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第二节 中间商和中间商选择,学习目的： 了解各种中间商并会选择、运用,第二节 中间商和中间商选择,一、中间商的类型 批发商、零售商、代理商、 进出口商,经销商（批发、零售） 代理商,从事商品经营业务并取得商品所有权的经济单位。,接受企业委托销售产品，但不拥有商品所有权的中间商。,中间商：包括经销商、代理商,批发商： 零售商：,向生产单位购进商品或向其他商业单位购进商品、大批量供应 给零售商转卖或给生产单位作为生产加工的中间商，销售对象不是最终消费者。,将产品直接销售给最终消费者，以供消费者个人或家庭消费的中间商，是流通过程中的最后一道环节。,进出口商,1、批发商,批发商不同类别 （1）按商品流通的地理位置 生产地（起点）、中转地、接收地、消费地（终点） （2）按批发商活动范围（负责范围） 全国性、地区性、区域性 （3）按批发商经营商品种类 农副产品、工业品 （4）按批发商的功能 综合服务（全面）、专业服务（有限）,（5） 按批发商经营商品范围分 专业批发（某一类，如服装）、综合批发（多类，小商品） 2、零售商 （1）专业商店（服装店、五金店、钟表店） （2）百货商店 （3）超级市场 （4）综合商店（杂货店、小、散） （5）连锁商店 （6）折扣商店（低价出售） （7）邮购商店 （8）自动售货机 （9）流动售货 （推销员登门、流动售货车、摆地摊）,3、代理商,（1）企业代理受生产者委托代理商品，收取佣金。本身不设仓库、消费者向企业取货。相当于企业的推销员。可以同时委托多个。 （2）销售代理 完全独立的中间商。生产者委托负责销售其全部产品，有一定的定价权，一个地区只能委托一家代理商（全权独家代理）代理也不能销售其他同类商品，企业本身不直接销售商品。,（3）寄售商委托代销，攒取佣金。 （4）经纪商无商品、无现货，在买卖双方洽谈中起媒介作用，攒取佣金。 （5）拍卖行- 公开拍卖方式决定价格与买主，从中攒取佣金或手续费。 4、进出口商 国际间进行贸易的中间商。,二、中间商的评价选择,1、中间商行为评价 值得选择的中间商： 销售量大，中间商行为积极；销售利润大，能力强、管理好；推销产品积极态度；经营多少与产品有竞争的产品 2、对中间商选择 接近目标市场、有利地理位置、中间商的产品策略、中间商推销和广告能力、中间商的运输和储存能力、中间商的财力和管理能力、中间商的信誉和态度,三、支持协助中间商的方法,1、及时提供适销对路的产品 2、协助中间商推销产品 3、价格合理、包装精美、新颖 4、帮助中间商改善经营管理 5、减少中间商的风险,
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