滞销房源优势分析暨销售技巧讲义

滞销房源优势分析滞销房源优势分析暨销售技巧暨销售技巧1何为滞销何为滞销？滞销传统意义上是指市场的产品上因滞销传统意义上是指市场的产品上因为一些原因不受消费者欢迎而导致销售速为一些原因不受消费者欢迎而导致销售速度慢。度慢。2在销售中严格的来说没有热销和滞销之分，销售在销售中严格的来说没有热销和滞销之分，销售的最终结果就是清零。的最终结果就是清零。针对现阶段的针对现阶段的“滞销房源滞销房源”，应多认识到此些户，应多认识到此些户型型的位置优势、景观优势、户型优势、户型的劣势的位置优势、景观优势、户型优势、户型的劣势引导销讲，变被动为主动，快速销售！引导销讲，变被动为主动，快速销售！3何为滞销房源何为滞销房源？滞销只是相对于同一项目产品对比之下，销售滞销只是相对于同一项目产品对比之下，销售速度快与慢和先销后销之分；这种区别是由于速度快与慢和先销后销之分；这种区别是由于销售者主观意识和把控者对产品的梳理而造成销售者主观意识和把控者对产品的梳理而造成的，任何事物都有两面性，没有绝对的好与坏的，任何事物都有两面性，没有绝对的好与坏只有相对的，因此我们主观的认定为销售速度只有相对的，因此我们主观的认定为销售速度慢的房源为滞销房源。慢的房源为滞销房源。4滞销房源规划优势分析滞销房源规划优势分析5项目整体房源分析：项目整体房源分析：户型户型面积面积总套数总套数剩余套数剩余套数剩余比率剩余比率房源位置房源位置热销楼层热销楼层滞销楼层滞销楼层纯小户型纯小户型45-53平平804455%北大门西北大门西38#楼楼4、5楼楼3、6楼楼一房一房48平平522956%最西一排楼东一单元中户最西一排楼东一单元中户销售分散主要在二批销售分散主要在二批两房两厅两房两厅89平平1443826%集中于最西一排东三单元和最南集中于最西一排东三单元和最南一排一排2#、3#、1#楼楼4、5楼楼1、2楼主楼主要在要在2#楼楼两卧朝南两卧朝南小三房小三房114平平1384734%集中于最西一排东二单元以及集中于最西一排东二单元以及1#、6#、10#楼楼4、5楼楼1、2楼主楼主要在二批要在二批两卧朝北两卧朝北小三房小三房114平平867081%集中于最西一排东一单元以及最集中于最西一排东一单元以及最北一排上铺上面的北一排上铺上面的39#楼楼已售房源主要集中在最已售房源主要集中在最东户，观景效果好东户，观景效果好大三房大三房130-137平平952222%集中在中间集中在中间5#、9#、35#楼楼4楼以下楼以下5层层四房两厅四房两厅147平平251768%集中在集中在6#、10#、22#端头端头主要销售为东户主要销售为东户顶层复式顶层复式133平平241667%位于最西边和最南边楼栋位于最西边和最南边楼栋顶层复式整体剩余较顶层复式整体剩余较多，已售以一批房源为多，已售以一批房源为主，二批房源仅售主，二批房源仅售6套套147平平463576%主要位于最南、最西、最北一排主要位于最南、最西、最北一排楼，其中东一单元观景较好楼，其中东一单元观景较好163-202平平241875%位于社区中间位置，景观较好位于社区中间位置，景观较好复式合计复式合计946872%6通过上表分析可以看出，所谓的滞销房源，是通过上表分析可以看出，所谓的滞销房源，是建立在两卧朝南小三房、建立在两卧朝南小三房、9090平米以下两房的基平米以下两房的基础之上的，但是从房源位置上来看，紧邻水系，础之上的，但是从房源位置上来看，紧邻水系，处于中间位置，环境好、安静、方便等诸多优处于中间位置，环境好、安静、方便等诸多优势，其他三房所不具备这些好的条件。势，其他三房所不具备这些好的条件。78例如我们的滞销房源两卧朝北的户型，在小区位例如我们的滞销房源两卧朝北的户型，在小区位于于7 7、1111、1818、2727、3131、3636号楼的东一单元，号楼的东一单元，紧邻水系，具有其他户型所不具备顶级优势。紧邻水系，具有其他户型所不具备顶级优势。