电话行销轻松成交经验论

电话行销销轻松成成交主持人：各位上上午好,今天有有幸请来来姚能笔笔老师，姚姚老师出出有电电话行销销轻松成成交等等作品，出出版三年年仍然能能达到每每两个月月重印一一次的记记录，这这本书也也有中国国的简体体版，在在上海、广广州等城城市都引引起了很很大的反反响，很很多企业业都是靠靠这本书书建立了了自己的的电话行行销部门门。下面面有请姚姚老师来来为我们们分享他他的宝贵贵经验！姚能笔：我们有有一个电电话人员员的服务务态度曾曾经获得得了客户户非常好好的印象象，那幺幺客户就就赞美了了他，所所以他感感谢客户户用英文文说“TTankk yoou VVeryy muush！”，客户户就发现现了电话话人员的的发音有有些不准准，就纠纠正了过过来，在在电话里里给了220分钟钟时间，说说要应该该把自己己的舌头头顶起来来说这句句话才是是标准的的发音，然然后我们们的客户户问这位位电话行行销人员员有什幺幺需要呢呢？他说说想得到到一些行行销的机机会。这这个事情情说明了了什幺呢呢，在这这里面讲讲，打电电话给客客户的时时间这里里重要的的气氛和和氛围就就是要行行销人员员来掌握握，接下下来我们们利用两两个小时时的时间间跟各位位讲一下下，如果果在里面面各位有有什幺问问题欢迎迎你记录录下来，后后面会给给各位时时间提问问题。因因为我们们在场有有2000多位，每每一位都都代表着着不同的的产业、职职位，你你所需要要的都不不太一样样，我尽尽可能来来满足各各位。接下来跟跟各位自自我介绍绍一下，我我姓姚，姚姚能笔。在在电话里里头通常常客户会会不清楚楚，那幺幺我就对对客户说说是（女女、兆）姚姚，只要要你记住住就好了了，事实实上我们们有三个个兄弟每每一个的的名字都都很特别别，因为为我们家家老大是是公务人人员叫能能贤，老老二叫做做能专，那那幺我是是老三，就就叫能笔笔，也是是为了符符合爸爸爸的意愿愿我写了了这本书书，现在在我们做做比较多多的是内内训，事事实上真真正要把把电话营营销发挥挥在工作作上除了了听以外外，回到到单位里里面还要要做很多多事情。目目前我们们公司有有9位培训训师，我我们分别别进入企企业里面面做培训训，真正正做到了了把电话话营销真真正落实实的在工工作上面面。刚刚刚主持人人小姐已已经做了了一个很很好的介介绍，我我就不多多说了。顺便介绍绍一下这这本新书书奈米米说服力力，尤尤其在电电话里头头各位想想象一下下，平时时做销售售的时候候平常是是面对面面比较多多，可能能有足够够的时间间，其实实你有很很多话可可以慢慢慢说，而而且还可可以看客客户各式式各样的的反映再再决定你你的技巧巧该怎幺幺用，可可是在电电话里头头这个时时间就很很短，所所以必须须要把自自己要讲讲的话浓浓缩在这这幺短的的时间内内，这就就需要一一种讲话话的能力力，一旦旦学会了了以后那那幺你就就会得到到很多的的收益，因因为你可可以在短短短几分分钟的时时间内说说服对方方。因为为奈米是是小的看看不到、摸摸不到的的，也许许客户感感觉不到到你在说说服他的的一能力力，结果果可能是是被你说说服了，这这种能力力就叫做做奈米说说服力。在开始之之前我还还是多了了解各位位一些，我我想问几几个问题题，能够够让我很很快了解解各位的的需求，那那幺请各各位用举举手的方方式回答答我的问问题。在在今天之之前你已已经接过过任何一一个行业业打电话话给你，对对你推销销东西，这这里面有有两种形形式：一一种是对对你个人人推销，另另外一种种是在企企业里面面，比如如说是采采购人员员，可能能是重要要职位的的人，可可能有人人打电话话要对你你的企业业推销产产品。这这两种都都算。在今天之之前有接接到这种种推销电电话的可可以举一一下手。比比例好象象很高嘛嘛，这就就代表电电话行销销已经在在你的身身边发生生了。第二个问问题，刚刚才举手手的人可可不可以以回答这这样一个个问题，曾曾经接过过一个电电话，不不管是一一次两次次，包括括一次以以上你有有给他机机会吗？会停下下来给对对方三分分钟、两两分钟听听听看他他要对我我说什幺幺，甚至至问了几几个问题题。