XX信息技术有限公司顾问式销售技巧--实战篇

XX（XXX）信信息技术术有限公公司顾问式销销售技巧巧实战篇何翔一使用说说明顾问式销销售的核核心有两两个，一一个是SSPINN，另一一个是FFABEE。二者的的推导原原理完全全相同，只只是方向向刚好相相反-SSPINN从客户户的现状状推导出这这样的情情况可能能使客户户面临的的问题、困困难，甚甚至因此此而付出出很大的的代价（让让客户感感觉到痛痛苦和不不安），接下下来为其其指出一一条光明明大道；而FAABE则则从（产产品/服服务）客客观存在在的事实实推导出出这些特特征可能能给客户户带来什什么利益益和好处处。SPPIN相相当于把把拳头收收回来，FFABEE相当于于把拳头头打出去去。收回回拳头的的目的是是要把拳拳头更有有力地打打出去。本手册只只是列出出公司部部分产品品的SPPIN和和FABBE的思思路框架架，在的的销售活活动中，可可以根据据实际需需要在这这个参考考基础上上灵活变变通。二 销售售准备知己知彼彼，百战战不殆。与与传统销销售相比比，顾问问式销售售更加注注重销售售的准备备工作，特特别是收收集客户户相关信信息的工工作。对对于产品品的不同同卖点，收收集客户户信息的的侧重点点有所不不同：卖 点需要了解解的信息息了解客户户信息的的渠道备 注自主建站站，200套模版版（还在在不断增增加）客户是否否有网站站电话、搜搜索引擎擎、客户网网站、客客户同行行/客户户的信息息、客户户的内部部信息等等通过了解解客户的的这些信信息对客客户可能能存在的的问题进进行一个个大致的的判断，以以便有针针对性地地策划背背景问题题客户网页页（模版版）的更更新情况况（频率率）客户有无无网管，如如果有网网管地月月薪大概概是多少少？无限产品品展示客户的产产品数量量和分类类情况客户内部部、客户户同行/客户的的信息、行行业协会会/商会会、客户户的网站站等客户所在在行业的的竞争情情况（含含竞争对对手的竞竞争手段段）客户租用用了多少少空间自主管理理客户公司司是否有有专门的的网管客户是否否能很方方便地更更新自己己网站上上的内容容客户现在在的推广广方式包包括哪些些强力推广广客户现在在是否有有做推广广？客户推广广的方式式和收效效如何？情报跟踪踪客户现在在是否有有专人负负责情报报的收集集、整理理客户现在在怎样收收集商业业情报网上洽谈谈室（含移动动八宝）客户是否否熟悉网网络，是是否经常常上网客户是否否有专人人处理合合作伙伴伴和客户户发来的的信息客户的客客户/合合作伙伴伴现在用用什么样样的方式式和客户户联系三 SPPIN-发现客客户需求求的方法法（引导导客户产产生明确确的需求求）SPINN示例： （S：销售人人员，CC：客户户）S: 王王总，请请问贵公公司的有有多少种种产品呢呢？ （SS-Siituaatioon） C: 大概有有6000种吧。 S：这这么多产产品，您您能把它它们的介介绍和图图片都放放在网站站上吗？(PP-Prrobllem） C：我我们现在在只是把把一些主主打产品品的介绍绍和图片片放上网网站，大大概有1100种种产品吧吧。 SS：那么么贵公司司还有约约5000种产品品不能放放上网站站，客户户无法看看到贵公公司直观观的产品品，这样样不就影影响到您您的生意意，降低低了贵公公司的经经济效益益了吗？ (II-Inndiccatiion) C：是是有一些些影响，但但我们也也没有办办法呀。 S：如如果有一一种方法法可以让让您不必必支付任任何额外外的成本本就能把把贵公司司的所有有产品都都放上网网站，这这样不就就能增加加贵公司司的生意意量，提提高效益益了吗？您想了了解一下下这种方方法吗？