联合企业发展纲要.ppt

弘博联合商贸发展纲要,2011年7月中国广州,目 录,确定合作项目的管控原则 发展战略及发展目标梳理 假定战略与目标 中国市场分析 中国零售环境的变化 快速消费品的发展和变化 战略规划标准模板,确定合作项目的管控原则,股东确定的内容,股份合作与合资经营,合作项目必须统一的原则,公司宗旨战略目的项目范围 投资占股方法时间规则 利润分配原则增减资金 风险机制业务股东不可抗 合作时间最短期限 经理人保障责权利团队保障文化保障 财产处理倒闭期满不可抗 企业重大决策机制 股东利益保障机制团体个人,发展战略及发展目标梳理,顺势而为古人云成就事业需顺应时事的大势。 因此在此有必要对中国未来10年政治和经济的发 展做一个简单的预测，找到其中发展的大势。,在未来10年内，中国的经济必然有一个翻天覆地的变化，在此主要从城市化进程、零售业态发展、消费心态变化、中国经济如何持续增长方面进行分析。,经济方面,中国政经发展趋势 顺势而为道法自然,政治方面,在未来10年内，中国的政治态势依然趋向稳定，这也是社会各阶层的共同诉求，对经济和企业的发展有利。,第 8 页,Business Leadership Model让市场决定未来,未来10年中国城市化进程,中国十二五规划针对城市化指出： 1、构建城市化战略格局，其主要表述为以大城市为依托，以中小城市为重 点，逐步形成辐射作用大的城市群，促进大中小城市和小城镇协调发展， 最终形成“两横三纵”的城市格局。 2、稳步推进农业人口转为城镇居民。2010年大陆总人口13.39亿，城市人 口6.65亿、占比49.68%，乡村人口6.74亿、占比50.32%，十年城市人口转 化率13.46%，城镇人口增加了2亿余人，乡村人口减少1.3亿余人。按照目 前的速度，预计2020年城镇人口为8.89亿、占比63.09%。,第 10 页,商业模式确定要充分考虑以下问题,整体市场分析（以拟定要进入的2-3个行业做纬度） 市场份额（与主要竞争对手比较） 各产品线的竞争对手动态及SWOT分析 各产品线的细分市场环境、行业发展趋势（包括技术趋势） 各产品线的细分客户群的需求变化和痛点 各产品线的现有产品定位和推广策略 各产品线销售区域/销售渠道等,假定战略与目标,发展战略及发展目标,以发展密集型商贸分销网络作为早期商贸公司的核心任务，为实现多元化贸易，促进股东母体产业发展做好基础。 充分利用我国关税降低的有利时机，引进国外优势产品实现渠道产品互为作用的商贸模式，不单一依赖自主生产制造，强化企业商务服务能力和营销能力，打造企业核心资产-品牌与分销网络。,发展战略及发展目标,稳健务实共赢发展将作为企业发展的核心价值观。 集中精力抓住中国市场的横向落差，以及城市化发展趋势，避实就虚，以短平快和长期品牌投入相结合的策略布局中国市场。 强力打造商团文化，抓住中国创业热潮，广泛吸引社会资源。以共赢发展的商业模式，迅速建立全国分销网络。 产品策略；以日用快消品作为定位。,目 标,3年内实现1亿元的当年营业额 第3年企业净利润不低于10% 公司母体产品达到50%以上的营业收入 3年对中国市场华北，华中，华南要开发出200名年销售超过50万元的经销商。推行每两个县就有一名经销商的分销布局 企业管理团队，管理体系全面完善。,中国市场分析,从牙膏牙刷、沐浴露、避孕套三个产品及渠道 做简单的生意分析数据参考AC数据,牙刷市场,2008-2010参照AC数据分析,2008-2010牙刷市场发展报告,2008-2010牙刷市场发展报告,Segment Trends(Value%) 市场细分 (销售额份额),2008-2010牙刷市场发展报告,Channel Trends(Value%) 主要渠道发展 (销售额份额),2008-2010牙刷市场发展报告,City Tier Trends(Value%) 主要城市发展 (销售额份额),2008-2010牙刷市场发展报告,牙膏市场,2008-2010牙膏市场发展报告,2008-2010牙膏市场发展报告,Segment Trends(Value%) 市场细分 (销售额份额),2008-2010牙膏市场发展报告,Channel