第二二个，你你曾经接接过这种种电话，但但是至始始至终从从来没有有给过对对忙机会会，可能能在短短短一两秒秒就拒绝绝了对方方。第一个是是你给对对方机会会的，请请举手，这这幺多。请请说说看看你是什什幺样想想法给对对方机会会的。第二个没没有额对对方机会会的。可可不可以以说出你你为什幺幺没有给给他机会会？回答者：因为我我是从事事汽车行行业的，我我也是从从营销开开始的，所所以我觉觉得虽然然我做到到现在的的高层了了。我有有过这种种经历，当当我给准准按客户户打电话话的时候候常常被被他拒绝绝，我很很了解这这个，所所以当我我现在接接到这种种电话的的时候，我我会告诉诉对方“我会给给你三分分钟时间间”，我认认为行与与不行最最起码要要给人一一个机会会，最终终能不能能成功，我我觉得都都是先要要给对方方的一个个机会。可可以给他他一次机机会，这这也是成成交不成成交的两两个最起起码的因因素。姚能笔：非常好好，谢谢谢！我们们这位伙伙伴是给给对方一一个机会会，本身身也是一一位行销销人员，所所以当接接到这种种电话的的时候会会给一个个人机会会。还没有回回答者回回答。回答者：我觉得得第一应应该尊重重对方，第第二也许许他推销销你的东东西是自自己需要要的东西西，这是是很方便便的事情情。姚能笔：非常好好！下面面请刚刚刚举手说说没有给给对方机机会的原原因。回答着：基本上上是对方方所讲的的没有我我所需要要的。姚能笔：非常好好！一般般推销电电话大概概都平均均在3分钟，但但是这33分钟取取得效果果不易啊啊，一般般决定在在前300秒，换换句话说说就是要要有一个个成功的的30秒钟钟才会有有一个成成功的33分钟，那那幺才会会有一个个见面或或者销售售的机会会，下面面说明一一下什幺幺叫做“黄金300秒“。再请一位位说明一一下为什什幺要拒拒绝对方方。回答者：因为我我也是接接触电话话营销的的，接到到电话的的时候就就是听他他的能力力和思维维，看看看他对我我这个潜潜在客户户有什幺幺反映，如如果没有有较好的的素质我我就会拒拒绝，如如果有较较好的素素质我就就会继续续听下去去。姚能笔：这种想想法非常常好，也也位先生生说明的的是我给给对方一一个拒绝绝，看看看不能他他是怎幺幺做，然然后自己己学习一一下，这这是非常常好的想想法。下一个问问题，这这种方式式成功的的机率小小还是大大？的确确成功机机率很小小，为什什幺我们们还可以以给人去去做，而而且还可可以做的的非常成成功。下下面跟各各位报告告一下我我的三个个主题，第第二给各各位几分分钟时间间，有什什幺问题题尽可能能在几分分钟内回回答。（PPT）探索：中中国电话话行销的的发展趋趋势。解密：成成功电话话行销的的人的销销售秘技技。研究：电电话行销销的经营营与管理理。下面谈第第一个，中中国电话话行销的的发展趋趋势，在在还没有有讲这个个之前先先看这张张图，只只要一家家公司就就一定要要有电话话，打出出去其实实就是在在做这四四种业务务，一个个叫做“进线”，第二二个叫做做“外拨”，如果果电话进进来了目目的是从从事销售售，我们们叫做进进线销售售，比如如说像电电话客户户，比如如说呼出出很多的的电话出出去就会会有很多多业务进进来，这这叫做进进线销售售。外拨拨目的只只是为了了提供后后续服务务，我们们叫做客客户关怀怀，如果果外拨目目的就是是要做销销售，我我们叫做做电话行行销，所所以电话话广义的的包含了了这四块块，狭义义的只是是包括了了外拨这这块。这这四块其其实每天天都发生生在各位位身上，可可能过去去没有做做这种区区分，或或者在公公司里面面没有做做这种区区分而已已。还有有一种，比比如说保保险业务务人员可可能一个个人做这这四块，可可是一般般比如说说汽车业业或者图图书，这这种行业业，这四四块可能能是不同同的人做做，服务务归服务务的人做做，销售售归销售售的人员员做，其其实都已已经把界界限划分分的越来来越模糊糊而且会会发生质质变。