(N-Neeed-BBeneefitt)欲推介的的卖点背景问题题（Sittuattionn）难点问题题（Proobleem）暗示问题题（Inddicaatioon）示益问题题（Neeed-BBeneefitt）自主建站站，200套模版版（还在在不断增增加）您现自是是否有网网站呢？（确定定对方目目前还没没有网站站）现在很多多客户都都是通过过网站来来寻找合合作伙伴伴，您现现在还没没有网站站，是否否会减少少客户了了解您的的机会呢呢？潜在客户户减少，将将导致生生意减少少，并直直接影响响到贵公公司的经经济效益益，您说说对吗？如果有一一种方法法能让您您用极低低的代价价迅速为为贵公司司建立起起一个图图文并茂茂的网站站，不就就可以有有效地解解决这个个问题了了吗？您的竞争争对手已已经有了了自己的的网站，很很多潜在在客户可可以通过过网站找找到他们们，长此此以往，您您的客户户是否会会逐步减减少呢？客户就是是上帝，如如果上帝帝只眷顾顾您的对对手而不不不眷顾顾您，贵贵公司今今后的路路是否会会越走越越窄呢？贵公司网网站的版版面经常常更新吗吗？这是一个个个性化化的时代代，只有有个性化化的东西西才能引引起大家家的注意意，您觉觉得是这这样吗？如果不能能给客户户留下深深刻的印印象，别别人就很很难记住住您，您您的客户户就有可可能减少少，使贵贵公司的的收益受受到不利利的影响响，对吗吗？如果很方方便地能能更新贵贵公司的的网站，就就能吸引引更多的的人，带带来更多多的生意意，您为为什么不不尝试一一下呢？无限产品品展示贵公司的的有多少少种产品品呢？这么多产产品，您您能把它它们的介介绍和图图片都放放在网站站吗？有这么多多的产品品不能放放上网站站，客户户无法看看到直观观的产品品，这样样不就影影响到您您的生意意，降低低了贵公公司的经经济效益益了吗？如果有一一种办法法能让您您不必支支付任何何额外的的成本就就能把贵贵公司的的所有产产品都放放上网站站，这样样不就能能增加贵贵公司的的生意量量，降低低成本，提提高效益益了吗？要把这么么多的产产品放上上网站，一一定需要要很大的的空间，付付出很多多的成本本，成本本高了，公公司效益益就一定定会受到到影响，您您说是吗吗？通过网络络展示产产品的同同行数量量多吗？（多）您您的竞争争对手都都在网站站大量向向客户直直观地展展示自己己地产品品，而您您在网站站上的产产品却很很少，长长此以往往，您的的客户是是否会逐逐步减少少呢？客户就是是上帝，如如果上帝帝只眷顾顾您的对对手而不不不眷顾顾您，贵贵公司今今后的路路是否会会越走越越窄呢？有一种办办法能让让您不必必支付任任何额外外的成本本就能把把贵公司司的所有有产品都都放上网网站，这这样不就就能提高高贵公司司的竞争争力了、帮帮助您和和贵公司司从众多多的竞争争者中脱脱颖而出出，您愿愿意了解解这种方方法吗？（不多）现现在很多多客户都都是通过过网站来来寻找合合作伙伴伴，如果果不能通通过网站站直观地地介绍自自己的产产品，是是否会减减少客户户了解您您的机会会呢？从从而减少少了您的的潜在客客户数量量呢？这个行业业的从业业者这么么多，竞竞争这么么激烈，如如果没有有新的客客户，今今后要从从这么多多的竞争争者中脱脱颖而出出就更难难了，您您说呢？自主管理理您现在的的网站平平均多长长时间更更新一次次怎么长时时间才更更新一次次，网站站对客户户的吸引引力是不不是会下下降，从从而减少少交易的的机会呢呢如果交易易机会降降低了，生生意就会会减少，您您不觉得得这样会会大大影影响贵公公司的效效益呢？如果有一一种网站站能很方方便的更更换版面面，就能能有效地地解决您您现在的的问题，您您觉得是是这样吗吗？