“嗨”主题交流场合创业计划书

我们的地盘“嗨我们的地盘“嗨”商业策划书参赛团队： - 86 -保密须知本商业计划书属商业机密，所有权属于我们的地盘“嗨”有限责任公司。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2）在没有取得易存物品客栈有限责任公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3）应该像对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。项目经理人签字：接受日期： 年 月 日项目名称：我们的地盘“嗨”联系人：郭XX职 务：总经理电 话：地 址：江西省南昌市江西财经大学蛟桥园统计学院目录1商业计划书概要- 6 -1.1创意概述- 6 -1.2“嗨”简介及商业模式- 7 -1.3服务介绍- 8 -1.4市场营销- 9 -1.5营销分析- 9 -1.6竞争分析- 9 -1.7公司战略- 10 -1.8风险管理和融资管理- 10 -2 公司概况- 11 -2.1公司简介- 11 -2.2团队介绍- 11 -3 产品与服务- 12 -3.1 总体概述- 12 -3.2服务介绍- 15 -3.2.1创业初期基本服务- 15 -3.2.2创业中期- 16 -3.2.3创业后期- 17 -店面布局- 17 -4 市场分析- 18 -4.1分析思路- 18 -4.2环境分析- 19 -4.2.1.行业前景分析- 19 - 4.3 目标市场分析- 20 -4.3.1.目标市场选择- 20 -4.3.2.消费者行为分析- 20 -4.3.3.目标市场评估- 22 -4.4. 潜在市场分析- 23 -4.5. 市场及产品定位- 24 -4.6市场调研及问卷分析- 24 -5 营销计划- 33 -5.1建立营销信息系统- 33 -5.2.1定价依据- 34 -5.2.2定价方案补充- 35 -5.3产品策略（product）- 36 -5.3.2具体的产品策略- 36 -5.4定位策略- 37 -5.5定价策略- 37 -5.6分销渠道（place）- 37 -5.7 营销策略- 38 -5.7.1校内宣传- 38 -5.7.2口碑营销- 39 -5.7.3网络营销- 39 -5.7.4情感营销- 40 -5.7.5广告营销- 40 -5.8 营销目标- 41 -5.9营销方式- 41 -5.1营销备忘录- 42 -6 竞争分析- 45 -6.1竞争者分析- 45 -6.2竞争力分析（Porters Five Forces）- 50 -6.3机遇风险分析（SWOT 分析）- 53 -7 公司战略- 54 -7.1 公司概述- 54 -7.2 公司发展规划- 54 -7.2.1 初创期- 54 -7.2.2 发展期- 55 -7.2.3成熟期- 56 -7.3 公司管理体系- 57 -7.3.1 初创期- 57 -7.3.2 发展期- 58 -7.3.3 成熟期- 59 -8 财务计划与分析- 60 -8.1资金来源与总体规划- 60 -8.2财务管理- 61 -8.2.1主要财务假设- 61 -8.2.2第一期资金投入预测- 62 -7.2.3销售收入预测- 64 -8.2.5资产负债表- 66 -8.2.6利润分配表- 71 -8.2.7财务指标分析- 73 -8.3公司财务管理- 76 -9风险分析- 78 -9.1 风险投资方的权利与义务- 78 -9.2 风险分析- 78 -10投资退出策略- 80 -10.1 公司上市- 80 -10.2 管理层收购（MBO）- 80 -10.3 并购或对外出售- 80 -附录：- 81 - 附录1：会员入会申请表- 81 -附录2：会员卡使用细则- 82 -附录3：问卷- 84 -附录4 ：饮料、糕点、菜单- 86 -1商业计划书概要1.1创意概述酒吧嘈杂颓废；KTV、台球馆纯粹娱乐性质；图书管虽然安静圣洁，但在图书馆拥有一席之地实在不易；肯得基、麦当劳等餐馆用餐环境很好，但学习交流实在有些勉为其难。有没有这样一个地方，在这里您可以结识各大高校的精英人士，听他们传授他们在学校、企业的经验？有没有这样一个地方，在这里您可以找到自己喜欢的音乐、书籍，在舒适的环境中分享生活中的点点滴滴？有没有这样一个地方，在这里您可以参加结合当下流行及时 尚元素确定的时展会、交谊舞会、啤酒大赛？我们的地盘“嗨”不仅是娱乐更见证您的成长。学习交流区学习优异的同学的指导、推荐专业课书籍、分享优秀的作业本及笔记本，来这里学习不成问题。 年级特色交流区职业能力、面试方面的指导培训，让您在职场上放心。 生活交流区音乐、电影、生活乐趣，我们一起分享，忙里可偷闲，生活多情趣。 活动交流平台班级活动、集体活动不仅有场地更有点子。 主题活动告别晚会的呆板无聊，让离家后的你也能真正开心。让每个来到这里的大学生不仅能得到很好的放松，更能汲取到精神的食粮，更广阔的人脉是我们的服务理念。对目标市场的充分了解，对环境卫生的严格把关，对活动策划良好的管理能力，让我们有理由充分相信，您的满意将是我们最终的收获。1.2“嗨”简介及商业模式 “嗨”简介所有的来客必须要求是在校大学生，他们可以在这里认识到许多不同学校，不同专业，不同年级，不同经历的人，这也就是每个大学生迫切想要扩展的人脉。