9滞销房源户型优势分析滞销房源户型优势分析10三房两厅一卫三房两厅一卫114观景户型观景户型11位置优势：位置优势：此户型为东一单元东户，紧邻社区第二条水系，此户型为东一单元东户，紧邻社区第二条水系，近水近景，能够达到身临其境的感觉，楼前屋后近水近景，能够达到身临其境的感觉，楼前屋后即可停车，快捷方便；水系步道，南北通达，在即可停车，快捷方便；水系步道，南北通达，在景观变换中悠闲出入景观变换中悠闲出入12景观优势：景观优势：东为上，水为财，上风上水；蜿蜒水系从傍边流东为上，水为财，上风上水；蜿蜒水系从傍边流过，绿玉匆匆包围左右；可每天享受在清馨的空过，绿玉匆匆包围左右；可每天享受在清馨的空气中。气中。户型优势：户型优势：114精致面积设计，功能齐全，双阳台设计，客精致面积设计，功能齐全，双阳台设计，客厅、厨房方正大空间视野开阔，真正的南北通透；厅、厨房方正大空间视野开阔，真正的南北通透；整体户型无过多浪费面积，即便入户走廊依然留整体户型无过多浪费面积，即便入户走廊依然留下壁柜的位置，空间利用率高下壁柜的位置，空间利用率高13产品劣势及解决办法：产品劣势及解决办法：此户型唯一不好的地方为两卧朝北，与同面积三此户型唯一不好的地方为两卧朝北，与同面积三房在居住习惯上缺乏优势。房在居住习惯上缺乏优势。解决办法主要在销讲上引导，避开同面积三房不解决办法主要在销讲上引导，避开同面积三房不谈，分析南北卧室利用时间，消除客户疑虑，加谈，分析南北卧室利用时间，消除客户疑虑，加深景观位置的销讲。深景观位置的销讲。销讲重点：销讲重点：景观第一位，客厅、餐厅大空间感官体验造梦第景观第一位，客厅、餐厅大空间感官体验造梦第二位，出行便利第三位。二位，出行便利第三位。14三房两厅一卫三房两厅一卫114观景户型观景户型15位置优势：位置优势：此户型为东一单元西户，紧邻社区第二条水系，此户型为东一单元西户，紧邻社区第二条水系，近水近景，能够达到身临其境的感觉，楼前屋后近水近景，能够达到身临其境的感觉，楼前屋后即可停车，快捷方便；水系步道，南北通达，在即可停车，快捷方便；水系步道，南北通达，在景观变换中悠闲出入景观变换中悠闲出入16景观优势：景观优势：西为尊，房间入户门与社区主大门同向而开，财西为尊，房间入户门与社区主大门同向而开，财源广进；蜿蜒水系从傍边流过，绿玉匆匆包围左源广进；蜿蜒水系从傍边流过，绿玉匆匆包围左右；可每天享受清馨的空气中。右；可每天享受清馨的空气中。户型优势：户型优势：114精致面积设计，功能齐全，双阳台设计，客精致面积设计，功能齐全，双阳台设计，客厅、厨房方正大空间视野开阔，真正的南北通透；厅、厨房方正大空间视野开阔，真正的南北通透；房间利用率高，无过道、拐角个房间光线充足；中房间利用率高，无过道、拐角个房间光线充足；中间户型避免东照西晒，保温节能效果更好。间户型避免东照西晒，保温节能效果更好。17产品劣势及解决办法：产品劣势及解决办法：此户型唯一不好的地方为两卧朝北，与同面积三此户型唯一不好的地方为两卧朝北，与同面积三房在居住习惯上缺乏优势。房在居住习惯上缺乏优势。解决办法主要在销讲上引导，避开同面积三房不解决办法主要在销讲上引导，避开同面积三房不谈，分析南北卧室利用时间，消除客户疑虑，加谈，分析南北卧室利用时间，消除客户疑虑，加深景观位置的销讲。深景观位置的销讲。销讲重点：销讲重点：景观第一位，一梯三户高得房率、室内空间高利景观第一位，一梯三户高得房率、室内空间高利用率第二位，大空间、明亮户型第三位。用率第二位，大空间、明亮户型第三位。18四房两厅两卫四房两厅两卫147观景户型观景户型19位置优势：位置优势：此户型位于此户型位于6#6#、10#10#东一单元东户，处在社区中东一单元东户，处在社区中心位置，紧邻水系心位置，紧邻水系,距住处入口和南车辆出入口距住处入口和南车辆出入口较近，出行方便，同时居住环境安静、景观优较近，出行方便，同时居住环境安静、景观优美、空气清新。美、空气清新。