越大、层级越少,组织结构越扁平;反之,跨度越小,则管理的层级越多。通常情况下,管理层级过多容易造成信息失真与传递过慢,可能影响决策的及时性和正确性;管理跨度过大,超出领导者能够管辖的限度,又会造成整个机构内部的不协调、不平衡。营销部门要真正做到精简,在设置机构时能否把握营销工作的性质和职能范围,是十分重要的前提。(三)有效性原则效率是衡量组织水平的重要标准。一个机构的效率高,说明结构合理、完善。直观地讲,“效率”是指一个组织可在一定时间内完成的工作。机构的效率表现在能否在必要的时间内,完成规定的任务;能否以最少的工作量,获取最大的成果;能否很好地吸取,过去的经验教训,业务上不断创新;能否维持机构内部的协调,及时适应环境、条件的变化。三、 医疗器械行业概况医疗器械是指直接或间接用于人体的仪器、设备、器具、体外诊断试剂及校准物、材料以及其他类似或者相关的物品,包括所需要的计算机软件;其效用主要通过物理等方式获得,不是通过药理学、免疫学或者代谢的方式获得。医疗器械品类繁多,根据中国医疗器械蓝皮书对于具体用途的分类,可以分为高值医用耗材、低值医用耗材、医疗设备、体外诊断四大类。其中,高值医用耗材一般指对安全至关重要、生产使用必须严格控制、限于某些专科使用且价格相对较高的消耗性医疗器械。随着全球人口老龄化程度提高,以及新兴市场的崛起,医疗健康行业的市场需求持续提升,长期来看全球医疗器械市场保持增长趋势。欧美等发达国家及地区由于居民收入水平较高,医疗福利体系健全,相关技术及科研实力雄厚,因此医疗器械领域整体起步较早,且经过多年发展形成了较大的市场规模及稳定的需求。全球医疗器械行业市场规模由2017年的4,050亿美元增长至2021年的5,043亿美元,年均复合增长率达5.64%。2022年全球医疗器械行业市场规模可达5,328亿美元。在全球医疗器械市场持续发展的背景下,国内医疗器械市场呈现高速扩容态势。在需求端,我国作为世界上最大的发展中国家,人口老龄化程度不断提高,潜在的医疗健康需求持续提升;同时,随着经济快速发展,医保政策与医疗体系不断深化、覆盖面逐渐完善,我国国民可支配收入进一步提升,医疗消费能力及意愿不断增强。在政策端,国家多项利好政策为医疗器械的发展打开了绿色通道,鼓励通过技术创新进行产品升级,推动国产品牌的崛起,实现进口替代。在需求端和政策端的共同推动下,我国医疗器械市场快速发展,现已成为全球第二大市场。中国医疗器械行业市场规模由2017年的4,435亿元增长至2021年的9,640亿元,年均复合增长率为21.43%。中商产业研究院预测,2022年我国医疗器械行业市场规模将达11,710亿元。四、 建立持久的顾客关系精明的企业不仅要创造顾客,还想要“拥有”顾客的“一生”。为此,它必须建立持久的顾客关系。企业可以在多个层次上建立顾客关系。一般地说,企业对那些数量庞大、边际利润低的顾客,更多会谋求建立层次较低的基本关系。如洗涤剂生产厂商通常不会逐个打电话给洗衣粉家庭用户,分别了解、征询意见,而会通过广告、促销、服务电话或电子网站来建,立关系。但对那些数量很少且边际利润很高的顾客,如大用户、大型零售商,企业则希望与它们建立全面伙伴关系。在这两个极端之间,企业可根据不同情况建立其他层次的顾客关系。(1)财务层次。指通过价格优惠等财务措施来树立顾客价值和满意度。如宾馆为常客提供免费或降价服务;商场提供惠顾折扣券;民航公司对常客实施优惠方案等。(2)社交层次。即通过加强社会交往来提高企业与顾客的社会化联系,与常客保持特殊关系。如企业主动与顾客保持联系,不断了解顾客需要和提供服务;向常客赠送礼品和贺卡,表示友谊和感谢;组织常客社交聚会,增强信任感等。(3)结构层次。指使用高新技术成果,精心设计服务体系,使顾客得到更多消费利益,来增强顾客关系。如批发公司通过计算机数据交换系统,帮助零售商客户做好存货管理、订货、信贷等一系列工作;宾馆用其信息系统储存旅客客史档案,为其再次光临时提供个性化定制服务等。五、 能量外科器械行业发展概况和技术发展趋势1、能量外科器械行业介绍能量外科器械是指利用电能或机械能在外科手术中对组织进行切割、凝闭、止血等操作的器械。