Trends(Value%) 主要渠道发展 (销售额份额),2008-2010牙膏市场发展报告,City Tier Trends(Value%) 主要城市发展 (销售额份额),2008-2010牙膏市场发展报告,避孕套（安全套）市场,2008-2010避孕套市场发展报告,2008-2010避孕套市场发展报告,Segment Trends(Value%) 市场细分 (销售额份额),2008-2010避孕套市场发展报告,Channel Trends(Value%) 主要渠道发展 (销售额份额),2008-2010避孕套市场发展报告,沐浴露市场分析,2008-2010沐浴露市场发展报告,2008-2010沐浴露市场发展报告,Segment Trends(Value%) 市场细分 (销售额份额),2008-2010沐浴露市场发展报告,Channel Trends(Value%) 主要渠道发展 (销售额份额),2008-2010沐浴露市场发展报告,City Tier Trends(Value%) 主要城市发展 (销售额份额),2008-2010沐浴露市场发展报告,全国主要品牌的市场份额 - 零售量份额,Data Source: 中华全国商业信息中心,中国市场渠道分析,中国零售环境的变化,中国零售门店种类繁多，规模和针对人群各异没有一种所有渠道通用的策略,大卖场,小超,便利店,超市,非自选式食杂店,化妆品专卖店,雪糕/饮料专卖店,日用品商店,自选式食杂店,现代渠道,食杂店,其他,金融风暴后，零售业态的“以大吃小”趋势有所放缓：现代渠道持续高速发展，店数和营业额均以双位数速度递增；但传统渠道则向专营化发展，高产出是开店的主要动力,数据来源：尼尔森零售普查,其它,食杂店,现代渠道,商店数量,快速消费品月零售总额 (十亿人民币),3,258,526,3,106,509,3,401,083,53.2,61.5,65.7,3,289,014,79.0,灰色：09年对比08年增幅 / 蓝色：10年对比09年增幅,传统渠道虽然仍然“很滋润”，但现代渠道仍以其4%的数量贡献了43%的产量，单店产出是传统渠道的18倍！,数据来源：尼尔森零售市场研究,商店数量,快速消费品月零售总额,其它Other,食杂店Grocery,现代零售渠道Modern Trade,现代渠道内同样是“大不如小”，小超和便利店以其高产高效成为现代渠道增长的主要动力,数据来源：尼尔森零售普查,小型超市Minimarket,大型超市Supermarket,大卖场Hypermarket,便利店Convenience,73,907,83,976,99,237,22.7,27.7,33.9,商店数量,快速消费品月零售总额 (十亿人民币),83,976,29.7,9% 16%,10% 4%,26% 4%,5% 17%,20% 19%,7% 14%,5% 7%,18% 13%,-2% 21%,4% 26%,门店数量仅占2%的大卖场贡献了接近30%的现代渠道销售额，单点产出是小型超市的42倍！,数据来源：尼尔森零售市场研究,商店数量,快速消费品月零售总额,小型超市Minimarket,大型超市Supermarket,大卖场Hypermarket,便利店Convenience,现代渠道数量在过去的10年增长12倍，主要是由底线城市增长推动,57,000,66,000,74,000,84,000,11,000,15,000,28,000,40,000,106,000,现代渠道门店数量,数据来源：尼尔森零售普查,115,000,133,000,2010,现代渠道向下渗透的同时带动了底线城市的业态发展，即便在贡献下滑的情况下，仍然保持高速开店速度,店铺数量-2010,其他渠道,杂货店,现代渠道,543,249,695,419,603,360,1,245,975,65 - 61%,51 - 48%,32 - 28%,27 - 28%,现代渠道营业额占比 2009 -2010,313,081,43 - 39%,13%,-1%,9%,16%,-1%,2%,13%,2%,11%,24%,1%,8%,17%,2%,9%,现代渠道的下沉将如何改变零售业格局？