联合利华销售运作手册

联合利华华中国股股份有限限公司销售运作作手册二零零一一年八月月简介该手册为为19999年12月的的更新版版。此版版更新的的主要内内容在于于区域管管理结构构的改变变及地区区销售队队伍的重重组，此此外还有有相关政政策的更更新，例例如：信信用条款款，退货货政策，破破损处理理等。因因此，该该手册旨旨在覆盖盖最全面面最新的的销售运运作策略略，诸如如将不同同类型的的分销系系统合并并为一个个联合利利华分销销系统。该手册适适用于分分销渠道道，并与与今年77月出版版的区域域运作构构架内容容相一致致。该手册分分为中文文版和英英语版，并并可通过过以下网网址查阅阅。xcpnn.unnileeverrx所有提及及到的运运作方法法与最新新的政策策是相一一致的, 它包包括:1. 信用条款款2. 无退货政政策3. 现金处理理政策4. 收/送礼礼及交际际政策5. 财务授权权表计划于220022年3月月再次更更新此销销售运作作手册。正正在进行行的新的的程序和和运作步步骤将以以单独的的文件形形式与所所有公司司职员沟沟通。欢迎提出出任何有有关于该该手册的的意见和和要求。请请将您的的意见与与要求直直接告知知客户发发展董事事或撰写写至 xxcpnn.unnileeverrx。主办人: 胡辛辛顿撰写人: 伍齐齐元译本: V20001008 内容第一部分分：分销销商合作作伙伴关关系第1章：分销商商业务关关系阐述述5第2章：分销商商的义务务6第3章：联合利利华的义义务9第4章：与分销销商的交交易条款款10第5章：分销商商价目表表11第二部分分：分销销商的聘聘用和终终止第6章：新分销销商聘用用程序和和步骤12第7章：保证金金流程一八第8章：信用额额度调整整程序20第9章：建立新新分销商商22第10章章：分销销商协议议终止25第三部分分：销售售人员的的职能与与职责第11章章：HPPC分销销队伍28第12章章：区域域管理队队伍29第一三章章：地区区销售经经理的职职责32第14章章：联合合利华销销售主任任的职责责34第四部分分：销售售信息的的维护第一五章章：分销销业务信信息维护护36第16章章：周库库存表39第17章章：二级级库存控控制表41第五部分分：分销销商和运运作管理理第一八章章：订单单44第19章章：分销销商业务务员(DDSR)日销售售报表47第20章章：固定定拜访计计划和永永久行程程计划48第21章章：联合合利华销销售主任任(USSS)永永久行程程计划52第22章章：分销销商利润润管理54第23章章：分销销商仓储储标准56第24章章：分销销商管理理项目核核查清单单58第25章章：销售售拜访报报告及流流程60第26章章：不退退货政策策66第六部分分：附录录附录1、新分分销商申申请表-意向书书2、新分分销商申申请表-业务详详情3、新分分销商聘聘用表-HPCC中国4、增/减信用用额度建建议表5、HPPC-中中国分销销商业务务计划6、对于于联合利利华共同同原则的的认知7、分销销基础设设施品质质检验清清单8、分销销商辞职职凼9、分销销商协议议终止的的确认10、分分销商协协议终止止函11、书书面警告告12、退退货申请请表一三、不不可销售售商品损损失补偿偿金申报报表14、逾逾期帐款款分析/应收帐帐款清帐帐报告/破产报报告一五、周周库存控控制表16、周周期库存存控制表表17、客客户订单单一八、DDSR日日销售报报表19、DDSR固固定拜访访计划20、UUSS永永久行程程计划21、分分销覆盖盖报表22、市市场价格格监控表表23、竞竞争对手手活动报报告24、分分销商投投资回报报率分析析表25、协协同拜访访报告汇汇总表26、协协同拜访访报告27、协协同拜访访报告-改善重重点28、合合同ABB店销售售台帐29、合合同ABB店名单单30、分分销商合合同ABB店销售售信息汇汇总31、AAB店月月销量表表-USSS填写写32、AAB店合合同签署署进程表表-USSS填写写33、AAB店月月销量表表-办公公室汇总总134、AAB店月月销量表表-办公公室汇总总235、AAB店合合同签署署进程表表-办公公室汇总总第1章: 公司与分分销商业业务关系系阐述：公司： 委托托方分销商: 代代理方分销商定定义- 分销商是是公司的的代理。- 分销商是是一家本本地的商商业机构构(国有有/私人人合伙/私有)。联合合利华分分销商应应是全权权负责联联合利华华产品销销售，不不销售任任何竞争争对手的的产品。- 分销商应应买卖联联合利华华所有产产品。- 分销商从从公司购购买产品品；将产产品储存存其仓库库中，并并在公司司指定的的地区内内销售。- 分销商只只在指定定的地理理范围内内销售联联合利华华产品。分分销商与与联合利利华共同同决定分分销计划划如网点点数、拜拜访频率率等。- 分销商销销售员须须根据公公司当地地销售代代表(UUSS)制定的的计划来来拜访商商店。- 分销商应应根据联联合利华华建议客客户价转转售联合合利华产产品。为为避免市市场价格格波动，分分销商必必须严格格遵守联联合利华华统一价价格政策策。