置业顾问培训手册

置业顾问培训手册置业顾问培训手册2004版目 录第一章 公司简介*（2-2）第二章 房地产建筑基本知识*（3-18）第三章 房地产市场调研*（18-20）第四章 房地产销售的业务流程*（20-27）第五章 房地产销售技巧*（27-50）第六章房地产销售的有关问题*（51-56）第七章 特训教程*（14-）第一章公司简介1、经营理念：勇于进取高度专业化的团队精神。建议领导诠释2、介绍公司的组织形式及历史；近期的工作重点。3、被培训员工的工作职责及工作内容，以及未来的个人发展空间。详细第二章房地产建筑基本知识第一节 建筑识图的一般知识房屋是供人们生产、生活、工作、学习和娱乐的场所，与人们关系密切。将一栋拟建房屋的内外形状和大小，以及各部分的结构、构造、装饰、设备等内容，按照有关规范规定，用正投影方法，详细准确画出图样，称为房屋建筑图。它是一套用于指导施工的一套图纸，所以又称为施工图。一、施工图的内容和用途一套完整的施工图，根据其专业内容或作用不同，一般包括：（一）图纸目录包括每张图纸的名称、内容、图纸编号等，表明该工程施工图由哪几个专业的图纸及哪些图纸所组成，以便查找。(二)设计总说明 主要说明工程的概况和总的要求。内容一般应包括：设计依据(如设计规模、建筑面积以及有关的地质、气象资料等)；设计标准(如建筑标准、结构荷载等级、抗震要求等)；施工要求(如施工技术、材料要求以及采用新技术、新材料或有特殊的做法说明)等。以上各项内容，对于简单的工程，也可以分别在各专业图纸上写成文字说明，(三)建筑施工图 包括总平面图、平面图、立面图、剖面图和构造详图表示建筑物的内部布置情况，外部形状，以及装修、构造、施工要求等。（四)结构施工图包括结构平面布置图和各构件的结构详图。表示承重结构的情况，构件类型，尺寸大小及构造做法等。(五)设备施工图给水排水、采暖通风、电气等设备的平面布置图、系统图。表示上、下水及暖气管线布置，卫生设备及通风设备布置，电气线路的走向和安装要求等。二、施工图中常用的符号为了保证制图质量、提高效率、表达统一和便于识读我国颁布了国家标准房屋建筑制图统一标准(简称标准，其主要规定和常用的表示方法如下：（一）定位轴线施工图中通常将房屋的基础、墙、柱和梁等承重构件的轴进行编号，以便于施工时定位放线和查阅图纸，这些称为定位轴线。定位轴线采用细点划线表示。轴线编号的圆圈用细实线，如（图21)，在平面图上水平方向的编号采用阿拉伯数字，从左向右依次编写。垂直方向的编号，用大写英文字母顺次编写。英文字母中I、O及z三个字母不得作轴线编号避免与数字1、0、2混淆。（图21)（二）标高在总平面图、平面图、立面图和剖面图上，经常用标高符号表示某一部位的高度。各种图上所用的标高符号，如图2-2所示，以细实线绘制。标高数值以米为单位（不标单位）、一般标注至小数点后三位数（总平面图中为二位）。标高有绝对标高和相对标高两种。绝对标高：我国把青岛黄海的平均海平面定为绝对标高的零点，其他各地标高都以它为基准，在总平面图中的室外地面标高中常采用绝对标高。相对标高：除了总平面图外，一般都采用相对标高，即把首层室内主要地面标高定为相对标高的零点，并在建筑工程的总说明中说明相对标高和绝对标高的关系，如室外地面标高0.45表示室外地面比室内首层地面低0.45米。(三)尺寸线施工图中均应注明详细的尺寸，尺寸标注由尺寸界线、尺寸线、尺寸起止点和尺寸数字所组成(图2-3)。根据(标准规定，除了标高及总平面图上的尺寸以米为单位外，其余一律以毫米为单位。为了使图面清晰，尺寸数字后一般不必注写单位。 在图形外面的尺寸界线是用细实线画出的，一般应与被标注长度垂直，但在图形里面的尺寸界线以图形的轮廓线和中线来代替。尺寸线必须用细实线画出，而不能用其他线代替；应与被注长度平行，且不宜超出尺寸界线。尺寸线的起止点用45的中粗斜短线表示，短线方向应以所注数字为准，自数字的左下角向右上角倾斜。尺寸数字应标注在水平尺寸线上方(垂直尺寸线的左方)中部。三、阅读建筑施工图的一般方法一幢建筑物从施工到建成需要有全套的建筑施工图纸作指导。一般一套图纸有几十张或几百张。阅读这些施工图纸要先从大方面看，然后再依次阅读细小部位，先粗看后细看，平面图、立面图、剖面图和详图结合看。具体说，要先从建筑平面图看起。若建筑施工图第一张是总平面图，要看清楚新建建筑物的具体位置和朝向以及其周边建筑物、构筑物、设施、道路、绿地等的分布或布置情况；建筑平面图，要看清建筑物平面布置和单元平面布置情况，以及各单元户型情况；平面图与立面图对照，看外观及材料做法；配合剖面图看内部分层结构；最后看详图了解必要的细部构造和具体尺寸与做法。阅读建筑施工图时，应注意以下几个问题： (一)具备用正投影原理读图的能力，掌握正投影基本规律，并会运用这种规律在头脑中将平面图形转变成立体实物。同时，还要掌握建筑物的基本组成，熟悉房屋建筑基本构造及常用建筑构配件的几何形状及组合关系等。 (二)建筑物的内、外装修做法以及构件、配件所使用的材料种类繁多，它们都是按照建筑制图国家标准规定的图例符号表示的，因此，必须先熟悉各种图例符号。 (三)图纸上的线条、符号、数字应互相核对。要把建筑施工图中的平面图、立面图、剖面图和详图对照查看清楚，必要时还要与结构施工图中的所有相应部位核对一致。 (四)阅读建筑施工图，了解工程性质，不但要看图，还要查看相关的文字说明。四、建筑总平面图的阅读 (一)总平面图的用途 总平面图的用途主要有两个： 1、表明新建、拟建工程的总体布局情况，以及原有建筑物和构筑物的情况。如新建、拟建房屋的具体位置、标高、道路系统、构筑物及附属建筑的位置、管线、电缆走向以及绿化、原始地形、地貌等。 2、根据平面图可以进行房屋定位、施工放线、填挖土方、进行施工。 (二)总平面图的形成总平面图是水平正投影图，即投影线与地面垂直，从上往下照射在地面(图纸)上所形成的建筑物、构筑物及设施等的轮廓线和交线的投影图。也就是从上往下看，并且视线始终与地面垂直，所能看到的各个形体的轮廓线和交线构成的图形。 (三)总平面图的基本内容 1、表明红线范围、新建、拟建的各种建筑物及构筑物的具体位置，以及新建道路和各种管线系统的总体布局。 2、表明原有房屋、道路的位置，作为新建工程的定位依据，如利用道路的转折点或是原有房屋的某拐角点作为定位根据。 3、表明标高。如建筑物的首层地面标高，室外场地整平标高，道路中心线的标高。通常把总平面图上的标高，全部推算成绝对标高。根据标高可以看出地势坡向、水流方向，并可计算出施工中土方填挖数量。4、用风玫瑰图表示总平面范围内整体朝向和该地区各个方向风的频率。 5、表明绿化布置情况，如哪些是草坪、树丛、乔木、灌木、松墙等；标明花坛、小品、桌、凳、长椅、林荫小路、矮墙、栏杆等各种物体的具体位置、尺寸、做法及建造要求和选材说明。 6、同一张总平面图内，若应该表示的内容过多，则可以分别画几张总平面图，如绿化布置图；若一张总平面图还表示不清楚道路的全部内容，则还要画纵剖面图和横剖面图；引进的电缆线，供热、供煤气管线、自来水管线及向外连通的污水管线等，都应分别画出总平面图，甚至还要画配合管线纵断面图；地形若起伏变化较大，除了总平面图外，还要画竖向设计图。 五、建筑平面施工图的阅读 (一)建筑平面图的用途 1、建筑平面图可以表明建筑物各个单元的平面布置情况，户型情况。如各套住宅(房间)面积的大小、平面形状、平面组合、采光通风、功能组合等。 2、作为施工放线、安装门窗、预留孔洞、预埋构件、室内装修、编制预算、施工备料等重要依据。 (二)建筑平面图的形成 建筑平面图是用一个假想平面在窗台略高一点位置作水平剖切，将上面部分拿走，对剩余部分做的水平正投影图。在图中，剖切面上的线画成粗实线，可见的非剖切面上的线画成细实线，不可见(被遮挡)线画成虚线。如首层平面图，将上面部分拿走后从上往下垂直地看，可以看到：墙厚，门的开启方向，窗的具体位置，室内、外台阶，花池、散水、落水管位置等。阳台、雨蓬等则应表示在二层及以上的平面图上。 (三)建筑平面图的基本内容 1、表明建筑物的平面形状，内部各房间平面组合排列情况，以及建筑物朝向。平面图内应注明房间名称和房间净面积，朝向只在首层平面图旁边适当位置画指北针。 2、标明门窗等构件的具体位置，门的开启方向。 3、表明外形和内部平面主要尺寸。平面图中的轴线是长宽方向的定位依据，它可确定平面图中所有各个部位的长宽尺寸。图形外面标注有建筑物的总长度和总宽度，称为外包尺寸。中间是轴线尺寸，表示开间和进深。轴线中间的称为细部尺寸，表示门、窗、洞口、墙的面宽及墙垛等细部尺寸。以上是主要的三道尺寸标注。局部尺寸标注还有首层平面外围部位的室外台阶、花池、散水、门廊等。平面图内部还要标注内墙墙厚、门窗洞口尺寸，如若剖切面上面有高窗和配电箱(凹进墙内)等部分，还要用虚线表示并标注洞口尺寸及下皮标高。4、标明建筑剖面图的剖切位置，详图的索引位置等。六、建筑剖面施工图的阅读 (一)建筑剖面图的用途建筑剖面图主要表示房屋内部的结构形式、高度尺寸及内部上下分层的情况(二)建筑剖面图的形成建筑剖面图的剖切位置来源于建筑平面图，一般选在平面组合中的较为复杂的部位，然后用一个假想的垂直剖切面，在剖切位置将房屋剖开，拿走左面部分，对剩余部分作侧面正投影。即类似于建筑平面图的形成，从左往右看视线始终垂直于侧墙面，所看到的图形即是剖面图。(三)建筑剖面图的基本内容 1、表明建筑物竖向空间的布置情况。 2、表明建筑物被剖切到部位的高度，各层梁板的具体位置以及和墙、柱的关系，屋顶结构形式等。 3表明在此剖面内垂直方向室内、外各部位构造尺寸。如室内净高，楼层结构、楼面构造及各层厚度尺寸。室外主要标注三道垂直方向尺寸，水平方向标注轴间尺寸。 4室内地面、楼面、顶棚、踢脚、墙裙、屋面等内装修做法需以详图索引形式标注，尤其是那些不能详细表达清楚的地方应先画详图索引标志，再画相应详图。 第二节 常用的建筑材料 建筑材料是建筑物的物质基础，它的性质、质量、品种和价格等直接关系到建筑物的结构形式、建筑功能质量和建筑造价。一、建筑材料的分类 根据材料来源不问，建筑材料可分为天然材料和人造材料；根据使用部位不同，可分为墙体材料、地面材料和屋面材料等；根据材料功能不同，可分为结构材料、防水材料、保温材料和吸声材料等。为了研究学习方便，一般按材料的化学组成分为无机材料、有机材料和复合材料三大类。无机材料金属材料黑色金属：钢铁有色金属：铜、铝及其合金非金属材料天然石材、水泥、沙石、陶瓷有机材料植物类材料木材、竹材及其制品高分子材料塑料、涂料、胶粘剂沥青及其制品石油沥青、煤沥青、沥青制品复合材料无机材料基复合材料钢筋混凝土、钢纤维混凝土有机材料基复合材料沥青混凝土、胶合板、纤维板二、建筑材料的基本性质 (一)材料结构状态的主要参数 1、密度：材料在绝对密实状态(不含孔隙或空隙)下单位体积的质量。 2、体积密度：材料在自然状态下单位体积的质量。松散材料的体积密度一般称为堆积密度。 3、孔隙率：固体材料体积内孔隙体积所占的比例。 4、密实度：材料体积内被固体物质充实的程度，即材料的绝对密实体积与其总体积之比。 密度和体积密度主要反映材料的轻重，而孔隙率和密实度主要反映材料中孔隙的多少。一般情况下，材料孔隙率越高(密实度越低)，则材料的保温隔热性能、吸声性能和吸湿性能越好，而材料的强度降低，抗渗透性能、耐磨性能、抗冻性能、耐腐蚀性能耐久性等均下降。 (二)材料的力学性质 1、强度 材料在外力作用下抵抗破坏的能力称为强度，用材料在破破坏时的最大应力(单位面积承受的力)值来表示。 