,现代渠道更加成熟,低线城市渠道升级,现状：极度分散的、未成熟的中国现代渠道,与发达国家相比中国零售业态十分分散，前五零售商仅占不到2成重要性，对生厂商既是机会也是挑战,前五零售商销售额占比%,2010年中国快速消费品连锁前20强,仅8家是外资连锁（含好又多）,但随着中国成为世界第二大经济实体，国际零售巨头们时刻准备着,一般零售商,食品和药品零售商,目前全球前100名零售商中，仅有28家进入中国。,即便还没有太多国际零售商的参与，中国现代渠道已经成为所有生产厂商的必争之地,85%的非食品品类均高度依赖于现代渠道（占比50%),现代渠道对该品类的销量贡献率- 非食品,来源: 尼尔森现代渠道零售监测,28个品类中 仅有4个 50%,大卖场仍然是中国购物者花钱最多的场所,城市居民选择大卖场作为购物场所的比例,门店价值指数驱动因素,日益讲究的消费者（也是高端产品的目标人群）将继续钟爱在大卖场购物,重要性,高,低,2009,2008,城市化进程是推动零售市场发展的中坚力量：2010年普查显示中国城镇人口比例为55%，城市化水平已接近05年的台湾，预计2015年更将突破60%,2005年城镇人口占总体人口比例,数据来源：尼尔森亚洲零售业报告,城市化,混合型,农村为主,城镇化的必然产物：人口密度增大，楼价居高不下，商业用地租金上涨,房价持续调控仍持续上涨,消费者预期持续看涨,9% 16%,10% 4%,26% 4%,5% 17%,20% 19%,7% 14%,5% 7%,18% 13%,-2% 21%,4% 26%,店数增长(09/10),营业额增长(09/10),大卖场,大超,小超,便利店,大卖场将 难以无条件扩张,大卖场，大超未来增长点：高铁沿线、交通发达、人口稠密的二、三线城市,预测未来：城镇化之下：- 大卖场以大型城镇为据点；- 大超向底线城市下沉；- 小超、便利店 从传统店铺华丽变身,与其它亚洲国家相比，小超已经“遍地开花”，大超和便利店的比例将仍可拓展,亚洲各国家和地区各业态面积占比,以上计算基于面积假设（平米）：大卖场10,000，超市2,500 , 独立小超市 400 , 便利店 100，传统店铺 50,大卖场,综合超市,独立小超市,便利店,泰国,马来西亚,台湾,中国,印尼,韩国,新加坡,越南,菲律宾,香港,大超的下沉是发展趋势,城市市区门店重要性 数量% (Nielsen总体),数据来源：尼尔森零售普查,预测未来：城镇化之下：- 大卖场以大型城镇为据点；- 大超向底线城市下沉；- 小超、便利店 从传统店铺华丽变身,高速发展的现代渠道遭遇金融风暴后带来更多不确定因素，但对其发展预期仍然乐观，这主要缘于现代渠道向三线城市的扩张以及超市和便利店的发展,快消行业月度销售额渠道占比（人民币）,后金融风暴时期的经济形势让现代渠道的增长出现波段上升趋势，但不改其未来,金融风暴,预测数据,便利店的数量从03-08年的5年间在所有国家均显著增长，尤其在泰国和韩国，以15%的速度在增长,便利店数量,+ 5%,+ 17%,+ 5%,+ 18%,+ 13%,+ 12%,+ 10%,+ 13%,年度增长率%,数据来源：尼尔森亚洲零售普查,中国大陆便利店人均拥有量在亚洲排名落后，很大程度上是因为在下线城市，更多是由传统小店在扮演现代便利店的角色,便利店密度,便利店数量：20,604 食杂店数量：2,154,590,数据来源：尼尔森亚洲零售普查,随着生活节奏加快，消费者需要便利店提供便餐、代缴费等更多服务。而这些功能的充实也将帮助便利店进一步取代传统小店,城区居民对便利店的使用情况,数据来源：尼尔森亚洲购物者趋势调查-2007,中国便利店趋势将更多体现为自选式食杂店、专营店,随着城市化的进程，传统的“夫妻老婆店”越来越多地转变为独立的现代小超市专营店,从其他渠道门店产出发展迅猛可见一斑，尤其在底线城市，发展速度基本都接近50%,店铺数量-2010,其他渠道,杂货店,现代渠道,543,249,695,419,603,360,1,245,975,65 - 61%,51 - 48%,32 - 28%,27 - 28%,现代渠道营业额占比 2009 -2010,313,081,43 - 39%,13% 20%,-1% 33%,9% 74%,16% 5%,-1% 16%,2% 27%,13% 7%,2% 23%,11% 49%,24% 5%,1% 21%,8% 41%,17% 25%,2% 16%,9% 47%,蓝色：10vs09门店数量增幅 / 红色：10vs09营业额增幅,小超、便利店、专营店的未来：带动中国现代渠道向底线城市推进,城市类别分析高级别城市有更好的经济发展，Key / A / B 类城市仅占城市数量的13%，却占了全国零售总额的63%。