- 分销商应应雇佣充充足的人人员来开开展上述述工作，工工作内容容由联合合利华公公司具体体规定。- 作为对提提供上述述服务的的回报，分分销商将将从公司司得到固固定的扣扣率，以以保证其其获得充充分的利利润。第2章:分销商的的义务分销商有有义务帮帮助增加加联合利利华产品品在市场场上的销销量及提提高在市市场上的的份额。为为实现该该目的，分分销商须须履行以以下主要要职责。1. 首要职责责：- 资金：- 分销商应应投入足足够的资资金以保保证业务务的正常常运作。- 人力资源源：- 提供销售售人员及及其他人人力资源源根据双双方商定定的分销销计划在在指定区区域深入入分销联联合利华华产品。- 基础设施施：- 提供面积积充足，干干净，干干燥及通通风设施施良好的的仓库用用于储备备库存。- 运输：- 提供在指指定地区区分销联联合利华华产品所所需的运运输车辆辆。- 价格：- 严格遵循循联合利利华价目目表中的的建议销销售价格格。- 促销：- 保证1000%的的促销分分配量进进入通路路。- 拜访路线线周期：- 按拜访路路线周期期开展所所有的促促销活动动。- 定单：- 根据库存存控制表表和订单单准备每每个拜访访周期的的4周定定单。- 信息系统统：- 将销售信信息有序序地填入入联合利利华设计计的系统统里，以以便对每每天、每每周及周周期的销销售、收收货和库库存进行行管理。- 分销：- 必须遵循循拜访路路线计划划在所有有零售和和批发网网点实现现对相关关产品种种类在指指定区域域内的预预定覆盖盖率.- 产品种类类：- 必须涵盖盖所有联联合利华华产品类类别内相相应产品品。- 独立的业业务：- 分销商使使用单独独的业务务单位操操作所有有联合利利华产品品种类的的业务。因因此，分分销商是是在一个个单独的的办公室室(经营营部)办办公，有有一个专专供储存存联合利利华产品品的仓库库及一名名专门负负责联合合利华业业务的经经理。- 信用额度度：- 为客户提提供适当当的信用用额度。- 付款：- 严格遵循循公司的的交易条条款。- 专营销售售：- 严禁分销销商销售售、促销销、鼓励励销售竞竞争对手手产品。2. 次要职责责：- 通过周报报表的形形式向联联合利华华汇报有有关库存存、信用用及二级级销售的的信息。- 定期与联联合利华华销售人人员沟通通有关销销售，促促销及其其他运作作状况。- 清点送货货及签收收送货清清单。- 与公司核核对及确确认所有有的应收收帐款。- 分销商应应向所有有联合利利华有关关人员提提供有关关报告和和报表。- 分销商必必须周期期性处理理过期或或临近过过期，破破损及非非价目表表销售产产品。- 分销商必必须周期期性向公公司申报报相关支支持费用用，并随随附有关关支持的的文件。- 通知公司司所有有有关竞争争对手及及市场动动向信息息。- 营运业务务时应遵遵守当地地法律法法规。- 营运业务务时应遵遵守联合合利华的的商业准准则。3. 知识产权权：- 未经公司司允许，分分销商不不得将公公司的司司标和品品牌标识识用于广广告及它它用。- 分销商不不得向任任何第三三方泄漏漏公司的的商业信信息和机机密。- 汇报任何何侵犯联联合利华华知识产产权行为为。第3章：联合利华华的义务务联合利华华有义务务在每时时每刻满满足任何何地方消消费者的的需求。为为实现该该目标，联联合利华华承诺通通过与分分销商合合作伙伴伴关系的的建立使使联合利利华产品品随处可可见随处处有售并并且：1. 协助分销销商获得得具有竞竞争力的的投资回回报率。2. 提供高质质量的产产品用于于销售。3. 公司以统统一的价价格及统统一的分分销折扣扣供货。4. 提供直接接或间接接的支持持，以帮帮助分销销商实现现共同的的远景、目目的和目目标。5. 提供广告告和促销销支持以以增加销销量和市市场份额额。6. 提供分销销商和分分销商业业务员所所需的基基础培训训, 传传递专业业知识，提提高其作作业水平平。7. 配备销售售主任(USSS)以协协助分销销商改进进销售及及效率。8. 提供专营营区域供供分销商商开展联联合利华华业务。9. 创新开发发与消费费者有关关的产品品。10. 提供电电子化或或手工操操作系统统以协助助分销商商管理其其有效的的业务。第4章：与分销商商的交易易条款：1. 目的：- 使分销商商获得良良好的利利润和投投资回报报率。- 维护全国国范围内内统一的的批发和和零售价价格。- 禁止低价价销售及及跨区抛抛售。2. 定价原则则：- 消费者价价格是受受市场的的驱策并并且依据据产品市市场定位位而定价价的。- 公司公布布给分销销商统一一的客户户价。- 公司提供供给分销销商建议议批发价价以转售售至批发发市场。3. 定价方法法：- 在客户价价基础上上公司提提供给分分销商固固定折扣扣作为利利润。- 依据不同同的产品品种类制制定不同同的分销销折扣。4. 提前付款款折扣：- 提前付款款折扣适适用于分分销商在在一五天天内付款款。5. 信用额度度：- 在正常情情况下，联联合利华华提供相相当于44周销量量的信用用额度。- 联合利华华有权在在对分销销商风险险评估基基础上降降低其信信用额度度。