根据外力作用方式的不同，材料强度主要有抗拉强度、抗压强度、抗折强度和抗剪强度。不同的材料，对其强度的要求也不一样。如水泥以抗压强度为主，钢筋以抗拉强度为主。 2、弹性与塑性 材料在外力作用下产生变形，外力除去后，仍能恢复其原状的性质称为材料的弹性。反之，当外力除去后，不能完全恢复其原状的性质称为材料的塑性。大多数建筑材料都同时具有弹性和塑性，在外力不大的情况下，产生弹性变形；当外力超过一定的数值后，便出现塑性变形。 3、韧性与脆性 材料在外力作用下，未发生明显变形就突然破坏的性质称脆性具有此性质的材料称脆性材料如石材、砖、素混凝土等。脆性材料一般抗压强度大大高于其抗拉强度。 材料在冲击、振动力作用下产生较大变形尚不致破坏的性质称为韧性，具有此性质的材料称为韧性材料如钢材、木材等。 4、硬度与耐磨性 材料抵抗较硬物体压入和刻划的能力称为硬度。材料抵抗磨损的能力称为耐磨性。在建筑工程中，用于路面、地面、楼梯踏步的材料，都需要有较高的硬度和耐磨性。 (三)材料的物理性质 L、耐水性 材料长期在水的作用下保持其原有性质的能力称为耐水性。建筑工程中易于受水作用或易于受潮的部位所用的材料要求具有较好的耐水性。 2、抗渗性 材料抵抗压力水或其他液体渗透的能力称为抗渗性。如卫生问的地面所使用的材料就要求具有很好的抗渗性。3、抗冻性抗冻性是指材料在吸水饱和状态下抵抗多次冻结和融化的作用而不破坏I司时也不严重降低强度的性质。寒冷地区建筑物的外墙和与外界接触的构件所使片的材料，要求具有较好的抗冻性。4、吸湿性 材料在空气中吸收水分的能力称为吸湿性。室内装饰性材料具有一定的吸湿性，可以凋节、稳定室内的湿度。5、导热性 材料传导热量的能力称导热性，用物理学的导热系数表示。导热系数越小则材料的保温隔热性能越好。材料的导热性能取决于材料的化学组成、孔隙率、含水率、温差等因素。孔隙率高，保温性好；含水率高、温差大，保温性差。建筑物外墙一般多采用多孔的保温材料，如粘土砖、加气混凝土等。6、热容量 材料吸收热量和释放热量的性质称为热容量。建筑工程中采用导热系数小，热容量大的材料可以起到保温隔热、保持室内温度恒定、节约能源的作用。一般情况下，砖混结构房屋较之钢筋混毵士结构具有更好的保温隔热性能7、耐燃性与耐火性 材料抵抗燃烧的性质称为耐燃性。建筑材料按耐燃性分为4级：A级，不燃烧体；Bl级难燃体；B2级可燃体；B3级，易燃体。材料抵抗高热或火的作用保持原有性质的能力称为耐火性。耐火性与耐燃性不同，如钢材是不燃烧体，但在高温或火的作用下短时间内就会变形，失去应有的强度，甚至熔融，因而不属于耐火材料。建筑材料或构件的耐火性用耐火极限表示，即从受火作用到失去支持能力、完整性被破坏或失去防火作用的时间。 8、吸声性与隔声性声能穿透材料和被材料消耗的性质被称为材料的吸声性。阻止声能穿透材料的性质称为隔声性。一般情况下，多孔材料吸声性较好，体积密度大的材料隔声性好，多层材料和带夹层的材料隔声性也较好。 第三节 建筑与建筑构造 建筑既表示建筑工程的建造活动，同时又表示这种活动的成果建筑物。 建筑构造是研究建筑物各组成部分的构造原理和构造方法的学科，是建筑设计不可分割的一部分。其任务是提供满足建筑物功能要求、安全、经济、美观的建筑产品。房地产销售代表经销的是住宅建筑，因此，有必要了解一般的建筑知识及住宅各组成部分的基本构造。一、建筑概述 (一)建筑的构成要素 不同时代，不同地区不问民族创造了不同风格的建筑。然而不管是最原始、最简单的建筑还是最现代、最复杂的建筑，从根本上讲，都要满足人的使用要求，都需要运用技术，都涉及艺术。所以说，建筑都是由三个基本要素构成的，即建筑功能、物质技术条件和建筑形象。 一般情况下，建筑功能也就是建筑的目的，是主导因素。物质技术条件是实现这一目的的手段，依靠它可以达到建筑功能的要求。在相同功能要求和物质条件下，可以创造出不同的建筑形象。好的建筑形象，将给人以美的享受，提高居住质量。 (二)建筑的分类 1、按建筑的使用性质，城市建筑可分为工业建筑和民用建筑二大类。工业建筑指主要生产厂房、辅助生产厂房等生产性建筑。民用建筑指学校、医院、商场等公共建筑和居住建筑(住宅与宿舍)。 2、按建筑结构使用的材料，可以分为：砖混结构建筑，即用砖墙、钢筋混凝土楼板层、钢筋混凝土屋面板建造的建筑；钢筋混凝土结构建筑，即建筑物的主要承重构件全部采用钢筋混凝土，如钢筋混凝土框架结构、框架剪力墙结构、剪力墙结构建筑；钢结构建筑，即建筑物的主要承重构件全部采用型钢：如全部用钢柱、钢梁建造的超高层建筑。 3、按施工方法分为：装配式建筑、现浇式建筑和装配整体式建筑。装配式建筑是指建筑的主要承重构件，如墙体、搂板、搂梯等均在工厂制成预制构件，在施工现场组装而成。这类建筑以大板、框架、盒子建筑为代表。现浇式建筑的主要承重构件均在施工现场浇筑，以滑模式建筑为代表。装配整体式建筑是一种混合施工方法，即部分结构现浇，部分结构预制。 此外按建筑层数的多少，居住建筑分为：低层住宅(13层)；多层住宅(46层)；中高层(79层)；高层（1030层)。 (三)房屋的组成及其作用 各种不同的建筑物，尽管它们在使用要求、空间组合、外形处理、结构形式、构造方式及规模大小等方面各有其特点，但构成建筑物的主要部分都是由基础、墙体或柱、楼地层、屋顶、楼梯、门窗等六大部分组成。此外，一般建筑物还有台阶、坡道、阳台、雨棚、散水以及其他各种配件和装饰部分等。 基础是房屋最下面的部分，埋在自然地面以下。它承受房屋的全部荷载，并把这些荷载传给下面的土层地基。 墙或柱是房屋的垂直承重构件，它承受楼地层和屋顶传给它的荷载，并把这些荷载传给基础。墙不仅是承重构件，它同时也是房屋的围护结构。楼地层是房屋的水平承重和分隔构件，包括楼层和首层地面两部分。