在这里，关于理想，就业，关于休闲，娱乐，抑或关于学习，生活，每个大学生都可以找到自己想要交流的话题，区域和人。在这里，舒适的环境一定能让学生融入其中，他们不仅可以享受到美味的食物，还能得到精神上的放松，汲取真正的养分，获取更多的资源和信息的交流。地址：江西财经大学与江西华东交通大学之间主营业务：餐饮吧，交流吧（其中包括学习交流吧，年级特色交流吧，生活交流吧，活动交流吧），每个月定期举办主题活动，积攒人气。商业模式：在会所经营起步初期，我们通过举办一系列的大学生主题派对，吸引在校大学生的注意，使得他们能感受到我们会所“嗨”的强大活力。以“在校大学生的新天地”为噱头，以自主放松的环境为服务特色，派对期间入场券一律免费派送至各个寝室楼栋，只为大学生都能积极参加到派对当中，积累会所人气。派对过后，七天内会所内食品饮料半价，会员卡办理半价。与此同时，网络宣传与线下宣传全面铺开，造势让在校大学生对我们的会所“嗨”产生好奇心。积极采取与企业合作的方式，例如：学习交流版块可以考虑和考研的机构合作，推荐课程。活动交流版块可以考虑和旅游社合作，不仅给学校周边的商家企业扩大了宣传效果，更减少了我们的成本开支。正常经营期间，须持会员卡（需要缴纳会费）学生证（证明是在校大学生）等有效证件方可进入，食品饮料等需要另外付费，其他业务免费。1.3服务介绍学习交流区：我们会有请专业老师或者有经验的同学针对大一的新生进行学习规划指导。这里将会有各年级成绩优异的同学学习指导，同时还有专业课的书籍，各学校，各科目的优秀作业本出售，一切仅供学习参考。与此同时，每周固定时间段会有各专业交流时间，如会计金融等，可以交流考证考试信息，大家资源共享！年级特色交流区：针对大二大三的同学进行职业能力方面的指导培训，针对大四的准毕业生进行面试方面的指导，此板块可与万学教育机构合作，更专业，更能让到场的在校大学生放心！生活交流吧：在这里，是彻底的放松，来这里的同学可以根据自己的兴趣爱好，品位优美的音乐，抑或与他人，朋友，讨论经典的电影，交流生活的乐趣，只为在稍显忙碌的学习中偷得闲情，又不会显得过于颓废，第二天的精神也能更为抖擞，学习效率也能得到提高。活动交流平台：你想要组织班级活动或者是联谊活动么？如果你需要，那么就来活动交流区把，这里提供专门的集体活动场所出租，有别于学校周边的其他的活动场所出租，我们的会所“嗨”还可以为您提供各种花样的游戏互动以及道具噢。并且，达到一定的团体人数，还有饮料折扣优惠呢，就是要让你们在这里玩得开心，玩得尽兴！主题活动：根据节假日情况，不定时的会有主题活动的噢，我们的会所“嗨”，将热情邀请在校的大学生参加我们的节日主题活动，让以往小群体的庆祝娱乐变成大多数大学生的交友庆祝，更告别了各自晚会的无聊呆板。让在节日中的大学生离开家后也能真正的能快乐开心起来。服务理念:让每个来到这里的大学生不仅能得到很好的放松，更能汲取到精神的食粮，更广阔的人脉！1.4市场营销面对高校学生这个庞大的消费群体，随着他们的消费方式的改变和消费水平的不断提高，我们对休闲交友这个深受当代年轻人欢迎的产业进行了实地调研，并对在校学生发放问卷，经过科学的需求分析，竞争分析，波特五力分析，SWOT分析，最终得出我们的市场定位-大学生自己的休闲交友平台“嗨”，细化我们的目标消费群体和服务。相信在完整的市场分析支撑下，我们将在这个空白领域创出我们自己的品牌。1.5营销分析“嗨”连锁店建立全面科学的营销信息系统，不断更新调整经营内容。在未来10年内，根据已经制定的发展战略，我们的营销计划相应地分为初创期、成长期和成熟期三个阶段，分别实现采取不同的策略实现不同时期的目标。鉴于即将进入的市场同类产品和服务竞争十分激烈，且目标消费群的价格弹性极其敏感，我们拟采取快速渗透定价法。通过广告、人员推广、促销等手段进行整合沟通，向外统一地传达“嗨”吧强调的“同质低价”的服务和产品，大学生自由沟通的平台等理念。通过前期的派对等活动推广，旨在让在校大学生体验到我们会所“嗨”的强大氛围和给他们带来的巨大愉悦感，让他们产生想下次还要来体验各自交流区活动的欲望。采取概念营销与网络推广双模式相结合，情感营销与体验式营销作为补充的方式,让更多的在校大学生认识我们的会所“嗨”，了解我们的“嗨”，选择我们的“嗨”！1.6竞争分析我们前期调研了一下江西财经大学蛟桥园附近发现，学校周边大多数都是网吧，KTV，酒吧等休闲场所，很少甚至严格意义上还没有一个专门为大学生互助交流又失去情调，不显得过于无聊的场所。针对现有竞争者：我们拥有更为全面，更为积极的交流项目，平台和资源。针对潜在竞争者：我们具有先入优势。针对消费者：我们具有灌输新型服务概念的主动地位。针对赞助商：我们具有规模新型优势，学生创业更具宣传效果。1.7公司战略公司名称：“嗨”吧连锁有限公司公司性质：有限责任公司公司宗旨：打造一个真实的“校内网“公司目标：打造大学生休闲交友第一平台公司短期内主要目标是进入市场，在南昌市江西财经大学与华东交通大学直接建立首家直营店，试点经营。建立消费群，培养公共关系和品牌忠诚度，扩大影响力。中期在南昌其他高校密集区拓展业务，自营经营和连锁经营相结合，形成规模效应，公司工作重心由单店经营转移到整体统筹上，同时积极发展加盟商，长期目标为向全省，全国进军，做中国大学生交流休闲第一品牌，实现所有相关者利益的最大化。