004试营业结束酒店市场定位及分析(DOC8)

Evaluation Warning:The document was created with Spire.Doc for.NET.试营业试营业结结结束酒结束酒店店店市场店市场定定定位及定位及分分分析分析某酒店试试营业已已快二个个月，从从目前的的效益来来看，酒酒店也得得到了市市场的积积极反馈馈，在所所有的人人员努力力下，酒酒店顺利利的过渡渡了试营营业，对对本酒店店仍至本本地区酒酒店市场场影响深深远，但但在酒店店快速的的发展下下，仍有有一些不不稳定的的因素存存在，需需要我们们清醒的的认识它它，对待待它，只只有这样样我们才才可能会会立于不不败之地地，下面面就我店店在后续续的市场场定位、酒酒店客户户群体、市市场营销销、内部部管理、酒酒店服务务以及出出现的问问题做出出总结及及分析。一、一、目目标标标市场标市场定定定位定位酒店的目目标市场场必须依依托本地地市场，消费的的主流都都是本地地客户,酒店都都应立足足于本地地市场,再向外外地辐射射；酒店的的最主要要的目标标市场为为零陵区区,辅助市市场为周周边区县县市场,建议酒店店的销售售目标市市场为：当地企事事业单位位,各大中型型企业,外地来来零陵经商商者,与零陵有商商务往来来的企业业及商务务人士。1、目标标市场分分析1)、目目标客户户群描述述如前所述述,酒店的的主要目目标客户户群可进进一步细细分为:企事业单单位政府府人员。常驻零陵陵区的外外地的商商务人士士。商务和专专业会议议需求者者。讲求生活活品位的的外地商商务及旅旅游客源源。追求浪漫漫情调的的情侣约约会和朋朋友聚会会。2)、目目标市场场来源结结构按地域划划分:本地 8 80%外地 2 20%按客源划划分:散客 7 70%协议 1 10%会员 1 10%团体 1 10%3)、目目标市场场年龄结结构25 岁-45 岁 80 0%其它年龄龄层 20 0%4)、目目标客户户群喜好喜好轻松松自然的的休闲氛氛围，喜喜好趣味味性强的的产品，喜喜好唯美,浪漫和和幸福的的感觉，喜喜好私密密和安全全的消费费空间。2、市场场竞争1）本地地部分酒酒店情况况酒店名称 标价格（元元）房备注称准数单/标商务单/标套房红太阳四星248278718205拥有齐全全的餐饮饮、娱乐乐、会议议等配套套设施怀素酒店店商务218/218 8248268100美伦酒店店无118138268价格灵活活性较大大，设施施较旧金太阳无118138/1488无77酒店房价价政策较较为灵活活，特是是休闲房房价格有有很大的的竟争力力。君怡轩无10813836880财记酒店店无118/128 8140/1600270/308 8100新装修，房房价较为为灵活零陵宾馆馆无108/128 8158/188826880房间较旧旧，但价价格较为为灵活金凯悦无148/158 8178208装修简单单，价格格较为严严肃我店店设计较较前卫，同同时装修修豪华，同同时在价价格上也也有很大大的优势势，酒店店高档客客户的竟竟争对手手有：怀怀素酒店店、红太太阳，特特别红太太阳是挂挂四酒店店，设施施较为齐齐全，拥拥有齐全全的餐饮饮、娱乐乐、会议议等配套套设施；中档客客户竟争争对手有有财记、美美伦、金金凯悦、君君怡轩、零零陵宾馆馆，这部部分酒店店是酒店店的主要要竟争对对手，价价格均在在 120 0-16 60 间。再再加上周周边的小小型招待待所，价价格较低低，在一一定的程程度上也也吸纳了了一部分分客源。二、二、营营销销销策略销策略1）、价价格策略略：酒店的价价格有以以下几种种组成1）、酒酒店基本本价格-包括酒酒店门市市价和对对散客优优惠房价价，酒店定定价不宜宜太低,如果太太低,留给其其他特殊殊价格的的空间过过小,不利于于操作和和体现特特殊价格格的优越越性。2）、商商务合约约价-酒店价价格主流流之一,是对酒酒店主要要目标客客源群体体的优惠惠政策,该价格格主要针针对企事事业单位位。3）、会会员价-本酒店店最优惠惠的价格格，该价格格只针对对会员本本人。4）、政政府优惠惠价-只针对对各级政政府和与与酒店相相关的职职能部门门。