楼层把建筑空间在垂直方向划分为若干层，将其所承受的荷载传给墙或柱。楼板支承在墙上，对墙也有水平支撑作用。首层地面直接承受各种使用荷载，并把荷载传给它下面的土层地基。 楼梯是楼房建筑中联系上下各层的垂直交通设施。在平时供人们上下楼层；在处于火灾、地震等事故状态时供人们紧急疏散。 屋顶是房屋顶部的承重和围护部分，屋面的作用一是阻隔雨水、风雪对室内的影响，并将雨水排除；二是防止冬季室内热量散失，夏季防止太阳辐射热进入室内。承重结构则承受屋顶的全部荷载，并把这些荷载传给墙或柱。 门和窗均属围护构件。门的主要功能是交通出入、分隔和联系内部与外部或室内空间，有的兼起通风和采光作用。窗的主要功能是采光和通风，同时也能起到美化立面的效果。 (四)建筑构造的影响因素 1、外力的影响 作用到建筑物上外力称为荷载。荷载的大小是结构设计的主要依据，决定着构件的尺度和用料，进而影响建筑构造。 2、自然气候的影响 地震、风(高层建筑风荷载起主要作用)、雨、霜、雪及气温等均构成影响建筑物使用功能和建筑构件使用质量的因素。为此，建筑构造设计时，各相关部位都要采取必要的防范措施。 3、人为因素和其他因素人们所从事的生产和生活活动，也往往会对建筑物造成影响。如火灾、爆炸、战争等。因此，构造上要采取防火、防震、隔声等相应措施。二、建筑设计房产销售业绩的好坏，建筑物本身的设计占有很大因素。备受欢迎的住宅商品房在设计上往往有以下三个基本特征。 (一)每个房间的大小形状合适，功能安置得当 随着人们的生活水平提高，房间功能的划分也越来越细。现在，一间最基本的标准套房应该是由卧室、起居室、厨房、卫生同和阳台组成。因为目前总体消费能力不高，反映到价格上，牵制于房屋总价的束缚，大部分消费者对大面积的房屋很少问津，发展商也意识到大面积的单元不好销，所以新近推出的房屋，多半是略高于国家最低标准线上的精细测算的计比例。 由于房间的面积相对偏小，因此在户型的设计上，首先要求房问的格局特别方正。对大房间来讲，格局方正往往很呆板，不规则的房间反而富于变化，然而，对经济型的小房间来说，不规则的格局则显得很局促，放上家具，布置就更难。除了大小合适、格局方正这一共同要求以外，各功能房间独特的要求也是户型设计的关键：对卧室而言，采光、隐蔽是最必要的，至于朝向，除主卧室外，一般也不太苛求。对于厨房和卫生间，通风则是最必要的，而且最好是自然通风，如果没有办法，也一定要设置通风竖井否则的话，居家品质就很受影响；厨卫最好还要求能够采光，采光好的厨卫通风一般也没有问题。另外，好的厨房设计往往还带有一个小阳台，便于有些家庭什物的放置和晾晒。至于起居室，朝向和采光应该是最必要的，作为家庭的活动中心，充满阳光的温馨空间是相互沟通的纽带、是家庭和睦的标志。最后是阳台，有不少人喜欢将它封掉，发展商为多计算建筑面积，也一股脑儿地将它封闭：其实。空间不大的阳台是都市人接触自然的惟一私人领地除非是临街的房间，一般没有封闭的理由。凭栏远眺，都市的晨曦将给予您无限的遐想。（二）每一套房屋的各房间之间搭配台理，布局科学 每间房间的大小形状、功能安置设计好了之后，购房者可能还会挑剔以起居室为中心的各功能房问的搭配布局。一般来讲起居室往往兼作餐厅和客厅之用，并直接与各房问相连，它作为一个半开放的活动空问，同时也是各房问搭配组合效果优劣的最终反映物。实践中，总结出这样一些基本原则：1、起居室中的餐厅部分应该和厨房相连，客厅部分则应该与阳台相接。2、正门的设置应有一个玄关，以避免一打开房门，外人将您的家居一览无余。作为一个衡量标准，一个好的厅房至少应该有两面相临的墙是没有的，因为这样稳定性好而且便于家具的放置。 3、此外，好的布局还表现在与厨房相连的餐厅和与阳台相连的客厅分而不离，相互的空间在不同的时间段可以彼此借用，以增加实际的使用面积。 4、同时，餐厅和客厅之间的无形分割线最好就是正门与各房间的房门之间的连线，以避免走道的另外设置，在客观上造成实际利用面积的下降。其实，判断每套房的各房间之间搭配是否合理，布局是否科学，利用“室内动线”是最为简洁的一个工作方法。“室内动线”指的是各房间的房门之间的相互最短连线。这些连线是人员走动概率最高的动线，对家具摆设和格局完整起到决定性的作用。因此，正门与各房间的房门之间的连线应该越短越好，越集中越好，而且功能最好重复。这样的话，可以降低人员的走动对厅房面积的最大侵占和对格局完整性的最大影响。 (三)整栋楼房平面、立面简洁实用，得房率高而合理 购房人对户型的最后一个关注便是得房率，但大多数人并不知道得房率的高低与建筑物平面、立面的公用空间的安排密切相关。换句话说，购房者对得房率的计较，反映到对设计师的要求，就是以走道为纽带的每套房问的布局能否在不损害各自功能的基础上，更加紧凑合理，更加少占用公用面积。 同一楼层楼层与楼层之间，整个平面与立面的三维动线简洁流畅，则得房率自然上升；反之，若平面安排不经济不合理，让宝贵的建筑面积浪费在重复叠置的走道里，浪费在不科学安置的设备间里，则得房率必然下降。房地产市场出现的蝶型高层，其实就是在兼顾每套单元的功能基础上，又屡创高得房率的典型设计。 然而盲目追求高得房率也并非总是好事，譬如迁就得房率而造成设计误区的走廊的宽度。高品质住宅的走廊往往给人以宽敞、大度的感觉，不会因损失得房率而觉得不太适合。此外，楼房的公共部分平面设计还有一个最常见的问题，就是每套单元的门的设置。人们常说的“犯冲”，指的就是门的设置直对长长的公共走廊或者是人流集中的电梯间走道。 建筑作为凝固的艺术，内容与形式的完美统一是最高境界。成功的设计所造就的建筑物，不仅在外观造型、内部结构上能给人带来愉快的审美感觉，而且最重要的是在实际使用时，应能顾及到日常生括的方方面面，并且达到最为经济的建筑成本。