客户需求分析与建议书制作.ppt

,单元20：客户需求分析与建议书制作（1）,课程大纲,客户需求分析的方法 需求分析表的使用,课程目标,通过训练，使学员能够熟练掌握填写家庭理财需求分析表根据需求设计建议书 通过训练，使学员掌握制作建议书的方法,1、了解客户期望的生活品质，确定总需求 2、客户拥有的资产（家庭结构、收入情况、已有寿险、储蓄等） 3、了解人生不同阶段及经济状况不同的客户特征并进行需求分析 4、客户需求排序 5、计算出客户的寿险需求,一、客户需求分析的方法,需求分析表的使用,步骤一：资料搜集-以往福利 业：陈姐，在做生意以前,您和您爱人在其他的公司 或者厂矿呆过吗? 原来的单位提供了什么员工福利呢? 比如说有没有买社会保险呢? 要不要每月缴钱呢? 有没有团体人寿保险呢? 您有没有医疗福利?,业：不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的，因为 每天可能都会有更好的发展机会等我们去选择（比如：自己创业），或是一些迫不得已的原因让我们变换工作（比如：年龄大了，原先的工作承担不了；爱人变换工作，家庭迁移，我们也要跟着换工作）。 您看您现在的选择就是自己 做老板。 业：每换一次工作，原来那家单位给您的保障和福利就会失 去，多可惜。而一个好的保障计划，应该由自己控制，无论做什么工作,您的利益都不会受到影响。 业：不知道陈姐您同不同意呢?,步骤一：资料搜集-以往福利,如果客户没有购买保险 业：陈姐，现在您和家人有没有保险? 客：没有保险。 业：您介不介意告诉我是什么原因让您到现在还没有购 买保险? 客：我觉得暂时没有需要。 业：那也是，不是每个人都认为自己有保险的需要。但 是，陈姐，如果经过今天的分析，发现您有这方面 的需要的时候，您会不会考虑呢?,步骤二：搜集资料-个人保险计划,如果客户已经购买保险（1） 业：陈姐，现在您和家人有没有保险? 客：前年买了一些。 业：是什么保险？什么公司的？ 客：是孩子的保险，好象是XX公司的。 业：您介不介意告诉我是什么原因让您购买这份保险? 客：是朋友的妹妹在做保险，一直来找，不好不买，就当存钱。,步骤二：搜集资料-个人保险计划,如果客户已经购买保险（2） 业：陈姐，无论怎样，都很高兴您有了保险。但保险的种 类很多，功能也很多，每个家庭都需要专业的保险需 求分析。同时，一个保险就好似一个灭火器，过了 23年的时间之后，就应该检查一下灭火器是否正 常，这样在需要它的时候才能真正地帮助到您。让我 来帮您分析一下。 业：陈姐，如果经过今天的分析，发现您的保险计划有需 要进行调整或完善，您会不会考虑呢?,步骤二：搜集资料-个人保险计划,业：陈姐，为了给您提供一个详细的分析，您介不 介意我了解一些您的基本情况？不过请陈姐您放心，这些资料我会绝对保密的。 业：陈姐，不知道您结婚几年了？ 那您先生怎样称呼呢？ 那您先生是和您一起打理生意吧？ 你们分工如何？(生意上的事谁拿主意的多) 经营这样的一家店，压力大不大？,步骤三：搜集资料-背景资料,业：陈姐，您小孩叫什么名字呢? 客：他叫小明。 业：陈姐，除了那份保险外，不知道您有没有为小明准备教 育基金呢? 客：生意太忙了，我还没有考虑。 业：陈姐，不知道您认为您的小明在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够自立呢? 客：大约22岁左右吧。,步骤三：搜集资料-背景资料,业：陈姐，从现在到小明22岁还有16年的时间，在这16年里，您和您的爱人要照顾小明的起居饮食及支付他的教育费用，这段时间就是家长的责任期，不知道陈姐您同不同意？ 家长的责任期 客：同意。,6岁,孩子的起居饮食、教育费用,22岁,家庭主要责任,步骤三：搜集资料-背景资料,业：除了小明外，您还需不需要在经济上照顾其他家庭成员呢?例如父母或兄弟姐妹呢? 客：我爱人的父母。 业：照顾他们需要多少钱呢? 客：我爱人有三个兄弟，父母和他大哥住，每个月只要给他们点零用钱就行了。,家庭其它 责任,步骤三：搜集资料-背景资料,业：陈姐，如果现在您有一笔钱，除了投到生意中， 您会放在什么地方？ 客：银行。 业：银行的收益能有多少？ 客：2点多。没有什么收益。只是存在银行方便而已 业：对。那现在假设银行给您4个百分点的利息，应 该还算可以吧。 客：那当然。