（网站更更新的流流程、负负责人）网网站所有有的更新新都需要要网管来来做吗？当网管很很忙的时时候，网网站的更更新会时时效受到到影响吧吧，而且且经过这这么多的的环节，出出错的可可能就会会增加很很多，您您说是吗吗？如果您的的网站更更新速度度慢，别别人看不不到您的的最新（公公司、产产品）信信息，是是否会使使您减少少交易的的机会，并并直接影影响到贵贵公司的的经济效效益呢？而且网网站信息息更新不不及时，是是否会让让您的客客户感觉觉到贵公公司的办办事效率率不高呢呢？如果有一一种工具具能够很很迅速地地更新您您的网站站，那贵贵公司不不就能很很快地更更新各项项信息，增增加交易易机会，提提高经济济效益，并并且能给给人一种种充满生生机和活活力的感感觉呢？贵公司是是由专人人来维护护网站、更更新内容容的吗？您每个月月需要向向他支付付多少薪薪水？他他的社保保和其他他福利又又是多少少呢？公司的人人员越多多，公司司的成本本就越高高，成本本高了，利利润就会会降低，您您觉得呢呢？如果有一一种办法法能帮助助您降低低人工成成本，您您会考虑虑吗？强力推广广（对没有有推广的的客户）您公司的公司作推广了吗？现在的网网站这么么多，找找一个网网站如同同大海捞捞针，如如果不做做推广，别别人怎么么能找到到您呢？如果别人人无法找找到您，他他又怎么么成为您您的合作作伙伴呢呢？这样样对贵公公司的生生意不是是有很负负面的影影响吗？如果有一一种工具具能让更更多的人人找到您您，这样样对促进进、提高高贵公司司的生意意是否有有很大的的帮助呢呢？（对已经经作了推推广的客客户）针针对其推推广的方方式的不不足作出出分析，提提出建议议情报跟踪踪贵公司是是如何收收集商业业情报的的？（对没有有情报跟跟踪的客客户）现现在是信信息时代代，只有有知己知知彼，才才能百战战不殆，如如果没有有获得了了足够的的、高质质量的信信息，我我们决策策的风险险会很高高，您觉觉得是这这样的吗吗？企业发展展的关键键在于决决策，决决策的根根本在于于情报，没没有及时时、有效效的情报报就会造造成决策策不及时时、甚至至是决策策失误，对对企业造造成不良良影响，您您说对吗吗？如果有一一种工具具能帮助助您及时时获得高高质量的的信息，您您是否愿愿意了解解一下这这种工具具呢？（对人工工筛选情情报的客客户）贵贵公司需需要有专专人来收收集、整整理情报报，人工工操作的的事情或或多或少少会出现现一些失失误和延延误，是是吗？您要向员员工支付付公司，公公司成本本高了，利利润就会会降低，您您看是这这样的吗吗？如果有一一种工具具能自动动为您收收集、整整理信息息，不就就可以帮帮助贵公公司提高高效率、降降低成本本，提高贵贵公司的的经济效效益了吗吗？如果产生生失误和和延误，就就会对公公司造成成不利的的影响，您您觉得呢呢？网上洽谈谈室（含移动动八宝）您的客户户如果看看中了您您的产品品，他怎怎样才能能与您取取得联系系呢？如果他不不能马上上与您取取得联系系，过了了一段时时间以后后他就有有可能忘忘掉您的的网址和和联系方方式，您您觉得有有这样的的可能性性吗？与您联系系的人减减少了，就就会导致致您的潜潜在客户户减少，潜潜在客户户少了，生生意就会会受到影影响，企企业的经经济效益益也会下下降，您您说是吗吗？如果能让让客户与与您及时时取得联联系，不不就能让让贵公司司获得更更多的利利益，取取得更大大的收益益了吗？您经常上上网吗？贵公司司是怎样样处理意意向客户户信息的的呢？如果您不不经常上上网，就就无法看看到并回回复客户户发给您您的信息息，您觉觉得呢？如果不能能及时和和客户沟沟通，就就会失去去很多商商机和客客户，使使公司的的生意受受到不利利的影响响，您看看是这样样的吗？