市场告诉我们，就好的户型设计而言，应该是楼房的每间房间、每套单元及其搭配组合都能同时满足上述的三项基本要求，因为以自己辛苦所得购房置业的消费者，对建筑师们的要求是，尽可能地贯彻以使用功能为基础的设计准则。三、地基和基础 (一)地基 建筑物下面直接承受建筑物重量的土层称为地基。地基承受荷载的能力主要受下列因素影响：土壤的种类(砂土、粘土等)、土壤的含水率、地下水位、埋置深度、地基周围环境等。 (二)基础 建筑物的最下端与土壤直接接触的部分称为基础。基础的作用是承受建筑物全部重量并将之分散传递给地基。基础按构造形式分为：条形基础、筏形基础、箱形基础等。砖混结构采用条形基础，高层建筑一般采用箱形基础，箱体同时作地下室使用。四、墙体 墙体是围护分割构件，同时也可以是承重构件。在一般砖混结构房屋中，墙体是主要的承重构件。在其他类型的建筑中，墙体可能是主要承重构件，也可能仅仅是围护分割构件。 (一)墙体的分类 墙体按其所处的位置不同，可分为内墙和外墙。凡位于建筑物内部的墙称为内墙，内墙主要是分割房间；凡位于建筑物四周的墙称外墙，外墙是房屋的外维护结构，起着挡风、阻雨、保温、隔热等作用；凡沿建筑物短轴布置的墙体称为横墙，横向外墙一般称山墙；凡沿长轴布置的墙体称纵墙，纵墙有外纵墙和内纵墙之分。 墙体按结构受力情况不同，可分为承重墙和非承重墙。承重墙是指不但承受自身重量，同时还承受屋顶及楼板传来的荷载的墙。凡不承受上部荷载的墙称非承重墙，非承重墙包括隔墙、填充墙和幕墙。 墙体按所用材料不同可分为砖墙、石墙、砌块墙、混凝土墙等。 (二)墙体的设计要求 1、具有足够的强度和稳定性 墙体的强度与所选用的材料有关。如砖墙则与砖的种类及标号、砂浆的种类及标号有关，一般水泥砂浆强度较高混合砂浆的强度稍低，白灰砂浆的强度较差。 墙体的稳定性与墙的长度、高度、厚度等因素有关。如其他条件相同，较高的墙体稳定性较差。 2、具有必要的保温隔热性能 墙体的保温隔热性能与其所用的材料有关，与墙体的厚度、湿度等有关。一般采用多孔的矿物材料作墙体的保温材料。 3、应满足隔声要求 作为维护构件的墙体应具有足够的隔声能力，以减少室外噪音对室内的侵害，以及室内各个房间之间的声音干扰。 4、应满足防震要求 为抵抗地震的破坏，墙体内一般设有构造柱和圈梁。 (三)砖墙墙身的细部构造 防潮层 在墙身中设置防潮层的目的是防止地下的潮气沿基础墙上升使室内墙身受潮。防潮层设置高度为室内首层地面结构层的中部一般用防水砂浆抹20毫米厚。 勒脚 外墙墙身下部靠近室外地坪的部分叫勒脚。勒御的作用是防止地面水、雨水的侵蚀覆人为的磕碰破坏，起着保护墙面，提高建筑物耐久性的作用同时也起美观装饰作用。勒脚经常采用抹水泥砂浆、贴面或加大墙厚的办法来构造。 散水 散水指的是靠近勒脚下部的混凝土排水坡。其主要作用是迅速排出沿墙淌下的雨水，防止雨水直接进入墙下损害地基。 窗台 窗台分室内窗台和室外窗台。室外窗台是为了防止窗洞底部积水进入室内；室内窗台是为了排除窗上的凝结水。 门窗过粱 为承受门窗洞口上部的荷载，并把它传到门窗两侧的墙上门窗洞口的上部设有钢筋混凝土过梁。 为增加墙体的抗震性和稳固性，墙体内一般设有构造柱、圈粱、壁柱和墙垛。 (四)墙面装修 除了美观外，墙面装修可增强其坚固性，耐久性，改善墙体热工性能，改善墙体声学性能，改善墙体光照性能等。墙面装修一般采用刷涂料，如乳胶漆；贴面，如贴瓷砖；裱糊，如壁纸、墙布；铺钉，如木墙裙五、楼板层构造 (一)楼板层的作用及要求 楼板层的作用主要是垂直方向分割空间，承受和传递竖向和水平方向的荷载。同时楼板还应具有一定程度的隔声、防火、防水等功能。 因此，楼板层应具有足够的强度，以承受自重和相关的荷载，同时，要求其具有一定的刚度，即在荷载的作用下变形不超过规定的数值；具有一定的隔声能力，以避免上下楼层之问相互干扰；具有一定的防火能力，以保证人身安全。另外，根据楼板所处的位置不同还要求其具有相应的防潮、防水、保温的能力，以保证正常使用。 (二)楼板层的基本组成 楼板层包括：楼板面层、楼板结构层、附加层和楼板顶棚层。 楼板面层，又称楼面或地面，起着保护楼板层和室内装修的作用；楼板结构层是楼板层的承重部分，包括板和粱，其作用是承受荷载，并将荷载传递给墙或柱；附加层又称功能层，主要用以设置满足隔声、防水、隔热、保温等功能要求的部分；顶棚层是楼板层下面部分，主要用以保护楼板、安装灯具、遮掩管线设备及装修室内。 (三)钢筋混凝土楼板层的构造 楼板层按其使用的材料分为：木楼板、砖拱楼板和钢筋混凝土楼板。，目前使用的楼板主要是钢筋混凝土楼板。钢筋混凝土楼板可以按施工方法分为：现浇式钢筋混凝土楼板和预制钢筋混凝土楼板。 现浇式钢筋混凝土楼板分为板式楼板和梁板式楼板。在墙体承重建筑中，当房间尺度较小，楼板上的荷载直接通过楼板传递给墙体，这种楼板称为板式楼板。当房间的空间足度较大，常在楼板下设梁以使结构合理，这种楼板称为粱板式楼板。 现浇式钢筋混凝土楼板最大的特点是整体性好和防水性好在房间尺寸、形状不规则、楼板孔洞较多的情况下，施工较为方便。卫生间多采用现浇楼板，以取得较好的防水效果。 预制钢筋混凝土楼板是工厂预先制作，运到工地现场进行安装的钢筋混凝土楼板。预制楼板大多是预应力空心板、槽形板，其特点是施工机械化程度高，施工进度快，楼板质量有保证，但整体性较差。 (四)地坪层与地面 地坪层指直接与土壤接触的首层地板层。其地面与楼板层地面一样，应坚固耐久，并根据不同的使用部位要求，具有一定弹性、保温性，易于清洁，耐火，耐腐蚀等。 地面可分为：整体类地面，如水泥砂浆地面、水磨石地面等；镶铺类地面，如地砖人造/天然石材等；粘贴类地面，如地毯、橡胶垫等；铺钉类地面，如木地板。 