汽车销售岗位说明书

岗位说明书-销售顾问熟知广汽TOYOTA销售操作；具有在销售中所使用系统的基本知识，并能进行操作；掌握基本礼仪、应对礼仪；能够积极的与客户接触，吸引客户来店；客户有良好的沟通技巧；能够问出客户的需要；能够对客户的希望、询问进行准确及时的对应；具有充分的产品知识，能对客户做简单易懂的说明；不仅具有汽车产品知识，也具有充分的精品及保险等知识；理解试乘重要性的同时，积极推荐客户进行试乘；能独立完成商谈中的条件、合同；理解交车流程，按程序交车；理解售后跟踪的重要性，进行良好的跟踪；要求具有良好沟通能力和学习能力；热衷销售，对汽车销售市场熟悉， 有相关销售经验者优先；普通话流利。汽车销售顾问必备素质要做好汽车销售，至少要做到“六懂，即：一懂汽车掌握构造、性能、性价比分析工具 二懂市场掌握行业背景市场大局与市场动态三懂营销掌握和恰当地运用市场营销的精髓 四懂销售掌握销售流程 销售话术与销售技巧五懂服务掌握销售过程服务与售后服务方法 六懂客户掌握客户心态 消费心理与决策方式要把汽车销售做优秀，还需要“三有，即：有计划遵循销售规律有计划扎实推进工作 二有技巧遵循客户心理 针对性采取攻心战术三有恒心遵循成功规律不断改进工作和提升汽车销售顾问收入分析汽车销售顾问以形象好、收入高、发展潜力大而广受关注。有的人认为销售 顾问一个月只拿几百元底薪，卖一台车才提成一两百元，觉得销售顾问职业 没什么“钱途”也有的人认为销售汽车根本不需要什么专业知识和技能，长 得好会说话就能卖车。-这样的观念，是对汽车销售工作的极度误解！首先， 关于从事汽车销售工作的收入，我们不能停留在一个月拿多少底薪，卖一台 车提成几百元的层面上。如果抱着这个概念去卖车，是怎么样都不容易进入 “高薪阶层的。汽车消费是连带式的、终身的消费，客户买车不可能仅仅只 要买一台裸车（法律也不允许），购车客户买车时都要涉及到金融、保险、 装潢、精品、附件、保养等领域，在使用汽车的过程中还将产生其他需求， 而这些领域的业务，在4S店内部都是可以单独获得提成的，前提是销售顾 问除了卖车之外，还要掌握相关领域的销售技能。如果裸车销售提成只有 100元/台，加上其他销售提成，卖一台车的提成总数做到500元以上， 并不太成问题。很多月收入过万元的销售顾问，并不是一个月能销售超过 100台车，而是其他工作做到位了，月销售量也就是15台左右。另外，从 事汽车销售工作，不仅需要专业知识，还需要较高的综合素质。一般4S店 招聘汽车销售员，都会要求应聘者应具备从业经验，或者要有专业背景。因 为很简单，汽车销售顾问销售的是汽车和汽车相关产品、服务，汽车产品和 服务具备很强的专业性（汽车是昂贵耐用消费品，不够专业怎么卖得出 去？），汽车销售的流程、方法和技巧，与传统行业的销售方法存在本质上 的差异，没有经历过专业的训练，4S店是肯定不敢让新人上岗的。而恰恰 是这么需要培训的行业，95%的4S店却不具备自行组织系统培训的能力。 聘请专业培训机构实施培训的费用高达15000元/天，培训一周的成本高 达10万元！如此高昂的培训成本，致使多数汽车企业不愿在培训上投入。 一旦人员流失，培训投资就送给他人了。因此，绝大多数人员进入4S店， 因未能接受专业培训，而内部人员亦多不愿意教（因带新人可能威胁自身利 益），三个月内没有业绩而不得不主动放弃。上述原因，导致了汽车销售人 员流失率高，也给汽车销售行业造成了一些负面影响：如“是人都能卖汽车、 “汽车销售不需要培训”、“销售汽车不赚钱”、“干汽车销售没前途”等错误 观念被广为流传。上述说法从质的层面上理解是没有错的，但从量的层面上 就无法理解。这也是造成为什么有的人能做好，也的人被淘汰，有的人月收 入过万，有的人生存不下去的本质原因。因此，系统的、专业的学习和培训，对于做好汽车销售工作，是十分重要和 关键的。.汽车销售顾问职业背景.中国目前考取驾照的人数是1亿6千万，全国汽车保有量只有6000万， 还有一亿驾驶员没车开，每年仍将增加以千万级别计数的驾照持有者；美国 每千人拥有汽车775辆，日本是600辆，欧盟是551辆，欧盟最少的国 家罗马尼亚是170辆，而中国-仅仅不到24辆，是欧盟最少的国家的1/7；中国国内具备汽车消费能力的家庭已有接近6000万家，并且仍在持续增长 中，中国汽车市场在未来30年内均将保持持续增长态势。