超级市场的商品销售管理

超级市场场的商品品管理超市经营营的商品品品种必必须是目目标消费费者可能能购买的的。商品品结构的的宽度和和深度以以及产品品的质量量共同组组成商品品的结构构。大型型超市从从食品、药药品、日日用品、玩玩具、衣衣物、运运动器材材直至家家电一应应俱全，娱娱乐、餐餐饮、修修理等服服务也应应有尽有有，鼓励励消费者者一次性性完全购购物。在在上海，华华联、联联华、农农工商等等超市是是设在居居民区内内中小型型超市，而而经营商商品的宽宽度及深深度又比比便利店店宽且深深，主要要满足居居民区内内普通家家庭的日日常消费费需求。 超市企企业商品品管理的的思路应应该是：先以单单品管理理为基础础，然后后从单品品中强化化20主力商商品的管管理，从从20主力商商品中强强化出商商品群管管理战略略，最后后统一实实施整体体组合的的品类管管理。 1单单品管理理 单品管管理是指指以每一一个商品品品项为为单位进进行的管管理，强强调每一一个单品品的成本本管理，销销售业绩绩管理。单单品管理理是连锁锁超市公公司商品品现代化化管理的的核心，在在超市公公司商品品管理中中发挥着着重要作作用，体体现在如如下几个个方面： (1)单品是是超市公公司商品品经营的的基本单单位，各各商品群群是由一一个个单单品组合合而成的的，离开开单品的的商品群群管理是是不存在在的，单单品管理理是商品品群管理理的基础础。 (2)单品管管理保证证了超市市每一种种商品采采购、销销售、库库存各环环节有机机结合，为为商品的的物流、现现金流、信信息流的的有序运运动创造造了良好好的条件件。 (3)单品管管理增强强了超市市公司对对于品牌牌供应商商的控制制力，从从而保证证稳定、丰丰厚的利利润来源源。 POSS(PoointtfoSSalees)系系统是卖卖场销售售信息网网络系统统，它能能对卖场场全部交交易信息息进行实实时收集集、加工工处理、传传递反馈馈，是连连锁超市市公司经经营管理理、尤其其是单品品管理的的技术支支撑。 由于于POSS系统能能够高效效、实时时地收集集、处理理销售信信息，如如在收银银时，EECR将将每一种种商品销销售的数数量、金金额等相相关资料料实时送送人POOS系统统数据库库，经过过瞬时处处理后，可可及时提提供每个个时点、每每个时段段的销售售资料，所所以POOS系统统能完全全实现商商品的单单晶管理理，可以以对各种种单频的的进销存存情况进进行及时时控制，大大幅度提提高单品品管理的的准确性性和高效效性。 案例：上海联联华超市市的单品品管理 联华超超市对全全部商品品实行单单品管理理，什么么商品好好卖，什什么商品品滞销，在在电脑上上一目了了然。联联华不断断淘汰那那些冷、背背、呆滞滞商品，引引进那些些畅销的的新产品品，对超超市的商商品结构构进行优优化，使使供销更更趋活跃跃。由于于严格的的供销存存管理调调度，联联华的商商品周转转时间比比一般的的超市缩缩短了550，并并且通过过清理残残次冷背背商品，同同时减少少了损失失。在追追求货品品齐全的的同时，联联华也考考虑了如如何在经经营上区区别于其其他超市市，形成成自己的的特色，这这就是产产品的差差异化。119955年122月，联联华以上上海市政政府提出出“菜篮篮子工程程”为契契机，在在上海的的连锁超超市行业业率先经经营生鲜鲜食品。119966年3月月，联华华建立了了生鲜食食品加工工配送中中心，锁锁定了生生鲜食品品的经营营特色。从从19997年开开始，先先后在山山东、浙浙江、河河北、河河南、江江苏等地地开发生生鲜食品品源头，初初步进行行全国采采购网络络建设，先先后建立立了肉食食品、鸡鸡蛋、副副食品等等生产供供应基地地，并且且开创了了超市与与园艺场场定向种种菜的先先河。为为确保超超市商品品“鲜链链”不断断，让都都市居民民尝到新新鲜食品品，联华华超市率率先推出出生鲜商商品招标标采购计计划，向向全国农农村发出出采购订订单。