,家庭理财 习惯,步骤三：搜集资料-背景资料,业：陈姐，这里有一个利息计算表，如果您要在银行里每 月拿10元，拿满16年，而银行可以给您4%的利息，您 现在就要存1416元。换句话说，如果您今天把1416元 存进银行，银行给您4%的利息，从下个月起您就可以 每个月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿10 元，拿满16年。但我相信陈姐您现在的基本生活费用 一定不止10元，请问您现在最基本的家庭支出要多少 钱? 客：大约2000元。,计算家庭基本保障额,步骤三：搜集资料-背景资料,业：2000元是10元的200倍。200乘于1416元就是283200 元，这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。因为如果 有29万存在银行，银行又给您4的利息的话，那就 算有什么事情发生，您都不用担心，因为小明可以每个 月去银行拿2000元，拿满16年，直到小明22岁为止。 业：但我相信您也会同意，一个人如果有29万元钱，不会只 存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果没有 这笔钱的话，就更加需要 一个人寿保险计划来保障 生活。,计算家庭基本保障额,步骤三：搜集资料-背景资料,简易计算方法 业：陈姐，您家现在的每月基本家庭支出是多少？ 客：大约2000元。 业：不考虑通货膨涨以及其它一些额外支出（比如医疗费），我 们可以简单计算一下，到小明22岁成年为止，您家的基本生 活费是2000元*12个月*16年 =384000元，大概是38万元。 这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。 业：因为如果有38万元存在银行，那就算有什么事情发生，您都不用担心，因为小明可以每个月去银行拿2000元，拿满16年，直到到小明22岁为止。但我相信您也会同意，一个人如果有38万元都不会只存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果没有这笔钱的话，就更加需要一个人寿保险计划来保障生活,业：陈姐，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般 人的家庭收入分配图：大概4050用于衣食住行等 基本生活费用的支出，陈姐，您刚才说您每个月的基 本生活费用是2000元，对不对? 客：是的! 业：中国是礼仪之邦，人情世故特别多，我们统计出一个 家庭基本上会有10-20%的收入用于亲朋好友的红、白 支出。 客：人情债是挺多的。,步骤四：资料搜集-收入分配图,业：您的房子是自建的，还是买的？ 客：买的，现在每月还要给银行还1000元。 业：还要还几年？ 客：大概6年。 业：就是说还要还给银行7.2万元，对不对？ 客：是的。,步骤四：资料搜集-收入分配图,业：那除了以上开支以外，一般人的家庭都要储蓄一部 分钱以备不时之需，对吗？陈姐，您家中一般每个月 存多少钱呢？ 客：一千元左右嘛。 业：陈姐,现代人都很注重家庭财务的安全，会从收入中拿 出1015%来做一个家庭保障计划，也就是在保险 公司开一个帐户，来保障我们家庭基本生活支出、孩 子教育费用、家人医疗费用、两口子养老费用、突发 事件的应急费用等。,步骤四：资料搜集-收入分配图,业：我们现在通常都会在银行开好几个户头，比如定期、 活期的，钱存在哪个户头我们都不担心，因为钱都是 我们的，同样我们也可以把钱存在保险公司，得到很 多银行不能提供的服务。 业：陈姐，下面我可以详细地向您介绍我们公司新推出的 家庭保障计划可以给您提供的优点。,步骤四：资料搜集-收入分配图,资料搜集-收入分配图,40%50% 衣食住行 家庭支出,10%20%,1000元/月*12月*6年=7.2万元,每月1000元,10%15% 家庭保障计划,人情世故支出,房产支出,储蓄,业：第一个方面就是家庭保障。 陈姐，你们两口子是家里的顶梁柱，在你们的关怀和 照顾之下，小明生活得很舒适，因为你们就是他的保 险。 但人无论多有本事，有两种事情是不能控制，一个是 疾病，另外一个是意外。假使有一天突然你们不能照 顾他了，对小明来讲，不仅仅失去了父母的保护，更 重要的是他失去了一个持续稳定的收入，小明会失去 保障。