咸阳煤机设备售后项目建议书_模板

泓域咨询/咸阳煤机设备售后项目建议书目录第一章 项目概述6一、 项目名称及建设性质6二、 项目承办单位6三、 项目定位及建设理由6四、 项目建设选址7五、 项目总投资及资金构成7六、 资金筹措方案7七、 项目预期经济效益规划目标8八、 项目建设进度规划8九、 项目综合评价8主要经济指标一览表8第二章 公司筹建方案11一、 公司经营宗旨11二、 公司的目标、主要职责11三、 公司组建方式12四、 公司管理体制12五、 部门职责及权限13六、 核心人员介绍17七、 财务会计制度18第三章 行业分析和市场营销25一、 行业基本风险特征25二、 行业竞争格局26三、 行业壁垒28四、 市场定位战略29五、 煤机行业发展概况和趋势34六、 市场定位的步骤36七、 橡塑新材料行业概况及发展趋势38八、 竞争战略选择42九、 市场规模46十、 体验营销的主要原则48十一、 选择目标市场49十二、 品牌设计53十三、 市场需求测量55第四章 SWOT分析60一、 优势分析（S）60二、 劣势分析（W）61三、 机会分析（O）62四、 威胁分析（T）62第五章 选址方案分析70一、 加强创新平台建设74二、 推动科技成果就地转化75第六章 经营战略方案79一、 企业文化战略的制定79二、 企业技术创新简介82三、 企业融资战略的类型85四、 企业竞争战略的概念91五、 企业财务战略的内容与任务92六、 人力资源的内涵、特点及构成93七、 企业技术创新战略的目标与任务97八、 企业经营战略方案的内容体系99第七章 公司治理方案102一、 控制的层级制度102二、 经理人市场104三、 股东大会的召集及议事程序109四、 监事会110五、 股东权利及股东（大）会形式113六、 公司治理的特征117七、 高级管理人员120八、 专门委员会124第八章 投资方案分析130一、 建设投资估算130建设投资估算表131二、 建设期利息131建设期利息估算表132三、 流动资金133流动资金估算表133四、 项目总投资134总投资及构成一览表134五、 资金筹措与投资计划135项目投资计划与资金筹措一览表135第九章 财务管理137一、 应收款项的概述137二、 短期融资的概念和特征139三、 存货管理决策140四、 对外投资的目的与意义142五、 筹资管理的原则143第十章 项目经济效益评价146一、 经济评价财务测算146营业收入、税金及附加和增值税估算表146综合总成本费用估算表147固定资产折旧费估算表148无形资产和其他资产摊销估算表149利润及利润分配表150二、 项目盈利能力分析151项目投资现金流量表153三、 偿债能力分析154借款还本付息计划表155本报告为模板参考范文，不作为投资建议，仅供参考。报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息；项目建设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型。本报告可用于学习交流或模板参考应用。第一章 项目概述一、 项目名称及建设性质（一）项目名称咸阳煤机设备售后项目（二）项目建设性质本项目属于技术改造项目二、 项目承办单位（一）项目承办单位名称xxx投资管理公司（二）项目联系人曹xx三、 项目定位及建设理由煤机包括前期勘探设备、地下综采设备、安全设备、辅助运输装备、地面洗选设备、露天煤矿设备以及其他设备等，其中掘进机、采煤机、刮板输送机及液压支架，合称“三机一架”，为煤炭综合采掘设备的核心，占到煤矿机械设备投资总额的70%左右。到2035年，全市经济建设、政治建设、文化建设、社会建设、生态文明建设迈上新台阶，大西安都市圈咸阳核心区引领辐射作用日趋显现，发展中存在的不平衡不充分问题得到基本破解，与全国全省同步基本实现社会主义现代化。四、 项目建设选址本期项目选址位于xxx（待定），区域地理位置优越，设施条件完备，非常适宜本期项目建设。五、 项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1018.42万元，其中：建设投资635.88万元，占项目总投资的62.44%；建设期利息8.09万元，占项目总投资的0.79%；流动资金374.45万元，占项目总投资的36.77%。（二）建设投资构成本期项目建设投资635.88万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用387.34万元，工程建设其他费用236.85万元，预备费11.69万元。六、 资金筹措方案本期项目总投资1018.42万元，其中申请银行长期贷款330.11万元，其余部分由企业自筹。七、 项目预期经济效益规划目标（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：4500.00万元。2、综合总成本费用（TC）：3650.99万元。3、净利润（NP）：621.61万元。（二）经济效益评价目标1、全部投资回收期（Pt）：4.16年。2、财务内部收益率：45.23%。3、财务净现值：1454.87万元。八、 项目建设进度规划本期项目建设期限规划12个月。九、 项目综合评价本项目生产所需的原辅材料来源广泛，产品市场需求旺盛，潜力巨大；本项目产品生产技术先进，产品质量、成本具有较强的竞争力，三废排放少，能够达到国家排放标准；本项目场地及周边环境经考察适合本项目建设；项目产品畅销，经济效益好，抗风险能力强，社会效益显著，符合国家的产业政策。