1.8风险管理和融资管理针对公司创立初期的市场风险、财务风险和管理风险，我们提出了自己的解决方案，充分挖掘校园资源，制定有效的宣传策略，争取银行的资金支持；定期做好各种比率分析，及时发现并处理可能出现的财务问题，充分听取投资方的意见，接受投资方的辅导，利用自身专业优势，提高管理水平。在公司管理体制和运营体系上不断加以完善,以更好的抵御风险。 在公司发展前期，我们将集中资金和人力做好直营店的营运工作，直营店的投资回收期为 1.5年，在3年内，净现值(NPV)为 657091.8元，内含报酬率IRR为74.8% 。经营前 年，公司的销售增长率依次为18.64%、14.32%、13.66%、13.34%，平均资产负债率为0.161878%，平均权益净利率0.844971%，有较高的盈利能力；流动比率、速动比率、现金比率、利息保障倍数分别为 8.49，7.16，0.37，150，有较强的偿债能力；资产周转率为1.12，对资金的使用很有效率。在公司成立的前两年，公司将集中人力财力做好直营店的营运工作。从第三年起，在直营店有一定规模和盈利时，我们将加大力度发展加盟店，开拓公司市场，推广公司品牌，提高市场占有率。2 公司概况2.1公司简介名称：我们的地盘“嗨”。简称：“嗨”吧。名称含义：1.我们的地盘“嗨”，“嗨”是hi的中文音译，是你好，打招呼的用语。 2.我们希望来我们“嗨”吧的客户，都能快速的融入集体，找到新的伙伴。公司的性质：连锁有限责任公司。筹资： 60万。2.2团队介绍团队名称：拓荒者名称涵义：1.拓荒，意指开拓一片未曾有过的天地。拓荒者代表着一种超越常人的勇气和毅力及一种极强的创造力。 2.拓荒这一活动是一种集体活动，代表着团队团结合作的精神。 3.它蕴含着我们团队的信念，大家齐心协力，必能开拓出精彩的人生。Logo: 含义:整个图形由三部分组成，左边的由t和h组成，取自拓荒两字的拼音首字母。像个大写的R，代表着人（ren），右边一个弧形，代表着一把弯弓，代表着我们拓荒者团队从始至终的专注着的目标。取红色作为主体色，体现出我们团队是一个充满激情，积极主动的团队。公司logo：含义：三个不同的笑脸代表着我们的服务愿景，来我们“嗨”吧的同学，都能度过一段欢乐与微笑的美好时光，收获友谊、知识，甚至爱情。团队口号：精诚合作 迎接挑战 开拓进取 有我最强团队成员：姓名职务专业年级郭张敏总经理09统计学尹杰石副总经理10金融段茜茜营销总监10社保项佩芳人力资源经理09物流钟晓梅综合行政经理09工商李双服务部经理10保险许小翠资本财务经理01工商李红服务部专员11 ACCA高芬服务部专员11 ACCA李燕市场部专员11国际会计3 产品与服务3.1 总体概述 在经过我们的调查分析以后，我们发现在昌北乃至整个南昌没有一个集餐饮一体属于学生休闲娱乐综合的实体社交平台。所以做大学生实体社交平台盈利性高且十分可行。我们的“嗨”吧以会员制为基础，主题活动除邀请会员参加外，为扩大我们的影响力我们欢迎每个大学生都来参与。此外日常经营还采用最低消费制，会员最低消费为5元，其它成员最低消费10元。会员卡可积分，届时可据积分兑换不同价位的小礼物。饮食娱乐，提供西式中式糕点和食物，并额外提供烧烤，火锅场地。我们提供最精美的食品，最优质的服务，让每位顾客感受春风般的温暖，让大家玩得愉快，吃的温暖开心。休闲娱乐，提供类似于一个现实生活中的豆瓣休闲娱乐会所，你可以在这找到你喜欢的音乐，书籍和志同道合的朋友，一本书，一首好音乐，一两个知己，在舒适的环境中分享生活中的点点滴滴。社交功能，这里是大学生聚集的地方，在这里你可以认识各高校的学长学姐和朋友，让他们传授在学校或企业的经验，丰富学生的人脉资源，结交更多的朋友，为走出社会奠定一个良好的基石。包厢出租，包间出租为大学生提供活动交流平台、旅游、班级活动、联谊活动，并协助活动举办方组织活动。主题活动，在节假日社交平台会举行主题活动，届时我们公司会向我们的会员发出邀请函，主题活动会在大学生市场调研基础上结合当下流行及时尚元素来确定活动内容，如时装展、交谊舞会、舞蹈大赛、啤酒比赛等，并且我们公司会站在商业角度邀请企业参与。自身品牌推广，为提升本公司影响力、打造公司自身品牌的诸如广告的品牌推广活动。为企业做品牌推广与合作（如SNS社交网站），为需要打开或拓展校园市场的企业做品牌推广活动，并获取收益。主题活动中基于赞助的品牌推广，公司会邀请与主题活动内容相关或不相关的企业参与主题活动的举办，如可邀请南昌某服装公司或服装设计学院共同参与时装展主题活动，邀请舞维一体、爵士舞蹈等舞蹈教学班参与我们的舞蹈大赛，邀请啤酒企业参与我们的啤酒大赛等，在吸引顾客的同时也提升企业品牌影响力，同时降低了举办活动的成本。 服务基本框架图选址：前期在江西财经大学附近，后期等公司有一定的影响力时再在江西各大高校附近设点。社交平台包含两个大厅、一个餐厅，一个冷藏室、4个包厢、一个CD音乐室、一个书吧。社交平台内有桌子，光线柔和，适合阅读等，wifi，提供零食，餐点、饮料，酒水等。嗨吧”首家单店分布图3.2服务介绍：3.2.1创业初期基本服务（一）提供餐饮休闲服务1、零售和自助相结合：考虑到大学生的消费水平和不同的需求，本店在提供休闲、学习场地的同时，制定了两种消费方案：零售方案，顾客只需花五元钱购买一杯饮品即可入场，享受优雅的环境，最长时限为三小时，三小时后需再购买饮品方可继续停留，每次消费最长停留时限为三小时。