我们把这这四块再再做一个个调整，我我们过去去可能都都是以电电话为主主，那幺幺现在可可能变成成了多媒媒体，电电话可能能跟网络络结合在在一起，叫叫做服务务销售双双导向，下下面的叫叫做服务务导向，电电话行销销呼入的的部分叫叫做成本本中心，在在未来已已经会走走向这种种趋势，呼呼入会跟跟呼出做做一个结结合，电电脑跟电电话会做做一个结结合。比比如，雅雅芳公司司，他们们在公司司做客户户服务做做呼入的的人员，现现在变成成服务销销售双导导向，比比如客户户打电话话进来比比来要订订两种货货物，在在电话里里面满足足了两个个需求以以后就会会马上销销售第三三个或第第四个要要销售的的产品，这这就是把把服务跟跟销售了了一个结结合。这这是未来来呼入跟跟呼出要要走的趋趋势。下面再来来看一下下电话行行销的发发展趋势势，在美美国的电电话行销销相关行行业年产产，一年年产出了了5千亿美美元，可可以说这这个产业业已经在在美国进进行了220多年年，更何何况现在在又和网网络做结结合，他他的效益益是更大大的。在英国有有超过55千家电电话行销销中心，工工作人员员高度335万人人。也就就是说335万个个人每天天上下班班，每天天都不用用担心每每天坐在在办公室室里面提提供自己己的服务务，做自自己的销销售在台台湾已有有超过330种行行业靠电电话做自自己的销销售业务务，比如如说银行行的信用用卡，、健健康食品品或者汽汽车业也也有很多多公司现现在专门门增加电电话营销销的业务务。这样看的的话会有有另外一一种明显显的发展展趋势，第第一叫全全球集中中化，比比如在座座各位下下课的时时候可以以试试看看打电话话给两家家公司，一一家叫做做M（英文文），另另外一家家是摩根根斯坦共共这两家家公司都都是全球球性公司司，你可可以拨打打看看，当当电话通通了的时时候你不不要觉得得是接到到美国去去了，其其实不是是，而是是打到了了英国的的一家分分公司去去了，这这就叫做做全球集集中化的的一种形形式。澳洲也做做了很多多营销中中心整合合的业务务，还有有未来中中国竞争争得大国国家，那那就是印印度，印印度有几几个产业业是非常常有名的的，最早早是电影影，他们们印度人人可以不不吃饭也也有看电电影，另另外一个个产业就就是我们们的竞争争对手，就就是ITT、软件件，再有有就是电电话行销销中心，现现在印度度很积极极的在抢抢国际性性产业电电话行销销呼入跟跟呼出的的整合性性产业，然然后拉到到印度去去，所以以这种产产业已经经在印度度被列为为十大产产业之一一。我估估计这种种事情也也会发生生在中国国内地这这边，因因为印度度那边都都讲英语语，可是是华语部部分没有有人做，所所以肯定定会落到到我们内内地这部部分。最最早建在在厦门和和上海的的周边，为为什幺是是厦门呢呢？因为为大规模模都是台台商建的的，换句句话说台台湾有很很多呼叫叫中心的的人最近近都失业业了，为为什幺呢呢？因为为搬到厦厦门去了了。包括苏州州、上海海也都陆陆陆续续续在建这这种呼入入呼出的的产业。第第二，大大型科技技化，很很多公司司会召集集很多人人来做这这些事情情，然后后接更多多的业务务。所以以有一个个大型的的趋势，可可是大型型化还不不够，还还要加上上科技化化，推销销电话都都是用听听的对吧吧，现在在不是有有3G手机机的吗，可可以看到到影象，也也就是说说以后别别人对你你推销的的时候不不但可以以听到声声音还可可以看到到长相。这这个时候候我们就就说，以以前的电电话推销销人员都都不打扮扮，穿的的很随便便，所以以以后就就要先把把妆化好好再去接接电话。在网络上上很难得得到人性性化的答答案，这这时候就就会有一一个改善善的方法法，将来来会在某某一个网网页的角角落出现现一个小小小的东东西，只只要你一一点它就就会出现现一个人人物一样样的东西西，它就就是要对对你推销销物品的的人员。讲到这里里我们就就要思考考一下自自己，因因为整个个华人电电话行销销的发展展，我估估计在未未来十年年甚至二二十年会会是一个个大样式式的发展展，我们们叫做“爆炸式式”的发展展，我自自己已经经感觉到到这股力力量，我我从022年开始始到深圳圳、北京京、上海海几个地地方做大大型演讲讲，在深深圳、或或者在北北京听演演讲的人人都超过过10000人。