- 公司将对对分销商商信用额额度做季季度回顾顾，主要要依据分分销商的的销售业业绩及付付款情况况对其信信用额度度作评估估。第5章：分销商价价目表- 统一、稳稳定的市市场价格格给分销销商提供供了有效效开展业业务的环环境，而而且有利利于分销销商驾驭驭市场以以不断提提高分销销量和利利润。- 作为合作作伙伴方方的分销销商有义义务依照照公司价价目表销销售联合合利华产产品(或或公司针针对不同同通路及及批发市市场的建建议的价价格)，联联合利华华销售主主任(UUSS)有责任任在当地地监督实实施。- 设定具有有竞争力力并为分分销商创创造利润润的转售售价格是是联合利利华的权权利和责责任。设设定的价价格应适适应产品品的分销销及品牌牌策略。- 公司定期期提供更更新的客客户价目目表给分分销商从从而使分分销商能能以统一一的价格格将产品品转售给给客户。每每份致分分销商的的客户价价目表都都需有各各区域总总经理的的签字。- 经核准的的价目表表是份重重要的运运作文件件，因此此：- 每位销售售主任须须随身携携带价目目表。- 分销商办办公室需需备有注注明日期期的价目目表文件件。第66章：新分销商商聘用程程序和步步骤1. 甄选分销销商：必须按下下列标准准甄选分分销商：- 资金：- 对方必须须拥有经经营目前前和将来来业务所所需的充充分资金金。通常常来说，分分销商需需备有相相当于22周联合合利华业业务销售售的运作作资金。该该资金状状况必须须通过所所有可能能的途径径进行查查验，例例如银行行帐户，目目前业务务状况和和通过市市场调查查所获得得的信息息等等。- 态度：- 对方必须须拥有积积极的态态度并愿愿意亲自自参与日日常的业业务运营营。- 声誉：- 对方必须须在市场场中拥有有良好的的业务关关系。简述：必必须和对对方仔细细讨论以以下细节节- 公司：- 规模，结结构，品品牌，作作业风格格及商业业准则。- 业务：- 预期的销销售量和和销售额额。- 与市场的的关系：- 对不同通通路的业业务须有有丰富的的经验及及重视，与与各市场场有良好好的业务务关系。- 评估：- 联合利华华业务规规模，联联合利华华业务占占其所有有业务的的份额。- 专营联合合利华业业务。- 评定市场场的销售售潜力和和分销商商初始投投资：- 人口：- 依据中心心地区的的人口数数及联合合利华家家居及个个人护理理产品的的人均消消费量。依依照一个个城市中中心地区区联合利利华家居居及个人人护理产产品的人人均消费费额为每每年RMMB一五五元。- 假设该中中心地区区人口为为20万万，那么么该地区区的年销销售额应应该是：RMB一一五 xx 2000,0000 = RRMB 3,0000,0000或 RMMB 2250,0000 /月月- 我们要求求分销商商投资相相当于一一五天销销售额的的资金。因因此对于于一个月月销售额额为人民民币2550,0000地地区，分分销商需需投资人人民币1125,0000。- 例如：市区人口口 = 2000,0000预计销售售额 = 2250,0000元/ 月资金需求求 = 1255,0000元注释：这这里指的的家居及及个人护护理产品品的人均均消费是是综合大大多数城城镇的平平均数。你你也可以以采用当当地政府府机构发发布的相相关数字字。或是是可以根根据城镇镇规模从从10元元至一五五元中选选择适当当的参考考数值,在你不不很确定定时建议议采用较较低的数数据。- 信用额度度：- 通常信用用额度等等于4周周的销售售额。然然而对于于新分销销商在试试用时期期，其信信用额度度等于33周的预预计销售售额。- 保证金：- 保证金为为1周的的销售额额。新分分销商的的保证金金须于第第1批发发货前汇汇入公司司帐户。联联合利华华提供给给分销商商保证金金存放奖奖励,按按年度计计算。- 指定销售售范围：- 每个分销销商都有有其指定定的销售售范围。必必须共同同商定，并并在地图图上标明明该销售售范围的的具体方方位，以以避免任任何混淆淆和误解解。- 分销车辆辆：- 分销车辆辆的种类类(大型型货车，小小型货车车，三轮轮车等)取决于于销量，路路程远近近及该城城/镇的的性质。譬譬如天津津，按照照它的销销量及路路程远近近，需要要安排大大型货车车；又如如扬州这这样的小小城市就就只需要要三轮车车。总而而言之，尽尽可能选选择最合合适、最最经济的的分销车车辆。- 对新分销销商无费费用补贴贴支持。- 仓库：- 分销商必必须按每每吨产品品3平方方米的标标准提供供单独的的仓库。仓仓库的堆堆放和维维护应严严格遵照照规定。参参见仓储储规则明明细。- 对于通路路的信用用：- 根据当地地市场惯惯例及要要求,分分销商应应给予零零售及批批发通路路一定的的信用额额度。对对零售及及批发通通路信用用额度的的尺度由由分销商商自己决决定，同同时，分分销商也也应承担担相应的的风险。- 人员需求求：- 对于人员员的需求求取决于于其指定定区域内内网点数数及网点点类型。