《销售心理学基础》课程标准

会计专业课程标准销售心理学基础课程标准课程名称销售心理学基础适用专业商品经营专业1 前言11课程性质本课程是商品经营专业的一门专业基础课。主要内容有：心理学基础知识，顾客消费心理的形成，顾客购买商品的一般心理活动，不同消费群体的心理差异，影响消费心理的主、客观因素，以及商品经营者了解顾客消费心理的技巧和方法。本课程适用专业面广，也符合会计专业的学习要求。具有相对的独立性。同时又可以为相关专业的其他课程作铺垫。12设计思路本课程以就业为导向，结合学生的学习心态和工作岗位的实际情况，在课程设计中，除了注意讲明顾客消费心理的一般理论知识外，还注意讲解了不同消费群体的消费特征，以及接待技巧。在教学中教师应该多举实例，并采用灵活多样的教学方法。2课程目标注意培养学生的预测能力，从顾客即时的消费需求、动机、愿望等心理倾向，推测其消费行为趋势，以便适时提供商品和服务。这是学习顾客消费心理学的最终目的。通过销售心理学基础课程的学习与训练活动，了解并运用销售心理学的相关知识，掌握销售心理学的基本技能并养成热情、真诚、诚实守信、善于沟通与合作的品格，为上岗就业做好准备。职业能力目标：掌握消费心理形成、动机、需要了解顾客消费购买商品的一般心理活动过程熟悉顾客消费心理的群体差异顾客消费心理的调控3课程内容和要求序号工作任务课程内容与教学要 活动计设参考课时1顾客消费心理的形成1顾客消费心理的的实质2影响顾客需要的心理因素3顾客购买动机的分析4顾客的兴趣对顾客购买行为的影响1特别讲明顾客消费心理的实质是能动的反映客观现实。2着重介绍“需要”的特征及影像顾客需要的心理因素。3着重介绍常见的顾客购买动机的类型，以及在接待过程中应注意的问题。4着重介绍顾客的兴趣，以及对其购买行为的影响效果。把需要、动机、兴趣三者之间的有机联系进行归纳总结。2顾客购买商品的一般心理活动1顾客购买商品的认识过程及对其购买行为的影响。2顾客购买商品的情感过程对其购买行为的影响。3顾客购买商品的意志过程及对其购买行为的影响。1侧重介绍认识、情感、意志各心理过程对顾客购买行为的影响。2侧重介绍不同气质、能力的顾客购买行为的不同，以及营业员应如何接待。3顾客消费心理的群体差异1不同消费群体（少年儿童、青年、新婚青年、女性顾客、中老年、游客、残疾人）的心理特征。2营业员应如何接待不同群体的消费者1仿真模拟，介绍少年儿童的消费心理特征以及接待要求。要求学生模拟场景进行销售行为。2介绍青年消费者购买行为的一般心理特征，可以让学生归纳其“接待要求”，然后给予总结。3介绍女性消费者购买行为的特征。同时结合仿真模拟的训练。4影响顾客消费心理的因素及调控1影响消费心理的主观因素的调控，包括顾客和营业员两方面。2在实际销售过程中利用客观因素（商业广告、商品价格、购物环境等）来调控顾客的消费心理。1明确告诉学生所讲的主观因素是指顾客和营业员两方面。2仿真模拟，让学生掌握如何设计商业广告，如何进行正确商品订价，如何设置优美的购物环境来调控顾客的消费心理，使之朝着有利于提高商业效益的方向发展。5了解消费心理的方法1 利用现场直观法来了解顾客消费心理。2 训练学生应用访问、座谈会、模拟等方法和技巧了解顾客的消费心理。仿真模拟，要求学生从顾客进店行为、服饰大阪、言语交谈、顾客间的相互关系及神态变化等方面进行现场直接观察，判断顾客消费心理。让学生访问顾客、开座谈会、模拟演试，了解消费心理，要求学生写出报告。其他机动考核评价总课时4实施建议41教材编写（1）必须依据本课程标准编写教材。（2）教材应充分体现任务引领、实践导向的课程设计思想。以销售心理学各项任务为主线，结合职业证书考核要求，合理安排教学内容。（3）教材在内容上应既实用又开放，即在注重销售技能训练的同时，还应把销售心理学中的新知识、新技能和新方法融入教材，以便教材的内容更加贴近实际。在形式上更适合中职学生的认知特点，文字表达要深入浅出，内容展示应图文并茂。（4）为了提高学生的积极性和主动性，培养学生进行成本核算的综合职业能力，教材应根据工作任务的需要设计相应的技能训练活动。各项技能训练活动的设计应实用、具体并有可操作性。42教学建议（1）教学中，教师必须重视实践经验的学习，重视现代信息技术的应用，尽可能运用现代化、多样化手段实施理论教学和实践指导。（2）教学中应突出技能培养目标，注重对学生实际操作能力的训练，强化案例和流程教学，让学生边学边练，以此激发学生学习兴趣，增强教学效果。（3）教学中，应注意充分调动学生学习的主动性和积极性，避免“满堂灌”的传统教学方式，注意教与学的互动、教师与学生的角色转换，让学生在完成教师设计的训练活动中，既学会银行柜面业务必须具备的知识，又练就各项基本技能。（4）教学中，教师应积极引导学生提升职业素养，培养学生热情真诚、诚实守信、善于沟通与合作的品格。43教学评价（1）突出过程评价与阶段（以工作任务模块为阶段）评价，结合课堂提问、训练活动、阶段测验等进行综合评价。（2）强调目标评价和理论与实践一体化评价，引导学生改变死记硬背的学习方式。（3）评价是注重学生动手能力的和分析、解决问题的能力，对在学习和应用上有创新的学生应在评定时给予鼓励。44课程资源的开发与利用（1）注重实训指导书的开发和应用 实训指导书既是教师训练学生的指导文件，也是学生参加实训的参考书，所以在编制时，必须注意可操作性，要求文字简练，脉络清晰。（2）常规课程资源的开发和利用 可开发并应用一些直观且形象生动的挂图、幻灯片、录像片、视听光盘、以调动学生学习的积极性、主动性，促进学生理解、接受课程知识和业务流程。（3）充分运用网络课程资源可以利用现有的电子书籍、电子期刊、数字图书馆、教育网站等网络资源，使教学媒体多样化、教学活动双向化、学习形式合作化。（4）开发和利用校外实训基地本课程属于实践比较强的专业主干课程，培养学生做好销售工作是本课程的核心目标。为此学校应与企业建立广泛的合作，开发实习、实训基地，充分利用企业的培训资源，使学生在企业教师的带教下参与企业时间，熟悉真实的业务流程，为学生尽快成为合格的销售人员创造条件。5其他说明本课程教学标准适用于中等职业学校商品经营专业（三年制）