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1018.421.1建设投资万元635.881.1.1工程费用万元387.341.1.2其他费用万元236.851.1.3预备费万元11.691.2建设期利息万元8.091.3流动资金万元374.452资金筹措万元1018.422.1自筹资金万元688.312.2银行贷款万元330.113营业收入万元4500.00正常运营年份4总成本费用万元3650.995利润总额万元828.816净利润万元621.617所得税万元207.208增值税万元168.299税金及附加万元20.2010纳税总额万元395.6911盈亏平衡点万元1390.35产值12回收期年4.1613内部收益率45.23%所得税后14财务净现值万元1454.87所得税后第二章 公司筹建方案一、 公司经营宗旨凭借专业化、集约化的经营策略，发挥公司各方面的优势，创造良好的经济效益，为全体股东提供满意的经济回报。二、 公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、煤机设备售后行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照公司法等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。三、 公司组建方式xxx投资管理公司主要由xx投资管理公司和xxx有限责任公司共同出资成立。其中：xx投资管理公司出资577.50万元，占xxx投资管理公司75%股份；xxx有限责任公司出资193万元，占xxx投资管理公司25%股份。四、 公司管理体制xxx投资管理公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下：1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行；3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质量手册；4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系；5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持；7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。五、 部门职责及权限（一）综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划。5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。（二）财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务。12、负责先进管理，审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。（三）投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议。2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整。6、及时完成领导交办的其他事项。（四）销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并负责具体落实。2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预期目标。3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等，并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送商务发展部。5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用开支，查找超支、节支原因并实施控制。10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。六、 核心人员介绍1、曹xx，中国国籍，无永久境外居留权，1970年出生，硕士研究生学历。2012年4月至今任xxx有限公司监事。2018年8月至今任公司独立董事。2、钱xx，中国国籍，无永久境外居留权，1961年出生，本科学历，高级工程师。2002年11月至今任xxx总经理。2017年8月至今任公司独立董事。3、侯xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959年出生，大专学历，高级工程师职称。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问；2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师。2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师。