以以下是期期望达到到的拜访访频率：AB店：8/每天天1 DDSR 2 次次拜访/周/店CD店：40/每天 1 DDSR 1 次次拜访/周/店批发：40/每天 1 DDSR 22 次拜拜访/周/店- 营业执照照：- 分销商应应当具备备以其公公司名注注册，并并能经营营联合利利华产品品类别的的营业执执照。聘用准备备事项：当所有有细节讨讨论完毕毕，同时时其结果果也基本本令人满满意时，请请负责该该地区的的USSS填写“新分销销商申请请表”提出正正式申请请。- “新分销销商申请请表”需得到到区域总总经理的的核准。- 对于市区区人口1百万万，区域域总经理理在核准准前必须须先亲自自拜访该该分销商商。- 对于市区区人口1百万万，区域域总经理理在核准准前必须须由地区区销售经经理或副副经理拜拜访该分分销商。- 申请核准准后，分分销商与与公司需需签署分分销商合合同。- 只有在所所有上述述文件被被签署以以及实地地考查过过后,该该新分销销商才能能被供货货。- 只有当分分销商聘聘用的销销售员，送送货员，租租用的仓仓库及分分销车辆辆准备就就绪，并并由公司司将所有有相关表表格送至至分销商商处后，公公司才会会对分销销商供货货。- 如果一私私人合伙伙制的分分销商合合作方变变更，则则应重新新填写新新分销商商申请表表。这意意味着公公司将停停止对原原分销商商供货，直直至新聘聘用合同同签定后后才恢复复供货。- 在一个地地区聘用用新分销销商之前前，应从从原分销销商处先先收回应应收帐款款。2. 分销商聘聘用步骤骤：初选：通过当地地个体经经商者或或零售商商来搜集集人选。如如有必要要,还可可以通过过报纸广广告的方方式搜集集.任何人，只只要拥有有充足的的人员并并有兴趣趣扩大经经营范围围或进行行多种经经营，便便可通过过培训成成为优秀秀的分销销商。复选：收集好候候选名单单后，则则缩小范范围进行行进一步步甄选，禁禁止聘用用为竞争争对手服服务的人人选。建议分销销商形象象：a) 私营/联联营企业业。b) 优先考虑虑曾经从从事过家家居及个个人护理理产品分分销的企企业，但但并非唯唯一的选选择。c) 可以是批批发商，但但必须有有独立的的机构。愿愿意为联联合利华华工作，办办公地点点远离批批发市场场。d) 不能是竞竞争对手手的分销销商，二二级分销销商，或或指定批批发商。竞竞争对手手为：- 宝洁- 高露洁- 花王- 当地洗发发类，洗洗涤类，香香皂或护护肤品领领导品牌牌面谈：首首次面谈谈应由联联合利华华销售主主任或地地区销售售经理/副经理理组织进进行。面谈流程程：- 了解该人人选在家家居及个个人护理理产品行行业背景景，对行行业的看看法及个个人的经经营兴趣趣。- 核查其经经济实力力，信誉誉及资源源情况。- 介绍联合合利华公公司及产产品。- 做好充分分的准备备工作，并并清晰地地阐明公公司如下下要求：a) 所需资金金b) 所需人力力资源c) 所需仓库库要求d) 网点覆盖盖要求e) 覆盖网点点及拜访访频率f) 其他所需需提供服服务要求求，如市市场信用用度等g) 遵守公司司价格政政策，信信用政策策，提前前付款折折扣h) 明确指定定所负责责的地区区范围i) 明确分销销商所需需的投资资回报率率地区销售售经理亲亲自拜访访：如果销售售员对某某家或多多家候选选者满意意，应尽尽快将这这些名单单推荐给给地区销销售副经经理或地地区销售售经理。若若该地区区人口1百万万，区域域总经理理应尽快快拜访，并并参照上上述标准准安排面面谈，然然后作出出决定。达成共识识：- 讨论合同同 - 分销商商协议- 确定开始始运作日日期- 收回“意意向书”，“申请表表”- 收集以下下复印件件：- 营业执照照- 税务登记记证- 企业代码码证- 任何其他他书面协协议- 填写“新新分销商商聘用表表”聘用：- 区域总经经理核准准“新分销销商聘用用表”。- 在公司系系统中建建立客户户编号。保证金：在接受周周期定单单之前，确确认保证证金金额额已被认认可，并并已汇入入公司帐帐号。供货：对新分销销商开始始供货必必须满足足下列条条件：- 分销商所所有实施施设备已已就绪- 所需人力力资源已已到位- 有独立的的办公场场所- 分销车辆辆配备就就绪- 已建立办办公室档档案系统统- 已商定销销售员固固定路线线拜访计计划- 已提供给给分销商商联合利利华价目目表及所所有信息息表格- 符合标准准的干净净的仓库库如未满足足上述要要求，不不要急于于给分销销商发货货。见附件格格式: 1. 意向书2. 申请表3. 新分销商商聘用表表第7章：保证金流流程1. 在接受定定单之前前要求分分销商交交保证金金，然后后提供给给新分销销商相应应的信用用额度。2. 保证金金金额取决决于预计计销售量量，总的的原则，保保证金是是1周的的预计月月销售额额。- 举例说明明如何在在新分销销商聘用用表中商商定保证证金额：该城镇的的家居及及个人护护理产品品年人均均消费水水平为: RMB 一五该指定销销售范围围内市区区人口是是：一五0,0000预期年销销售额为为：一五 xx 一五五0,0000 = RRMB 2,2250,0000预期月销销售额 = RRMB 一八77,5000- 在“新分分销商聘聘用表”中总计需要要投入资资金= RMBB 944,0000 (至少少)预期月销销售额= RMMB 一一八7,5000信用额度度(3周销销售额) = RMBB 一三三0,0000保证金额额 (11周销售售额)= RMMB 44,0000 注释：3个月正正常运作作后，公公司将依依据信用用政策对对信用额额度进行行回顾。