各类地面各有利弊：一般讲，整体类地面易返潮(特别是首层)、保暖性不好，但造价低；镶铺类地面易清洁，但不保暖；粘贴类的地毯，脚感好、有弹性，保暖性不错，装饰效果也比较好，但不易清洁；木地板保暖性好，有弹性，装饰效果较理想，但造价较高。六、屋顶构造 (一)屋顶功能及要求 屋顶是房屋上部的围护结构，同时又是承重结构。其作用主要是抵御风霜雨雪的侵袭，防止太阳辐射，保温隔热。因此，屋顶应具有良好的防水功能，足够的保温能力及一定的隔热能力和防火能力，同时，又应具有足够的强度以承受屋顶的各种荷载。 (二)平屋顶 屋顶按排水坡度不同，一般可以分为坡屋顶(瓦屋面、波瓦屋面、金属皮屋面等)和平屋顶。目前，采用较多的是平屋顶这种屋顶是用现制的或预制的钢筋混凝土顶板作承重结构。油毡等作防水材料(少数建筑用防水砂浆作防水材料)，坡度在2左右。油毡等作防水材料称为平屋顶的柔性防水，防水砂浆作防水材料称为平屋顶的刚性防水。 平屋顶的排水方式主要采用有组织的外排水和有组织的内排水两种方式。多层建筑的雨水管一般安在建筑物外墙上屋面雨水从雨水管排除。这种排水方式称有组织外排水。高层建筑的雨水管一般从建筑物的内部穿过，这种排水方式称有组织内排水。 (三)平屋顶的构造层次 由于施工方法等因素的不同，柔性防水屋面的构造层次不尽相同，但一般都包括：保护层、防水层、找平层、保温层和结构层。 保护层的目的是保护油毡等防水材料，防止其直接受风吹目晒而开裂，造成渗水。常用的材料是绿豆砂或小豆石。 防水层的目的是防止平屋顶漏水。常用的防水材料有油毡、氯丁橡胶卷材、水乳型橡胶沥青涂料等。 找平层的目的是在防水材料下面形成一个比较坚实、平整的基层。一般用水泥砂浆做找平层。 保温层的目的是室内保温。一般用加气混凝土、水泥珍珠岩板、泡沫塑料板等材料做保温层。结构层是屋顶的承重构件，承受其上的各种荷载。一般用钢筋混凝土板做结构层。第三章房地产市场调研一、什么是房地产市场调研 房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为决策者了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。通俗地讲，房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”。 由于土地和房屋的“不动性”，房地产市场调查也就具有很强的地域特征。因此，对房地产市场的切入，习惯的做法是依据地域形态，先由点(整个楼盘)到线和面(区域市场)，再由线和面到体(宏观环境)，然后再回复到线和面，从线和面再回复到点，不断循环往复，融会贯通，才可能真正地予以把握。 (一)点单个楼盘 对单个楼盘进行市场调查是房地产市场调查的基础，它不但是新进员工接触房地产知识的第一课，而且也是任何资深人员及时了解房地产市场最为具体、最为直接的途径。 单个楼盘的市场调查通常包括以下四大项：1、产品分析 产品分析的第一部分是分析楼盘的地理位置。从大的方面讲，分析楼盘的地理位置，就是分析楼盘的区域历史沿革和区域特性(商业中心、工业中心、学院社区等)，了解区域交通状况(公交、地铁、高架、轻轨、省市级公路、区县级公路等)，了解区域公共配套设施(水、电、煤气等市政配套，公园、学校、医院、影剧院、商业中心、超市、宾馆、图书馆、体育场馆、集贸市场、著名餐馆等生活配套)和人文环境等。从小的方面讲，分析楼盘的地理位置，就是分析楼盘地块的大小形状、所处位置，它的东西南北的邻居是谁，它的进出道路如何，是否临街等。和其他商品不一样，楼盘的地理位置是楼盘不可分离的关键因素，它的优劣与否，往往决定了楼盘的大部分价值，应该讲，楼盘的地理位置也应该从属于产品性质的某一方面，但因为它的至关重要性，所以我们就把它单独立项进行讨论。 产品分析的第二部分是对具体产品的分析，就是对楼盘市调的主体部分进行分析。该部分重点在于了解楼盘的指标和参数，它具体包括土地大小，总建筑面积，产品类别与规划，建筑设计与外观，总建套数与户型，面积、格局配比，建筑用材，公共设施和施工进度等。分析产品是理解楼盘的基础，只有认真分析产品，才能正确把握因此而产生的种种变化。 产品因素中还有一个特别项目，虽不是产品本身，但却是产品的重要构成，它就是我们常说的公司的组成，即楼盘的投资、设计、建设和物业管理等主要事项的承担公司是谁，他们的资质如何，彼此间是如何合作的等。从公司的组成状况我们可以问接地评估楼盘的资信度。2、价格组合 楼盘的价格组合主要包括产品的单价、总价和付款方式。市场中，往往有许多价格方面的促销活动，但万变不离其宗，其最终依旧归结于价格组合的三个方面的搭配。剖析价格组合，并了解其运用策略也是市场调查最吸引人的地方。3、广告策略 广告策略主要包括广告基调的推敲，主要诉求点的把握，媒体的选择，广告密度的安排和具体实施效果等。具体广告行为的市场调查不可能囊括各方面的大小事项，关键是把握其广告策划的精髓。4、销售执行 研究销售执行是市场调查最关键的地方，它一方面是指具体的业务安排，如销售点的选择、人员的配置、业务执行等；另一方面则是调查实际销售结果，如什么样的户型最好卖，什么样的总价最为市场所接受，吸引客户最主要的地方是什么，购房客户群有什么特征，等等。所有的这一切都是市场调查所应该了解的。 可以说，销售执行中的销售状况是果，其他几个方面都是因了解因果关系，分析其中的缘由，是单个搂盘也是整个市调工作的全部内涵。 (二)线和面区域市场 对单个楼盘的详尽了解之后，我们可以着手区域市场的调查与分析。一般来讲，区域市场的调查与分析，主要包括区域分析、区域产品分析和需求特征分析三个方面。1、区域分析 区域分析是指在特定区域中，对影响房地产市场的交通干线、区域特征和发展规划三方面因素的综合分析。区别于单个楼盘的地理位置分析，在具体分析中，区域分析更侧重于整体的分析和宏观评估。