从从19999年开开始，联联华超市市开始着着手建立立全国采采购网络络，引进进各地有有特色的的产品，更更加凸现现了联华华超市的的个性化化经营策策略2商品品群管理理 商品群群是商品品经营分分类上的的一个概概念，它它是卖场场中按一一定关系系集合多多个商品品品项而而形成的的经营单单位或经经营区域域。 超市市卖场经经营众多多商品，可可以从不不同角度度加以组组合，形形成不同同类别的的商品群群，其中中比较常常用的方方法是根根据各种种商品群群在卖场场销售业业绩中所所起的作作用不同同分为：主力商商品群、辅辅助性商商品群、附附属性商商品群和和刺激性性商品群群。 (1)主力商商品群是是超市经经营的重重点商品品，它在在商品结结构中仅仅有200的比比例，却却创造整整个卖场场80的销售售业绩，是是超市的的畅销商商品，季季节性和和差异性性明显。强强化管理理、保证证这200的商商品发挥挥主力商商品应有有的作用用，是超超市公司司商品管管理的重重中之重重。 (2)辅助性性商品群群是主力力商品群群的补充充，多为为常备日日用品，常常与主力力商品群群有较强的关关联性，季季节性与与差异性性相对不不明显。 (3)附属性性商品群群是辅助助性商品品群的补补充，购购买频率率和销售售比重偏偏低，与与主力商商品群关关系不紧紧密，通通常是顾顾客在卖卖场临时时作出的的购买决决定。 (4)刺激性性商品群群是一些些品目不不多，但但对推动动卖场整整体销售售效果意意义重要要的商品品群，主主要是有有可能成成为主力力商品的的新开发发商品，通通常以主主题促销销方式陈陈列在卖卖场进口口端头货货架。 超级市市场对于于不同商商品群应应该采取取不同的的管理方方式，以以保证实实现整体体的利润润最大化化。 案例：兰州华华联红星星店的商商品群管管理策略略 兰州华华联红星星店位于于一条很很不出名名的小巷巷中，卖卖场是由由原长津津电机厂厂的厂房房改造成成的，经经营业绩绩远远超超过附近近的百盛盛超市、兰兰新超市市、佳福福超市。华华联超市市的成功功不仅得得益于低低价策略略，其合合理的商商品群组组合策略略也起到到了至关关重要的的作用。 兰州华华联根据据商品的的功能定定位，将将超市经经营的商商品分为为形象商商品、销销量商品品和效益益商品三三大类。这这三类商商品在提提升业绩绩、获取取最大化化效益目目标上发发挥的功功能是不不同的。 如果形形象商品品是A，销销量商品品是B，效效益商品品是C的的话，BB就是超超市的平平均毛利利；且BB=(AA+C)2，就就以销量量商品作作为参照照物，如如果它的的毛利是是10个个点，则则形象商商品的毛毛利加效效益商品品的毛利利除以22，一定定是100个点，从从而使整整个卖场场的利润润达到110个点点。如果果形象商商品的毛毛利是33个点，那那么效益益商品的的毛利就就要是117个点点。这就就意味着着，该降降的价格格一定要要降。换换言之，形形象商品品的价格格一定要要比竞争争对手低低，销量量商品价价格略比比竞争对对手低一一些，效效益商品品价格则则采取竞竞争对手手高华联联超市也也高的策策略，因因为这部部分商品品是无法法比较价价格的，它它满足的的是一次次性购足足的需求求。 价格确确定后，促促销方式式也就确确定了：华联超超市对形形象商品品予以大大力度的的促销和和政策上上的相关关支持；对于销销量商品品，给与与较好的的排面和和较好的的促销方方式来跟跟进；对对于效益益商品，基基本上不不需要太太多的促促销，除除非是推推出新品品时附一一些赠品品和搞些些抽奖活活动。 3超市市畅销商商品的培培育 超级市市场的经经营活动动是围绕绕如何以以其商品品和服务务来满足足消费者者的需求求这个中中心环节节来进行行的。超超级市场场要生存存和发展展，关键键在于其其商品对对消费者者需求的的满意程程度。