正正常情况况下，信信用额度度等于44周销售售额。信用额度度是与保保证金是是联系在在一起的的，通常常两者间间的比率率为1000信用用额度=25保保证金。当察觉该该分销商商在业务务经营上上有很大大的风险险时，公公司收取取的保证证金应高高于以上上所列。正常运作作是指：频繁的购购买，准准时付款款，没有有纠纷。3. 保证金奖奖励：- 公司每年年将依据据分销商商所交纳纳保证金金总额的的10%作为鼓鼓励性奖奖金。- 必须说明明这是奖奖励而非非利息。- 奖励于每每季度支支付一次次。- 一旦公司司与分销销商之间间终止“分销商商合同”，所有有保证金金额将在在调整应应收帐款款后,返返还给该该分销商商。第8章：信用额度度调整程程序：1. 给予分销销商信用用额度的的原则- 在正常情情况下，信信用额度度等于44周正常常销售额额。- 新分销商商前3个个月的信信用额度度等于其其3周正正常销售售额。33个月后后根据其其信誉及及销售业业绩进行行调整。- 当地的销销售主任任(USSS)有有责任依依据分销销商的应应收帐款款及时支支付情况况，分销销商仓库库的库存存水平，及及二级销销售情况况来管理理其信用用额度。2. 信用额度度调整- 信用额度度的调整整包括增增加和减减少两部部分。销销售主任任可通过过递交“增/减减信用额额度建议议表”来调整整分销商商的信用用额度。信信用额度度的调整整需得到到区域总总经理和和销售商商务经理理核准。- 信用额度度的提供供是基于于该分销销商的信信誉度。公公司通过过定期的的内部信信用额度度回顾以以及外部部信用调调查后调调整分销销商的信信用额度度。- 除了对财财务风险险做评估估之外，公公司还将将考虑分分销商对对联合利利华产品品资金投投入情况况来作信信用调整整。具体体解释如如下：1. 库库存金额额 (建议议2周销销售额)2. 投投入市场场的信用用 (建议议维持22周的销销售额)3. 联合利华华应收帐帐款 (建议维维持2周周的销售售额)投入的运运作资金金 = (1) + (2) (3)适当的运运作资金金是一五五天或以以上.注释：- 上述程序序显示出出可能发发生的其其他问题题，而这这些问题题在许多多情况下下不能光光靠调整整信用额额度来解解决。例举问题题：- 业务运作作资金不不足，- 库存过高高，- 库存结构构不合理理，- 市场债务务过多，- 拖欠联合合利华应应收帐款款。附录表格格：4. 增/减减信用额额度建议议表第9章：建立新分分销商：1. 在当地建建立分销销商如同同审核一一个有潜潜力有资资格的分分销商一一样重要要。2. 实地工作作是在一一个新指指定区域域内创建建分销。良良好的开开端是极极其关键键的，同同时也要要求销售售主任和和地区销销售经理理倍加关关注。3. 初始阶段段：供货货前收齐齐保证金金- 商务和后后勤安排排- 清楚地与与分销商商沟通核核准事项项：- BPCSS系统中中客户代代码- BPCSS系统中中信用额额度- BPCSS系统中中注册保保证金- 后勤排期期表中设设定的发发货时间间表- 与分销商商签署分分销合同同- 分销商运运作资金金到位- 基础设施施准备就就绪- 到现场视视察其现现有基础础设施是是否达标标：- 仓库- 运输车辆辆- 三轮车- 办公场地地- 分销商名名牌- 库存记录录和二级级销售信信息等档档案系统统- 培训分销销商经理理/办公公室管理理的建立立及操作作- 面对面的的培训：- 价格，促促销，费费用核销销的程序序和方法法- 发票，货货物签收收单及库库存控制制- 应收帐款款的支付付，贷记记凭证，提提前付款款奖励- 过期，破破损产品品处理和和无退货货原则- 固定路线线拜访计计划，销销售目标标及达标标控制- 介绍联合合利华产产品及传传授其他他邻近地地区的销销售经验验- 给联合利利华的常常规报表表的使用用- 分销商办办公室员员工及业业务员(DSRR)的职职能与职职责- 护肤品柜柜台业务务的操作作及维护护- 促销小姐姐，理货货员职能能、职责责和管理理- 劳保或团团购处理理- 业务目标标和分销销商的分分销计划划- 介绍公司司的政策策并从分分销商经经理处得得到签收收：- 商业准则则- 收/送礼礼及交际际政策- 现金处理理政策4. 第一批定定单及发发货- 确保所有有保证金金已汇入入公司。- 确认分销销商代码码及信用用额度。- 在发第一一批货物物至分销销商之前前使用“分销基基础设施施品质检检验清单单”以确认认其所有有的重要要基础设设施已就就绪。5. 初始操作作阶段：第一周周期中的的运作- 集中于人人力资源源就绪，销销售记录录，分销销商办公公室员工工,业务员员和助手手的培训训。- 在分销商商办公室室记录业业务员和和助手的的个人档档案。- 介绍联合合利华产产品- 介绍对AAB店，CCD店及及批发市市场固定定拜访运运作要求求。