,步骤五：寿险保障范围,你们两口子是家里的顶梁柱 在你们的关怀和照顾之下，小明生活得很舒适 因为你们就是他的保险 但人无论多有本事，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是意外 假使有一天突然你们不能照顾他了，对小明来讲，不仅仅失去了父母的保护 更重要的是他失去了一个持续稳定的收入，小明会失去保障。,疾病 意外,母亲,小明,父亲,保险,家庭保障,持续 的 收入,业：但如果您拥有了这个计划，就会保障您的小明在任何情 况之下生活也不受影响。小明仍然可以每个月拿到2000 元维持基本生活，一直到小明22岁长大成人为止。,母亲,小明,父亲,保险,疾病,意外,持续的收入,家庭保障,业：第二个方面就是教育基金 。 陈姐，您一定同意，现在的社会，多读点书很重要， 如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他 不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个 完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育 时，一定有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司 的资料，2005年XX大学的学费、住宿费、生活费等加 起来，一个本科生一年需要一万五到两万五左右,四年 就要610万元左右。这笔钱说多不多，说少不 少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。,教育基金,业：为了小明着想，陈姐，您现在很应该马上做好准备， 保证将来可以有一个足够的教育基金给他。如果将来 一旦有意外发生，而这笔教育基金没有准备好，就会 使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈姐您 都不希望见到这种情况出现的。,6岁 18岁 22岁,高等教育费 610万元,教育基金,业：第三个方面就是退休金。 陈姐，前段时间听说人体的基因研究又有了新突破，可 能未来人的寿命将高达150岁，陈姐,您说人的寿命越来 越长，是好事还是坏事？ 客：当然是好事。 业：不错，每人都希望自己能延年益寿，所以我们都得做长 远打算。 业：陈姐，请问你们夫妻俩打算做生意到什么时候？ 客：孩子在读书，我们希望他多读书，我们尽量能供他完成 大学学业，等他大学毕业后，我们就慢慢停下来，最多 到六十岁吧。,退休金,业：人的一生会有多长我们大家都不知道，我相信陈姐你们 未来的生意一定会随着你们经验的增加越来越好，收入 也会提高，但到你们享清福时，收入可能会大幅减少， 甚至为零。 业：其实我们辛辛苦苦操劳这么多年，都希望老的时候可以 安享晚年。我们养老的费用主要来自三方面： 首先就是自己的储蓄， 第二就是儿女给的钱， 第三是社会养老保险。,退休金,业：陈姐，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持现 有的生活水准的，现在生活费用每年都在增加，比如 电费、水费、房价每年都在涨价；我们儿女照顾自己 的家庭已经很不容易，更何况还要供养我们?所以退休 时可以有笔自己可以支配的钱来安享晚年是很重要 的。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪 大了又没有钱，生活就会很困难。 业：一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点 一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相 信您也希望年老之时，自己有笔钱可以做您想做的 事，对不对？,退休金,30岁,60岁,？,收入增加,收入下降至零,自己的储蓄,儿女给的钱,社会养老保险,养老期,工作期,退休金,人的一生会有多长我们大家都不知道 我相信陈姐你们未来的生意一定会随着你们经验的增加越来越好，收入也会提高 但到你们享清福时，收入可能会大幅减少，甚至为零。 我们养老的费用主要来自三方面： 社会养老保险是不够维持现有的生活水准的 我们儿女照顾自己的家庭已经很不容易，更何况还要供养我们? 