为为了适应应消费者者需求变变动和市市场发展展趋势，超超级市场场应及时时调整自自己的商商品策略略，不断断更新经经营品种种，大力力引进和和培养畅畅销商品品，形成成自己鲜鲜明的商商品特色色。 畅销商商品是指指市场上上销路很很好、没没有积压压滞销的的商品。任任何商品品，只要要受到消消费者欢欢迎，销销路好，都都可称作作畅销商商品。新新商品进进入市场场有其投投入期、成成长期、成成熟期、衰衰退期。畅畅销商品品是指处处于成长长期和成成熟期的的商品，对对于超级级市场来来说，其其经营的的商品是是否得到到社会承承认、能能否在市市场上畅畅销直接接关系到到超市在在激烈的的市场竞竞争中能能否站得得住脚。多多数超市市经营面面积有限限，对商商品品种种的选择择就尤为为重要，而而它所经经营的每每种商品品不可能能总处于于畅销阶阶段，因因此，超超级市场场应该掌掌握商品品的发展展规律，不不断挖掘掘和培养养自己的的畅销商商品。 (1)商品畅畅销因素素分析 商品畅畅销市场场的原因因主要是是因为它它对消费费者有吸吸引力，能能更好地地满足消消费者需需求，主主要取决决于以下下因素： 商品功功能：商商品的用用途对于于消费者者来说至至关重要要，缺之之不可而而又不能能被替代代。 商品质质量：同同类商品品中质量量的佼佼佼者，最最有可能能成为受受消费者者欢迎的的畅销品品。 商品价价格：质质量保证证的前提提下，价价格便宜宜的商品品容易畅畅销。 商品包包装：包包装上体体现便利利性的商商品容易易被消费费者接受受。 商品品品牌：名名牌商标标是商品品畅销市市场的通通行证。在在同类商商品差别别化逐渐渐缩小，市市场出现现大量不不同品牌牌的今天天，商标标知名度度便成为为左右消消费者购购买行为为的重要要因素。 售后服服务：售售后服务务是商品品销售的的延续，服服务做得得好可以以打消消消费者的的各种后后顾之忧忧。 (2)超市畅畅销商品品的选择择 超市应应该从畅畅销商品品因素出出发选择择畅销商商品，当当一种新新产品出出现在市市场上时时，考察察其市场场销售潜潜力，对对其进行行综合评评估。常常见的方方法有： 打分法法。将多多种因素素按照不不同程度度折成数数字来评评估某一一新上市市商品，高高于某一一水平即即可列入入超级市市场培养养的对像像。当然然，有些些因素很很难用数数字来表表示，而而且不同同商品的的各因素素所占比比例也不不一定完完全相同同，如日日用品应应注重质质量与价价格；礼礼品应多多考虑包包装；服服装应多多关注品品牌与款款式；电电气则侧侧重于售售后服务务。 历史记记录法。超超市过去去销售统统计资料料也是选选择畅销销商品的的一个主主要依据据。超市市可以将将每一时时期排列列在前十十位的商商品作为为重点畅畅销商品品来培养养，同时时建立商商品淘汰汰制度，将将每一时时期排列列在最后后几位的的商品定定期清除除出场，并并补充新新商品。香香港百佳佳超级市市场的采采购计划划值得借借鉴：为为确保采采购适销销对路的的商品，总总部每年年都要制制定详细细的滚动动商品计计划，其其步骤是是首先收收集上一一年超级级市场发发展形势势、顾客客购买频频率、购购买金额额、顾客客消费心心理和要要求等资资料，然然后对过过去5年年的营业业额增长长率和发发展趋势势作出统统计，在在销售的的1万多多种商品品中找出出最受欢欢迎的品品种，在在对社会会及经济济环境变变化作全全面分析析的基础础上确定定下一年年采购计计划。 竞争店店借鉴法法。从竞竞争对手手的营销销推广中中选择畅畅销商品品，超级级市场的的竞争对对手很多多，不仅仅包括其其他超市市连锁集集团，还还包括争争夺同一一类市场场的其它它零售业业态，如如百货商商店、便便利店等等，这些些商店同同样也面面临着培培养开发发畅销商商品的问问题，因因此，从从竞争对对手的营营销推广广活动中中去发现现新的畅畅销商品品不失为为一条捷捷径。