- 介绍正确确的销售售记录方方法- 向分销商商业务员员解释公公司的要要求及奖奖惩制度度。- 设定目标标和标准准：- 二级销售售额- 有效的拜拜访率- 每条固定定路线的的销售- 陈列质量量- 首次在市市场上固固定路线线的拜访访：- 联合利华华销售主主任在分分销商业业务员进进行第一一次固定定路线拜拜访时作作实地指指导。- 介绍联合合利华分分销商应应提供给给固定拜拜访路线线上各网网点的服服务内容容。- 分销商办办公室信信息系统统运行：- 建立一套套所有销销售及库库存信息息文档系系统。- 建立分销销商办公公档案系系统。- 初始2个个周期与与分销商商经理讨讨论信息息资源的的准确性性。附录表格格：5. 分分销商业业务计划划6. 对于联合合利华共共同原则则的认知知7. 分销基础础设施品品质检验验清单第10章章：分销商协协议终止止：1. 终止的理理由- 联合利华华提出：- 足够的书书面证据据证明分分销商有有违反分分销商协协议条款款。- 违反公司司商业准准则。- 分销商出出现财务务状况不不稳定面面临破产产。- 分销商提提出：- 业务多样样化。2. 主要注意意事项：管理分销销商是一一项日常常业务工工作，联联合利华华销售主主任是获获得分销销商有关关财务状状况和有有效分销销等重要要信息的的第一线线人员。因因而更有有效的方方法应是是USSS(销售售主任)有效管管理和解解决分销销商业务务问题以以避免因因资金问问题而不不得不突突发终止止合同。以以下事项项需销售售主任提提高警惕惕与预防防的。- 分销商资资金状况况：- 裁员或减减少拜访访频率- 市场上时时间过长长和过多多的帐款款- 过少的库库存及过过少的产产品规格格- 定单的无无规律性性- 不断增加加无“充分”支持文文件的费费用申请请- 频繁降价价- 拖欠其销销售人员员的工资资- 第三方对对其信用用情况的的调查- 绩效报告告-销售售额- 连续多月月无销售售- 销售额减减少- 月销量小小于RMMB1000,0000- 连续数月月处于销销售额排排名榜的的最后位位置- 绩绩效报告告-应收收帐款- 超期帐款款- 定单时常常不能被被通过- “银行汇汇票”时常出出错3. 终止合同同步骤 - 准准备材料料- 销售员负负责清算算并收集集应收帐帐款。区区域总经经理必须须亲自核核实清算算数目以以确保公公司利益益。- 区域商务务经理须须保存所所有相关关分销商商聘用及及终止文文件的复复印件。- 无论何时时我们想想要终止止与分销销商协议议时，我我们都希希望在尽尽可能的的情况下下得到分分销商给给我公司司的中止止合约信信声明他他们希望望终止协协议。我我们应尽尽可能的的执行该该步骤。建建议选用用附录表表格中“分销商商辞职凼凼”。- 当我们收收到“分销商商辞职凼凼”时，必必须尽快快认可此此信并确确保公司司财产和和文件安安全。建建议使用用附录中中“分销商商协议终终止的确确认”。区域域总经理理会给予予分销商商回复信信件，同同时抄送送各相关关人员如如ASMM/SEE/USSS/区区域商务务经理及及销售商商务经理理。- 在分销商商未给公公司退约约信的情情况下，我我们必须须发一份份中止协协议信给给分销商商。建议议使用附附录中“分销商商协议终终止函”。该信信由区域域总经理理签发并并抄送各各有关人人员如AASM/SE/USSS/区域域商务经经理及销销售商务务经理。- 若分销商商违反分分销商协协议，区区域总经经理应立立即签发发“书面警警告”致分销销商。根根据分销销商协议议，及时时签发警警告信致致分销商商将有利利于与其其终止分分销商协协议。建建议选用用附录中中“书面警警告”。该警警告信由由区域总总经理签签发并抄抄送各有有关人员员如ASSM/SSE/UUSS/区域商商务经理理及销售售商务经经理。4. 终终止合约约步骤 采取取行动- 提出终止止也就意意味USSS须及及时为公公司收回回所有的的应收帐帐款，可可从以下下几方面面着手: 处理理新鲜产产品退货货，应收收帐款, 知识识产权及及信息。- 新鲜产品品退货：- 在任何情情况下，我我们都不不赞成退退货。并并且只有有在与分分销商讨讨论并同同意解决决所有应应收帐款款后，我我们才接接受退货货。护肤肤类新鲜鲜产品指指保质期期24个个月或以以上，其其他类别别产品保保质期一一八个月月或以上上。所有有书面协协议须有有分销商商签字及及公章，该该点是极极其重要要的。- 在提出退退货申请请前，UUSS必必须现场场审核退退货产品品的数量量。- USS应应根据公公司相关关政策申申请新鲜鲜产品退退货及残残损费用用核销。- 残损费用用和新鲜鲜产品退退货申请请须得到到区域总总经理和和区域商商务经理理核准。- 清帐：- 根据分销销商协议议，USSS须填填写清帐帐报告交交给区域域商务经经理。(参考附附录中“逾收帐帐款分析析/应收收帐款清清帐报告告/破产产报告”)。- USS是是收集应应收帐款款的主要要负责人人。- 区域总经经理根据据公司有有关政策策及授权权程序核核准新鲜鲜产品退退货申请请及清帐帐报告。- 客户发展展董事批批准诉诸诸法律行行为。