但是，低级别的城市有着巨大的增长潜力，C / D 类城市人口占全国总数的68%,Page 72,城市类别重要性 (Nielsen总体),数据来源：尼尔森零售普查,城市类别分析尼尔森估计，各城市消费水平与上一级城市相差约5年。因此到2015年，二线城市（地级）基础品类年零售总额将达3万亿人民币，三线（县级）将达4.4万亿！,Page 73,按城市类别的人均零售总额 (Nielsen监测的基础品类),7X,6X,3X,(人民币),(人民币),除传统的渠道发展外，还有新兴的网络带来冲击,尼尔森在上海展开了对“三屏人群”的研究试点。每月屏幕使用时间与美国对比如下,电视,互联网,手机视频,155小时 46分钟 (每用户、每月),27小时 20分钟 (每用户、每月),18小时 5分钟 (每使用者、每月),上海,140小时 20分钟 (每使用者,每月),27小时 32分钟 (每使用者,每月),3小时 15分钟 (每使用者每月),结 论,Page 79,后金融风暴时期，现代渠道“以大吃小”趋势有所放缓，高产出的传统渠道和小型现代渠道成为引领渠道发展的亮丽风景； 不同的城市类别经济环境和零售总体有巨大的差异： Key / A / B 类城市仅占城市数量的13%，却占全国零售额的63%。人均零售总额在Key / A / B 类城市是其他低级别城市的3至7倍。 城镇化下，大卖场推进根据地更多为交通发达、人口稠密的二三线城市 高线城市、大卖场仍然是所有快速消费品厂商需要深耕的市场！ 下线城市是未来发展的机会所在 跨国生产商和零售商都在积极下沉，低线城市的传统渠道华丽转身带动渠道结构重组 基于到2015年中国城镇人口达到8亿的预估，尼尔森预计二线城市（地级）年零售总额将达3万亿人民币，三线（县级）将达4.4万亿。 能否快速下沉，向下线城市提供适合的产品，将是未来大部分生产厂商发展的关键！,快速消费品的发展和变化,中国零售业销售额增幅稳定保持在17%-20%，仍然大幅跑赢CPI增幅,% 零售业销售额的同比变化,最新CPI：5.5%,快消品年比增长态势喜人，销售额表现强劲,全国4月份食品，快销品、食品、非食品销售额增长率,中国消费者已经接受了通胀的现实，既然无法改变，干脆“痛并快乐着”,Source: Nielsen Consumer Confidence Survey, Retail Measurement (Quarterly Update) 数据来源：尼尔森消费者信心调查 / 零售研究（季度更新）,全国 非食品类MAT销售额增长率,即便价格未见明显上升，各非食品品类增幅喜人,数据来源：尼尔森零售监测，数据截止到2011年4月份,最高增幅,下线城市的快消品销售增速持续超过省会及地级城市,中国快消行业销售情况增长-截至2011年4月,14,17,11,9,18,14,13,14,1,16,14,食品,9,全国,现代渠道,传统渠道,A类城市,B类城市,C/D类城市/乡镇,非食品,小 结,快速消费品主要品类保持增长，结构升级仍在继续 相比于2007年普遍的价格上涨和推出高端产品，2011年非食品价格涨幅仍未算明显，但销售增幅仍然强劲，消费需求旺盛。 品类的结构升级主要来自下线城市中高端品牌对低端品牌的替代：一方面是国际品牌和全国性本土品牌向下线的渗透，另一方面是日益加剧的安全事件和对健康的追求促使消费者升级； 跨国品牌和大卖场的在低线城市进驻是威胁，也是机会如何借势？ 