P9宝路特渠培训手册.ppt

宝路P9宠物店/宠物医院 派样活动培训手册,玛氏公司&产品背景介绍,玛氏公司是一家私人（家族）拥有的跨国公司，主要业务涉及零食类（糖果巧克 力）、宠物类、主食和电 子产品的制造和营销。目前全球有三分之一的宠物每天在 食用我们的宝路狗粮和伟嘉猫粮。 玛氏食品（中国）有限公司作为玛氏在中国的独资公司，以其众多的国际知名品牌，如德芙巧克力、 M&Ms 巧克力、士力架巧克力、彩虹糖、宝路狗粮、伟嘉猫粮，在市场上树立起自己的形象。 宝路作为最早进入中国的犬粮品牌，占有最高的市场份额，是知名的国际品牌 宝路干粮全面升级，按照犬型和年龄细分，改变多年以来现代渠道产品以口味细分的历史，相应消费者对于专业细分产品的需求。,玛氏公司背景介绍,产品背景介绍-宠物食品,产品背景介绍-宝路,效果图,产品背景介绍-宝路,产品背景介绍-与老宝路的区别,特别定制营养配方 营养升级,5大健康活力表现,单一形状尺寸自然色颗粒,产品背景介绍-什么样的狗狗是健康的？,全球宠物护理及营养权威机构威豪通过长期研究表明：狗的健康主要体现在五个方面，宝路称之为5大健康活力表现,符合以上5个条件就是健康的狗狗,产品背景介绍-不同产品带给不同的狗狗健康,狗狗按照年龄和犬型可以分为： 不同的狗狗适合不同的犬粮，宝路有为不同狗狗特制的犬粮,帮助狗狗达到5大健康活力标准成为最健康的狗狗,幼犬,中小型犬,大型犬,大龄犬,产品背景介绍-不同产品带给不同的狗狗健康,活动介绍,活动目的及时间,通过派样，宣传宝路全新升级， 沟通五大健康活力表现，拉动新品尝试,借助派样活动，加强与店主的合作关系,通过派样和买赠活动吸引更多消费者注意，向消费者沟通宝路的变化以及五大健康活力表现的概念，激发购买。,派样活动： 将派样品发放给需要宝路产品的顾客 中小型犬宠物主人：80g*2包及一份小手册 大型犬宠物主人：120g*2包及一份小手册 买赠活动： 买1.8kg宝路干粮赠送宝路400g罐 宝路妙鲜包买6赠1 伟嘉妙鲜包买6赠1,宝路干粮派样+消费者教育+买赠活动+销售,活动内容,活动流程介绍,宠物医院,活动流程介绍,宠物店,活动流程介绍,活动物料,（1）促销服1套 （2）促销挎包 （3）海报 （4）派样样品 A、80g中小型犬犬粮 B、120g大型犬犬粮 （5）伟嘉妙鲜包的赠品（数量待定） （6）宝路妙鲜包的赠品（数量待定）,物料配置,1.门店物料,物料配置,派样样品,中小型犬样品 大型犬样品 （内含2袋80g样品及1份小手册 ） （内含2袋120g样品及1份小手册 ) 宠物店：中小型犬样品30个每店每天，大型犬样品30个每店每天 宠物医院：中小型犬样品20个每店每天，大型犬样品20个每店每天,物料配置,买赠赠品,宝路妙鲜包买6赠1活动赠品,伟嘉妙鲜包买6赠1活动赠品,宠物店：（数量待定） 宠物医院： （数量待定）,物料配置,标准话术介绍,“您好，我是宝路促销员，我们现在有一个宝路新产品的派样活动（将派样品拿着手上给消费者看），这个新产品能够从五个方面（用手指着派样品上的“5”）使狗狗得到全方位的定制营养，如果您或者您的亲戚朋友家有狗狗，您可以免费领取一份给它试试!”,积极主动的接近走进宠物店的宠物主人并告知活动,没有宠物主人在宠物店时，促销员在入口站立，注意下一位进入店内的宠物主人。,1、主动接近顾客：,a.宠物店,标准话术介绍,没有宠物主人在宠物医院时，促销员在入口站立，注意下一位进入宠物医院的宠物主人。,b.宠物医院,（观察宠物主人有时间）“您好，我是宝路促销员，我们现在有一个宝路新产品的派样活动（将派样品拿着手上给消费者看），这个新产品能够从五个方面（用手指着派样品上的“5”）使狗狗得到全方位的定制营养，如果您或者您的亲戚朋友家有狗狗，您可以免费领取一份给它试试!”,标准话术介绍,2、询问宠物主人意愿：,a.宠物主人带狗狗来宠物店/宠物医院的，促销员对狗狗做出判断是中小型犬或大型犬：,“您看我们有2种样品，中小型犬和大型犬的产品，请问您家的狗狗的体型大概有多大？（请消费者现场比划大小）您家狗狗是中小型犬/大型犬。,“您看我们有2种样品，中小型犬和大型犬的产品，您家的狗狗是属于中小型犬/大型犬的”,b.