- 在正常情情况下，公公司凭贷贷记凭证证解决所所有费用用核销及及保证金金余额，分分销商则则通过银银行将所所有应收收帐款汇汇入公司司帐号。- 若只是单单方面公公司欠分分销商款款项，公公司将通通过银行行汇票的的形式将将余额汇汇给分销销商。- 整个处理理过程中中无现金金操作。- 知识产权权和信息息：- USS必必须取回回下列文文件：- 库存控制制表- 价目表和和促销档档案- 通路的销销售数据据- 库存帐目目- 支持核销销费用的的文件- USS必必须亲眼眼目睹分分销商销销毁下列列物品：- 联合利华华分销商商名牌- 联合利华华所有的的标识附录表格格：8. 分分销商辞辞职凼9. 分分销商协协议终止止的确认认10. 分销商商协议终终止函11. 书面警警告12. 退货申申请表一三. 分销商商不可售售商品损损失补偿偿金申报报表14. 逾期帐帐款分析析/应收收帐款清清帐报告告/破产产报告第11章章：HPC分分销队伍伍：1. 将来的规规模：销售队伍伍是完成成公司任任务第一一线的执执行者。我我们的任任务是: 通过过建立低低成本分分销以实实现联合合利华产产品在任任何时间间，在中中国市场场中任何何地方随随处有售售，并且且创造利利润以满足消消费者的的需求。- 分销：- 不断改进进分销商商的利润润率，以以便其能能将资金金用于对对基础设设施再投投资,提提高业务务量。- 不断提高高分销质质量，借借助显著著的陈列列广告来来提高覆覆盖率。 - 店内：- 不断提高高对主要要网点的的有效分分销。- 不断改善善在商店店内有效效的促销销执行和和从购买买终端促促进产品品销售。2. 操作重点点：销售人员员是在市市场实地地操作。衡衡量销售售员工作作业绩的的标准应应是：分分销覆盖盖网点内内分销执执行质量量和销售售业绩，而而此处的的销售业业绩应是是“一级”和“二级”销售的的权衡。具具体包括括:分销陈列货架终端销售售的要点点商店覆盖盖率位置位置堆头次数数永久行程程计划质量陈列面有竞争力力的价格格分销商投投资回报报率标示标示辅助销售售材料(POSSM)的的使用市场价格格控制促销执行行第12章章：区域管理理队伍1. 责责任：整个中国国市场被被划分成成不同区区域，由由各区域域总经理理负责管管理其负负责区域域内销售售运作，汇汇报给客客户发展展董事。区域管理理队伍的的责任：- 达成业务务增长- 达成利润润贡献度度- 管理分销销- 争创世界界一流的的销售队队伍，提提供一流流的客户户服务- 培养一支支胜利的的队伍- 执行全国国和区域域活动计计划- 掌控业务务及财务务风险(参考区区域运作作架构)2. 区区域管理理队伍的的结构：3. 区区域内的的沟通区域运作作以4周周为一个个销售周周期。定定期召开开会议以以双向沟沟通业务务计划和和传递信信息给每每一成员员。周期日期会议主持成员会议记要要第1周星期一周期会议议地区销售售经理USS/SE第2周星期一区域会议议区域总经经理ASM客户发展展董事区域通路路行销经经理销售商务务经理区域商务务经理通路行销销总监区域人事事经理所有ASSM培训师所有SEE星期五SDM客户发展展董事区域总经经理HPC董董事主要客户户总监所有出席席者通路行销销总监(同左边边)销售商务务经理培训经理理人事经理理第4周星期一区域会议议区域总经经理同上同上星期五SDM客户发展展董事同上同上周期会议议ASM会会议SDM会会议销售和目目标销售和目目标销售回顾顾* 一级级，二级级，直供供AB店，库存存* 一级级，二级级，直供供AB店，库存存* 一级级，二级级，直供供AB店，库存存* 通路路业绩* 通路路业绩目标设定定 促销销活动/ 陈列列的回顾顾和计划划 促销销活动/ 陈列列的回顾顾和计划划区域财务务回顾/实际运运作计划划 市场场竞争情情况 市场场竞争情情况促销/活活动/陈陈列回顾顾和计划划 应收收帐款 应收收帐款市场竞争争情况的回回馈及回回应计划划 分销销(销售售/分销销商数/网点数数) 客户户发展活活动与计计划上市/重重新上市市的讨论论与计划划 管理理：直销销车绩效效/客户户核销(不可销销售产品品及新鲜鲜产品退退货)，RRSV和和DSRR补贴，差差旅费用用，客户户服务(送货，定定单满足足率，投投诉) 风险险管理与与控制市场活动动的确认认 人员员发展与与培训客户发展展策略和和行动计计划* 其他他业绩指指标风险管理理事项及及行动计计划 定单单满足率人员发展展和培训训 不可可售产品品核销其他业绩绩指标 新鲜鲜产品退退货 * 应应收帐款款，定单单满足率， 日常杂杂支费用用，分销销商费用用 每个个USSS的费用用与销售售净值(NPSS) 二级级销售/ vaan * 不不可售产产品核销销* 费用用管理 * 新新鲜产品品退货 PWWP/PPPR/TPRR * 费费用补贴贴的预算算vs实实际支出出 预算算/实际际费用的的回顾 日常常杂支费费预算回回顾 分销销商支持持/补帖帖预算回回顾(每次会会议时可有有选择性性涵括以以上内容容)(每次会会议时可有有选择性性涵括以以上内容容)第一三章章：地区销售售经理(ASMM)的职职能：1. 