4、高xx，中国国籍，无永久境外居留权，1971年出生，本科学历，中级会计师职称。2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理。2017年3月至今任公司董事、副总经理、财务总监。5、黎xx，中国国籍，1976年出生，本科学历。2003年5月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2004年4月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理。2018年3月起至今任公司董事长、总经理。6、杜xx，中国国籍，1977年出生，本科学历。2018年9月至今历任公司办公室主任，2017年8月至今任公司监事。7、马xx，中国国籍，1978年出生，本科学历，中国注册会计师。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司独立董事。8、汪xx，1974年出生，研究生学历。2002年6月至2006年8月就职于xxx有限责任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限责任公司销售部副经理。2011年3月至今历任公司监事、销售部副部长、部长；2019年8月至今任公司监事会主席。七、 财务会计制度（一）财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的财务会计制度。上述财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进行编制。2、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产，不以任何个人名义开立账户存储。3、公司分配当年税后利润时，应当提取利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意公积金。公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。公司持有的本公司股份不参与分配利润。4、公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%。5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利（或股份）的派发事项。6、公司利润分配政策为：公司采取积极的现金方式分配利润，即公司当年度实现盈利，在依法提取法定公积金、盈余公积金后进行利润分配。（1）利润分配原则公司的利润分配应重视对投资者的合理回报并兼顾公司的可持续发展。利润分配政策应保持连续性和稳定性，并符合法律、法规的相关规定。（2）具体利润分配政策利润分配形式及间隔期：公司可以采取现金方式分配股利，公司优先采用现金方式分配利润，现金分配的比例不低于当年实现的可分配利润的10%。公司当年如实现盈利并有可供分配利润时，应每年度进行利润分配。董事会可以根据公司盈利状况及资金需求状况提议公司进行中期现金分红。除非经董事会论证同意，且经独立董事发表独立意见、监事会决议通过，两次分红间隔时间原则上不少于六个月。现金分红的具体条件：公司在当年盈利且累计未分配利润为正，现金流满足公司正常生产经营和未来发展的前提下，最近三个会计年度内，公司以现金形式分配的利润不少于最近三年实现的年均可分配利润的30%。公司董事会应当综合考虑所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平以及是否有重大资金支出安排等因素，区分下列情形，提出具体现金分红政策：公司发展阶段属成熟期且无重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到80%；公司发展阶段属成熟期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到40%；公司发展阶段属成长期且无重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到20%。本章程中的“重大资金支出安排”是指公司未来十二个月内拟对外投资、收购资产或购买资产累计支出达到或超过公司最近一次经审计净资产的10%。出现以下情形之一的，公司可不进行现金分红：合并报表或母公司报表当年度未实现盈利；合并报表或母公司报表当年度经营性现金流量净额或者现金流量净额为负数；合并报表或母公司报表期末资产负债率超过70%（包括70%）；合并报表或母公司报表期末可供分配的利润余额为负数；公司财务报告被审计机构出具非标准无保留意见；公司在可预见的未来一定时期内存在重大资金支出安排，进行现金分红可能导致公司现金流无法满足公司经营或投资需要。（3）利润分配的决策程序和机制公司利润分配方案由董事会根据公司经营状况和有关规定拟定，并在征询监事会意见后提交股东大会审议批准，独立董事应当发表明确意见。独立董事可以征集中小股东的意见，提出分红提案，并直接提交董事会审议。股东大会对现金分红具体方案进行审议时，应当通过多种渠道主动与股东特别是中小股东进行沟通和交流（包括但不限于提供网络投票表决、邀请中小股东参会等方式），充分听取中小股东的意见和诉求，并及时答复中小股东关心的问题。公司在年度报告中详细披露现金分红政策的制定及执行情况。