随着现代外科朝着微创化、损伤小、恢复快的方向发展,包括高频电、超声、等离子在内的多种能量形式被广泛地应用于外科手术中,使难度较大的手术变得简单高效、安全可靠。国外企业如美敦力、强生、爱尔博等已经形成了能量外科器械平台,利用不同能量形式产品之间的互补性为临床客户提供完整的手术解决方案。在外科手术应用能量器械的历史中,高频电刀最早出现,因此也是应用最成熟的能量器械产品,但由于高频电刀对组织容易产生热损伤甚至组织碳化,并且无法用于3mm以上的血管凝闭,因此临床上陆续出现了超声刀、超声骨刀和等离子刀,用于弥补高频电刀的局限性。能量外科器械随着外科手术的发展而不断创新,不同能量类型的产品特点鲜明、分工精细,各种能量外科器械相互配合共同完成复杂的外科手术。(1)等离子刀等离子刀以电解质溶液为介质,采用脉冲射频技术,在100kHz电场作用下汽化的电解质溶液受激产生等离子体,带电粒子团获得粒子能,将目标组织汽化。施加的电场产生的等离子体薄层厚度约100微米,因此消融作用能够精准控制在电极接触的组织表面附近,对深层组织没有影响;由于电解质溶液的介入,等离子刀的工作温度一般为40-70,具有低温微创的特性。此外,等离子刀同时具有切割、消融、止血、吸引等功能,避免医生在手术过程中频繁更换手术器械。(2)高频电刀高频电刀是外科手术中切割和凝血的常见能量外科器械,通过电极将高频、高压的电流作用到病患部位,使局部组织在高温下脱水、碳化、汽化,实现切割(肌体组织分离)或凝固(凝血或组织液)。高频电刀广泛应用于外科手术中,包括普通开放手术、腔镜微创手术和机器人手术。一般来说,高频电刀可分为单极高频电刀和双极高频电刀两类:单极高频电刀应用时需要在病灶以外的部位贴负极板来形成完整电流。单极高频电刀的缺点是高频电流会通过人体大部份面积,可能发生电损伤,在产品性能和使用范围上具有一定局限性,常用于相对安全部位的快速处理。消化内科和呼吸内科常见的氩气刀从工作原理上讲属于单极高频电刀的一种;它在普通高频电刀的基础上引入氩气,喷出的氩气在高频电流作用下形成氩等离子,向组织传递氩离子束的同时并不直接接触组织,提高了手术安全性。氩气刀适合浅表面的止血和多发息肉切除,在消化内镜手术、支气管镜手术、肝胆胰外科手术中都有重要作用。双极高频电刀的刀头有两个电极,例如双极电凝镊就是通过双极镊子的两个尖端向病灶组织提供高频电能,使双极镊子两端之间的血管脱水而凝固,以达到止血的目的。双极高频电刀的高频电流仅流经较小的人体组织区域,即仅流经病变组织周围。常见的双极镊可以用于出血点的快速处理。大血管闭合系统也是双极高频电刀的一种,但由于其对能量输出控制优于普通高频电刀,因此适用于临近重要脏器部位,以及血供丰富组织的血管和韧带的处理,在手术中可与超声刀配合使用。(3)超声刀超声刀用于人体软组织的切割和血管闭合,超声骨刀则用于人体骨组织的精细切割。超声刀自80年代起开始用于临床。主要作用机理为主机输出电信号,经由换能器手柄利用电致伸缩效应或磁致伸缩效应,将电能转换为机械能产生高频振动,刀头在高频振动下接触组织蛋白,产生空化作用,迅速使组织内的水分汽化,蛋白氢键断裂,蛋白质变性成粘性凝结物,从而达到组织切割、血管凝闭的效果。由于其切割效率高、凝血效果好,并且减少医生手术中更换器械,超声刀被广泛用于普通外科、妇科、泌尿外科、胸外科、耳鼻咽喉头颈外科等。超声骨刀与超声刀同为依靠超声能量工作的器械,但前者的超声振动频率低于超声刀,使用时可有效避开软组织,因此超声骨刀尤其适合脊柱外科、整形修复科等注重精细操作的临床科室。六、 市场与消费者市场1、市场市场是多门学科的研究内容,不同学科有不同的解释。在市场营销学中,市场指有货币支付能力的、有购买愿望的购买者群体。这个定义指明了市场必须具备一个要素:一是购买者群体,二是有购买愿望,三是有货币支付能力,可用公式表示为:市场=人口+购买力+购买愿望。市场规模取决于有购买力、有购买愿望的人数多少。