国际和本土品牌在二线城市短兵相接 现代店铺向二线城市布局，国际品牌随之向下渗透 传统店铺的萎缩让本土品牌加强了对KA的重视；为追求利润空间，本土品牌必然推出升级产品向上延伸 面对不熟悉的消费群体和渠道，更需充分研究市场格局和消费者！,战略规划标准模板,战略规划报告书标准模板,1.1、业务单元发展宏图及五年战略目标,1.2业务单元为实现该战略目标采取的战略举措阐述,战略规划报告书标准模板,2、宏观经济环境与行业发展分析,具体内容 2.1 宏观经济环境 2.2 今后五年行业的发展变化及经营环境变化,所含议题 未来五年经济发展速度 区域市场产品需求及预测 市场产品需求结构分析 五年内可能的技术变革及对公司的影响 中国加入WTO后对市场的影响(有利及不利因素) 市场需求和增长模式 产品价格趋势 潜在技术革新机影响 潜在替代产品,分析,资料来源,战略规划报告书标准模板,2、宏观经济环境与行业发展分析（续）,具体内容,所含议题 行业内参与者数量及各自的份额 生产量趋势 生产能力发展及计划 WTO的影响 行业内生产能力利用预测 预测的行业突变及可能的影响 行业的整体发展及利润率,分 析,资料来源,行业供应特点 行业平衡 行业业绩,经营环境变化,2.3.1 创造的主要机会,潜在的正向及逆向整合机会 这些机会的创造价值的潜力,行业专家访谈 国际趋势及案例分析,行业主管部门访谈,2.3.2 造成的主要威胁,投资需求 政府政策控制 区域地区基础设施造成的进入壁垒,战略规划报告书标准模板,3、本业务单元现状分析,3.1 本业务单元近年业绩及发展趋势,具体内容,包含之议题,分 析,信息来源,技术水平分析,政策影响力分析,市场渗透开拓能力,生产水平分析,综合能力评估,研究开发投入 与竞争对手技术水平的比较,对政府行业政策的影响力 与当地政府的合作关系,市场占有率 市场的营销网络 大唐自身价值定位 与终端客户的关系评估 市场营销水平,目前的生产效率 生产成本上的优势,融资能力 联盟的能力 资产组合的管理水平,内部分析 竞争对手调查,内部分析 案例分析,重点客户访谈 外部市场反馈及评估,内部分析 国际同行/竞争对手的“参照”,战略规划报告书标准模板,3、本业务单元现状分析,3.2 本业务单元主要竞争优势及弱点,具体内容,包含之议题,分 析,信息来源,行业成功要素,行业成功的关键因素以及本集团进入该行业后的相对优劣势 现有主要参与者在这些成功因素上的优劣势 联盟及合资的必要性,行业专家访谈 竞争对手访谈,本集团进入行业后的竞争力,本集团的成本竞争力(行业的成本曲线) 本集团对付竞争对手报复性措施的能力,竞争对手年报表,战略规划报告书标准模板,4、主要竞争对手分析,4.1 近几年业绩分析,具体内容,包含之议题,分析,信息来源,主要竞争对手档案,近期/预期的竞争环境变化,竞争对手之规模、利润率和增长,其他潜在进入者的档案 近期内行业内的兼并及收购活动 对新进入行业者的大致涵义,竞争对手访谈、年报 行业协会及公开材料,4.2 竞争对手在之后五年可能采取的战略举措,具体内容,包含之议题,分析,信息来源,竞争对手可能采取的战略,所采取或计划采取的举措,竞争对手访谈、年报 行业协会及公开材料,4.3 对手战略举措对本业务单元的潜在威胁,具体内容,包含之议题,分析,信息来源,竞争对手战略举措对本业务单元的潜在威胁,所采取或计划采取的举措,战略规划报告书标准模板,5、本业务单元五年战略（方案）,5.1 本业务单元今后将在那些市场竞争 5.1.1 地理市场 5.1.2 产品市场 5.1.3 业务模型 5.2 如何竞争 5.3 主要战略举措 5.3.1 市场扩张 5.3.2 新客户、渠道的建立,2011,2012,2013,2014,2015,战略规划报告书标准模板,6、战略的财务分析,销售收入 成本 费用 税息前利润 所得税 税息后利润 折旧 资本性支出 运营资本变动,现金流,投资资本回报率,2015,2014,2013,2012,2011,战略规划报告书标准模板,7、主要资源需求预测,7.1 资本投资 资本额 资本来源,7.2 人才 人才需求 人才来源,其它资源,2011,2012,2013,2014,2015,出家如初成佛有余,这就是开始走进财富,谢谢大家聆听,以上仅作为个人意见,