中国汽车市场是 全世界发展潜力最大的汽车消费市场，2010年前我国新车年销量将突破 1000万辆，中国还有数亿人预备进入有车生活时代。同时汽车行业人才需 求剧增，市场对人才的要求也越来越高，汽车企业已越来越难找到合格人才。 汽车营销人才已成为维系汽车行业快速健康发展的最紧缺和最关键的资源， 企业之间激烈抢夺优秀汽车营销人才的现象十分普遍。为此，中华汽车培训 网开办“汽车销售顾问系列专业化岗位培训项目，面向国内汽车行业、汽车 院校和社会机构开办针对性强的岗位培训，为汽车行业培养合格的一线销售 与服务人才。对于符合国家职业标准的学员，将推荐和组织参加国家职业鉴 定，考取国家职业证书。本项目旨在快速引领您步入和适应汽车营销岗位， 帮助您对汽车、汽车行业、汽车市场、汽车营销建立系统、全面的和专业化 的认识；深入认识汽车销售，获得从事一线汽车营销工作所须的知识、技能 和、工具；建立正确职业发展观，树立良好职业心态，通过专家点拨获得可 持续的发展潜力；还可申报获得国家权威认证，获得政府认可和行业认可的 汽车销售人员岗位资格，助益职业发展；还可通过人才推荐渠道，将合格学 员输送到急需人才的汽车企业，基本解决企业求才与学员求学就业的双向需 求。培训认证：可申报国家劳动和社会保障部汽车销售顾问CETTIC岗位职 业培训认证认证机构：国家劳动和社会保障部（人力资源和社会保障部）职业技能鉴定 中心主办单位：全国汽车营销岗位技能鉴定专业委员会承办单位：中华汽车培训网 职业教育认证培训中心 服务机构：上海班”上海驭升教育信息咨询有限公司承办单位长沙班-长沙同骏教育咨询有限公司 服务支持：中华汽车培训网|机构背景简介： 中国成立最早的专业汽车培训门户网-中国最大的专业化汽 车培训资源供应商中国汽车职业经理人俱乐部承办单位-中国汽车经营管理 EMBA研修班承办单位中国人才交流协会汽车分会支持单位-中国汽车行业职业培 训权威的研究机构专注于汽车非技术培训与教育，已经成功为百余家汽车厂商提 供高满意度的培训汽车销售顾问销售顾问主要是对内部销售人员的培训及工作中所涉及的常识给予解 决。例如技术性的东西需要销售顾问给销售员培训，当一些很专业的问题可 以由销售顾问直接去解答。汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务 的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其 立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的 产品销售服务。其具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽 谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理 赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定 位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。从事汽车销售顾问的主要从业人员范围包括:汽车销售企业两年以内销 售服务经验的相关人员；即将进入汽车行业营销工作岗位者；有志于从事汽 车营销工作的优秀社会青年和汽车类专业的在校大中专学生。汽车销售顾问应该掌握的内容有汽车基础知识汽车营销基础汽车营销环境汽车文化基础 汽车市场概述汽车市场调研汽车销售流程汽车服务流程客 户开发技术沟通谈判技巧职业素养训练汽车销售顾问在未来中国发展的职业前景:中国汽车市场是全世界发展 潜力最大的汽车消费市场，2010年前我国新车年销量将突破1000万辆， 中国还有数亿人预备进入有车生活时代。同时汽车行业人才需求剧增，市场 对人才的要求也越来越高，汽车企业已越来越难找到合格人才。权威机构预 测，未来三年内汽车营销人才缺口将达80万人。