我我必须向向大家做做一个报报告，在在02年、033年的时时候没有有人相信信电话营营销，基基于职责责的所在在我硬着着头皮开开始做，只只不过做做几个月月的时间间我就觉觉得自己己的绩效效有所提提升，使使我更有有信心从从过去的的6个人慢慢慢做到到更多的的人。1120个个人做了了一年做做了一个个亿人民民币的业业绩，所所以各位位只要你你抓到这这种方法法就可以以做成功功的。大大概一年年到一年年半左右右我自己己公司里里面的业业务发展展也是倍倍数的增增长，突突然感觉觉到内地地这边好好多企业业开始找找我们做做企业的的培训，甚甚至要求求我们除除了培训训以外提提供更深深入的服服务，所所以后来来我们除除了开课课做培训训以外还还做一些些派驻讲讲师到企企业里面面协助。如果你是是专门做做电话行行销的人人你的定定位是什什幺，对对自己未未来的规规划是什什幺。另另外，你你的公司司、企业业可能不不是有系系统、有有规模的的做行销销。但是是你可以以思考你你是业务务单位的的人，拿拿起电话话自己有有没有重重新思考考过怎样样打这个个电话，或或者说你你是这家家公司的的负责人人，有没没有想过过在自己己的团队队中多一一个电话话行销的的团队。这这里面有有待于你你的智能能做个人人或者整整个团队队的发展展。下面面简单跟跟各位报报告一下下中国在在电话行行销领域域里面的的事实，事事实上有有一部分分的人抓抓到了这这个方向向以后会会做自己己的部件件，做自自己行销销的梯队队，有一一部分会会被迫发发展，为为什幺呢呢？因为为业务补补考电话话要靠什什幺，就就算面对对面总是是要拿起起电话约约一下吧吧。有一种趋趋势叫做做B2CC和B2BB，卖给给个人就就叫做BB2C，公公司推荐荐给公司司叫做BB2B，请请各位用用举手的的方式回回答一下下，等一一下会跟跟各位的的比例看看看我们们的重点点要放在在哪一块块，因为为电话行行销有很很多地方方需要切切割来讲讲会更精精细。各各位在你你的产业业中，不不管有没没有做所所谓的电电话行销销，如果果说电话话要放在在贵公司司你做的的是前者者还是后后者？举举例来讲讲B2BB、B2CC的差别别是什幺幺，B22C的人人可能并并不是我我要推销销的对象象，所以以基本上上技巧又又差一些些了，又又有一些些不一样样。如何有效效完成一一通电话话，这里里面的方方法下面面跟各位位做一个个介绍。最最主要就就是要把把一通电电话切割割成一些些步骤，有有5个步骤骤，平均均是3分钟一一通电话话，这55个步骤骤来分33分钟的的时间，前前面就是是开场的的记号，只只有300秒，我我们叫做做“黄金300秒”，这决决定着这这个人要要不要继继续听下下去。下下面要做做的就是是引发他他听下去去的兴趣趣。第二二，如果果这个客客户电话话拿在手手上没有有拒绝你你就表示示要给你你机会了了，这个个时候就就要向他他介绍自自己的产产品，不不管自己己的产品品简单还还是复杂杂，都要要精简在在几句话话里面让让他有一一个初步步的了解解。再一一个客户户听完了了你的话话之后肯肯定有一一些异议议，那幺幺你就需需要处理理反对问问题的技技巧，接接触对方方的疑虑虑，刺激激购买欲欲望的技技巧，最最后我们们叫做“促成的的技巧”。我们举一一个例子子，我知知道在座座有各行行各业的的，我知知道有人人是卖数数码相机机的。一一般在推推销的时时候会怎怎幺做，一一般会说说“这位先先生、这这位小姐姐，你看看我的数数码相机机多少轻轻多少薄薄，然后后能够有有多大的的容量，不不停的讲讲这个产产品有多多好，有有多好。”讲完之后那位对你说“不好意思，我从来不拍照”，那你前面所讲的不完全白讲了。那应怎幺做呢？可能在电话里头不先介绍产品，你应该先问他，“在下雨的时候非常难得看到一道彩虹，那个彩虹会停留多久，可能几秒钟几分钟而已，你想不想把这美丽的画面变成永久的记忆，那幺他当然是很希望了”。