20景观优势：景观优势：一步一景，步移景移，出门即踏入水系景观带，一步一景，步移景移，出门即踏入水系景观带，站在东观景阳台上，水系景观尽收眼底，此户型站在东观景阳台上，水系景观尽收眼底，此户型设计时就定义为观景户型。设计时就定义为观景户型。户型优势：户型优势：三阳台设计，三阳台设计，270度观景阳台设计，度观景阳台设计，147平米紧凑平米紧凑四房设计，三卧朝阳，大客厅、餐厅相连突出尊四房设计，三卧朝阳，大客厅、餐厅相连突出尊贵大户典范，客厅观景阳台相连，足不出户即可贵大户典范，客厅观景阳台相连，足不出户即可感受自然气息，主卧带观景阳台，三世同堂，其感受自然气息，主卧带观景阳台，三世同堂，其乐熔融。乐熔融。21产品劣势及解决办法：产品劣势及解决办法：此户型唯一欠缺的房屋面积，刚好大于此户型唯一欠缺的房屋面积，刚好大于144平米平米23平米，契税需缴纳平米，契税需缴纳4，另外各房间开间稍小，另外各房间开间稍小，感觉紧促。感觉紧促。解决办法：首先在契税方面尽量避免多讲，其次解决办法：首先在契税方面尽量避免多讲，其次在房间的实用性和小面积多起居室性价比高的方在房间的实用性和小面积多起居室性价比高的方面多阐述。面多阐述。销讲重点：销讲重点：性价比高、景观、出入方便。性价比高、景观、出入方便。22四房两厅两卫四房两厅两卫146观景户型观景户型23位置优势：位置优势：此户型位于此户型位于6#6#、10#10#东三单元西户，处于社区中东三单元西户，处于社区中心位置，被两条水系包围心位置，被两条水系包围,距紧邻中心广场、小距紧邻中心广场、小广场，周边娱乐、休闲、健身功能齐全，位于社广场，周边娱乐、休闲、健身功能齐全，位于社区中间位置，居住安静。区中间位置，居住安静。24景观优势：景观优势：社区第二条水系从窗外潺潺而过，前后紧邻广场，社区第二条水系从窗外潺潺而过，前后紧邻广场，视野开阔，空气清新。视野开阔，空气清新。户型优势：户型优势：146平小面积全功能四房设计，房间分布合理，三平小面积全功能四房设计，房间分布合理，三卧朝南，书房连接外侧式阳台，卧室、玄关处均卧朝南，书房连接外侧式阳台，卧室、玄关处均留有壁柜位置，整体户型细致精巧，大客厅设计留有壁柜位置，整体户型细致精巧，大客厅设计宽敞好利用。宽敞好利用。25产品劣势及解决办法：产品劣势及解决办法：此户型唯一欠缺的房屋面积，刚好大于此户型唯一欠缺的房屋面积，刚好大于144平米平米23平米，契税需缴纳平米，契税需缴纳4，另外各房间开间稍小，另外各房间开间稍小，感觉紧促。感觉紧促。解决办法：首先在契税方面尽量避免多讲，其次解决办法：首先在契税方面尽量避免多讲，其次在房间的实用性和小面积多起居室性价比高的方在房间的实用性和小面积多起居室性价比高的方面多阐述。面多阐述。销讲重点：销讲重点：性价比高、景观、出入方便。性价比高、景观、出入方便。26四房两厅三卫四房两厅三卫160观景复式观景复式27位置优势：位置优势：此户型位于此户型位于5#、9#处于社区中心位置，同时又紧处于社区中心位置，同时又紧邻社区主出入口，出行方便，楼前后均有停车位，邻社区主出入口，出行方便，楼前后均有停车位，东为环形车道，西靠水系景观带。东为环形车道，西靠水系景观带。户型优势：户型优势：此户型为尊贵型观景户型，此户型为尊贵型观景户型，160平米四房另赠送近平米四房另赠送近80平米空中私家花园，上下双层结构私密空平米空中私家花园，上下双层结构私密空间间,270度观景视野，四季景观尽收眼底。度观景视野，四季景观尽收眼底。28产品劣势及解决办法：产品劣势及解决办法：此户型的劣势在于顶层露台面积不集中，利用此户型的劣势在于顶层露台面积不集中，利用率不高，弱化了露台的功能性，从而降低了户型的率不高，弱化了露台的功能性，从而降低了户型的性价比。性价比。解决办法：向客户强调户型尊贵的观景功能，解决办法：向客户强调户型尊贵的观景功能，正是露台分布角度较多，才使得户型的观景效果好，正是露台分布角度较多，才使得户型的观景效果好，此外，底层户型设计实用、大气，客厅卧室凸显尊此外，底层户型设计实用、大气，客厅卧室凸显尊贵。