自助方案，顾客可以花25元即可在自助专区享受无限畅饮服务，并有瓜子、爆米花等赠送，无时间限制。这样就照顾了不同经济状况的顾客，并适应了不同需求，使会议、休闲、畅饮等不同需求的顾客各得其乐。2、设置不同休闲区：本店环境幽雅舒适，上下共分两层，上层为安静区。供学习、会议使用，设有简易隔音包间，供小组讨论使用。下层为休闲区。供休闲、聊天、聚会使用，以适应顾客的不同需求，又不至于影响其他顾客。3、服务种类齐全：通过市场调研，确定本店的装修主题简约大方，灯光设计、背景音乐等相互配合，以满足大部分顾客的消费环境要求，同时提供餐饮、上网、杂志阅览、会议空间等多种服务，使顾客感到物有所值。（二）涂鸦版交流专区：这是本店服务的特色，店内将在楼梯处开设涂鸦专区，顾客可以把自己的心得感想、人生感悟、箴言警句、甚至是联系方式以各种方式涂在涂鸦版上，既作为一种休闲放松方式，让心灵得以释放，又能在涂鸦板上聊天交友，增强大学生之间的互动交流。这也是公司扩大客源、增强影响力的手段之一，以突出为大学生量身定做的主题，使店内饱含大学生气息。3.2.2创业中期一、加盟店选址：南昌市及江西范围内高校密集区，具体请参见公司战略一章。二、服务项目1、主营餐饮休闲服务：主营业务仍以餐饮休闲为主，并力争实现盈利最大化。在产品方面进行科研创新，使饮料品种、口味更符合大学生需求，注重特色，开发自主品牌的饮料，并力争在饮料市场上占有一席之地。2、兼营业务：出售旧书：对旧书买卖业务进行拓展，通过在各加盟店间联网，使全江西高校范围内的旧书流通，以适应大学生对不同版本书籍的需求，同时赚取地区差价，扩大利润，增强影响力和消费者忠诚度。广告代理：在业务拓展、影响力达到一定程度时可以考虑广告代理业务，为各大品牌的高校业务进行代理，甚至可以申请指定促销商资格，充分利用地理优势及在大学生中的影响力、对大学生消费心理的熟悉实现业务的增值。业务中介：可以利用遍布北京的加盟店网络实现信息共享，开展家教、兼职等业务中介业务，利用在大学生中的诚信优势，实现业务增值，同时扩大影响。纪念品发行：通过与SNS（社交网站）等的合作，把业务拓展到纪念品发行，增强“嗨”吧的人性化，既可以增强影响力，深入消费者群体，又能实现业务增值。 三、与其它SNS（社交平台）合作与腾讯、人人网 、开心网等社交网络展开线下交流合作是我们公司的公司业务发展中期的重要战略举措，它们拥有着很高的人气和注册会员，在线上的推广已经形成了一定的优势，但线下的推广还需要线下的实体平台来补充和举行相应的推广活动。通过吸引SNS社交网站入股注资，实现网络虚拟交友平台的现实化，对SNS社交网络而言，可以把业务拓展到现实中来，实现大学生的真实互动，为各种活动提供宣传媒介和场地，同时可以从事杂志出版、纪念品发行等业务，扩大业务面，增强对潜在用户的吸引力。对“嗨”吧而言，在得到资金支持的同时，可以借校内网扩大在全国范围内的影响力，扩大业务量，为向全国进军铺平道路。可以利用网络实现各加盟店间信息的共享和与顾客信息的共享，使旧书好书买卖互换、广告代理、业务中介等业务得以全面发展。可以利用吸引来的资金充实资金实力，进行店面升级、业务拓展等，增强公司实力。可见，组成虚拟和实体的战略联盟对双方来说是一个双赢。3.2.3创业后期一、加盟店战略布置：全国各大城市高校密集区二、服务拓展在保持自身服务经营特色的同时，各加盟店可以根据所在地区顾客群体的特征、消费特性进行业务创新，通过网上投票、店内涂鸦区投票等评选为校内之星，为其免费提供一次去自己向往高校旅游的机会，并与自己的支持者见面，实现全国范围内大学生的联动，以扩大影响，并取得消费者的完全信任。同时某些实力雄厚的加盟店可以请国内外知名乐队、DJ等前来演出，进一步迎合大学生喜好，扩大影响力。并定期举行校内网友的聚餐、出游等活动，实现业务的全面升级。店面布局店面布局关系到本店的外在影响力。一个舒适优雅的环境有利于吸引更多的消费者前来。作为唯一一家专门针对在校大学生开设的休闲交友吧，为满足他们学习、聊天、阅览等不同需求，同时考虑到安静区与交流区、自助区与零售区的区分，加之方便管理，节省空间，店面布局如下：一层（150平方米）说明：1、大门门牌上书写有“专为大学生定做的空间”、“非大学生勿进”、“NO SMOKING”“一层为交流区，二层为安静区”、“请尊重他人的习惯”等提示性标语。2、进门为一个T型台，吧台在T型台尽头，使顾客在进去店门后有一种时尚、新颖的感觉，同时T型台略高出地面，两侧有齐膝高书架，上面摆放各种旧书，既方便顾客阅览、购买，又很自然地把自助区与消费区分开，便于管理。3、楼梯侧面为涂鸦版，精致的版面上，顾客可以随心所欲地在上面书写各种信息。4、楼梯下面为卫生间，节省空间。同时卫生间设在零售区，有效地防止了顾客以上卫生间为由进入自助专区享受自助服务。5、书架在T型台上齐膝高，同样距离在零售区和自助区则齐身高，便于顾客阅览。同时书架中空，保证T型台与两区的顾客均可阅览。6、自助区装修稍豪华，空间稍宽松，零售区装修稍简单，空间稍紧凑，以鼓励顾客享受自助服务。二层（150平方米）说明：1装修风格大体与一楼相同。2涂鸦版为一楼至二楼楼梯的墙面，这样既节省空间，又有利于宣传。