2、消费者市场消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务所形成的市场。生活消费是产品和服务流通的终点,因而消费者市场也称为最终产品市场。消费者市场是相对于组织市场而言的。组织市场指以某种组织为购买单位的购买者所形成的市场,购买目的是为了生产、销售或履行组织职能。七、 行业基本风险特征1、市场竞争加剧的风险目前,市场需求的增加和国家政策的鼓励为国内能量外科器械行业的发展提供了更多的机遇,但由于市场化程度较高,将吸引越来越多的企业参与到该领域的市场竞争中来。随着行业内原有企业的快速发展,以及新企业的加入,市场竞争将会进一步加剧。在此竞争环境下,如果不能在技术水平、销售模式、营销网络、人才培养等方面持续提升,将导致竞争力减弱,对未来业绩产生不利影响。2、行业监管政策变化带来的风险国家对医疗器械实行严格的分类管理和生产许可制度,并逐步完善相关政策和法规。2018年以来,随着“两票制”、“带量采购”等政策在国家不同地区相继出台,对能量外科器械行业产生了一定影响。如果行业公司未来无法适应行业政策的变化,对正常生产经营将带来一定的不利影响。3、核心技术人员流失的风险能量外科器械行业要求企业拥有一支高素质、专业能力强、稳定的技术人才团队。随着我国能量外科器械行业的快速发展,行业人才竞争日益激烈,尽管企业与核心技术人员均已签订技术保密协议,并提供良好的工作条件,但如果企业未来不能在薪酬福利、研发环境、职业发展等方面持续提供优越条件并建立良好的激励机制,可能会造成核心技术人员流失,影响企业后续技术研发能力,并可能造成企业核心技术泄露的风险,从而对企业的持续发展造成不利影响。八、 行业竞争格局能量外科器械的国产替代程度日益提高,例如国产单/双极手术电极已经广泛应用于各级医院和各个科室,而超声刀、氩气刀、大血管闭合系统等依然以外资品牌为主,部分优秀的本土品牌正在逐渐完成国产替代。超声刀、超声骨刀依然以外资品牌为主,部分优秀的本土品牌正在逐渐替换。等离子刀自2000年左右在国内开始应用于临床,早期以美国健尔等外资品牌为主,且渗透率较低。随着能量外科概念的普及及产品渗透率提升,许多国产厂商开始布局等离子刀领域,陆续获得了等离子刀医疗器械注册证。目前国内等离子刀行业外资品牌与国产品牌共存,国产品牌逐步拓宽市场份额,形成进口替代。九、 市场规模伴随着居民生活水平和医疗条件的提升,微创手术在临床应用中快速渗透。能量外科器械在相关手术的应用渗透率不断提高,市场前景可观。根据动脉网数据,中国能量手术器械中等离子刀、高频电刀和超声刀三大细分市场规模总和从2020年的249.90亿元,增长至2021年的307.60亿元,预计2025年市场规模总和达到672.17亿元。该三大细分市场占据了超过80%的能量外科器械市场。2020年国内外科手术受疫情影响较大,能量外科手术器械市场增速放缓,但在2021年国内手术量回升到正常增速,能量外科手术器械的研发应用也回到正常状态,市场增长迅速。等离子刀是三大细分市场中增速最快的市场。2021年市场规模达到76.5亿元,2018至2021年的年复合增长率为19.92%。预计2025年国内等离子刀市场容量将达到177.17亿元,2021年至2025年的年复合增长率为23.36%。超声刀市场是国产替代空间较大的细分市场。2021年的市场规模超125亿元,2016年至2021年的年复合增长率为19.71%。预计2025年国内超声刀市场容量将达到305.5亿元,2021年至2025年的年复合增长率将为24.88%。高频电刀是应用最成熟的细分市场。市场规模从2018年的70.5亿元,增长至2021年的105.5亿元,2018至2021年的年复合增长率为14.38%。预计将于2025年增长至189.5亿元,2021年至2025年的年复合增长率将为15.77%。过去几年中国等离子刀行业市场规模快速增长。根据动脉网的数据,2021年国内等离子刀在耳鼻咽喉头颈外科、运动医学、脊柱外科、泌尿外科四大市场规模总和超过76.5亿元。