贵。销讲重点：销讲重点：底层户型设计、户型位置底层户型设计、户型位置、观景效果、观景效果 29三房两厅两卫三房两厅两卫147观景复式观景复式30位置优势：位置优势：此户型为东一单元东户，紧邻社区第二条水系，此户型为东一单元东户，紧邻社区第二条水系，近水近景，能够达到身临其境的感觉，楼前屋后近水近景，能够达到身临其境的感觉，楼前屋后即可停车，快捷方便；水系步道，南北通达，在即可停车，快捷方便；水系步道，南北通达，在景观变换中悠闲出入景观变换中悠闲出入31 景观优势：景观优势：东为上，水为财，上风上水；蜿蜒水系从傍边流东为上，水为财，上风上水；蜿蜒水系从傍边流过，绿玉匆匆包围左右；可每天享受在清馨的空过，绿玉匆匆包围左右；可每天享受在清馨的空气中。气中。户型优势：户型优势：底层户型双阳台设计，功能性强，通风采光效果底层户型双阳台设计，功能性强，通风采光效果好，客厅、双卧朝阳，符合北方人居住习惯，好，客厅、双卧朝阳，符合北方人居住习惯，32产品劣势及解决办法：产品劣势及解决办法：此户型唯一欠缺的房屋面积，刚好大于此户型唯一欠缺的房屋面积，刚好大于144144平米平米2 23 3平米，契税需缴纳平米，契税需缴纳4 4，另外各房间开间稍，另外各房间开间稍小，感觉紧促。小，感觉紧促。解决办法：首先在契税方面尽量避免多讲，其次解决办法：首先在契税方面尽量避免多讲，其次在房间的实用性和小面积多起居室性价比高的在房间的实用性和小面积多起居室性价比高的方面多阐述。方面多阐述。销讲重点：销讲重点：户型设计、露台观景效果、性价比户型设计、露台观景效果、性价比33三房两厅两卫三房两厅两卫147观景复式观景复式34位置优势：位置优势：此户型为东一单元西户，紧邻社区第二条水系，此户型为东一单元西户，紧邻社区第二条水系，近水近景，能够达到身临其境的感觉，楼前屋后近水近景，能够达到身临其境的感觉，楼前屋后即可停车，快捷方便；水系步道，南北通达，在即可停车，快捷方便；水系步道，南北通达，在景观变换中悠闲出入景观变换中悠闲出入35 景观优势：景观优势：西为尊，房间入户门与社区主大门同向而开，西为尊，房间入户门与社区主大门同向而开，财源广进；蜿蜒水系从傍边流过，绿玉匆匆包围财源广进；蜿蜒水系从傍边流过，绿玉匆匆包围左右；可每天享受清馨的空气中。左右；可每天享受清馨的空气中。户型优势：户型优势：底层户型双阳台设计，功能性强，通风采光效果底层户型双阳台设计，功能性强，通风采光效果好，客厅、双卧朝阳，符合北方人居住习惯，好，客厅、双卧朝阳，符合北方人居住习惯，露台集中，保证观景效果的同时利用率得到最大露台集中，保证观景效果的同时利用率得到最大化。化。36产品劣势及解决办法：产品劣势及解决办法：此户型唯一欠缺的房屋面积，刚好大于此户型唯一欠缺的房屋面积，刚好大于144144平米平米2 23 3平米，契税需缴纳平米，契税需缴纳4 4，另外各房间开间稍，另外各房间开间稍小，感觉紧促。小，感觉紧促。解决办法：首先在契税方面尽量避免多讲，其次解决办法：首先在契税方面尽量避免多讲，其次在房间的实用性和小面积多起居室性价比高的在房间的实用性和小面积多起居室性价比高的方面多阐述。方面多阐述。销讲重点：销讲重点：户型设计、露台观景效果及利用率、性价比户型设计、露台观景效果及利用率、性价比37三房两厅两卫三房两厅两卫147观景复式观景复式38位置优势：位置优势：此户型为东二单元东户，楼前屋后，即可停车，此户型为东二单元东户，楼前屋后，即可停车，快捷方便；水系步道，南北通达，在景观变换快捷方便；水系步道，南北通达，在景观变换中悠闲出入中悠闲出入户型居于中间位置，避免东照西晒，保温效果好，户型居于中间位置，避免东照西晒，保温效果好，尤其是尤其是6、10位置的此户型，临近东西两位置的此户型，临近东西两条水系，观景效果极佳条水系，观景效果极佳39 景观优势：景观优势：东为上，水为财，上风上水；蜿蜒水系从傍边流东为上，水为财，上风上水；蜿蜒水系从傍边流过，绿玉匆匆包围左右；可每天享受在清馨的空过，绿玉匆匆包围左右；可每天享受在清馨的空气中。