管理地区区事务：ASMM在各区域域内指定定的地区区负责管管理销售售，分销销,客户户以及促促销活动动的执行行情况。地地区销售售经理是是一个地地区的销销售队伍伍的领导导者，汇汇报给区区域总经经理，由由地区销销售副经经理协助助其日常常销售及及分销的的管理。2. 地区销售售队伍： 地区 销售助理地区销售副经理 地区销售经理 区域总经理 直供客户 USS 直供客户 USS 分销商 分销商USS USS- 各地区的的地区销销售副经经理和销销售主任任人数由由该地区区的地理理特征,通路结结构以及及管理幅幅度来决决定的。- 负责直供供客户和和负责分分销商的的销售主主任其工工作职能能有所不不同3. 地区销售售经理的的职能：- 分配其销销售队伍伍的销售售目标，根根据计划划管理实实际操作作。- 收集市场场情报及及销售渠渠道发展展趋势。- 视察市场场工作质质量并采采取措施施使其达达到公司司标准。- 核准及控控制地区区销售日日常杂支支及费用用。- 提高分销销质量和和分销商商业绩，合合理控制制该地区区分销商商的数量量。- 有规律地地组织周周期会议议以确保保公司和和市场信信息得到到有效的的双向沟沟通。- 严格控制制销售纪纪律，遵遵守公司司的行为为准则，提提高员工工个人业业绩，鼓鼓舞销售售士气。- 计划和控控制地区区市场执执行资源源，包括括人员，销销售队伍伍结构，促促销/活活动支持持。- 控制好业业务及财财务风险险。- 管理直供供客户的的销售和和客户发发展计划划的实施施。通过过多方面面接触不不同层次次的客户户来加强强客户管管理质量量。4. 地区销售售副经理理的职责责：- 协助地区区销售经经理履行行上述定定义的工工作职责责。- 销售队伍伍的领导导者。5. 期望达到到的技能能 (指个个人发展展计划中中的专业业技能):- 目标分析析能力- 市场导向向- 企业家精精神- 领导力- 自信正直直- 从经验中中学习的的能力第14章章：联合利华华销售主主任的职职责：1. 职责：- 根据分销销商业务务员的固固定拜访访路线计计划，和和分销商商业务员员一起，共共同进行行市场运运作和产产品销售售。- 在指定的的区域内内为分销销商业务务员设计计制定覆覆盖、分分销计划划和固定定路线拜拜访计划划。- 管理分销销商的投投资回报报率及营营运资金金。并做做季度回回顾报告告。- 通过对以以下方面面定期回回顾管理理来最大大限度提提高分销销商的库库存周转转及现金金周转率率.- 毛利润和和价格- 重复分销销成本- 库存水平平- 市场放贷贷- 应付联合合利华的的应收帐帐款情况况- 执行有效效的永久久行程计计划：- 通知促销销和活动动- 设定销售售员的销销售目标标- 回顾不同同销售通通路的销销售情况况- 收集市场场情报- 维护及管管理二级级库存控控制表- 预定周期期定单- 核实核销销费用申申请- 核实破损损、过期期及不可可销售产产品申报报- 检查仓库库- 依据公司司计划执执行陈列列活动。- 确保促销销活动在在各网点点中快速速有效执执行。- 确保主要要网点的的客户满满意度，与与不同层层次客户户有效地地沟通。- 培训分销销商业务务员的销销售技能能以提高高其业绩绩：- 二级销售售额- 有效的拜拜访率- 产品系列列售卖/拜访路路线- 产品陈列列质量- 聘用新分分销商2. 期望达到到的技能能 (指个个人发展展计划中中的专业业技能):- 销售能力力：- 熟练的销销售技巧巧,懂得得谈判。能能应对客客户的异异议及有有效地引引导客户户的支持持。有预预见能力力, 知知道销售售的潜力力。- 沟通能力力：- 清晰的思思辩及表表达能力力。- 人际交往往能力：- 在团队中中充分发发挥个人人的作用用，并能能适应团团队变化化,是团团队的忠忠实成员员.- 行政管理理技能：- 应具备计计划、实实施及回回顾所从从事的任任务的基基本能力力。- 分析技能能：- 具备基本本的计算算能力及及数据比比率的理理解能力力。并能能将数据据转换为为合理的的信息。- 现实观：- 能平衡个个人的基基本能力力和长远远目标间间的差距距，并能能以成熟熟的态度度理解自自我潜力力,并且且现实地地处理实实际与目目标的差差距。- 价值观：- 具备与联联合利华华相应的的“商业准准则”的价值值观。(请参考考直供客客户运作作手册以以获得更更多有关关管理客客户职责责的具体体细节)第一五章章分销业务务信息维维护1. 基本信息息内容销售和市市场信息息的使用用是对运运作最主主要的支支持。这这类信息息能帮助助USSS在日常常业务中中迅速作作出决策策。信息息来源于于网点产产生销售售时，在在分销商商办公室室定期准准确地维维护相关关数据。USS的的职责在在于帮助助分销商商建立定定期、准准确的信信息系统统。系统统包括：- 订单，价价格，主主要客户户及通路路的销量量和促销销结果- 分销商销销售员(DSRR)的目目标和产产出率- 市场放贷贷状况为使分销销商业务务最大化化和实施施低成本本分销，跟跟踪总体体业务活活动的数数据是一一项十分分重要的的任务。这这些数据据包括：- 分分销商业业务及办办公室费费用