公司董事会应在年度报告中披露利润分配方案及留存的未分配利润的使用计划安排或原则，公司当年利润分配完成后留存的未分配利润应用于发展公司经营业务。公司当年盈利但董事会未做出现金分红预案的，应在年度报告中披露未做出现金分红预案的原因及未用于分红的资金留存公司的用途，独立董事发表的独立意见。公司如遇借壳上市、重大资产重组、合并分立或者因收购导致公司控制权发生变更的，应在重大资产重组报告书、权益变动报告书或者收购报告书中详细披露重组或者控制权发生变更后上市公司的现金分红政策及相应的规划安排、董事会的情况说明等信息。（4）利润分配政策调整的条件、决策程序和机制（5）利润分配方案的实施公司股东大会对利润分配方案作出决议后，董事会须在股东大会召开后两个月内完成现金分红或股利的派发事项。如存在股东违规占用公司资金情况的，公司应当扣减该股东所分配的现金红利，以偿还其占用的资金。（二）内部审计1、公司实行内部审计制度，配备专职审计人员，对公司财务收支和经济活动进行内部审计监督。2、公司内部审计制度和审计人员的职责，应当经董事会批准后实施。审计负责人向董事会负责并报告工作。（三）会计师事务所的聘任1、公司聘用会计师事务所必须由股东大会决定，董事会不得在股东大会决定前委任会计师事务所。2、公司保证向聘用的会计师事务所提供真实、完整的会计凭证、会计账簿、财务会计报告及其他会计资料，不得拒绝、隐匿、谎报。3、会计师事务所的审计费用由股东大会决定。4、公司解聘或者不再续聘会计师事务所时，提前30天事先通知会计师事务所，公司股东大会就解聘会计师事务所进行表决时，允许会计师事务所陈述意见。会计师事务所提出辞聘的，应当向股东大会说明公司有无不当情形。第三章 行业分析和市场营销一、 行业基本风险特征1、宏观经济环境变化风险橡塑制品种类繁多，应用行业领域广泛，下游应用领域的市场供需变动将直接影响其对上游橡胶制品的需求，而下游市场的需求变动与我国国内宏观经济发展形势、国家调控政策和国家产业政策密切相关。当宏观经济处于上行周期或者下游产业受国家产业政策支持时，下游行业的投资增速和市场需求也会增加，从而间接的提高其对橡胶制品的需求；当宏观经济处于下行周期或者下游产业政策调整时，下游行业的市场需求也会萎缩，从而间接的降低其对橡胶制品的需求。因此，橡塑制品行业具有一定的周期性，行业内企业的经营情况会在一定程度上受到宏观经济环境波动带来的冲击和影响。2、主要原材料价格波动风险高性能橡塑制品行业主要原材料为各种橡胶、塑料原料和辅助材料等，且原材料成本占生产成本比重较高，故而原材料的价格波动对公司经营业绩影响较大。2021年以来，受宏观经济形势、国家经济政策、供需状况、突发性事件等诸多因素影响，国内大宗原材料价格上涨，加之环保、人工及用电等成本大幅攀升，行业企业存在利润下滑的风险。3、技术水平与国际先进水平存在差距，行业认可度有待提升国外密封件及高压胶管行业发展起步较早，技术水平较高，目前国内高端应用市场大多被国外公司或其设立在境内的子公司占据，而国内企业大多集中于中低端产品的竞争，产品同质化竞争严重，附加值和利润空间较低，在高端领域的竞争力较弱。目前机器设备厂商对国内密封件及高压胶管供应商的认可度仍较低，国产密封件及高压胶管厂商进入国际主流厂商的供应商名录仍然存在难度。4、自主研发能力有待提升橡塑材料性能是密封件及高压胶管的性能、寿命的重要影响因素，橡塑材料的研发通常需要长期的、大规模的资金投入，行业内小型企业不具有自主研发的橡塑材料体系，往往只注重市场导向，侧重于生产设备的投入，不具有前瞻性，不能领先于市场研发新材料、新产品，缺乏持续的研发积累。研发投入与创新水平的不足严重阻碍了国内企业达到国际领先企业水平，导致我国密封件及高压胶管行业整体技术水平落后于国外。二、 行业竞争格局1、高端产品市场的竞争国产替代加速21世纪初，我国大中型煤矿用橡塑新材料制品主要依赖进口，国内高端密封和胶管产品市场被国际知名供应商垄断，国产橡塑密封和胶管产品因材料性能差、结构设计理念落后，多应用于小型矿井，难以与进口产品抗衡。近年来，国内主流煤机主机厂陆续提出煤矿液压支架国产化战略，国产液压密封件及高压胶管供应商开始逐步引入国外先进设备、生产工艺和材料，对进口产品进行国产化替代，但国内供应商在对煤机密封产品专业的完全解决能力及产品质量稳定性较国外竞争者还有一定差距。随着液压支架用密封产品及胶管产品国产化替代加速，国产产品在产品性能指标、稳定性等方面不断进步，进口产品替代能力进一步增强。2、国内竞争呈现强弱并存局面国内密封及胶管产品种类繁多、需求多样的特征使得行业内的竞争存在两极分化的局面。一方面低端产品由于性能要求较低，生产制造的技术难度不大，因此低端产品的生产存在投资小、见效快的特点，导致生产企业众多，产品品质良莠不齐，行业集中度较低；另一方面高端产品的性能要求较高，技术难度较大，形成了较高的进入门槛，因此能够提供高端产品与服务的企业很少，市场竞争激烈程度相对较低。在密封件及胶管产品需求量大幅增加的大背景下，密封件及胶管产品的市场供需存在结构性缺口，尤其在中高端市场，国内供给方提供中高端产品的能力较弱，使得开发该类产品具有很大的市场潜力。三、 行业壁垒1、技术壁垒橡塑零部件行业的竞争核心是配方和工艺，配方和工艺的优劣关乎公司产品的性能和成本。为适应灵活多变的客户需求以及随新兴行业发展而可能不断拓展的应用领域，公司需要具备较强的应用型研发能力。