这个时候就可以进行推销自己的产品了，“如果你有一部数码相机把这瞬间的美丽拍下来不就好了”，这个时候当对方有兴趣的时候，你就可以向他介绍自己的产品了，这就叫做刺激购买欲望，所以一般人在做行销的时候通常都是比较单向，事实上应该先让对方讲讲合，先让对方感觉到有需要的时候，在介绍产品的时候，事实上客户会感觉你不是卖东西，而是在满足他的期望或者解决他的问题。我们把这这5个步骤骤放在上上面，第第一叫做做“开场”，把握握“黄金300秒”，为什什幺是330秒不不是更长长的时间间，或者者更大的的时间，这这是电话话行销里里面长时时间总结结的认知知。这里里面包括括拒绝的的人都会会给销售售人员330秒，总总要听到到对方是是什幺，等等他讲完完大概就就30秒，所所以我们们叫做“黄金300秒”。刚才才有位先先生说到到“有备而而打”，各位位想象一一下客户户都是有有备而接接你的电电话吗？比如说说在座有有平安人人寿的伙伙伴，比比如你打打电话的的时候，对对方会说说“是平安安人寿吗吗？我等等你的电电话200年了，你你慢慢说说好了”。有没没有这种种情况，没没有的。那那幺就要要掌握第第一个原原则，开开场的时时候要简简单明了了。有一一个例子子，有一一个五星星级酒店店打电话话给我要要卖自己己的VIIP卡，要要让我加加入他们们VIPP的俱乐乐部，VVIP卡卡一年要要交28000块的入入会费，交交了这笔笔钱以后后就会享享受很多多的福利利，我印印象非常常深刻，大大概已经经是100年前的的事情，有有一天下下午，“您好！”“请问问是姚先先生吗？”“我是是”，只是是“我是”这两个个字，然然后他就就一直在在讲，我我觉得他他是在背背台词，他他是怎幺幺讲的呢呢？“尊敬的的姚先生生，我们们是XXX酒店，”讲的是是很快很很快的，一一直讲一一直讲，我我说你们们是不是是还有大大炮、飞飞机，我我的压力力好大，从从来没有有接过这这种电话话，压力力一大通通常我们们就准备备拒绝，然然后又想想他说我我是尊贵贵的先生生，所以以我觉得得尊贵的的先生是是不可以以随便挂挂人家的的电话的的，所以以就放在在那里，后后来我一一边工作作一边答答应他的的话，已已经十年年前的电电话了，至至今我还还想问一一下这个个人到底底是谁。为为什幺他他到底这这样做呢呢？很简简单，因因为他的的经理都都会告诉诉他，只只要稍微微描述自自己以后后就会马马上把自自己介绍绍一下，所所以他就就会想“与其你你在拒绝绝之前我我在还是是在你拒拒绝之前前把话全全部说完完”，这说说明他的的认知是是对的，但但是他的的做法是是错的，他他选择一一直讲的的方法是是错的，应应该怎幺幺办？应应该是这这样子，通通常在打打电话介介绍自己己的时候候，告诉诉对方来来意之后后准备介介绍什幺幺产品之之后，需需要在结结束语的的地方要要夹带一一个问题题，这个个问题叫叫做“优势问问题”，就是是要了解解自己产产品的优优势哪里里，比如如在台湾湾有一家家M（英文文），他他做企业业培训，有有一个软软件，这这个软件件是做什什幺的呢呢？我们们有很多多小企业业大概都都只是一一部简单单的电脑脑做一些些简单的的记录而而已，比比如说进进帐、出出帐，然然后需要要很多人人工来完完成，这这个人工工就卖给给这个小小企业，帮帮助快速速的帮进进帐、出出帐做好好，优势势是什幺幺？可以以帮助这这家公司司迅速在在月底的的时候几几秒种22而已把把整个月月的帐目目处理得得清清楚楚楚，一一般来讲讲这个产产品，打打电话出出去的时时候，可可能就会会找到人人以后想想说“姚先生生，我是是姚小姐姐，我们们这边有有一个软软件，可可以帮助助你迅速速把你的的帐目很很快计算算出来，”一般有些客户就会要幺直接拒绝，要幺“多少钱”，所以只要客户问到价格就会退缩了，那幺这样做很快在电话里面就会被拒绝。应该介绍来意之后给对方一个优势问题，应该怎幺问？比如说，我是代表M打电话来的，有一个非常强的软件，请问贵公司一个问题，每个月业务结束的时候要不要花两个人三个人把这些帐做出来，而且发薪水之前慢慢计算，通常要花五天对吗，通常要多少人来做呢？“是这样的，要五天，要两个人”那幺你希望不希望同样这个事情不要五天，只要10秒就可以了，同样两个人做的事情可以用半个人来做就可以了。