3卫生间与一楼的卫生间位置一致。4自助专区空间比零售专区稍大。考虑到大部分在二楼的顾客停留时间较长，选择自助消费方式的人会比较多。5开辟出四个包厢供小型会议、场地出租、活动生活、学习交流等使用，包房注重隔音效果。4 市场分析4.1分析思路顾客需求的宏观定位和层次分析非常重要，秉承顾客就是上帝的原则，我们需要调查的第一手资料进行分析。因此主要采用系统分析法，结构分析法和直接资料分析法。我们首先对市场形势和环境进行分析，并且对目标顾客的现状进行调查了解。有效市场分析目标顾客群分析新型大学生活动中心分析现代服务业分析4.2环境分析4.2.1.行业前景分析目前服务业已成为经济增长和效率提高的助推器、经济竞争力提升的牵引力、经济全球化的催化剂。自1977年恢复高考以来，我国的大学迅速发展，大学生数量急剧膨胀，教育改革掀起了各大学扩招的浪潮，虽然大学生人数的增长率放缓了，根据中国统计年鉴2010数据显示，截止2009年底，我国普通高校在校生人数2144.657万人。这是一个庞大的消费群体，具有消费人数众多、分布集中、消费支出大、支出稳定、消费需求广泛、消费忠实度高等特点，许多商家都瞄准了这一商机，针对大学生推出了各种产品和服务，并取得了优厚的回报，各高校周围的餐厅、商场、书店雨后春笋般的涌现，其中像中国移动，电信等通信企业在学校的活动随处可见，其它如电子产品、快消品公司也经常过来展销。但由于过多的商家加入了大学生市场掘金者的行列，行业竞争加据，导致整体利润率下降，这在客观上要求对商业运作模式不断创新，对市场不断挖掘，才能在激烈的商战中立于不败之地。大学生除了日常的学习生活之外，缺少一些适合他们的活动场所去互相交流。纵观大学生群体消费市场，真正为大学生量身定做并具有人性关怀的商家少之又少。大部分都是单纯利用大学校园周围的地理优势，扩大大学生客源，也就扩大了总体客源，没有或很少把大学生消费群体与整个社会的消费者区分开来，深入发掘大学生消费市场。基于这一市场空白，我们团队提出了富于创新性、可行性的商业计划，希望能发挥自身对大学生消费心理比较了解的优势，深入挖掘大学生消费市场，使大学生消费潜力得到充分释放。根据我们对大学生群体的调查，大部分我校大学生都感觉课余没有很合适的休闲娱乐场所，有些同学希望结交更多地朋友，交流更多地工作，学习，考研等方面的信息，不少团队希望有一个安静独立的讨论环境，基于这些需求，产生了我们的“嗨”吧的想法，“嗨”吧连锁经营店根据大学生的特点，采用人性话经营方式，以提供餐饮服务为主，兼营小商品零售等业务，专门为大学生提供中小型会议、学习、休闲聚会场所。组织形式上采取连锁经营的形式，具有覆盖面广、影响力大、管理简单、规模效应等优势。4.3 目标市场分析4.3.1.目标市场选择根据我们前期的调研和市场问卷分析，我们把目标市场定位于大学生，把“嗨”吧打造成一个以餐饮为基础的，提供一个个性化服务的大学生休闲娱乐学习交流平台。我们的定位基于下面：我们对大学生群体的了解我们属于大学生创业，本身从大学生这个阶段走出来，对大学生的生活习惯和偏好比较了解。相比学校周边的餐饮店更加个性化服务学校周边餐饮店，如避风塘、星饮等服务等服务态度欠佳，店面空间也十分窄，有涂鸦墙等展现同学个性的地方，可能的话还可以收集，并出版。竞争者还没有完全进入学校周边还没有提供专门为大学生提供中小型会议、学习、休闲聚会场所的餐饮店。我们初始投入60万元能在两年内盈利。由于竞争者极相似服务领域的经营较粗化，缺少专门针对大学生需要而设的服务场所，并根据他们的具体需要细化的服务业务，专为大学生服务的“校内吧”在这一行业还属首创，定能填补市场空白，带来巨大的商机。4.3.2.消费者行为分析大学生是一个特殊的消费群，他们喜欢新鲜事物，喜欢刺激，喜欢生高品质的活，也希望能拓宽人脉，希望交往志同道合的朋友，希望未来能有作为。而现在各校区各学校很分散，交际范围十分狭小，不能和其他学校校区的人互取所需，与大学生理想的中的大学矛盾着，所以我们抓住了目标顾客的这个需求点，创新式的推出大学生社交平台-嗨，将大学生的需求和现有的资源结合起来，给顾客以全新的服务的。这对大学生来说是一个极大的诱惑。为此我们在11月30日对财大德益财苑的星饮、七杯茶和图书馆的等休闲娱乐吧还有南北区食堂进行了一天的调研。得出以下几点结论：来此类饮料吧的同学，以上午10点、12点，下午5点、晚上9点-8点居多。中午的人数占到全天总人数的40%。来此类场所的人，一般是成群来的朋友、同学，情侣、散客。他们一般在此类场所所停留的时间很短。因为此类场所空间比较小，且没有一个交流讨论的氛围，吧台等服务场地占了很大的地方。图书馆的休闲吧，由于地处图书馆，地理位置受到了局限，有无线网，但是是图书馆的，要有账号和密码才能等入。每逢周末和晚上，南北区食堂，都会聚集一些团队讨论，但是讨论时间受到食堂作息时间的干扰，环境相对嘈杂。