因此橡塑零部件企业对研发人员素质、技术储备、行业经验、团队协作能力等有较高要求，构成新进企业在短时间内很难克服的障碍。2、客户壁垒橡塑零部件的应用领域十分广泛，某些重点应用领域如铁路、汽车、工程机械、航空航天及军工等对产品的性能指标要求较高，且注重产品质量的稳定性，因此客户对合格供应商的认证程序复杂，对企业管理、品质保证、技术研发和售后服务等都有严格要求，认证时较长。因此，客户十分重视建立长期稳定的合作关系，一旦选定了供应商就不会轻易变更，潜在竞争者进入壁垒较高。3、资金壁垒橡塑零部件产品由于种类繁多，各类产品的性能要求存在较大差异。其中，低端产品投资小，见效快，对初入行业的企业资金投入规模要求不高，进入门槛相对较低，家庭作坊式的小企业也能生存。而高端产品由于性能要求较高，技术难度较大，相应对企业规模、生产工艺设备、研发能力以及人员储备等方面也提出了较高的要求，这些导致企业的研发成本和运营成本上升，提高了行业资金门槛。此外，在轨道交通、汽车、航空航天、军工等重点应用领域，由于客户对产品品质要求更为严格，且批量需求较大，通常需要供应商提供较长期限的质量保证金，也进一步提高了出入资金门槛。四、 市场定位战略差别化是市场定位的根本战略，差异化需要对消费者有吸引力并与这种产品和服务有关。例如，斯沃琪的手表以鲜艳、时尚吸引了年轻消费群体的眼球；赛百味推出健康的三明治而使自己区别于其他快餐。然而在有竞争的市场内，公司可能需要超越这些，另外一些途径还包括向市场提供有差异化的员工、渠道以及形象等等，具体表现在以下四个方面：（一）产品差别化战略产品差别化战略是从产品质量、产品款式等方面实现差别。寻求产品特征是产品差别化战略经常使用的手段。在全球通信产品市场上，苹果、摩托罗拉、诺基亚、西门子、飞利浦等颇具实力的跨国公司，通过实行强有力的技术领先战略，在手机、IP电话等领域不断地为自己的产品注入新的特性，走在市场的前列，吸引顾客，赢得竞争优势，实践证明，某些产业特别是高新技术产业，如果某一企业掌握了最尖端的技术，率先推出具有较高价值和创新特征的产品，它就能够拥有一种十分有利的竞争优势地位。产品质量是指产品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌疗效更高，副作用更小，顾客通常会选择A品牌。但是，这里又带来新的问题，A产品的质量、价格、利润三者是否完全呈正比例关系呢？一项研究表明：产品质量与投资报酬之间存在着高度相关的关系，即高质量产品的盈利率高于低质量和般质量的产品，但质量超过一定的限度时，顾客需求量开始递减。显然，顾客认为过高的质量，需要支付超出其质量需求的额外的价值（即使在没有让顾客付出相应价格的情况下可能也是如此）.产品款式是产品差别化的一个有效工具，对汽车、服装、房屋等产品尤为重要。日本汽车行业中流传着这样一句话：“丰田的安装，本田的外形，日产的价格，三菱的发动机。”这体现了日本四家主要汽车公司的核心专长，而“本田”的外形（款式）设计优美入时，受到消费者青睐，成为其一大优势。（二）服务差别化战略服务差别化战略是向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。企业的竞争力越能体现在顾客服务水平上，市场差别化就越容易实现。如果企业把服务要素融入产品的支撑体系，就可以在许多领域建立针对其他企业的“进入障碍”。因为服务差别化战略能够提高顾客购买总价值，保持牢固的顾客关系，从而击败竞争对手。服务战略在各种市场状况下都有用武之地，尤其在饱和的市场上。对于技术精密产品，如汽车、计算机、复印机等服务战略的运用更为有效。强调服务战略并没有贬低技术质量战略的重要作用。如果产品或服务中的技术占据了价值的主要部分，则技术质量战略是行之有效的。但是竞争者之间技术差别越小，这种战略作用的空间也越小。一旦众多的厂商掌握了相似的技术，技术领先就难以在市场上有所作为。（三）人员差别化战略人员差异化战略是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势。市场竞争归根到底是人才的竞争。新加坡航空公司之所以享誉全球，就是因为其拥有一批美丽高雅的空中小姐；麦当劳的员工以彬彬有礼著称；IMB公司的员工以专业知识充分而出名；迪士尼乐园的员工无论何时见到都精神饱满。人员差别化战略对于零售商而言尤其重要，可以利用前线营业员作为差异化和确定其产品定位的有效方法。美国最大的零售书店巴诺书店与伯德书店，从外观上看没有什么不同：红木书架，大而舒适的椅子，雅致的装饰和飘散的咖啡香味，但是两家经营理念却有很大不同。巴诺书店看中的是雇员对顾客服务的激情以及对书籍的挚爱，他们的雇员通常穿着干净和有领子的衬衫，把书放进顾客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇员可能有纹身，公司以他的雇员差异为豪并且雇佣那些能对特别的书和音乐散发出兴奋感的人们，依赖他们向顾客推荐而不是仅为用户找到想要的书。一个受过良好训练的员工应具有以下基本的素质和能力：（1）能力。具有产品知识和技能。（2）礼貌。友好对待顾客，尊重和善于体谅他人。（3）诚实。使人感到坦诚和可以信赖。（4）可靠。强烈的责任心，保证准确无误地完成工作。（5）反应敏锐。对顾客的要求和困难能迅速反应。（6）善于交流。尽力了解顾客，并将有关信息准确传达给顾客。（四）形象差异化战略形象差异化战略是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势。