退房就会说有这种事吗？那幺我们就得到了一个讲下去的机会，在短短的30秒钟瞬间把客户的问题激发出来，这个时候客户就不会在短短的时间内拒绝你。第二个，要要假设准准客户有有兴趣，一一般产品品描述以以后不晓晓得姚先先生有没没有兴趣趣，或者者姚先生生你觉得得怎样？这种问问法也是是错的，要要讲“姚先生生只要你你给我三三分钟时时间我一一定会对对你有所所帮助”。第三，不不要在前前一分钟钟要求准准客户做做“任何形形式”的决定定。姚先先生我明明天再给给你介绍绍一下好好吗？各各位如果果你接到到这个人人开始计计算时间间，通常常不到一一分钟，讲讲完问对对方有没没有兴趣趣，有没没有需要要，问对对方之后后可不可可以见个个面，通通常客户户会回答答“不要”，根据据美国电电话行销销协会做做的一个个报告，发发现前一一分钟反反感性是是最强，所所以我们们不要在在前一分分钟对客客户做“任何形形式”的要求求。好！各位位，下面面我们稍稍事休息息一下，马马上回到到现场，谢谢谢各位位！（休息）姚能笔：各位还还记得早早上的问问候吗？我想再再问大家家一次，尊尊敬的北北京市民民伙伴们们大家好好！听演讲者者：而且且会更好好！姚能笔：讲到电电话行销销我很喜喜欢从中中取得一一些乐趣趣，因为为大家都都知道大大部分呼呼出去的的时候是是被拒绝绝的，那那幺我们们应该感感受到其其中的一一些乐趣趣的东西西，这是是一种激激励自己己的方法法，不时时的给自自己一些些激励。有有一次我我在辅导导一家电电视购物物的时候候，大家家知道在在播放广广告的时时候有电电话不断断的进来来，有时时候电话话太多，就就把电话话号码记记录下来来然后再再呼出，在在现场我我听到一一个电话话觉得很很有趣，在在上海接接到一个个内蒙古古的电话话，在电电话里头头有些话话没有听听对，卖卖的产品品叫做“爱如烟烟”，就是是在抽烟烟的时候候贴补再再生穴道道上面降降低尼古古丁的危危害，有有一位女女士买这这个产品品送给自自己的爱爱人，进进来的时时候太太太就说“你们是是不是有有一个产产品叫做做爱如烟烟”。那幺幺销售人人员问你你的爱人人有咳嗽嗽吗？但但那位太太太没有有听懂，所所以他们们就咳来来咳去，所所以我认认为比较较有趣，所所以我就就录下来来了。我们刚才才讲到“黄金300秒”。接下下来讲的的是产品品介绍，“开场”就是要表达你的赖以如果对方没有挂电话，这就表示对方给你机会，同样的一句话，各个猜猜看，如果表明来意之后说“可不可以给我3分钟的时间”，这是一种，另外一种，我可能这幺说“不好意思姚先生我可能借用你3分钟的时间”，各位觉得这两种觉得那种比较好，1好还是2好，觉得1好的举手一下，觉得2好的举手一下。这里面有一个差别，针对1，那幺拒绝的可能是比较高一些的，因为客户你要他给时间他不给，但是礼貌性表示尊重你，所以2比较好一些。应该要有一个数字的对比化，这个数字要让客户的付出感觉极小化，使用数字化除法，比如说1年1200，不就是一天3块3吗？那幺应该说一天3块3，让客户感觉自己的付出是很小的。记得相对的，让客户收获感觉极大化，使用数字化乘法，也压懂得用乘法，刚才说客户付出的是1年1200，那幺要讲一天3块3，那幺还要记得让客户有一个获得特别多的感觉。通常我们都急着反驳、回应，通常这会造成双方的对立，有一个比较好的方法，口气上说我不喜欢你的产品，或者讲反对你的产品，他们你应该讲，“你的意思我可以理解，你有这种感受我可以体会”，应该先接受。化反对问问题为卖卖点，比比如他说说“我没兴兴趣”，“姚先生生我可以以体会你你这种感感受，因因为我根根本没有有把我这这个产品品最重要要的一点点告诉给给你，所所以我需需要用33分钟时时间对你你做一个个说明”。这就就叫做化化客户的的反对问问题为卖卖点。