宠物主人没有带狗狗来宠物店/宠物医院的：,标准话术介绍,区分方法：1-7岁之间小于15kg为中小型犬，大于等于15kg为大型犬。根据长度判断，尺寸在30公分以内的为中小型犬，尺寸在30公分以上的为大型犬。,2、询问宠物主人意愿：,“您看我们有2种样品，中小型犬和大型犬的产品，请问您家的狗狗的体型大概有多大？”（请消费者现场比划大小）,宠物主人没有带狗狗来宠物店/宠物医院的：,标准话术介绍,区分方法：1-7岁之间小于15kg为中小型犬，大于等于15kg为大型犬。根据长度判断，尺寸在30公分以内的为中小型犬，尺寸在30公分以上的为大型犬。,判断类型,“您家狗狗是中小型犬/大型犬。”,3、介绍产品：,宝路最近全新升级，推出了针对不同狗狗的专属营养配方。您看，这是为中小型犬/大型犬特制的配方（指着包装上的专属配方字样说明），通常来说： 1、中小型犬会需要更多的蛋白质，所以我们的配方提高了蛋白的含量，并且添加了促成脂肪代谢的营养因子，帮助它维持健美体态。 2、大型犬更容易患骨骼和关节的疾病，所以我们的配方特别添加了关节保护营养组合，同时这个产品的产品颗粒更大，能够充分帮助摩擦牙齿，减少牙斑。它可以从五个方面（体态、皮毛、牙齿、骨骼、消化）给您家狗狗提供健康支持。 这个样品至少可以够您家狗狗吃2顿，还有一本介绍不同狗狗营养需求的小手册。,如果宠物主人问到一些专业问题，参照最后的Q&A回答，无法解答时，建议宠物主人拨打800-810-0101免费热线。,标准话术介绍,4、派样：,“您拿回去试试（将样品递给顾客），请您打开包装后尽快给狗狗食用！”,“麻烦您帮我做一下签收，我们稍后会电话通知您宝路的其他活动，谢谢您的支持！”（顾客姓名、电话由本人填写，后面的信息由促销员询问消费者后填完整）,5、签收：,沟通教育宠物主人后，派发适合狗狗的派样品,登记顾客的信息,标准话术介绍,您好，您可以购买伟嘉妙鲜包（将买赠品拿给顾客）营养丰富，适口性更好！现在这里有买6赠1活动，更经济实惠！,走进宠物店/宠物医院的宠物主人表示需要购买猫粮的：,标准话术介绍,感谢您的购买，希望您家猫咪更加健康！,购买,不购买,谢谢！,1.（将顾客引领到货架前，手拿产品）现在店内有买赠活动，买宝路1.8kg干粮赠400g罐头为您节省*元；您可以去那边看一下，很划算的！,现场购买,尝试后购买,不接受 （见下页）,标准话术介绍,2.这还有宝路妙鲜包的买6赠1活动，经济实惠！,a.顾客表示不买干粮,马上介绍妙鲜包买赠,b.顾客够买干粮后，再解释妙鲜包买赠,a.对品牌不敢兴趣,b.不愿意吃宝路,宝路是玛氏公司的老品牌，拥有多年的历史，由权威机构威豪研制，根据狗狗年龄和犬种进行的分类，针对特定需求提供定制的营养。您可以给您的狗狗尝试下！,您可以给狗狗尝试下宝路的罐头和妙鲜包，营养丰富，适口性更好！,还是不接受,其实宝路是世界销量第一的品牌，是由世界宠物及营养护理的权威组织威豪研制的，品质有所保证，您也可以尝试一下。,不接受,标准话术介绍,感谢您的参与！希望您/您亲戚家的狗狗更加健康！,与所有的宠物主人以标准话术结束对话：,标准话术介绍,整个流程沟通时间5分钟,促销员管理,1、上班时间： 10：00-19：00（宠物店/宠物医院有其他规定的例外） 12：00-13：00中午休息一个小时 2、报岗制度： 每家宠物店/宠物医院的促销员提前15分钟到岗，早上到岗后给负责此店的督导发短信报岗，短信内容为： “我是*,*宠物店/宠物医院到岗”，到岗后未发短信报岗扣除当天表现奖 3、服装：按照规定穿促销服、化淡妆（具体见下页）,促销员管理,按规定着标准制服，整齐，干净白衬衣，黒裤子（严禁穿短裤），黒皮鞋（严禁凉鞋） 淡妆简单化妆，唇彩，严禁浓妆艳抹，夸张眼影和夸张隐形眼镜 长发束起，盘成发髻，发夹、发圈必须是黑色的 ，短发梳理整齐，前额头发不得遮挡眼睛 不得佩戴任何首饰（含手镯，项链） 不得涂指甲油，不得留有长指甲 保持面部，手部，及牙齿干净整洁，口腔无异味。 面带微笑，标准用语礼貌接客 保持标准站姿，无坐下/倚靠/蹲下/手扶现象 双手自然下垂，左手握右手腕放于腹部（不得插兜）,促销员管理,4、管理规范 1）迟到早退：当天迟到/早退10分钟以内，将扣除半天的全部应得报酬；当天迟到/早退10分钟以上，扣除当天全部应得报酬，同时表现评分倒扣10分。 