汽车营销人才已成为维系 汽车行业快速健康发展的最紧缺和最关键的资源，企业之间激烈抢夺优秀汽 车营销人才的现象十分普遍。为此，上海市复光进修学院与中华汽车培训网 联合开办“汽车销售顾问系列专业化岗位培训项目，面向国内汽车行业、汽 车院校和社会机构开办针对性强的岗位培训，为汽车行业培养合格的一线销 售与服务人才。对于符合国家职业标准的学员，将推荐和组织参加国家职业 鉴定，考取国家职业证书。本项目旨在快速引领您步入和适应汽车营销岗 位，帮助您对汽车、汽车行业、汽车市场、汽车营销建立系统、全面的和专 业化的认识；深入认识汽车销售，获得从事一线汽车营销工作所须的知识、 技能和、工具；建立正确职业发展观，树立良好职业心态，通过专家点拨获 得可持续的发展潜力；还可申报获得国家权威认证，获得政府认可和行业认 可的汽车销售人员岗位资格，助益职业发展；还可通过人才推荐渠道，将合 格学员输送到急需人才的汽车企业，基本解决企业求才与学员求学就业的双 向需求。一、销售经理岗位职责1、依据企业营销目标和市场需求，制定公司的销售计划并组织实施。2、主持销售部门日常工作事务，合理调配人力、物力等资源。3、负责处理销售人员无权处理或无法解决的重大问题。4、处理与公司其他部门的关系，与其他部门有效合作。5、做好本部门人员的工作指导和考核工作。6、寻求部门新的利润增长点。7、组织本部门员工开拓市场，开展促销和品牌宣传活动。8、组织本部门员工对二级经销商开发与管理。9、组织对本部门的人员培训。一、销售经理岗位要求.1、掌握现代企业管理、市场营销等经济理论。2、有良好的人际交往和沟通能力。3、有市场竞争的分析能力，有应对棘手问题的处理能力。4、了解国家对二手车交易的有关政策和交易流程。岗位职责:大客户部部门经理-.负责大客户部的建设与日常管理工作，制订大客户推广计划并负责落实；2. 带领部门同事有效开展大客户的发掘与销售任务，完成年度目标；3. 建立完整的大客户服务与管理体系，制订大客户销售策略与服务方案，根据公司战略要求进行完善与修正；4. 负责计划并实施大客户营销活动，推广企业品牌。大客户职位要求1本科及其以上学历，形象良好，英语说写流利；2. 熟悉品牌客户广告业务，了解大企业广告流程，有丰富的品牌管理经验；3. 思维敏捷、学习力强、知识丰富，对行业发展趋势有敏锐的嗅觉，能带领团 队不断取得进步；一区域经理角色 区域经理简称UM(Unit Manager)负责公司在每一个区域的生意发展和组织 建设工作，下辖若干个客户经理和当地销售代表，向市场经理汇报。二 区域经理职责1生意发展1) 不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标;2）在市场经理的工作部署下，制定本区域的季度计划和月度计划，将其分解部 署给各客户经理，并带领下属工作和定期评估；3）不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络，并达到既定销售目标;4）亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统，并领导下属为本市场的主要 客户建立动作系统，持续推动所辖市场生意发展；5）勇于探索和创新，善于将自己和下属的工作经验加以归纳和提升，向上级提 供宝贵建议。2组织建设1）根据生意需要，建立并不断充实和调整本区域客户经理队伍，并指导下属建 立当地销售队伍；2）努力提高本区域核心分销商的组织结构运转效率，并指导下属提高各客户的 组织结构运作水平；3）在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属 完成给定的目标，并努力提高本区域组织结构的凝聚力；4）根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧;5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。三区域经理工作评估标准1所辖区域销量与分销水平2所辖区域组织结构运作水平4. 敬业，勇于承担压力，善于合作，团队意识突出;5. 在同类岗位上有优异成绩者优先。