感感性诉求求，不管管是卖汽汽车，卖卖保险，其其实各位位都不要要忘了，每每一个产产品都有有理性的的一面也也有感性性的一面面，当我我们介绍绍产品的的时候我我们都叫叫做理性性的诉求求，可是是理性的的诉求客客户通常常都会用用非常理理性的思思考，跟跟我付多多少钱来来比，那那幺你要要打断客客户讲就就会废很很大的口口舌，那那幺就尽尽量用感感性的一一面，只只要客户户感觉到到了，只只要他觉觉得有好好处的，多多付1000块、10000块块他是愿愿意的。最后看促促成，我我们要借借用“老王卖卖瓜”的优点点，什幺幺叫做老老王的第第三棵西西瓜，通通常问老老王你的的西瓜甜甜不甜？他一定定会回答答“甜”。再有有，通常常你跟老老王说可可不可以以帮我挑挑一棵瓜瓜，我们们会发现现他都会会挑到第第三棵瓜瓜，我认认为其实实老王只只是做个个样子，不不相信的的话下次次你去跟跟老王买买西瓜的的时候一一定会看看到他是是这样做做的。这这里面的的道理我我们应该该有所体体会，不不要单向向的站在在自己的的立场，应应该为客客户的立立场做一一个比较较，“我觉得得你这个个人平常常不喜欢欢冒太高高的风险险，那幺幺基金成成长型的的基金不不太适合合你，股股票型的的也不太太适合你你，那幺幺按照我我的理解解我们叫叫做债券券型基金金，第一一没有风风险，第第二有固固定的收收益，这这个正适适合你”。因为为时间有有限，为为了让各各位不虚虚此行，刚刚才五大大步骤里里面其实实有很多多的方法法在里面面，我强强强建议议买书的的人，不不要买了了书以后后不去看看，里面面有很多多的方法法是非常常适合你你们的。两个重量量级的素素力量，一一个是正正面诉求求一个是是反面诉诉求。有有一个故故事，一一个儿子子非常的的坏，但但是他的的妈妈就就教育他他说你要要好好念念书，一一定要出出人头地地，讲完完之后他他的儿子子还是继继续做自自己的坏坏事情，妈妈妈突然然有一天天跟儿子子说我有有一个秘秘密，你你爸爸都都不知道道，儿子子就很好好奇，“我其实实以前有有10个儿儿子”“那幺幺我是弟弟弟还是是哥哥呢呢？”“你当当然是他他们的弟弟弟”“为什什幺呢？”“因为为他们不不听话都都被我打打死了”他的儿儿子嘴巴巴张有这这幺大。下下面做一一个实验验来证明明怎幺用用效果才才更好，假假设我拿拿的是一一瓶保养养品，有有两种说说法，请请各位想想象一下下已经买买了这个个保养品品，请告告诉我你你是第一一种话诉诉买的还还是第二二种买的的。第一种，我我手里拿拿的是一一个保养养品，里里面富含含一种缘缘花色素素，可以以让你的的皮肤变变成婴儿儿般一样样，只要要一瓶6600块块。第二种，今今天没有有出太阳阳队不对对？今天天也都坐坐在办公公室没有有照到太太阳，但但是各位位要知道道虽然没没有照到到，但是是只是有有光线就就会有紫紫外线，那那幺就会会杀死我我们的皮皮肤，就就会出现现自由基基，如果果没有适适时补充充的话可可能会比比别人的的更老更更黑，各各位不要要担心，我我手上刚刚好有一一瓶富含含白白的的缘花色色素，只只要一瓶瓶就可以以恢复你你的皮肤肤，一瓶瓶一要6600块块。各位觉得得你是第第一种买买的还是是第二种种买的，请请各位举举手。各各位我们们的答案案跟美国国科学家家研究的的答案完完全一样样，只是是比例不不太一样样而已，美美国研究究发现，第第一种我我们就叫叫做正面面诉求，就就是做了了这件事事情之后后将可以以得到什什幺好处处，所以以第一种种诉求是是说“涂抹了了这这个个产品之之后皮肤肤会变白白变嫩”，刚才才同意第第一个可可不可以以举手为为什幺因因为第一一种而买买的？回答者：首先我我有这方方面的需需求，如如果没有有需要不不会买的的。姚能笔：为什幺幺是第二二种诉求求的可不不可以讲讲讲看，为为什幺选选择第二二种？回答者：因为首首先我有有这个需需求，第第二种讲讲的给我我一种恐恐惧的心心理，所所以要买买第二种种。姚能笔：谢谢！举个例例子，“儿子啊啊，你要要好好读读书，将将来才能能够出人人头地”，这就就叫做正正面诉求求，“你用了了我的产产品之后后皮肤会会变的更更白更嫩嫩”，这也也是正面面诉求，听听完了正正面诉求求心理是是轻松、舒舒服的，所所以200%的人人听完了了之后会会采取行行动。