对个性和形象进行区分是很重要的，个性是公司确定或定位自身或产品的一种方法。形象则是公众对公司和它的产品的认知方法。企业或产品想要成功地塑造形象，需要着重考虑三个方面，一是企业必须通过一种与众不同的途径传递这一特点，从而使其与竞争者区分；二是企业必须产生某种感染力，从而触动顾客的内心感觉；三是企业必须利用可以利用的每一种传播手段和品牌接触。具有创意的标志融人某一文化的气氛，也是实现形象差别化的重要途径。麦当劳的金色模型“M”标志，与其独特文化气氛相融合，使人无论在美国纽约、日本东京还是中国北京，只要一见到这个标志马上会联想到麦当劳舒适宽敞的店堂、优质的服务和新鲜可口的汉堡和薯条，这样的形象设计就是非常成功的。（五）促销方式差异化促销方式差异化战略是在试图采取不同的广告宣传方式，以求占领不同的细分市场。企业想要持续的保持促销方式的差异化，就需要不断抓住客户需求，并恰当的利用先进技术手段。例如对于超市而言，中午的人流量和销售量总是很低，韩国Emart超市利用扫描二维码的方式，在户外设置了一个非常有趣的创意QR二维码装置，只有在正午时分，当阳光照射到它上面的产生相应投影之后，这个二维码才会正常显现。此时用智能手机扫描这个二维码，就可以获得超市的优惠券，如果在线购买产品，只需要等超市的物流人员送到用户方便的地址即可。通过这种结合电子商务技术的别致促销方式，使得Emart大大提升了中午时段的销售量。五、 煤机行业发展概况和趋势煤机行业是煤炭行业的子行业，主要为煤炭生产企业提供装备和服务，是煤炭工业持续发展的基础，是煤炭工业结构调整、优化升级和持续发展的重要保障，煤机行业的生存和发展依赖于煤炭工业的发展。煤机包括前期勘探设备、地下综采设备、安全设备、辅助运输装备、地面洗选设备、露天煤矿设备以及其他设备等，其中掘进机、采煤机、刮板输送机及液压支架，合称“三机一架”，为煤炭综合采掘设备的核心，占到煤矿机械设备投资总额的70%左右。1、煤矿用辅助运输装备简介运输是煤矿采、掘、机、运、通五大系统之一，一般分为主运输和辅助运输。煤矿井下除煤炭运输以外的人员、材料、设备等各种运输统称为辅助运输，煤矿井下辅助运输是煤矿运输系统不可或缺的一部分，辅助运输装备效率高低决定了运输时间长短，影响煤炭产量及机组利用率，辅助运输对整个煤矿运行系统有着十分重要的影响。煤矿井下辅助运输可分为有轨运输和无轨运输两种。有轨运输以铺设双轨或悬吊单轨为主要特征，采用架线电力、防爆柴油机、蓄电池和钢丝绳为牵引动力源。无轨运输以胶轮或履带为行走机构，采用防爆柴油机、蓄电池等为牵引动力。井下无轨运输设备在一些采煤技术先进的国家应用非常广泛，近年来无轨运输设备正逐渐在我国煤矿井下得到推广应用。无轨运输按用途可以分为运输类车辆和铲运类车辆，其中运输类车辆主要完成长距离的人员、材料和中小型设备的运输，例如井下混凝土搅拌运输车、运人车、运货车、客货两用车等；铲运类车辆主要完成材料和设备装卸、支架和大型设备的铲装运输，例如支架搬运车、铲斗和铲叉多用式装载车等。无轨辅助运输由于系统简单，运输高效，适应性强，实现了单一化及连续化，彻底改变了轨道运输环节多、系统复杂、运输效率低的状况。虽然采用无轨运输的一次性资金投入比有轨运输设备高，但总体经济效益要远远高于有轨运输方式。2、煤矿用辅助运输装备领域发展趋势自上世纪八十年代国外无轨运输胶轮车进入我国市场以来，我国无轨胶轮车的发展非常迅速。大型煤矿企业先后成套引进了国外的多种用途的胶轮车，主要有客货两用车、多功能铲运车、支架搬运车、工具车等车型，提高了井下生产的自动化、机械化程度，大幅减少井下工作人员数量和低效率设备数量，提升了井下安全生产管理水平。在引进国外先进无轨胶轮车的同时，具有独立知识产权、我国自主开发的多种无轨辅助运输车辆也已投入到煤矿生产建设中去，运人、运货和客货两用运输车辆，已经能够适应各种条件的矿井需要。我国在煤矿安全规程及煤矿用防爆柴油机无轨胶轮车安全使用规范等相关规范文件中，对无轨辅助运输巷道尺寸、通风条件及制动安全等各种条件进行规范管理，并不断对无轨胶轮辅助运输系统提出更高的要求。根据最新关于发布禁止井工煤矿使用的设备及工艺目录（第四批）的通知，不符合非道路国三排放标准的柴油发动机很快将禁止使用，此规定将进一步推动我国煤矿井下无轨辅助运输设备核心技术的提升和技术进步，并释放出大量的刚性需求。近年来，国务院、发改委等各部门陆续发布了一系列政策，大力发展装备制造业，尤其是重点发展具有自主知识产权的高端装备国产化替代，将对煤机行业产生积极影响，行业将面临新的发展机遇，未来发展前景良好。六、 市场定位的步骤市场定位通过识别潜在竞争优势、企业核心竞争优势定位和制定发挥核心竞争优势的战略三个步骤实现。（一）识别潜在竞争优势识别潜在竞争优势是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现在两方面：成本优势和产品差别化优势。成本优势是企业能够以比竞争者低廉的价格销售相同质量的产品，或以相同的价格水平销售更高一级质量水平的产品。产品差别化优势是指产品独具特色的功能和利益与顾客需求相适应的优势，即企业能向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者更好的产品。为实现此目标，首先必须进行规范的市场研究，切实了解，目标市场需求特点以及这些需求被满足的程度，这是能否取得竞争优势、实现产品差别化的关键。