其中耳鼻咽喉头颈外科市场2021年市场规模达到25亿元人民币,近三年市场平均增速达到25%,虽然2020年市场增速受到疫情影响放缓,但市场增速在2021年快速回升。运动医学细分市场规模在2021年达到约20亿元,运动医学是等离子刀增速最快的市场,平均增速超过30%。脊柱外科等离子刀市场规模约16亿元。泌尿外科等离子刀2021年终端市场规模约为15亿元人民币。目前,等离子刀主要应用于耳鼻咽喉头颈外科、运动医学、脊柱外科和泌尿外科。耳鼻咽喉头颈外科是等离子刀应用最成熟的科室之一,随着患病人数不断增加和等离子刀适用范围的进一步扩大,等离子刀在此科室依然有较大增长潜力。具体来说,等离子刀在鼻窦和咽喉的应用较多,以扁桃体和腺样体切除为例,这是等离子在耳鼻咽喉头颈外科应用最多的术式之一,全国每年的手术量超过百万例,相对于能够提供医疗服务的医院来计算,渗透率约20%;下鼻甲肥大、声带息肉切除、鼻腔内肿瘤切除等术式中也同样常用;但在耳科应用中,等离子刀目前仅用于耳外科手术上,未来在耳内镜手术应用具有较大增长空间,例如耳内镜下治疗中耳炎等常见疾病,具备在二级医院推广的前提条件,是等离子刀在耳鼻咽喉市场增长的重要驱动。等离子刀的增长驱动力另一方面来自于运动医学。运动医学主要是治疗骨和骨之间的软组织,比如跟腱、韧带、半月板、肌腱、软骨等创伤。运动医学手术通常在关节镜下展开,在关节镜手术中,医生使用等离子刀进行解剖切除、消融、止血。中国的运动医学发展处于高速增长的早期阶段,2018年全国手术量约85万台,预计未来每年保持20%左右的增速。未来随着运动医学在国内的蓬勃发展,等离子刀作为关节镜下的必备手术工具,还有庞大的增长潜力。微创术式的广泛开展和预期的集采降价共同驱动等离子刀在脊柱外科的应用量大幅增加。脊柱外科微创手术在中国的发展势头迅猛,并且脊柱外科手术量高,例如椎间盘手术量在2019年已经超过90万台,相比2018年增长了12%。等离子刀的特点非常适合解剖结构复杂、操作空间狭小的脊柱微创手术,使用渗透率会随着微创术式的进一步普及而快速提高、替代传统骨刀。在泌尿外科手术中,等离子刀主要用于前列腺增生、膀胱肿瘤、尿道狭窄等疾病的治疗。2019年中国前列腺增生手术量约150万例,主要术式为电切手术。但基于等离子刀的创新术式,凭借可以实现精细切割、组织切除彻底、手术效率高、刀头多样等优势正在被日益接受,有望促使等离子刀在该科室的使用率快速提升。此外,等离子刀正在呼吸科和疼痛科日益普及,例如气道内良性病变的处理,等离子刀可以发挥低温、微创的优势;例如神经纤维瘤,依靠高频电刀的热效应难以有效切除,也可以用等离子刀替代。而疼痛科的常见疾病如带状疱疹痛、椎间盘病变引起的腿痛和腰痛等都可以采用等离子刀进行微创管理。随着现有市场的不断增长和企业不断挖掘新的临床需求,开发新的器械产品,未来等离子刀的市场规模将持续增长。十、 体验营销的主要策略美国著名学者伯德施密特博士在其所写的体验式营销一书中主张,体验式营销是“站在消费者的感觉、情感、思考、行动、联想五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。”1、感官式营销策略感官式营销策略的诉求目标是创造知觉体验的感觉,它是通过视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等以人们的直接感官建立的感官体验。感官营销可以突出公司和产品的识别,引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。如在超级市场中购物,经常会闻到超市烘焙面包的香味,这也是一种嗅觉感官营销方式。2、情感式营销策略情感式营销策略通过诱发触动消费者的内心情感,旨在为消费者创造情感体验。情感营销诉求情感的影响力、心灵的感召力。体验营销就是体现这一基本点,寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素,掌握消费态度形成规律,真正了解什么刺激可以引起某种情绪,以及如何在营销活动中采取有效的心理方法能使消费者自然地受到感染,激发消费者积极的情感,并融入这种情景中来,促进营销活动顺利进行。