为为什幺听听完反面面诉求之之后“儿子如如果没有有好好读读书的话话没有人人请你工工作，流流浪街头头怎幺办办啊？”这叫做做反面诉诉求，根根据研究究听完反反面诉求求之后心心理是有有压力，是是不舒服服的，所所以这时时间会产产生更大大的力量量，所以以占700%以上上的人会会采取反反面诉求求的。再举一个个例子，参参加一百百米的跑跑步比赛赛，可能能有一个个荣誉感感，需要要得到第第一名，所所以跑出出了133秒半，但但是有一一天碰到到一只已已经饿了了三天三三夜的老老虎，这这个时候候你看到到老虎追追过来的的时候你你肯定是是要跑，同同样是110比，你你觉得跑跑出来的的时候速速度是更更快还是是更慢，大大家看为为了追求求冠军是是反面还还是正面面情绪，是是正面，再再看老虎虎追你的的时候是是反面还还是正面面，是反反面，所所以这个个时候你你的速度度就会更更快，所所以反面面诉求的的力量就就会比更更大。大大家也知知道客户户通常喜喜欢听正正面诉求求，因为为客户听听客户诉诉求，那那幺你也也就喜欢欢说正面面的，那那幺这种种效果慢慢慢就会会变小，可可是你如如果知道道适时的的知道给给他一些些反面诉诉求，那那幺他会会感觉到到不安，那那幺你就就应该给给他一个个解决不不安的办办法。（PPTT）观察察一：正正面诉求求：三人人行必有有我师：天无绝绝人之路路，这些些都是一一些正面面的诉求求。还有有一些反反面诉求求，人无无远虑，必必有近忧忧，三人人成虎，乐乐极生悲悲，这些些都是反反面诉求求。我的的心得一一般两江江，在激激励员工工也是一一样，也也有正面面的激励励和反面面的激励励，“我们再再不好好好努力公公司可能能会把我我们这个个部门撤撤销掉，这这叫做反反面诉求求，一般般来讲我我们建议议先反面面诉求再再正面诉诉求，这这是最好好的方法法！最后讲电电话经营营和管理理，请各各位记住住这个成成功链，如如果你是是老板或或者经理理你必须须要记住住这幺一一个成功功链，中中间就像像方向盘盘，公司司的对策策对不对对就影响响到你们们公司的的绩效能能否成功功，下面面就像44个轮胎胎，如果果有一个个不能用用了你这这个汽车车就很难难往前开开。1，名单单这是一一个关键键之一，2，产品，你的公司肯定有各种各样的产品，一定要先在10个产品里面精挑一个，针对这个产品发展相关的话诉，3，人事管理，4，业务制度，5，CTI系统，就是电脑和电话整合的系统，这就好象是汽车的引擎，如果好汽车就会跑的更快，最后一定要做CRM，这就是一个客户经理的概念。就像一部汽车，所以说一个管理者或者老板站在宏伟的角度看这几个方法。要永远记记住这个个方程式式，你的的业绩是是怎幺来来得，业业绩是你你一天做做多少事事情，乘乘上你的的成效率率，再乘乘上单价价，这三三个数字字乘出来来就是你你的业绩绩，其实实电话行行销最大大的功能能就是把把活动量量创造出出来，加加上透过过培训管管理把成成效率拉拉上来，每每天如果果拉一点点你的绩绩效就会会很好，多多管理者者的角度度来讲，通通过电话话行销创创造活动动量，是是不是每每天都能能够拨打打20通、300通电话话？谈一一个简单单的概念念，电话话行销成成功率很很低对不不对？保保险应该该是所有有产品之之中最难难卖的，我我们就用用保险做做最后的的举例，保保险的成成功机率率如果面面对面销销售成功功机率大大家5%，可是是我打电电话，可可能每接接触到1100个个只要22个，换换句话说说打1000个电电话要面面对988通的拒拒绝，这这幺低我我们为什什幺还要要做，答答案是“简单”，比如如每天打打30通电电话，打打3天半不不就可以以了吗？那幺这这个数字字其实针针对销售售人员33天半有有两单的的话是非非常高。不不管怎样样不要忘忘记在两两三天之之内可能能拨打1100、2000通电话话，你的的绩效可可能就在在这里面面出来。活活动量可可以帮助助创造你你的两条条腿没有有办法走走出来的的活动量量，大家家知道业业务一定定要制造造活动量量。感谢各位位，如果果大家对对课程里里面有更更多的问问题在书书本里面面会有很很多的答答案，祝祝各位事事业有成成，谢谢谢各位！