其次要研究主要竞争者的优势和劣势。可从三个方面评估竞争者：一是竞争者的业务经营情况，如近三年的销售额、利润率、市场份额、投资收益率等；二是竞争者核心营销能力，主要包括产品质量和服务质量的水平等；三是竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力、偿还债务能力等。（二）企业核心竞争优势定位核心竞争优势是与主要竞争对手相比，企业在产品开发、服务质量、销售渠道、品牌知名度等方面所具有的可获取明显差别利益的优势。应把企业的全部营销活动加以分类，并将主要环节与竞争者相应环节进行比较分析，以识别和形成核心竞争优势。（三）制定发挥核心竞争优势的战略企业在市场营销方面的核心能力与竞争优势，不会自动地在市场上得到充分的表现，必须制定明确的市场战略来加以体现。比如通过广告传导核心优势战略定位，逐渐形成种鲜明的市场概念，这种市场概念能否成功，取决于它是否与顾客的需求和追求的利益相吻合。七、 橡塑新材料行业概况及发展趋势1、橡塑新材料概况橡塑是橡胶和塑料的统称。橡塑新材料是以高分子化学为理论基础，通过现代石油化工技术研发并合成的超越已有材料性能的新型高分子化合物（高聚物）。作为三大合成材料（塑料、合成橡胶、合成纤维）的重要组成部分和技术迭代成果，橡塑新材料将传统橡塑材料的概念不断外延，以其为原材料的各类产品已广泛应用于国民经济的各个行业领域，是支撑和保障现代社会正常运行不可或缺的重要基础性材料。橡塑新材料制品包括橡胶制品和塑料制品两个子类。橡胶制品方面，根据中国橡胶工业年鉴，2020年我国橡胶制品业主营业务收入为6,438.00亿元；橡胶行业“十四五”发展规划指导纲要预计到“十四五”末期，我国橡胶密封制品市场需求将达到400亿元以上，其中高端橡胶密封制品市场需求在160亿元以上。塑料制品方面，随着各种改性塑料新材料的研发使用，塑料在强度等相关特性方面已逐渐接近钢铁等传统金属材料，“以塑代钢”被广泛应用于电子电气、汽车、建筑、办公设备、机械及航空航天等行业。根据工信部数据统计，2020年，全国塑料制品生产企业累计营业收入18,890.10亿元。2、细分领域的发展概况密封件是机械设备的重要功能零部件，是防止流体或固体微粒从相邻结合面间泄漏以及防止外界杂质如灰尘与水分等侵入机械内部的零部件，是解决机器设备密封性最常见、最广泛的零部件之一。密封件下游终端应用领域十分广泛，包括石油化工、煤化工、冶金、制药、食品、纺织、汽车、家电、工程机械及军工等行业，因此，密封件拥有较大的市场规模，根据液压气动密封行业协会数据，2020年密封件行业规模以上企业实现工业总产值约357亿元。液压密封件是密封件在液压设备中的应用形式。所谓液压设备，是指以液压油作为工作介质，通过改变受力面积比而起到放大输出压力的设备。液压密封件是液压设备中的重要零部件，核心功能为确保液压设备工作过程中空间的密闭性，避免在运作过程中出现介质泄漏。液压支架密封件又是液压密封件在煤机领域的主要应用形式，专指煤矿用液压支架设备中的密封零部件。液压支架是一种大型煤矿机械，与掘进机、采煤机、刮板输送机并称“三机一架”，是煤炭综合采掘设备的重要组成部分。液压支架用密封件的密封效果与很多因素有关，包括装配工艺、环境温度、密封件极限尺寸偏差、密封件材料成分、硬度、液压缸尺寸精度、粗糙度及同轴度等。上述因素相互影响，综合作用，因此掌握液压支架密封技术门槛高，国内仅少数几家供应商具备大型液压支架用密封件生产能力。煤矿液压支架属于重大安全设备，工作环境较为恶劣，一般1-1.5年需要检修一次，检修时液压缸全部打开，密封件在液压缸打开后自动失效，因此需要更换，液压密封件属于消耗品，后装市场规模大。密封产品是关乎煤机主机设备运行安全和生产效率的关键零部件，因此煤机主机厂在遴选合格供应商时，会围绕供应商研发实力和产品质量保证体系，进行严苛审核，客户选定供应商后，为保证产品质量和供货及时性，通常倾向于长期合作，不轻易更换供应商。液压支架密封件可按照结构或材质不同，分为橡胶材质密封圈、聚氨酯单体密封圈、切口密封圈、复合密封圈四种类型。因复合密封圈具有高、低压时密封效果均好、摩擦因数小、寿命长，以及维修简单，装卸、更换方便的特点，目前已成为我国大中型煤矿用液压支架所用主流产品。在过去很长一段时间内，我国大中型煤矿用液压支架密封产品主要依靠进口，高端产品市场被国际知名密封产品供应商垄断，而国产密封产品因材料性能差、结构设计理念落后，多应用于小型矿井，难以与进口产品抗衡。近年来，国内主流煤机主机厂陆续提出煤矿液压支架国产化战略，国产液压密封件供应商开始逐步引入国外先进设备、生产工艺和材料，对进口产品进行国产化替代，国产产品在性能指标、稳定性等方面不断进步，进口产品替代能力显著增强。当前，煤机密封供应商定制化生产需求越发凸显。一方面，不同液压支架尺寸、结构各不相同，因此煤机主机厂通常要求煤机密封供应商具备同步配套和研发能力；另一方面，因煤矿用液压支架在使用过程中伴随磨损，在更换液压密封件时，需根据磨损后的液压油缸尺寸重新配备组合密封产品。近年来，液压密封系统概念逐渐得到强化，通过对组合密封系统各组件材料的选择和形状设计，实现密封系统综合性能的最优化。密封产品供应商一方面着眼于液压缸整体密封性能的实现，既要满足液压缸对密封的技术要求，又要保证组合密封的使用寿命，同时还要兼顾液压缸低压、低温、低速、高压及高温等方面的性能要求。当前国内仅少数供应商具备组合密封系统方案设计能力。