深圳港式门店管理实战

深圳门店港式管理实战深圳门店港式管理实战 一、新店选址与布局配置一、新店选址与布局配置开店常见问题门店拓展标准报告门店布局规划开店常见问题开店常见问题.好店无好业绩位置好不等于业绩好，别人好不等于自己好好店无好业绩位置好不等于业绩好，别人好不等于自己好.开业了没经理店长开业了没经理店长.经理店长走马灯经理店长走马灯.好位置、高本钱、无回报好位置、高本钱、无回报怎么办？选人第一位先有人，再开店怎么办？选人第一位先有人，再开店门店拓展标准报告门店拓展标准报告门店拓展门店拓展标准报告标准报告市场市场分析分析保本点保本点测算测算门店拓展标准报告门店拓展标准报告可辐射楼盘数量可辐射楼盘数量可辐射户数可辐射户数中介占取份额中介占取份额市场置换率市场置换率对手份额对手份额自己的空间自己的空间市场分析市场分析此处缺少表格个此处缺少表格个门店布局规划门店布局规划三角形三角形收客或收盘收客或收盘社区店社区店未来开展长线投资未来开展长线投资建立区域霸主地位建立区域霸主地位二、新人入职与培训二、新人入职与培训.招聘方式招聘方式.新人培训课程要诀新人培训课程要诀.新人入职标准新人入职标准.薪资待遇薪资待遇招聘方式招聘方式职业推职业推介会介会职业推职业推介会介会报纸报纸做有心人做有心人现场现场招聘招聘新人培训课程要诀新人培训课程要诀新人入职标准新人入职标准 选材标准选材标准(德为先德为先)新增房源新增房源 批量楼盘跑盘批量楼盘跑盘 派单派单 入职考试题入职考试题市场分析市场分析薪资薪资开开单单入入职职有有薪薪跑跑盘盘培培训训合合格格入入职职无无底底薪薪高高提提成成三、经纪人必备的业务技能三、经纪人必备的业务技能营销学营销学+心理学心理学+演讲学演讲学销售学销售学赞美及微笑赞美及微笑韧性韧性效劳意识效劳意识专业知识专业知识专业意识专业意识教材教材一周一考一周一考知识面知识面效劳意识效劳意识摆正心态摆正心态忍者至尊忍者至尊没有成交没有成交无效劳价值无效劳价值赞美及微笑赞美及微笑赞美及微笑赞美及微笑多发表支多发表支持意见持意见淘汰过分淘汰过分内向者内向者一笑泯一笑泯恩仇恩仇营销学+心理学+演讲学销售学成交成交 营销学营销学:如何包装产品如何包装产品(筹筹划划)心理学心理学:如何把握客户如何把握客户(沟通沟通)演讲学演讲学:如何推销产品如何推销产品(说服说服)四、如何采最多的房客源四、如何采最多的房客源房源是成交之母客源是成交之父房源开发客源开发房源开发房源开发限时免佣售：新进社区限时免佣售：新进社区社区开发社区开发租房免佣：新进社区租房免佣：新进社区批量楼盘收买：市场收购批量楼盘收买：市场收购社区开发社区开发礼物赠送礼物赠送形象广告形象广告免费咨询免费咨询市场分析市场分析客源开发客源开发客源开发客源开发转介绍转介绍现场流动客现场流动客传单流动客传单流动客VIP客户客户管理维护管理维护私客转公客私客转公客五、房客源分配与应用五、房客源分配与应用l公盘制是大趋势l房客源分配比例建议l房客源运用关键词房客源运用节点房客源运用节点房源跟进房源跟进新增房源新增房源业主委托业主委托看房量看房量六、店长与秘书的日常职责六、店长与秘书的日常职责店长抓业务（经营）店长抓业务（经营）秘书抓行政和财务（后勤）秘书抓行政和财务（后勤）店长秘书店长秘书了解店长通过秘书了解店长通过秘书了解秘书通过店长了解秘书通过店长店长经理日常职责店长经理日常职责秘书职责秘书职责店长经理工作日志店长经理工作日志AM09:00-AM09:30 早会安排当日业务工作AM09:30-AM10:00 检查昨日量化完成情况 AM10:00-AM12:00圈定目标客户并给业务员指令 PM14:00-PM16:00持续跟进业务看楼谈判协调 PM16:00-PM18:00面试、约见应聘者 PM18:00-PM19:00例会 