5）、会会议价-在确定定会议底底价以后后,会议价价基本采采用一会会一议的的方式,根据会会议综合合消费情情况和社社会效益益情况最最终确定定价格。6）、团团队价-只针对对旅行社社的价格格，包括旅旅行社团团队房价价，地陪房房价,全陪房房价,司机房房价,旅行社社客户价价。7）、长长包房价价格-不间断断居住 3 个月以以上的房房间称为为长包房房,价格较较低。8）、订订房中心心价格-提供给给订房中中心的特特殊价格格,其中包包括了订订房中心心的佣金金。2、促销销策略:促销的方方式和手手段繁多多,酒店将将采用一一些适合合本酒店店的促销销策略,对酒店店的形象象以及产产品进行行推广和和宣传,本酒店店的促销销策略将将从以下下几方面面进行:1）各种种形式的的平面广广告促销销；2）各种种形式的的户外广广告促销销；3）各种种形式的的销售人人员促销销；4）酒店店员工发发放宣传传单片促促销；三、三、管管理理理模式理模式定定定位定位1,扁扁平化化管理,以一线为为先内部管理理上打破破酒店传传统的金金字塔结结构管理理模式,构建一切以以顾客为为中心和一线为为先的偏平平化倒金金字塔管管理模式式.树立后勤勤部门为为一线部部门服务务的思想想,保障一一线部门门经营需需求。2,坚持持例会制制度坚持例会会制度,坚持会会议 的严肃肃性和有有效性。3,坚持持以销售售为“龙头”做好“开开源”工作,尊重市市场规律律和看重重市场开开发。4,坚持持以制度度管人完善酒店店建制工工作，以制度度律人，以制度度管人，奖惩分分明。四、服四、服务务务务(1)、“以员工工为中心心”的人才才培养方方式。(2)、强化人人性化服服务,个性化化服务,精细化化服务,定制化化服务和和尊重顾顾客隐私私的精品品意识。(3)、应用先先进的网网络技术术，提高酒酒店的服服务效率率和经营营管理水水平。(4)、通过引引进,培养高高素质的的员工,保证高高品质的的服务。(5)、永远追追求在服服务细节节上感动动顾客,创造良良好的口口碑和高高回头率率。五、五、酒酒店店店的店的 SWSWOOOTOT 分析分析(一)如如果我们们坚持以以上陈述述的管理理模式和和营销模模式定位位,我们的SWO OT 分析将将得出以以下结论论:优势(S S)1,集团团的品牌牌优势和和实力2,酒店店的区位位优势3,优秀秀的管理理团队和和员工素素质4,酒店店的独创创性：5，客房房装饰主主题定位位市场领领先劣势(WW)1,酒店店的规模模约束了了酒店未未来的发发展2,市场场需求不不够充分分3,竞争争对手和和市场的的不规范范4,消费费群体对对酒店产产品的认认识不够够机会(O O)1,竞争争对手和和市场有有待规范范2,消费费群体对对酒店产产品的认认识处于于上升阶阶段3,消费费层次的的提升和和市场需需求的增增长4,目前前本地市市场酒店店产品相相对单一一威胁(T T)1,酒店店行业整整体亏损损较为严严重2,恶性性竞争的的加剧3,人才才竞争的的加剧4,行业业的不可可控性5,竞争争对手的的成长六六、核核心心心竞争心竞争力力力分析力分析本酒店主主要具备备以下几几方面的的竞争力力：1、产品品设计的的先进性性和产品品的不可可超越性性本酒店所所营造的的是一种种区别于于传统酒酒店的浪浪漫休闲闲的空间间,它会以以其特有有的气质质跳出市市场的同同质化竞竞争,必将赢赢得市场场的争宠宠,成为本本地高端端消费群群体的最最爱.2、倒倒金字塔塔式的管理理方式充充分尊重重一线员员工对顾顾客的了了解,赋予员员工处理理投诉的的最大权权利,提高解解决问题题的时效效性,让酒店店服务更更加快捷捷,增强酒酒店客人人对酒店店的信任任感。3、组建建和培训训一支高高绩效酒酒店队伍伍,保障酒酒店工作作的顺利利开展；4、运用用酒店的的形象定定位,设计主主题,装修风风格和服服务特色色创造在在本地乃乃至全市市都具有有独创性性和先进进性的高高尚品牌牌形象；5、严谨谨的成本本控制和和优势;七、七、财财务务务假设务假设(营业营业预预预算预算)按照初步步预算,酒店主主要经营营部门的的营业预预算大致致如下:1,客房房预期收收入预计住房房率为 7 75%预计平均均房价为为 145 元/间/晚全年收入入预计约约为:243 3 万(6275%145 5 元/间/晚36 60)八、酒八、酒店店店现状店现状分分分析及分析及改改改进措改进措施施施施最近，通通过观察察，发现现酒店仍仍有许多多隐患在在不断地地积累，归归纳起来来，这些些问题主主要体现现在三个个方面：忽视操操作过程程的检查查；培训训效果不不佳；员员工工作作情绪不不稳定。