气中。户型优势：户型优势：底层户型双阳台设计，功能性强，通风采光效果底层户型双阳台设计，功能性强，通风采光效果好，客厅、双卧朝阳，符合北方人居住习惯，好，客厅、双卧朝阳，符合北方人居住习惯，露台集中，保证观景效果的同时利用率得到最大露台集中，保证观景效果的同时利用率得到最大化化40产品劣势及解决办法：产品劣势及解决办法：此户型唯一欠缺的房屋面积，刚好大于此户型唯一欠缺的房屋面积，刚好大于144144平米平米2 23 3平米，契税需缴纳平米，契税需缴纳4 4，另外各房间开间稍，另外各房间开间稍小，感觉紧促。小，感觉紧促。解决办法：首先在契税方面尽量避免多讲，其次解决办法：首先在契税方面尽量避免多讲，其次在房间的实用性和小面积多起居室性价比高的方在房间的实用性和小面积多起居室性价比高的方面多阐述。面多阐述。销讲重点：销讲重点：户型设计、楼台的观景效果及利用率，高性价比户型设计、楼台的观景效果及利用率，高性价比41三房两厅两卫三房两厅两卫136观景复式观景复式42位置优势：位置优势：该户型多分布于东三单元，临近社区车行环道该户型多分布于东三单元，临近社区车行环道，出行方便，视野开阔，不仅可以观赏社区风景，出行方便，视野开阔，不仅可以观赏社区风景，因其旁边皆是居住区，更是能享受到静谧的生活因其旁边皆是居住区，更是能享受到静谧的生活方式。方式。43户型优势：户型优势：双层居住空间成就完美三房复式，干湿分离卫双层居住空间成就完美三房复式，干湿分离卫生间、观景露台、南北通透客厅一应俱全，生间、观景露台、南北通透客厅一应俱全，134平米的节约空间，却依然享受复式的豪宅生活，平米的节约空间，却依然享受复式的豪宅生活，露台面积集中，观景实用两不误。露台面积集中，观景实用两不误。44 产品劣势及解决办法：产品劣势及解决办法：此户型的露台略显窄小，有失复式户型的大气，此户型的露台略显窄小，有失复式户型的大气，另外各房间开间稍小，感觉紧促。另外各房间开间稍小，感觉紧促。解决办法：解决办法：在房间的实用性和小面积多起居室性价比高的方在房间的实用性和小面积多起居室性价比高的方面多阐述。面多阐述。销讲重点：销讲重点：户型设计、高性价比户型设计、高性价比45一房一厅一房一厅48全阳光小户型全阳光小户型46位置优势：位置优势：此户型为东一单元西户，紧邻社区第二条水系，此户型为东一单元西户，紧邻社区第二条水系，近水近景，能够达到身临其境的感觉，楼前屋后近水近景，能够达到身临其境的感觉，楼前屋后即可停车，快捷方便；水系步道，南北通达，在即可停车，快捷方便；水系步道，南北通达，在景观变换中悠闲出入景观变换中悠闲出入47户型优势：户型优势：客厅、卧室、厨房均朝阳，另有观景阳台，功客厅、卧室、厨房均朝阳，另有观景阳台，功能齐全，绝版小户型。一梯三户，低公摊、高得房能齐全，绝版小户型。一梯三户，低公摊、高得房率，双气接入，小户依然坐享大社区生活品质配率，双气接入，小户依然坐享大社区生活品质配套、也可享受市一高合作优惠。套、也可享受市一高合作优惠。48产品劣势及解决办法：产品劣势及解决办法：此户型的卫生间略显窄小，另外没有窗户，通风此户型的卫生间略显窄小，另外没有窗户，通风效果欠佳。效果欠佳。解决办法：解决办法：在房间的高得房率、居住舒适度方面多阐述，卫在房间的高得房率、居住舒适度方面多阐述，卫生间则有公共排气道进行通风生间则有公共排气道进行通风销讲重点：销讲重点：户型设计、附加价值（大社区配套、一高优惠户型设计、附加价值（大社区配套、一高优惠等）等）49谢 谢50谢谢 谢谢22.9.1322:54:1322:5422:5422.9.1322.9.1322:5422:5422:54:1322.9.1322.9.1322:54:132022年9月13日星期二22时54分13秒