于是我们将消费者的人数比例和相关特征，我们针对在校大学生的需求将业务分为下面几类：消费意向消费需求特征可提供服务特色会议类环境要求较高消费时间较长 二层提供会议专区，环境优雅安静，讨论不受影响价格弹性较低两种消费选择，可以根据消费时间长短和喜好选择办公学习（看书、写文案）环境要求高二层提供环境优雅安静，适于营造个人空间消费时间长，大部分通宵价格弹性较低两种消费选择，16元畅饮可以轻松通宵聚会休闲（休闲、聊天、上网等）环境要求低消费时间较长一层提供开放式空间，交流轻松自由价格弹性较高16元畅饮性价比高散客类环境要求较低消费时间较短，主要是暂时需要一个空间一层提供开放式空间价格弹性较高5元入店费及免费饮品一杯周边服务：为了更好地满足消费者的需要，我们还根据学生的特点设置了富有特色的周边服务：消费群体消费需求特征可提供服务特色在校大学生旧教材，图书，杂志的求购和推荐，节省书本费旧书展柜，既可以阅览，又可以低价购买娱乐休闲的同时，阅览杂志提供免费杂志阅览涂鸦，交友空间等个性化服务涂鸦墙，便笺贴板我们的主营业务及周边服务都是在全面了解市场的基础上，结合在避风塘的市场调研和问卷结果分析，针对学生需要及学生消费特色提出，具有很强的现实意义与可操作性。4.3.3目标市场评估细分市场内激烈竞争的威胁：目前在南昌没有正式的为高校学生提供社交服务的社交平台，他们包括为学校校方的官方交流和学生会交流，为极少数的大学生提供社交服务。但目前这些竞争者都存在巨大弊端：1.无法满足顾客内心真正的需求，很官方，多为学校领导交流很少涉及学生；2.极为少数的学校交流活动也无法在数量上和质量上做到让大学上满意；数量少，不深入，很官方，不涉及个人的个性需要很难满足现在的学生；3.对于固定的活动场地的缺失4.活动形式的单一性，很难让大学生做到尽兴而归，也难达到交流的是指层面。因此对我们这个社交平台-“嗨”而言在发展初期被同性质的服务场所抢占市场的威胁并不大。竞争者的威胁：虽然我们现存在一些现实中的竞争对手，如避风塘、星饮等学校周边餐饮店，还存在人人等虚拟的社交平台，但是这些餐饮店的服务很少针对学生差异化服务，还有这些社交平台是虚拟的，让人对陌生人很难有一种安全感，这是虚拟平台的弱点，但我们可以利用虚拟社交平台去认识更多的南昌的大学生，再借我们“嗨”这个真实的社交平台组织活动，加深友情，所以虽然存在竞争，但是更多的是合作。由于服务行业本身具有可复制性强的弱点，在我们公司成立后必然会招来一些潜在的学校竞争者的加入，我们公司在成立初期应该注重于抢占消费者市场，时时跟进大学生的需求，尽量抢占市场份额，做好品牌，做大品牌，以专注的服务赢得广大消费者的心。让“嗨”的服务深入得人心。对于服务行业一般来说一般都是有固定顾客，建立好顾客关系群，和各个学校的关系网，有利于我们公司扩大品牌影响力，也是公司应对后来竞争着的王牌。所以我们只要做好品牌，做大品牌，以专注的服务赢得广大消费者的心，相信竞争者的威胁也不大。顾客消费能力加强构成的威胁：我们把价格定在中档消费，高层享受，这对于目标群体来说，是完全可以接受的，尤其在大学生交际和休闲方面，根据我们的问卷调查，获得了大学生普遍能的价格区间，据此，我们会考虑学生消费能力进行价格优惠、会员制和奖励制，并提供各种优惠的主题活动。4.4 潜在市场分析：2011年的南昌在校大学生人数在30万左右，但在南昌却没有一个真正的属于大学生自己的现实生活中的社交平台。公司初期选址是在财大附近，这里有华东交大、南昌理工等几所高校，学生多，有利于我们开展社交活动，公司发展成熟后会在各个学校附近成立，并在市区繁荣的地方开设特别旗舰社交平台（针对已毕业的高校大学生和企业高层开放），所以说做高校社交平台是利润可观的，也是一个能给学生带来福利的高校学生休闲交友第一平台场所。而他们的消费目的一般为：1， 朋友聚会聊天；2， 娱乐放松，如下棋，打麻将，上网，打游戏等；3， 通宵自习，看书等。由于这种休闲吧的开放式经营方式为年轻人提供了一个较为理想的聊天、聚会、娱乐及自我空间，所以深受追捧，是当下许多追求时尚的年轻人的选择。4.5 市场及产品定位我们休闲社交平台的市场是针对大学生的，产品包括联系各学校的同学进行主题活动作为社交活动，进行各真实的豆瓣小组活动，提供闲时娱乐等服务。带给大学生群体一个真正的社交平台、休闲会所，让大学生在“嗨”吧全方面的享受大学生活，结交更多的朋友,加深彼此的友谊。并在此基础上我们拥有顾客反馈卡，意见咨询等机制及时得到顾客的反馈意见。4.6 市场调研及问卷分析2011年11月30日（星期三）得益财苑星饮奶茶店2011年11月30日（星期三）图书馆的文渊阁调研结果为两地观测结果的平均值。调研结果与分析：（1）每时点的店内人数进店总人数与学生人数比较01020304050609101112131415161718192021学生人数总人数说明：此图可见，在中午至下午进店人数最多，晚间17：00至18：00入店率最低，晚19：00后开始反弹。（2）饮料消耗统计调查期间总饮料消耗量204060801001201400510152024时间数量说明：我们在靠近吧台的位置对每小时发出的饮料杯数进行统计，一个整数时点合计一次。得出结果，饮料的消耗量与店内净人数成正比，可见，下午12点-14点及晚上为消费人数高峰，饮料消耗量最大，这时应适当增加服务员，调整店内节奏。 （3）小结以上数据和图表均为本团队实地考察采集，具有很高的可靠度和说服力，为我们的需求分析、市场定位、风险估计、财务预算提供了一手资料。4.6.2问卷调查（调查问卷见附表）时间：2011年11月4日（星期日）（共220份，收回218份，有效性99%）地点及数量：财大蛟桥园100份、麦庐园 50份、枫林园50份，随机20份。