2）缺勤：未提前24小时通知主管的要求请假的视为缺勤。缺勤2小时以上，算缺勤1天，将扣除2天的报酬，同时表现评分倒扣10分。 3）上班时间聊天：在指定工作时间和工作区域与非消费者聊与工作无关的事情，将被认定为聊天，将视情节严重性最多扣除当天的全部报酬，同时表现评分倒扣10分。 4）参与宠物店/宠物医院偷盗：在指定工作期间参与宠物店/宠物医院内的偷盗物资，或者私藏自己品牌或者其他品牌赠品，将直接移送公安局立案处理。相关经济惩罚将由促销员全部承担。,促销员管理,5、对促销员工作状态的要求： 1）熟悉主要产品的的价格和包装，整理货架，保持货架上产品陈列的整洁和美观，产品价格标牌齐全 2）活动前10分钟准备好所有的物资：海报、促销包、派样品，熟悉好所有的产品等，任何问题活动开始前通知主管 3）介绍产品及活动时，面带笑容，声音清晰洪亮，语速适中 4）积极主动的和宠物主人沟通 5）当解答不了宠物主人的所提出的专业疑问时，应咨询店主/宠物医生。,促销员管理,角色演练,角色演练,促销员分为2人一组，做宠物店/宠物医院内促销演练 A为宠物主人，B为促销员 1）宠物店：A作为进入宠物店的宠物主人，B来迎接。 宠物医院： A作为在宠物医院的宠物主人，B来迎接 2）A与B角色互换。 3）作为促销员角色，根据当时宠物主人提出来的问题随机应变，充分利用话术里的产品知识来解答。 重点：按照标准话术跟宠物主人沟通 熟练掌握产品知识,活动执行,促销员工资 销量奖：（客户待定） 如超额完成派样数量额外发放奖金 Ps：促销员工资构成 1）基本工资：促销员完全按照项目要求执行项目后的固定所得，但是如果活动期间，促销员触犯了宠物店/宠物医院规定或者项目规定的几率，或者执行质量不符合项目要求，或者由于某种原因无法出勤，将从基本工资中扣除相应的工资。派样第一天的中午不管是否能拍完须把派样数量和原因告知督导，督导会根据实际情况调配数量，如促销员不汇报也会扣除相应工资 2）销量奖金：每天完成目标销量即可得到奖金，考核机制：由促销员自觉记录售出数量，并结合顾客登记表、销售确认最终完成销量考核（奖金考核金额只针对干粮）,工资体系,Q&A915 1015,1）提问：家制食品和预制食品的区别？ 回答：家制食品家庭制作不卫生，费时费力，营养搭配不均衡。狗狗吃预制食品更能均衡营养；而且既干净，又方便、实惠。宝路针对不同的狗狗制定专属营养配方，更适合狗狗。 2）提问：干粮、湿粮和零食的区别是什么？ 回答：干粮和湿粮都可以作为猫咪和狗狗的主食食用，湿粮比干粮营养更加丰富，适口性更好；而零食可以作为对狗狗的训练及奖赏时食用，不可作为主食食用。就像人一样，除了吃饭也会吃一些零食，但是零食不能代替主食的。,Q&A,Q&A,3）提问：宝路比较咸，如何回答？ 回答：宝路和其他产品的含盐量是一样的，都是小于等于1.8%，并且是由威豪科研机构研发的，这些传闻都是没有依据的。 4）提问：对宝路品牌不感兴趣？ （宝路和其他产品有什么区别？ ） 回答：宝路是玛氏公司的老品牌，拥有多年的历史，由权威机构威豪研制，根据狗狗年龄和犬种进行的分类，针对特定需求提供定制的营养。您可以给您的狗狗尝试下！,5）提问：新宝路和旧宝路有什么区别？ 回答：营养升级根据爱犬年龄阶段和体型定制的营养配方，提供更多优质蛋白质等营养等营养元素；美味升级精选更多优质肉类和原料；颗粒升级根据威豪科研成果设计的独特“三角”洁牙健齿颗粒，采用天然颜色。,Q&A,6）提问：狗狗习惯一种品牌的狗粮，不吃其他的怎么办？（狗狗怎么从竞品换食怎么回答？） 回答：将宝路的干粮按照第一天25%，第二天50%，第三天75%，第四天100%逐步为狗狗换食。 7）提问：没有吃过预制食品，每次应该喂食多少？ 回答：我们的产品包装后面有喂食标准，您可以看一下。,Q&A,8）提问：我的狗狗是幼犬/大龄犬，可以领取派样食用吗？ 回答：可以，但并不建议您给狗狗食用。您可以在货架那里选购针对幼犬/大龄犬的干粮，更均衡狗狗的营养。 9）提问：我没有狗狗，可以领取派样吗？ 回答：如果您的亲戚或朋友有喂养的狗狗，您可以为他们领取。您可以告诉他们我们现在的促销活动，购买更实惠。您可以在货架那里选购针对不同狗狗的干粮，更均衡狗狗的营养。,Q&A,Thank You！,