高压胶管是输送高压介质的橡胶管路，对原材料、生产设备要求高，产品结构、生产工艺复杂，属于橡胶软管中的高端产品。高压胶管由内胶层、中胶层、骨架层及外胶层构成，其中内胶层直接受所输送介质的磨损和侵蚀，生产商往往针对不同介质采用不同配方原材料，以保证胶管的寿命；外胶层保护高压胶管，使其不受外界环境的损伤和侵蚀，同时防止胶管中胶和内胶对生态环境造成污染；骨架层是胶管的承压层，赋予管体强度和耐压程度，骨架层的结构和强度决定胶管所能承受的压力大小。高压胶管应用范围广泛，涉及采矿、军工、工程机械、冶金、石油、化工、航空及航海等领域。按照骨架层结构不同，可将高压胶管分类为编织胶管与缠绕胶管等；按照高压胶管骨架材料不同，可将高压胶管分类为钢丝高压胶管与棉线高压胶管等；按照骨架层数不同，可将高压胶管分类为单层胶管与多层胶管等。八、 竞争战略选择竞争者的反应模式、实力等特征决定了本公司竞争战略选择。1、竞争者反应模式与竞争战略选择竞争者反应模式指本公司对竞争者的攻击战略实施之后竞争者的回应方式。竞争者常见的反应模式有以下四种。（1）从容型竞争者。从容型竞争者指竞争者对某些特定的攻击行为没有迅速反应或强，烈反应。这类竞争者“从容不迫”的原因是多种多样的。一是认为自己的顾客忠诚度高，不会转换购买。这类竞争者通常实力强大，市场份额高，品牌知名度高，市场掌控能力强。对于其他同类企业可能不放在眼里，认为小泥鳅掀不起大风浪。企业选择此类竞争者作为攻击对象，应当进行投入产出分析，测定所投入的竞争资金能否收到预期效果，能否吸引竞争者顾客转换购买。如果竞争者的顾客果真不会转换购买，则本公司的竞争战略和策略就是无效或低效的，竞争资金投入就是不值得的。二是竞争者正在对该业务进行收割榨取。竞争者或者认为该产品已经处于衰退期，没有大力发展的价值，没有必要费力地争夺市场扩大份额；或者正在进行战略转移，减少甚至放弃该业务。因此，不打算继续投入资金应对竞争，能销多少就销多少，能得多少利润就得多少利润。企业选择这类竞争者作为攻击对象，首先要分析该业务是否已经进入衰退期，如果已经进入衰退期，本公司是否有必要投入资金争夺市场扩大份额？如果竞争者是因为战略转移而不作反应，则可以成为本公司乘虚而入抢占市场的有利时机，攻击战略就易于收到显著效果。三是竞争者反应迟钝，举棋不定，对于受到攻击之后的可能效果缺乏认识，同时也缺乏做出迅速反应或强烈反应的条件，比如资金不足，等等。这类竞争者的一般实力不强，市场开拓能力不强。选择这类竞争者作为攻击对象易于取得显著效果。（2）选择型竞争者。选择型竞争者指竞争者只对某些类型的攻击做出反应，而对其他类型的攻击无动于衷。企业如果尚不具备与竞争者正面决战的实力，就应当分析竞争者在哪些方面反应敏感，在哪些方面反应不敏感，以制定最为可行的攻击战略，避免引起竞争者强烈反应。（3）凶狠型竞争者。凶狠型竞争者指竞争者对所有的攻击行为都做出迅速而强烈的反应。这类竞争者意在警告其他企业最好停止任何攻击。选择这类竞争者作为攻击对象必须慎之又慎，除非本公司的实力远在竞争者之上，有把握一举击溃而不畏惧它的凶猛反扑。否则，就会损失惨重或者两败俱伤。（4）随机型竞争者。指对竞争攻击的反应具有随机性，有无反应和反应强弱无法根据其以往的情况加以预测。此类竞争者大多是实力弱小的企业。本公司在具备一定实力的条件下，选择此类竞争者作为进攻对象易于取胜并实现预期效果。2、竞争者的其他特征与竞争战略选择企业要攻击的竞争者不外乎下列三类之一。（1）强竞争者与弱竞争者。攻击弱竞争者在提高市场占有率的每个百分点方面所耗费的资金和时间较少，但能力提高和利润增加也较少。在自身实力强大的条件下，攻击强竞争者可以提高自己的生产、管理和促销能力，更大幅度地扩大市场占有率和利润水平。（2）近竞争者和远竞争者。多数公司重视同近竞争者对抗并力图摧毁对方，但是竞争胜利可能招来更难对付的竞争者。美国的战略研究专家波特举了两个毫无意义的“胜利”的例子：鲍希和隆巴公司曾积极同其他软镜头生产商对抗并且取得了很大的成功，导致失败者纷纷把资产卖给露华浓、强生和谢林一普洛夫等较大的公司，使自己面对更强大的竞争者。一家橡胶特种用品生产商把另一家橡胶特种用品生产商当作不共戴天的仇敌来攻击并抽走股份，给这家公司造成很大损失，结果几家大型轮胎公司的特种用品部门乘虚而入，很快打入了特种橡胶制品市场，倾销产品。（3）“良性”竞争者与“恶性”竞争者。“良性”竞争者的特点是：遵守行业规则；对行业增长潜力提出切合实际的设想；按照成本合理定价；喜爱健全的行业，把自己限制在行业的某一部分或某一细分市场中；推动他人降低成本，提高差异化；接受为他们的市场份额和利润规定的大致界限。“恶性”竞争者的特点是：违反行业规则；企图靠花钱而不，是靠努力去扩大市场份额；敢于冒大风险；生产能力过剩仍然继续投资。总之，他们打破了行业平衡。公司应支持良性竞争者，攻击恶性竞争者。更重要的是，竞争者的存在会给公司带来一些战略利益，如增加总需求，导致产品更多的差别，为效率较低的生产者提供了成本保护伞，分摊市场开发成本，服务于吸引力不大的细分市场，减少了违背反托拉斯法的风险等。九、 市场规模1、橡塑新材料应用领域广，下游市场空间大橡塑新材料制品因其优异性能而广泛应用于国民经济众多行业领域，是国民经济重要的基础性行业之一。随着材料性能的不断突破，橡塑新材料制品的应用领域也在不断扩大，并向航空航天、新能源、先进制造和新型加工技术等领域延伸。在煤机行业，液压密封件和高压胶管是