PM19:00-PM22:00当日工作分析、效率评估、找个别同事谈话，明确第二天工作方案秘书工作日志秘书工作日志部门的日常事务员工的日常行为按照公司的员工手册进行监督及管理，各种上交的公司的文件单据都须及时跟进，及时将反响意见及公司下达的相关各类文件至经理处，需及时转达公司的文件在公布后，须打印出让业务员签字确认，认真了解公司所下达的内容精神业务员的转正时间及转正标准经理外出开展业务时，秘书须催促业务员开展工作统计分店业绩，及时录入成交，做好分店内各项数据统计，准确及时的上交至经理核算分店业务员经理提成，制作部门本钱表，及时准确上交各种报表暂缺个表格暂缺个表格七、充分发挥广告的作用七、充分发挥广告的作用 .报纸广告报纸广告.网络广告网络广告 .小区互动小区互动效劳台开放日小礼品效劳台开放日小礼品太阳伞太阳伞.宣传单宣传单 .橱窗橱窗广告渠道广告渠道广告的思考广告的思考1.楼盘卖点分析2.行家同类比较3.是否已经现场看房4.与业主沟通5.看房是否方便6.集团作战方案7.圈定目标物业1.效果分析,今后的调整2.客户与房源录入跟踪3.与业主的反响(剪报)4.固定目标客户1.包装你的声音,檫亮你的语言2.尝试有效沟通萨那分钟3.留 的技巧4.铺垫工作5.不懂也要装懂多店协作与冲突仲裁多店协作与冲突仲裁深圳中介区域管理框架深圳中介区域管理框架 2 同区域多店合作同区域多店合作 3 跨区域合作跨区域合作 4 冲突仲裁冲突仲裁深圳中介区域管理框架深圳中介区域管理框架总监住宅总监商业总监区域总监区域总监区域总监区域经理分店经理分店经理分店经理同区域多店合作同区域多店合作集团作战、荀盘推荐集团作战、荀盘推荐区域拍卖行区域拍卖行区域内私客可转区域内私客可转介或合作介或合作一个区域最多不超过一个区域最多不超过五个店五个店公客制公客制公盘制公盘制冲突仲裁撞盘落定冲突仲裁撞盘落定l总那么：l客户下定金同时分店经理将合约内容发至l区域秘书处l撞单原那么l优选原那么撞单原那么撞单原那么保证公司利益最大化保证公司利益最大化 2 双方业务员所属经理双方业务员所属经理充分协调沟通充分协调沟通 3严禁恶性竞争，否那么双方严禁恶性竞争，否那么双方经理均受罚经理均受罚 4 如有异议向区域如有异议向区域经理协商处理经理协商处理冲突仲裁撞盘落定冲突仲裁撞盘落定先下定者价高者反签者九、本钱控制与预算九、本钱控制与预算l开源节流是企业永远的话题l中介公司的本钱结构l中介公司利润10-15%是正常的行业利润l中介公司规模的影响l本钱控制建议开源节流是企业永远的话题开源节流是企业永远的话题l没业绩时本钱很要命l业绩提升了却没有赚钱l本钱控制了，业绩却不能提升l大手大脚不行，小手小脚不可，l合理开源，科学节流中介公司本钱结构中介公司本钱结构l人力本钱：20l广告本钱：8-10l后勤：l行政、人事、财务、品牌、信息、法律、高管：10%l水电费用：3l耗材：纸、杯、洁具、维修：1l分摊：装修折旧与设备折旧：5l提成：28l利润：13中介公司利润中介公司利润10-15%是正常行业利润是正常行业利润5-30家：利润率家：利润率8%2 30-50家：利润率家：利润率10-12%350-80家：利润率家：利润率12-18%4 80-120家：利润率家：利润率12-18%5 120-200家：利润率家：利润率25%以上以上中介公司规模的影响中介公司规模的影响规模不大本钱偏高规模放大本钱降低规模放大风险增加预算预算 提前两个月作预算提前两个月作预算 明确网点规划明确网点规划 预算是最好的方案预算是最好的方案 分析市场，政筹划向分析市场，政筹划向签署责任书签署责任书市场分析市场分析十、优化业务流程，提升工作效率十、优化业务流程，提升工作效率先推标准再定流程先推标准再定流程流程是优化流程是优化固化的循环固化的循环举例：举例：交易流程交易流程流程确定组织机构组流程确定组织机构组织架构确定流程织架构确定流程