现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧 但年纪大了又没有钱，生活就会很困难 一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用,收入下降至零,30岁,自己的储蓄,？,儿女给的钱,社会养老保险,退休金,工作期,养老期,60岁,收入增加,业：第四个方面就是应急的现金。 陈姐您看，这是一个普通人的生命线，人生到什么时 候结束我们谁也不知道。但我相信您也同意人生会有 起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机 会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错失。在 逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱 去应付困难，否则处境会更加狼狈。,应急现金,业：我相信陈姐您也会同意，需要用钱的时候，能够自己 拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基 本上可以提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者 应对困境。,？,顺境,投资机会,收入,逆境,疾病,失业,应急现金,这是一个普通人的生命线，人生到什么时候结束我们都不知道 但我相信您也同意人生会有起有落 顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错失 在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。,顺境 收入 投资机会,？,逆境 疾病 失业,应急现金,业：第五方面是医疗保障。 陈姐，我想请教您一个问题，作为妻子、母亲，家人的健 康是不是您最担心的问题？ 客：是的，我会尽量照顾好他们，注意饮食搭配和卫生。 业：陈姐，我们都常说健康是金。现在，我们的生活条件越来 越好，但是污染却越来越严重哟，各种新病、富贵病层出 不穷。陈姐，不知道您注意到这样一个现象吗？ 客：什么现象？,医疗保障,业：以前呢，要是得什么大病，一般都在五十岁以上才得，而 现在呢？得大病的越来越早,XX市最小的一个白血病孩子 才一岁半。陈姐,要治疗这些病,您认为大概要花多少钱? 客：几十万吧. 业：那笔钱可不是一个小数目了。一般来说不会低于20万的。 一般人都有储蓄的习惯，但万一遇到这样的情况，得把自 己辛苦攒的钱一下子拿出来。一个好的医疗保障计划可以 给我们提供一笔医疗金，在需要的时候让我们享受先进的 医疗设备与有效的药品，帮助我们度过难关,不至于真的 把自己辛苦的钱给医院打工了,你说这样好吗?,医疗保障,收入,疾病,收入,保险,医疗保障,收入,疾 病,收入,保险,一般人都有储蓄的习惯 但万一遇到这样的情况， 得把自己辛苦攒的钱一下子拿出来 一个好的医疗保障计划可以给我们提供一笔医疗金，在需要的时候让我们享受先进的医疗设备与有效的药品，帮助我们度过难关， 不至于真的把自己辛苦的钱给医院打工了,医疗保障,业：陈姐，如果一个保障计划能够帮您做到以上五个方面 帮助，您觉得对您来讲是否有用呢? 客：当然有用！ 业：以上五个方面的问题，您比较关注的是什么方面? 客：儿子成长的费用，还有就是我们两口子的养老问题。,业：陈姐，我会根据这几个资料，给您设计一个最适合您 家庭的计划。陈姐，刚才您同意您家在小明长大成 人之前需要29万元的家庭基本生活费用，房子的按揭 是7.2万，小明的未来上大学的教育费用是8万元，除 去您现有的银行储蓄，对了，您的现有银行存款是多 少？ 客：银行大概只存了6万多元。 业：我算一下：29万元+7.2万元+8万元-6万元=38.2万 元，那就是说您暂时需要的保障额是382000元。,确认保额,训练时间,根据背景资料任选其一练习填写家庭理财需求分析表 要求： 1、2人一组角色演练 2、时间：50分钟,家庭背景资料（一）,杨先生自己开了一家公司，有职员15人，杨太太在家照顾孩子，儿子欢欢读小学三年级。,家庭背景资料（二）,王先生与太太都是公务员，单位福利很好，结婚两年，尚无要孩子的打算。,作业布置,1、继续演练家庭财务需求分析表的填写 2、以自己为例制作一份建议书,谢谢 Thank you,