情感对体验营销的所有阶段都是至关重要的,在产品的研发、设计、制造、营销阶段都是如此,它必须融入每一个营销计划。情感营销的一个经典例子就是哈根达斯公司。无论在世界的任何地方,哈根达斯冰激凌的营销总是如同营销浪漫情感一样。3、思考式营销策略思考式营销策略通过启发智力,运用惊奇、计谋和诱惑,创造性地让消费者获得认知和解决问题的体验,引发消费者产生统一或各异的想法。思考式营销策略往往被广泛使用在高科技产品宣传中。在其他许多产业中,思考营销也已经被使用在产品的设计、促销和与顾客的沟通上。4、行动式营销策略人们生活形态的改变有时是自发的,有时是外界激发的。行动式营销策略就是一种通过名人、名角来激发消费者,增加他们的身体体验,指出做事的替代方法、替代的生活形态,丰富他们的生活,使其生活形态予以改变,从而实现销售的营销策略。5、关联式营销策略关联式营销策略包含感官、情感、思考与行动营销等层面。关联营销超越私人感情、人格、个性,加上“个人体验”,而且与个人对理想自我、他人或是文化产生关联。让人和一个较广泛的社会系统产生关联,从而建立个人对某种品牌的偏好,同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。关联营销已经在化妆品、日用品、私人交通工具等许多不同的产业中使用。十一、 选择目标市场企业在市场细分的基础上,确定了目标市场战略之后,就要决定如何选择目标市场。选择目标市场的首要步骤,是分析评价各个细分市场,在综合比较、分析的基础上,选择最优的目标市场。(一)评价细分市场评价细分市场,即对各细分市场在市场规模增长率、市场结构吸引力和企业目标与资源等方面的情况进行详细评估。1、细分市场规模和增长率这项评估主要研究潜在细分市场是否具有适当的规模和增长率。“适当的规模”是一个相对概念,大公司可能偏好销售量很大的细分市场,对小的细分市场不感兴趣;小公司则由于实力较弱,会有意避开较大规模的细分市场。细分市场的增长率也是一个重要因素。所有的企业都希望目标市场的销售量和利润具有良好的上升趋势,但竞争者也会迅速进入快速增长的市场,从而使利润率下降。2、细分市场的结构吸引力一个具有适当规模和成长率的细分市场,也有可能缺乏盈利潜力。如果许多势均力敌的竞争者同时进入一个细分市场,或者说,在某个细分市场中存在很多颇具实力的竞争企业时,尤其是该细分市场已趋于饱和或萎缩时,则该细分市场的吸引力就会下降。潜在进入者既包括在其他细分市场的同行,也包括那些目前不在该行业经营的企业。如果该细分市场的进入障碍较低,该细分市场的吸引力也会下降。替代品从某种意义上限制了该细分市场的潜在收益。替代品的价格越有吸引力,该细分市场增加盈利的可能性就被限制得越紧,从而使该细分市场吸引力下降。购买者和供应者对细分市场的影响,表现在它们的议价能力上。购买者的压价能力强,或者供应者有能力提高价格或降低所供产品的质量、服务,那么该细分市场的吸引力就下降。一个细分市场的结构吸引力是上述五种变量的函数。分析每个细分市场的吸引力,是企业选择目标市场时不能忽略的重要步骤。3、企业目标和资源选择目标市场除了满足上述两个条件,企业还要考虑自身的目标和拥有的资源。某些有吸引力的细分市场,如果不适合企业的长期目标,也只能放弃。对一些适合企业目标的细分市场,必须考虑是否具有在该市场获得成功所需的各种营销技能和资源等条件。(二)目标市场的选择企业有五种可供参考的市场覆盖模式。1、市场集中化这是一种最简单的目标市场模式。企业选取一个细分市场,生产一种产品,供应单一的顾客群,进行集中营销。例如,大众公司集中于小型车市场,保时捷公司集中于运动车市场。选择市场集中化模式一般基于以下考虑:企业具备在该细分市场从事专业化经营或取得目标利益的优势条件;限于资金、能力,只能经营一个细分市场;该细分市场中没有竞争对手;准备以此为出发点,取得成功后向更多的
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