一一般来说说，几乎乎所有商商店都会会把销路路最好的的商品陈陈列在最最显著的的位置，或或者为了了推广某某种商品品，买场场内往往往会张贴贴各式各各样的PPOP广广告，经经常到竞竞争店里里观察，可可以更为为全面地地了解畅畅销商品品。 追赶潮潮流法。超超市在选选择畅销销商品时时，需要要充分了了解市场场上的流流行趋势势，最好好到国内内发达地地区进行行考察。如如广州、上上海、深深圳等发发达城市市的超级级市场大大都销售售比较超超前的流流行商品品，对开开发畅销销商品有有一定的的借鉴作作用。 值得注注意的是是，一个个超市的的畅销商商品并非非一成不不变，而而是应随随着季节节的变换换、供应应商供货货因素的的影响以以及消费费需求的的变化而而作出相相应调整整。一般般来说，超超市畅销销商品目目录在一一年四季季中通常常会做44次重大大调整，每每次被调调整的商商品约占占前一个个目录总总数的550左左右，即即使在同同一个季季节中，也也会由于于特殊节节日、气气候变化化等因素素的影响响而使主主力商品品目录作作出相应应调整。 (3)畅销商商品的优优先策略略 采购优优先策略略：在制制定采购购计划时时，应充充分保证证畅销商商品供货货数量的的稳定性性、供货货时间的的准确性性，在所所有门店店和各个个时间都都不断档档缺货。 采购资资金优先先策略：超市公公司要与与畅销商商品的供供应商建建立良好好的合作作伙伴关关系，并并承担及及时足额额付款的的义务，以以保证充充足的货货源。 储存库库位的优优先策略略：在配配送中心心，要将将最佳库库存位置置留给畅畅销商品品，尽量量保证畅畅销商品品在储存存环节中中物流线线路最短短，这也也是连锁锁超市公公司减低低物流成成本的需需要。 配送优优先策略略：在畅畅销商品品由配送送中心到到门店的的运输过过程中，超超市公司司应要求求配送中中心优先先安排运运力，保保证主力力商品准准时、安安全送达达。 陈列优优先策略略：畅销销商品一一般应该该配置在在卖场中中的展示示区、端端架、主主通道两两侧货架架的磁石石点上，并并根据销销售额目目标确定定排面数数，保证证足够大大的陈列列量。 促销优优先策略略：畅销销商品的的促销应应成为超超市卖场场促销活活动的主主要内容容，各种种商品群群的组合合促销也也应该突突出其中中的畅销销商品。 案例：卡斯美美超市的的商品分分类管理理 卡斯美美超市始始终根据据当地的的消费水水平、消消费习惯惯来确定定商品分分类表。由由于各地地区生活活习惯的的差别，各各地超市市的商品品分类表表也不相相同，比比如说南南方地区区由于天天气炎热热，饮料料可作为为一个大大类来经经营；而而在商品品的经营营和管理理上，卡卡斯美有有一套根根据自家家的理解解而设定定的分类类框架。通通常的做做法是，按按照使用用者的用用途或TTPOSS(时间间、场所所、动机机、生活活方式)设定商商品分类类。分类类框架设设定好后后，再筛筛选、找找寻应备备齐的具具体商品品品种，最最后建立立起自己己的MDD体系(商品体体系)。卡卡斯美超超市的商商品分类类框架一一般设定定为5个个梯度(五段分分位法)，即部部门、品品群、小小分类、品品种、品品目。根根据当地地实际编编制出的的商品分分类表是是推行标标准化的的内容之之一，其其作用表表现在： (1)便便于界定定所经营营的商品品，范围围；(22)便于于对经营营业绩按按商品结结构进行行分析。作作商品分分类后，计计算机系系统也同同时对卖卖场进行行分类管管理，分分析销售售额、毛毛利率、损损耗率、费费用额、客客单价、卖卖场销售售效率、周周转天数数的变化化等。9.24.202202:2002:20:2022.9.242时20分2时20分20秒9月. 24, 2224 九月 20222:20:20 上午02:20:202022年9月24日星期六02:20:20