调查对象：大学生调查地点：自习室、宿舍问卷分析（一）基本情况分析序号问题选项人数比例%1校区蛟桥54.6%、麦庐23.4%、枫林22%218100.02性别A.男8940.8%B.女12959.2%3年级A.大一4018.3%B.大二8840.4%C.大三6529.8%D.大四2511.5%说明：调查小组分去了我校三个校区进行了调查，尽量随机抽取男女1：1的比例，但是结果虽不是太精准，但是抽样涉及面还是达到了，这也跟财大的性别比例有关，还有大四的同学在找工作等也有关。（二）对休闲交流类活的习惯（4-24题）4您最常用哪种方式和朋友们联系A. 电话8237.6B. QQ 7534.4C. 短信4621.1D. 信件52.3E. 面对面73.2其它：说明：从这组数据可以看出同学们和朋友们联系主要是通过电话交流、短信，面对面的交流和信件的比例很低，大家线下的交流在将来会有很大的发展空间。5您课余参加哪些活动（多选）A.学生会6630.3%B.社团7835.8C.班级活动12858.7D.在寝室上网113.7E.在寝室玩游戏177.8F. 谈恋爱 说明：同学们大部分在课余都有不少活动，尤其以班级活动和学生会居多，班级聚会和学生会会经常开会讨论，会有会议室和班级策划场地的需求。6每逢节假日你常去哪些地方A. 回家13862.7B. 个人旅游3415.6C. 自习室或图书馆8115.6D. 信件1137.2E. 待在寝室11452.3F.和朋友们一旅游9342.7说明：节假日，大家回家的比较多，自习的同学也占了81%，我们“嗨”吧提供的自习区域可以满足大家的需求。交流（二）交友现状的分析说明：7在您常联系的朋友圈中A.大学同班同学7人以上42.7B.非同班2-4人42.2C.异性朋友2-435D.老师2-468E.企业及社会人员136.28您想认识别的校区或别的学校的同学？ A.非常想2210.1B.想16073C.不想3616.3说明：大家想结识别的校区和学校的同学的占了73%，我们“嗨”吧可以提供一个开放的交流平台。9您的才艺（文章、绘画等特长）一般通过什么途径来展示（单选）A. 人人和QQ空间8940.8B. 论坛125.5C. 比赛8630.3D. 自己办社团41.8E.没有展示的地方4420.2说明：44%的同学没有地方展示自己的才能，我们的涂鸦墙上可以展示自己的文章、诗歌、摄影作品等，在展示的过程中，结识志同道合的朋友。（三）对休闲类服务的消费习惯7您是否希望建立专门针对大学生群体的休闲场所呢？A.是19388.9%B.否2511.1%说明：由此可见，绝大多数都愿意拥有属于这个群体的专有休闲场所，而就目前情况来看，我们所选的地址附近没有类似场所。这是本店带来了巨大的市场潜力。10您希望以上场所建立在A.校内5625.9B.校园附近500米内10448.1C.其它高校聚集区167.5D.无所谓4018.5说明：可见如果消费场所在校内或离学校较近的地方，对学生的吸引力是很高的。这样不仅节省了学生的路费，也为本店带来更多的顾客流量。11若建立以上专门针对大学生群体的休闲场所，您会经常光顾么A.经常7133.3B.偶尔13763.0C.很少4018.5D.从不157.2说明：可见针对大学生群体的休闲场所很受欢迎，市场前景良好，有充分的客源保证。12您多久外出消费休闲一次呢？A.至少一周一次3114.8B.两周一次 13763.0C.一个月一次4722.2说明：大部分学生偶尔外出消费休闲，主要是因为消费实力的薄弱，以及附近没有专门针对大学生群体的消费场所，说明“校内吧”的可行性与必要性，以及营业中要提供廉价的服务。13您希望休闲屋都提供那些服务呢?（可多选）A.餐饮16977.8B.书刊阅览11151.9C. 棋牌类7233.3D.音乐16174.1E.上网13562.9F.其它（KTV）83.7说明：除了棋牌类，其他消费方式的人数基本差不多，可见大学生还是偏重于较为安静的环境。14在您与朋友和同学们闲聊时，你希望周围环境是怎样的（可多选）A.安静9242.2B.有桌椅等设施12657.8C.有饮料小吃等提供 13260.6D.可以自选音乐612815您认为我们财大周边的学习场所（图书馆、自习室等）有什么缺点（可多选）A. 太单一5726.1B. 没有讨论氛围 6529.8C.位置太难占14064.2D. 没有空调等设施8036.716您认为我们学校周边的娱乐场所（ktv、台球室、酒吧等）有什么缺点（可多选）A. 卫生环境差 13863.3B. 消费太高7333.5C.人员混杂13361D. 服务态度差 5625.7说明：通过14、15、16的分析，可以看出同学们希望有一个安静、干净卫生、服务周到的休闲交友环境。我们“嗨”吧提供的宽敞的环境，还有个性化的服务，正好可以填补以上那些场地的缺点。17您通常选择何种方式与人聚会？A.唱KTV6429.6B.吃饭15270.4C.喝饮品6429.6D.户外活动6429.6E.其它（请注明）83.8说明：吃饭是大多数学生的聚会方式，其次是唱歌、喝饮品、户外活动，经分析主要是吃饭给人的感觉比较实惠，这也提醒我们针对大学生群体一定要提供价廉、优质的服务。定价策略上也选择隐性策略，把入场费包含在第一杯饮品中。18对于咖啡和酒吧之类的娱乐场所，你每次可以接受的消费额是？A. 