如果有一一种不需需要专人人管理的的工具，能帮助助您在没没有上网网的时候候也能方方便、及及时地与与意向客客户沟通通，您是是否愿意意了解一一下这种种工具呢呢？贵公司有有专人处处理客户户信息，您每个月需要向他支付多少薪水？社保和其他福利又有多少呢？您要向员员工支付付公司，公公司成本本高了，利利润就会会降低，您您看是这这样的吗吗？四 FAABE-介绍产产品的方方法FABEE示例：1、 这双鞋是是牛皮的的。2、 这双鞋是是牛皮的的，它很很软。3、 这双鞋是是牛皮的的，它很很软，即即使你穿穿着它走走了很远远的路，你你的脚也也不会觉觉得不舒舒服。4、 这双鞋是是牛皮的的，它很很软，即即使你穿穿着它走走了很远远的路，你你的脚也也不会觉觉得不舒舒服，你你的邻居居小王和和小李都都买了这这种鞋子子。 第一句句话讲到到了特征征、第二二句话讲讲到了特特征和优优势，第第三句话话讲到了了特征、优优势和利利益，第第四句话话是一个个完整的的FABBE.F（特征征）A（优势势）B（益处处）Eviddencce（证证据）自主建站站自己操作作，无需需专业人人士节省成本本，从而而提高企企业的效效益。管管理灵活活、方便便，自己进后后台操作作演示即即可。20套模模版（还还在不断断增加）多项选择择，（突突显个性性化）吸引眼球球，吸引引更多的的人，获获得更多多的生意意，取得得更大的的收益免费改版版，操作作方便，无无需专人人操作节省成本本，从而而提高企企业的效效益与时俱进进，时时时更新，突突显企业业活力吸引更多多的客户户，争取取更好的的交易条条件，提提高企业业的收益益无限产品品展示没有空间间限制，可以放无限种类的产品可以展示示公司所所有的产产品，直直观、具体的展展示图片片，可以以吸引更更多的客客户，使使企业获获得更多多的生意意，取得得更大的的利益上面有近近8000种产品品立体展示示产品关键字可可以增加加被搜索索引擎搜搜索到的的机会增加生意意机会，增增加企业业收益自主管理理自己操作作，无需需专业人人士自己或一一般文员员就可以以解决问问题，节节省成本本，管理理灵活、方方便。自己进后后台操作作演示即即可。及时更新新信息更快捷、更更有效地地传播信信息，得得到更多多的商业业机会，提提高收益益情报跟踪踪可以根据据设定的的关键词词自动收收集情报报，并将将情报自自动发送送到客户户的邮箱箱准确、方方便、快快捷，能能帮助企企业获得得更多的的商机，提提高收益益无需人员员操作（收收集、整整理），节节约成本本，进而而提高企企业收益益强力推广广XX网推推广：XXX是一一个专业业的网站站，宣传传的针对对性极强强访问者多多数是目目标客户户，可以以有效增增加企业业的商机机，帮助助企业获获得更大大的收益益76000家专业业联盟网网站：更更广泛地地宣传企企业有效提高高企业的的知名度度，降低低成本、增增加商机机，提高高企业的的经济效效益Sohuu、Toom首页页推广10000家商机机发布低成本发发布供求求信息，扩扩大企业业的知名名度，增增加商机机，提高高企业的的收益网上洽谈谈室（含移动动八宝）在线及时时沟通，随随时掌握握客户的的动态及时抓住住商机，不不错过任任何一个个信息，增增加生意意机会，增增加商业业机会和和获利的的机会（绑定手手机）随随时抓住住客户需需要7*244小时值值班（获获取信息息）保存信息息，方便便管理客客户可以有效效地管理理客户的的基本资资料，降降低成本本，增加加效益无须插件件降低风险险，提高高安全系系数，从从而提高高企业的的收益如果双方方都是XXX的客客户的话话可以显显示双方方的公司司名称准确地抓抓住客户户的信息息，增加加商业与与获利的的机会