2、区域产品分析区域产品分析主要包括了解和分析在某个特定的区域范围内，楼盘的总量、类别、位置分布、单价分布、总价结构、各类营销手法的市场反应和市场空白点的捕捉等。分析区域产品，关键在于认真研究区域产品的共同性与特异点，以及它们市场反映强弱的缘由。如某区域的楼盘，在都是住宅，都是一样的价格，都是和样的品质的情况下，其中的一个卖得相当好，这就是区域产品应该着力分析的地方。3、需求特征 需求特征是指区域人口数量和密度、人口结构和家庭规模、购买力水平、客户的需求结构与特征、人口素质和习惯嗜好等。需求特征是调研者从客户的角度对产品的一种审视，把握需求特征是我们对产品不断创新的动力与源泉。 实践证明，区域市场分析是建立在单个楼盘的详尽市场调查基础之上的。坐在办公室冥思苦想、抄抄写写是拿不出有分量的区域市场分析报告的。要写好区域市场分析报告，首先应该详细调查该区域某一单个楼盘，而后以这个楼盘所在的街道为延伸区，将整个街道的所有楼盘调查仔细，最后，则以这一街道为基准，分别详细调查周边的各条街道的楼盘情况。由此从点到线，从线到面，不断地比较、分析、归纳和总结，区域市场的状况便会了如指掌。 (三)体宏观环境对点、线、面的把握是市场调查的主体，但不是全部。只有对体(宏观环境)的深刻理解，才可能将房地产的市场调查做得更灵活、更深入。一般来讲，房地产石材的体（宏观环境）包括政治社会、经济发展、行政法规、国际情况等各方面的因素。第四章 房地产销售的业务流程第一节寻找客户一、客户的来源渠道 要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。 客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。 一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是对项目已经有了较多的了解，并基本符合自己的要求，购房意向性较强。，二、接听热线电话1基本动作(1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“花园或公寓，你好”，而后再开始交谈。(2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。(3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯； 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 (4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。， (5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自已的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。 (6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。 2注意事项 (1)接听电话时，要注意按公司的要求做。 (2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。 (3)广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。 (4)接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 (5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 (6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 (7)切记：接听电话的目的就是促使客户来售搂处，做更深一步的面淡和介绍。三、参加房展会 由于房展会项目集中，很多客户无暇顾及每一个项目，这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动，以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨洵的客户，销售人员应做到认真对待，对某些有购房意向的客户，可请其留下联络办法，以便今后联系。购房意向特别强的客户，销售员可以邀请其回售楼处参观样板间，并做进一步洽谈。四、朋友或客户介绍来的客户的洽谈 由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易治谈成功。在带其参观样板间的过程中，把其朋友认为好的优点做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。五、做直销(DS) 直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘销售中运用的较多，效果也较好。但是随着销售模式的改变，现在Ds运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。做Ds最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。因此，做Ds时业务员应先对自身做一简单介绍再对项目做一简介。若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。，若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来售楼处做进一步洽谈。切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更详细的介绍。第二节 现场接待 现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。一、迎接客户 1基本动作 (1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。 (2)销售人员立即上前，热情接待。 (3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。 (4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。 (5)询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待；如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。 2注意事项 (1)销售人员应仪表端正，态度亲切。 (2)接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。 (3)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。 (4)未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象。二、介绍项目 礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如：朝向、楼高、配置、周边环境等)，使客户对项目形成一个大致的概念。 1基本动作 (1)交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。 (2)按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设计、主要建材等的说明)。 2注意事项 (1)此时侧重强调本楼盘的整体优点 (2)将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 (3)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。 (4)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。 (5)在模型讲解过程中，可探询客户需求(如：面积、购买意图等)。做完模型讲解后，可邀请他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。三、带看现场 在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。 1基本动作 (1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。， (2)按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。 (3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。 2注意事项 (1)带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 (2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。第三节 谈 判一、初步洽谈 样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。 1基本动作 (1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。 (2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。 (3)根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 (4)根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。 (5)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 (6)适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 (7)在客户对产品有70的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 2注意事项 (1)入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。 (2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。 (3)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 (4)销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼层即可。 (5)注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。 (6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 (7)现场气氛营造应该自然亲切掌握火候。 (8)对产品