1、原因因分析出现以上上这些问问题，主主要有三三个原因因：一是是检查不不到位；二是培培训不到到位；三三是激励励不到位位。1）、检检查不到到位主要要表现在在以下几几个方面面：A、检查查的计划划性不强强。随意性较较大，检检查点不不固定，走走到哪检检查到哪哪，想到到哪检查查到哪，或或者是有有时间就就去检查查，没时时间就不不去检查查或少检检查；没没有一个个明确的的目标和和固定的的时间要要求。这这样的话话，各种种检查工工作会逐逐渐衰减减，直至至“流产”，管理的的工作很很大一部部分是在在检查，检检查计划划应该作作为管理理工作计计划的一一个重要要组成部部分。B、偏重重结果的的检查，忽忽视过程程的检查查。目前多数数部门使使用的是是对服务务工作结结果的检检查，对对工作过过程的检检查则相相对较少少。其实实许多结结果表面面上好象象没有什什么问题题，但产产生这个个结果的的过程有有问题，换换一种检检查方式式，用过过程检查查的方式式，现场场检查服服务员工工作的全全过程，就就可以发发现这些些问题，并并且可以以很有针针对性地地提出整整改措施施，这比比在会上上泛泛地地提“做房要要加强卫卫生、要要按程序序操作”之类笼笼统的要要求更具具可操作作性。C、日常常检查不不习惯总总结。只停留在在问题的的表面，或或者只停停留在罗罗列事实实、就事事论事的的层面上上，没有有深入分分析问题题的原因因，举一一反三，把把一些规规律性的的问题总总结出来来，针对对这些规规律性的的问题和和可能出出现的问问题采取取有效的的纠正、预预防措施施，反复复培训，真真正做到到“吃一堑堑长一智智”的目的的。2）、培培训不到到位酒店试营营业已快快有二个个月了，酒酒店入住住率上升升较快，由由于酒店店基本上上都是以以新员工工为主，在在业务技技能、服服务技能能、礼貌貌礼节以以及处理理客人投投诉方面面有所欠欠缺，加加上酒店店的开房房率不断断上升，员员工工作作压力较较大，也也让培训训工作有有所滞后后，总的的来说培培训未到到位有以以下几个个方面：一是培训训的针对对性不强强。没有针对对员工最最需要的的知识和和技能进进行培训训，培训训与实际际工作有有些脱节节，操作作性不强强，因此此员工对对培训不不感兴趣趣，收效效当然就就不如人人意了。二是培训训的方式式、时间间安排过过于紧张张。许多培训训都安排排在下班班时间进进行，且且培训时时间比较较长，而而且培训训任务很很重，短短时间内内安排了了大量的的内容，根根本培训训、掌握握不完。再再加上培培训师的的培训工工作没有有很好地地策划，而而只是照照文件读读，培训训方式变变化太小小，使员员工感到到枯燥无无味，效效果自然然不好。三是培训训后的效效果很少少做现场场实践的的检查验验证，而而仅从培培训记录录来检查查，这是是远远不不够的。3）、激激励不到到位激励不到到位，使使员工工工作进取取心、创创新的热热情激发发不出来来，而习习惯于由由“上面”来推，推推一点，动动一点，自自己主动的情情况比较较少，这这从日常常工作中中可以明明显地表表现出来来。激励励不到位位，主要要表现在在以下几几个方面面：一是批评评后的指指导不多多。激励的一一个重要要方面是是对员工工出现状状况后需需要对她她进行指指导，引导他做做好工作作。目前前，多数数人员只只受到批批评，但但到底怎怎样去做做才能符符合要求求，没有有一个明明确的方方向，只只能先由由自己去去摸索，而而且摸索索出来的的内容自自己也不不能肯定定。做出出来以后后，如果果再受到到否定，打打击会更更大，反反复几次次，也就就疲了，工工作激情情很难再再提起来来。二是部门门无激励政政策。前厅厅部、客房部部在酒店店里，都都是同等等重要的的经营部部门，特特别是前前台，从从对客方方面来讲讲，影响响很大，但由于酒酒店试营营业期间间没有相相应的激激励政策策出台。也影响响了酒店店员工的的工作积积极心，影响了员工的情绪，或者说引起了员工的误解，激励的出台