没去过3817.4B. 10-203214.7C. 20-305022.9D. 30-404319.7E. 40-503114.2F.50-70136G.70以上115小结：通过以上的调查问卷分析可以看到，本店的经营理念、经营方向、经营特色都符合市场的需要，并且还在一定程度上弥补了空白。同时又结合了大学生消费的特点，从价格、装修风格、服务要求、环境要求等方面有了全面的市场根据，并由此进一步调整了本店的经营思路，使得本团队的创意切实可行。5 营销计划销售策略对于一个新成立的公司来说，是能否成功进入市场、建立品牌的重要因素。所以，我们公司在这一部分战略选择上，摒弃了一贯的常规方式，而选择了较有新意的推广方案，力求以最少的资金做最好的市场推广的效果。公司初期对于产品推广的宣传和促销是本公司战略的重要一环。具体的营销策略将根据业界普遍采用的4P（市场营销组合）来进行战略思考，具体如下：市场营销组合目标市场产品服务种类质量设计价格定价策略基本价格折扣促销人员推销广告营业推广公共关系分销渠道覆盖面位置5.1建立营销信息系统我们公司的服务集中面向大学生群体，而他们的消费习惯、心理特征极易变化；同时，休闲业的行业特征也要求我们不断深刻挖掘消费群的需求，调整界定目标市场，以适时适地地完善营销渠道。因此，我们公司将着重建设营销信息系统，其组成如下图所示：营销环境目标市场营销渠道竞争者公众宏观环境因素营销信息系统营销经理分析计划执行控制内部报告系统营销分析系统营销情报系统营销调研系统营销信息营销信息1、公司内部的报告系统：销售活动有关信息，如产品系列、区域和顾客等方面的销售情况，当年的销售额和市场占有率与历史上最好年份的比较等；与产品成本有关信息，如利润报告、各种产品、区域和顾客的销售利润表、销售费用水平等。2、营销调研系统：公司安排营销部门人员或委托专门的市场调研公司，系统地客观地识别、收集、分析和传递有关市场营销活动各方面的信息，如市场需求潜力、同类产品市场竞争状况等。3、营销情报系统：市场营销管理人员通过随意或条件观察、非正式或正式调查、裁决贸易展览会等方式，获得竞争者的有关情况，如竞争者的职工人数、供应商、运输代理商等。4、营销分析系统：基于收集整理过的营销信息，做出统计分析，利用已经建立的数据模型，评估营销方案，制定营销规划。5.2.1定价依据鉴于我们即将进入的市场同类产品和服务竞争十分激烈，且目标消费群的价格弹性极其敏感，我们拟采取渗透定价法。运用渗透定价的原因分析如下：、市场需求弹性大（大学生群体对价格变化极其敏感），产品定价低可以刺激市场需求迅速增加，尤其对于选址于高校集中区的“嗨吧”，便利、高性价比是我们取胜的关键；、为了让消费者迅速地接受新产品，尽快扩大产品销售量，占领更大的市场份额，我们将产品价格制定在低于市场平均价格水平。在高校周边及校内，餐饮类厂家林立，想在竞争中取胜，就要在保证“同质”的基础上尽量削减价格实现“低价”，最终以“同质低价”取胜。、采用渗透定价策略不仅可以以最快的速度占领市场，而且可以有效地阻止其他企业进入这一产品的生产领域。、企业生产成本和营销成本会随着生产规模的扩大及经验的积累而下降。在实现加盟连锁经营后，我们会在当地市场根据同业竞争者经营情况调整经营范围、重新确立消费群，并基于当地的物价、经济状况等情况综合考虑，统一原材料供应商、运输配送商，以大幅削减成本。、低价不会招致实际或潜在的竞争。在连锁经营实现规模经济后，我们的低价策略会驱逐大部分竞争者，从而取得并保持更大的市场占有率。、成本有大幅降低的空间。我公司的经营以服务为主，实体产品无需购买知识产权、不含高科技含量，也不追求高质量来满足高端顾客，因而通过有效管理、精确的财务预算，实现大幅度的削减成本具有十分大的可行性。、市场调查结果显示，超过的消费者会选择经常或偶尔光顾休闲场所。这些人中，的人希望价格相对低廉，的人希望畅饮式消费定价在元以下。通过统计软件的分析，我们发现顾客可接受价格的平均范围为元人。5.2.2定价方案补充改进前的定价方案不利于企业投资的回收，会使回收时间拖得很长。为在短期内收回投资成本，使资金回笼相对及时，有利于更好地扩展，我们将采取快速渗透的方法打入市场，即进入初期，价格压至最低，在迅速获得丰厚利润后，迅速提升价格至合理水平。由于饮料业的成本不高，我们的价格会在消费者未察觉范围内变化，这一切都基于我们系统客观的市场调查。在对市场需求、真实成本、向客户提供的价值和竞争对手都进行了准确全面的分析后，我们运用相关的软件得出了使企业利润最大化的定价。作为新企业进入市场，在营销成本和消费者教育上会花费较多，而且一旦成功之后，就有可能出现模仿者，会直接影响到市场份额。所以，作为first mover,我们力争在进入市场前，通过市场、竞争者、成本等方面的分析，达到平衡点，实现合理的定价。5.3产品策略（product）包括有形实体，如产品实体（饮品）及其品质、特色、样式、品牌和包装等，同时包括无形的带给消费者的附加利益，如提供优雅舒适的环境、书刊阅览、为大学生设计的涂鸦版等。5.3.2具体的产品策略1、公司发展初期，产品的质量、种类要严格要求，并根据市场调研的结果及时调整，以满足消费者日新月异的口味需求。2、公司步入发展中后期的快车道后，在具备足够资金和研发人员的基础上，着重开发自主品牌，创造自主知识产权，以独特